شاید شما هم به عنوان کسی که در زمینه فروش فعالیت دارید؛ روز کاریتان را با خستگی و احساسات منفی شروع میکنید. بد نیست بدانید که شما در این زمینه تنها نیستید. بسیاری از افراد با تجربه در زمینه فروش هم گاهی دچار این مشکل می شوند. اما ادامه این روند، موقعیت شغلی و پولی شما را به خطر می اندازد.

برای اینکه بهترین نتیجه را در زمینه کسب و کار بگیرید؛ باید روی فرآیندهای درست تمرکز کنید. شما می توانید کارهایی که انجام می دهید را کنترل کنید؛ اما درآمدتان را نه.

برای موفق شدن، باید همه تلاشتان را بکنید که موثرترین فرآیند فروش را ایجاد کنید. بعد از آن، باید به طور مداوم، جامع و وسواسی بهینه سازی این فرآیند را ادامه دهید تا درآمد ماهانه تان را به حداکثر برسانید. مدیریت عملکرد فروش نیازمند توسعه ردیابی فروش، پیش بینی و گزارش فروش با کیفیت است تا به طور مستمر روند فروش شما را بهینه سازی کند.

با دنبال کردن این مراحل، توانایی های شما و مهارتتان افزایش یافته و یکی از افراد خبره در زمینه فروش میشوید!

اما چگونه فرایند فروشتان را بهینه سازی و سریعتر رشد کنید؟

مدیریت عملکرد و فروش باکیفیت نیاز به ردیابی، پیش بینی و گزارش دقیق و عملی دارد. شما باید عملکرد خود را نظارت کنید تا بدانید دقیقا باید چه کارهایی انجام دهید و چه مشکلاتی در این مسیر وجود دارد. شما باید قبل از اینکه این مشکلات در روند کار شما اختلال ایجاد کنند؛ برای پیشگیری از آنها و یا حلشان راهکاری داشته باشید.

موفقیت پایدار مستلزم تکرار فرآیند فروش است تا شما بتوانید عملکردتان را اندازه گیری، پیگیری و تجزیه و تحلیل کنید. فقط در این صورت شما می توانید به طور مداوم روندتان را بهبود ببخشید و بیشتر معاملات مناسب با مشتریان مناسب داشته باشید.

دانستن اینکه قرارداد بعدی شما با چه شخص و یا شرکتی خواهد بود؛ باعث میشود کنترل اوضاع برایتان بسیار راحت تر شود.

خیلی از مدیران فروش، دادن اطلاعات به اعضای تیم فروش و تحلیل داده ها را یک کار اضافی میدانند و معمولا برای انجامش وقتی ندارند. داشتن یک نرم افزار سی آر ام مثل دیدار، کمک زیادی به این دست مدیران میکند تا بتوانند اطلاعات مورد نیاز و دقیق را به اعضای تیم توضیح دهند و فرآیند فروش را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنند.

۱- چطور هدف گذاری کنیم؟ مهمترین معیارها را اینجا بخوانید:

بخش اعظم مدیریت عملکرد فروش، به توانایی شما در مشخص کردن اهداف دقیق و درست بستگی دارد. فروشندگان شما فقط در صورت وجود وضوح در عملکردشان و انتظارات شما رشد کنند.

شما باید تنها بر روی معیارهای کلیدی تمرکز کنید تا بتوانید یک سیستم ساده اما قدرتمند برای هر مرحله از فرایند فروش تهیه کنید. برای این کار، نباید فقط روی نتیجه نهایی تمرکز کنید؛ بلکه کل مراحل قیف فروش را در نظر بگیرید.

تعداد معاملات، حجم هر معامله، میانگین حجم معاملات، سرعت سیکل فروش و نرخ موفقیت در سرنخ ها جزء معیارهایی هستند که باید در هدف گذاری هایتان مد نظر داشته باشید.

۲- چگونه روی چشم انداز مناسب تمرکز کنیم؟

شاید شما هم معمولا وسوسه میشوید که تا جایی که میشود سرنخ ایجاد کنید؛ چون سرنخ بیشتر یعنی فروش بیشتر؛ درست نیست؟ نه همیشه!

وقتی فشار برای فروش بیشتر روی شما باشد؛ احتمال اینکه نتوانید تشخیص بدهید کدام سرنخ ها به انجام معامله نزدیکترند بیشتر میشود. قدم اول در بازاریابی سودآور این است که سرنخ های کم ارزش تر را همان اول کنار بگذارید.

برای اینکه به چشم انداز تعیین شده نزدیک شوید؛ اول روی مشتریان وفادار تمرکز کنید و بعد به دنبال مشتری های جدید و ارزشمند بروید.

۳- داده های موجود را به نتایج عملی تبدیل کنید.

اگر نتوانید از داده هایی که دارید استفاده کنید؛ مثل این است که هیچ داده ای در اختیار ندارید. نرم افزار سی آر ام به شما کمک میکند گزارش های دقیق و اطلاعات جمع آوری شده در اختیار داشته باشید. اما این شما هستید که باید این اطلاعات دقیق و گردآوری شده را به راهکارهایی برای بهینه کردن فرآیندهای فروش تبدیل کنید.

۴- زمانتان را بین کشف سرنخ، پرورش آن، انجام معامله و پیگیری مشتری تقسیم کنید.

ذات و طبیعت فروش، سریع و پویا است. کشف سرنخ و پرورش آن، انجام معامله و ارتقاء مشتریان میتواند این تصور غلط را در شما ایجاد کند که چون شما و تیممتان در همه لحظات مشغول به کارید؛همه چیز عالی است.

اما اگر بعد از این همه تلاش، نتایج و بازخوردهایی که انتظار دارید را دریافت نکنید؛ قطعا احساس ناامیدی و دلزدگی خواهید کرد. برای اینکه این اتفاق نیفتد؛ از یک تیم متخصص استفاده کنید. سعی کنید طوری اعضای تیم فروش را بچینید که هر کدام مسئول یکی از این بخش ها باشد و بتواند در حوزه تخصصی خود؛ عمیق تر و دقیق تر کار کند.

۵- اندازه گیری و پیگیری عملکرد جمعی سازمان:

برای اینکه به اهداف بزرگی که برای شرکت و کسب و کارتان مشخص کرده اید برسید؛ باید این دید را در همه اعضای تیم فروش به وجود بیاورید که به جای فروش شخصیشان به منافع کل تیم بیندیشند. اگر این اتفاق بیفتد علاوه بر اینکه خواسته های همه اعضا تامین میشود؛ شرکت هم به هدف نهایی خود میرسد.

انتظارات تیم خود را مدیریت کنید، منابع را دوباره بسط دهید و مسائل عمیق تری که می تواند روی موفقیت کل تیم اثربگذارد را مورد بحث قرار دهید. فروشندگان معمولا اهل رقابت هستند، بنابراین تمرکز بر عملکرد جمعی می تواند یکپارچگی و کار گروهی را هم تقویت کند.

با انجام دقیق این مراحل میتوانید فروشتان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنید.

نوشته چگونه فروشمان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

احتمالا اگر ۲۰ سال پیش به شما گفته می شد که در هنگام انجام خریدهای روزانه، نیاز به پول نقد نخواهید داشت و تنها از طریق یک کارت می توان پرداخت را انجام داد، این موضوع چندان برای شما قابل لمس نمی بود. یا به عنوان مثال اگر ۵ سال پیش می شنیدید که می توان با استفاده از گوشی موبایل، درخواست تاکسی داد، بسیار تعجب می کردید. در مورد سوپرمارکت های آنلاین اما به نظر ماجرا تا حدی متفاوت است. چرا وقتی در هر کوچه و خیابانی سوپر مارکت وجود دارد، خریدهای روزانه خود را به صورت آنلاین سفارش دهیم؟ خریدهایی که اولا در بسیاری از موارد بایستی حتما تازه و قابل استفاده باشند و دوما شخص در یک بازه زمانی محدود پیش رو، به آنها نیاز دارد.

اکالا به عنوان یکی خرده فروشی آنلاین فعالیت خود را در مهر ماه ۹۶ آغاز کرد؛ یک فروشگاه آنلاین که بخش زیادی از محصولات مصرفی مورد نیاز خانوار شامل مواد غذایی، پروتئینی، لبنیات، خواروبار، میوه و سبزی تازه را تامین و در اختیار مشتری قرار می دهد. شروع به کار فروش این مجموعه در شهر مشهد بهانه ای شد تا در ادامه “گفتگو با کسب و کارهای ایرانی” در خدمت جناب مهندس کلب خانی، مدیر عامل سوپرمارکت اینترنتی اکالا باشم.

کاظم کلب خانی: سلام عرض می کنم خدمت شما و خوانندگان وبسایت آکادمی فروش.

اُکالا یا در حقیقت فروشگاه اینترنتی فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش، از مهر ماه ۹۶ آغاز به کار کرد. فروشگاه های زنجیره افق کوروش به عنوان بزرگترین فروشگاه زنجیره ای کشور و زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ است. اکالا نقش بازوی اینترنتی این مجموعه را بر عهده دارد.

اکالا تنها سوپرمارکت آنلاین ایران است که حلقه های زنجیره تامین را در کنار همدیگر قرار داده است؛ از تامین مواد اولیه گرفته تا فرایندهای مربوط به لجستیک و زنجیره تامین. سایر سوپر مارکت های اینترنتی این ۲ قابلیت را به طور همزمان دارا نیستند؛ یا فاقد سیستم تامین و انبارداری هستند و یا فاقد سیستم لجستیک و ارسال.

در حال حاضر اکالا از نظر زمان بندی، در کوتاه ترین زمان ممکن پاسخگوی سفارشات مشتری است، سفارش در بازه ۲ ساعته پس از لحظه ثبت به دست مشتری خواهد رسید. علاوه براین، در مورد کالاهای زود مصرف و یخچالی، محصول در بهترین کیفیت ممکن و در بسته بندی مناسب حمل و در اختیار مشتری قرار می گیرد. در مورد مزیت قیمتی هم بایستی گفته شود که بخش اعظمی از کالاهای ارائه شده دارای تخفیف هستند، طرح های شگفت انگیز و پیشنهادهای ویژه به مشتریان داده می شود. از نظر تنوع محصولی نیز در حدود ۲۵۰۰ گروه قلم کالایی (SKU: stock keeping unit) در فروشگاه موجود و قابل خریداری است. این ۲۵۰۰ SKU شامل تمامی کالاهای اساسی مورد نیاز خانوار در این صنعت هستند؛ به خصوص کالاهایی مانند سبزیجات و گوشت که کالای فاسدشدنی محسوب می شود در زنجیره تامین ما لحاظ شده اند.

با توجه به تنوع محصولات، آیا ممکن است در آینده تبدیل به مارکت پلیس بشوید؟

ساختار مارکت پلیس در نظر گرفته شده، با این حال با توجه به ویژگی های کالاهای fmcg از جمله تاریخ انقضا، شرایط نگهداری و حمل، ارسال فوری برای مشتری، اصالت کالا و … بسیار بعید است که به این سمت حرکت کنیم.

به نظر شما اکالا تا چه حد المان های مربوط به یک استارتاپ را دارا است؟ فکر نمی کنید اکالا بیشتر از اینکه با تفکری که در مورد  هر استارتاپ مطابقت داشته باشد، کاملا به صورت “شرکت” و با یک بلوغ اولیه فعالیت خود را آغاز کرد؟ به عنوان مثال چندان حضوری در اکوسیستم استارتاپی ندارید، تمامی فرایندها و شرح وظایف ها مشخص هستند و بسیاری موارد دیگر که به نظر من نتیجه وجود گلرنگ به عنوان عقبه اکالا است.

من چندان با این حرف شما موافق نیستم. هلدینگ گلرنگ به عنوان بزرگترین تولیدکننده محصولات فروشگاهی در ایران، تمامی سیستم های توزیع و پخش محصول را دارا است. “فروش اینترنتی” تنها مدل فروشی است که گلرنگ تا پیش از این، ورود پیدا نکرده بود. طبیعتا سیستم فروش آنلاین به دلیل نو بودن و تازگی، کاملا با سیستم های فروش سنتی موجود در گلرنگ متفاوت است. شاید اکالا از یک زیرپله یا انبار فعالیت خود را آغاز نکرده باشد، اما مشخصا با توجه به آی تی بیس بودن، با توجه به نرخ رشدی که در آینده نزدیک خواهند داشت و با توجه به تفاوت زیاد بین سیستم آنلاین و سنتی، کاملا استارتاپ محسوب می شوند.

طبیعتا تمامی شرکت های زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ بایستی کاملا شفاف باشند، هم از نظر عملکرد مالی و هم از نظر عملکرد شرکتی. بنابراین اکالا در امور شرکتی، به صورت رسمی و مطابق با قوانین کشور فعالیت خواهد داشت.

آیا بازه زمانی ۲ ساعته برای انتخاب زمان ارسال محصول باعث افزایش هزینه های لجستیک مجموعه نمی شود؟ به عنوان مثال دیجیکالا با حجم بالای سفارشات، بازه زمانی طولانی تری را برای ارسال در نظر گرفته است.

به این نکته باید توجه کنید که در مورد کالاهای fmcg کالاهای تند گردشی هستند که مشتری بلافاصله به آن نیاز دارند. بنابراین هرچقدر ما بتوانیم در بازه زمانی کمتری محصول را به دست مشتری برسانیم، باعث خرسندی بیشتر وی خواهد شد. با این حال کاهش زمان ارسال کالا، طبیعتا موجب افزایش هزینه خواهد شد. از این رو نیازمند دستیابی به یک نقطه تعادلی برای این کار هستیم. با توجه به فاکتورهای رضایت مشتری و هزینه، در نهایتا بازه زمانی ۲ ساعته برای ارسال محصول انتخاب شد.

فرایند تامین که چندین بار بیان فرمودید، به چه صورت انجام می شود؟ آیا از طریق افق کوروش انجام می شود؟

خیر. اکالا دارای انبارهای مجزا از افق کوروش است. یک انبار مرکزی به نام مرکز پردازش انبار اکالا در اتوبان تهران کرج داریم که در اولین حلقه زنجیره تامین، تامین کننده ها، کالا را به این انبار ارسال می کنند. این انبار سیستم ثبت کالا و انبارش مخصوص به خود را دارا است. در مرحله بعد کالا به صورت روزانه از این انبار مرکزی به ۶ انبار (هاب) موجود در سطح شهر تهران ارسال می گردد. انتخاب موقع مکانی این ۶ انبار نیز به شکلی بوده که توانایی پاسخ دهی به تمامی درخواست های سطح شهر را داشته باشد. عملا تابع هدف اول ما در این مرحله حداکثرسازی سطح پوشش دهی بود. در گام دوم نیز با توجه به میزان سفارشات ثبت شده، مناطق مختلف به این ۶ هاب تخصیص داده شدند. ۲ شهر کرج و مشهد نیز هر کدام دارای یک هاب مجزا بوده و فرایند تامین و انبارش مخصوص به خود را دارند.

سیستم ارسال محصول بین انبار مرکزی و هاب، به صورت روزانه و با توجه به پیش بینی سطح تقاضا، انجام می شود. ارسال کالا از هاب به مشتری نیز بسته به تعداد و حجم سفارشات، منطقه بندی محل سفارش دهی و سایر عوامل، از طریق وانت، ماشین و یا موتور سیکلت انجام می شود.

وانت، خودرو و یا موتور سیکلت که گفتید، تماما در اختیار خود مجموعه اکالا هستند، از پخش گلرنگ استفاده می کنید و یا اینکه به صورت کرایه در اختیار شما قرار دارند؟

کاملا استخدام اکالا هستند. کل فرایند لجستیک از تامین کننده اولیه تا ارسال به مشتری نهایی تماما در اختیار اکالا است.

توجیه اقتصادی برای مجموعه دارد؟

براساس برآوردها، هر راکب (موتور سیکلت) بایستی روزانه ۱۵ سفارش را ارسال کند تا استخدام شخص توجیه پذیر باشد و خب این تعداد سفارش برای هر راکب در طول روز وجود دارد.

سیستم انبارداری و سفارش دهی به چه ترتیب است؟

به صورت کاملا اتوماتیک با توجه به پیشبینی سطح تقاضا و همچنین میزان موجودی انبار، انجام می شود. سفارش دهی با استفاده از سیستم Aggregate Planning اجرا می شود. در حقیقت سفارش دهی از هاب به انبار مرکزی و از انبار مرکزی به تامین کننده است.

در مورد کالاهای فاسد شدنی مثل گوشت، تامین و لجستیک به چه شکل انجام می شود؟

برای کالاهای فاسدشدنی و مشخصا گوشت و مرغ، تامین کالا به صورت روزانه انجام می شود. این دسته از کالاها تاریخ مصرف ۳ روزه دارند. با این حال مدل پیش بینی تامین برای گوشت و مرغ به شکلی است که به صورت روزانه توسط مشتری مصرف شود.

به طور کلی ما دارای ۳ سیستم زنجیره تامین مختلف برای اکالا هستیم: زنجیره تامین فریزری، زنجیره تامین سرد و زنجیره تامین خشک. وجود این ۳ زنجیره تامین مختلف موجب می شود تا بتوان تمامی دسته کالاهای مصرفی را به صورت متوازن عرضه کرد.

در مورد این دسته از کالاها و سایر کالاهای موجود در فروشگاه اکالا، امکان مرجوعی محصول وجود دارد؟

قابلیت مرجوع کالا امکانی هست که در اختیار مشتری قرار گرفته است. هم مدل ارسال کالا به نحوی است که کالا به کیفیت و بسته بندی مناسب به دست مشتری برشد، هم محصولات ارائه شده از برندهای شناخته شده و لیدر بازار هستند و هم تاریخ ماندگاری محصول به شکلی است که مشکلی برای محصول به وجود نیاید. بنابراین در مجموع محصولات از کیفیت بالایی برخوردار هستند، با این حال، باز هم این حق برای مشتری وجود دارد که به هر دلیلی خرید خود را مرجوع کند.

اگر موافق باشید در مورد مسائل مربوط به حوزه مارکتینگ مقداری صحبت کنیم. در این زمینه چه فعالیت هایی در طول ۲ سال داشته اید؟

تقریبا تمامی راهکارهای تبلیغات دیجیتال پیاده سازی شده است. تبلیغات بنری و کلیکی را با یکتانت، مدیا ادز، صباویژن و تپسل داشته ایم؛ هم به صورت نیتیو و هم ریتارگتینگ. شبکه های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام، توسط تیم محتوایی اکالا در حال فعالیت و محتواگذاری هستند. تبلیغات ادرودز به جز یک بازه زمانی کوتاه برای تست، دیگر انجام نشد. مباحث مربوط به سئو نیز اجرا می شود. برای تمامی ۱۰۰ کیوورد اصلی مرتبط با حوزه کاری اکالا، جزء ۳ پیشنهاد اول گوگل هستیم. بخش بلاگ اکالا نقش مهمی در سئو سایت داشته است. تولید محتوا در این بخش به صورت دوره ای و کاملا یونیک انجام می شود. در نظر داریم که مجله اکالا به عنوان مرجع تخصصی در خصوص کالاهای fmcg باشد. علاوه بر این ها، تا چند ماه آینده، بخش اطلاعات مربوط به کالاها نیز در سایت بارگذاری خواهد شد. به عنوان مثال در مورد محصول عسل، بیان خواهد شد که در چه منطقه ای تولید شده، مربوط به چه فصلی هست، چه میزان کالری دارد، برای چه طبعی و مزاجی مناسب است و سایر موارد. در زمینه سئو آف پیج هم خب طبیعتا رپورتاژ آگهی انجام می دهید که مجموعه شما زحمت انتشار آن ها را بر عهده دارد.

در مورد تبلیغات محیطی و آفلاین هم، به صورت دوره ای پیامک های تبلیغاتی ارسال می شود. پروموشن های مختلف در طول ماه و سال ارائه می شوند. چند مورد تبلیغات بیلبوردی هم در سطح تهران داشته ایم. در کل بیشتر قائل به تبلیغات آنلاین هستیم.

وضعیت رقبای اکالا را چطور می بینید و چه تمهیداتی در نظر گرفته اید؟ هم برای رقبای خارجی مانند  و هم رقبای داخلی مانند اسنپ مارکت، دیجیکالا و کوکوناد.

اصولا با توجه به وضعیت سیاسی و اقتصادی بازار ایران، ما دغدغه حضور رقابای خارجی را نداریم. در مورد داخلی ها نیز، این نکته بایستی بیان شود که بازار خرید آنلاین در ایران، بازار به شدت بزرگ و بکر است. هر کدام از رقبا بخشی از سهم بازار را در دست دارند. لیدر بازار در این حوزه هنوز وجود ندارد چند شرکت اصلی که در این زمینه فعالیت دارند، همگی سهم مشخص و تا حدی برابر با همدیگر را دارند. بازار هنوز به آن حدی رشد نکرده است که ما نگران درگیر رقابت شویم.

ببینید، به نظر من در حال حاضر مهم ترین کاری که اکالا و همچنین سایر رقبا بایستی انجام دهند، فرهنگ سازی در زمینه خرید آنلاین کالاهای fmcg است. بازار ایران در زمینه فروش کالاهای سوپر مارکتی همچنان یک بازار سنتی است. فروشگاه های زنجیره ای سهم ۱۰% از این بازار را دارا هستند. این در حالی است که در کشورهای خارجی، سهم فروشگاه های زنجیره ای بین ۷۰ تا ۸۰ درصد است. بیشترین سهم فروشگاه های آنلاین در کشورهای توسعه یافته مربوط به کشور کره و حدود ۱۵% است. در مورد سایر کشورها این عدد کمتر از ۵% است. برای ایران این رقم زیر ۱% است. طبیعتا بازیگران صنعت خرده فروشی آنلاین هرچه بیشتر و بهتر در این زمینه فعالیت انجام دهند، به رشد کل صنعت و ایجاد یک فرهنگ جدید کمک خواهد کرد.

فکر می کنید مزیت رقابتی اکالا نسبت به این چند رقیب فعلی چیست؟

گروه صنعتی گلرنگ و به طبع آن افق کوروش، تخصص fmcg دارد، تخصص و قابلیتی که سایر رقبا از آن بی بهره اند. طبیعتا این امکان برای ما وجود داشت که به سمت فروش بسیاری از کالاهای دیگر برویم و به نحوی به رقابت با دیجیکالا بپردازیم، اما در حوزه ای ورود کردیم که مهارت ما است، تولید انجام می دهیم، با تمامی محدودیت ها آشنایی داریم و از طرف دیگر امکانات سیستم لجستیکی را دارا هستیم. مجموع این فاکتورها باعث می شود تا بتوانیم در کوتاه ترین زمان ممکن سطح وسیعی از محصولات را با کمترین قیمت و بهترین کیفیت در اختیار مشتری قرار دهیم.

آیا به دنبال جذب سرمایه هستید؟

واقعیت امر این هست که به پشتوانه گروه صنعتی گلرنگ، در این ۲ سال نیازی به جذب سرمایه نداشته ایم و من بعید می دانم که در آینده نیز از نظر مالی نیازمند جذب سرمایه باشیم. نکته ای که وجود دارد این است که اکالا بیشتر از منابع مالی، به دنبال منابع غیر مالی مانند دانش، قابلیت های فنی، لجستیکی و غیره خواهد بود. از این رو از حضور یک شریک تجاری در هر کدام از این حوزه ها به نحوی که به دانش مجموعه را افزایش داده و موجب رشد اکالا شود، استقبال خواهیم کرد.

در انتها و به عنوان آخرین سوال، شرکت فروشگا‌ه‌های زنجیره‌ای افق کوروش سال گذشته وارد بورس شد. در خصوص ورود به بورس، برنامه ای برای اکالا دارد؟

برنامه ریزی به این شکل هست که تا سال ۱۴۰۱ وارد بورس شویم.

در پایان اگر موردی مد نظر شما هست، بیان فرمایید.

این نکته رو من مجددا بیان کنم که صنعت خرده فروشی آنلاین در جهان و به خصوص ایران یک صنعت نوپا و جدید است. از این رو نیازمند فرهنگ سازی می باشد. امیدوارم بتوانیم به لطف الهی بازار خرد فروشی آنلاین را متحول کنیم.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: کاظم کلب خانی؛ مدیرعامل فروشگاه اینترنتی اکالا:«بازار خرده فروشی آنلاین را متحول کنیم» اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تعداد بسیار کمی از مردم می توانند توضیح دهند که واقعاً افراد در روابط عمومی چه کاری انجام می دهند. اگر یک پلیس، یک کارگر ساختمانی و یا یک معلم هستید، همه کارکرد شغلی شما را می دانند.

به عنوان صاحب یک آژانس روابط عمومی، دائماً باید توضیح دهم که ما تبلیغات را نمی خریم، ما به خبرنگار فارس سفارش نمی دهیم که برای مشتری های ما رپورتاژ آگهی بنویسند، ما صدای زنگ های رادیویی زیبا تولید نمی کنیم، و ما نمونه رایگان در مرکز خرید ارائه نمی دهیم. بله، ما سعی در ارتقاء مشتری، محصولات و یا خودمان داریم. اما بر خلاف تبلیغ کنندگان، مخاطبان خارجی یا داخلی خود را با روش های درآمدزا ترغیب می کنیم. چه در رسانه سنتی، چه در رسانه های اجتماعی یا تعامل گفتاری باشد، ما با مخاطبان خود از طریق منابع قابل اعتماد ارتباط برقرار می کنیم.

برای کمک به عموم مردم در درک روابط عمومی و چگونگی استفاده از این مهارت ها، و برای کسانی که در صنعت هستند و باید شغل خود را برای پدربزرگ و مادربزرگ خود و گاه به گاه به غریبه ها و دوستان توضیح دهند، در اینجا پنج مورد وجود دارد که همه باید درباره روابط عمومی بدانند.

۱. روابط عمومی چیست؟

روابط عمومی یک تجارت ترغیب کننده است. شما در حال تلاش برای متقاعد کردن مخاطب، در داخل ساختمان یا شهر خود و خارج از حوزه معمول نفوذ خود هستید تا ایده خود را تبلیغ نموده، محصول شما را خریداری کنند، از موقعیت خود پشتیبانی کنید یا دستاوردهای خود را به آنها معرفی نمایید.

“روابط عمومی یک فرایند ارتباطی استراتژیک است که روابط بین سازمان را با جامعه متقابل می سازد.”

افراد روابط عمومی، داستان نویس هستند. آنها روایاتی را برای پیشبرد برنامه خود ایجاد می کنند. روابط عمومی می تواند برای محافظت، تقویت یا ایجاد شهرت از طریق رسانه ها، رسانه های اجتماعی یا ارتباطات ایجاد شود. یک فرد با روابط عمومی خوب، سازمان را تجزیه و تحلیل می کند، پیام های مثبت را پیدا نموده و آن پیام ها را به داستان های مثبت ترجمه می کند. وقتی خبرها بد است، آنها می توانند بهترین پاسخ را تدوین کرده و آسیب ها را کاهش دهند.

پرینستون اشاره می کند که: “یک متخصص روابط عمومی یک تصویرگر است. وظیفه آنها ایجاد تبلیغات مثبت برای مشتری و ارتقاء شهرت خود است. آنها مردم را نسبت به فعالیت آژانس های دولتی آگاه می کنند، سیاست ها را توضیح می دهند و مبارزات سیاسی را مدیریت می کنند. افراد روابط عمومی که برای یک شرکت کار می کنند ممکن است روابط مشتری یا روابط بین بخش های شرکت مانند مدیران و کارمندان و یا شعب مختلف را کنترل کنند. “

ابزارهای روابط عمومی شامل موارد زیر است:

– نوشتن اطلاعیه های مطبوعاتی و توزیع آنها

– نوشتن گفتار

– نوشتن مطالبی درباره یک شرکت و ارسال مستقیم آنها به روزنامه ها

– ایجاد و اجرای برنامه های ویژه ای که برای دسترسی به مردم و روابط رسانه ای طراحی شده است

– انجام تحقیقات بازار در مورد پیام شرکت

– مخاطبین تجاری از طریق شبکه های شخصی یا مشارکت و حمایت مالی در رویدادها

– نوشتن و وبلاگ نویسی برای وب (سایت های داخلی یا خارجی)

– تبلیغات اجتماعی و پاسخ به نظرات منفی بصورت آنلاین

۲. روابط عمومی چه تفاوتی با تبلیغات دارد؟

یک جمله قدیمی وجود دارد: “تبلیغات همان چیزی است که برای آن هزینه می کنید، روابط عمومی همان چیزی است که برای آن دعا می کنید.”

تبلیغات رسانه ای پولی است، روابط عمومی رسانه ای اکتسابی است. این بدان معناست که شما گزارشگران یا سردبیران را متقاعد می کنید که داستانی مثبت در مورد شما یا مشتری، نامزد، مارک یا شماره شما بنویسند که در بخش سرمقاله مجله، روزنامه، ایستگاه تلویزیونی یا وب سایت به جای بخش “رپورتاژ اگهی” که پیام های تبلیغاتی در آن ظاهر می شود، قرار می گیرد. بنابراین داستان شما از اعتبار بیشتری برخوردار است زیرا به جای اینکه خریداری شود، توسط شخص ثالث قابل اعتماد به طور مستقل تأیید شده است. در ادامه تفاوت تبلیغات و روابط عمومی به خوبی مشخص شده است:

تفاوت بزرگ دیگر قیمت است. شرکت های روابط عمومی می توانند برای پروژه های خاص استخدام شوند. تبلیغات می تواند بسیار گران قیمت باشد.

۳. اخبار چیست؟

قبل از استخدام یک شرکت روابط عمومی یا شروع کمپین خود، درک ماهیت اخبار مهم است. فقط دو راه برای ایجاد خبر وجود دارد: ۱) ایجاد یک داستان یا ۲) دنبال کردن یک داستان.

درک این موضوع برای هر کسی که می خواهد قدرت روابط عمومی را فهمیده و از این قدرت استفاده نماید، از اهمیت حیاتی برخوردار است.

زمانی که رئیس شما به شما دستور می دهد که او را در صفحه اول خبرگزاری فارس قرار دهید،. به این سوالان پاسخ دهید: داستان چیست؟ چرا باید اهمیت بدهم؟ چرا باید الان به آن اهمیت دهم؟

در اینجا دو روش برای تهیه خبر آورده شده است:

ایجاد داستان. رایج ترین شکل روابط عمومی است. این روش شامل داستان پردازی است و بسیاری از شرکت ها به دنبال ایجاد اخباری برای ترویج یک چیز جدید هستند مثل یک ماشین جدید، یک برنامه جدید، یک بازار جدید، یک مدیر عامل جدید، یک برنامه تجاری جدید و …. سایر روش های ایجاد اخبار عبارتند از: مقاله های موقت که برای یک نشریه مستقل نوشته شده است، سرمقاله ها (نه درباره شما، در مورد یک موضوع بحث برانگیز)، رسانه های اجتماعی (پست های وبلاگ، توییت ها، عکس ها، فیلم ها و غیره)، بازاریابی محتوا در وب سایت شما، و ….

برخی از شرکت ها رویدادهای خود را ایجاد می کنند یا در مقابل گروه های معتبر صحبت می کنند. این کار می تواند عالی باشد، اما می تواند وقت گیر و گران هم باشد. بسیاری از کالج ها و دانشگاه ها اخبار را با نظرسنجی ها و تحقیقات ایجاد می کنند. کارآفرینان و مشاغل کوچک معمولاً قادر به پرداخت این هزینه نیستند. ممکن است انجام نظرسنجی ساده از طریق تلفن و ایمیل از همسالان، مشتریان و تأمین کنندگان ساده تر باشد. یک سری سؤال مختصر که منجر به اطلاعات جدیدی می شود که در مورد موضوع مشخصی تأثیر می گذارد، ممکن است برای رسانه های تجاری قابل توجه باشد.

دنبال کردن یک داستان. فرصت ها در می زند. شما جواب می دهید زمانی اتفاق می افتد که شما در خبر متوجه داستانی می شوید و پاسخ می دهید. این داستان می تواند یک سقوط در بازار سهام باشد. رسوایی سیاسی؛ اثرات اقتصادی خشکسالی یا طوفان های برفی. محبوبیت یک محصول جدید، قیمت غلات و غیره. برای اخبار جدید، روزنامه نگاران اغلب به یک متخصص نیاز دارند تا در یک زمان واقعی از طریق مصاحبه تلفنی، ویدئو کنفرانس، مصاحبه ویدئویی زنده، توییت یا ایمیل به صورت واقعی اظهار نظر کند.. گزارشگران اغلب با کارشناسانی که آنها را می شناسند یا به آنها اعتماد دارند تماس می گیرند. با کمی تفکر سریع، دستیابی به هدف می تواند منجر به ایجاد ارتباطات جدید و توجه رسانه ها شود.

۴. آیا رسانه های اجتماعی می توانند جایگزین رسانه های سنتی شوند؟

خیر.

یک باور در حال رشد وجود دارد که پست های وبلاگ یا توییت اگر تعداد کافی از مردم آنها را ببیند، به اندازه انتشار رپورتاژ اگهی در عصرایران و یا رپورتاژ خبرگزاری انتخاب خوب هستند. گول نخورید. رسانه های اجتماعی می توانند تلاش های روابط عمومی را تقویت کرده و به عنوان تقویت کننده عمل کنند.

“آخرین کاری که می توانید انجام دهید این است که یک بیانیه مطبوعاتی بگیرید و آن را در یک شبکه اجتماعی ارسال کنید. بهتر است برای هر شبکه اجتماعی که مخاطبان به آن اهمیت خواهند داد، بیانیه خود را به روشی درست تنظیم کنید.”

روابط عمومی دیجیتال، از سیستم عامل ها، شبکه ها و ابزارهای رسانه اجتماعی برای تعامل با مردم آنلاین و ایجاد روابط با آنها، استفاده می کند. بخش رسانه های اجتماعی، محتوا و مکالمات در فیس بوک، توییتر، پینترست، لینکدین و یوتیوب است. بخش دیجیتال روابط عمومی وظیفه حمایت مناسب و موثر از این گفتگوها، پژوهش، ممیزی اجتماعی، شناسایی میزان تأثیرگذاری، توسعه و توزیع محتوا را به عهده دارد.

۵. آیا می توان روابط عمومی را اندازه گیری نمود؟

احتمالاً

اما این یک علم دقیق نیست افراد و شرکت های بسیاری وجود دارند که مدل ها و تخمین های زیادی ایجاد کرده اند. بگذارید واضح باشیم همه آنها تخمین هستند. بعضی ها خیلی بهتر از دیگران هستند. این امر به راحتی پرمخاطب ترین موضوع در صنعت روابط عمومی است.

نوشته ۵ موردی که همه باید راجع به روابط عمومی بدانند. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال مشتری داشته اید که نیمی از راه را بیاید اما از خرید محصول شما منصرف شود؟ حتما این تجربه را داشته اید. فروش به افرادی که نمی خواهند خرید کنند و یا توانایی خرید ندارند باعث از دست رفتن وقت و هزینه زیادی خواهد شد.
 

مشتری شما برای کسب و کار خود نیازمند پول و قدرت است و فقدان این دو در کسب و کارها به نوعی نقطه ضعف محسوب می شود. پس به سراغ کسی که نقطه ضعفی ندارد نروید زیرا این افراد نیازی به محصول شما ندارند. فروشندگان برای کشف نیازهای مشتریان خود و پی بردن به نقاط ضعف آنها باید سوالات مناسب طراحی کنند.
 

اما منظور از نقاط ضعف در کسب و کار چیست؟

نقطه ضعف کسب و کار طرف مقابل همان چیزی است که شما باید برای آن راه حل ارائه دهید و از این طریق کسب درآمد کنید. شما باید مشکل مشتری را شناسایی کرده و آن را بررسی کنید و سپس برای به نتیجه رساندن آن تلاش کنید. چرا که نقاط ضعف کسب و کار مشتریان بر سود و زیاد شرکت شما نیز تاثیر می گذارد.
 

نمونه هایی از ضعف هایی که ممکن است یک کسب و کار با آنها مواجه شود: کارکرد محصول، قیمت بالا، مسائل مربوط به فعالیت شان و…. این مسائل ممکن است جزئی به نظر برسند اما شک نداشته باشید که برای آن کسب و کار مشکل جدی ایجاد می کنند.
 

۶ سوال برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار

۱) بزرگترین مانع رشد شرکت شما چیست؟

تمام کسب و کارها به دنبال رشد در فعالیت شان هستند و هر مانعی در این مسیر، یک نقطه ضعف محسوب می شود. شما می توانید با آگاهی از موانع کار مشتری به نقاط ضعف او پی ببرید.
 

۲) مهمترین شرایط باورنکردنی شما چیست؟

«شرایط باورنکردنی» شاید واژه مناسبی نباشد اما من علاقه زیادی به حسی که منتقل می کند دارم، این واژه برای خود شخصیت دارد و احساسی پر از هیجان را به تصویر می کشد.
 

مهمتر از همه ممکن است این سوال موجب تحریک احساسات مشتری شما شده و او را وادار کند، نیازهایش را بیان کند. حتی ممکن است مشتری شروع به بیان نقاط ضعف کار خود کند و از ناامیدی هایش بگوید و به شما امکان ارائه یک راه حل هیجان انگیز بدهد.
 

۳) مدیرعامل شما به چه چیزی حساس است؟

طبیعی است که همیشه نمی توانید مستقیما با مدیرعامل صحبت کنید و معمولا با دیگر مدیران وارد مذاکره می شوید. اما دلایلی که گاهی به اشتباه شما را علاقه مند به صحبت رو در رو با مدیرعامل می کنند می تواند یکی از این سه دلیل باشد.

– برای کنترل بودجه B2B

– رسیدگی به گزارشات

– بی تجربگی

۴) چه چیزی زمان زیادی از شما می گیرد؟

این موضوع از زاویه دیگری به مشکل شما نگاه می کند. به عنوان مثال بسیاری از فروشندگان بارها و بارها متوجه شده اند که مشتریان آنها بیشتر از ویژگی های محصول، به ارزش آن توجه می کنند. در این صورت فروشندگان باید با مشتری ارتباط برقرار کنند و از او برای بهبود کارایی تیم فروش راه حل بخواهند. باید ببینید چه چیزی باعث می شود هزینه ها کاهش یابد تا قیمت محصول کمتر شود اما به ویژگی های آن آسیبی نرسد؟ شاید کاهش زمان کاری کارمندان به این موضوع کمک کند.
 

۵) در جلسات شرکت چه چیزی بیشتر از همه مورد بحث قرار می گیرد؟

نقطه ضعف کسب و کار همان چیزی است که ذهن مدیرعامل را درگیر می کند و رسیدگی به آن در دستورکار مدیران ارشد مجموعه قرار دارد. شما باید متوجه شوید مدیران نگران چه موضوعی هستند و بیشتر درچه موردی با یکدیگر صحبت می کنند.
 

۶) مشکل شما چیست؟

ممکن است این سوال به نظر خیلی کلی باشد. اما پاسخی که دریافت می کنید قطعا پاسخ کاربردی خواهد بود.
 

۷) کدام بخش کسب‌وکارتان کمترین سودآوری را دارد؟

این سوال، جواب ساده‌ای دارد. با نگاه به آمار بازده بخش‌های مختلف می‌توانند به این پرسش، پاسخ دهند. اما جوابی که می‌دهند، نشان می‌دهد که علت مشکل از کجاست. مشتری با پاسخ دادن به این سوال، متوجه نقطه ضعف مهمی در کسب‌وکارش می‌شود و شما می‌توانید راه‌حل مناسبی را برای آن ارائه دهید.
 

۳ سوال داخلی برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار مشتری

۸) چرا معاملات را از دست می دهید؟

اگر ویژگی های محصول تان زیاد است و به همین خاطر هزینه بیشتری بابت محصول دریافت می کنید، احتمال دارد مشتریان تان را از دست بدهید. در این مورد نقطه ضعف شما «قیمت» محصولتان است. برای اینکه معاملات خود را به این خاطر از دست ندهید، سعی کنید ویژگی های غیرضروری را کم کنید و اجازه ندهید این ضعف به کسب و کار شما صدمه بزند.
 

۹) چرا مشتری هایتان را از دست می دهید؟

فکر نکنید کار شما با انعقاد قرارداد به پایان می رسد و شما دیگر هیچ ضعفی در کارتان ندارید. بلکه هرلحظه ممکن است مشتری تان را از دست بدهید. باید حواستان باشد زمان انتظار مشتری برای دریافت خدمات از سوی شما زیاد به طول نینجامد. این اتفاق می تواند برای کسب و کار شما یک نقطه ضعف محسوب شود و مانع رشد شما شود.

۱۰) به نظرتان چه اصلاحاتی می‌توانید انجام دهید تا کسب‌وکارتان را بهبود دهید؟

از مدیران و کارکنان بخواهید نظرشان را بگویند که چطور می‌توانند کسب‌وکارشان را بهبود دهند. از همین طریق هم می‌توانید به نقاط ضعف کسب‌وکار مشتری پی ببرید. برای این منظور می‌توانید جلسات طوفان فکری برگزار کنید و ایده‌های مختلفی که مطرح می‌شود را بررسی کنید.

نتیجه‌گیری

برای موفقیت در فروش، باید به جای تمرکز بر معرفی محصول، روی کشف نقاط ضعف و مشکلات واقعی مشتری تمرکز کنید. هر کسب‌وکاری دغدغه‌ها و موانعی دارد که اگر درست شناسایی شوند، می‌توانند به فرصتی برای ارائه راه‌حل و ایجاد ارزش تبدیل شوند. پرسیدن سوالات درست، بهترین ابزار شما برای یافتن این نقاط ضعف و تبدیل گفت‌وگو به معامله‌ای موفق است.
 

نوشته ۱۰ سوال برای پیدا کردن نقاط ضعف کسب و کار خود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شکی نیست که فروش به دیگر کسب و کارها، کار آسانی نیست. اگر فروش B2B را به خوبی فرا نگیرید هرگز نمی توانید در امر فروش موفق شوید.

فروش B2B فروشی سودآور در مقایسه با فروش به مشتری است که برای آموختن آن باید استراتژی های خاصی را بیاموزید.

۸ استراتژی فروش که در ادامه به آن خواهیم پرداخت، راه هایی هستند که کاشناسان برای فروش B2B از آنها استفاده کرده و موفق بوده اند. شما نیز می توانید با اجرای این رویکردها میزان فروش B2B خود را بالا ببرید.

۱. سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی را بگیرید

اکثر شرکت ها، خریداران و مدیران فروش خود را در خط مقدم فرایند خرید قرار می دهند، یعنی شما باید برای فروش محصول تان در ابتدا به سراغ این افراد بروید درصورتی که آنها صلاحیت کافی در تصمیم گیری ندارند. به همین خاطر، بیشتر متخصصین و کارشناسان موفق فروش سراغ این افراد نمی روند.

شما نیز سعی کنید وقت خود را تلف نکنید و تصمیم گیرندگان اصلی را پیدا کنید؛ به سراغ کسانی بروید که قدرت کافی برای سرمایه گذاری در محصول یا خدمات شما را داشته باشند. محصول تان را به افراد رده بالا بفروشید چرا که آنها توانایی گفتن «بله» به فروش شما را دارند.

۲. نتایج و خروجی واقعی را بفروشید

حقیقت این است که شرکت ها علاقه ای به محصول شما ندارند، آنها درواقع مشتاقند بدانند شما در به دست آوردن چه خروجی هایی به آنها کمک می کنید.

در گذشته فروشنده ها با معرفی ویژگی های محصولشان می توانستند در فروش های B2B موفق شوند، اما امروزه اینطور نیست. امروزه شما اگر بخواهید در فروش B2B موفق شوید باید روی نتایج واقعی تمرکز کنید.

۳. درمورد پیشنهادتان کاملا شفاف باشید

اگر به دنبال یک تجارت چند میلیون دلاری هستید باید پیشنهادتان را کاملا واضح و شفاف بیان کنید. شاید برایتان جالب باشد بدانید، بسیاری از فرایندهای فروش به این دلیل موفق نمی شوند که فروشنده نمی تواند تمایز محصول و پیشنهاد خود را به طور واضح بیان کند.

توجه به این مورد باعث می شود شما درمقایسه با گذشته فروش های با سود بیشتری داشته باشید.

۴. با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو گفتگو کنید

پیش از این به شما گفتیم که باید به سراغ تصمیم گیرندگان اصلی بروید. کسانی که قدرت و بودجه خرید از شما را داشته باشند. اکنون باید بگوییم که چطور محصولتان را به این افراد بفروشید.

پاسخ اینجاست که شما باید سعی کنید در اولین فرصت، محصولتان را شخصا به آنها ارائه دهید. سوار قطار شوید، به دل جاده بزنید، اولین پرواز را انتخاب کنید و هرکاری که لازم است انجام دهید تا تصمیم گیرنده اصلی را رو در رو ملاقات کنید و محصولتان را بفروش برسانید.

وقتی شما محصولات یا خدمات گران قیمت می فروشید و به سرمایه زیادی احتیاج دارید پس باید برای پیدا کردن مشتری بالقوه تان رنج سفر را تحمل کنید. بسیاری از رقبای شما سعی دارند معاملات خود را به صورت تلفنی انجام دهند پس اگر شما برای ملاقات حضوری اقدام کنید، تفاوت مهمی ایجاد کرده اید.

۵. روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید

لازم است بدانید که قیمت محصول شما برای شرکت های موفق و سودآور اهمیتی ندارد، آنها به نتیجه کار با محصول شما فکر می کنند. اگر شما در ابتدای مذاکره، قیمت خود را کاهش دهید مشتریانی را جذب می کنید که توانایی سرمایه گذاری روی خدمات ارزشمند شما را ندارند.

در نتیجه برای بهبود فرایند فروش B2B سعی کنید روی قیمت اولیه خود پافشاری کنید. این کار باعث می شود شما فروش های بزرگتری داشته باشید و مشتری های ارزشمندتری پیدا کنید.

۶. چالش‌های پیش رو را به‌دقت بررسی کنید

شرکت مورد نظر را به دقت شناسایی کنید و بفهمید که قرار است به چه کسانی وارد معامله شوید. مشکلات آنها را بشناسید. این مشکلات و چالش ها به طور ماهانه چقدر برای آنها هزینه بر هستند؟ هزینه سالانه آنها چقدر است؟
یافتن پاسخ این پرسش‌ها می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را دگرگون کند و سود دهی فروشتان را بیش از حد تصورتان آسان سازد.

۷. احساسات خود را کنترل کنید

فروش محصول به کسب‌وکارهای موفق کار ساده ای نیست. مخصوصا اگر تصمیم گیرندگان آنها افرادی قدرتمند باشند، کار شما دشوارتر نیز خواهد شد. به همین خاطر لازم است در فروش B2B احساسات خودتان را کنترل کنید. آرامشتان را حفظ کنید و از مشتریان قدرتمند واهمه نداشته باشید. چرا که اگر مشتری احساس کند شما مضطرب هستید کارتان تمام می شود.

۸. در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

از اینکه تنها یک گزینه برای پیشنهاد به مشتریان B2B داشته باشید پرهیز کنید. چنین کاری باعث می شود مشتریان پیشنهادات دیگر رقبای شما را نیز بررسی کنند و خدمات متفاوت با قیمت مناسب تر پیدا کنند.

برای حل این مشکل سعی کنید به هر کسب و کار، سه گزینه با قیمت و خدمات متفاوت ارائه دهید و به آنها امکان انتخاب بدهید تا آنها مناسب با موقعیت خود، یکی از پیشنهادات شما را انتخاب کنند. مطمئن باشید تعداد زیادی از آنها گزینه گران قیمت تر با خدمات بیشتر را انتخاب خواهند کرد.

نوشته ۸ نکته برای بستن قرارداد فروش با شرکت های B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مدیران و فعالان کسب و کارهای B۲B کشور در سومین رویداد جامع و تخصصی مدیریت بازاریابی و فروش صنعتی و سازمانی B۲B کشور در روزهای اول، دوم و سوم اسفندماه در محل جهاد دانشگاهی دانشگاه صنعتی شریف حضور پیدا می‌کنند.

نوشته سومین رویداد جامع و تخصصی مدیریت بازاریابی و فروش صنعتی و سازمانی B۲B برگزار می‌شود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال برایتان پیش آمده است که یک فروشنده حرفه ای بخواهد محصولی را به شما معرفی کند اما در ارائه آن موفق نباشد؟ پیشنهاد می کنم در این مواقع از او بخواهید دیگر ادامه ندهد.

حال بیایید به این فکر کنید که اگر قرار بود بزرگان تجارت، راز و رمز موفقیت در فروش را در اختیارمان قرار بدهند، چه چیزی می گفتند؟ در این مقاله می خواهیم در مورد نکات مربوط به موفقیت در فروش از زبان فروشندگان موفق صحبت کنیم.

چالش های موجود را شناسایی کنید!

وقتی به خوبی از اوضاع یک کسب و کار و مشکلات موجود در آن اطلاع دارید، چالش های آن را نیز درک می کنید و می دانید که چطور می شود این چالش ها را از سر راه برداشت.

کریستوفر ون دکار مدیرعامل شرکت هومیک هاروست می گوید:

اینکه شما چالش های پیش روی کسب و کار خود را به طور کامل درک کنید، می توانید به اعتماد به نفس لازم برای ادامه کار برسید. وقتی شما اعتماد به نفس داشته باشید می توانید آن را چه از طریق تماس تلفنی و چه از طریق گفتگوی حضوری، به مشتری منتقل کنید.

شما باید برای یادگیری مسائل مربوط به شرکت های B2B و نقاط ضعف آنها زمان بگذارید و پیشنهاداتی برای رفع مشکلات ارائه دهید. این کار به شما کمک می کند تا همواره برای هر شرایطی آماده باشید. سعی کنید به راه حل هایی فکر کنید که هزینه ها را کاهش می دهند و یا منجر به افزایش درآمد شما می گردند.

به سراغ مدیرعامل شرکت مشتری بروید

در اکثر شرکت ها کارمندان معمولی پیشنهادات مشتریان را بررسی می کنند تا با معیارهای شرکت تطبیق دهند. مشکل اینجاست که این افراد توانایی تصمیم گیری نهایی را ندارند. به همین خاطر به شما توصیه می کنیم که اگر می خواهید از انعقاد قرارداد خود مطمئن شوید، به سراغ مدیران ارشد آن شرکت بروید.

برایان گویین، مدیرعامل شرکت گرین ویوو می گوید:

بسیاری از فروشندگان در شرکت های B2B زمان زیادی را صرف می کنند تا کارمندان شرکت مشتری را متقاعد به خرید کنند. _کارمندانی که اختیاری در تصمیم گیری ندارند._ در نتیجه بهتر است زمان خود را به صحبت کردن با مدیرعامل آن مجموعه اختصاص دهید و با تمرکز بر این افراد، میزان فروش خود را افزایش دهید.

قیمتی که برای محصول تعیین کرده اید را کم نکنید

هرگز از قیمت خود کوتاه نیایید. آیا فکر می کنید اگر به مشتری تخفیف بدهید و محصول خود را با قیمت پایین ارائه دهید، او دیگر به سراغ رقبای شما نمی رود؟ اگر اینطور فکر می کنید بهتر است بدانید که در اشتباه هستید.

همان طور که پیش از این نیز گفته شد، شما می توانید با شناسایی چالش های پیش رو زمینه فروش را طبق قیمتی که ارائه داده اید، به سادگی فراهم کنید.

مت استیسی، موسسه شرکت هوستون می گوید:

خیلی بعید است که یک مشتری فقط به خاطر قیمت، محصول شما را نخواهد. اگر از کیفیت محصول خود اطمینان دارید، پای قیمتی که برای آن تعیین کرده اید، بایستید.

تخفیفی که شما بر روی محصول خود اعمال می کنید نه تنها به جذب مشتری کمک نمی کند بلکه به شرکت شما نیز آسیب می رساند.

نتایج فروش را بررسی کنید

بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بیشتر بر روی نتایج حاصل از فروش تمرکز می کنند. این کار باعث می شود که شما بیشتر به محصول و کیفیت آن توجه کنید.

مطمئن باشید که شما هرچه بیشتر ارزش محصول و خدماتتان را درک کنید، در فروش آن موفق تر خواهید بود.

اما این بدین معنا نیست که درک شما از ارزش محصولتان می تواند به فروش آن به تمام کسب و کارها کمک کند. جان استیسی، مدیرعامل دالاس، می گوید:

« هنگامی که یک کسب و کار برای حل مشکلش به سراغ شما می آید، بدون شک از شما توقع دارد تا مشکلش را حل کنید، شما می توانید با یک پیشنهاد جذاب آنها را خوشحال کنید. به عنوان مثال برای آنها توضیح دهید که تا مدت ها نیازی به جایگزین کردن محصول ندارد.»

درصورت امکان با او گفتگوی حضوری داشته باشید

حتما می دانید که گفتگوی حضوری با مشتریان می تواند احتمال به موفقیت رسیدن معامله را بالا ببرد.

رایان هالند، رییس نت فلور آمریکا، می گوید:

بسیاری از فروشندگان با فروش حضوری مشکل دارند، آنها معتقدند که تنها درصورتی می توان موفق به فروش حضوری شد که مشتری در همان شهر حضور داشته باشد. اما حقیقت این است که شما باید به خاطر مشتری تان رنج سفر را به جان بخرید و به دیدار مشتری بروید.

اگر محصول شما قیمت بالایی دارد و شما نیاز به سرمایه گذاری زیادی دارید باید به فکر برقراری روابط بلند مدت باشید، پس سعی کنید بلندپروازانه فکر کنید.

نوشته ۵ توصیه بزرگان تجارت برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

به گفته ی جیل کرونت اکنون اصلی ترین نقش در خریدها را فروشندگان بازی می کنند. همانطور که فروش محصولات و خدمات بیشتر می شوند، خریداران پیشنهادات بیشتری نیز از فروشندگان مختلف دریافت می کنند. اما آنچه که آن ها نمی توانند از هر فروشنده ای به دست آورند، تجربه ای است که توسط برخی فروشندگان برای آنها ایجاد می شود.

این بدین معناست که فروشنده ها تقریبا کنترل سرنوشت خود را در دست دارند و به جای مقصر دانستن دیگران، اعتقاد به بدشانسی و یا هرچیز دیگری در برابر ناکامی ها، به بررسی اقدامات خود و دلایل شکست می پردازند. آنها سعی می کنند به راهکارهایی دست پیدا کنند که بیشتر به رابطه دوستانه با مشتری نزدیک شوند.

مهم نیست چه چیزی را در چه صنعتی به چه کسی می فروشید٬ در ادامه این مقاله شگردهایی را به شما خواهیم آموخت که اجرای درست آن ها به شما کمک خواهد کرد که هر چیزی را بتوانید به هر کسی بفروشید

چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم ؟

• به خریداران بپردازید
• قبل از ارتباط، تحقیق کنید
• در ابتدا رابطه برقرار کنید
• چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟
• قبل از فروش مشاوره بدهید
• سوال کنید و منتظر جوابش بمانید
• به ویژگی های روانشناختی توجه کنید
• آنها را به سطح خود نزدیک کنید
• از عواطف استفاده کنید
• به خاطر داشته باشید که شما به یک فرد می فروشید

به خریداران بپردازید

آیا در میان دوستان یا اعضای خانواده تان کسی هست که در هر مکالمه از خودش تعریف می کند؟ احتمالا او فرد مورد علاقه شما برای گفتگو نیست. حال اگر به این ویژگی غرور را نیز اضافه کنید، او بیش از پیش غیرقابل تحمل می شود.

همانند مثال بالا خریداران هم علاقه ای ندارند به حرف های فروشنده ای که مدام ازمحصولش صحبت می کند گوش دهند. ممکن است چیزی که به نظر شما آموزنده و جالب به نظر می رسد در نظر مشتری بسیار کسالت بار و خسته کننده است.

بیشتر بخوانید: راز فروش برند شما در یک جمله!

یک قانون اصلی فروش می گوید قبل از هر کاری که با یا برای مشتری می خواهید انجام دهید (‌می خواهید به اون زنگ بزنید٬‌ ایمیل بفرستید٬‌ جلسه بگذارید و …)‌ یک سوال مهم از خود بپرسید: چگونه می توانم ارتباط موثرتری با این مشتری برقرار کنم؟ اگر جواب درست را برای این سوال پیدا کنید٬‌ فروش شما قطعا موفق خواهد شد.

در ادامه این مقاله ما به شما خواهیم آموخت که چگونه یک ارتباط ویژه و موثر با مشتریان آینده تان برقرار کنید.

قبل از ارتباط، تحقیق کنید

پیش شرط آنکه خریدارن زمان شان را برای گوش دادن به حرف های شما و آشنایی با محصول شما اختصاص دهند این است که شما زمان تان را برای شناخت آنها صرف کنید.

در عصر رسانه های اجتماعی٬‌ تکنولوژی و وب سایت ، هیچ توجیهی برای تماس با مشتری بدون شناخت او وجود ندارد.

تحقیقات نشان می دهند، اولین تماس با مشتری زمان زیادی طول نمی کشد. حداکثر شما بین ۵ تا ۱۰ دقیقه فرصت دارید. پس باید در این زمان کوتاه بهترین کار را برای شروع یک رابطه دراز مدت با مشتری انجام دهید.

در ادامه، ۸ مورد از بهترین مکان هایی که می شود پیش از تماس با مشتری، در مورد ایشان تحقیق کرد را برای شما لیست می کنیم:

• لینکدین
• توییتر (اکانت شخصی و یا اکانت شرکت)
• صفحه انتشار اخبار شرکت
• صفحه انتشار اخبار شرکت های رقیب
• وبلاگ ها
• صورت های مالی شرکت
• فیسبوک
• گوگل (مشتری و شرکت)

در ابتدا رابطه برقرار کنید

اگر یک مشتری وارد مغازه شما شود، شما در همان ابتدا به او نمی گویید: «سلام! می خواهید این بلوز را بخرید؟» بلکه مکالمه را اینطور شروع می کنید: « امروز چطور هستید؟» و سپس « چه چیزی شما را امروز به اینجا کشانده؟» ممکن است در جواب سوال تان این جواب ها را بشنوید: « من عاشق آن بالاپوش شما شده ام» و یا پاسخ هایی از این قبیل، « پس به دنبال یک دست لباس مهمانی هستید، می توانم بپرسم که چه نوع مهمانی در پیش دارید؟»

درواقع وقتی شما درحال اجرای بازاریابی B2B با یک مشتری هستید که قبلا با او آشنا نبوده اید، مهم است که قبلا درمورد آن تحقیق کرده باشید، بخشی که که در گام دوم توضیح داده شد را به درستی انجام دهید.

بیشتر بخوانید: ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود

قبل از برقراری ارتباط حتما در مورد مشتری خود تحقیق کنید. این کار باعث می شود که شما بیشتر به او توجه کنید و بهتر از رقبایتان به نظر برسید.

به هرحال، همه ما انسان هستیم. پس سعی کنید قبل از اینکه به عنوان یک فروشنده با مشتری خود وارد بحث شوید، با او همانند یک انسان صحبت کنید.

چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟

ممکن است به نظرتان یک پارادوکس بیاید اما راز فروش هرچیزی به هرکسی این است که هرچیزی را به هرکسی نفروشید.

شما چه یک خرده فروش باشید، چه در کار فروش خودرو فعالیت کنید و یا به روش b2b کار کنید. در صورتی که با ویژگی های مشتریان هدف خود آشنا باشید و آنها را طبقه بندی کرده باشید مطمئنا در کار خود موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. این کار به شما یک پروفایل خریدار ایده آل می دهد که مانند داشتن یک سلاح مخفی عمل می کند.

به این شیوه شما به سرعت تشخیص می دهد که شخص مقابل شما جزء خریداران شما هست یا نه؟

این باعث می شود که دیگر زمان شما به هدر نرفته و این زمان گرانبها را صرف مشتریان دیگری کنید که به احتمال زیاد جز خریداران شما خواهند شد.

قبل از فروش مشاوره بدهید

اگر خریدار هدف خود را به درستی مشخص کنید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با کسانی خواهید کرد که محصول و یا خدمات شما می تواند در رفع نیازهایشان نقشی اساسی داشته باشد. اما این کافی نیست!

به جای اینکه فروشنده ای تشنه ی فروش باشید، خودتان را مشاوری بدانید که قصد دارد به دیگران کمک کند. با این روش، به راحتی می توانید محصول خود را در قالب پیشنهاد به مشتری ارائه کنید تا او با آغوش باز پذیرای شما باشد.

به طور خلاصه باید گفت که: همیشه مشاور باشید تا فروشنده!

جیل رولی، به عنوان یک کارشناس فروش اجتماعی می گوید: « فکر کن، تمرکز کن، تمرکز کن، تمرکز کن، در زمان مناسب قلاب بینداز و سپس کمک کن، کمک کن، کمک کن و در نهایت درخواست کن.»

سوال کنید و منتظر جوابش بمانید

مهم نیست که چقدر از مشتری خود شناخت دارید. چرا که هرچقدر هم او را بشناسید اگر درکش نکنید، با مشکل مواجه خواهید شد. به همین خاطر، پرسیدن سوالات هوشمندانه در خلال بحث هایتان به شما کمک بسیاری خواهد کرد.

در ادامه چند نمونه از سوالات بزرگترین اساتید فروش همچون Rick Roberge و Sean McPheat را با هم مرور می کنیم:

• چطور این اتفاق افتاد؟
• مهمترین ویژگی های شما چیست؟
• آیا همیشه همینطور بوده است؟
• این محصول چطور می تواند به شما حس خوبی بدهد؟
• این موضوع چگونه بر کارکنان/ سازمان شما تاثیر خواهد گذاشت؟
• درحال حاضر برای رفع مشکل شما چه کاری از دست ما برمی آید؟
• اگر بخواهید ایده آل فکر کنید می توانید به من بگویید که چه توقعی از این محصول دارید؟
• آیا می توانید یک مثال برای من بزنید؟

کنجکاو باشید. خوب است که لیستی از سوالات آماده کنید تا هروقت به اوج صحبت هایتان رسیدید آنها را بپرسید. اما حواستان باشد که اگر مکالمه به نظر خوب پیش می رفت نیازی به تغییر مسیر نیست. معمولا افراد دوست دارند در مورد خودشان و موقعیت هایشان با آنها صحبت کنید، بنابراین کنجکاوی شما آنها را به ادامه بحث علاقه مند می کند.

بیشتر بخوانید: همکاری در فروش چیست و چگونه ایجاد درآمد می کند.

پس از طرح یک سوال، ساکت بمانید و به پاسخ مشتری گوش دهید. آن وقت متوجه خواهید شد که خریدار منتظر موقعیتی برای صحبت کردن با شما بوده است. حالا نوبت آن رسیده که پیام خودتان را با تفکر و احتیاط به خریدار منتقل کنید. پس از آن نظر مشتری را درمورد صحبت های خودتان بپرسید.

تبریک می گویم…. حالا شما به یک شنونده فعال تبدیل شده اید!

« خوب گوش دادن» نه تنها به شما کمک می کند که مشکل را کنترل کنید٬ بلکه باعث می شود مشتری احساس خوبی داشته باشد. اگر شما هم به مشتری علاقه داشته باشید، زمانی که با او صحبت می کنید تاثیر بیشتری بر او خواهید گذاشت.

به ویژگی های روانشناختی توجه کنید

مغز ما برای پاسخ به شرایط خاص به روش های خاصی برنامه ریزی شده است. آگاه بودن از مسائل روانشناسی می تواند به شما کمک کند تا مکالمات را به نفع خود به اتمام برسانید.

در ادامه چند قانون روانشناسی که در این حوزه به شما کمک می کند را به صورت خلاصه به شما معرفی خواهیم کرد:

اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect):

معمولا اولین اطلاع ارایه شده تاثیر زیادی در ارزیابی اطلاعات ارایه شده بعدی دارد

اثر دکو (Decoy effect):

طرح گزینه سوم معمولا کمک می کند که مردم بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند.

اثر قافیه به مثابه دلیل (Rhyme-as-reason effect):

این اثر بیان می کند که اشخاص عبارات موزون را بهتر از جملات بدون آهنگ می پذیرند.

زیان گریزی ( Loss Aversion):

مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیاورند.

قانون اوج پایان (Peak End Rule):

مردم نقاط قوت و نقطه پایان هر ارایه را بیشتر به خاطر می سپارند.

نفرین دانش ( Curse of knowledge):

وقتی کسی در مورد موضوعی اطلاعات زیادی داری قادر به ارتباط با شخصی که در مورد آن موضوع اطلاع ندارد٬ نیست!

تعصب تایید یا جانبداری (confirmation bias):

ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را قبول کنیم که با عقاید و طرز تفکر ما همسو باشند. – مهم نیست که این اطلاعات چقدر قانع کننده باشند.

آنها را به سطح خود نزدیک کنید

هنگامی که یک فروشنده در فرایند فروش نقش بازی نمی کند، اتفاقات خوبی می افتد. اما این نکته به معنای عدم توجه به شخص مقابل نیست. ویژگی های شخصی ما بر چگونگی فروش و اطلاعاتی که در اولویت قرار می دهیم، تاثیر می گذارند.

بیشتر بخوانید: راهنمای خرید نرم افزار CRM

در ادامه چهار نوع شخصیت اصلی و اولویت های آنها را با هم مرور می کنیم:

• مدعی: علاقه مند به نتیجه و پایان کار
• مهربان: علاقه مند به ایده های خلاق و دیدگاه های بصری جذاب
• بیانگر: علاقه مند به ارتباط با دیگران و تاثیر گذاشتن روی آنها با ایده هایشان
• تحلیلگر: علاقه مند به اطلاعات، داده ها و ارقام.

زمانی که شما به دسته بندی مناسبی از مشتریان خود رسیدید، آنقدر با آنها بازی کنید تا به اولویت بندی خوبی برای ارسال پیامتان دست یابید. سپس چیزی که بیشتر برای شما اهمیت دارد را ارائه دهید.

از عواطف آنها استفاده کنید

هیچ تصمیمی کاملا برمبنای عقل گرفته نمی شود. چه دوست داشته باشید و چه نداشته باشید، این احساسات شما هستند که نشان می دهند چگونه اطلاعات را پردازش کنید و چه تصمیمی بگیرید. با این وجود، برخی از فروشندگان صرفا به منطق خریدار توجه می کنند و به ضرر خود عمل می کنند.

هر پیام فروش، هر جلسه و هر ارائه ی شما باید همانطور که با منطق مشتری ارتباط برقرار می کند، احساسات او را نیز هدف قرار دهد. طبق اظهارات جفری جیمز، متخصص فروش، شش احساس زیر در تصمیم گیری تاثیر می گذارد:

• حرص
• ترس
• نوع دوستی
• حسادت
• غرور
• شرم

برخی از احساسات ناخوشایند هستند و شما نمی خواهید خریداران آن حس را نسبت به شما و شرکت شما داشته باشند. بنابراین، قبل از درخواست عاطفی مشتری را کمی تحت تاثیر قرار دهید. به علاوه، سعی نکنید تمام احساساتتان را بروز دهید- – یک یا دو نمونه از آنها را انتخاب کنید و با زیرکی بطور وسوسه برانگیزی با یکدیگر ادغامشان کنید. نباید مشتری را در یک محفظه شیشه ای از احساسات حبس کنید.

به خاطر داشته باشید که شما به یک انسان می فروشید

زمانی که به صورت مداوم به تعداد زیاد ایمیل یا پیامک ارسال می کنید خطر آن وجود دارد که شما فراموش کنید که آنهایی که به آنها ایمیل یا پیامک ارسال می کند انسان هستند!

روی خودتان امتحان کنید. آیا شما خودتان دوست دارید چنین ایمیلی دریافت کنید؟ آیا از این پیامک خوشتان می آید؟ اگر اینطور نیست، احتمال دارد که خریدار نیز با شما هم عقیده باشد.

حرفه ای بودن در فروش خیلی مهم است اما رفتار و برخورد خوب نیز بسیار اهمیت دارد. زندگی و کار خریداران از یکدیگر جداست و چیزهایی که احساسات آنها را در زندگی عادی برمی انگیزاند، هیچ ربطی به مسائل کاری شان ندارد. هر چند وقت یکبار فرصت بدهید مشتریان با شما مکالمه داشته باشند، از این طریق می توان به یک ارتباط واقعی با آنها رسید. نیازی به این نیست – و نباید نیازی باشد- که تمام وقت و تماما درخصوص کار صحبت کنید.

پیشنهاد نویسنده: ۷ دلیل برای استفاده از نرم افزار CRM

%

نوشته چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نوشته چگونه رپورتاژ آگهی به تولید سرنخ در کسب و کارهای B2B کمک خواهد کرد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مهم ترین و اصلی ترین هدف در هر کسب و کاری، فروش محصول به مشتریان است. بر همین اساس نیاز است تا کانال هایی را بتوان شناسایی نمود که به بهترین شکل ممکن، سرنخ های با کیفیت را در اختیار کسب و کار قرار دهد. روش ها و راهکارهای متفاوتی وجود دارند که می توانند سرنخ های با کیفیتی را به سمت کسب و کار شما هدایت کنند؛ از جمله: SEO، SEM، تولید محتوا، رسانه های اجتماعی و …

در بین بین این کانال ها و راهکارها، یکی از روش هایی که نقش بسیار فوق العاده ای در تولید سرنخ می تواند داشته باشد، رپورتاژ آگهی است.

رپورتاژ آگهی و تولید سرنخ

به طور کلی ۲ دلیل اصلی موجب خواهد شد تا کسب و کارهای B2B نیازمند انجام کمپین های رپورتاژ آگهی برای شناسایی سرنخ های باشند:

۱-     کسب و کارهای B2B بیشتر از سایر کسب و کارها نیازمند سرنخ های با کیفیت هستند.

۲-     استفاده از یک رسانه پر مخاطب به عنوان شخص سوم، فرایند تولید سرنخ را تسهیل خواهد کرد.

بر اساس گزارشی که Lattice Engines and CSO Insights منتشر کرده است، ۶۸% از کسب و کارهای فعلی، قادر نیستند که سرنخ های با کیفیت و هدفمند برای خود شناسایی کرده و بر همین اساس تیم بازاریابی خود را سرزنش می کنند.

در یک تحقیق دیگر که توسط تیم بازاریابی Eloqua and CMO.com صورت گرفت، بیان شده است: استفاده از یک رسانه پرمخاطب به عنووان شخص سوم برای تولید سرنخ و ایجاد یک رابطه بسیار کارا خواهد بود. در همین گزارش بیان شده است که ۳۴% از مدیران کسب و کارهای  B2B که از رپورتاژ آگهی در کمپین های تبلیغاتی خود استفاده کرده اند، معتقدند این روش، سرنخ های باکیفیت تری نسبت به سایر روش ها، تولید خواهد کرد.

نوشته استفاده از رپورتاژ آگهی برای شناسایی سرنخ در کسب و کارهای B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.