با ظهور ویروس کرونا بسیاری از کسب و کارها تعطیل، یا به صورت جدی با مشکل مواجه شدند. اما یک فرصت استثنایی برای فروشگاه‌های آنلاین به وجود آمد که بتوانند با بهبود ارائه خدمات خود سهم بازار خود را گسترش دهند،‌ پس بسیاری از کسب‌وکارها تصمیم گرفتن فروشگاه‌های آنلاین خود را راه اندازی کنند،‌از این رو فروش آنلاین رونق بیشتری گرفت.
اما خبر خوشحال کننده این است که امروز فروش آنلاین از همیشه آسان‌تر شده، فرقی نمی‌کند شما یک کسب‌وکار بزرگ باشید یا محصول ویژه‌ای برای فروش ارائه دهید با چند کلیک ساده و بدون نیاز به تجربه می‌توانید با اینستاگرام برای خود پیج فروشگاهی اختصاصی ایجاد کنید. در این راهنمای گام به گام، آنچه را که برای شروع تجارت آنلاین در اینستاگرام را باید انجام دهید، بیان خواهیم کرد.

برای تجارت خود یک فروشگاه اینترنتی بسازید.

مهم نیست که شما چه چیزی تولید می‌کنید یا می‌خواهید بفروشید،‌ با یک فروشگاه آنلاین می‌توانید از سرتاسر دنیا مشتری داشته باشید.امروزه با وجود پلفرم‌های مختلف می‌توانید به صورت رایگان،‌و بدون صرف هیچ هزینه‌ای فروشگاه آنلان خود را افتتاح کنید. و در چند مرحله ساده شروع به فروش نمائید.
• وارد حساب اینستاگرام خود شوید یا در آن ثبت نام کنید.
بهتراست برای اینکار ایمیل اختصاصی، نام کاربری،‌شماره اختصاصی و… برای برند خود داشته باشید.
• اولین محصول خود را اضافه کنید.
تصاویر محصول خود را بارگزاری کنید یا روی افزودن تصاویر بعداً کلیک کنید.
• اطلاعات محصول خود را ویرایش کنید.
برای ویرایش، تغییر یا حذف آنها ، روی متن یا تصاویر کلیک کنید. برای مثال عنوان محصول خود را تغییر دهید ، روی آن کلیک کنید و تایپ را شروع کنید. فراموش نکنید که برای تشویق مشتریان خود به خرید ، توضیحات مختصری از محصول اضافه کنید.
پیج فروشگاهیبیو کسب و کار خود را تکمیل کنید.
بیو کسب و کار خود را تکمیل کنید. جزئیات کسب و کار خود را در اینجا پر کنید ، سپس ذخیره و ادامه را فشار دهید.
فروشگاه خود را باز کنید.
انتشار را بزنید تا فروشگاه خود را به همین سادگی افتتاح کرده باشید.، آن را با دوستان به اشتراک بگذارید و فروش خود را شروع کنید!

۲- بازدید کنندگان تلفن همراه را به مشتری تبدیل کنید.

سال گذشته، یک سوم از کل فروش ایالات متحده از طریق تلفن هوشمند انجام شده و این تعداد در حال افزایش است، در حالی که بیشتر افراد در حالی که در خانه گیر کرده اند از دستگاه های تلفن همراه خرید می کنند.اینستاگرام پلتفرمی اختصاصی برای موبایل است از این رو رابط کاربری مناسبی دارد و به گونه‌ای طراحی شده است که به راحتی روی تبلت نیز کار می‌کند در نتیجه تجربه خرید بی نقص را به همه مشتریان خود ارائه خواهید داد.
• فروشگاه و محصولات خود را به صورت حرفه ای ارائه دهید.
پیچ فروشگاهی شما ویترین فروش آنلاین شما است. این پیج فروشگاهی باید چشم نواز، جذاب باشد. و محصولات شما را در بهترین حالت نشان دهد تا مشتریان را ترغیب به ورود و چرخ زنی در پیج فروشگاهی کنند. در اینصورت می‌توانید مطمئن باشید که فروشگاه شما مورد توجه مشتریان قرار گرفته و قطعا برای خرید بازخواهند گشت. پس موارد زیر را رعایت کنید:
• لوگو اختصاصی داشته باشید.
با وجود بسیاری از پیج‌های فروشگاهی در دنیای مجازی،‌شما باید لوگوی اختصاصی داشته باشید تا مشتریان شما به راحتی شما را تشخیص دهند. پس در نظر داشته باشید که همه چیز با یک لوگوی جذاب شروع می‌شود. برای داشتن لوگوی جذاب کافی است با توجه به بودجه‌ای که برای آن در نظر دارید اقدام کنید،‌می‌توانید یک طراح با تجربه برای این کار استخدام کنید یا از سایت‌های رایگان گوگل برای طراحی و ساخت لوگو استفاده کنید. افزودن لوگو به پیج فروشگاهی‌ شما راهی عالی برای نشان دادن مشتریان موجود است که همان مشاغل کوچکی هستید که می‌شناسند و به آن اعتماد دارند.

” جالبه بدونید که «توییتر» اولین لوگوی خود را به صورت رایگان از اینترنت دانلود کرده بود یا برند معروف «نایک» برای طراحی لوگوی خود فقط ۳۵ دلار هزینه پرداخته بود”

• توضیحات کالاهایی را که می فروشید را دقیق بنویسید.
بهترین توصیفات کوتاه، مختصر و آسان برای خوانده شدن سریع هستند. برای شروع، فقط به تمام سوالاتی که مشتری ممکن است مشتریان به صورت حضوری بپرسد فکر کنید و مطمئن شوید که متن شما به آنها پاسخ می‌دهد. آیا آنها به اندازه، ابعاد یا اطلاعاتی در مورد مواد سازنده نیاز دارند؟ اگر مطلبی در پشت محصول شما وجود دارد که آن را منحصر به فرد می‌کند، آن را در کپشن بگویید! نظرات مثبت مشتریان را بدست آورده اید و‌ این موارد را نیز اضافه کنید و این به شما کمک می‌کند تا از ادعاهای خود پشتیبانی کنید. درباره نحوه نوشتن توضیحات عالی محصول بیشتر بیاموزید.
• بهترین عکس‌های محصول را که می توانید بگیرید.
تصاویر با کیفیت بالا به شما در فروش محصولات بیشتر کمک می کند. اما اگر دوربین حرفه‌ای برای این کار نداریدنگران نباشید! با تلفن هوشمند در دست خود اقدام به عکس برداری کنید،‌چند عکس بگیرید،‌حالا آماده‌اید. مطمئن باشید که تمام وسایل مورد نیاز را در خانه دارید.
پیج فروشگاهی خود را برای دستیابی به خریداران در Google بهینه کنید
مخاطبین هدف شما هر کسی باشد، بیشتر بازدید کنندگان پیج فروشگاهی شما را از طریق Google پیدا می کنند. مخصوصاً اکنون که ما از تلفن های خود برای خرید استفاده می کنیم (چه از روی کاناپه و چه از داخل خانه!). ویژگی SEO به شما کمک می کند تا در Google رتبه بالاتری داشته باشید تا بازدید کنندگان بتوانند شما را پیدا کنند. از طرفی بر روی سئو داخلی پیج فروشگاهی خود نیز کار کنید و آن را ارتقاء دهید.

فروشگاه جدید خود را به صورت رایگان تبلیغ کنید.

بهترین چیز در مورد بازاریابی آنلاین تبلیغات است،‌اما برای جلب توجه مشتریان خود به بودجه هنگفتی نیاز ندارید. در اینجا دو روش برای تبلیغات رایگان را با هم بررسی می‌کنیم.

افتتاحیه پیج فروشگاهی بزرگ خود را در دیگر شبکه‌های اجتماعی خود اعلام کنید. بنابراین مطمئن باشید روزی به آن جایگان مورد نظر خواهید رسید.
• مطمئن باشید فروشگاه آنلاین شما به اندازه “فروشگاه واقعی” فروش دارد.
درباره فروشگاه جدید خود در صفحات تجاری فیس بوک و تلگرام، واتس اژ و… خود پیام ارسال کنید و آن را در پروفایل‌های شخصی خود نیز به اشتراک بگذارید، از دوستان، خانواده و مخاطبین خود، دعوت کنید تا پیچ فروشگاهی خود به اشتراک بگذارید طرفداران و دنبال کنندگان شما می خواهند از شما حمایت کنند. حتی می‌توانید برای افتتاحیه فروشگاه جدید و شروع فروش، تخفیف‌های ویژه ایجاد کنید. فراموش نکنید که به نمایه های مختلف آنلاین خود‌، از جمله بیوگرافی LinkedIn و ایمیل خود، پیوندی به فروشگاه آنلاین خود اضافه کنید.

• محلی فکر کنید.
آیا شما یک نانوا هستید؟ با رستوران‌ها و غذاهای آماده در منطقه خود صحبت کنید تا ببینید آیا می‌توانید برای غذاهای جانبی آنها خمیر یا نان تهیه کنید. رستوران دارید؟ ببینید آیا می توانید بسته های مراقبت از افراد را در بیمارستان ها و خانه های مراقبت یا فروشگاه های مواد غذایی در نزدیکی تهیه کنید. منطقی است که اگر می توانید با مشاغل دیگر همکاری کنید یا مشکلات موجود را در محله حل کنید. تمرکز بر جامعه محلی خود در چنین شرایطی می تواند به ویژه در حال حاضر و در طولانی مدت تأثیر زیادی بر روی تجارت شما بگذارد.

نوشته چرا و چگونه پیج فروشگاهی آنلاین داشته باشیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشندگی یک هنر اکتسابی است و هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. پس برای تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای؛  امروز، فردا و ۱۰ سال آینده باید در حال ارتقاء مهارت های خود باشیم. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

پس برای بهبود مهارت‌های فروش خود باید سخت تلاش کنید،‌اما هر راهی نقطه شروعی دارد. در ادامه ۵ نکته مهم را برای استارت تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ را با هم بررسی می‌کنیم.

۱-   اهداف را بررسی کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲- فروش صرفا یک چرخه نیست.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است. پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

۳-  بررسی نکات منفی

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴- تیم باشید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۵- مشتریان مناسب پیدا کنید.

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست. در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

نوشته ۵ نکته مهم برای استارت تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مطالعات نشان می‌دهد که یکی از مهم‌ترین موارد در ساخت برند خدمات با کیفیت به مصرف‌کننده است. همچنین مشخص شده است که اولین عامل که بر میزان اعتماد مشتری به یک برند تأثیر می‌گذارد،‌ میزان رضایت مشتری است.

مشتریان امروز عادت دارند آنچه را که می‌خواهند را به سرعت آن را بدست آورند. آن‌ها تعداد زیادی کانال ارتباطی جدید از جمله ایمیل، چت باکس‌ها، رسانه‌های اجتماعی و … در اختیار دارند. این امر منجر به اعتماد به نفس بیشتر مشتریان در هنگام خرید محصولات یا استفاده از خدمات شده است.

تحقیقات اخیر انجمن مدیریت مرکز تماس (CCMA) نشان می‌دهد که در نتیجه این تغییر در رفتار مشتری، استفاده از مراکز تماس به طور فزایندهای رشد کرده است، زیرا مشتریان از تماس تلفنی برای رسیدگی به مسائل پیچیده و شکایت های شدید استفاده می کنند.

بدانید که آموزش مناسب کارمندان اولین قدم برای جلب رضایت مشتری شماست زیرا کارمندان شما مسئول برند شما هستند و تعاملات آن‌ها با مشتریان بر کل شرکت شما تأثیر می‌گذارد.

۱- با مشتریان، خاص برخورد کنید.

با هر مشتری همان‌طور رفتار کنید که دوست‌دارید با شما رفتار شود. به همین سادگی! برای برخورد مناسب­تر با مشتریان از روش‌های زیر الگو بگیرید:

–  از مشتریان خود بخاطر خریدشان تشکر کنید، روش‌های مختلفی برای تشکر کردن وجود دارد گاهی یک لبخند و یک جمله نیز کفایت می‌کند اما بهتر است علاوه بر این هدیه‌ای کوچک نیز به مشتریان بدهید،‌ یا برای آن‌ها یک پیام ارسال کنید.

– به مشتریان کمک کنید تا بهترین انتخاب را داشته باشند. صرفا قصد فروش محصول یا خدمات خود را به مشتری نداشته باشید،‌ مشتریان را راهنمایی کنید، و سعی کنید تا بهترین گزینه‌ها را برای انتخاب به آن‌ها بدهید. حتی اگر محصول یا خدمات شما برای مشتری کارایی لازم را ندارد صادقانه به بگوید،‌ این کار نه تنها فروش شما را کم نمی‌کند بلکه در‌ آینده نزدیک مشتریان شما را چندین برابر می‌کند زیرا مورد اعتماد قرار گرفته و خود به خود باعث تبلیغ برند شما می‌شود.

– به وعده‌های خود صادقانه عمل کنید. به طور مثال اگر به مشتریان خود می‌گویید که موجود شدن کالای جدید به آن‌ها اطلاع می‌دهید این کار را فراموش نکنید. زیر بیشتر مشاغل این کار را فراموش می‌کنند و مشتریان خود را از دست می‌دهند.

۲- میزان رضایت مشتری را اندازه­گیری کنید.

مطالعات نشان می‌دهد که ۹۱٪ از مشتریان ناراضی هرگز به جایی که زیر حد استاندار هست باز نمی‌گردند. پس مرتبا میزان رضایتمندی مشتریان را اندازه گیری کنید،‌ این کار باعث کاهش تعداد مشتریان ناراضی می‌شود و از ریزش آن‌ها جلوگیری می‌کند. یک روش موثر و آسان برای اندازه­گیری رضایت مشتری استفاده از ابزار نظرسنجی آنلاین است. یکی از بهترین این ابزار “پرس لاین” است،‌ یک نظر سنجی جامع درست کنید و دقت کنید که نظر سنجی را نسبتاً کوتاه، کمتر از ۱۰ سوال و زمان پاسخ‌گویی به آن را زیر ۳.۵ دقیقه تنظیم کنید.

با یک نظرسنجی از بازخورد مشتری، شما می‌توانید متوجه شوید که مشتریان شما چقدر از شما راضی هستند، مشکلات را بشناسید و برای بخبود خدمات و محصول خود اقدام کنید،‌ مشتریانی که محصول یا خدمات شما را دوست دارند را مشخص کنید و نقاط قوت کار خود را دریابید.

 رضایت مشتری رمز موفقیت هر کسب و کاری است.

۳- نیازهای مشتری خود را درک کنید.

طبق آمار اخیر فروش آنلاین ۹۶٪ از مصرف کنندگان در سراسر جهان می‌گویند که خدمات مناسب به مشتری یک عامل حیاتی در انتخاب وفاداری به برند آنها است. هر یک از مشتریان شما دیدگاه متفاوتی نسبت به خدمات عالی مشتری دارند. بنابراین، شما باید بدانید که نیاز آن‌ها چیست. کارمندان بخش حیاتی در ارائه خدمات مناسب به مشتری هستند بنابراین بسیار مهم است که کارکنان خود را برای رفع نیازهای مشتری آموزش دهید.

۴- مراقب آنچه مشتریان در مورد شما در شبکه‌های اجتماعی می‌گویند باشید.

هنگامی که میزان رضایت مشتری را در شبکه‌های اجتماعی ردیابی و کنترل می‌کنید ، هم نظرات مثبت و هم از نظر منفی را دنبال کنید در نتیجه می‌توانید اقدامی مناسب برای مشکلات انجام دهید. اکثر مردم روزانه ۱۵۰ بار از تلفن‌های همراه خود استفاده می‌کنند و بسیاری از آن‌ها وقتی می‌خواهند انتقادی انجام دهند به شبکه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند. از فرصت استفاده کنید و از شبکه‌های اجتماعی برای افزایش رضایت مشتری خود استفاده کنید.

– به عنوان یک کانال پشتیبانی مشتری،‌فعال باشید و مطمئن شوید طی ۲۴ ساعت پاسخگوی مشتریان خواهید بود.

– جلسات پرس‌وپاسخ، گفتگو زنده، و آموزشی برگزار کنید.

کلام آخر :

مشتری خوشحال مطمئناً مشتری است که باز خواهد گشت. با جمع آوری بازخورد مکرر، درباره چگونگی باقی ماندن مشتری در این چرخه، شانس‌های فروش خود را بیشتر کنید.

نوشته ۴ روش عالی برای بهبود رضایت مشتری اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش B2B چالش‌های منحصر به فردی را برای تیم‌های فروش ایجاد می‌کند. تکنیک‌های فروش باید بسیار هدفمند باشد تا به تیم شما کمک کند، که بتوانید معاملات را به ثمر برسانید.
در حالی که B2B(Business to Business) چالش های متفاوتی نسبت به B2C (Business to Consumer) دارد، اما فرصت‌های زیادی برای فروش B2B وجود دارد تا به اهداف خود حتی با تغییر رفتار خرید مصرف‌کنندگان، دست‌یابند. در ادامه به بررسی برخی از چالش‌های فروش B2B می‌پردازیم.

فروش B2B (Business to Business) چیست؟

فروش B2B (Business to Business) یا به عبارتی دیگر بازاریابی صنعتی،‌ به ارائه مستقیم خدمات توسط شرکت‌ها به یکدیگر نیز گفته می‌شود. در اصل جامعه هدف مدنظر سایر شرکت‌ها می‌باشند.
بسیاری از برترین شرکت‌ها‌ فروش خود را به صورت B2B و B2C ارائه می‌دهند. به عنوان مثال،‌ دیجی‌کالا یک فروشگاه آنلاین است که محصولات متنوعی را به مصرف‌کنندگان می‌فروشد (B2C). از طرفی صاحبان مشاغل نیز تمایل به فروش محصولات خود در دیجی‌کالا دارند. دیجی‌کالا با راه‌اندازی مارکت پلیس( Market Place) بستری مناسب ایجاد کرده‌است تا فروشندگان بتوانند محصولات خود را به راحتی در آن به فروش برسانند(B2B). در ادامه در مورد تفاوت‌های B2B و B2C بحث کنیم،‌تا کسب‌و کارها را بهتر درک کنیم.

تفاوت اساسی در فروش B2B و B2C در چیست؟

روند فروش B2B تفاوت زیادی با B2C دارد. هر دو استراتژی مشخصی دارند که به آنها کمک می‌کند تا به جامعه هدف خود بیشتر بفروشند.
B2C به معنی فروش مستقیم کالا یا خدمات به مصرف‌کنندگان است. و خریداران پس از خرید بلافاصله از محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
در نتیجه تفاوت هایی قابل توجه بین فروش B2B و B2C وجود دارد:

۱- تصمیم گیرندگان

در فروش B2B به دلیل سازمانی بودن و اغلب گران قیمت بودن تجهیزات،‌ افراد زیادی از بخش‌های مختلف مانند بازاریابی،‌مالی،‌هیئت مدیره و… در تصمیم‌گیری و تایید نهایی نقش دارند. تعداد بالای تصیم‌گیرندگان باعث طولانی‌تر شدن چرخه فروش می‌شود.
در صورتی که در فروش B2C معمولا فقط یک یا دو نفر تصمیم می‌گیرند.

۲- اندازه‌های معامله

با توجه به ماهیت،‌ نوع خدمات و محصولات، حجم معاملات B2B می‌تواند بزرگ‌تر و بسیار گرانتر باشد. در صورتی که، یک فروشنده B2C ممکن است یک محصول را به یک کاربر بفروشد.

۳- فرایند پرداخت هزینه

در فروش B2C، مشتری همان کالا یا خدماتی را که می‌بیند،‌ برای هزینه پرداخت می‌کند و سپس آن را دریافت می‌کند. به همین دلیل خالص فروش B2C بسیار بزرگ‌تر است.
اما روند پرداخت معمولاً در معاملات B2B پیچیده است. مشتری B2B پس از تحویل، نصب کالاها یا خدمات پس از گذراندن یک چرخه اداری، مطالبات خود را دریافت می‌کند.

۴- استراتژی‌های قیمت‌گذاری

استراتژی قیمت‌گذاری متفاوتی برای فروش B2B و B2C وجود دارد. مشتریان غالباً بسته به محصول یا خدماتی که از شرکت‌های B2B دریافت می‌کنند، جلسات مذاکره‌ای برای تعیین قیمت‌های ترتیب می‌دهند و یا قیمت‌ها را از طریق مناقصه یا مزایده انتخاب می‌کنند.

۵- چرخه‌های خرید

چرخه خرید B2B اغلب یک فرایند طولانی تر از B2C است. در نتیجه یک خرید B2B نیاز به دقت نظر و توجه بیشتر دارد. به عبارت دیگر مشتریان B2C اصولا برای رفع یک نیاز فوری خود اقدام به خرید می‌کنند. در صورتی که تصمیمات B2B در راستای تحقق اهداف بلند مدت صورت می‌گیرد. از این رو ممکن است یک چرخه خرید B2B تا ماه‌ها به طول انجامد.

۵ چالش فروش B2B اجتناب‌ناپذیر

فضای شرکت‌های B2B کاملاً رقابتی است. حتی کوچک‌ترین وقفه‌ای می‌تواند باعث تزلزل شما در آن فضا شود. در ادامه به بررسی مهم‌ترین چالش‌هایی که تیم‌های فروش B2B با آن روبه‌رو هستند می‌پردازیم.

۱- یافتن راهی برای جلب توجه مشتریان

یکی از بزرگترین مشکلی که متخصصان فروش B2B با آن مواجه هستند،‌ دستیابی به راهی برای جلب توجه مشتریانی است که با آن‌ها تعامل دارند. مشتریان روزانه تعداد زیادی ایمیل،‌تماس تلفنی و اخبار و … در یافت می‎‌کنند و اغلب به آن‌ها پاسخی نمی‌دهند.
برای حل این چالش بهتر است پرسونای مشتری خود را تهیه کنید. با خصوصیات آن‌ها آشنا شوید تا درک بهتری از رفتارها و علایق مشتریان داشته باشید در نتیجه راه‌هایی هدفمند و متناسب برای جلب توجه آن‌ها می‌توانید پیشنهاد دهید.

۲- قطع ارتباط با مشتریان بالقوه

هر فروشنده در آغاز کار با هیجان و اشتیاق شروع به کار می‌کند اما پس از مدت کوتاهی این شور و اشتیاق بسیار کم می‌شود. گاه ممکن است مشتریان آمادگی لازم برای خرید را نداشته باشند و یا شما راه‌های ارتباطی و پیگیری مناسبی را انتخاب نکرده باشید.
برای حل این مشکل با مشتریان خود ارتباط بگیرید،‌ حرف بزنید،‌ حتی اگر نیاز بود روز تولد آن‌ها را تبریک بگوید. سعی کنید مشریان با شما احساس نزدیکی کنند.

۳- تولید سرنخ‌های با کیفیت بالا

حتی اگر در جلب توجه خریداران خود موفق عمل کنید،‌ بازم هیچ تضمینی برای تبدیل‌شدن آن به مشتری نیست. و معمولا بازاریابان و نمایندگان فروش B2B در این زمینه چالش‌های جدی دارند. دست‌رسی پیدا کردن به تعداد زیادی خریدار همیشه برای برند شما خوب نیست زیرا همیشه کیفیت بهتر از کمیت عمل می‌کند. به عبارتی دیگر تلاش کنید بر روی مشتریان واقعی خود تمرکز کنید تا سعی در جذب مشتریان جدید باشید.
زیرا آن‌ها از خدمات یا محصولات شما حداقل یک بار استفاده کرده‌اند و با برند شما تا حدی آشنایی دارند پس فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود. وقتی فروشنده‌ای زمان و انرژی خود را برای جذب خریداران جدید صرف می‌کند و آن خریدار به هر دلیلی، مانند نداشتن بودجه کافی برای خرید محصول،‌ عدم تمایل به محصول شما و…. از شما خریدی نمی‌کند این امر باعث ناامیدی گروه فروش شده و در آینده با تکرار آن،‌ بروی روند فروش شما تاثیرات منفی خواهد گذاشت.

۴- تغییر استراتژی فروش

بیماری کرونا در سال ۲۰۲۰ به بسیاری از مشاغل آسیب رساند. بسیاری از شرکت‌ها همچنان در حال تغییر استراتژی های فروش و بازاریابی خود برای سازگاری هستند. این تغییر ناگهانی اکثر باعث افت روند فروش آن‌ها شده است اما باعث توقف تجارت نمی‌گردد اما همین امر هم برای بسیاری از مشاغل یک مانع اساسی است.
کلید غلبه بر آن‌ این است که همچنان ادامه دهید و به دنبال موضوعات مورد پسند مشتریان باشید. در واقع پیام خود را به صورت جذاب به مخاطبان برسانید و با آن‌ها همدلی کنید به جای اینکه فقط به آن‌ها بفروشید با آن‌ها دوست باشید.

۵- متمایز نبودن در بازار

رقبای شما همه جا هستند. نشان دادن تمایز کسب‌و‌کار خود از دیگران برای برجسته شدن در بازار بسیار ضروری است. وقتی کسب‌وکار شما روی ارائه بهترین ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول و خدمات به مخاطبان مشترک خود و رقبا متمرکز نباشد، محو شدن در پس‌زمینه بسیار آسان است.

نوشته چالش های فروش B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هر قدر کسب و کارتان رشد کند؛ فشار و استرس روی شما و تیمتان افزایش پیدا خواهد کرد. با گسترش کسب و کارتان از همه طرف درگیر خواهید شد؛ اما این هنر شماست که تعادل را بین تمرکز برای رشد طولانی مدت و نگه داشتن محتوا، انگیزه و آموزش حفظ کنید.

از آنجایی که اطلاعات زیاد ورودی، شما را بدتر گیج میکند؛ پنج تاکتیکی که در این مقاله آورده شده اند به تیم فروش کمک می کند فقط روی موضوعات مهم تمرکز کند.

ابزار و فن آوری های مناسب اگر همراه با فرآیند فروش استراتژیک همراه شود؛ می تواند سرعت و بهره وری را افزایش دهد. در این صورت تیم فروش شما می تواند تعداد سرنخ های بیشتری را به فروش برساند. اگر از تاکتیک های زیر استفاده کنید؛ این کار بسیار راحت انجام خواهد شد.

۱- به تیم فروش پیشنهاد دهید از ابزارهایی استفاده کنند که در زمان صرفه جویی می کنند.

خیلی از کسانی که در فروش کار می کنند؛ باید یک ایمیل را بارها و بارها ارسال کنند. این کار یک اتلاف وقت اجتناب ناپذیر است که می تواند در ایمیل شما ذخیره شود و ساعت ها در وقت شما و تیم فروش صرفه جویی کند.

ساده ترین و فوری ترین راه حل؟ استفاده از قالب های ایمیل!

می توانید یک قدم جلوتر بروید! تیم فروش شما به محتوای مفیدی نیاز دارند که پاسخهای مشکلات رایج و سوالات مشتریان بالقوه در آن ثبت شده باشد. ممکن است به اندازه کافی خوش شانس باشید و بخش بازاریابی داشته باشید که محتوای خوبی برای فروش نوشته باشد. البته متاسفانه این نوع منابع معمولا برای شرکت های بزرگ تر است.

۲- در طول ساعات پربازده؛ زمان بیشتری کار کنید:

یکی از کارهایی که برای جلوگیری از اتلاف وقت میتوانید انجام دهید؛ این است که ساعات کاریتان را با ساعات پربازده کارمندانتان هماهنگ کنید.

طبق گفته دن آریلی، استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری دانشگاه دوک، ساعتهای اولیه روز اول هفته پر بازده ترین ساعات روز هستند. به علاوه اگر شما از یک نرم افزار CRM مانند دیدار استفاده می کنید، می توانید زمانی که کارمندان فروش بیشترین کارایی را دارند؛ از طریق این نرم افزار پیگیری کرده و ساعات کاریشان را بر اساس آن تنظیم کنید.

می توانید از امکان برنامه کاری انعطاف پذیر برای تقویت روحیه کارمندان استفاده کنید. به تیمتان اجازه دهید زمان شروع کار را خودشان با توجه به بازده شان انتخاب کنند. با این روش سطح بالاتری از انگیزه و انرژی در محیط کار خواهند داشت.

۳-اهداف فروشتان را با مهندسی معکوس تعیین کنید:

با توجه به فرایند فروش های گذشته و بررسی روندشان؛ ببینید چه پروسه ای باید طی شود تا به هدف فروشی که مشخص کرده اید برسید. مثلا چه تعداد تماس سرد، پیگیری و… برای رسیدن به یک فروش لازم است. حالا به جای اینکه تیم فروش را با تعداد فروش تحت فشار قرار دهید؛ بهتر است از آنها بخواهید این تعداد فعالیت ها را انجام دهند.

تیم فروش شما نمیتواند نتایج را کنترل کند. آنها فقط می توانند فعالیت هایی که انجام می دهند را کنترل کنند. اهداف و انتظارات شما باید واقع بینانه و قابل دستیابی باشند. اهداف غیرقابل دستیابی میتواند روحیه و انگیزه را در تیم شما از بین ببرد.

۴-ایجاد نقش های تخصصی برای استفاده از مهارت های برتر تیم فروش:

تقسیم وظایف بین اعضا را با دقت هر چه بیشتر انجام دهید. اجازه دهید هر کس در همان حوزه ای که بیشترین تخصص و کارآیی را دارد فعالیت انجام دهد. علاوه بر این با این روش میتوانید کاری کنید رضایت آنها از کار بیشتر شده و بقیه کارها را هم با علاقه و میل بیشتری انجام دهند.

یک مثال برای تقسیم وظایف به این شکل است: (شکارچیان (خرید)؛ تمام کننده ها (بستن قرارداد)؛ کشاورزان (مشتریان موجود))

۵- درخواست از تیم هایی غیر از فروش:

هدف تیم فروش باید فقط یک چیز باشد: فروش. نباید مسئولیت کارهای دیگر به عهده تیم فروش شما قرار بگیرد؛ مثلا آنالیز داده ها، آنالیز تبلیغات، بازاریابی و مشاوره کارهای سایر تیم ها هستند و نباید بر عهده فروش قرار بگیرند. از تیم های دیگر بخواهید که این کارها را انجام دهند و درخواستی از تیم فروش نداشته باشند.

نوشته ۵ تکنیک مدیریت زمان برای کمک به فرآیند فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تعیین اهداف تیم فروش برای سازمان اصلا کار آسانی نیست و گاهی اوقات مثل تیراندازی در تاریکی است. بسیاری از عوامل – داخلی و خارجی – در بازی دخیلند که اثرات مثبت و منفی بر نتایج و اهداف شما میگذارند.

بزرگترین اشتباه مدیران فروش این است که صرفا بر روی اعداد تمرکز میکنند.

مطمئنا، شما به عنوان مدیر فروش میخواهید فروش بیشتری داشته باشید؛ اما بدون یک برنامه جامع که جزئیات و چگونگی دستیابی به اهداف را مشخص کرده باشد؛ بعید است که تیم فروش بتواند ارقام را افزایش دهد.

در تعیین این اهداف، باید توانایی های شرکت را هم در نظر بگیرید. اگر توقع زیاد و بیش از حد از تیم فروش داشته باشید؛ احتمالا کارشناسان شما تمرکزشان را روی کارها از دست می دهند و زیر فشار رسیدن به اهداف مشخص شده، نمیتوانند کیفیت فروش خوبی داشته باشند.

چطور اهدافمان را مشخص کنیم؟

یکی از روش های هدف گذاری، (نه در فروش؛ بلکه در همه ابعاد زندگی) روش هدف گذاری SMART است که با نام هدف گذاری هوشمند شناخته میشود. با این روش میتوانید استراتژی مرکزیتان را کاملا مشخص کنید. هدف گذاری SMART پنج ویژگی دارد:

– هدف باید کاملا مشخص و تعریف شده باشد.

– هدفتان باید قابل اندازه گیری باشد.

– هدف باید معقول و قابل دسترسی باشد.

– هدفتان باید واقع بینانه باشد.

– هدف باید مبتنی بر زمان باشد.

از این عوامل به عنوان یک چک لیست برای تأیید اهداف فروش مشخص شده استفاده کنید. با کمک این اهداف میتوانید انگیزه های تیم فروشتان را هم توسعه دهید.

حد بالا و پایین برای اهدافتان مشخص کنید:

شاید اینکه لزوما اهداف تیم فروش  را به صورت مشخص اعلام کنید و آنها را برای رسیدن به این نقطه تحت فشار بگذارید؛ راندمانتان را بالا نمیبرد. تام پپر، مدیر بازاریابی لینکدین؛ میگوید: «یک پیش بینی حد پایین مشخص کنید، سپس هدف ماکسیمم را تعیین کنید. این هدف باید بلندپروازانه باشد اما قابل دستیابی. یعنی هدف حد بالای شما باید جوری باشد که در صورت رسیدن به ۸۰ درصد آن، احساس رضایت کنید. این رویکرد برای ارزیابی وضعیت فعلی و توانایی های شما و دیدن آنچه که منطقا می توانید به دست آورید به شدت مفید است.»

از داده ها برای رسیدن به اهداف استفاده کنید:

“داده ای که به دست می آورید؛ دوست شماست. پس از آن به نفع خود استفاده کنید. حواستان به نرخ رشد و عملکرد گذشته تان باشد. همچنین، هدف مشخص شده را به تکه های ساده تر تقسیم کنید. به عنوان مثال، با نگاهی به نرخ های تبدیل در چند ماه گذشته، میفهمید اگر این ماه شما با X نفر تماس بگیرید، شما هدف خود را به دست می آورید. »- فلیکس بکر، رئیس استراتژی در Pipedrive

هدف های کوچکتر تنظیم کنید تا به اهداف بزرگتر برسید:

در فروش شما نمی توانید نتایج را کنترل کنید، اما می توانید اقدامات و ورودی های آن روند را کنترل کنید. اگر طبق فرمول های بالا به این نتیجه رسیده اید که باید این ماه ۳۰ تماس تلفنی برقرار کنید؛ به تیم فروشتان بگویید که در هفته باید ۸ تماس تلفنی داشته باشند. با این کار فشار را از روی آنها برمیدارید و کیفیت تماس ها هم بالاتر میرود.

تیم فروش خود را آموزش دهید و توانمند کنید

با تیم خود در مورد نقاط قوت، ضعف و حوزه هایی که آنها به دنبال بهبود آن هستند صحبت کنید. این حوزه ها می تواند چیز ساده ای مثل بهبود معرفی محصول یا ایجاد اعتماد به نفس هنگام مکالمات اجرایی باشد. زمانی را در هفته برای توسعه شخصی و اهداف کارمندان تعیین کنید تا به آنها در رسیدن به اهداف شخصی و حرفه ای خود کمک کرده باشید. تیم شما می خواهد بداند که شما به اندازه کافی برای آنها ارزش قائلید که بخواهید رویشان سرمایه گذاری کنید. با تشویق تیم به رشد، عملکرد آنها در بلند مدت قوی تر و بهتر خواهد شد.

نوشته چطور اهداف تیم فروش را هوشمندانه تر تعیین کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

«راز هر کس که در زندگی موفقیتی کسب کرده؛ این است که او عادت به انجام کارهایی دارد که شکست خورده ها هرگز انجامش نمیدهند.»- آلبرت گری.

در این مقاله قرار نیست مطلب عجیب و غریبی گفته شود؛ بلکه بیشتر مطالب همان هایی هستند که خودتان هم می دانید. اما با خواندن این مقاله راحت تر از دانسته هایتان برای مدیریت فروش مجموعه خود استفاده می کنید.

سال ها تجربه فروش و تدریس فروشندگی، به من یاد داده که توسعه چند عادت خوب اساسی، بسیار موثرتر از «ترفندهای فروش» یا «روش اثبات شده برای تصمیم گیری» است. روی فعالیت های صحیح تمرکز کنید؛ با مشتری ها بیشتر وقت بگذارید و به شما قول میدهم که فروشتان چند برابر شود.

در اینجا درباره سه ​​عادت صحبت کرده ایم که به شما کمک می کنند زمانتان را بهتر مدیریت کنید و در نتیجه فروش خود را افزایش دهید.

۱- اهداف مبتنی بر فعالیت تعیین کنید.

فروش در نتیجه مجموعه ای از اقدامات خاص، مثلا برقراری تماس سرد یا پیگیری و ارسال قیمت ایجاد میشود. متاسفانه انجام این اقدامات خیلی برای کارشناسان فروش خوشایند نیستند و معمولا احتیاج به رسیدگی فوری ندارند و مدام پشت گوش انداخته میشوند. در نتیجه اگر باید اقدامات آنی مثل قرار جلسه یا پاسخ به یک ایمیل اورژانسی را انجام دهید؛ از پروسه فروشتان عقب میفتید.

بهترین کاری که هر کارشناسی میتواند برای فروش بیشتر انجام دهد؛ تنظیم اهداف مرتبط با فعالیت هاست. اولین قدم؛ محاسبه تعداد جلسات یا تماس های تلفنی است که برای فروش احتیاج دارید. اگر در اول کار هستید؛ تخمینی درباره تعداد جلسات و تماس ها و پیگیری ها بزنید و بعدتر که اطلاعاتتان تکمیل شد؛ حدس هایتان را کامل کنید.

۲- در تقویمتان این زمان های مشخص شده برای اهدافی که بالا تعیین شده را علامت بزنید:

بعد از اینکه اقداماتی که در بالا اشاره شد را انجام دادید؛ حالا میدانید که در هر روز باید چه تعداد تماس تلفنی و یا جلسه ترتیب دهید. زمان تقریبی برای هر دیدار و تماس را در تقویمتان علامت بگذارید و در آن بازه زمانی هیچ فعالیت دیگری را برای انجام دادن مشخص نکنید.این زمان را در تقویم خود علامت بگذارید و آن را در معرض دید عمومی قرار دهید و مودبانه هر گونه درخواست جلسه در آن بازه زمانی را رد کنید.

۳- فقط روی یک مسئله تمرکز کنید.

بهترین ابزار مدیریت زمان، فشردن دکمه خروج از سیستم است. هنگام برقراری تماس تلفنی، تمام برنامه هایی را که در دست دارید، کنار بگذارید. شما نیازی به چک کردن مرتب ایمیل ندارید، این روش موثرتر از این است که روزی نیم ساعت (یا حتی دو بازه نیم ساعته) را به پاسخ دادن اختصاص دهید. نیازی به گفتن نیست که توییتر، فیس بوک و بقیه شبکه های اجتماعی به شما کمک نمی کند.

با تعیین اهداف مرتبط با فعالیت ها و تنظیمشان، سریع تر به آنها میرسید و حواس پرتیتان هم کمتر خواهد شد. بیشتر مردم از این روش ها استفاده نمیکنند؛ و فکر میکنند وقتشان را تلف میکنند. اما نتیجه دریافتی از این روش ها بسیار اثربخش تر از ادامه روند معمولی گذشته است. توصیه های موثر اغلب چیزی است که به نظر ساده می آید؛ و در واقع ساده هم هست اگر شما کمی برایش تلاش کنید.

نوشته وقتی مدیریت زمان، به کمک مدیریت فروش می آید! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای فریلنسرها و فاندرها انتخاب درست مشتری اهمیت بسیاری دارد. اگر شما از کار کردن با شخص خاصی لذت نمی برید، از کار خود نیز لذت نخواهید برد، در نتیجه محصول خوبی ارائه نمی دهید.

اما چطور می توان مشتریان بد و خوب را از یکدیگر تشخیص داد؟

در ادامه ۴ نوع مشتری را به شما معرفی کرده ایم که هیچوقت نباید به سراغ آنها بروید.

۱. مشتریان خودخواه

لابد این نوع مشتریان را به خوبی می شناسید. آنها کسانی هستند که تصور می کنند همه چیز را می دانند و در تمام زمینه ها صاحب نظر هستند، طوری که شما را در اِعمال خلاقیت و طرح هایتان محدود می کنند. مسلم است که کار کردن با این افراد نتیجه رضایت بخشی برای شما ندارد.

این دسته از مشتریان در مقابل نظرات شما ایستادگی می کنند و سعی دارند همه چیز را مطابق با نظر خودشان پیش ببرند. همکاری با این گونه افراد نه تنها کمکی به شما نمی کند بلکه از پیشبرد خلاقیت ها و ایده هایتان نیز جلوگیری می نماید. به همین دلیل به شما توصیه می کنیم از کار کردن با مشتریان خودخواه و متعصب خودداری کنید.

۲. مشتریانی که به وقت شما احترام نمی گذارند

مشتریانی که به وقت شما احترام نمی گذارند نیز مانند مشتریان خودخواه، برای هیچکس به جز خودشان ارزش قائل نیستند. این دسته از افراد فقط به خودشان فکر می کنند.

این افراد چشم هایشان را روی کاری که انجام می دهید می بندند و تلاش هایتان را نادیده می گیرند. توجهی به مدت زمان باقی مانده تا اتمام پروژه ندارند، حجم زیادی از کار را برای شما آماده می کنند اما وظایف مربوط به خود را انجام نمی دهند. نظرشان را در روزهای پایانی پروژه تغییر می دهند و یا از شما می خواهند دوباره تمام کارها را انجام دهید. در نهایت شما را متهم به کم کاری کرده و با نارضایتی ترکتان می کنند.

در تمام همکاری هایتان باید این مسئله را درنظر داشته باشید که هیچکس لایق بی احترامی به شما نیست و فراموش نکنید برای زمانی که صرف می کنید باید دستمزد مناسب دریافت کنید.

۳. مشتریانی که با سلیقه شما همخوانی ندارند

جسارت داشته باشید و با مشتریانی که مطابق سلیقه شما فکر نمی کنند، همکاری نکنید. همچنین از مشتریانی که حتی با پروژه خود ارتباط حسی برقرار نکرده اند دوری کنید. این نوع از مشتریان انگیزه کاری شما را می گیرند و هیچ کمکی نیز به شما نمی کنند. چرا که کیفیت کار برایشان اهمیتی ندارد. فراموش نکنید که کار بی کیفیت می تواند رزومه تان را نابود کند.

همکاری با این افراد منجر به تولید پروژه ای می شود که هیچ رضایتی از آن نخواهید داشت و حتی شاید راضی شوید آن را با نام شخص دیگری اجرا کنید.

۴. مشتریانی که می خواهند بر شما ریاست کنند

دنیا با هیچ دیکتاتوری سرسازگاری ندارد، شما نیز نباید با اینگونه افراد کنار بیایید. مشتریانی که احساس می کنند رییس شما هستند، سعی دارند تمام حرکات و کارهایتان را زیر نظر داشته باشند و اجازه هرگونه خلاقیت و نوآوری را از شما می گیرند. آنها طاقت شنیدن «نه» را از جانب شما ندارند.

این گونه مشتریان شما را همچون یک عروسک خیمه شبازی تصور می کنند که باید مطابق با میل آنها فعالیت کند.

سعی کنید مشتریان را با دقت انتخاب کنید و به موفقیت کسب و کار خود بیاندیشید تا از نتیجه کار خود لذت ببرید.

نوشته با این ۴ نوع مشتری کار نکنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اکثرا بر این تصور هستند که فقط افراد برونگرا در کسب و کار خود موفق می شوند، درصورتی که موفقیت در هر کسب و کاری نیازمند این است که شما مهارت حل مسئله و تصمیم گیری داشته باشید و این مسئله به درونگرا یا برونگرا بودن فرد، ربطی ندارد.

وقتی می گوییم یک شخصیت درونگرا است، این تصور به وجود می آید که آن شخص فردی خجالتی، ساکت و آرام است. به همین خاطر انتظار نداریم او کارآفرین موفقی شود، درصورتی که این تصور کاملا اشتباه است.

از درونگرایی چه می دانید؟

تحقیقات نشان داده اند که ۵۰ درصد مردم آمریکا درونگرا هستند. جالب است بدانید کارل یونگ که تئوری افراد درونگرا و برونگرا را ارائه داد معتقد است که هیچ یک از ما به طور کامل درونگرا و یا برونگرا نیستیم. با اینکه افراد درونگرا به افرادی خجالتی و آرام شناخته می شوند اما باید بدانید که درواقع درونگرا بودن و برونگرا بودن افراد به منبع انرژی آنها بستگی دارد.

درونگراها می توانند رهبران بزرگی شوند

تصور این که فقط افراد برونگرا در دنیای تجارت موفق می شوند، کاملا اشتباه است. چرا که معروفترین تجارت مردان همچون بیل گیتس، مارک زوکربرگ و… درونگرا بوده اند.

ایلان ماسک، بنیانگذار شرکت هایی همچون تسلاموتورز، پی پال و اسپیس اکس می گوید: من فرد درونگرایی بودم اما با تمرین و تلاش های بسیار زیاد توانستم به روی صحنه بروم و خیلی راحت صحبت کنم.

درواقع می توان گفت که افراد درونگرا نه تنها رهبران بزرگی هستند بلکه تصمیم گیران بزرگی نیز هستند.

در پژوهش های اخیر که شخصیت ۲۰۰۰ مدیر مورد بررسی گرفت، مشخص شد که اکثر مدیران موفق، افراد درونگرا بوده اند. این افراد معمولا دارای چهار مشخصه رفتاری هستند:

– استادانه ارتباط برقرار می کنند

– قابل اعتماد هستند

– قدرت تصمیم گیری بالایی دارند

– خود را با شرایط هماهنگ می کنند

شاید برایتان جالب باشد بدانید که درونگرایان بیشتر از برونگرایان می توانند ارتباط برقرار کنند، زیرا آنها شنوندگان بهتری هستند.

اگر احساس می کنید درونگرا هستید اما تردید دارید که در رهبری افراد، موفق هستید یا نه، چند توصیه به شما داریم:

روی نقاط قوت خود تمرکز کنید

هنگامی که می خواهید کسب و کار خود را راه اندازی کنید به نقاط قوت خود توجه داشته باشید، به خصوص علاقه مندی هایتان را حتما درنظر بگیرید. صدها راه برای آغاز یک کسب و کار وجود دارد، پس اگر به کاری علاقه مند نیستید اصلا سراغش نروید.

نقاط ضعف خود را بشناسید

اگر فرد درونگرایی هستید، می توانید با شناسایی نقاط ضعفتان از افراد دیگر کمک بگیرید. به عنوان مثال فروشنده خوبی نیستید می توانید برای بخش فروش کسب و کارتان از یک فروشنده حرفه ای درخواست کمک کنید و یا در امر ترجمه از مترجمین خارج از شرکت استفاده کنید. اما اگر نقطه ضعف شما جلوی رسیدن به اهدافتان را می گیرد، سعی کنید آن را برطرف نمایید.

وارن بافت، از بزرگترین کارآفرینان قرن بیستم، می گوید: من از صحبت کردن در جمع می ترسیدم، اما موفق شدم پس از مدتی به این مشکل غلبه کنم.

برای خودتان زمان بگذارید

معاشرت و همنشینی بلندمدت برای برخی از افراد درونگرا خسته کننده خواهد بود و باعث کلافگی آنها می شود. از این رو آنها برای ایده پردازی به تنها بودن، نیاز دارند. هرچند که ممکن است از معاشرت با افراد مختلف لذت ببرند.

اگر کارفرما هستید می توانید برنامه کاری خود را طوری تنظیم کنید که راحت باشید.

به طور خلاصه، هیچگاه به خاطر اینکه درونگرا هستید از راه اندازی کسب و کار واهمه نداشته باشید. اگر نقاط قوت و ضعفتان را بشناسید، بدون شک یک کارآفرین موفق خواهید بود. درونگرایان خصوصیات منحصر به فردی دارند که با بهره گیری از آنها می توانند به هرآنچه می خواهند، برسند.

نوشته چگونه می توان یک کارآفرین درونگرای موفق بود؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که شما مشتری مهمی دارید، ارائه پیشنهاد فروش، یکی از بهترین ابزارهایی است که برای فروش محصول در اختیار شماست.

چطور می توان برنامه ای طراحی کرد که شما را به فروش برساند و مشتری شما را برای خرید متقاعد کند؟

در ابتدا شما باید ارزش محصول را به مشتری نشان دهید. نباید ایده های اصلی خود را از او پنهان کنید و یا با تضمین های بیهوده مشتری را به اشتباه راهنمایی کنید.

با توجه به اینکه راه های بسیاری وجود دارد که می توانید پیشنهادهایتان را برای تمام مشتری ها بکار بگیرید اما بهتر است آنها را متناسب با مشتری خود ارائه دهید. در ادامه ۱۹ نکته را در اختیارتان قرار می دهیم که فروش شما را افزایش می دهند و باعث بهبود کسب و کارتان می شوند.

۱۹ استراتژی موفقیت در فروش

۱. مشتری خود را بشناسید

مشتریان احتمالی خود را به خوبی درک کنید و نیازهای آنها را بشناسید. این کار یک راه کلیدی مهم و ضروری برای افزایش فروش شماست.

۲. به شخصیت مشتری توجه کنید

زمانی که پیشنهاد فروش خود را می نویسید، مشتریان را در نظر بگیرید و سعی کنید طبق شخصیت آنها پیشنهادتان را طراحی کنید. این که آیا باید رسمی باشید، معمولی به نظر برسید و یا چیزی بین این دو حالت – – تا زمانی که نیاز مشتری را نشناسید و با انگیزه هایش آشنا نشوید نمی توانید خدمات خوبی ارائه دهید.

۳. یک عنوان جذاب انتخاب کنید

آیا می دانید فروش دقیقا از چه زمانی آغاز می شود؟ از همین نقطه. یک عنوان جذاب، فقط یک تیتر معمولی برای مطلب شما نیست بلکه می تواند خلاصه ای از پیشنهاد شما به مشتری نیز باشد.

۴. جذاب صحبت کنید!

کلمات غیرضروری را حذف کنید و به زبان مشتری با او صحبت کنید. آن وقت می بینید که آنها چگونه جذب خواهند شد.

۵. از اصطلاحات حرفه ای استفاده نکنید

لغات و اصطلاحات حرفه ای می توانند مشتری شما را سردرگم کنند.

۶. برنامه ای جامع تهیه کنید

به این نکته توجه داشته باشید که مشتریان شما نیز درگیر هستند و وقت کافی برای مطالعه مطالب شما ندارند، درنتیجه یک برنامه جامع و دقیق برای آنها تهیه کنید تا به تصمیم گیری آنها کمک شود.

۷. بخش «درباره ما» را حذف کنید

به خاطر داشته باشید که اگر مشتریان بخواهند درباره شما اطلاعاتی کسب کنند، می توانند به گوگول مراجعه کنند. وقت شما گرانبهاست، سعی کنید آن را با صحبت کردن درمورد موفقیت های گذشته تان از دست ندهید. به جای این کار، سعی کنید مطالبی پیرامون ارزش خدمات تان ارائه کنید.

۸. از کلی گویی بپرهیزید

اجازه بدهید مشتریان احتمالی شما دقیقا بدانند که پیشنهاد شما می تواند چه کمکی به آنها بکند و چطور می تواند کسب و کارشان را بهبود ببخشد. از جملات مبهم و اغراق آمیز استفاده نکنید. به زبان مشتری پایبند باشید و از مثال هایی که می توانند به آنها کمک کنند بهره بگیرید.

۹. پیشنهادتان را شرح دهید

در پیشنهاد خود به طور کامل شرح دهید که مشکلات مشتری را درک می کنید و می توانید به او کمک کنید. به یاد داشته باشید که شما باید تمام تمرکزتان را بر مشتری قرار دهید. اما می توانید روی برخی از ویژگی های محصول نیز بیش از حد تمرکز کنید، به شرطی که به اندازه ای پیش بروید که بتوانید از عهده عمل به آنها بربیایید.

۱۰. بازخوردها را بررسی کنید

هر پیشنهادی که ارائه می دهید نتایجی به دنبال دارد. به تمام نتایج و بازخوردها دقت کنید. ارتباطی مشخص میان پیشنهاد خود و نیاز مشتری پیدا کنید.

۱۱. جدول زمانی تهیه کنید

شفاف کار کنید، واقع گرا و ثابت قدم باشید. اگر برای کاری که می خواهید انجام دهید یک جدول زمانی تهیه کنید، به راحتی می توانید از این سه مولفه استفاده کنید.

۱۲. محدوده خود را مشخص کنید

این کار را فقط برای انعقاد قراردادهای خود انجام ندهید. بلکه شما با این کار به راحتی می توانید نرخ رشد مشتریان جدید را نیز افزایش دهید. پیشنهادتان را به صورت واضح بیان کنید. به شما اطمینان می دهیم که تعیین یک محدوده مشخص می تواند ارتباط شما با مشتری را مستحکم تر کند و اعتماد او را جلب کند.

۱۳. بودجه موجود را تفکیک کنید

بودجه شما همان چیزی است که به مشتری تبدیل می شود. پس سعی کنید هزینه های کلی تان را تفکیک کنید و ارزش هربخش را مشخص نمایید.

۱۴. فضای خالی ایجاد کنید

از فاصله نترسید؛ بلکه از آن برای تمرکز مشتری بر نکات مورد نظرتان استفاده کنید. فهرست ها، فاصله گذاری بین پاراگراف ها و قالب بندی ابزارهایی هستند که شما برای این کار در اختیار دارید.

۱۵. طراحی خوبی داشته باشید

شما ممکن است بهترین محتوا را تهیه کنید اما اگر در ارائه آن موفق نباشید، محتوای شما نیز به چشم نخواهد آمد. برای پیشنهاد خود هزینه کنید، زمان بگذارید و مطمئن شوید که طراحی پیشنهاد شما نیز چشم نواز باشد.

۱۶. قالب ها را امتحان کنید

طراحی قالب ها ممکن است به چشم نیاید اما از اهمیت بسیاری برخوردار است – – طبیعی است که برای این بخش، زمان زیادی صرف کنید. بدین منظور شما باید یک طراح حرفه ای استخدام کنید که قالبی سفارشی و مشتری محور طراحی کند.

۱۷. بررسی، بررسی، برسی

زمانی که نگارش پیشنهاد خود را به پایان رساندید، ۲۴ ساعت صبر کنید و دوباره آن را مرور کنید. از همکاران خود بخواهید به شما کمک کنند تا مطمئن شوید اشتباهی رخ نداده است.

۱۸. اطلاعات تکمیلی را بررسی کنید

قطعا شما نمی خواهید پس از تلاش های بسیار، یک مورد مهم مثل انتخاب قلم را فراموش کنید. تمام جوانب را بررسی کنید و مطمئن شوید که تمام موارد مطابق با خواسته های مشتریان است.

۱۹. پیگیر باشید

زمانی که پیشنهاد شما کامل شد و تحویل داده شد، آن را با مشتری چک کنید. به سوالات مشتریان پاسخ دهید و مطمئن شوید مشکلی وجود ندارد.

نوشته ۱۹ استراتژی موفقیت در فروش شما اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.