در شرایط اقتصادی نامطمئن، فروش فقط معرفی محصول نیست و چالش اصلی، جلب اعتماد خریدار است. مشتریان در بحرانها با محدودیت بودجه، نگرانیهای نقدینگی و ترس از زیان روبهرو هستند و تصمیمگیری برایشان سختتر میشود. در این مقاله، نکات عملی و آزمودهشدهای برای فروش در بحران ارائه شده تا هم خریدار را راضی نگه دارید و هم فروش خود را در شرایط دشوار بهبود ببخشید.
بیشتر بخوانید: قدم به قدم تا حرفهایتر شدن در فروش با دوره آموزش فروشندگی
چالشهای فروش در بحران
در شرایط بحرانی اقتصادی، خریداران ممکن است به دلایل مختلفی در تصمیمگیری برای خرید تردید داشته باشند، از جمله:
عدم قطعیت درباره تقاضاهای آینده
گاهی خریداران بهدلیل نامشخص بودن رفتار مصرفکنندگان، در تصمیمگیری برای خرید تردید دارند. آنها نگران کاهش قدرت خرید مشتریان هستند؛ کاهشی که باعث باقی ماندن کالا در انبار و در نهایت زیان مالی آنها خواهد شد.
نگرانیهای مرتبط با جریان نقدینگی
برخی خریداران به دلیل محدودیت در دسترسی به نقدینگی، در مورد خریدهای بزرگ با احتیاط بیشتری تصمیم میگیرند. این مسئله ممکن است نتیجه کاهش درآمد یا دشواری در دریافت منابع مالی و تأمین سرمایه باشد.
محدودیتهای بودجهای
بسیاری از خریداران تحت فشار محدودیتهای بودجهای فعالیت میکنند و همین مسئله تصمیمگیری برای خریدهای جدید را دشوار میسازد. حتی در برخی شرکتها سیاستهای کنترل یا توقف هزینهها اجرا شده و منابع مالی صرف اولویتهای ضروری مانند پرداخت حقوق کارکنان و هزینههای جاری میشود، نه سرمایهگذاری روی خریدهای غیرضروری!
ترس از زیان مالی
خریداران نگران این هستند که اگر برای خریدهای بزرگی مثل تجهیزات یا تأمین موجودی کالا هزینه کنند، نتوانند این هزینه را از طریق فروش یا افزایش درآمد جبران کنند؛ به همین دلیل، در تصمیمگیری محتاطتر عمل میکنند. در چنین شرایطی، فروشندگان باید دغدغههای مالی خریداران را بهخوبی بشناسند و با ارائه توضیح روشن درباره ارزش و بازگشت سرمایه، نگرانی آنها را در طول فرآیند فروش کاهش دهند.
اقدامات مهم سازمانها برای فروش در بحران
با توجه به وجود بحرانهایی که فرآیند فروش را دشوارتر کردهاند، بسیاری از مدیران فروش و خود فروشندگان این سؤال را مطرح میکنند که آیا میتوان اقدامی انجام داد تا فروش در بحران بهتر انجام شود؟ پاسخ کوتاه و روشن است: بله! برنامه زیر به سازمانها کمک میکند تا عملکرد خود را در شرایط بحرانی تقویت کنند:
- ساخت تیم فروش توانمند و چندمهارته: تیمی با مهارتهای متنوع بسازید که در شرایط مختلف بازار عملکرد خوبی داشته باشد.
- توانمندسازی مدیران فروش: مدیران را طوری ارتقاء دهید که استعدادها و ظرفیتهای پنهان فروشندگان را بالفعل کنند.
- افزایش بهرهوری فروشندگان: با بهبود ابزارهای کاری، بهرهوری نیروی فروش را ارتقا دهید.
- تأمین لیدهای واجد شرایط: ایجاد سرنخهای آماده خرید که احتمال موفقیت فروش را افزایش میدهند.
- کاهش زمان آمادهسازی: فروشندگان و تیمها باید سریعتر به سطح عملکرد مؤثر برسند.
- ایجاد تغییرات پایدار در مهارتها و رفتارها: به جای کارها و تغییرات کوتاهمدت، تغییرات ماندگار در رفتار و تواناییهای فروشندگان ایجاد کنید.
تکنیکهای مدیرت فروش در بحران
در شرایط اقتصادی نامطمئن، فروشندگان با انجام اقدامات زیر میتوانند مدیریت فروش در بحران داشته باشند:
۱- روی ارزش واقعی محصولتان تمرکز کنید
برای فروش در شرایط بحرانی بیش از همیشه لازم است ارزش واقعی محصول خود را برای خریدار توضیح دهید. به مشتری بگویید چگونه میتوانید به کاهش هزینهها، افزایش بهرهوری یا رشد درآمد کمک کنید. در این مسیر سه اصل کلیدی زیر را رعایت کنید:
- همراستایی (Resonate): ارزش پیشنهادی خود را بهصورت ملموس و قانعکننده ارائه دهید. اگر خریدار احساس کند راهکار شما برایش ضروری یا مفید نیست، خرید انجام نخواهد شد.
- تمایز (Differentiate): روشن کنید چرا راهکار شما از سایر گزینهها بهتر است؛ در غیر این صورت، خریدار ممکن است سراغ گزینههای جایگزین برود یا روی قیمت خیلی چانه بزند.
- اثباتپذیری (Substantiate): با ارائه نمونههای موفق و نتایج واقعی، نشان دهید که وعدههایتان محقق میشوند. بدون اعتماد، خریدار ریسک خرید را نخواهد پذیرفت.
۲- مشتریان فعلی همیشه خریدار بهتری هستند
مشتریان فعلی معمولا آمادگی بیشتری برای خرید دارند؛ چون از قبل با شما و برندتان آشنا هستند. گسترش همکاری با مشتریان فعلی نیازمند برنامهریزی هدفمند و اقدام فعالانه است؛ پس کارهای زیر را انجام دهید:
- اهداف اولیه همکاری را مرور کنید، دستاوردهای فعلی را بسنجید و فرصتهای بعدی را شناسایی کنید.
- روابط فردی مستحکم، نقش مهمی در دستیابی به قراردادهای بزرگتر و قابلاطمینانتر ایفا میکنند.
- با ارتباطاتی که الان دارید، به تصمیمگیرندگان بخشها و واحدهای مختلف سازمان دسترسی پیدا کنید.
بیشتر بخوانید: ترفندهای متقاعدکردن مشتریان
۳- چند حامی در تیم خریدار خود داشته باشید
اگر چند نفر حامی در سازمان خریدار داشته باشید یا با کسانی در ارتباط باشید که حتی در غیاب شما از پیشنهادات و محصولات شما دفاع میکنند، هم ریسک تغییر افراد کلیدی کمتر میشود و هم دسترسی به تصمیمگیران متنوعتری در سازمان فراهم خواهد شد.
۴- هدف خود را دقیق و درست انتخاب کنید
صنایع و بازارهایی را شناسایی کنید که عملکرد بهتری دارند و تمرکز خود را روی آنها بگذارید. با یک برنامه دقیق برای فروش شروع و پیامهای خود را متناسب با هر صنعت تنظیم کنید.
۵- ارتباط با مشتری را شخصیسازی کنید
با بررسی گزارشهای مالی، اخبار صنعت و گفتوگو با فعالان حوزه موردنظرتان، درک درستی از شرایط بازار به دست آورید و بر اساس آن، پیشنهادی هدفمند و ارزشآفرین ارائه کنید.
۶- یک دلیل قوی برای خرید ارائه دهید
بهطور شفاف توضیح دهید خدمات شما چه تغییر مثبتی در کسبوکار خریدار ایجاد میکند. برای ارائه یک پیشنهاد قانعکننده به خریدار، لازم است به چهار پرسش اساسی پاسخ دهید:
- چرا مشتری الان باید کاری انجام دهد؟
- این تصمیم چه سودی برای او دارد؟
- چرا خدمات و محصولات شما از بقیه بهتر است؟
- از کجا مطمئن شود که میتواند به شما اعتماد کند؟
اگر حتی یکی از این پرسشها پاسخ درست و دقیقی نداشته باشد، خریدار تصمیم برای خرید را به تعویق خواهد انداخت.
۷- همکاری فعال با خریدار داشته باشید
وقتی خریدار در فرآیند تصمیمگیری مشارکت داده میشود، نسبت به انتخاب نهایی احساس مسئولیت و مالکیت بیشتری خواهد داشت؛ برای مثال، میتوانید تحلیل تأثیر خدمات یا محصولات خود بر عملکرد کسبوکارشان را همراه با خریدار بررسی کنید. این همراهی باعث میشود نتایج برای او قابلاعتمادتر باشد و تعهدش به تصمیم نهایی افزایش یابد.
۸- انعطافپذیر باشید
بهجای اینکه خیلی سریع به مشتری تخفیف بدهید، یک معامله دوطرفه ارائه کنید؛ مثلا به مشتری تخفیف بدهید، اما در عوض از او بخواهید اجازه دهد تجربه موفقش با محصول یا خدمات شما بهصورت یک نمونه واقعی منتشر شود. اصل مهم این است که با مشتری معامله کنید، نه اینکه صرفا کوتاه بیایید.
بیشتر بخوانید: تحلیل PESTEL چیست؟ راهنمای کامل تحلیل پستل برای شناخت محیط
۹- از قدمهای کوچک در فروش شروع کنید
برای کوتاهتر شدن چرخه فروش یا پیشبرد قراردادهای بزرگ، آنها را به مراحل کوچکتر تقسیم کنید. وقتی خریدار به شروع یک بخش کوچک متعهد شود، ادامه مسیر فروش بسیار سادهتر خواهد شد.
۱۰- یک دلیل قوی برای تغییر بسازید
فروش یعنی راهنمایی خریدار برای حرکت از وضعیت فعلی به وضعیت بهتر. در شرایط اقتصادی دشوار، خریداران محتاطتر هستند و هر تصمیم را دقیقتر بررسی میکنند. ارائه یک «نقشه مسیر تغییر» روشن به آنها، اعتماد و اطمینان لازم برای پیشروی را میدهد.
جمعبندی
به خاطر بسپارید که فروش در بحران یعنی کنار آمدن با تردیدها و نگرانیهای خریدار! آنها با بودجه محدود، نگرانی نقدینگی و ترس از زیان روبهرو هستند و تصمیمگیری برایشان سخت است. فروشنده موفق کسی است که در شرایط بحرانی، ارزش واقعی محصول را بهوضوح نشان دهد و با مشتریان روابط قوی بسازد. با برنامهریزی درست، شخصیسازی ارتباطات، انعطاف در معامله و تقسیم فروش به مراحل کوچک، میتوان مدیریت فروش در زمان بحران کرد و میزان فروش را حتی در شرایط بحرانی بالا برد.
