مهارت فروشندگی و جذب مشتری را تنها کسانی کسب می‌کنند که بتوانند قدم‌به‌قدم اصول آموزش فروش را رعایت کنند.
فرقی نمی‌کند که در چه مقطعی از نقشه‌راه کسب‌وکارمان ایستاده‌ایم؛ چه اول راه باشیم چه اواسط راه، خواهیم نخواهیم باید چیزی را بفروشیم. مهم نیست آن چیزی را که قصد فروشش را داریم محصول و خدماتمان باشد یا ایده‌مان، آنچه اهمیت دارد این است که آن چیز را چگونه بفروشیم؟ دقیقا به خاطر جواب به این سوال است که آموزش فروش و مهارت‌های آن برای حفظ بقای کسب و کارمان یک ضرورت به حساب می‌آید.
در واقع اینکه کارشناسان فروش ما بلد باشند چگونه مکالمات بازاریابی را به چالش بکشانند و آنها را به فروش نزدیک کنند، یا اینکه با استراتژی‌های تمرکز بر فروش آشنا باشند و بدانند که بعد از از دست دادن فرصت فروش چه باید کنند؛ همه و همه بستگی به مهارت‌های فروش دارد که قبل از شروع به کار آموزش دیده‌اند.
مهارت اول: درباره کلمه فروش کمی فکر کنید
ادینگر اولین قدم در مهارت فروشندگی و جذب مشتری را درک از چیستی فروش می‌داند. او می‌گوید:
«فروش به معنای پوشیدن کت و شلوار آبی روشن و اعمال فشار بی‌رویه و حرف زدن بی‌وقفه نیست؛ در واقع منظور از فروش القای حسی متقاعد کننده، الهام بخش و پیشرو است.»
یکی از اهداف در آموزش فروش این است که کارشناسان فروش ما درک کنند هدفشان از فروش، همکاری با مشتری برای ایجاد تغییرات است. جناب استینبرگ توصیه می‌کند که درباره تجربیات مثبت خود از خرید همان محصول به عنوان یک مشتری صحبت کنید. او می‌گوید: «فروشنده موفق کسی است که به طور صادقانه به مشتری‌هایش کمک می‌کند تا مشکلشان را حل کند.»
مهارت دوم: خودتان را جای مشتری بگذارید
آقای استینبرگ درباره دومین مهارت می‌گوید:«مردم به دو دلیل خرید می‌کنند. آنها یا یک مشکل تجاری دارند که باید حل شود یا یک نیاز شخصی مانند تمایل به ارتقاء در سازمان؛ در این صورت ما باید ایده‌ای داشته باشیم که به ترسیع آن کمک کند.» درواقع این این وظیفه ماست که انگیزه‌های مشتری خود را کشف کنیم.
برای عملی کردن این مهارت از آموزش فروش، جناب ادینگر چنین گفته است:« تحقیقات خود را با صحبت کردن با افرادی که می‌خواهید آنها را جلب کنید شروع کنید. به این فکر باشید که چه اطلاعاتی را باید کشف کنید. همدل باشید و بر درک طرف مقابل تمرکز کنید، مثلا بر روی آنچه که آنها باید انجام دهند و چگونه موفقیت را می‌سنجند. این به شما کمک می‌کند تا مکالمات خود را طبق نیاز آنها تنظیم کنید.»
مهارت سوم: برنامه‌ریزی و تمرین کنید
ایجاد زمینه فروش ما نباید یک تلاش انفرادی باشد. مشورت با همکارامان می‌تواند ما را راهنمایی کند که چگونه با مشتریان رفتار کنیم، مهارت‌های فروش را پیاده کنیم و درنهایت یک استراتژی فروش موفق بچینیم. بعد از برنامه‌ریزی، تمرین یکی از ضرورت‌ها در آموزش فروش است. استینبرگ تمرین در مقابل تازه کارها را توصیه می‌کند. او می‌گوید: «با فردی که در این زمینه متخصص نیست، مانند مادربزرگتان، صحبت کنید. سوالات او به شما کمک می‌کند تا مشکل را مشخص کنید.» او همچنین می‌گوید: «مردم زمان زیادی را صرف فکر کردن درباره این موضوع می‌کنند که این محصول جدیدی که قرار است بخرند، به چه کارشان می‌آید؟ و این دسته از تمرینات به کارشناسان فروش این آمادگی را می‌دهد که چه جوابی به این سوالات بدهند.»
مهارت چهارم: حفظ آرامش و لاف نزدن
حتی با آماده‌سازی دقیق هم، زمینه‌های فروش می‌توانند خراب شوند. در مکالمات فروش، آدرنالین کارشناسان در حال افزایش است، بنابراین ممکن است در نهایت زیاد صحبت کنند یا نتوانند به سرعت به اصل مطلب برسند. ادینگر معتقد است هیچ راه‌حلی جز حفظ آرامش برای رفع این مشکل وجود ندارد.
جناب ادینگر همچنین ما را به انجام کارهای زیر برای حفظ آرامش دعوت می‌کند:
- حالات صورت خود را آرام نگه دارید
- زبان بدن خود را مطمئن حفظ کنید
- لحن و سرعت خود را بررسی کنید
- از لحن سخنرانی بپرهیزید
- محترمانه رفتار کنید
- تعادل در رفتار را حفظ کنید
استینبرگ معتقد است که یکی دیگر از مشکلات رایج که در آموزش فروش که باید به آن پرداخت حفظ تعادل در مکالمه است. او می‌گوید گاهی اوقات کارشناس فروش آنقدر درگیر صحبت کردن در مورد نقاط قوت محصول و برند می‌شود، که فراموش می‌کند به آنچه مشتری از او می‌خواهد بپردازد. چنین مکالمه‌ای دو نتیجه درپیش نخواهد داشت و آن این است که در بهترین حالت، فرد خسته می‌شود و در بدترین حالت به کارشناس فروش این پیام را می‌رساند که او برای این کار مناسب نیست.
مهارت پنجم: به نتیجه رساندن مکالمه فروش
آقای استینبرگ می‌گوید:«خوب بودن در فروش به این معنی است که هم مشتری را درک کنید و هم مسیری را که آنها برای خرید باید طی کنند.» مثلا بعد از خوب گوش دادن به حرف‌های مشتری و شناسایی نیاز او بهتر است اول از او بپرسیم که آیا مایل است برای به نتیجه رسیدن از ما کمک بگیرد؟ و سپس بهتر است سوال‌هایی نظیر “آیا برای برداشتن گام بعدی آماده هستید؟ چه کار دیگری می‌توانم انجام دهم تا به شما در این تصمیم کمک کنم؟” بپرسیم تا وارد فرایند به نتیجه‌گیری شویم.
در این بخش ادینگر معتقد است که انعطاف‌پذیری و توانایی ارائه پیشنهادات مختلف درصورت ناکام ماندن پیشنهاد قبلی، یک مهارت اصلی است که باید از قبل در آموزش فروش با آن آشنا شد.
مهارت ششم: بلند مدت فکر کردن
استینبرگ معتقد است که کسی که آموزش فروش را به خوبی پشت سر گذاشته باشد می‌داند که شکست‌های متعدد در امر فروش منجر به موفقیت بزرگی می‌شوند؛ از این‌رو او هیچگاه از تلاش کردن دست برنمی‌دارد و به نتایج بلندمدت چشم می‌دوزد. همچنین کارشناسان فروش موفق معتقدند که فروش به ندرت، یک معامله یکباره است.
نتیجه‌گیری
ما در این مطلب سعی کردیم به ۵ مهارت اصلی فروش از نگاه دو کارآفرین بزرگ اشاره و آنها را بررسی کنیم. همچنین فهمیدیم که در دنیای تجارت امروز، آموزش فروش یک ضرورت برای کارشناسان فروشمان به حساب می‌آید که باید با آن و تکنیک‌هایش آشنا باشند. درکل مهارت‌های فروش بایدها ونبایدهایی دارند که یک بار دیگر به آنها نگاهی می‌اندازیم:
بایدها:
- شناخت مشتری و نیازهایش
- طراحی بهترین استراتژی برای پیش بردن مکالمه فروش
- کمک به مشتری با ارائه راه‌حل‌های موثر
نبایدها:
- استرس داشتن و رعایت نکردن اصول زبان بدن
- صحبت کردن بسیار درباره محصولات و خدمات
- کوتاه مدت فکر کردن و زود تسلیم شدن
