بازاریابی کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار (Business-to-Business) یا به اصطلاح B2B با بازاریابی کسب‌و‌کار به مشتری (Business-to-Consumer) یا اصطلاحا B2C متفاوت است. هرچند در هر دو مدل بازاریابی محصول را به مشتری می فروشید، اما تجربه نشان می‌دهد که برای موفقیت باید استراتژی‌های بسیار متفاوتی را به کار بگیرید.

اگر به صورت B2B بازاریابی کنید، متوجه می‌شوید که کسب‌و‌کارها سخت تلاش می‌کنند تا فرآیند خرید را ساده و در زمان و هزینه، صرفه‌جویی کنند. منظورمان این است که خرید B2B بیشتر بر اساس منطق و خرید B2C اغلب بر اساس احساسات است.

ضمن اینکه هزینه فروش برای بازار B2B ممکن است گران‌تر از بازار B2C باشد. ساده‌ترین توضیح چنین تفاوتی، این است که یک تراکنش B2B اغلب به ملاحظات بیشتری نیاز دارد، افراد بیشتری درگیر این فرآیند هستند و به تصمیم‌گیرندگان بیشتری نیاز دارد. مشتریان B2B اغلب برای خرید خود، نیاز به اثبات بازگشت سرمایه دارند.

بازاریابی B2B و B2C چه فرقی دارند؟

۱. بازاریابی B2B

در بازاریابی B2B باید توجه‌تان را منطق محصول و ویژگی‌های آن معطوف کنید. در تصمیم خرید، هیچگونه احساس شخصی‌ای وجود ندارد، بنابراین تمرکز شما روی درک کردن مشتریان و نحوه عملکرد آن‌ها در فرآیندهای سازمانی است. نقش آن‌ها در فرآیند خرید چیست؟ چه چیزی برای آن‌ها مهم است؟

بازاریابی B2B بیشتر در مورد افرادی است که از محصول استفاده می‌کنند، نه خود محصول. روی ابزارهای بازاریابی‌تان عمیق‌تر شوید. مؤثرترین پیام‌ها بازاریابی B2B این است که محصول یا خدماتتان چگونه در زمان، پول و منابع مشتریانتان صرفه‌جویی می‌کند. آن‌ها چه نوع بازگشت سرمایه‌ای را می‌توانند انتظار داشته باشند؟

به عنوان مثال، تصور کنید که نرم‌افزاری می‌فروشید که بهره‌وری سازمان‌ها را افزایش می‌دهد. اگر این نرم‌افزار را برای کسب‌و‌کارها بازاریابی می‌کنید، باید بتوانید به مشتریان احتمالی‌تان نشان دهید که استفاده از این نرم‌افزار باعث صرفه‌جویی در هزینه آنها در قالب زمان می‌شود؛ چون استفاده از این نرم‌افزار کمک می‌کند کارمندان در همان مدت زمان قبلی،کارهای بیشتری را انجام دهند. خرید چنین نرم‌افزاری برای اکثر شرکت‌ها،‌ هزینه قابل توجه (و در مواردی اضافی) به چشم می‌آید، چون به خرید لایسنس و آموزش سازمانی مناسب نیاز دارد. پس حتما در فرآیند بازاریابی B2B، استفاده از دوره‌های آزمایشی و رایگان و توضیحات دقیق را مد نظر قرار دهید.

۲. بازاریابی  B2C

زمانی که برای یک مشتری بازاریابی می‌کنید، غالبا روی مزایای محصول تمرکز دارید. تصمیم مشتریان، بیشتر احساسی است. تفاوت دیگر بازاریابی B2C با بازاریابی B2B در این است که مشتریان برای راحتی بیشتر، کانال های توزیع متنوعی می‌خواهند و علاقه کمتری به یک پیام بازاریابی طولانی دارند. آنها ترجیح می‌دهند سریع اصل مطلب را مطرح کنید.

مشتریان تمایلی ندارند برای درک مزایای محصولتان فعالیتی انجام دهند؛ در عوض از شما انتظار دارند که به طور واضح به مزایای محصول اشاره کنید. در نتیجه، پیام شما باید ساده و قابل درک باشد. مشتریان B2C فرآیند خرید بسیار کوتاه‌تری دارند. آنها معمولا ظرف چند دقیقه تا چند روز خرید می‌کنند.

موثرترین استراتژی بازاریابی B2C، روی نتایج و مزایایی که محصول یا خدمات‌تان برای آنها به ارمغان می آورد متمرکز خواهد بود. مشتریان مایلند در مورد اینکه چگونه یک محصول یا خدمات به آنها کمک می‌کند و چه مزایایی برای آنها به همراه دارد بیشتر بشنوند. روی راه‌حل مشکل یا نقطه درد مشتری تمرکز کنید.

دوباره مثال نرم افزار بهره‌وری را در نظر بگیرید. این بار نرم‌افزاری را در نظر بگیرید که هرکسی می‌تواند از آن برای تنظیم برنامه روزانه و هدفگذاری استفاده کنند. چیزی که مشتریان می‌خواهند بدانند این است که چگونه نرم‌افزار زندگی آنها را آسان‌تر می‌کند. آنها می‌خواهند بدانند، اگر این نرم‌افزار یک تقویم دارد، وارد کردن اطلاعات چقدر آسان‌تر است یا چگونه با تلفن و لپ‌تاپ اعضای خانواده و غیره همگام می‌شود؟ مشتریان شما در این مثال به دنبال بازگشت سرمایه نیستند. آنها فقط به دنبال نرم افزاری هستند که بدون هیچ پیچیدگی خاصی، زندگی آنها را آسان‌تر کند.

نوشته تفاوت بازاریابی B2B و بازاریابی B2C اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مارکتینگ پلن یا همان برنامه بازاریابی چیست؟

یک برنامه بازاریابی رهنمود و دستور کاری است که به کسب و کار ها در برنامه ریزی، اجرایی کردن و ردیابی استراتژی های مختلف طی بازه های زمانی معین کمک می کند. مارکتینگ پلن ممکن است مشتمل بر استراتژی های مختلفی باشد که هرکدام متعلق به بخش خاصی از سازمان است اما تمامی آنها می بایست منطبق و تابع اهداف اصلی سازمانی باشد.

بیشتر موفقیت های شما متکی به بازاریابی شما خواهد بود و تلاش برای پیشرفت در آینده بدون داشتن یک برنامه ثابت راهی آسان برای هدر دادن پول ، کاهش بازگشت سرمایه… شما است.

با داشتن یک برنامه بازاریابی هوشمند و واضح ، می توانید تلاش های تبلیغاتی و بازاریابی خود را به گونه ای متمرکز کنید که باعث افزایش ROI شما شود و از رسیدن به اهداف خود به بهترین شکل ممکن اطمینان حاصل کنید. پس از  امروز برای داشتن یک بازاریابی  قویی شروع کنید شروع کنید؟

انواع برنامه بازاریابی

بنابر بزرگی هر موسسه یا سازمان، امکانات در دسترس و تعداد افراد شاغل در آن، ممکن است با انواع و اقسام متفاوتی از نقشه های بازاریابی سر و کار داشته باشید. ما در اینجا به پنج مورد از آنها اشاره می کنیم:

• نقشه های بازاریابی فصلی یا سالانه: این نقشه ها اهداف و کمپین های شما را طی دوره های زمانی معین (بطور مثال ماهانه،فصلی یا سالانه) مورد توجه قرار می دهد.

• نقشه های بازاریابی غیر رایگان: این نقشه ها استراتژی های غیر رایگان را مورد توجه قرار می دهد که از میان آنها می توان به تبلیغات همسان (native)، تبلیغات کلیکی و یا تبلیغات شبکه های اجتماعی (paid social media promotion) اشاره کرد.

• نقشه های بازاریابی شبکه های اجتماعی: این نقشه ها کمپین های شبکه های اجتماعی کسب و کار را مورد توجه قرار می دهد.

• مارکتینگ پلن محتوایی: این نقشه ها کمپین ها، استراتژی ها و تاکتیک هایی را مورد توجه قرار می دهد که در آن از محتوا برای ترفیع محصول یا کسب و کار استفاده می شود.

• نقشه های محصولات/خدمات جدید: این نقشه ها راهنمایی است برای طراحی استراتژی ها و تاکتیک هایی که هنگام ترفیع محصولات جدید می خواهید اجرا کنید.

منبع: https://b2n.ir/g62574

نوشته چگونه یک برنامه بازاریابی موفق داشته باشیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

پس برای شروع شما می توانید جهت به دست آوردن دیدگاه جامع تر و مفصل تر نسبت به فهرست اشتباهات ادراکی معرفی شده روی هر کدام از آنها کلیک کنید. به علاوه در هر مقاله با مثال ها و نمونه های ذکر شده به راحتی و خیلی ساده با هر یک از این سوگیری ها آشنا شوید، آنها را درک کنید و با  استفاده از نکته ی فروشی که در انتهای آن آمده در کسب و کار و بیزینس خودتان از آنها بهره بگیرید.

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری های شناختی از جمله مباحث مهم در حوزه ی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار می رود. روانشناسی فروش خود موضوع بسیار جذابی است که اطلاع در این زمینه و آگاهی از موضوعات مرتبط با آن می تواند برای فروشندگان بسیار مفید باشد. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می شوند سوگیری شناختی می گویند.

همانطور که می دانید تعداد بسیار زیادی از این خطاهای ذهنی شناسایی شده اند و لیست سوگیری های شناختی در فهرست اکثر کتابهای روانشناسی فروش و بازاریابی وجود دارد. برای مثال شما می توانید در کتاب “تفکر با دور تند و دور کُند” نوشته ی دانیل کانمن، که در زمینه ی اقتصاد رفتاری نوشته شده است اطلاعات بیشتری را در این حوزه کسب کنید.

برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی که یکی از مفاهیم اساسی روانشناسی فروش به شمار می رود، یکی از مشهورترین حکایت های کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.

همان طور که اطلاع دارید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست می کشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانه ی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو می کنند. در واقع، سوگیری های ذهنی و خطاهای شناختی هم همین گونه عمل می کنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیت هایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد می تواند متفاوت و گاهاً اشتباه باشد.

به عبارت دیگر ذهن ما تلاش می کند همه چیز را ساده تفسیر کند که این امر متاسفانه منجر به تصمیم گیری های ضعیف و قضاوت های نادرست می شود.

از طرفی سوگیری های شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسان ها معمولا متوجه این الگوهای فکری و  تصمیمات ناخودآگاه خود نمی شویم و چنین واکنش هایی را عادی و طبیعی در نظر میگیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیری های عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم.

خصوصیات کلی سوگیری های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که گاهاً نمی توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه ها و موقعیت هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است.

ویژگی های عمده ی این گرایشات عبارتند از:

• همه ی این سوگیری ها در واقع در نتیجه ی انحراف از واقعیت اتفاق می افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت است.

این نکته را در نظر داشته باشید که این گونه سوگیری ها و تصمیم گیری ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند، بنابراین افرادی که کسب و کارشان با قانع سازی دیگران سروکار دارد می توانند با یادگیری و تشخیص این موضوع از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

آیا می خواهید فروش بهتر و سریعتر را تجربه کنید؟

برای یادگیریِ نحوه ی استفاده از این ۲۶ سوگیری شناختی در کسب و کارتان با ما همراه باشید. (مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد)

 لیست سوگیری های شناختی

•  اثر فرار از ابهام Ambiguity Effect

• اثر لنگر انداختن Anchoring Effect

• اثر ایکیا IKEA Effect

• اثر چشم و هم چشمی Bandwagon Effect

• اثر گالاتئا Galatea Effect

• اصل زیان گریزی Loss Aversion

• سوگیری تمایل به وضع موجود Status Quo Bias

• سوگیری هزینه هدر رفته Sunk Cost Fallacy

• اثر یا خطای هاله ای Halo Effect

• اثر معکوس یا پس زدگی Backfire Effect

• سیلی نقد به از حلوای نسیه Hyperbolic Discounting

• اثر فریب گر یا طعمه Decoy Effect

• اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل Rhyme-As-Reason Effect

• اثر حقیقت واهی Illusory Truth Effect

• قاعده ی اوج-پایان  Peak-End Rule

• اثر عجیب و غریب Bizarreness Effect

• اصل فقدان همدلی Empathy Gap

• اثر خوش بینی Optimism Bias

• سوگیری تاییدی Confirmation Bias

• خوشه انگاری Clustering Illusion

• خطای برنامه ریزی Planning Fallacy

• نفرین دانایی Curse of Knowledge

• سوگیری حمایت از انتخاب Choice Bias

• تمرکز بر آخرین اطلاعات Recency Bias

• مغالطه قمارباز یا رشد شانس Gambler’s Fallacy

• مغالطه ی دست داغ Hot Hand Fallacy

همان طور که گفته شد، تعداد سوگیری های شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیری های اشتباه می شوند، بسیار زیاد هستند و طبق گفته ی باستِر بِنسن شما می توانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر مشاهده کنید:

منبع‌: https://didar.me/

نوشته سوگیری‌های شناختی Cognitive Bias چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در ابتدا اجازه بدهید درمورد بازاریابی وفاداری برای شما توضیحاتی بیان کنیم. بازاریابی وفاداری به بازاریابی گفته می شود که استراتژی خود را روی بازگشت مشتریانی قرار می دهد که هم اکنون به سراغ کسب و کار شما آمده اند (چه در دنیای واقعی و چه در دنیای مجازی).

سعی کنید با ایجاد انگیزه برای مشتریان، آنها را تشویق به خرید کنید. بازاریابی وفاداری، ابزاری قدرتمند برای صاحبان کسب و کارهای کوچک است و به آنها در رشد و افزایش درآمد کمک می کند.

راه های مختلفی وجود دارد که به شما در برنامه ریزی برای بازاریابی وفاداری، کمک می کند. ما در این مقاله ۱۰ راه برای موفق شدن در این بازاریابی را معرفی کرده ایم.

۱. به مشتریان هدیه بدهید

یکی از راه های وفادار کردن مشتری این است که به آنها امکان استفاده از محصولات و خدمات را به صورت محدود ارائه دهید. مطمئن باشید که با این کار حتی مشتریان قدیم شما نیز بازمی گردند و به خرید محصولتان تشویق می شوند.

۲. محصولات آزمایشی ارائه دهید

اگر سرویس اشتراک محصول شما قیمت بالایی دارد و یا نرخ خدمات و محصولتان زیاد است، می توانید برای مدتی، محصول و یا خدمات خود را به صورت آزمایشی در اختیار مشتریان قرار دهید. این کار موجب آشنایی مشتریان با محصول شما خواهد شد.

۳. باشگاه مشتریان وی آی پی راه اندازی کنید

شما با راه اندازی یک باشگاه مشتریان، به آنها حس خوبی القا می کنید طوری که انگار عضوی از مجموعه شما هستند. البته دقت کنید که نباید در ازای عضویت در باشگاه، از مشتریان هزینه ای دریافت کنید و شرایط استفاده از مزایای آن نیز نباید سخت و پیچیده باشد.

سعی کنید برای اعضای باشگاه امتیازات ویژه و تخفیفات فوق العاده ای در نظر بگیرید.

۴. اشانتیون ارائه دهید

یکی از راه های موثر برای تشویق مشتریان به خرید این است که به مشتری در ازای خرید یک محصول، یک نمونه از دیگر محصولاتتان را هدیه بدهید و یا تخفیف قابل توجهی برای او در نظر بگیرید.

۵. کارت وفاداری صادر کنید

بسیاری از کسب و کارها از کارت وفاداری به منظور پیگیری مشتری و اهدای پاداش به او استفاده می کنند. در این صورت اگر مشتری خرید بیشتری انجام دهد، امتیاز بیشتری دریافت می کند و می تواند با ارائه کارت خود از تخفیف ویژه وفاداری برخوردار شود.

۶. نظرسنجی از مشتریان را فراموش نکنید

نظرسنجی از مشتریان یک راه عالی برای فهمیدن نظر آنها درمورد محصولتان است. شما از این طریق می توانید متوجه شوید که مشتریان چه انتظاراتی از شما دارند و در جهت رفع این انتظارات بکوشید. روش های مختلفی برای طرح نظرسنجی وجود دارد که شما می توانید یکی از آنها را انتخاب کنید. همچنین پیشنهاد می کنیم، به مشتریان در ازای شرکت در نظرسنجی، تخفیف بدهید.

۷. امکان رایگان بروزرسانی ایجاد کنید

اگر کار شما در زمینه نرم افزار است، به شما پیشنهاد می کنیم به روزرسانی های منظمی برای نرم افزارتان تدارک ببینید و به طور رایگان در اختیار مشتریان قرار دهید.

۸. تبریک سالروز تولد و سالگرد ازدواج را فراموش نکنید

نرم افزارهای ارتباط با مشتریان به راحتی می توانند بانکی از اطلاعات مشتریانتان تهیه کنند تا شما بتوانید در سالروز تولد و یا سالگرد ازدواج آنها غافلگیرشان کنید. این غافلگیری می تواند به سادگی ارسال یک پیام زیبا و یا یک هدیه کوچک باشد. مطمئن باشید شما با این کار در ذهن مشتری ماندگار خواهید شد.

۹. به شریک تجاری فکر کنید

بازاریابی وفاداری می تواند فراتر از زمینه کسب و کار شما باشد. شما می توانید از طریق همکاری با فروشگاه ها و کسب و کارهای محلی امتیازات ویژه ای برای مشتریان خود و دیگر کسب و کارها ایجاد کنید. بدین صورت شما نه تنها موفق شده اید نظر مشتریان خود را جلب کنید بلکه مشتریان آن کسب و کار را نیز جذب می کنید.

۱۰. بازی سازی کنید

بازی سازی (Gamification) یک راه عالی برای تعامل با مشتریان است. شما از این طریق می توانید از مشتری خود بخواهید لینک اشتراک اختصاصی خود را در فضای مجازی منتشر کنند تا امتیاز دریافت کنند و بتوانند از امکانات بیشتری برخوردار شوند.

راه های فوق می توانند انگیزه مشتری شما را در خرید محصولتان بیشتر و بیشتر کنند و او را به یک مشتری وفادار تبدیل نمایند. شما چه راه دیگری پیشنهاد می دهید؟

نوشته ۱۰ ایده بازاریابی وفاداری برای کسب و کارهای کوچک اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه برای رشد یک کسب و کار لازم است بدانید که چرا استراتژی های فروش و بازاریابی قدیمی در حال افول هستند و چطور باید آنها را گسترش داد که منجر به رشد کار ما شوند.

بازاریابی فروش چیست؟

برای موفقیت یک کسب و کار، باید بازاریابی و فروش را در کنار یکدیگر داشت. فروش به ارتباطاتی گفته می شود که منجر به کسب درآمد می گردند. تماس های تلفنی، شبکه سازی و جلسات هفتگی همگی بخشی از فرآیند فروش مستقیم هستند.

از سوی دیگر، بازاریابی، به مجموعه فرآیندهایی گفته می شود که یک کسب و کار برای رسیدن به فروش و جذب مشتری به آنها نیاز دارد. کمپین های ایمیلی و تبلیغاتی از جمله فعالیت های بازاریابی هستند.

بازاریابی فروش تمام موارد ذکر شده را دربرمی گیرد. تعداد «تماس» با سرنخ ها، مشخص می کند آنها به مشتری تبدیل شده اند یا خیر. این تعداد بین ۳ تا دوازده عدد متغیر است. پس از تبدیل سرنخ به مشتری باید سعی کنید با افزایش تماس های پیگیری، هزینه هایتان را کاهش دهید.

چه چیزی کار نمی کند؟

برخی از روش های مورد آزمایش بازاریابی هنوز مورد استفاده قرار می گیرند. به عنوان مثال مردم هنوز هم تبلیغات بصری را بیشتر از دیگر راه های تبلیغات دوست دارند. با این حال، بسیاری دیگر از استراتژی های بازاریابی دیگر مورد استقبال قرار نمی گیرند.

_ تنها ۱۳ درصد افرادی که به سراغ نشریات می روند، به تبلیغات آنها توجه می کنند.

_ ۴۴ درصد ایمیل ها هرگز خوانده نمی شوند.

_ ۷۰ درصد کاربران اینترنت به تبلیغات آنلاین توجهی ندارند و ترجیح می دهند به نتایج جستجوی خود دقت کنند.

_ ۸۶ درصد مردم تبلیغات تلویزیونی را تماشا نمی کنند.

ایده هایی برای بازاریابی موثر

تبلیغات خوب باعث جذب خریداران می شود و برای بازاریابان و صاحبان کسب و کارها نیز بسیار مهم است. اما همه این ها بستگی به زمان تبلیغ دارد. صاحبان کسب و کار باید زمان مناسبی برای تبلیغ خود انتخاب کنند و برنامه مناسبی نیز داشته باشند.

۱. تحقیق و پژوهش

برای این کار نیازی نیست که زمان زیادی را صرف مطالعات موردی کنیم. منظور از تحقیقات، مطالعه در مورد شرکت و درک کلی از اهداف و مشتریان آن است. در این مرحله صاحبان کسب و کار به جای جستجوی مشتری بر روی راه های جذب مشتری تمرکز می کنند.

کسب و کار مورد نظرتان را انتخاب کنید و این سوالات را بپرسید:

_ رشد این کسب و کار به چه معناست؟

_ در این کسب و کار چطور به موفقیت خواهید رسید؟

_ فرایند فروش در این کسب و کار چگونه است؟

۲. خلق محتوای تاثیرگذار

هیچوقت از قدرت یک وبسایت برای جذب مشتری غافل نشوید. زیرا ممکن است آن وبسایت توسط مشتریان جدید بطور اتفاقی کشف شود. محتوای وبسایت خود را به روز کنید. ۷۰ درصد بازاریابان می گویند که انتشار محتوای مرتبط با کسب و کارشان یکی از روش های بهینه سازی SEO است. کسانی که بیشتر به وبسایت شان اهمیت می دهند، بیشتر سود می کنند.

یک محتوای خوب به مشتری کمک می کند تا به هدفش برسد. اینجاست که اهمیت استخدام یک کپی رایتر ماهر و کارآمد مشخص می شود. او به راحتی می تواند با نوشته های خود، درآمد شرکت را دو برابر کند و به شناخته شدن نام تجاری شرکت کمک کند.

۳. به سئو اهمیت بدهید

سئو شامل تمام عواملی است که بر رتبه بندی سایت در موتور جستجوگر تاثیر می گذارند. در ابتدا باید نیازهای مشتریان را کشف کنید، سپس با استفاده از کلمات کلیدی مطالب مرتبط را در سایت منتشر کنید.

در ادامه پیشنهاداتی از مجله کسب و کار برای بهینه سازی سئوی یک وبسایت را با یکدیگر مرور می کنیم:

_ فهرستی از اولویت های مشتریان و بازار را تهیه کنید.

_ فهرستی از کلمات کلیدی تهیه کنید.

_ مطمئن شوید که کلمات کلیدی منتخب شما به اندازه کافی در توسط کاربران جستجو می شوند.

_ رنک سایت را در دوره های ۳۰ یا ۴۵ روزه چک کنید تا مطمئن شوید کلمات کلیدی تاثیرگذار بوده اند.

_ برنامه ریزی با توجه به اهداف و داده های بدست آمده.

_ عنوان پیج را مشخص کنید.

_ سایت را در گوگل و بینگ منتشر کنید.

_ از کلمات کلیدی در تمام صفحات سایت استفاده کنید.

_ به طور مرتب از ابزارهای سنجش و اندازه گیری استفاده کنید.

۴. پادکست تولید کنید

مردم دوست دارند گاهی مطالب آموزشی دریافت کنند. در دنیای بازاریابی نیز به اشتراک گذاشتن دانش شما با مشتریان ارزش زیادی دارد. این کار را به راحتی می توانید به وسیله پادکست انجام دهید. آمارها نشان داده اند که استفاده از پادکست طی سال های ۲۰۱۵ و ۲۰۱۶ حدود ۲۳ درصد افزایش یافته است.

۵. به شبکه های اجتماعی بپیوندید

شبکه های اجتماعی برخلاف نظر عموم، تاثیر بسیاری دربازاریابی دارند. چرا که افراد زیادی از این شبکه ها استفاده می کنند.

_ ۷۲ درصد کاربران اینترنت از فضای مجازی استفاده می کردند.

_ در دو سال گذشته محتوای تولید شده در فضای مجازی ۵۷ درصد افزایش یافته است

_ اینستاگرام ۵۰۰ میلیون کاربر فعال ماهانه دارد

_ لینکدین ۵۴۰ میلیون کاربر دارد که حدود ۲۵ درصد آنها بصورت ماهانه فعال هستند.

_ ۳۰ درصد کاربران اینترنت در آمریکا از اسنپ چت استفاده می کنند.

۶. ارتباطتان را قطع نکنید

برقراری ارتباط با مشتری بسیار مهم است، زیرا با این کار شما بیش از پیش در ذهن مشتری می مانید. به این منظور شما باید تماس خود با مشتریانتان را حفظ نمایید. تعداد دفعات تماس، به نوع فعالیت شما بستگی دارد.

_ اطلاعات مشتریان را جمع آوری کنید.

_ هرچند وقت یکبار برای آنها ایمیل ارسال کنید

_ مطمئن شوید که کسب و کارتان در موتور جستجوگر به ثبت رسیده است

مطمئن شوید که کسب و کارتان در موتورهای جستجوگر به ثبت رسیده است

نوشته ۶ نکته بازاریابی و فروش برای رشد کسب و کار اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بازاریابان برای این که بفهمند چه چیزی بر تصمیم مصرف کننده اثر می گذارد، به روانشناسی رو آورده اند. با توجه به این که اغلب بازاریابان در علم روانشناسی سررشته ای ندارند، اما تعداد زیادی از آنها برای موفقیت در کار خود از این علم بهره می برند.

بازاریابان باهوش، ماهر و صادق، به صورت عملی از روانشناسی در بازاریابی و جذب مشتری استفاده می کنند و مشتریان را برای خرید محصولات خود تشویق می کنند.

در ادامه چند نکته و ترفند استفاده از روانشناسی در بازاریابی را با یکدیگر مرور می کنیم:

۱. از عواطف مشتریان استفاده کنید

تحقیقات نشان داده اند که راهکارهای عملی در بازاریابی برای جذب مشتری به اندازه راهکارهای روانشناسی و احساسی اثرگذار نیستند. در تبلیغات و بازاریابی، منافع (که اغلب یک دلیل روانشناسی دارند.) بیش از اینکه به بیان ویژگی های محصول تاثیر بگذارند، فروش شما را افزایش می دهند. به عنوان مثال به جای اینکه درمورد ویژگی های محصول تان برای مشتری تعریف کنید، به او نشان دهید که محصول شما چه تاثیری بر بهبود زندگی و کسب و کار او دارد.

مدت زمان زیادی است که فروشندگان از قدرت علم روانشناسی در بازاریابی آگاه شده اند. در قرن هجدهم، زمانی که دارایی های کارخانه Anchor Brewery به مزایده گذاشته شد، صاحب کارخانه اعلام کرد: « ما اینجا نیستیم تا دیگ های جوش و خمره ها را بفروشیم، بلکه ما به دنبال رویاهای خود هستیم.»

۲. نقص های خود را به صورت شفاف بیان کنید

واضح است که مشتریان حق دارند ادعای بازاریابان را باور نکنند چرا که خیلی از این ادعاها باورپذیر نیستند. درنتیجه برای حل این مشکل باید سعی کنید در کنار بیان مزیت های محصول از نواقص آن نیز بگویید.

از نمونه های شناخته شده که این الگو را انتخاب کرده اند می توان به فلکس واگن اشاره کرد. این کمپانی در یکی از تبلیغات خود تنها از یک کلمه استفاده کرد: «لیمو». در متن زیر عکس نوشته شده بود: این فلکس واگن شانس خود را از دست داده است و شانس دقیقا همان چیزی است که شما به آن توجه نمی کنید اما بازرس کورت کرونر این کار را انجام داده است.» در نتیجه آن تبلیغ توانست نظر بسیاری از افراد را به خود جلب کند.

۳. مشتاق رقابت باشید

جایگاه خود را پیدا کنید: در کتاب جنگ برای ذهن تو، نوشته ال ریز و جک تروت به بررسی مشکلات موجود در ذهن مشتریان پیرامون محصولات و خدمات، پرداخته شده است. این کتاب از اهمیت پیدا کردن جایگاه خودتان و محصول و خدماتتان نیز گفته است.

در این کتاب شما می توانید درمورد تغییر و بهبود جایگاه کسب و کارتان در ذهن مشتری مطالب زیادی بخوانید. به عنوان مثال برند Jif کمپینی راه اندازی کرد با عنوان «مادرهایی که Jif را انتخاب می کنند.». این کمپین مثال خوبی برای پیدا کردن جایگاه یک برند در عرصه رقابت بود. Jif در این کمپین به مشتریان نشان داد که رقبا و تولیدکنندگان محصولات، کمترین اهمیت را به غذای کودکان نمی دهند.

۴. به ویژگی های منحصر به فرد خود اهمیت بدهید

عزت نفس، یکی از نیازهای اساسی انسان است که در قسمت بالایی هرم مازلو قرار دارد. انسان ها احساس اهمیت را دوست دارند و علاقه دارند احساس کنند جزو گروهی خاص و انحصاری هستند. برای همین است که غالبا در تبلیغات از شعار «ما برای همه نیستیم» استفاده می شود.

نیروی دریایی آمریکا به مدت زیادی با شعار «تعداد کمتر، افتخار بیشتر» را سرلوحه کار خود قرار داد. شاید یکی از معروف ترین مثال های مدرن ویژگی های منحصر به فرد نیز این باشد: «عضویت، دارای مزایای خاص است.» اما بازاریابان در بلند مدت باید ثابت کنند که درمورد ادعاهای خود صادق هستند.

۵. ترس، شک و تردید ایجاد کنید

ترس(fear)، عدم اطمینان(uncertainty) و شک (doubt) یا FUD در بازاریابی برای حفظ مشتری مورد استفاده قرار می گیرند. بازاریابان با بهره گیری از این مولفه ها مشتریان را وادار به تامل می کنند و رفتار آنها را تغییر می دهند. FUD قدرت بسیار زیادی دارد، به قدری که می تواند به راحتی رقیبان شما را از سرراه تان بردارد.

وقتی در سال ۱۹۶۴ لیندن جانسون کاندید رقابت انتخاباتی شد، سعی کرد طوری وانمود کند که در صورت برنده شدن گولدواتر در انتخابات، احتمال وقوع جنگ اتمی افزایش می یابد. درنتیجه او موفق شد ترس را در جامعه بوجود بیاورد. در تبلیغات «Daisy» که تنها یک بار به نمایش گذاشته شد، دختربچه ای را نشان می داد که پشت سر او یک انفجار اتمی در حال بوقوع پیوستن بود و لیندن جانسون با حالت اعلام خطر می گفت: این یک اخطار است، ما یا باید دنیایی بسازیم که کودکان در آن احساس آرامش کنند و یا به جهنم برویم.» جانسون با این شیوه توانست رای ۴۴ درصد ایالت را بدست بیاورد و با ۶۱ درصد کل آرا، پیروز بشود.

نوشته ۵ تکنیک روانشناسی که بازاریابان برای تاثیر بر رفتار مشتریان از آنها استفاده می کنند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اسنپ را در نظر بگیرید؛ شرکتی که توانست صنعت تاکسیرانی را از پایه متحول سازد. تحولی که سایر تاکسی های آنلاین (و یا حتی استارت آپ های دیگری که در حوزه حمل و نقل در حال کار هستند، مانند الوپیک و یا همپا) نتیجه آن بودند. این تغییر و تحول به اندازه ای اثرگذار بوده است که می توان تاریخچه صنعت مذکور در ایران را به قبل و بعد از اسنپ تقسیم بندی کرد! شاهد این مدعا این است که اگر از طریق اپلیکیشن تپسی یا دینگ تاکسی بگیرید و کسی از شما بپرسد در حال انجام چه کاری هستید، خواهید گفت “دارم اسنپ میگیرم”.

آیا در این مثال شاهد نوعی اختلال در روند سنتی همیشگی هستیم؟ اسنپ نمونه ای آشکار از “نوآوری تحولی” یا به بیان دیگر “نوآوری تحول آفرین” است. در حال حاضر این متد تبدیل به یکی از اصلی ترین عناصر توسعه در کسب و کارهای مختلف شده است و بهره برداری از آن نیازمند آگاهی کافی و همچنین عملکرد اصولی خواهد بود. در ادامه نگاه دقیق تری به زوایای متفاوت نوآوری تحولی خواهیم داشت.

بیشتر بخوانید: پروپاگاندا از نوع اسنپ؛ یونیکورن شدیم!

نوآوری تحولی چیست؟

نوآوری تحولی به فرآیندی اشاره دارد که طی آن محصول و یا خدمتی متفاوت به محصولات و خدمات موجود در بازار افزوده می شود. این افزایش معمولا در ابتدا با برنامه ای ساده دنبال خواهد شد، به گونه ای که رقبا چندان نگران ظهور برند جدید نخواهند بود. اما ظرف مدت زمانی کوتاه تحولی اساسی تمام عناصر بازار مربوطه را فرا گرفته و برند نام برده قادر به حذف پیشتازان و یا حتی رهبران بازار خواهد شد. در واقع اگر بخواهیم نگاهی عمیق به جزئیات این موضوع داشته باشیم، با شرکتی فعال و در عین حال دارای “منابع کمتر” رو به رو خواهیم شد که توانسته است به خوبی از نقاط ضعف کسب و کارهای با تجربه بازار به نفع خود بهره برداری کند. از همه مهم تر آن که این بهره برداری نه تنها برای خود کسب و کار نتایج مطلوبی به همراه خواهد داشت، بلکه جنبه های مختلف زندگی مردم را نیز تسهیل خواهد کرد. درست مانند مثال اسنپ!

بازیکنان قدیمی بازار معمولا با هدف تمرکز بر سطح درآمد مجموعه، به تقویت محصولات و خدمات همیشگی خود می پردازند. اما همواره در این روند به نیازهایی که از تقاضای بالاتری برخوردار هستند و به دنبال آن طیف مشخصی از مشتریان توجه بیشتری می شود. در چنین شرایطی طبیعی است که نیازهای دسته ای دیگر از مخاطبان در اولویت های بعدی قرار بگیرد. بازیکنانی که با تکیه بر نوآوری تحولی وارد میدان رقابت می شوند، تمرکز بالاتری بر زوایای از یاد رفته توسط بازیکنان سنتی خواهند داشت و همین موضوع تبدیل به عامل اصلی موفقیت آنها می شود. نوآوری تحولی جریانی پویا را در بازار به راه می اندازد که رقبا قادر به پاسخ گویی مناسب و هماهنگ به آن نیستند. بدین ترتیب تدریجا قدرت خود را از دست داده و کسب و کار مورد نظر کنترل را به دست می گیرد.

یکی دیگر از مثال های مهمی که به منظور درک بهتر موضوع می توان به آن اشاره کرد، نت فلیکس خواهد بود. نت فلیکس شرکت جهانی رسانه سیال، سازنده مجموعه های تلویزیونی مختلف و در عین حال نمونه ای از یک نوآوری تحولی کلاسیک به شمار می رود. در واقع این شرکت ساختار جدیدی از یک کسب و کار ویدئویی را به مردم معرفی کرد و توانست مخاطبان زیادی را با خود همراه سازد.

بیشتر بخوانید: نگاهی به زوایای پنهان نوآوری؛ اینوویشن در برابر آنوویشن!

 نوآوری تحولی کوتاه مدت و نوآوری تحولی بازار جدید

نوآوری تحولی کوتاه مدت شامل سرمایه گذاری و نفوذ در بخش های پایه ای هرم بازار و ارائه خدمات “رضایت بخش” خواهد بود. به بیان دیگر در این مدل از نوآوری تحولی، شرکت تازه وارد بخش عمده انرژی عملیاتی خود را در منطقه ای سودآور و در عین حال پر ریسک از بازار به کار می گیرد. این در حالی است که نوآوری تحولی بازار جدید، رقابت را از طریق معرفی محصولی کاملا متفاوت و خلاقانه در هم می شکند. در این مدل نیز درست مانند نوآوری تحولی کوتاه مدت، “رضایت بخشی” از اولویت های اصلی کار خواهد بود. در واقع در مدل نخست تمرکز بر مشتریان همیشگی بازار و ارتقا سطح رضایت آنها است، اما مدل دوم می تواند تعداد مشتریان بالقوه محصول و یا خدمت جدید بازار مربوطه را به طرز شگفت آوری چندین برابر کند.

همانطور که پیش تر نیز اشاره شد، بازیکنان قدیمی یک بازار تنها برای آن که وضعیت فعلی خود را در بازی حفظ کنند اقدام به تولید نمونه های متنوع از محصولات موجود محبوب خواهند کرد. اما باید توجه داشته باشید که هیچ کسب و کاری بدون استفاده از نوآوری و متدهای متفاوت آن، قادر به فروش حتی ۱ ریال هم نخواهد بود. از طرفی لازم به ذکر است که نوآوری تحولی با انواع دیگر نوآوری یکسان نیست. به عنوان مثال ممکن است محصولی جدید تولید کنید که تاکنون نمونه آن وجود نداشته و همچنین در جلب نظر شمار خاصی از مخاطبان نیز موفق بوده است. محصول مذکور با وجود تمامی مزایای خود و همچنین نوآوری به کار رفته در ساخت آن، توان رقابت با عناصر دیگر بازار را ندارد. در این حالت کسب و کار شما مجموعه ای نوآور محسوب می شود اما نوآور تحولی نیست. برای آن که بتوانید تحولی اساسی در بازار کسب و کار خود به وجود بیاورید، توجه به واحد تحقیق و توسعه مجموعه که تحت عنوان R&D شناخته می شود، اهمیت زیادی خواهد داشت. در واقع بدون متخصصین کارآزموده در بخش R&D، اجرای تکنیک های نوآوری تحولی و حذف پیشتازان بازار امری محال ممکن خواهد بود!

علاوه بر تمام موارد فوق، در کنار R&D نیاز به ارزیابی ریسک نیز خواهید داشت. دسته بندی روش هایی که برای نوآوری تحولی در نظر دارید، کمک زیادی به حفظ تعادل میان مزایا و معایب هرکدام از این متدها خواهد کرد. انتخاب روش ها نیز باید بر اساس شرایط ویژه هر کسب و کار، بودجه کلی آن و اهداف کوتاه مدت/ بلند مدت مجموعه انجام شود. برای مثال اگر بودجه زیادی در اختیار ندارید، می توانید پروژه نوآوری تحولی مورد نظر خود را طی چندین مرحله پیش ببرید بدون آن که رقبا متوجه مسیر حرکت شما شوند!

پیشنهاد نویسنده: تاملی بر ریسک پذیری در مدیریت؛ «مدیران خاطرات» و «مدیران مُخاطرات»

نوشته نوآوری تحولی چیست و چه اهمیتی در دنیای بازاریابی دارد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

متد بازاریابی ۳۶۰ درجه ریشه در فلسفه بازاریابی جامع داشته و در حال حاضر یکی از بهترین روش های متداول مارکتینگ به ویژه میان برندهای مطرح دنیا است. اما به راستی کمپین بازاریابی ۳۶۰ درجه چه معنایی دارد و چگونه می توان آن را توسعه داد؟ آیا تاکنون به تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، پست های فضای مجازی نظیر اینستاگرام، فیس بوک و یا حتی صفحات لندیگ کمپانی کوکاکولا توجه کرده اید؟ این کمپانی از جمله فعال ترین برندها در زمینه بازاریابی ۳۶۰ درجه به شمار می رود. در ادامه به بررسی جزئیات متد نام برده خواهیم پرداخت.

کمپین بازاریابی ۳۶۰ چیست؟

کمپین بازاریابی ۳۶۰ درجه ایده ای خلاقانه میان تمامی عناصر مطرح در سیستم کلی بازاریابی محسوب می شود که با هدف معرفی هرچه بهتر یک برند استراتژیک مورد استفاده قرار می گیرد. به عبارت ساده، برنامه بازاریابی ۳۶۰ درجه با کمک امکانات مختلف در دسترس تیم مارکتینگ به برقراری ارتباطی موثر و کامل با مخاطبان می پردازد. مواردی که در ادامه اشاره می شوند، در شمار مهم ترین ویژگی های کمپین بازاریابی ۳۶۰ درجه طبقه بندی خواهند شد.

بیشتر بخوانید: ۶ اشتباه در برندسازی که برند شما را نابود می کند

– با هدف توسعه برندی استراتژیک توسط بازاریابی ۳۶۰ درجه، محصولات خلاقانه جدیدی معرفی شده و یا محصولات نوستالژیک کمپانی باری دیگر وارد عرصه رقابت خواهند شد.

– این کمپین شامل رویکردی تبلیغات محور است که از تمام ابزارهای انتقال پیام برند (آنلاین، آفلاین و یا موبایل) به صورتی کاملا موثر برای برقراری ارتباط با مخاطبان بهره برداری می کند.

– تغییرات مورد انتظار در بازاریابی ۳۶۰ درجه شامل بسته بندی محصولات و جنبه های بصری نیز خواهد شد. جالب است بدانید که اغلب محصولات حاصل از این متد، قیمتی متفاوت از سایر کالاهای مشابه دارند. البته موضوع قیمت وابسته به جهت گیری های تیم بازاریابی در هر کسب و کاری خواهد بود.

چرا کمپین بازاریابی ۳۶۰ درجه را برای کسب و کار خود انتخاب کنیم؟

همانطور که می دانید امروزه تراکم در بازارهای مربوط به هر کسب و کار چندین برابر سال های گذشته شده است و مجموعه مورد نظر باید به اصطلاح قادر باشد گلیم خود را از آب بیرون بکشد! اما چرا باید بر متد بازاریابی ۳۶۰ درجه سرمایه گذاری کرد؟ دلایلی که شرح داده می شوند، ضرورت استفاده از این روش را به خوبی توجیه خواهند کرد.

– تنظیم و یا تغییر موقعیت برند در بازار:

روند فضاسازی برای یک برند به خصوص در کسب و کار های مدرن از اهمیت بالایی برخوردار است، زیرا تعیین کننده موقعیت آن در ذهن مخاطبان خواهد بود. اگر برندی برای تنظیم و یا تغییر موقعیت خود در بازار برنامه ریزی کرده است، تنها انتشار یک تبلیغ تلویزیونی و یا یک پست ساده در فضای مجازی کافی نیست. یکی از بهترین مثال ها در این مورد، برند محصولات مراقبت از مو مخصوص آقایان با نام Old Spice عنوان شده است.

– استراتژی برندسازی مجدد:

کسب و کاری را تصور کنید که تصمیم به برندسازی مجدد گرفته است. این تصمیم می تواند ناشی از عدم کارایی مناسب برند پیشین و یا تغییر کاربری کسب و کار باشد. در هر صورت در چنین شرایطی تنها متد ۳۶۰ درجه راه گشا خواهد بود، زیرا باید از تمام ظرفیت های موجود برای ارائه هرچه بهتر برند جدید و جلب دوباره اعتماد مشتریان استفاده شود.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش برندسازی

– مقابله با چالش های احتمالی:

هر مدیری در روند اداره کسب و کار خود با فراز و فرودهای بسیاری رو به رو می شود. اما چه عاملی می تواند با بالاترین ضریب اطمینان ممکن از وقوع اتفاقات ناخوشایند جلوگیری کند؟ هیچ متد بازاریابی دیگری به اندازه کمپین بازاریابی ۳۶۰ درجه در این خصوص موفق نخواهد بود. در واقع زمانی که از این روش استفاده می کنید، دائما در حال بررسی زوایای مختلف مجموعه خود هستید. بدین ترتیب از دست دادن تعادل تقریبا محال ممکن است و تعادل نیز معنایی جز پیشگیری از چالش های احتمالی به دنبال ندارد.

– حیاتی دوباره به یک محصول ضعیف:

بعضی از برندها به کمک بازاریابی ۳۶۰ درجه، محصولاتی که از نظر عملکردی و یا کیفیت چندان مطلوب نبوده اند را احیا می کنند. این دسته از محصولات به هیچ عنوان دور از انتظار نیستند، حتی از کمپانی های موفق دنیا. علت اصلی آن نیز عدم تمرکز بر بازاریابی بهینه محصولات در دراز مدت و تلاش کافی برای رفع مشکلات جزئی است.

پیاده سازی اصول کمپین بازاریابی ۳۶۰ درجه

ایده بازاریابی ۳۶۰ درجه مفهومی فراتر از یک بازاریابی رسانه ای مختصر و مفید خواهد بود. همان گونه که پیش تر نیز اشاره شد، این متد شامل استفاده از تمام امکانات در دسترس با هدف ایجاد ارتباطی موثر با مخاطبان است. این ارتباط به منظور انتقال پیام برند در مناسب ترین حالت ممکن برنامه ریزی می شود. در مجموع کمپین ۳۶۰ درجه بر زوایای مختلف یک کسب و کار تمرکز می کند تا بتواند تعامل قابل توجهی را با مخاطبان هدف شکل دهد.

برای آن که بتوان بحث را با شفافیت بیشتری دنبال کرد، یک آژانس مسافرتی را در نظر بگیرید. در پروژه ای جدید، این شرکت از شعار تبلیغاتی “به رویاهای خود سفر کنید” استفاده کرده است. اما زمانی که مشتری یکی از کلید واژه های این شعار را در اینترنت جست و جو می کند، هیچ نتیجه واضحی به دست نمی آید. از طرفی کسب و کار نام برده یک فضای اختصاصی برای این پیشنهاد ویژه در وب سایت رسمی خود نیز در نظر نگرفته است. کمپین بازاریابی در این حالت تا چه اندازه موفق خواهد بود؟

متد بازاریابی ۳۶۰ درجه بر توسعه صفحات لندینگ و ارتقا موقعیت کسب و کار در جستجوگرهای مطرح تمرکز می کند. بهره برداری از این روش نه تنها دیدی گسترده را برایتان به ارمغان می آورد، بلکه از طریق صفحات لندینگ نیز منتج به افزایش سطح فروش خواهد شد. استفاده همزمان از پتانسیل های کسب و کار و حضور موثر در فضای مجازی در کنار تبلیغات اصولی از جمله اصلی ترین پایه های بازاریابی ۳۶۰ درجه محسوب می شوند.

پیشنهاد نویسنده: هشت اصل مهم نوآوری

نوشته کمپین بازاریابی ۳۶۰ چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

راهنمای گام به گام آموزش بازاریابی

مدیران گاهی اوقات در مورد تفاوت بین بازاریابی و برندینگ گیج می شوند. این تعجب آور نیست، زیرا این دو ایده هایی کاملا متفاوتی نبوده (در دو سر یک طیف قرار ندارند) و بلکه فعالیت های استراتژیک وابسته به یکدیگر هستند که یکدیگر را تغذیه، اطلاع رسانی و هدایت می کنند. تمایز مهمی که در مورد این مقوله می شود بیان کرد در مورد نیت آن ها یا نتیجه مطلوب است.

بازاریابی

همانطور که پیشتر در مقاله بازاریابی چیست؟ بیان کردم، بازاریابی را می توان به عنوان کلیه فعالیت ها و فرایندهایی که در شرکت انجام شده و موجب می شوند تا بتوان به سوال “چرا یک مشتری باید از شما، و نه از سایر رقبا، خدمت و یا کالایی را خریداری نماید؟” پاسخ داد، در نظر گرفت.

بازاریابی در مورد شناسایی، پیش بینی و رضایت مشتری و نیازهای سودآور آن است. توسط بازاریابی، بازار را تعیین می کنید بطوری که بهترین مشتری ها برای خدمات و محصولات شما در آن بازار باشد. بازاریابی باعث توسعه محصول می شود. بازاریابی هست که قیمت محصول و نحوه و مکان توزیع آن را تعیین می کن. به همین ترتیب، استراتژی بازاریابی مجموعه ای از تاکتیک هایی است که در طبیعت بسیار منطقی و ملموس هستند و بسیار قابل اندازه گیری هستند.

استراتژی برندینگ

استراتژی نام تجاری، تعریف می کند که مردم باید در مورد کسب و کار و محصولات شما چه حسی داشته باشند. در برندینگ تلاش می شود که چطور در مخاطب نسبت به آن چه که به او پیشنهاد می دهید و آنچه که کسب و کار شما به خاطر آن راه اندازی شده است، حس مثبت ایجاد کنید. برندینگ این یک ایده انتزاعی است که در قلب و ذهن افرادی که به کسب و کار شما ارتباط دارند، یا به عنوان مشتریان، شرکا، تامین کنندگان و یا حتی کارکنان، جا گرفته است.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش برندسازی

و تفاوت بین آن ها

همپوشانی بین دو مفهوم بسیار زیاد است، زیرا بهترین استراتژی های تبلیغاتی توسط استراتژی های بازاریابی قوی شکل می گیرند و بهترین استراتژی های بازاریابی توسط استراتژی های برندینگ قوی هدایت می شوند.

یکی دیگر از تفاوت های متمایز بین بازاریابی و برندینگ دامنه فعالیت آنهاست. بازاریابی فعالیت بسیار متمرکز بوده که عمدتا بیرونی است. برند یک مفهوم وسیع است که به احتمال زیاد همه افراد مرتبط با برند را در داخل و خارج درگیر می کند. در واقع، برندینگ آن جایگاهی است که تشخیص داده می شود هنگام توسعه محصول، تولید، امور مالی، خدمات مشتری، منابع انسانی و بازاریابی، با الهام گرفتن از برندینگ باشند و بر اساس وعده های نام تجاری هدایت شوند.

مدیریان موفق از تفاوت و همکاری بازاریابی و برندینگ قدردانی می کنند. آنها نتایج استراتژی برندینگ خود را به عنوان وعده ای که سازمان در تلاش برای حفظ آن است، به رسمیت می شناسد، که به ایجاد یک نام تجاری که قابل احترام، قابل تحسین و ارزشمند است کمک خواهد کرد. آن ها نتیجه استراتژی بازاریابی خود را به عنوان مجموعه ای از ابزارها می بینند که به طور فعال از طریق علاقه، جذب و تمایز، این وعده ها را به سود تبدیل می کند.

در هنگام برخورد با استراتژی های بازاریابی و برندینگ، به یاد داشته باشید این مورد “یا این / یا آن” نیست، بلکه از “هر دو” است. هیچ کدام نمی تواند بدون دیگری کار کند. هرکدام از آن ها باید به روش متمرکز توسعه داده شوند، در حالیکه کاملا از یکدیگر آگاه هستند.

پیشنهاد نویسنده: آموزش بازاریابی پورسانتی

نوشته راهنمای آموزش بازاریابی : بازاریابی و برندینگ؛ تفاوتشان در چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

همانطور که می دانید بازاریابی دیجیتال این روزها با سرعت زیادی در حال پیشرفت است و همین موضوع سبب شده که کسب و کارهای مختلف، حرکت هماهنگ با آن را دشوار توصیف کنند. با توجه به مطالعات انجام شده، رشد استفاده از گوشی های هوشمند و همچنین گسترش رسانه های اجتماعی فرصتی ویژه را برای کسب و کارها فراهم آورده است. این فرصت به طور مشخص شامل ساخت روابط مستحکم با مشتریان از طریق رسانه های نام برده خواهد بود.

یکی از مهم ترین اولویت های هر مجموعه کاری، تلاش برای جذب مشتریان بیشتر ضمن حفظ رضایت مشتریان کنونی (بازاریابی مجدد) است. باید توجه داشته باشید که ابزارهای بازاریابی دیجیتال بسیار متنوع هستند و هر بستر نیز برای کسب و کارهای متفاوت، عملکردی منحصر به فرد دارد. به عنوان مثال روش بازاریابی تاثیرگذار می تواند یک سرمایه گذاری مناسب در مورد برندهایی باشد که پیوندی عمیق با دنیای تکنولوژیک دارند. حتی بسیاری از برندهای مطرح نیز تنها از تبلیغات محلی در رسانه های اجتماعی سود می برند. در ادامه نگاهی به روندهای برتر در سال ۲۰۱۸ خواهیم داشت که توانسته اند تاثیر مهمی در شکل دهی به بازاریابی دیجیتال داشته باشند.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش بازاریابی

۱- بازاریابی تاثیرگذار

بازاریابی تاثیرگذار متدی است که در آن عمده تلاش های کسب و کار بر جلب نظر گروه خاصی از مشتریان متمرکز می شود. جالب است بدانید که حجم جست و جو برای اصطلاح “بازاریابی تاثیرگذار” در سال ۲۰۱۷، به میزان ۳۲۵ درصد افزایش داشته و آن را تبدیل به مهم ترین روند شکل دهی بازاریابی دیجیتال در همان سال کرده است. از محصولات، خدمات و یا ایده ها گرفته تا یک سبک زندگی ویژه، تیم های بازاریابی پیرو متد تاثیرگذار توانسته اند به کمک تکنولوژی در سال ۲۰۱۸ بخش بزرگی از انتخاب های مشتریان را به سمت و سوی مورد نظر هدایت کنند.

این روند با سرعتی باورنکردنی رو به رشد است و گفته می شود که هم اکنون میلیاردها دلار ارزش دارد. برای مثال بنابر آمار به دست آمده، شاخص بازار جهانی شبکه ای تاثیرگذار همچون اینستاگرام از ۱.۰۷ میلیارد در سال ۲۰۱۷ به ۲.۳۸ میلیارد در سال ۲۰۱۹ خواهد رسید. پیوند بازاریابی تاثیرگذار با دیجیتال مارکتینگ به اندازه موفق بوده است که ظرف مدت زمانی کوتاه شاهد توسعه انواع پلت فرم های جدید بوده ایم. این پلت فرم ها که بیشتر در قالب شبکه های اجتماعی شناخته می شوند، امکانات متعددی را در اختیار تیم های بازاریابی کسب و کارهای مختلف قرار داده اند. از جمله مهم ترین این دسته از امکانات می توان به امکان تحلیل سطح استقبال مخاطبان، موفقیت پست ها و جایگاه حقیقی کسب و کار میان رقبا در دنیای مجازی اشاره کرد.

بیشتر بخوانیم: نگاهی بر پرطرفدارترین رسانه های اجتماعی

۲- واقعیت افزوده

واقعیت افزوده نمایی فیزیکی و زنده است که یک سری عناصر خاص را به دنیای واقعی اضافه می کند. در این متد هیچ گونه فاکتوری از محیط کاسته نمی شود و فقط به آن اضافه می شود. در واقع این مفهوم شباهت زیادی به واقعیت مجازی دارد اما با این تفاوت که عناصر مشاهده شده توسط کاربر تنها محدود به شبیه سازی نمی شود و بخش زیادی از آن همان دنیای واقعی اطراف خواهد بود. بر اساس گزارش IDC؛ مرکز بین المللی داده، سرمایه گذاری در بخش واقعیت افزوده و واقعیت مجازی ۹۵ درصد افزایش داشته و به ۱۷.۸ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۸ خواهد رسید. واضح ترین نمونه در این خصوص، بازی موبایلی پوکمون گو است که صنعت واقعیت افزوده را متحول کرد و طی دو سال گذشته به تنهایی بیش از تمامی کسب و کارهای وابسته به واقعیت افزوده فروش داشته است. کارشناسان همچنین برآورد می کنند که واقعیت افزوده سه برابر بیشتر از واقعیت مجازی ارزش دارد اما به مدت زمان طولانی تری نیز برای توسعه نیاز خواهد داشت. این حقایق کافی است تا بتوان به پتانسیل شگفت انگیر مفهوم واقعیت افزوده پی برد.

هم اکنون نیز تلاش های مفیدی در راستای استفاده از مزایای متعدد این تکنولوژی انجام شده است. به عنوان مثال می توانید مشتریان را با امکان آزمایش محصولات کسب و کار (به عنوان مثال مبلمان و یا لوازم خانگی) در فضای خانه آنها پیش از خرید نهایی شگفت زده کنید.

۳- هوش مصنوعی

هوش مصنوعی سیستمی است که می تواند تحت شرایط متفاوت، واکنش هایی مشابه رفتارهای انسانی از خود بروز دهد. این مورد نیز نقش مهمی در پیشرفت و تکامل هرچه بیشتر متدهای بازاریابی دارد. هوش مصنوعی انجام وظایف را آسان تر از گذشته کرده و با به کار گیری چشم اندازی معقول می تواند نتایج دلخواه و البته موفقیت های به ظاهر دست نیافتنی را امکان پذیر سازد. یکی از مهم ترین کاربردهای این سیستم، تکنیک یادگیری ماشینی است.

با استفاده از این تکنیک تکنولوژیک محور که روندی موثر در بازاریابی دیجیتال بوده، قادر به تحلیل و درک بهتر تجربیات و همچنین احساسات مشتریان خود هستید. ربات چت نیز یکی دیگر از کاربردهای این سیستم محسوب می شود. این ربات به مشتریان کمک می کند تا تصمیم گیری در مورد انتخاب و خرید یک محصول را با سهولت بیشتری انجام دهند. از این رو مشتریان می توانند ضمن به حداقل رساندن تردید و ریسک های مطرح در راستای تصمیم گیری، تجربه بی نظیری از همکاری با یک کسب و کار تکنولوژیک محور را به دست بیاورند.

۴- تکنولوژی زنجیره بلوکی

زنجیره بلوکی یا بلاک چین پایگاه داده ای توزیع شده است که با وجود کاربران متعدد و حجم بالای داده های ثبت و یا اصلاح شده، یکپارچگی محتوا حفظ می شود. کارشناسان می گویند که ۲۰۱۸، سال بزرگی برای این تکنولوژی خواهد بود. این موضوع خبر خوبی برای کسب و کارهای مختلف و تیم های بازاریابی آنها به شمار می رود، زیرا با هدفمندی بیشتری قادر به تبلیغات و جذب مشتریان بالقوه هستند. با استفاده از تکنولوژی بلاک چین بازاریابان می توانند به طور همزمان روی یک پروژه واحد و پر بازده کار کنند و همچنین قادر به مشاهده تغییرات، اصلاحات و یا نوآوری های انجام شده از سراسر دنیا باشند.

مهم ترین مزیت این سیستم حفظ حریم خصوصی است. هر کاربر مالک حقیقی اطلاعات خود بوده و می تواند تصمیم گیری کند که چه کسی به آنها دسترسی داشته باشد.

بیشتر بخوانید: ۱۰ پلت فرمی که در فرایند راه اندازی استارت آپ به شما کمک خواهند کرد.

۵- نسل زد

نسل زد به گروهی از افراد اطلاق می شود که بین سال های ۱۹۹۰ و ۲۰۰۰ میلادی همزمان با دهه هفتاد و هشتاد شمسی متولد شده اند. این گروه نسبت به سایر رده های سنی همواره با چالش های بیشتری رو به رو بوده است. در واقع آنها از سنین بسیار پایین جز کاربران اصلی اینترنت به شمار می رفته اند، حتی از ۲ سالگی! همین موضوع سبب شده است تا با راحتی بیشتری در دنیای پر از گجت های تکنولوژیک و نوآوری های کاملا متفاوت زندگی کنند.

آنها همچنین به واسطه پیوند عمیق خود با روندهای به روز و حضور دائمی در فضاهای مجازی، تاثیر مهمی در دنیای بازاریابی امروزی خواهند داشت. جالب است بدانید که قدرت و سرعت پردازش اطلاعات توسط نسل زد بسیار بیشتر از نسل هزاره (آنهایی که پیش از نسل زد زاده شده اند) است، اما در عین حال مدت زمان تمرکز بر یک فعالیت و یا امری خاص کاهش چشمگیر داشته است. دقیقا به همین دلیل است که باید بخش مهمی از توجه تیم بازاریابی کسب و کارهای مختلف بر این نسل و توسعه بازاریابی دیجیتال متمرکز شود.

مخاطبان رسانه های دیجیتال با افرادی که به نسل زد تعلق دارند، پر شده اند. سود مجموعه های کاری نیز تا حدود زیادی وابسته به همین گروه سنی است زیرا همانند گروه های دیگر به قیمت یک محصول و یا خدمت اهمیت نمی دهند و همینطور در رابطه با ابراز عقاید شخصی و نظرات خود راحت هستند. بدین ترتیب انتشار بازخورد مثبت از جانب این دسته از مشتریان به سرعت صورت خواهد گرفت و این همان چیزی است که هر تیم بازاریابی آرزویش را دارد!

۶- میکرو اینفلوئنسر

کمی پیش تر در در مورد متد بازاریابی تاثیرگذار و نقش مهم آن در بازاریابی دیجیتال صحبت کردیم. اما در مورد زوایای کوچک و پنهان یک مجموعه که نیازمند توجهی یکسان هستند، چه نظری دارید؟ میکرو اینفلوئنسر یکی دیگر از روندهایی است که در شکل دهی به بازاریابی دیجیتال در سال ۲۰۱۸ تاثیر به سزایی داشته و خواهد داشت.

میکرو اینفلوئنسرها تاثیرگذارانی کوچک هستند که برخلاف گستردگی و یا بودجه ای که در اختیار دارند، می توانند نقشی تعیین کننده در موفقیت دیجیتال یک کسب و کار داشته باشند. میکرو اینفلوئنسرها مقرون به صرفه اند و همکاری با آنها بیش از آن که شما را متحمل هزینه های اضافی کنند، سودمند خواهند بود. البته این اصطلاح تنها در مورد کسب و کارهای محدود و کوچک صدق نمی کند، بلکه می تواند به دسته خاصی از مشتریان نیز مرتبط باشد. مشتریان میکرو اینفلوئنسر تعاملی قوی با محیط اینترنت داشته و خود یک ابزار قوی انتقال مطالب و حتی معرفی کسب و کار به سایر کاربران فضای مجازی به شمار می روند. در واقع اهمیت این مورد به اندازه ای بالا است که جز ۱۰ روند برتر شکل دهی به بازاریابی دیجیتال در سال ۲۰۱۸ دسته بندی شده است.

بیشتر بخوانید: ستاره‌ها روی بیلبوردها؛ قرارداد تبلیغات میلیاردی اینفلوئنسرها

۷- بازاریابی ویدئویی

از جمله دیگر روندهای موثر بر شکل دهی بازاریابی دیجیتال در سال ۲۰۱۸، کاهش هزینه ها در بخش مربوط به بازاریابی ویدئویی خواهد بود. همانطور که می دانید استفاده از ابزارهای کاربردی و با کیفیت به منظور توسعه، تولید، ویرایش و یا به اشتراک گذاری ویدئوهای جذاب در سال های گذشته افزایش زیادی داشته است. البته باید هزینه همکاری با افراد حرفه ای در این خصوص را نیز اضافه کنید. با توجه به ارتقا روز افزون اهمیت ویدئو مارکتینگ در موفقیت هرچه بیشتر کسب و کارهای مدرن، معقول خواهد بود که هزینه های مذکور تعدیل شده و قابل بهره برداری برای بیشتر مجموعه های کاری شود. از جمله تلاش هایی که برای کاهش این هزینه ها انجام شده است، می توان به قابلیت فیلم برداری و ویرایش در اکثر شبکه های مجازی پر طرفدار اشاره کرد.

۸- حریم شخصی

تمام اتهاماتی که از دیرباز به کسب و کارهای مختلف پیرامون سوء استفاده از اطلاعات کاربران و نقض حریم خصوصی آنها وارد آمده است، تاییدی بر لزوم معرفی یک روند جدید در حیطه بازاریابی دیجیتال خواهد بود. در واقع بهتر است هر کسب و کاری که به طور مستقیم و یا حتی غیرمستقیم با مشتریان متفاوت تعامل دارد، روشی ویژه در جهت حفظ حریم شخصی آنها اتخاذ کند. این مسئله مستلزم عملکرد شفاف و صادقانه در زمینه جمع آوری و دسته بندی داده های ارسالی و یا دریافتی توسط هر مشتری و یا کاربر (در سیستم بازاریابی دیجیتال کسب و کار) خواهد بود. توصیه می شود پیش از انتخاب یک روش دائمی برای حفاظت از حریم شخصی کاربران، متدهای متداول و البته اثرگذار را امتحان کنید و در نهایت مناسب ترین روش را به تصویب برسانید.

بیشتر بخوانید: چگونه با غلبه به احساسات مشتریان آن ها را وادار به خرید کنیم؟

۹- جست و جوی صوتی

جست و جوی صوتی نوعی تکنولوژی نسبتا مدرن است که کاربر را قادر به جست و جو در موتورهای اینترنتی مختلف از طریق دستور العمل های صوتی می کند. طی سال های گذشته و به ویژه امسال، جست و جو توسط گوشی های هوشمند با رشدی بی سابقه همراه بوده است. این موضوع برای کسب و کارهایی که به دنبال فرصت های جدید در زمینه بازاریابی دیجیتال و جلب نظر تعداد بیشتری از مشتریان هستند، یک فرصت ویژه محسوب می شود.

۱۰- خودکار سازی

یادگیری ماشینی و تکنیک های مختلف یادگیری عمیق از جمله عوامل رو به رشدی هستند که می توانند تجربه ای کاملا متفاوت از همراهی با بازاریابی دیجیتال را در اختیار مخاطبان قرار دهند. به عنوان مثال استارباکس از جمله کسب و کارهایی است که هم اکنون نیز از این روند استفاده می کند. این مجموعه با آنالیز خودکار رفتار مشتریان، دسته بندی آنها و ارائه پیشنهادات کاربردی، فضایی را ایجاد کرده که می توان آن را “خودکار سازی بازاریابی دیجیتال” نام نهاد. استفاده از سیستم های هوشمند و خودکار با هدف جمع آوری، طبقه بندی و همگام سازی هرچه بهتر نیازها و همچنین رفتارهای مشتریان، روندی قابل توجه در شکل دهی به بازاریابی دیجیتال در سال ۲۰۱۸ خواهد بود.

پیشنهاد نویسنده: سفر به دنیای مشتریان به کمک Big Data ها

نوشته ۱۰ ابزاری که در سال ۲۰۱۸ به کمک بازاریابی دیجیتال خواهند آمد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.