اصول فروش موفق چیست؟ ۷ اصل فروشندگی برای موفقیت تضمینی
اصول فروش موفق از مهمترین درسنامههایی است که در آموزش فروش و فروشندگی باید بیاموزید. فروشندگی یک هنر است و هیچ هنری ذاتی نیست، حتی جناب داوینچی هم این موضوع را تصدیق میکند! داوینچی بر این باور است که استعداد فقط ۲۰ درصد در موفق شدن تاثیر دارد و ۸۰ درصد بقیه مربوط به آشنایی با اصول آن هنر، تمرین، تمرین و تمرین است. با این اوصاف فرقی نمیکند که قرار است نقاش شوید یا فروشنده، شما به عنوان یک هنرمند موظفید با یکسری اصول اولیه درباره زمینه فعالیتتان آشنا شوید؛ مثلا اگر قرار است تبدیل به یک فروشنده موفق شوید باید قبل از هرچیزی اصول فروش موفق را از بر باشید!
اصول فروش یکسری مفاهیم کلی هستند که بر اساس روانشناسی فروش، علوم بازاریابی و مطالعات تعاملات انسانی تنظیم شدهاند و در هر فرایند بازاریابی هم کارآمد هستند. خوب است بدانید که برقراری ارتباط با مشتری بخش جدا نشدنی در اصول فروشندگی است که در بهبود و آسان کردن فرایند فروش نقش مهمی دارد. در ادامه قرار است با چند تا از اصول فروش موفق که برقراری ارتباط با مشتری را در بطن خود حفظ کردهاند، آشنا شویم.
۵ اصل اولیه فروش
هنر برقراری ارتباط، اصلیترین اصول فروش موفق
برای رسیدن به اولین اصل فقط لازم است این سوال را از خودتان بپرسید:
«جز ارائه محصول چه چیزی میتواند باعث شود مشتری احتمالی برند من را به رقبای دیگر ترجیح دهد؟»
ثمره فروش تنها فروختن محصول یا خدمات به مشتری نیست، بلکه آنچه شما را به یک فروشنده موفق تبدیل میکند توانایی شما در برقراری ارتباط با مشتریان است. با این اوصاف در بازار رقابت امروز کسبوکاری موفق است که برقراری ارتباط با مشتری، شناسایی نیازهای آنها، ایجاد انگیزه خرید در مشتری و… را بلد باشد.
هنر برطرف کردن مشکل و نیاز مشتری
یکی دیگر از اصول فروش و بازاریابی که هر کارشناس فروش موفقی باید با آن آشنا باشد برطرف کردن نیاز مشتری بهجای فروش محصول است. درواقع کلید موفقیت در فروش و اصلی که برای همه اشکال فروش مهم است، شناسایی نیازهای مشتری و برطرف کردن آن با ارائه محصول یا خدمات مناسب است.
هنر قیمتگذاری متناسب
قیمتگذاری متناسب عضوی جدانشدنی از اصول فروشندگی حرفه ای است که هر کارشناس فروشی باید آن را بلد باشد. آن چیزی که قیمت یک محصول را مشخص میکند همان میزان ارزشی است که شما آن را به مشتریانتان ارائه میدهید؛ مثلا اگر مشتری شما فکر کند که قیمت فلان محصول یا خدمات گران است بدانید که در ارزشگذاری آن محصول کوتاهی کردید، طوری که مشتری هنوز آن را به اندازه قیمتی که دارد ارزشمند نمیشمارد! پس یک فروشنده حرفهای باید بتواند ارزشی ایجاد کند تا مشتری را برای خرید با همان قیمت قانع کند.
هنر خوب گوش دادن
بسیاری از کتاب های اصول فروش بر این باورند که فقط با گوش دادن است که روابط در فروش ایجاد میشوند؛ درواقع فقط با خوب شنیدن است که مشکلات واقعی و نیازهای مشتری را میتوانیم شناسایی کنیم و سیگنالهای فروش را فعال کنیم. فراموش نکنید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که شنوندگان خوبی هستند.
بیشتر بخوانید: روانشناسی فروش چیست؟
هنر بستن معامله
یکی دیگر از اصول فروش موفق این است که یک فروشنده بلد باشد مسیر فروش را به آخر خط برساند و نتیجهای معلوم برای آن تعریف کند. حتما شما هم بارها و بارها مشابه این عبارت که میگوید:«بجای فکر کردن به مقصد از مسیر لذت ببرید» را شنیدهاید؛ راستش را بخواهید درستش هم همین است اما ماجرای فروش کاملا متفاوت از این ماجراست!
دنیای فروشندگی مسیر پرچالش و جذابی دارد که میشود از لحظه به لحظهاش لذت برد اما تا زمانی که معاملات فروش بسته نشوند هیچ مسیری معنا ندارد! فرقی نمیکند چه چیزی را میفروشید، کجا میفروشید یا به چه کسی میفروشید، توانایی شما برای موفقیت در فروش همیشه به توانایی شما در بستن معاملات و مقصد نهایی خلاصه میشود.
۷ مورد از اصول فروش موفق
۱) ایجاد فروش مبتنی بر ارزش: نمایندگان فروش موفق کسانی هستند که میتوانند نیازهای مشتری را شناسایی کنند و با ذهنیت کمک به مشتری و ارزشگذاری مناسب برای محصولات یا خدمات، مشتری را به خرید تشویق کنند.
۲) بیشتر گوش بدهید و کمتر صحبت کنید: بیش از دو سوم خریداران بر این باورند که گوش دادن به نیازهای آنها مهمترین راه برای ایجاد یک تجربه فروش مثبت است.
۳) متخصص باشید تا اعتماد ایجاد کنید: تنها ۳ درصد از خریداران به نمایندگان فروش اعتماد دارند و این عدم اعتماد یکی از بزرگترین مشکلات برای فروشندگان است! مهم نیست که چقدر ارزش محصول خود را به خوبی توضیح میدهید یا راه حل خاصی را توصیه میکنید اگر مشتریان بالقوه به تخصص شما اعتمادی نداشته باشد، راهی پیش نمیبرید! یکی دیگر از اصول فروش موفق نشان دادن مداوم تخصص و به اشتراک گذاشتن آن دانش با مشتریان بالقوه است که نشان میدهد شما صنعت را درک میکنید و میتوانید به بهترین حالت مشتری را راهنمایی کنید.
۴) کمک کننده باشید: به جای اینکه به فروش به عنوان یک دستور کار خاص نگاه کنید، بر درک نیازهای مشتری خود تمرکز کنید و بعد آنچه را که نیاز دارند به آنها ارائه دهید.
۵) نتیجه معاملات را مشخص کنید: همانطور که پیشتر گفتیم نتیجهگیری و بستن معاملات یکی از مهمترین اصول فروش و بازاریابی است. برای این کار لازم است در تمام مراحل فرآیند فروش، حرکت رو به جلو را حفظ کنید. گردش کار را در CRM خود تنظیم کنید تا در مواقعی که سرنخها نیاز به پیگیری دارند، به نمایندگان اطلاع دهید، آنچه را که برای بستن معامله باید از طرف مشتری احتمالی اتفاق بیفتد، کشف کنید و برای به دست آوردن آنچه نیاز دارند، تلاش کنید.
۶) پشتکار داشته باشید: از نه شنیدن دلسرد نشوید و فراموش نکنید که بخش عمدهای از موفقیت در فروش را پشتکار و استمرار شما تشکیل میدهد.
۷) ارتباط بر قرار کنید!
نتیجهگیری
اصول فروش موفق به شما کمک میکند تا استراتژیهای فروش بهتری را طراحی کنید. مطمئن باشید در نظر گرفتن اصول اولیه هنگام طراحی استراتژی و برنامهریزیهای بلند مدت و کوتاهمدت میتواند تضمین کند که ماشین فروش برند شما مسیر درستی را با مقصدی مطمئن در پیش گرفته است، مسیری به سمت روابط طولانی مدت و سودآور با مشتری!
سوالات متداول
اصول فروش یعنی چه؟
اصول فروش یکسری مفاهیم کلی هستند که بر اساس روانشناسی فروش، علوم بازاریابی و مطالعات تعاملات انسانی تنظیم شدهاند و در هر فرایند بازاریابی هم کارآمد هستند.
مهمترین عنصر در اصول فروش موفق چیست؟
برقراری ارتباط با مشتری بخش جدا نشدنی در اصول فروشندگی است که در بهبود و آسان کردن فرایند فروش نقش مهمی دارد.
۵ اصل اولیه فروش چه چیزهایی هستند؟
برقراری ارتباط با مشتری، توانایی حل مسئله و رفع نیاز مشتری، ارزشگذاری محصولات، هنر خوب گوش دادن و بستن معاملات فروش اصول اولیه فروش موفق هستند.