بسیاری از تیم‌های فروش با صرف زمان طولانی، پیروی از تمامی دستورالعمل‌ها و بهره‌گیری از ابزارهای مختلف، تلاش فراوانی برای دستیابی به موفقیت دارند. با این حال، این تلاش‌ها همواره منجر به نتیجه مطلوب نمی‌شوند. با وجود سرنخ‌های امیدوارکننده و استراتژی‌های قدرتمند، باز هم قراردادها به نتیجه نمی‌رسند. این یک مشکل رایج در حوزه فروش است. تلاش سخت، همیشه برابر با دستیابی به نتایج نیست. در واقع، گزارش‌ها نشان می‌دهند که ۹۱٪ از مدیران فروش اعلام کرده‌اند که تیم‌هایشان در سال جاری موفق به تحقق سهمیه فروش تعیین‌شده نشده‌اند.
در این مقاله قصد داریم روش‌هایی عملی و کاربردی را بررسی کنیم که تجربه نشان داده در اکثر مواقع به خوبی عمل می‌کنند و می‌توانند مدیران فروش و تیم‌های آنها را به نتایج خوبی برسانند.
استراتژی‌هایی برای بهبود عملکرد فروش
هیچ استراتژی واحدی وجود ندارد که بتواند عملکرد فروش را در تمامی سازمان‌ها به‌صورت یکسان بهبود دهد. با این حال، زمانی که اهداف، نقش‌ها، فناوری و راهکارها مشخص و هماهنگ باشند، می‌توان انتظار بهبود چشمگیری در عملکرد تیم فروش داشت.
۱. استفاده هوشمندانه از فناوری و تحول دیجیتال
فناوری و اتوماسیون می‌توانند دارایی‌های بسیار ارزشمندی برای تیم فروش باشند، اما تنها در صورتی که به‌درستی به کار گرفته شوند. بیش از یک‌سوم کارکنان (۳۷٪) اعلام کرده‌اند که از تعداد زیادی ابزار مختلف استفاده می‌کنند و ۳۶٪ نیز معتقدند کار با ابزارهای متنوع باعث کاهش بهره‌وری در فرآیند فروش می‌شود.
برای جلوگیری از چنین چالش‌هایی، باید بر استفاده از ابزارهایی تمرکز کرد که واقعاً در بهبود جریان کاری روزانه مؤثر باشند؛ ابزارهایی نظیر داشبوردهای فروش و نرم افزار CRM برای مدیریت اطلاعات مشتریان، یا پلتفرم‌های هوش مصنوعی برای اولویت‌بندی سرنخ‌ها و شخصی‌سازی تعامل بین کارشناسان فروش و مشتریان. در حالت ایده‌آل، این ابزارها باید قابلیت یکپارچه سازی با یکدیگر را داشته باشند تا فرایندهای فروش از مرحله جذب سرنخ تا نهایی‌سازی قرارداد به شکلی روان انجام شوند.
البته گاهی اوقات، یک مکالمه حضوری ساده می‌تواند بسیار سریع‌تر از استفاده از یک سامانه پیچیده کار را پیش ببرد. بنابراین، ابزارها باید ساده و کارآمد باشند و نباید با پیچیدگی بیش‌ازحد، مانع عملکرد تیم شوند.
بیشتر بخوانید: فروش حضوری یا چهره‌به‌چهره چیست؟ | با ۴ مرحله و ۶ تکنیک در حضور مشتری معجزه کنید!
۲. بهینه‌سازی استراتژی و ساختار فروش
استراتژی فروش زمانی مؤثر خواهد بود که با اهداف کلان سازمان هم‌راستا بوده و به شکل روشن و واضح بتواند بازار هدف، پیشنهادهای ارزشی و نحوه پاسخگویی به نیازهای مشتریان را مشخص کند. به‌عنوان نمونه، یک استراتژی موفق می‌تواند بر ایجاد رابطه با گروه‌های پیچیده تصمیم گیرنده تمرکز داشته باشد و در کنار آن از داده‌های فروش و هوش مصنوعی برای پیام‌رسانی شخصی‌سازی‌شده بهره گیرد.
با توجه به تغییرات سریع در رفتار و نیازهای مشتریان، بهتر است استراتژی فروش به‌صورت شش‌ماهه، فصلی یا حتی ماهانه مورد بازبینی قرار گیرد. اگرچه این فرایند ممکن است دشوار به نظر برسد، اما برای اطمینان از انطباق مداوم استراتژی فروش با شرایط بازار، کاملاً ضروری است.
۳. انتخاب یک متدولوژی فروش مناسب
یک متدولوژی مؤثر فروش به نمایندگان فروش کمک می‌کند نیازهای مشتری را شناسایی کرده، راه‌حل‌های متناسب ارائه دهند و پس از فروش نیز ارتباط خود را حفظ کنند. برخی از متدولوژی‌های رایج عبارت‌اند از: روش SPIN که بر پرسیدن سؤالات کلیدی برای شناسایی نقاط درد مشتری تمرکز دارد، و متدولوژی فروش Challenger که نمایندگان را تشویق می‌کند با ارائه دیدگاه‌های جدید، مشتری را به چالش بکشند و دیدگاه او را تغییر دهند.
بیشتر بخوانید: سیستم سازی فروش چیست؟ | چطور یک سیستم فروش بهینه داشته باشیم؟
۴. آموزش و توانمندسازی مستمر تیم فروش
موفقیت تیم فروش از مرحله آموزش و جذب نیرو آغاز می‌شود. یک فرایند آموزش ساختاریافته، اطلاعات پایه، مهارت‌های کلیدی و بهترین رویه‌ها را در اختیار نیروهای جدید قرار می‌دهد و مسیر رسیدن آنها به بهره‌وری را تسریع می‌بخشد. در کنار آن، آموزش مستمر به فروشندگان کمک می‌کند تا خود را با تغییرات مداوم در رفتار خریداران تطبیق داده و از روندهای بازار عقب نمانند.
علاوه بر آموزش، بازخورد سازنده و مربی‌گری اختصاصی نیز نقش حیاتی در رشد استعدادها و بهبود عملکرد ایفا می‌کند. مدیران فروش باید به‌طور منظم عملکرد نمایندگان را ارزیابی کرده، نقاط قابل بهبود را شناسایی و همچنین موفقیت‌های آنان را نیز مورد توجه قرار دهند. این ترکیب بازخورد و قدردانی، انگیزه تیم را برای غلبه بر چالش‌ها و پیشرفت در نقششان تقویت می‌کند.
۵. مدیریت مؤثر محتوای فروش
محتوای فروش باید به پیشبرد قراردادها کمک کند، اما در عمل، سازمان‌دهی و دسترسی به محتوای مناسب در زمان مناسب می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. به‌طور میانگین، نمایندگان فروش در طول فرایند فروش از بیش از ۱۷ محتوای مختلف استفاده می‌کنند و ۴۰٪ از زمان خود را صرف جستجو یا تولید محتوا می‌نمایند. نتیجه این وضعیت، استفاده از محتواهای ناهماهنگ، غیرهدفمند یا منسوخ است که اثربخشی تعاملات فروش را کاهش می‌دهد.
با متمرکزسازی محتوای فروش، دسترسی سریع و آسان به اطلاعات به‌روز و مرتبط برای تیم فروش فراهم می‌شود. این موضوع باعث می‌شود نمایندگان با اعتماد به نفس بیشتری با مشتریان تعامل داشته باشند. همچنین، انجام بررسی‌های دوره‌ای بر روی محتوا به شناسایی محتوای تکراری یا منسوخ کمک می‌کند.
بیشتر بخوانید: ۱۰ روش موثر برای برقراری ارتباط با مشتری + مثال‌های واقعی
۶. ارتقاء تجربه مشتری
تجربه‌ای روان و یکپارچه برای مشتری، از اولین تماس تا خرید و حتی پس از آن، می‌تواند موجب افزایش عملکرد فروش و رضایت مشتری شود. در صورتی که مشتری با تأخیر، پیگیری ضعیف یا انتقال نامناسب بین تیم‌ها مواجه شود، احتمال بازگشت و خرید مجدد او کاهش می‌یابد.
برای ارتقاء تجربه مشتری باید هماهنگی مؤثری میان تیم‌های فروش، بازاریابی، رضایت مشتری و سایر واحدهای درآمدزای سازمان ایجاد شود تا در تمامی نقاط تماس، تعاملاتی هماهنگ و مفید شکل گیرد. یکی از روش‌های حفظ ارتباط با مشتریان فعلی، تشکیل هیئت مشورتی مشتریان است. این هیئت با ارائه بازخورد و پیشنهاد، به بهبود محصولات و خدمات کمک می‌کند. مشتریان راضی نیز بهترین مدافعان برند هستند و اغلب منجر به معرفی مشتریان جدید می‌شوند.
۷. هم‌راستاسازی مشوق‌ها با استراتژی‌های افزایش فروش
مشوق‌ها باید در جهت ایجاد رفتارهای فروشی طراحی شوند که با اهداف فروش سازمان هماهنگ هستند. این اقدام نه تنها به بهبود عملکرد و حفظ نیروهای برتر کمک می‌کند، بلکه تمرکز تیم را بر ابتکاراتی می‌گذارد که موجب رشد درآمد و سودآوری می‌شوند.
تمرکز بر پاداش‌دهی به فعالیت‌هایی مانند فروش محصولات کلیدی، ورود به بازارهای جدید یا حفظ مشتریان فعلی می‌تواند نتایج مثبتی به‌همراه داشته باشد. همچنین، شفاف‌سازی اهداف فروش و طراحی برنامه‌های انگیزشی مؤثر برای دستیابی به سهمیه‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است.
۸. از تمام کانال‌های فروش موجود استفاده کنید
در دنیای پرشتاب و چند کاناله‌ی امروز، مشخص نیست که خریدار بعدی شما از کدام مسیر با شما ارتباط برقرار خواهد کرد. به همین دلیل، ضروری است که از تمام کانال‌های فروش موجود بهره ببرید؛ از ایمیل، پیامک، تماس تلفنی و شبکه‌های اجتماعی گرفته تا فروش مشارکتی و حضور در رویدادهای تخصصی صنایع خودتان.
با ورود به کانال‌های جدید، باید تیم فروش به ابزارها، محتوا و آموزش‌های لازم برای موفقیت در هر یک از این مسیرها مجهز باشد. ارائه‌ی پیام‌های شخصی سازی شده و متناسب با هر کانال، به همراه طراحی سناریوهای فروش خاص، باعث می‌شود پیام‌های تیم فروش در هر نقطه‌ی تماس با مشتری، اثربخش و هدفمند باشند.
۹. شخصی‌سازی را برای تیم فروش آسان کنید
شخصی سازی یکی از کلیدی‌ترین عوامل در جذب و درگیر کردن خریداران است، اما این فرآیند می‌تواند برای نمایندگان فروش زمان‌بر و پیچیده باشد. برای ساده‌سازی این روند، ابتدا لازم است شرایط کاری نمایندگان را درک کنیم؛ زمانی که آنها با حجم زیادی از محتوا و زمان محدود مواجه‌اند، نیاز به راهکارهایی دارند که فرآیند شخصی سازی را تسهیل کند.
واحد فروش باید محتوای پایه، مانند ارائه‌های مشتری محور را به‌گونه‌ای آماده کند که قابل استفاده در صنایع مختلف و برای شخصیت‌های متفاوت خریدار باشد. همچنین، استفاده از الگوهای آماده‌ی ایمیل و محتوای شبکه‌های اجتماعی در پلتفرم‌های توانمندسازی فروش، به تیم کمک می‌کند تا محتوای متناسب را با سرعت بیشتری منتشر کنند.
علاوه‌براین، ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند پیام‌ها را متناسب با ترجیحات مشتری تنظیم کرده، پاسخ‌های آنی ارائه دهند و محتوای مرتبط را با توجه به تعاملات گذشته پیشنهاد دهند. از سوی دیگر، اتاق‌های فروش دیجیتال (Digital Sales Rooms) گامی فراتر رفته و تجربه‌ای کاملاً شخصی سازی شده را در قالب یک فضای تعاملی آنلاین فراهم می‌کنند که در آن، مشتری به محتوای ویژه و اختصاصی دسترسی دارد. طبق پیش‌بینی گارتنر، ۳۰٪ از چرخه‌های فروش B2B در آینده از طریق DSR انجام خواهد شد.
نتیجه‌گیری
بهبود عملکرد فروش فرآیندی چند بعدی است که تنها با تلاش و سخت کوشی به نتیجه نمی‌رسد. برای دستیابی به موفقیت واقعی، شرکت‌ها باید با استراتژی مشخص حرکت کرده، از فناوری‌های مناسب بهره ببرند، تجربه‌ای بی‌نقص برای مشتری رقم بزنند و تیم فروش را به دانش و ابزارهای لازم مجهز کنند. تعیین اهداف هوشمندانه، به کارگیری داده‌های تحلیلی و تمرکز بر شخصی‌سازی نیز از دیگر اجزای حیاتی این مسیر هستند. با ترکیب درست این عوامل، می‌توان محیطی فراهم کرد که نه تنها فروش را افزایش دهد، بلکه رضایت و وفاداری مشتریان را نیز در پی داشته باشد.
