بازاریابان برای این که بفهمند چه چیزی بر تصمیم مصرف کننده اثر می گذارد، به روانشناسی رو آورده اند. با توجه به این که اغلب بازاریابان در علم روانشناسی سررشته ای ندارند، اما تعداد زیادی از آنها برای موفقیت در کار خود از این علم بهره می برند.

بازاریابان باهوش، ماهر و صادق، به صورت عملی از روانشناسی در بازاریابی و جذب مشتری استفاده می کنند و مشتریان را برای خرید محصولات خود تشویق می کنند.

در ادامه چند نکته و ترفند استفاده از روانشناسی در بازاریابی را با یکدیگر مرور می کنیم:

۱. از عواطف مشتریان استفاده کنید

تحقیقات نشان داده اند که راهکارهای عملی در بازاریابی برای جذب مشتری به اندازه راهکارهای روانشناسی و احساسی اثرگذار نیستند. در تبلیغات و بازاریابی، منافع (که اغلب یک دلیل روانشناسی دارند.) بیش از اینکه به بیان ویژگی های محصول تاثیر بگذارند، فروش شما را افزایش می دهند. به عنوان مثال به جای اینکه درمورد ویژگی های محصول تان برای مشتری تعریف کنید، به او نشان دهید که محصول شما چه تاثیری بر بهبود زندگی و کسب و کار او دارد.

مدت زمان زیادی است که فروشندگان از قدرت علم روانشناسی در بازاریابی آگاه شده اند. در قرن هجدهم، زمانی که دارایی های کارخانه Anchor Brewery به مزایده گذاشته شد، صاحب کارخانه اعلام کرد: « ما اینجا نیستیم تا دیگ های جوش و خمره ها را بفروشیم، بلکه ما به دنبال رویاهای خود هستیم.»

۲. نقص های خود را به صورت شفاف بیان کنید

واضح است که مشتریان حق دارند ادعای بازاریابان را باور نکنند چرا که خیلی از این ادعاها باورپذیر نیستند. درنتیجه برای حل این مشکل باید سعی کنید در کنار بیان مزیت های محصول از نواقص آن نیز بگویید.

از نمونه های شناخته شده که این الگو را انتخاب کرده اند می توان به فلکس واگن اشاره کرد. این کمپانی در یکی از تبلیغات خود تنها از یک کلمه استفاده کرد: «لیمو». در متن زیر عکس نوشته شده بود: این فلکس واگن شانس خود را از دست داده است و شانس دقیقا همان چیزی است که شما به آن توجه نمی کنید اما بازرس کورت کرونر این کار را انجام داده است.» در نتیجه آن تبلیغ توانست نظر بسیاری از افراد را به خود جلب کند.

۳. مشتاق رقابت باشید

جایگاه خود را پیدا کنید: در کتاب جنگ برای ذهن تو، نوشته ال ریز و جک تروت به بررسی مشکلات موجود در ذهن مشتریان پیرامون محصولات و خدمات، پرداخته شده است. این کتاب از اهمیت پیدا کردن جایگاه خودتان و محصول و خدماتتان نیز گفته است.

در این کتاب شما می توانید درمورد تغییر و بهبود جایگاه کسب و کارتان در ذهن مشتری مطالب زیادی بخوانید. به عنوان مثال برند Jif کمپینی راه اندازی کرد با عنوان «مادرهایی که Jif را انتخاب می کنند.». این کمپین مثال خوبی برای پیدا کردن جایگاه یک برند در عرصه رقابت بود. Jif در این کمپین به مشتریان نشان داد که رقبا و تولیدکنندگان محصولات، کمترین اهمیت را به غذای کودکان نمی دهند.

۴. به ویژگی های منحصر به فرد خود اهمیت بدهید

عزت نفس، یکی از نیازهای اساسی انسان است که در قسمت بالایی هرم مازلو قرار دارد. انسان ها احساس اهمیت را دوست دارند و علاقه دارند احساس کنند جزو گروهی خاص و انحصاری هستند. برای همین است که غالبا در تبلیغات از شعار «ما برای همه نیستیم» استفاده می شود.

نیروی دریایی آمریکا به مدت زیادی با شعار «تعداد کمتر، افتخار بیشتر» را سرلوحه کار خود قرار داد. شاید یکی از معروف ترین مثال های مدرن ویژگی های منحصر به فرد نیز این باشد: «عضویت، دارای مزایای خاص است.» اما بازاریابان در بلند مدت باید ثابت کنند که درمورد ادعاهای خود صادق هستند.

۵. ترس، شک و تردید ایجاد کنید

ترس(fear)، عدم اطمینان(uncertainty) و شک (doubt) یا FUD در بازاریابی برای حفظ مشتری مورد استفاده قرار می گیرند. بازاریابان با بهره گیری از این مولفه ها مشتریان را وادار به تامل می کنند و رفتار آنها را تغییر می دهند. FUD قدرت بسیار زیادی دارد، به قدری که می تواند به راحتی رقیبان شما را از سرراه تان بردارد.

وقتی در سال ۱۹۶۴ لیندن جانسون کاندید رقابت انتخاباتی شد، سعی کرد طوری وانمود کند که در صورت برنده شدن گولدواتر در انتخابات، احتمال وقوع جنگ اتمی افزایش می یابد. درنتیجه او موفق شد ترس را در جامعه بوجود بیاورد. در تبلیغات «Daisy» که تنها یک بار به نمایش گذاشته شد، دختربچه ای را نشان می داد که پشت سر او یک انفجار اتمی در حال بوقوع پیوستن بود و لیندن جانسون با حالت اعلام خطر می گفت: این یک اخطار است، ما یا باید دنیایی بسازیم که کودکان در آن احساس آرامش کنند و یا به جهنم برویم.» جانسون با این شیوه توانست رای ۴۴ درصد ایالت را بدست بیاورد و با ۶۱ درصد کل آرا، پیروز بشود.

نوشته ۵ تکنیک روانشناسی که بازاریابان برای تاثیر بر رفتار مشتریان از آنها استفاده می کنند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

معمولا افراد در آغاز کار با مهارت های مذاکره آشنایی ندارند. آنها تازه وارد دنیای کسب و کار شده اند و نمی دانند تکنیک های مذاکره چه نقش مهمی در پیشبرد کارشان خواهند داشت.
آغاز کسب و کار، درواقع آغاز صدها مذاکره است. بعضی از مذاکرات کوچک هستند، مثل مذاکره برای چاپ کارت های تبلیغاتی. برخی دیگر، بزرگتر هستند و منجر به عقد قراردادهای بزرگ می شوند.
گاهی شما خریدار هستید و گاهی، فروشنده. در هرحال باید مهارت هایی که برای یک مذاکره کننده خوب نیاز است را بدانید.

برای صاحبان کسب و کارهای کوچک، یادگیری مهارت مذاکره یک امر طبیعی است. اما این مذاکرات را نباید با گفتگوهایی که از کودکی آموخته اید مقایسه کنید.

در ادامه با ۱۰ تکنیک که شما را به مذاکره کنندگان بهتری برای کسب و کارهای کوچک تبدیل می کنند، آشنا خواهید شد.

۱۰ مهارت مذاکره

۱. آماده سازی، آماده سازی، آماده سازی: هیچگاه یک مذاکره را بدون آمادگی قبلی آغاز نکنید. از خودتان شروع کنید. نگاهی به خودتان بیندازید و ببینید برای انجام یک مذاکره بدون نقص آماده هستید یا خیر. برای درک بهتر نیازهای طرف مقابل مذاکره و شناخت نقاط قوت و ضعف او، بهتر است قبل از ملاقات، درمورد او تحقیق کنید. برای این کار از کارشناسان بخش حسابداری، بخش حقوقی و بخش فناوری کمک بخواهید.

۲. زمان بندی کنید. زمان بندی در هر مذاکره ای اهمیت دارد. در ابتدا مشخص کنید که چه درخواستی دارید. سپس آن را پیگیری کنید. گاهی باید به طرف مقابل فشار بیاورید و گاهی باید با صبوری کار را پیش ببرید. به هرحال توجه داشته باشید که بیش از حد پیگیری نکنید، چرا که ممکن است به رابطه شما صدمه وارد کند.

۳. روی منافع خود پافشاری نکنید. بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که یا نشان نمی دهند مذاکره برای آنها نفعی دارد و یا به آن مذاکره اهمیتی نمی دهند. آنها طوری وانمود می کنند که توافق طرفین به نفع هر دو طرف خواهد بود.

۴. مهارت گوش دادن خود را افزایش دهید. به یاد داشته باشید که بهترین شنوندگان، موفق ترین مذاکره کنندگان نیز هستند. در حالی که به نظر و عقیده خود پایبند هستند اما صبورانه اجازه می دهند که دیگران نیز اظهار نظر کنند، حرفشان را قطع نمی کنند و به طرف مقابل احترام می گذارند. یکی از قدیمی ترین اصول مذاکره می گوید «هرکس که از ابتدا بر سر عدد و رقم بحث کند، بازنده است.» البته این نظریه همیشه درست نیست. بلکه بهتر است حرف های طرف مقابل را بشنوید و اجازه بدهید اول او صحبت کند. اگر او حرفی از عدد و رقم قرارداد به میان نیاورد، می توانید محترمانه نظرش را بپرسید.

۵. اگر پیشنهادی ارائه نکنید، جوابی نیز دریافت نخواهید کرد. یکی دیگر از اصول مذاکره این است «یا بالا بروید و یا به خانه بازگردید.» شما نباید از بلند پروازی بترسید. بالاترین قیمتی که فکر می کنید درست است را پیشنهاد بدهید. البته توجه کنید که برای این قیمت باید توجیه مناسبی نیز داشته باشید.

۶. توافق را پیش بینی کنید. شما باید امتیازاتی که دارید را درنظر بگیرید و به توافق امیدوار باشید و برای آن برنامه ریزی کنید. اما به یاد داشته باشید که طرف مقابل نیز همین فکر را کرده است. پس هیچوقت توقع نداشته باشید که در همان ابتدای کار با ارائه پیشنهاد خود، به توافق برسید. حتی اگر مطمئن هستید که پیشنهاد خوبی ارائه کرده اید، ناامید نشوید چرا که نمی دانید قرار است چه اتفاقی بیافتد.

۷. تعهد داشته باشید. چیزی که اکثر معاملات را از بین می برد، نداشتن تعهد کافی و لازم است. شما باید به طرف مقابل اطمینان بدهید که متعهد هستید و از طرفی با کسانی که این حس اطمینان را به شما نمی دهند نیز وارد مذاکره نشوید.

۸. در مشکلات طرف مقابل غرق نشوید. در بیشتر مذاکرات، طرف مقابل سعی دارد مشکلاتش را به شما بگوید، مشکلاتی که باعث می شوند نتواند درخواست شما را قبول کند. در این مواقع نباید آنها را رها کنید. سعی کنید مشکلاتشان را حل کنید. به عنوان مثال اگر مشکل آنها در زمینه مالی است، سعی کنید قیمت را پایین تر بیاورید.

۹. به اصول خود پایبند باشید. شما به عنوان یک فرد صاحب کسب و کار، احتمالا یک سری اصول و ارزش ها دارید که برایتان مهم هستند. در طول مدت مذاکره سعی کنید به این اصول پایبند باشید.

۱۰. به قرارداد نزدیک شوید. در پایان هر جلسه (اگر به توافق نهایی دست نیافته اید)، سعی کنید تمام موارد و مسائل موجود را پیگیری کنید و هیچ مسئله ای را بدون نتیجه رها نکنید. تمام تلاش خود را بکنید تا به قرارداد برسید.

نوشته ۱۰ مهارت مذاکره که باید آن ها را رعایت کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

“همیشه حق با مشتری است”؛ بدون شک این جمله را بارها و بارها و از افراد بسیاری شنیده اید. دلایل بسیار زیادی برای تایید این جمله وجود دارد. به عنوان مثال: این مشتری های شما هستند که باعث رونق کسب و کارتان می شود. از طرفی مشتریان شما درباره کسب و کار و اجناس شما اطلاعاتی زیادی ندارند و این خود دلیلی است که حق را همیشه به آن ها بدهید. اما آیا واقعا همیشه حق با مشتری است؟ از این قانون نانوشته تا کنون سوء استفاده های زیادی صورت گرفته است. به عنوان مثال موارد بسیاری گزارش شده که در فروشگاه های لباس، صرفا برای رضایت مشتری لباسی بدون رسید خرید پس گرفته شده، حال آنکه آن لباس دزدی بوده است! صحبت کردن درمورد این قانون نانوشته از حوصله ی این مقاله خارج است. در اینجا می خواهیم مشتری را از زاویه ی دیگری مورد بحث قرار دهیم و به رابطه ی مشتری با خودمان (به عنوان یک فروشنده) بپردازیم. باید دقت کنیم که این رابطه، یک رابطه ی متقابل است. به عنوان مثال ما در قبال مشتریان عصبانی وظیفه داریم خونسردی خود را حفظ کنیم و تلاش خود را بر روی آرام کردن ایشان متمرکز کنیم اما باید به یاد داشته باشیم که اجازه ی سوء استفاده از خود یا کارمندانمان را به آن ها ندهیم. کلید داشتن یک فروش خوب شاید این باشد که ما باید خدمات خود را به گونه ای ارائه دهیم که مشتریان ما تمایل دیدار دوباره ی ما را داشته باشند و حتی ما را به دوستان خود نیز معرفی کنند. در آکادمی فروش برای شما پنج حقیقت درباره ی فروشندگان و مشتریان را گردآوری نموده ایم. امیدواریم شما چه به عنوان فروشنده و چه به عنوان مشتری ، بتوانید از این موارد استفاده ی لازم را ببرید. با ما همراه باشید:

نوشته ۵ حقیقت درباره شما و مشتری هایتان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بدون شک شما به عنوان صاحب یک کسب و کار هزینه هایی را برای تبلیغات انجام خواهید داد و یا وقت و انرژی زیادی را برای رونق بخشیدن به کسب و کار خود صرف خواهید کرد؛ اما آیا این ها به تنهایی برای موفقیت کافی هستند؟ بدون شک تلاش شما اثر بخش خواهد بود و شما مشتری های زیادی را جذب می کنید. آیا کار شما تمام شده است؟ آیا شما موفق شده اید به نتیجه ی دلخواه خود برسید؟ اگر جواب شما به پرسش های مطرح شده “بله” است، باید بگوییم که دچار اشتباه بزرگی شده اید؛ چون عنصر مهمی را فراموش کرده اید: خرید و در نهایت رضایت مشتری

بیشتر بخوانید: ۸ شاخص مهم از مدیریت محصول تا بازاریابی

تلاش های بی وقفه ی شما زمانی که فروشی نداشته باشید هیچ ارزشی نخواهد داشت و اگر روند فروش محصولات شما افزایش پیدا نکند شما دلزده خواهید شد و به قول معروف در پایان روز کاری، خستگی به تنتان می ماند. همیشه به یاد داشته باشید بخش مهمی از وظیفه ی شما زمانی آغاز می شود که مشتریان شما وارد فروشگاه می شوند و قصد خرید محصولات شما را دارند. این مهم به عهده ی شماست. باید بتوانید با نفود بر مشتریان خود، بر تک تک آن ها تأثیر مثبت بگذارید تا هیچکدام دست خالی از فروشگاه شما خارج نشوند. روش های گوناگونی برای نفوذ در دل و ذهن مشتران وجود دارد. از زبان بدن گرفته تا گفتار و آداب برخورد با مشتریان. به خاطر بسپارید که شما باید نیازهای مشتریان خود را بخوبی بشناسید و با پرسیدن سؤالات مؤثر و صحیح و همچنین خوب گوش دادن به پاسخ آن ها، درصدد رفع نیازهای ایشان باشید.
آکادمی فروش ۸ روش اساسی برای نفوذ به قلب مشتریان را برای شما تدارک دیده است. با ما همراه باشید:

نوشته ۸ روش مؤثر برای نفوذ در دل مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری یک مفهوم است که همه شرکت ها همه روزه با آن سرو کار دارند و فعالیت می کنند. در حقیقت، یک کسب و کار در مدیریت مشتریان شناخته می شود و از این رو سیستم CRM و به تبع آن نرم افزار CRM باید استراتژی کسب و کار باشد تا اینکه صرفا بخشی از استراتژی کسب و کار. اگر صاحب کسب و کار کوچک هستید، حیاتی است که کسب و کار تکراری را تجربه کنید زیرا جذب مشتریان جدید هزینه های بیشتری را نسبت به حفظ مشتریان موجود به ارمغان می آورد همواره در نظر داشته باشید انجام فرایند های تکراری برای مشتریان فعلی هزینه ای به مراتب کمتر را برای سازمان خواهد داشت. باید در ابتدا سعی کنید که به مشتریان فعلی خود بخوبی خدمت رسانی کنید تا بعد از آن بتوانید به همان مشتریان بیشتر بفروشید و یا معاملات بیشتری را با ایشان داشته باشید تا سود خود را افزایش دهید؛ چرا که هزینه ی جذب مشتری جدید تقریبا ۵ برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی می باشد. بعد از این مراحل باید به فکر جذب مشتری جدید بیفتید.

بیشتر بخوانید: نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیست؟

برای اینکه بتوانید به این مهم دست پیدا کنید، سیستم CRM شما باید یک راه حل خوب داشته باشد تا بتواند ارزش برتر را به دست آورد. حفظ یک سیستم CRM شامل هزینه های تکنولوژی است که شامل نگهداری زیرساخت های فناوری اطلاعات، هزینه مجوز نرم افزار و هزینه های ارتقاء می باشد. اگر بخواهید تنها بخشی از این هزینه ها را (به طور کامل و یا به طور جزئی) انجام دهید، باید خودتان را آماده کنید تا برای هر یک از کاربران یا برای هر صندلی ، هزینه ای برای راه حل CRM مدیریت شده، متحمل شوید.

 این دقیقا همان چیزی است که «Cloud CRM» با تأکید بر میزبانی از راه دور داده ها و استفاده مشترک از برنامه ها وعده داده است. قبل از این که به مزایای CRM ابری برای کسب و کارهای کوچک بپردازیم، بررسی می کنیم که ابزار CRM چیست. به عبارت ساده، هر راه حل که ارائه دهنده اطلاعات از راه دور مشتری شما است و داده های پروژه و دسترسی مشترک برنامه های کاربردی را ارائه می دهد، می تواند به عنوان نرم افزار و یا به عنوان سرویس دهنده به جای یک محصول تعبیر شود.

 هنگامی که نرم افزار CRM که کسب و کار کوچک تان از آن استفاده می کند و هزینه ی آن را شرکت شما پرداخت می کند، به عنوان میزبان باشد، کارمندان شما می توانند از راه دور به آن دسترسی داشته باشند و در این حالت شما به طور مؤثر از CRM ابری استفاده کرده اید. علاوه بر این، اگر شما بتوانید از فضای سرور شرکتی مانند گوگل یا آمازون برای میزبانی داده های مشتری و یا از ظرفیت محاسبات آن ها برای مدیریت نرم افزار CRM خود استفاده کنید، شما به عنوان پیمانکار مدیریت CRM شناخته می شوید.

 حال باید به این سؤال پاسخ دهیم که چنین کاری چگونه به نفع شما تمام خواهد شد؟ برای شروع، شما نیازی به سرمایه گذاری در زیرساخت های فناوری گران قیمت مانند سرورها، مراکز داده، نرم افزار برای کامپیوتر و سخت افزار برای محاسبه قدرت نیستید. اگر شما به این نکته توجه داشته باشید که نرم افزار و سخت افزار معمولا نیاز به نگهداری و ارتقاء دارند که با گذشت هر سال نیز گران تر می شوند، پس انداز بالقوه خود را به طور چشم گیری افزایش می دهید.

از طرفی، زمانی که شما به این سرمایه گذاری نیازی ندارید، می توانید کارکنان فناوری اطلاعات خود را نیز کنار بگذارید که اغلب هزینه های سربار برای کسب و کارهای کوچک است. در اغلب موارد، بودجه فناوری اطلاعات یک هزینه ی قابل توجه در بودجه ی کلی برای کسب و کارهای کوچک است. بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک هستند که هزینه های افزایش قیمت خرید نرم افزار جدید CRM را حفظ می کنند. بنابراین، هنگامی که به شما فرصتی داده می شود تا به طور قابل توجهی هزینه های خود را کاهش دهید، انتخاب آن واضح است که در نهایت به انتخاب راه حل های Cloud CRM منجر شود.

بیشتر بخووانید: نرم افزار CRM ایرانی

هر راه حل که ارائه دهنده اطلاعات از راه دور مشتری شما است و داده های پروژه و دسترسی مشترک برنامه های کاربردی را ارائه می دهد، می تواند به عنوان نرم افزار و یا به عنوان سرویس دهنده به جای یک محصول تعبیر شود.

استفاده از CRM ابری، هیچ گونه محدودیتی ندارد. به عنوان مثال، امنیت داده های محرمانه مشتری و پروژه ها چیزی است که صاحبان کسب و کار کوچک را نگران می کند و با توجه به حوادث اخیر که در آن داده های مشتری هک شد (همان طور که در شرکت فیسبوک اتفاق افتاد )، اضطراب ها به طور کامل در مورد امنیت اطلاعات مشتری و حفظ آن افزایش یافته است. شرکت های ارائه دهنده نرم افزارهای CRM ابری اغلب پکیج هایی را به عنوان آخرین نرم افزار امنیتی ارائه می دهند که نگرانی شما را در این زمینه از بین خواهند برد.به عنوان نمونه didar.me  که در زمینه CRM ابری خدمات دهی انجام می دهد، در امور مربوط به امنیت دارای امتیاز بالایی قرار دارد. وقفه ها، نگرانی دیگری هستند که وجود دارند که با قرارگرفتن لینک های پشتیبان توسط بسیاری از ارائه دهندگان CRM Cloud (به هنگامی که لینک های اصلی دچار مشکل می شوند) این نگرانی ها نیز کاهش می یابند. همچنین بسیاری از کسب و کارهای کوچک هزینه ای را برای گرفتن پشتیبان از داده ها صرف می کنند؛ بنابراین، چرا در این مورد صرفه جویی نکنید و در یک راه حل امن و قابل اعتماد برای CRM سرمایه گذاری نکنید ؟

 بنگاه های کوچک به طور معمول به دو دسته تقسیم می شوند. گروهی هستند که مشتریان را پراکنده می کنند، در حالی که حفظ روابط مشتری، خود چالشی است؛ کسانی هم هستند که یک پایگاه مشتری کوچک دارند که عمده درآمدهای آن ها از آن جا تولید می شود. در هر دو مورد، راه حل های CRM برای کسب و کارهای کوچک ضروری است و زمانی که گزینه ی CRM ابری بدون هزینه های همراه که یک راه حل منظم CRM است، وجود دارد، کاری که باید انجام شود این است که CRM ابری را انتخاب کنید.

لازم به ذکر است که کسب و کارهای کوچک اغلب منابع محدودی در اختیار دارند و از این رو همیشه به دنبال کاهش هزینه ها هستند. در این راستا، داشتن یک راه حل CRM ابری باعث می شود که حس خوبی را داشته باشید. هنگامی که شما مشترک یک راه حل CRM ابری می شوید، می توانید کسب و کار خود را با چند کامپیوتر و قابلیت های اینترنتی اجرا و اداره کنید. مزایای CRM ابری نمی تواند بهتر از این جنبه ها باشد. در نتیجه، در حالی که در روزهای اولیه استفاده از  CRM ابری برای کسب و کارهای کوچک کمی سخت است، اما روندها و پیش بینی ها نشان می دهد که ممکن است آینده به خوبی به آن تعلق داشته گیرد و تمام شرکت های کوچک از این ابزار برای بهبود کارها و ارتباط با مشتریان و همچنین فروش بیشتر استفاده کنند.

امیدواریم که این مقاله CRM Cloud و مزایای استفاده از آن را به خوبی برای شما شرح داده باشد. در پایان لازم به یادآوری است که کارشناسان آکادمی فروش آماده پاسخگویی به سؤالات شما هستند.

پیشنهاد نویسنده:یک نرم افزار CRM دقیقا چه کارهایی انجام می دهد؟

نوشته مزایای CRM ابری برای کسب و کارهای کوچک اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

عبارت “what is the definition of option” را که در گوگل جستجو کنید، با تعریف زیر روبرو می شوید:
“an item of equipment or a feature that may be chosen as an addition to or replacement for standard equipment and features”
یعنی “مجموعه ای از اقلام و ویژگی های مازاد مربوط به یک محصول که نسبت به اقلام یا ویژگی های استاندارد اولیه محصول، کارایی بیشتری داشته و به صورت اختیاری توسط مشتری خریداری خواهد شد”.

حال بیاییم برخی از نمونه های “آپشن” را که امروزه صنعت خودرو برای محصولاتش تعریف می کند بررسی کنیم:

– سیستم روشن و خاموش کردن خودرو به کمک کنترل از راه دور

– صفحه نمایشگر (منظور نمایشگر برای سرنشین عقب است)

– روکش چرم برای صندلی ها و فرمان خودرو

– سیستم گرم کننده صندلی

– سیستم روشنایی روز (چراغ زنون)

– تعداد کیسه های هوا برای سرنشینان خودرو

حال جالب است بدانید که مدت هاست در این صنعت برخی از امکانات نظیر سیستم های چندگانه ترمز، سنسورهای هشدار برای پارک ماشین، کیسه هوا، سیستم صوتی به همراه صفحه نمایشگر، سیستم تهویه هوا و … جزو اقلام معمولی محسوب می شوند که به صورت استاندارد بر روی تمامی خودروها نصب و در اختیار تمام مشتریان قرار می گیرد.

حال که هنوز در صفحه گوگل هستیم، پس یک جستجوی دیگر نیز انجام دهیم: “مدل کانو و نیازهای مشتری”. برطبق این مدل، ویژگی­ های محصولات و خدمات را می ­توان در سه دسته عوامل “اساسی”، “عملکردی” و “انگیزشی” طبقه­ بندی کرد، که همه این عوامل بر رضایت و نارضایتی مشتریان تاثیرگذار هستند. در مهندسی کیفیت، دسته اول را به عنوان حداقلی برای ورود به بازار، دسته دوم را حداقل تلاش برای حفظ بازار و دسته سوم را تنها برای ایجاد مزیت رقابتی موثر تعریف می کنند. بنابراین با توجه به مجموعه جستجوهای ساده انجام شده، می توان گفت که اقلام و ویژگی هایی که به عنوان “استاندارد” برای محصول و یا خدمت تولیدی در اختیار مشتری قرار می گیرد، در دسته “اساسی و عملکردی” و سایر اقلام و ویژگی هایی که در قالب “آپشن” به مشتری تعلق می گیرد عموما جز دسته “انگیزشی” هستند.

اکنون بایستی این سوال را از مدیران سایپا پرسید که اساسا در کجای دنیا “زه کنار در خودرو” به عنوان یک “آپشن” محسوب می شود؟

سایپا در ذهن هیچ کدام از مشتریانش به عنوان یک برند معتبر شناخته نمی شود. هیچ کس این انتظار را ندارد که سایپا در راستای برندسازی و بازاریابی اقدام خاصی از خود نشان دهد. همه می داینم که “مدیریت ارتباط با مشتری” برای سایپا معنا و مفهوم خاصی ندارد. هیچ کدام از مشتریان انتظار اقدام موثری در راستای “رضایت مندی مشتری” از سایپا ندارند. همه این درست، اما بد نیست اگر سایپا هم قدری حفظ ظاهر کند. به قول معروف “در دیزی بازه حیای گربه کجاست!” دوستان! بزرگواران! لطفا اگر محصول خوب تولید نمی کنید، لااقل محصول خود را بدتر از قبل تولید نکنید.

پی نوشت: اگر هنوز در صفحه گوگل هستید، “زه کنار در پراید” را جستجو کنید. فقط مراقب باشید از تعجب شاخ در نیاورید.

پیشنهاد نویسنده: نقد و نظری بر تبلیغ “رامک”؛ گاوهای نر شیر نمی دهند!

نوشته آیا سایپا با ساده ترین و ابتدایی ترین اصول “مشتری مداری” آشنایی دارد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بخش اعظم رویدادهای فروش آنلاین پیرامون محتوا رخ می دهند. محتوا تعیین می کند چگونه افراد شما را می یابند، به شما توجه می کنند و به مبادله ارزش با شما می پردازند. بدون پلتفورم محتوا انرژی صرف شده در سایر مراحل به هدر می رود.

امروزه مردم انتظار دارند درباره هر محصول، خدمت، شرکت، فرد یا چالشی که با آن مواجه هستند به راحتی از طریق موتورهای جستجو اطلاعات بدست آورند. پس اگر نتوانند محتوای شما را بیابند احتمال اینکه اعتماد آن ها را بدست نیاورید زیاد خواهد بود. این مساله موجب مطرح شدن دو موضوع مهم در زمینه استراتژی محتوا می شود: اعتمادسازی و آموزش مشتری.

۴ روش برای اعتماد سازی مشتریان در فروش آنلاین:

۱.وبلاگ

وبلاگ نقطه شروع اصلی برای استراتژی محتوا در فروش آنلاین است زیرا تولید، پیوند دهی و اشتراک گذاری محتوا را بسیار آسان می کند. موتورهای جستجو نیز عاشق محتوای وبلاگ هستند و این همان جایی است که می توانید بخش زیادی از مطالب را سازماندهی کنید. می توانید به سادگی آن را بسط داده و به عنوان محتوا برای مقاله ها، کارگاه ها و کتاب های الکترونیک استفاده نمود.

بیشتر بخوانید:چگونه کامنت هایی فوق العاده بنویسیم؟

۲.رسانه های اجتماعی

باید از تمامی فرصت ها برای ایجاد پروفایل رسانه اجتماعی بر روی سایت هایی همانند LinkedIn و نیز جوامع آنلاین و مجله ها همچون BusinessWeek،Entrepreneur و Inc استفاده کنید. ساخت پروفایل های غنی و بهینه سازی لینک ها، تصاویر و ویدئوهایی که به سایت اصلی شما اشاره می کنند بخش مهم از اجرای محتوا به عنوان استراتژی در فروش آنلاین است.

۳.بازنگری ها[۱]

رتبه دهی و بازنگری های سایت هایی همانند Yelp، MerchantCircle و CitySearch به جریان اصلی محتوای تولید شده کاربر تبدیل شده اند. گوگل، یاهو و Bing به همه اجازه می دهد تا کسب و کارها را بازنگری کرده و به آن ها رتبه دهند، و شما طبقه مهمی از محتوا دارید که باید در آن مشارکت کنید.

بیشتر بخوانید:۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین

۴.گواهی های مشتری

گواهی مشتری شکل قدرتمندی از محتوا است. همه کسب و کارها باید در پی گواهی های مشتری در اشکال گوناگون مانند مکتوب، صوتی، و ویدئو باشند. این محتوا تأییدیه های اعتمادسازی مهمی را بوجود می آورد و موجب دارایی های برند در گوگل و یوتوب می شوند.

۴ روش برای تهیه محتواهای آموزشی:

بیشتر بخوانید:۴ ترفند جادویی برای جذب مخاطب

۱.مقاله سفید نقطه نظر

هر کسب و کاری باید داستان اصلی خوبی داشته باشد که در قالب مقاله ای سفید یا کتاب الکترونیک مستند شده است. این محتوا باید عمیقا به آنچه شرکت شما را متمایز می کند، راز موفقیت و رویکرد خدمات مشتری شما و اینکه چرا اینکار را انجام می دهید بپردازد.

۲.سمینارها

ارائه ها[۲]، کارگاه ها و سمینارها (آنلاین و آفلاین) روش های عالی برای ارائه آموزش به همراه مشارکت بیشتردر فروش آنلاین است. تبدیل مقاله سفید نقطه نظر به جلسه ای ۴۵ دقیقه ای ارزشی یکی از اثربخش ترین راه ها برای خلق، پرورش و تبدیل سرنخ ها است.

FAQ.3ها

ارزش اطلاعات موجود در این قالب را نمی توان نادیده گرفت اما فراتر از پرسش های متداول بروید و پرسش هایی را که باید پرسیده شوند اما نشده اند را نیز وارد کنید، بویژه آن هایی که به تعیین جایگاه مطلوبتان در برابر رقبایتان کمک می کنند.

بیشتر بخوانید:توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!

۴.داستان های موفق

ایجاد نمونه های غنی از مشتریان واقعی که در استفاده از پیشنهادهای محصول یا خدمت شما موفق بوده اند روشی عالی برای کمک به یادگیری افراد از دیگران و کسب و کارها است. هنگامی که خریداران بالقوه خودشان را درون داستانی موفق تصور کنند، به احتمال بیشتری خود را در این داستان وارد می کنند.

۵ گام ایجاد حضور قوی در جستجوی محلی:

۱.صفحات وب سایت خود را از نظر محلی برجسته کنید: راه های زیادی برای محلی سازی صفحات وب سایت وجود دارد. این امر یکی از عناصر اصلی است که به موتورهای جستجو می گوید شما واقعا در کسب و کار محلی حضور دارید.

۲.پروفایل های جستجوی محلی خود را تقویت کنید: دایرکتوری های جستجوی محلی در گوگل، یاهو و Bing از شما می خواهند تا اطلاعات غنی برای پروفایل های محلی خود بسازید. این امر هنگامی که افراد کسب و کارها محلی را جستجو می کنند، کار را برای این دایرکتوری ها ساده تر می کند.

بیشتر بخوانید:تبدیل رضایتمندی به وفاداری!

۳.در رتبه بندی ها و بازنگری ها شرکت کنید: بسیاری از دایرکتوری های کسب و کارهای محلی دارای ویژگی های اضافی رتبه دهی و بازنگری کاربر هستند. اگر به سایت های اصلی توجه نکنید و آنچه گفته شده است را نظارت نکنید کسب و کارتان را ممکن است به دلیل یک بازنگری ضعیف از دست دهید.

۴.فهرست بندی و ارجاع دهی های خود را به روز رسانی کنید: ارجاع دهی ها بیانگر کسب و کار و آدرس شما هستند که در وب سایت های دیگر ظاهر شده اند. این ها اجزای کلیدی الگوریتم رتبه بندی هستند زیرا به تضمین اینکه کسب وکار شما واقعا محلی است کمک می کنند.

۵.گروه موضوع شبکه اجتماعی داشته باشید: با یک گروه niche محلی آغاز کنید و جامعه ای از کاربران پیرامون تم محلی در سایت های رسانه اجتماعی همانند Flicker، LinkedIn، Meetup یا Biznik بسازید. اگر بتوانید حوزه مورد علاقه افراد را بیابید، می توانید ابزار محلی مفیدی را تهیه کنید در حالی که حضور محلی خود را تقویت می کنید.

بیشتر بخوانید:فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!

[۱] Reviews

[۲] Presentation

نوشته راهکار های جلب اعتماد مشتریان در فروش آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.