آیا می‌دانستید حتی موفق‌ترین فروشندگان دنیا هم هنوز در حال یادگیری هستند؟ به همین خاطر، در این مطلب، نگاهی خواهیم داشت به توصیه‌های عملی و اثبات‌شده‌ی یکی از نام‌های بزرگ دنیای فروش: راوین گاندی.
راوین گاندی، بنیانگذار GMM Nonstick Coatings ، یک تامین کننده جهانی پوشش‌های نچسب در صنعت لوازم خانگی است. گاندی به عنوان رئیس شرکتی که مشتریان بزرگی مانند Calphalon ، Crock-Pot ، George Foreman ، KitchenAid ، Oster ، Pyrex ، Rachael Ray و Farberware دارد، نظرات کاربردی در مورد نحوه فروش محصولات و افزایش بازدهی فروش ارائه می‌دهد. با ما همراه باشید.
بازدهی فروش چیست؟
بازدهی فروش، تعادل بین دستیابی به بهترین عملکرد فروش، ضمن به حداقل رساندن منابع مورداستفاده است. این منابع می‌توانند شامل هر چیزی از وقت اعضای تیم گرفته تا بودجه شرکت باشد. به همین خاطر، تمام کسب‌وکارها به دنبال افزایش بازدهی فروش هستند تا بهتر به موفقیت برسند.
۷ اصل کلیدی افزایش بازدهی فروش از نگاه راوین گاندی
بیایید ببینیم راوین گاندی چه توصیه‌هایی در رابطه با افزایش بازدهی فروش و موفقیت در این زمینه دارد.
۱- محصول خود را بشناسید.
هرچیزی که می فروشید، باید اطلاعات کامل در مورد آن داشته باشید. یک ویژگی فروشنده‌های موفق این است که به صورت هوشمندانه به سوالات غیر منتظره مشتریان پاسخ می‌دهند و این توانایی از شناخت دقیق محصول حاصل می‌شود. این موضوع از آنجایی اهمیت دارد که مشتری از شما انتظار دارد به عنوان یک فروشنده محصول بتوانید تمامی سوالات را پاسخ دهید.
۲- درک کنید که در چرخه فروش کجا هستید.
مهم نیست چرخه فروش شما چقدر طول بکشد، ممکن است این چرخه ۳۰ روز یا حتی ۶ ماه زمان ببرد اما شما هرگز نباید عقب نشینی کنید. مانند یک بازی شطرنج، مشتری خود را برای برداشتن قدم بعدی به سمت خرید با انگیزه نگه دارید. باید همیشه بدانید که چرا آن شخص از شما خرید می کند. این به شما این امکان را می دهد تا بدانید که در نقشه رسیدن به خط پایان کجا هستید و افزایش یازدهی فروش را برایتان به همراه دارد.
۳- از شکست نترسید.
این بدان معناست که بدون در نظر گرفتن میزان شکست در فروش، استقامت کنید. در حقیقت، اگر شما شکست نخورید به زودی دیگر کار خود را به صورت صحیح انجام نمی دهید. یک جمله معروف هست که می‌گوید « انتظار نداشته باشید که ۱۰۰ درصد تلاش‌های شما به فروش منجر شود. پس تا بارها و بارها شکست نخورید نمی‌توانید تجربه لازم برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای را کسب کنید.
۴- مراحل بعدی را مشخص کنید.
لیستی از آنچه بعد از ملاقات با مشتری باید انجام دهید را مشخص کنید. سپس این موارد را مکتوب کنید وبه صورت پبام آن را آماده کنید. اگر پس از مدتی مشتری پاسخی به شما نداد می‌توانید از این طریق پیگیری کنید “ سلام، این لیست کارهایی بود که در موردشان صحبت کردیم. همانطور که توافق شد، قرار بود موارد X ، Y یا Z را انجام دهید “.
۵- با خلاقیت از رقبای خود پیشی بگیرید.
یکی از راه‌های افزایش یازدهی فروش، استفاده از خلاقیت در فروش است. اگر کالا یا محصول ارائه شده شما در یک سطح رقبا باشد، چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟ پس راهی پیدا کنید تا پیشنهاد خود را از طریق بهبود هزینه، یا کیفیت متمایز کنید. درواقع مشتریان به سمت شما می‌آیند زیرا، این شما هستید که کار آنها را ساده می‌کنید.
۶- شنونده خوبی باشید.
یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتریان و افزایش یازدهی فروش این است که خوب به سخنان آنها گوش فرا دهید. بیشتر اوقات مشتریان در واقع آنچه را که می خواهند به شما می گویند و تنها کاری که باید انجام دهید تحویل آن چیزی است که آنها می‌خواهند. گوش دادن با دقت باعث جلب اعتماد مشتریان می‌شود و این امر در ایجاد ارتباط موثر بسیار مهم است. مشتریان از فروشنده‌ای که به آنها به خوبی گوش می‌دهد و کاملا نیاز‌های آنها را بررسی می‌کند، راحت‌تر خرید می‌کنند، زیرا با این کار به آنها نشان می‌دهید که دغدغه شما صرفا فروش محصول نیست و قصد کمک به آنها را دارید.
۷- تناسب شخصیتی با مشتریان
تناسب شخصیتی فروشنده و مشتری عاملی مهم در انجام معامله است. و این امر شانس بیشتری به فروشنده برای موفقیت در فروش و افزایش بازدهی فروش می‌دهد. به عنوان مثال بعضی اوقات مشتریان درونگرا دوست دارند با فروشندگان درونگرا برخورد کنند زیرا در این صورت احساس راحتی بیشتری با فروشنده می‌کنند. و گاها بهترین حرکت این است که فقط سکوت کنید و صحبت نکنید.
نتیجه گیری
افزایش یازدهی فروش نتیجه دانش کامل از محصول، درک دقیق فرایند فروش، و توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است. ما در این مقاله توصیه‌های راوین گاندی، یکی از فروشندگان موفق را آوردیم تا به کمک تجربیات او، شما هم در کارتان موفق شوید.
اگر شما هم نکته‌ای به ذهن‌تان می‌رسد آن را با ما در میان بگذارید.
