با مغز خزنده تا بازاریابی

در مطالب گذشته بازاریابی از طریق ذهن نیز اشاره شد، بر اساس نظریه سه گانه مغز، سه مدل مغزی متفاوت طی روند تکامل ظاهر شده و هم اکنون نیز در جمجمه هر انسانی کنار یکدیگر زندگی می کنند. سه مدل مذکور متشکل از مغز خزنده، مغز لیمبیک یا میانی و نئوکورتکس یا مغز جدید است که در زمینه نورومارکتینگ و به طور کلی بازاریابی هر کسب و کاری، مغز خزنده از بیشترین اهمیت ممکن برخوردار است. از طرفی هیچ کدام از این موارد به تنهایی عملکرد کافی ندارند و با استفاده از میلیون ها اتصالات نورونی بر یکدیگر تاثیر می گذارند.

 
بیشتر بخوانید: مدل دایره طلایی؛ ارزشی قوی برای کسب و کارهای کوچک

 

مغز خزنده چیست؟

مغز خزنده که در میان دو مدل دیگر قدیمی ترین نوع است، “مغز بقاء” نیز نامیده می شود. این مغز علاوه بر کنترل اعمال حیاتی بدن، منحصرا بر حفظ سلامتی فرد و تامین بقای وی تمرکز دارد. علت نام گذاری آن به صورت مغز خزنده این است که شامل ساختار های اصلی موجود در مغز یک خزنده می شود. این بخش قابلیت کنترل پیچیده‌ترین فعالیت‌های انسانی و همچنین اصلی‌ترین آن‌ها از جمله تنفس و یا ضربان قلب را در اختیار دارد. اما جالب است بدانید که محرک‌های موثر بر مغز خزنده که از آن‌ها برای بازاریابی موثر استفاده می شود، بسیار ساده هستند.
 

محرک‌های مغز خزنده

باتوجه به اهمیت مغز خزنده در تصمیم گیری مشتری برای خرید یک محصول و همینطور تجربه‌های احساسی فردی، در ادامه به تفسیر مهم‌ترین این دسته محرک‌ها خواهیم پرداخت.
 

خود مختاری

مغز خزنده نهادی کاملا خود مختار بوده و به روش‌های معمول نمی‌توان بر آن تاثیر گذاشت. به عنوان مثال برقراری ارتباط با مغز میانی و یا نئوکورتکس بسیار راحت‌تر خواهد بود. دقیقا به همین دلیل است که گاهی اوقات هرچقدر هم که تلاش می‌کنید، قادر به تسخیر ذهن مشتریان نیستید. در واقع باید به مغز خزنده به عنوان مرکز ذهن فکر کنید و آن را بخشی هوشمند به شمار آورید. علاوه بر این هر آن چیزی که در ارتباط با بقا و یا رفاه فرد نباشد، به سرعت توسط مغز خزنده پس زده خواهد شد. یک تکنیک بازاریابی صحیح تکنیکی است که به خود مختاری مغز خزنده پر و بال می‌دهد. از این رو توصیه می‌شود برای القای یک روند تصمیم گیری خاص و مورد پسند، از روش‌های غیر مستقیم استفاده کنید. بهتر است به گونه‌ای عمل شود که مشتری چیزی از این مسئله متوجه نشود.
 

 

تضاد

قبل/ بعد، با/ بدون، آهسته/ سریع اجازه می‌دهد تا مغز خزنده به خوبی تصمیم گیری کند. در واقع کنتراست یا همان تضاد، موتوری قدرتمند و امن برای القای تصمیم گیری به مشتری خواهد بود. بدین ترتیب بخش خزنده مغز می‌تواند با سرعت بالا و در عین حال مطمئن تصمیم خود را اتخاذ کند. بدون حضور تضاد، این بخش از مغز دچار سردرگمی شده و منجر به تاخیر در روند نام برده خواهد شد.

 
بیشتر بخوانید: تکنیک های جذب مشتری با استفاده از رترومارکتینگ

 

فاکتور های قابل لمس

استفاده از اعداد و ارقام در مورد مغز خزنده تاثیر چندانی به همراه ندارد، اما می‌تواند نئوکورتکس را تحت کنترل خود داشته باشد. به بیان دیگر مغز خزنده مدام به دنبال آنچه که ملموس و دوستانه به نظر می رسد بوده و می تواند متضاد این‌ها را به سرعت شناسایی کند. از این رو مفاهیمی که قابل لمس نیستند، مانند “راه حل انعطاف پذیر” و یا “رویکرد یکپارچه” را بدون تلاش زیاد درک نخواهد کرد. توصیه می‌شود برای بازاریابی محصولات و یا خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکار خود، از طرحی ملموس با قابلیت فهم آسان استفاده کنید. در این زمینه طراحی کاتالوگ‌های گویا و یا بنرهای تبلیغاتی ساده کمک زیادی به شما خواهد کرد.
 

آغاز و پایان

مغز خزنده تنها به ابتدا و انتهای هر چیزی توجه می‌کند و تمرکز چندانی بر بخش‌های میانی ندارد. این موضوع حاوی پیام مهمی برای متخصصین بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک خواهد بود: “مهم‌ترین موارد را در ابتدای مطلب جای داده و در انتها نیز به آن اشاره‌ای مجدد کنید” در واقع این مسئله نوعی الزام است، نه فقط یک توصیه ساده! به خاطر داشته باشید که اطلاعات گنجانده شده در اواسط هر پیامی، اغلب توسط مغز خزنده نادیده گرفته می‌شود.
 

فاکتور های بصری

روش مهم دیگری که می‌توان با تکیه بر آن ارتباط مناسبی با مغز خزنده برقرار کرد، استفاده از فاکتورهای بصری است. این بخش از مغز قدرت‌های بصری بی نظیری دارد که می‌توان از آن‌ها در راستای موفقیت یک کسب‌وکار بهره برداری کرد. به عنوان مثال دانش عصب شناسی این مطلب را بدین صورت توضیح می‌دهد: زمانی که چشمان شما یک مار می‌بیند، مغز خزنده بدن را از خطر احتمالی آگاه می‌سازد. در نتیجه بسیار قبل‌تر از آن که نئوکورتکس حضور فیزیکی مار را تشخیص دهد، مغز خزنده وار د عمل می‌شود. این بدان معنی است که مغز خزنده نخستین پردازش‌های تصویری را انجام داده و ارتباطی بسیار قوی با فاکتورهای بصری برقرار می‌کند. برای بازی با این قابلیت، تنها کافیست از تکنیک‌های بازاریابی بر پایه تصاویر جذاب و گویا استفاده کنید.
 

 

هیجان

بیش از هر عامل دیگری، مغز خزنده توسط احساسات هیجانی تحریک می‌شود. در واقع پیش از آن که به بررسی پنج محرک قبلی بپردازید، توجه به محرک‌های عاطفی از اهمیت بسیار بیشتری برخوردار است. دانش عصب شناسی اثبات کرده است که عوامل هیجانی به طور مستقیم سبب ایجاد یک سری واکنش‌های شیمیایی در بدن خواهند شد. این واکنش‌ها بر نحوه به یاد آوری مسائل مختلف و همچنین پاسخ‌های رفتاری فرد تاثیر می‌گذارند. در بازاریابی محصولات کسب‌وکار خود، به مشتری‌ها احساسی مشابه هیجان انتقال دهید. این کار می تواند حتی از طریق طراحی یک بسته بندی زیبا و جذاب برای کالای مورد نظر انجام شود.

 

نتیجه گیری

در مجموع، شناخت عملکرد مغز خزنده و نحوه تأثیر آن بر تصمیم‌گیری انسان، یکی از کلیدهای طلایی موفقیت در بازاریابی نوین است. بازاریابانی که بتوانند پیام‌های خود را متناسب با واکنش‌های غریزی و احساسی این بخش از مغز طراحی کنند، تأثیر عمیق‌تری بر مخاطب خواهند گذاشت. به‌جای تمرکز صرف بر منطق و اعداد، باید از هیجان، تضاد، سادگی و عناصر بصری جذاب برای تحریک مغز خزنده استفاده کرد. در واقع، موفق‌ترین برندها آن‌هایی هستند که به جای صحبت با ذهن آگاه مشتری، با غریزه و احساس درونی او ارتباط برقرار می‌کنند؛ جایی که تصمیم نهایی خرید واقعاً شکل می‌گیرد.
 
پیشنهاد نویسنده: کسب رتبه بالا در سرچ گوگل چه مدت زمان لازم دارد؟