مهارت ارائه در حوزه فروش این روزها با تغییراتی کلیدی نسبت به گذشته مواجه شده است. به بیان بهتر، مدتی است که دوران بمباران اطلاعاتی مشتری و تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن مشتریان بالقوه با جملات پرطمطراق به سر آمده است. مهارت ارائه فروش باید گفتگویی جذاب باشد که همواره در ذهن مشتری باقی بماند.
کلید موفقیت در درگیر نگه داشتن مخاطب نهفته است؛ بنابراین باید خوب گوش دهید، دقیق سوال بپرسید و راه‌حل‌های واقعی در اختیار مشتریان قرار دهید. به یاد داشته باشید که هرچه مدت زمان بیشتری بتوانید توجه مشتری را جلب کنید، شانس‌تان برای متقاعد کردن او نیز بیشتر خواهد شد.
با توجه به اهمیت این مسئله ما این مقاله را به بررسی ۷ نکته کلیدی در مهارت ارائه برای داشتن فروش موفق اختصاص داده‌ایم؛ پس با ما همراه باشید.
بیشتر بخوانید: چگونه مشتریان را متقاعد به خرید کنیم؟
نکات مهم مهارت ارائه مطلب در فرآیند فروش موفق
برای فروش موفق علاوه بر ابزارهایی چون اتوماسیون بازاریابی، مدیریت اسناد و نرم‌افزار CRM، به مهارت‌های نرمی نیز در ارائه مطلب در فرآیند فروش موفق نیاز داریم. در ادامه به تفصیل با هر یک از این مهارت‌های ارائه برای تجربه فروش موفق بهتر آشنا می‌شویم:
۱- تحقیق درباره مشتری
انجام تحقیقات درباره مشتری، یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر است. بدون تحقیق اصولی، نمی‌توان درک صحیحی از مشتری داشت و فهمید که چه چیزهایی برای او مهم است. در نتیجه، زمانی که نتوانید نیازهای مشتری هدف خود را درک کنید، امکان فروش محصول یا ارائه خدمات به او را نخواهید داشت. در شرایط اقتصاد ناپایدار جهان امروز، حدود ۸۸ درصد از نمایندگان فروش معتقد هستند که پیش‌بینی نیازهای مشتریان نسبت به گذشته اهمیت بیشتری به خود گرفته است.
این موضوع به این معناست که صرفاً ارائه محصول جذاب کافی نبوده و شما باید قبل از ملاقات یا تماس با مشتری، کاملاً آماده باشید. البته در بحث مهارت ارائه برای فروش موفق، تحقیق فقط در دانستن نام شرکت مشتری خلاصه نشده و شما باید اطلاعات کافی درباره رقبا، وضعیت بازار، چالش‌ها و فرصت‌هایی که مشتری با آن مواجه است، داشته باشید. زمانی که این داده‌ها را درک کنید، در زمان ارائه مطلب به صورت طبیعی و حرفه‌ای به مخاطب نشان خواهید داد که راه‌حل شما کاملاً متناسب با نیاز مشتری است.
در این مسیر، استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی (AI) می‌تواند کمک خوبی برای شما باشد و از آن برای تحلیل رفتار مشتری، ترجیحات و سابقه تعاملات او استفاده کنید. به بیان بهتر، تکنولوژی در روند فروش مدرن فقط یک ابزار جانبی نبوده و بلکه باید آن را یک دستیار هوشمند به شمار آورد که می‌تواند تأثیر خوبی در مهارت ارائه شما داشته باشد.
۲- صحبت با فرد مناسب در سازمان
دومین نکته‌ای که در مهارت ارائه برای فروش باید به آن توجه داشته باشید، صحبت کردن با فرد مناسب و درست در سازمان موردنظر است؛ یعنی کسی که قدرت تصمیم‌گیری دارد! در واقع، حتی اگر قانع‌کننده‌ترین ارائه مطلب برای فروش را آماده کرده باشید ولی آن را به کسی ارائه کنید که قدرت یا اختیار تصمیم‌گیری ندارد، فقط وقت خود را تلف کرده‌اید! به همین علت در تمرین مهارت ارائه باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- چه کسی در کسب‌وکار موردنظر تصمیم‌گیر است؟
- چه کسی کنترل بودجه را در اختیار داشته و اجازه خرید می‌دهد؟
- آیا شخص مقابل می‌تواند مستقیماً تصمیم بگیرد یا صرفاً یک مشاور است؟
تجربه ثابت کرده بسیاری از افراد دارای مهارت ارائه به دلیل عدم توجه به فرد مناسب و صرف زمان زیاد برای افراد اشتباه در سازمان‌ها، با شکست مواجه می‌شوند. مثلاً به جای صحبت با مدیر خرید، مدیرعامل و مدیر ارشد مالی، وقت خود را صرف کارمندان فنی می‌کنند! در ارائه مطلب کسی باید مخاطب شما باشد که قدرت امضا کردن قرارداد را داراست.
۳- ارائه راه‌حل به جای تبلیغ خالی محصول!
در زمانی که به دنبال تقویت مهارت ارائه برای فروش محصول یا ارائه خدمات هستید، نباید فقط بر روی مزایا و ویژگی‌های محصول یا رضایت سایر مشتریان تمرکز کنید، بلکه باید نشان دهید که این محصول و خدمات دقیقاً به چه صورت می‌تواند مشکل فعلی مشتری را برطرف سازد. برای تجربه یک فروش بر پایه همدلی و شناخت دقیق با مراحل زیر مواجه خواهید بود:
- تحقیق و پرسش برای ارائه راه‌حل: در صورتی که پیش از جلسه فروش، تحقیقات دقیقی انجام داده باشید و سوالات درست و دقیقی از مخاطب بپرسید، به درستی درک خواهید کرد که او در زمان فعلی با چه مشکلی دست‌وپنجه نرم می‌کند. مثلاً اگر متوجه شدید که شرکت مشتری در زمینه وارد کردن داده‌ها درگیر خطاهای زیادی است، باید ارائه راه‌حل خود را دقیقاً برای این مشکل، شخصی‌سازی کنید.
- شخصی‌سازی راه‌حل: پس از درک مشکل باید یک ارائه مطلب منحصربه‌فرد برای هر مشتری آماده کنید؛ چراکه نوع مشکلات هر مشتری متفاوت است. به یاد داشته باشید که نمی‌توان برای همه مشتریان از یک نسخه واحد استفاده کرد.
- تمرکز بر روی فایده محصول برای مشتری: در مهارت ارائه باید همواره این نکته را به یاد داشته باشید که مشتری به دنبال این نیست که محصول شما چقدر شگفت‌انگیز است، بلکه به دنبال آن است که بداند این محصول متناسب با مشکل من ساخته شده و چطور مشکل من را حل می‌کند؟!
به بیان بهتر، مهارت ارائه برای فروش موفق به معنی عبور از نمایش محصول و رسیدن به ارائه راه‌حل واقعی است تا مخاطب به خرید از شما قانع شود.
بیشتر بخوانید: ۱۰ توصیه طلایی برای پرسش سوالات خلاقانه در جلسات فروش
۴- آمادگی برای مواجهه با تردیدهای مشتری
یکی از قسمت‌های مهمی که در بحث مهارت ارائه برای فروش موفق باید توجه ویژه‌ای نسبت به آن داشته باشید، این است که در فرآیند فروش همواره مشتری سوالات و نگرانی‌هایی دارد. این سوالات و آوردن اما، نشان از بی‌علاقگی مشتری نیست و آن را باید بخش طبیعی فرآیند تصمیم‌گیری در نظر گرفت. اگر برای این سوالات آماده باشید، قطعاً می‌توانید اعتماد مشتری را جلب کنید.
در مهارت ارائه برای فروش موفق باید پیش از مطرح شدن اعتراض‌ها به آنها پاسخ دهید. مثلاً اگر می‌دانید مشتری درباره قیمت محصول مردد است، در این حالت باید بر روی بازگشت سرمایه و صرفه‌جویی در هزینه‌ها در طولانی مدت متمرکز شوید. اگر مخاطبان از محصول مشابه و رقیب استفاده می‌کنند، برای کمک به تصمیم‌گیری بر روی قابلیت‌های متفاوت و مزایای رقابتی محصول خود متمرکز شوید.
همواره در پاسخ به اعتراضات مشتری با آرامش، احترام و اطلاعات درست جواب دهید؛ چراکه با این نوع ارائه مطلب، مشتری احساس می‌کند که مشکلش درک و یک قدم به خرید نزدیک‌تر شده است.
۵- گوش دادن مؤثر به مشتری بالقوه
گوش دادن فعال به صحبت‌های مشتری نشان از احترام شما به اوست و به اعتقاد کارشناسان در بسیاری از مواقع، گوش دادن مهم‌تر از صحبت کردن است! گاهاً فروشندها چنان به متن از پیش آماده‌شده وابسته هستند که بدون توقف فقط حرف می‌زنند! در چنین موقعیت‌هایی مشتری فرصتی برای بیان دغدغه‌های خود پیدا نمی‌کند و عملاً با ارائه مطلب یک طرفه مواجه هستیم که چندان کارآمد نیست.
حین ارائه چند بار مکث کنید و از مشتری سوال کنید، زمانی که مشتری شروع به صحبت کرد نوت‌برداری کرده و از صحبت‌های مشتری سوال بپرسید؛ بدین شکل یک گوش دادن فعال خواهیم داشت که می‌تواند جلسه ارائه شما را به یک فروش موفق منتهی کند.
۶- پیگیری هدفمند و فعال
در بحث مهارت ارائه برای فروش موفق، همه چیز در جلسه ارائه مطلب تمام نمی‌شود؛ در بسیاری از مواقع، فروشندگان بعد از اتمام ارائه منتظر می‌مانند تا مشتری تماس بگیرد که این یک اشتباه بسیار بزرگ است. همواره به یاد داشته باشید که رقبای شما بیکار ننشسته‌اند و اگر پیگیری نکنید، احتمال از دست رفتن فرصت فروش بالاتر می‌رود.
بهتر است جلسه ارائه را با یک کال تو اکشن تمام کنید، مثلاً اگر موافق هستید، نسخه دمو را برای شما ارسال کنم تا تست کنید. حداکثر ۲ تا ۳ روز بعد از ارائه با تماس یا ایمیل پیگیر شوید. حتی اگر مشتری آماده خرید نبود، باز هم نباید ارتباط خود را قطع کنید. با این پیگیری، ابتکار عمل را در دست خواهید گرفت؛ پس نباید پیگیری فعال را فراموش کنید و همه چیز را به یک ارائه خوب گره بزنید.
۷- استفاده از سیستم رفرال‌گیری
پس از این که با مهارت ارائه توانستید ارتباط موفقی با مخاطب خود ایجاد و تجربه خوبی برای او رقم بزنید، نوبت به استفاده از اعتبار ایجاد شده در این رابطه می‌رسد. یک مشتری راضی می‌تواند مسیر شما برای آشنایی با مشتریان بالقوه دیگر را هموارتر کند. برای استفاده از سیستم رفرال‌گیری بهتر است مستقیماً از مشتری درخواست کنید.
به مشتری بگویید که اگر کسی را می‌شناسد که ممکن است به این خدمات نیاز داشته باشد، خوشحال می‌شوید اگر شما را به او معرفی کند. رفرال خوب دسترسی به مشتری گرم را راحت‌تر می‌کند؛ چراکه در تماس سرد، شما مجبور به اعتمادسازی از سطح صفر هستید ولی زمانی که یک مشتری راضی معرف شما باشد، همه چیز فرق می‌کند.
بیشتر بخوانید: ۵ تاکتیک ساده برای تأثیرگذاری هر چه بیشتر بر مشتریان بالقوه برای خرید
نتیجه‌گیری
تقویت مهارت ارائه با گوش دادن، شناخت مشتری و ارائه شخصی‌سازی شده، موفقیت شما رو تصمین می‌کنه. مهارت ارائه برای فروش موفق، فرسنگ‌ها با یک مونولوگ از پیش نوشته‌شده فاصله دارد و زمانی می‌توان از مهارت ارائه سخن گفت که شخص گفت‌وگویی هدفمند با مشتری داشته باشد. شناخت دقیق مشتری، ارائه راه‌حل مناسب، آمادگی لازم برای پاسخ به دغدغه‌های احتمالی مشتری و تقویت مهارت گوش دادن فعال است که شما را به موفقیت در فروش نزدیک می‌کند. شما چه تجربیاتی در زمینه ارائه موفق و ناموفق در زمینه فروش داشته‌اید؟ نظرات خود را با ما در میان بگذارید.
