تا حالا فکر کردین کاش میشد با یک مشاور خبره و حرفه ای در حوزه فروش و کسب و کار جلسه داشته باشید؟ تیم تولید محتوای نرم افزار CRM  دیدار این امکان را برای شما فراهم کرده و ۸ جلسه مشاوره روانشناسی فروش رایگان با برایان تریسی را برای شما در نظر گرفته است. حتما می‌پرسید یعنی چی؟ چطور ممکنه؟

همان طور که می‌دانید این روزها همه به سلامت خودشان خیلی اهمیت می‌دهند، اهمیت سلامت کسب و کار و تجارت شما هم مسئله‌ بسیار مهمیه. پس وقتی حال کسب و کار شما خوب باشه حال خودتون هم خوبه! و بالطبع رضایتمندی مشتریان را هم به دست می یارین. 

اول از همه ویدیوی آقای میلاد مظاهری، مدیر پشتیبانی و آموزش دیدار، را تماشا کنید تا یک دید کلی از تعریف روانشناسی فروش پیدا کنید و با رازها و تکنیک‌های روانشناسی برای فروش موفق آشنا بشید.

سم والتون، موسس شرکت والمارت جمله‌ معروفی دارد و می‌گوید فقط یک رئیس و کارفرما وجود دارد و آن کسی نیست جز مشتری! چون هر زمان اراده کند می‌تواند پولش را جای دیگر خرج کند و همه‌ پرسنل از مدیرعامل تا کارمند اخراج شوند. فکر می‌کنم اهمیت بکارگیری نرم افزار مدیریت ارتباط مشتری اینجا خیلی خودشو نشون بده. این طور نیست؟

ما برای شما کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را به صورت خلاصه آماده کرده ایم که می‌توانید آن را رایگان دانلود کنید تا نکات مهمی که هر متخصص فروش توی جلسات مشاوره به شما میگه (یا حتی نمیگه!) را یاد بگیرید.

جلسات مشاوره روانشناسی فروش با برایان تریسی

خب حالا توی این ۸ جلسه مشاوره قراره چه مباحثی مطرح بشه؟

جلسه اول روانشناسی فروش: بازی درونی فروش

از نظر برایان تریسی، فروشندگان مهم‌‌ترین مهره‌های کسب و کار هستند و توانایی و مهارت فروش می‌تواند منجر به موفقیت یا شکست یک شرکت بشه. توی این جلسه از صحبت راجع به ویژگی‌های فروشنده موفق یعنی از اینکه هر فرد باید موفقیت را ابتدا توی ذهن خودش تجسم کنه شروع میشه تا اینکه فروشنده باید با دید و فکر مثبت شاخص‌های کلیدی فروش را یاد بگیره و اعتماد به نفس داشته باشه.

جلسه دوم روانشناسی فروش: برنامه ریزی

حتما در اطراف خودتان افراد موفق زیادی را دیده اید و همیشه این سوال برای شما پیش آمده که کِی فرصت میکنه همه‌ی این کارها را با هم انجام بده؟! جواب سوال شما برنامه ریزی هدفمند و مثبت است. توی این جلسه یاد می‌گیرید که چگونه اهداف فروش را برای خودتان تعیین کنید.

جلسه سوم روانشناسی فروش: روانشناسی خریداران

و اما جلسه سوم که با ذهن مشتری سروکار داره و خیلی مهمه! توی این جلسه یاد می‌گیرید که مردم چرا خرید می‌کنند و اصلا نیازهای اساسی یک مشتری چه چیزهایی هستند.

جلسه چهارم روانشناسی فروش: فروش خلاقانه

خلاقیت یکی از ویژگی‌های فروشندگان موفق و حرفه‌ای است. تصور کنید به یک اتاق فرار رفته اید و باید هر طور شده معماها را حل کنید. طبیعتاً با موضوعات پیش بینی نشده مواجه می‌شوید که به تفکر خلاق شما نیاز داره. این دقیقا همان چیزی است که در هنگام مواجهه با اتفاقات پیش بینی نشده در پرزنت محصول، جلسات حضوری و مکالمات تلفنی به آن نیاز دارید تا به فروش بیشتر برسید. برایان تریسی در این جلسه با شما تکنیک‌هایی برای تحریک تفکر خلاقانه و چهار حوزه تخصصی را مطرح می‌کنه که باید برای تبدیل شدن به ۱۰ درصد افراد برتر و درآمدزای حرفه و کسب و کار خودتان آنها را بدانید.

جلسه پنجم روانشناسی فروش: جلسات حضوری با مشتریان

مهمترین قسمت فروش وقت گذراندن بیشتر با مشتریان وفادار است. در این جلسه با قوانین موفقیت در فروش و مفاهیم روانشناسی جلسات حضوری که می‌توان حتی آنها را در جلسات آنلاین هم رعایت کرد آشنا می‌شوید.

جلسه ششم روانشناسی فروش: متقاعدسازی مشتری

در این جلسه رایج‌ترین روش‌های متقاعدسازی مشتری را یاد می‌گیرید و به یاد داشته باشید که ارزشمندی و احساس ارزشمند بودن فاکتور مهمی است که شما باید با رفتار خود به مشتری این حس را القا کنید تا بتوانید فرایند تصمیم گیری مشتری را سرعت ببخشید.

جلسه هفتم روانشناسی فروش: شناسایی ذهن و نیاز مشتری

تیپ‌های شخصیتی خریداران و مشتریان بالقوه بسیار متفاوت هستند و تا زمانی که شما ندانید با چه افرادی سروکار دارید نمی‌توانید در کسب و کار خود موفق باشید و افزایش فروش را تجربه کنید. در این جلسه با ۶ نوع از انواع شخصیت مشتری آشنا می‌شوید.

جلسه هشتم روانشناسی فروش: ده کلید موفقیت در فروش

در جلسه‌ی آخر، برایان تریسی ۱۰ نکته طلایی که برای تبدیل شدن به فروشنده موفق و حرفه‌ای باید بدانید و ۷ مرحله‌ فرمول هدف را مطرح می‌کند. همیشه به یاد داشته باشید با مشتریان خود جوری رفتار کنید که دوست دارید با شما آنگونه رفتار شود.

برای مشاهده درس روانشناسی فروش و دانلود رایگان خلاصه تکنیک‌های فروش برایان تریسی روی لینک زیر کلیک کنید:

تکنیک‌های روانشناسی فروش + دانلود رایگان PDF

نتیجه گیری

با شرکت در این جلسات رایگان و عمل کردن به توصیه‌های برایان تریسی در حوزه روانشناسی فروش به اهداف خود برسید و به بهترین فروشنده تبدیل شوید. 

ما در دیدار (www.didar.me) مطالب مفیدی را در ارتباط با فروش و فروشندگی به اشتراک میگذاریم و شما می‌توانید در خبرنامه ما عضو شوید و به آنها دسترسی داشته باشید. 

نوشته ۸تکنیک روانشناسی فروش برایان تریسی که معجزه می کند+ دانلود رایگان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چند قانون طلایی برای دستیابی به موفقیت در فروش وجود دارد؟ احتمالاً صدها قانون برای این موضوع وجود دارد و در سایت‌های مختلف می‌توانید به تعداد زیادی مقاله در مورد این موضوع به دست آورید. اما بعضی از این قوانین یک سرو گردن بالاتر از بقیه موارد هستند و با استفاده از آن‌ها می‌توان هر محصول یا خدماتی را به فروش رسانید. در این مقاله ابتدا بررسی می‌کنیم موفقیت در فروش چیست و بعد به ۶ مورد از موثرترین ‌راهکارهای موفقیت در فروش اشاره می‌کنیم.
 

موفقیت در فروش چیست؟

موفقیت در فروش به عوامل مختلفی از جمله درک و شناخت محصول یا خدمات‌تان، مشتری و فرآیند فروش بستگی دارد، در حالی که به طور منظم در حال تقویت مهارت‌ها و حفظ یک نگرش مثبت است. جنبه‌های کلیدی موفقیت فروش شامل برقراری روابط قوی با مشتریان، مطابقت و سازگاری با شرایط مختلف و نشان دادن مهارت‌های ارتباطی عالی است.
 

راهکارهای موفقیت در فروش

برای موفقیت در فروش می‌توانید راه‌های مختلفی را امتحان کنید. اما ما در اینجا چند راهکار فوق‌العاده موثر برای موفقیت در فروش آورده‌ایم که به کمک آنها می‌توانید به راحتی فروش موفقی داشته باشید.
 

۱ -با شخص مناسب تماس بگیرید.

چه قصد فروش محصول یا خدمات خود را به یک شرکت بزرگ یا یک مجموعه کوچک داشته باشید،‌ مکالمه خود را با بالاترین شخصی که در آن مجموعه است شروع کنید. مدیر عامل به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی یا فردی که توانایی تصمیم‌گیری داشته باشد بهترین گزینه برای اولین تماس هستند. بعد از تماس با این اشخاص ممکن است شما را به افراد زیرمجموعه خود ارجاع دهند ولی این کار باعث می‌شود تا مرجعی مطمئن برای تماس‌های خود داشته باشید. پس در اولین قدم شخص مناسب برای تماس گرفتن را پیدا کنید. مطمئن باشید این فرصت برگ برنده‌ای در دست شما خواهد بود.
 

۲- اعتبار کسب کنید.

افراد همیشه با موفقیت و ناکامی‌های گذشته خود پیش می‌روند. این بدان معناست که هر اشتباهی در گذشته نیز بر روی اعتبار تاثیر می‌گذارد در حالی که شهرت خوب یک دارایی ماندگار است. انجام بهترین کارها برای مشتریان تنها راه ایجاد اعتبار و موفقیت در فروش است. زیرا این مشتریان وفادار هستند که شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
 

محافظت از اعتبار شما دلیل کافی برای دور ماندن از فروش چیز اشتباه به روش اشتباه است. اما حفظ یکپارچگی شما بعد دیگری دارد. دانستن حرفه‌ای بودن شما به نفع مشتری است و اعتماد به نفس ایجاد می‌کند. شما می‌توانید صادق باشید، از تمام تجربه، دانش و مهارت هایی که در مکالمه دارید کمک بگیرید و با اعتقاد به اینکه کار درستی انجام می دهید، به مشتری بیشترین کمک را بکنید. این مساله به شما کمک می‌کند تا وقتی بازی سخت‌تر می‌شود در بازی بمانید.
 

۳ – نیازهای مشتری را شناسایی کنید.

اینکه به مشتریان گوش دهید باعث شناخت آن‌ها و فهمیدن دقیق نیاز مشتریان می‌شود. مشتریان حتی در حال خرید محصول و پرداخت برای آن همچنان مردد هستند،‌ پس تردیدهای آن‌ها را دریابید و پیشنهادات خود را همسو با نیازهای آن‌ها بیان کنید. این امر باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و موفقیت در فروش می‌شود.
 

۴ – قبل از تماس برای فروش حسابی تمرین کنید.

تمرین کردن رمز موفقیت در هر زمینه‌ای و البته موفقیت در فروش است. درک اینکه چگونه به راه حل‌های جایگزین برسید و نقاط ضعف پیشنهاد شما کجاست، هوشمندی است که تفاوت بین باخت و برد را ایجاد می‌کند. تنها منبع این هوش تمرین شماست. تمرین و شناخت مشتری خود این امکان را به شما می‌دهد که در صورت ایجاد فضای گفتگو غیر منتظره بتوانید به سادگی راه حل مناسب را پیدا کنید و جوابی متناسب بدهید.
 

۵ – همیشه آماده توقف فروش باشید.

بدون در نظر گرفتن شانس، هیچ بازی ارزش ماندن در آن وجود ندارد. فروش می تواند مانند بازی باشد. شما باید بدانید که چه زمانی فروش را متوقف کنید و بدانید چه زمانی باید برای فروش پافشاری کنید. کاهش ضرر و زیان دلیل کافی برای خروج از فروش است، اما یک مزیت دیگر نیز وجود دارد. همیشه آماده توقف در فروش به این معنا نیست که دیگر نمی‌توانید به آن مشتری بازگردید. زیرا وقتی مشتریان احساس فشار از سمت شما می‌کنند به حالت دفاعی رفته  و دیگر تمایلی به صحبت با شما ندارند. در نتیجه فروش در آن لحظه غیر ممکن خواهد بود.
 

۶ – حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید.

قیمت رکن اساسی هر معامله‌ای است،‌ پس به موقع موضوع قیمت را مطرح کنید اما در نظر داشته باشید قیمت بیان شده از سمت شما قیمتی نیست که با آن معامله به پایان می‌رسد. صحبت درمورد پول، مقدمات معاملات تجاری و موفقیت در فروش را فراهم می‌کند. مطمئناً شما می‌خواهید برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید پول دریافت کنید و مشتریان آن را درک می کنند. باید حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید و همچنین بودجه موجود را بررسی کنید. در عین حال به زمان نیاز دارید تا درک درستی از ارزش ارائه شده خود داشته باشید. درمورد قیمت، زود صحبت کنید، اما قیمت نهایی خود را اعلام نکنید تا زمانی که مشتری آماده خرید و پرداخت شود. در این صورت این مکالمه رضایت طرفین را جلب می‌کند. زیرا تا پیش از این صحبت در مورد ارزش محصول یا خدمات بوده است،‌ و این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته و مقاومت در برابر قیمت را به پایین‌ترین حد خود می‌رساند، پس از فرصت استفاده کنید و بهترین پیشنهاد خود را بیان نمائید و فروش را انجام دهید.
 

جمع بندی

موفقیت در فروش تنها به ارائه محصول یا خدمات خوب محدود نمی‌شود، بلکه به شناخت مشتری، ایجاد اعتماد، آمادگی و مدیریت هوشمندانه فرآیند فروش وابسته است. با رعایت این ۶ قانون طلایی می‌توان احتمال موفقیت در فروش را به‌طور چشمگیری افزایش داد و رابطه‌ای پایدار و سودمند با مشتریان ایجاد کرد. شما چه راهکاری را برای موفقیت در فروش پیشنهاد می‌کنید؟
 

نوشته ۶ قانون طلایی برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشندگی یک هنر اکتسابی است و هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. پس برای تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای؛  امروز، فردا و ۱۰ سال آینده باید در حال ارتقاء مهارت های خود باشیم. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

پس برای بهبود مهارت‌های فروش خود باید سخت تلاش کنید،‌اما هر راهی نقطه شروعی دارد. در ادامه ۵ نکته مهم را برای استارت تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ را با هم بررسی می‌کنیم.

۱-   اهداف را بررسی کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲- فروش صرفا یک چرخه نیست.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است. پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

۳-  بررسی نکات منفی

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴- تیم باشید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۵- مشتریان مناسب پیدا کنید.

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست. در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

نوشته ۵ نکته مهم برای استارت تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

در این مقاله ابتدا با تعریف سوگیری شناختی Cognitive Bias آشنا می شوید. سپس ما قصد داریم با معرفی انواع خطاها و اشتباهات ذهنی به صورت کلی سازوکار و فرآیندهای ذهنی ناخودآگاه و نامحسوسی را که به صورت روزمره با آنها سروکار دارید به شما نشان دهیم.

پس برای شروع شما می توانید جهت به دست آوردن دیدگاه جامع تر و مفصل تر نسبت به فهرست اشتباهات ادراکی معرفی شده روی هر کدام از آنها کلیک کنید. به علاوه در هر مقاله با مثال ها و نمونه های ذکر شده به راحتی و خیلی ساده با هر یک از این سوگیری ها آشنا شوید، آنها را درک کنید و با  استفاده از نکته ی فروشی که در انتهای آن آمده در کسب و کار و بیزینس خودتان از آنها بهره بگیرید.

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری های شناختی از جمله مباحث مهم در حوزه ی روانشناسی فروش و بازاریابی به شمار می رود. روانشناسی فروش خود موضوع بسیار جذابی است که اطلاع در این زمینه و آگاهی از موضوعات مرتبط با آن می تواند برای فروشندگان بسیار مفید باشد. به خطاها و اشتباهات ذهنی که منجر به گرایش، نگرش و باور غلط می شوند سوگیری شناختی می گویند.

همانطور که می دانید تعداد بسیار زیادی از این خطاهای ذهنی شناسایی شده اند و لیست سوگیری های شناختی در فهرست اکثر کتابهای روانشناسی فروش و بازاریابی وجود دارد. برای مثال شما می توانید در کتاب “تفکر با دور تند و دور کُند” نوشته ی دانیل کانمن، که در زمینه ی اقتصاد رفتاری نوشته شده است اطلاعات بیشتری را در این حوزه کسب کنید.

برای آشنایی بیشتر با مفهوم سوگیری شناختی که یکی از مفاهیم اساسی روانشناسی فروش به شمار می رود، یکی از مشهورترین حکایت های کلاسیک، داستان فیل در تاریکی را در نظر بگیرید.

همان طور که اطلاع دارید، در این داستان عده ای در تاریکی به بدن فیلی دست می کشند و هر کدام تصور و برداشت متفاوت و جداگانه ی خودشان را از آنچه لمس کرده اند بازگو می کنند. در واقع، سوگیری های ذهنی و خطاهای شناختی هم همین گونه عمل می کنند. هنگام مواجهه با چنین موقعیت هایی، گویی در دالانی تاریک قرار گرفته ایم، بنابراین عملکرد هر فرد می تواند متفاوت و گاهاً اشتباه باشد.

به عبارت دیگر ذهن ما تلاش می کند همه چیز را ساده تفسیر کند که این امر متاسفانه منجر به تصمیم گیری های ضعیف و قضاوت های نادرست می شود.

از طرفی سوگیری های شناختی الگوهای رفتاری پرتکراری هستند که شما بارها با آنها در زندگی خود مواجه شده اید ولی متاسفانه ما انسان ها معمولا متوجه این الگوهای فکری و  تصمیمات ناخودآگاه خود نمی شویم و چنین واکنش هایی را عادی و طبیعی در نظر میگیریم و با این که ذهن بشر قدرت بسیار بالایی در پردازش اطلاعات دارد، اما باز هم مستعد تصمیم گیری های عجیب و غریب، غیرمنطقی و شتاب زده هستیم.

خصوصیات کلی سوگیری های شناختی

خطاهای شناختی انواع بسیار زیادی دارد که گاهاً نمی توان حد و مرز مشخصی برای آنها تعیین کرد. علاوه بر این، نمونه ها و موقعیت هایی که منجر به چنین اشتباهاتی می شوند با یکدیگر هم پوشانی دارند که اجتناب از آنها بسیار دشوار است.

ویژگی های عمده ی این گرایشات عبارتند از:

• همه ی این سوگیری ها در واقع در نتیجه ی انحراف از واقعیت اتفاق می افتند.
• حتی اگر افراد پیشاپیش از آنها اطلاع داشته باشند، اجتناب و گیر نکردن در چنین تله ای کار بسیار دشواری است.
• این خطاها به صورت سیستماتیک و سازمان یافته در گروهی از افراد بروز پیدا می کند.
• مسیر پردازش اطلاعات و مسیر تصمیم گیری در مغز ما کاملاً متفاوت است.

این نکته را در نظر داشته باشید که این گونه سوگیری ها و تصمیم گیری ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند، بنابراین افرادی که کسب و کارشان با قانع سازی دیگران سروکار دارد می توانند با یادگیری و تشخیص این موضوع از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

آیا می خواهید فروش بهتر و سریعتر را تجربه کنید؟

برای یادگیریِ نحوه ی استفاده از این ۲۶ سوگیری شناختی در کسب و کارتان با ما همراه باشید. (مقالات به تدریج بروزرسانی خواهند شد)

 لیست سوگیری های شناختی

•  اثر فرار از ابهام Ambiguity Effect

• اثر لنگر انداختن Anchoring Effect

• اثر ایکیا IKEA Effect

• اثر چشم و هم چشمی Bandwagon Effect

• اثر گالاتئا Galatea Effect

• اصل زیان گریزی Loss Aversion

• سوگیری تمایل به وضع موجود Status Quo Bias

• سوگیری هزینه هدر رفته Sunk Cost Fallacy

• اثر یا خطای هاله ای Halo Effect

• اثر معکوس یا پس زدگی Backfire Effect

• سیلی نقد به از حلوای نسیه Hyperbolic Discounting

• اثر فریب گر یا طعمه Decoy Effect

• اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل Rhyme-As-Reason Effect

• اثر حقیقت واهی Illusory Truth Effect

• قاعده ی اوج-پایان  Peak-End Rule

• اثر عجیب و غریب Bizarreness Effect

• اصل فقدان همدلی Empathy Gap

• اثر خوش بینی Optimism Bias

• سوگیری تاییدی Confirmation Bias

• خوشه انگاری Clustering Illusion

• خطای برنامه ریزی Planning Fallacy

• نفرین دانایی Curse of Knowledge

• سوگیری حمایت از انتخاب Choice Bias

• تمرکز بر آخرین اطلاعات Recency Bias

• مغالطه قمارباز یا رشد شانس Gambler’s Fallacy

• مغالطه ی دست داغ Hot Hand Fallacy

همان طور که گفته شد، تعداد سوگیری های شناختی و عواملی که منجر به تصمیم گیری های اشتباه می شوند، بسیار زیاد هستند و طبق گفته ی باستِر بِنسن شما می توانید انواع خطاهای تصمیم گیری را در اینفوگرافی زیر مشاهده کنید:

منبع‌: https://didar.me/

نوشته سوگیری‌های شناختی Cognitive Bias چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش B2B چالش‌های منحصر به فردی را برای تیم‌های فروش ایجاد می‌کند. تکنیک‌های فروش باید بسیار هدفمند باشد تا به تیم شما کمک کند، که بتوانید معاملات را به ثمر برسانید.
در حالی که B2B(Business to Business) چالش های متفاوتی نسبت به B2C (Business to Consumer) دارد، اما فرصت‌های زیادی برای فروش B2B وجود دارد تا به اهداف خود حتی با تغییر رفتار خرید مصرف‌کنندگان، دست‌یابند. در ادامه به بررسی برخی از چالش‌های فروش B2B می‌پردازیم.

فروش B2B (Business to Business) چیست؟

فروش B2B (Business to Business) یا به عبارتی دیگر بازاریابی صنعتی،‌ به ارائه مستقیم خدمات توسط شرکت‌ها به یکدیگر نیز گفته می‌شود. در اصل جامعه هدف مدنظر سایر شرکت‌ها می‌باشند.
بسیاری از برترین شرکت‌ها‌ فروش خود را به صورت B2B و B2C ارائه می‌دهند. به عنوان مثال،‌ دیجی‌کالا یک فروشگاه آنلاین است که محصولات متنوعی را به مصرف‌کنندگان می‌فروشد (B2C). از طرفی صاحبان مشاغل نیز تمایل به فروش محصولات خود در دیجی‌کالا دارند. دیجی‌کالا با راه‌اندازی مارکت پلیس( Market Place) بستری مناسب ایجاد کرده‌است تا فروشندگان بتوانند محصولات خود را به راحتی در آن به فروش برسانند(B2B). در ادامه در مورد تفاوت‌های B2B و B2C بحث کنیم،‌تا کسب‌و کارها را بهتر درک کنیم.

تفاوت اساسی در فروش B2B و B2C در چیست؟

روند فروش B2B تفاوت زیادی با B2C دارد. هر دو استراتژی مشخصی دارند که به آنها کمک می‌کند تا به جامعه هدف خود بیشتر بفروشند.
B2C به معنی فروش مستقیم کالا یا خدمات به مصرف‌کنندگان است. و خریداران پس از خرید بلافاصله از محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
در نتیجه تفاوت هایی قابل توجه بین فروش B2B و B2C وجود دارد:

۱- تصمیم گیرندگان

در فروش B2B به دلیل سازمانی بودن و اغلب گران قیمت بودن تجهیزات،‌ افراد زیادی از بخش‌های مختلف مانند بازاریابی،‌مالی،‌هیئت مدیره و… در تصمیم‌گیری و تایید نهایی نقش دارند. تعداد بالای تصیم‌گیرندگان باعث طولانی‌تر شدن چرخه فروش می‌شود.
در صورتی که در فروش B2C معمولا فقط یک یا دو نفر تصمیم می‌گیرند.

۲- اندازه‌های معامله

با توجه به ماهیت،‌ نوع خدمات و محصولات، حجم معاملات B2B می‌تواند بزرگ‌تر و بسیار گرانتر باشد. در صورتی که، یک فروشنده B2C ممکن است یک محصول را به یک کاربر بفروشد.

۳- فرایند پرداخت هزینه

در فروش B2C، مشتری همان کالا یا خدماتی را که می‌بیند،‌ برای هزینه پرداخت می‌کند و سپس آن را دریافت می‌کند. به همین دلیل خالص فروش B2C بسیار بزرگ‌تر است.
اما روند پرداخت معمولاً در معاملات B2B پیچیده است. مشتری B2B پس از تحویل، نصب کالاها یا خدمات پس از گذراندن یک چرخه اداری، مطالبات خود را دریافت می‌کند.

۴- استراتژی‌های قیمت‌گذاری

استراتژی قیمت‌گذاری متفاوتی برای فروش B2B و B2C وجود دارد. مشتریان غالباً بسته به محصول یا خدماتی که از شرکت‌های B2B دریافت می‌کنند، جلسات مذاکره‌ای برای تعیین قیمت‌های ترتیب می‌دهند و یا قیمت‌ها را از طریق مناقصه یا مزایده انتخاب می‌کنند.

۵- چرخه‌های خرید

چرخه خرید B2B اغلب یک فرایند طولانی تر از B2C است. در نتیجه یک خرید B2B نیاز به دقت نظر و توجه بیشتر دارد. به عبارت دیگر مشتریان B2C اصولا برای رفع یک نیاز فوری خود اقدام به خرید می‌کنند. در صورتی که تصمیمات B2B در راستای تحقق اهداف بلند مدت صورت می‌گیرد. از این رو ممکن است یک چرخه خرید B2B تا ماه‌ها به طول انجامد.

۵ چالش فروش B2B اجتناب‌ناپذیر

فضای شرکت‌های B2B کاملاً رقابتی است. حتی کوچک‌ترین وقفه‌ای می‌تواند باعث تزلزل شما در آن فضا شود. در ادامه به بررسی مهم‌ترین چالش‌هایی که تیم‌های فروش B2B با آن روبه‌رو هستند می‌پردازیم.

۱- یافتن راهی برای جلب توجه مشتریان

یکی از بزرگترین مشکلی که متخصصان فروش B2B با آن مواجه هستند،‌ دستیابی به راهی برای جلب توجه مشتریانی است که با آن‌ها تعامل دارند. مشتریان روزانه تعداد زیادی ایمیل،‌تماس تلفنی و اخبار و … در یافت می‎‌کنند و اغلب به آن‌ها پاسخی نمی‌دهند.
برای حل این چالش بهتر است پرسونای مشتری خود را تهیه کنید. با خصوصیات آن‌ها آشنا شوید تا درک بهتری از رفتارها و علایق مشتریان داشته باشید در نتیجه راه‌هایی هدفمند و متناسب برای جلب توجه آن‌ها می‌توانید پیشنهاد دهید.

۲- قطع ارتباط با مشتریان بالقوه

هر فروشنده در آغاز کار با هیجان و اشتیاق شروع به کار می‌کند اما پس از مدت کوتاهی این شور و اشتیاق بسیار کم می‌شود. گاه ممکن است مشتریان آمادگی لازم برای خرید را نداشته باشند و یا شما راه‌های ارتباطی و پیگیری مناسبی را انتخاب نکرده باشید.
برای حل این مشکل با مشتریان خود ارتباط بگیرید،‌ حرف بزنید،‌ حتی اگر نیاز بود روز تولد آن‌ها را تبریک بگوید. سعی کنید مشریان با شما احساس نزدیکی کنند.

۳- تولید سرنخ‌های با کیفیت بالا

حتی اگر در جلب توجه خریداران خود موفق عمل کنید،‌ بازم هیچ تضمینی برای تبدیل‌شدن آن به مشتری نیست. و معمولا بازاریابان و نمایندگان فروش B2B در این زمینه چالش‌های جدی دارند. دست‌رسی پیدا کردن به تعداد زیادی خریدار همیشه برای برند شما خوب نیست زیرا همیشه کیفیت بهتر از کمیت عمل می‌کند. به عبارتی دیگر تلاش کنید بر روی مشتریان واقعی خود تمرکز کنید تا سعی در جذب مشتریان جدید باشید.
زیرا آن‌ها از خدمات یا محصولات شما حداقل یک بار استفاده کرده‌اند و با برند شما تا حدی آشنایی دارند پس فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود. وقتی فروشنده‌ای زمان و انرژی خود را برای جذب خریداران جدید صرف می‌کند و آن خریدار به هر دلیلی، مانند نداشتن بودجه کافی برای خرید محصول،‌ عدم تمایل به محصول شما و…. از شما خریدی نمی‌کند این امر باعث ناامیدی گروه فروش شده و در آینده با تکرار آن،‌ بروی روند فروش شما تاثیرات منفی خواهد گذاشت.

۴- تغییر استراتژی فروش

بیماری کرونا در سال ۲۰۲۰ به بسیاری از مشاغل آسیب رساند. بسیاری از شرکت‌ها همچنان در حال تغییر استراتژی های فروش و بازاریابی خود برای سازگاری هستند. این تغییر ناگهانی اکثر باعث افت روند فروش آن‌ها شده است اما باعث توقف تجارت نمی‌گردد اما همین امر هم برای بسیاری از مشاغل یک مانع اساسی است.
کلید غلبه بر آن‌ این است که همچنان ادامه دهید و به دنبال موضوعات مورد پسند مشتریان باشید. در واقع پیام خود را به صورت جذاب به مخاطبان برسانید و با آن‌ها همدلی کنید به جای اینکه فقط به آن‌ها بفروشید با آن‌ها دوست باشید.

۵- متمایز نبودن در بازار

رقبای شما همه جا هستند. نشان دادن تمایز کسب‌و‌کار خود از دیگران برای برجسته شدن در بازار بسیار ضروری است. وقتی کسب‌وکار شما روی ارائه بهترین ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول و خدمات به مخاطبان مشترک خود و رقبا متمرکز نباشد، محو شدن در پس‌زمینه بسیار آسان است.

نوشته چالش های فروش B2B اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که شما مشتری مهمی دارید، ارائه پیشنهاد فروش، یکی از بهترین ابزارهایی است که برای فروش محصول در اختیار شماست.

چطور می توان برنامه ای طراحی کرد که شما را به فروش برساند و مشتری شما را برای خرید متقاعد کند؟

در ابتدا شما باید ارزش محصول را به مشتری نشان دهید. نباید ایده های اصلی خود را از او پنهان کنید و یا با تضمین های بیهوده مشتری را به اشتباه راهنمایی کنید.

با توجه به اینکه راه های بسیاری وجود دارد که می توانید پیشنهادهایتان را برای تمام مشتری ها بکار بگیرید اما بهتر است آنها را متناسب با مشتری خود ارائه دهید. در ادامه ۱۹ نکته را در اختیارتان قرار می دهیم که فروش شما را افزایش می دهند و باعث بهبود کسب و کارتان می شوند.

۱۹ استراتژی موفقیت در فروش

۱. مشتری خود را بشناسید

مشتریان احتمالی خود را به خوبی درک کنید و نیازهای آنها را بشناسید. این کار یک راه کلیدی مهم و ضروری برای افزایش فروش شماست.

۲. به شخصیت مشتری توجه کنید

زمانی که پیشنهاد فروش خود را می نویسید، مشتریان را در نظر بگیرید و سعی کنید طبق شخصیت آنها پیشنهادتان را طراحی کنید. این که آیا باید رسمی باشید، معمولی به نظر برسید و یا چیزی بین این دو حالت – – تا زمانی که نیاز مشتری را نشناسید و با انگیزه هایش آشنا نشوید نمی توانید خدمات خوبی ارائه دهید.

۳. یک عنوان جذاب انتخاب کنید

آیا می دانید فروش دقیقا از چه زمانی آغاز می شود؟ از همین نقطه. یک عنوان جذاب، فقط یک تیتر معمولی برای مطلب شما نیست بلکه می تواند خلاصه ای از پیشنهاد شما به مشتری نیز باشد.

۴. جذاب صحبت کنید!

کلمات غیرضروری را حذف کنید و به زبان مشتری با او صحبت کنید. آن وقت می بینید که آنها چگونه جذب خواهند شد.

۵. از اصطلاحات حرفه ای استفاده نکنید

لغات و اصطلاحات حرفه ای می توانند مشتری شما را سردرگم کنند.

۶. برنامه ای جامع تهیه کنید

به این نکته توجه داشته باشید که مشتریان شما نیز درگیر هستند و وقت کافی برای مطالعه مطالب شما ندارند، درنتیجه یک برنامه جامع و دقیق برای آنها تهیه کنید تا به تصمیم گیری آنها کمک شود.

۷. بخش «درباره ما» را حذف کنید

به خاطر داشته باشید که اگر مشتریان بخواهند درباره شما اطلاعاتی کسب کنند، می توانند به گوگول مراجعه کنند. وقت شما گرانبهاست، سعی کنید آن را با صحبت کردن درمورد موفقیت های گذشته تان از دست ندهید. به جای این کار، سعی کنید مطالبی پیرامون ارزش خدمات تان ارائه کنید.

۸. از کلی گویی بپرهیزید

اجازه بدهید مشتریان احتمالی شما دقیقا بدانند که پیشنهاد شما می تواند چه کمکی به آنها بکند و چطور می تواند کسب و کارشان را بهبود ببخشد. از جملات مبهم و اغراق آمیز استفاده نکنید. به زبان مشتری پایبند باشید و از مثال هایی که می توانند به آنها کمک کنند بهره بگیرید.

۹. پیشنهادتان را شرح دهید

در پیشنهاد خود به طور کامل شرح دهید که مشکلات مشتری را درک می کنید و می توانید به او کمک کنید. به یاد داشته باشید که شما باید تمام تمرکزتان را بر مشتری قرار دهید. اما می توانید روی برخی از ویژگی های محصول نیز بیش از حد تمرکز کنید، به شرطی که به اندازه ای پیش بروید که بتوانید از عهده عمل به آنها بربیایید.

۱۰. بازخوردها را بررسی کنید

هر پیشنهادی که ارائه می دهید نتایجی به دنبال دارد. به تمام نتایج و بازخوردها دقت کنید. ارتباطی مشخص میان پیشنهاد خود و نیاز مشتری پیدا کنید.

۱۱. جدول زمانی تهیه کنید

شفاف کار کنید، واقع گرا و ثابت قدم باشید. اگر برای کاری که می خواهید انجام دهید یک جدول زمانی تهیه کنید، به راحتی می توانید از این سه مولفه استفاده کنید.

۱۲. محدوده خود را مشخص کنید

این کار را فقط برای انعقاد قراردادهای خود انجام ندهید. بلکه شما با این کار به راحتی می توانید نرخ رشد مشتریان جدید را نیز افزایش دهید. پیشنهادتان را به صورت واضح بیان کنید. به شما اطمینان می دهیم که تعیین یک محدوده مشخص می تواند ارتباط شما با مشتری را مستحکم تر کند و اعتماد او را جلب کند.

۱۳. بودجه موجود را تفکیک کنید

بودجه شما همان چیزی است که به مشتری تبدیل می شود. پس سعی کنید هزینه های کلی تان را تفکیک کنید و ارزش هربخش را مشخص نمایید.

۱۴. فضای خالی ایجاد کنید

از فاصله نترسید؛ بلکه از آن برای تمرکز مشتری بر نکات مورد نظرتان استفاده کنید. فهرست ها، فاصله گذاری بین پاراگراف ها و قالب بندی ابزارهایی هستند که شما برای این کار در اختیار دارید.

۱۵. طراحی خوبی داشته باشید

شما ممکن است بهترین محتوا را تهیه کنید اما اگر در ارائه آن موفق نباشید، محتوای شما نیز به چشم نخواهد آمد. برای پیشنهاد خود هزینه کنید، زمان بگذارید و مطمئن شوید که طراحی پیشنهاد شما نیز چشم نواز باشد.

۱۶. قالب ها را امتحان کنید

طراحی قالب ها ممکن است به چشم نیاید اما از اهمیت بسیاری برخوردار است – – طبیعی است که برای این بخش، زمان زیادی صرف کنید. بدین منظور شما باید یک طراح حرفه ای استخدام کنید که قالبی سفارشی و مشتری محور طراحی کند.

۱۷. بررسی، بررسی، برسی

زمانی که نگارش پیشنهاد خود را به پایان رساندید، ۲۴ ساعت صبر کنید و دوباره آن را مرور کنید. از همکاران خود بخواهید به شما کمک کنند تا مطمئن شوید اشتباهی رخ نداده است.

۱۸. اطلاعات تکمیلی را بررسی کنید

قطعا شما نمی خواهید پس از تلاش های بسیار، یک مورد مهم مثل انتخاب قلم را فراموش کنید. تمام جوانب را بررسی کنید و مطمئن شوید که تمام موارد مطابق با خواسته های مشتریان است.

۱۹. پیگیر باشید

زمانی که پیشنهاد شما کامل شد و تحویل داده شد، آن را با مشتری چک کنید. به سوالات مشتریان پاسخ دهید و مطمئن شوید مشکلی وجود ندارد.

نوشته ۱۹ استراتژی موفقیت در فروش شما اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

شما چه اولین تجربه ی فروشتان باشد و یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه باشید، این نکات برایتان همچون ستون اصلی فروش موفق هستند و به کمکتان می آیند.

چطور فروشند خوبی بوده و فروش موفقی داشته باشیم

– اهداف را شناسایی کنید.

– به فروش همچون یک «چرخه» نگاه کنید.

– هر مرحله را بسنجید.

– به افراد مناسب بفروشید.

– فروش تیم را با آغوش باز بپذیرید.

– تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

۱) با اهدافتان شروع کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

      حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲)‌ فروش را همچون یک «چرخه» بدانید.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است.

پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

بیشتر بخوانید: ۴۰ آمار دیوانه کننده در مورد دپارتمان فروش

۳)‌ نکات منفی کار را شناسایی کنید.

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴)‌ هر مرحله را بسنجید.

هرکاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش اندازه گیری نیز دارد و هرآنچه را که بتوان اندازه گیری کرد می توان بهبود بخشید.

زمانی که این هدف را برای خودتان تعیین کردید، به خاطر می آورید؟ بر روی نحوه ی عملکرد خود نسبت به اهدافتان جدی باشید. با مقداری که امروز فروش داشته اید، آیا تا آخر ماه می توانید به مبلغ مورد انتظارتان دست یابید؟ آیا استراتژی های فروش شما، مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی بدل می کند؟ اگر اینطور نیست، تغییری ایجاد کنید.

سعی کنید برای رسیدن به مبلغ هدف گذاری شده خود، فرصت ها را از دست ندهید. اگر عملکردتان را بسنجید می توانید به محض بوجود آمدن مشکلات، آنها را رفع کنید.

امروزه حجم زیادی از منابع آموزشی وجود دارد. کافی ست چیزی که به آن نیاز دارید را در گوگل جستجو کنید، مطالب بسیار زیادی ارائه می کند که می تواند به کمک شما بیاید. شما حتی می توانید قبل از اینکه دیر شود از مدیرتان نیز کمک بگیرید.

بیشتر بخوانید: آموزش تکنیک های فروش آنلاین

۵) مشتریان مناسب پیدا کنید

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست.

در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

۶)‌ از فروش تیمی استقبال کنید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۷) تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

احتمالا مدیر تیم شما نیز تا به حال برنامه منظمی برای مرور و بازنگری تماس ها ایجاد کرده است، اما این کافی نیست.
فروشندگانی که در انجام کارهای متفاوت، حرفه ای عمل می کنند، شناسایی کنید. آیا فروشنده ای می شناسید که در کار خود با مشتری های متفاوت، حرفه ای عمل کرده باشد؟ بنشینید و به برخی از تماس های تلفنی وی گوش دهید.

آیا فروشنده ای را مورد تحسین قرار داده اید که در مذاکرات خود عالی عمل کرده باشد؟ از وی بخواهید تا مذاکرات اخیر شما را بازبینی و بررسی کند. بر جنبه های متفاوت تماس ها و جلسات خود تمرکز کنید و جزئیات هر بخش در حال بهبود را بیابید.

مهمترین توصیه ای که می توانم به شما ارائه دهم این است که امروز، فردا و ۱۰ سال آینده در حال یادگیری از تیم خود باشید. این همان چیزی است که از شما یک فروشنده عالی می سازد.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای آموزش فروش

نوشته ۷ راز موفقیت فروش برای تازه کارها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نکات طلایی موفقیت در فروش وجود دارند که می‌توانید این‌جا خیلی مختصر با آن‌ها آشنا شوید.

فروش را به شکل حرفه‌ای با ما یاد بگیرید:

آموزش فروش | قدم به قدم تا حرفه‌ای‌شدن در فروش با دوره آموزش فروشندگی

نکات طلایی موفقیت در فروش: از شناخت محصول تا دانش روان‌شناسی!

۱. محصول یا خدمات خود را بهتر از هر شخص دیگری بشناسید و از تمام زوایا آن را بررسی کنید تا بتوانید هرگونه سوال و ابهامی را پاسخ دهید. عاشق محصولتان باشید.

۲. زمانی که در موردش صحبت می کنید سرشار از انرژی مثبت باشید. بگذارید دیگران عمق این احساس را بفهمند. یادتان باشد مشتریان حتما این موضوع را حس خواهند کرد.

۳. همیشه به روز باشید. ابزارهای تبلیغات و بازاریابی خود را بررسی کنید و برای هر کدام که از رده خارج شده اند، جایگزینی در نظر بگیرید.

۴. ارتباط خود را با مشتریان سابقتان حفظ کنید. هر از چندگاهی با مراجعه حضوری یا تماس تلفنی از حال آنها با خبر شوید و در ایجاد صمیمیت بیشتر بکوشید.

۵. تنها بازارهای موجود را ملاک قرار ندهید. همیشه به دنبال ایجاد بازارهای جدید و ساخت الگوهای نوین فروش باشید. به یاد داشته باشید خلاقیت می تواند در بازارسازی بسیار موثر باشد.

۶. همواره به دنبال روش های نوین فروش و روان شناسی روز جامعه باشید و از همه ابزارهای به روز فروش و بازاریابی استفاده کنید. سعی داشته باشید روش های سنتی را با روش های جدید تلفیق کنید.

۷. سعی کنید در دسترس مشتریانتان باشید. این کار حس امنیت و صمیمت را در دل آن ها تقویت می کند و باعث می شود تا با شما روابط بهتری داشته باشند.

۸. اطلاع از جنبه های فرعی محصول یا خدمات شما می تواند در زمینه جذب مخاطب و ایجاد حس اطمینان بسیار موثر باشد. برای مثال فرش فروشی را تصور کنید که مطلع از هنر دکوراسیون داخلی است و می تواند از این منظر به مشتری نزدیک شود. مطمئنا مشتری با چنین فروشنده ای حس امنیت در خریدِ بیشتری خواهد داشت

۹. به اعتراض های مشتریان اهمیت بدهید و برای آن ها وقت بگذارید. مطمئن باشید مشتری شما از اینکه برایش ارزش و اهمیت قائل بوده اید لذت خواهد برد.

۱۰. توجه مشتری را به خود جلب کنید، نیازهای او را بشناسید و بعد وارد فرآیند فروش بشوید. صادقانه رفتار کنید و بگذارید مشتری عشق و علاقه شما به محصولتان را در چشم هایتان بخواند و به ادامه خرید مایل شود.

۱۱. از مشتری بخواهید در مورد نیازهایش حرف بزند و در حین این کار مطالبی را بگویید که او احساس کند به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

نکات طلایی موفقیت در فروش: از نحوه حضور در جلسه فروش تا بستن قرارداد

۱۲. افراد از مورد احترام قرار گرفتن، لذت می برنند. برای اینکه نتیجه بهتری حاصل کنید همیشه و قبل از هر چیزی از مشتریان اجازه بگیرید.

۱۳. همیشه سر وقت در جلسات حاضر شوید و لباس مرتب بپوشید. مطمئنا افراد از دیدن آدم های مرتب و منظم حس خوبی خواهند داشت و مشتریان نیز شامل این قضیه هستند.

۱۴. فروشنده ای که بیشترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. سعی کنید تا جایی که می توانید از مشتریان خود اطلاعات جمع کنید.

۱۵. یکی از نکات طلایی موفقیت در فروش به سوال پرسیدن برمی‌گردد. پرسیدن سوالات درست در زمان درست می تواند مشتری بی علاقه را علاقه مند کند. سعی کنید یاد بگیرید از هر خریداری باید چه سوالی و در چه زمانی بپرسید.

۱۶. بزرگترین تاثیر شما به عنوان فروشندهای خوب، ایجاد حس نیاز و ضرورت است. زمانی که مشتری احساس کند در صورت عدم داشتن محصول یا خدمات شما چیز مهمی را از دست می دهد، مایل به خرید خواهد شد.

۱۷. لبخند زدن و بشاش بودن از مهم ترین ویژگی های فروشنده است. لبخند بزنید و بگذارید احساس خوب شما به مشتریان سرایت کند.

۱۸. بیش از اندازه سخنرانی نکنید. سکوتی استراتژیک پس از شنیدن پرسشی مهم یا پاسخی قاطع به سوالِ مشتری می تواند در فرآیند فروش بسیار مهم باشد.

۱۹. برای فروش بیش از اندازه اصرار نکنید و در صورت عدم موافقت مشتری سعی کنید بفهمید که روند فروش کجا و به چه دلیلی متوقف شده است.

۲۰. سعی نکنید دانش و اطلاعات خود را قبل از پرسش مشتری به رخ او بکشید. شما باید برای مشتری سوال ایجاد کنید و پس از اینکه از شما سوال پرسیده شد، پاسخ بدهید.

۲۱. خوب شنیدن را یاد بگیرید و بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که از بقیه گوش شنیدن بهتری دارند؛ چون هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش موفق است.

۲۲. برای بستن قرارداد هرگز عجله نکنید. این کار آفت فروش است و می تواند روند خوبِ فروش شما را تحت تاثیر قرار دهد.

حالا که این نکات طلایی فروش را خواندید، پیشنهاد می‌کنیم آن‌ها را یک‌جایی برای خودتان ذخیره کنید و تا همیشه در برابر دیدتان باشد.

نوشته نکات طلایی موفقیت در فروش را می‌شناسید؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نمودارهایی که شاخص های ارزیابی برای شما تولید می کند و شاخص های شما را با زمان های قبل مقایسه می کند، به شما برای رشد و توسعه انرژی می دهند.

اینکه بدانید میزان تبدیل سرنخ به مشتری شما نسبت به سال قبل ۱۰ درصد رشد کرده است، به شما انرژی می دهد.

نمودارِ درصد پوشش هدف فروش، هر روزی که از ماه باشد، به شما می گوید کجایید و چقدر تا هدفتان فاصله دارید.
شاخص درآمد هر تماس به شما انرژی می دهد که هر روز بیش از روزهای قبل تماس بگیرید. حالا شما می دانید هر تماس برایتان درآمد ایجاد می کند.

وقتی شاخص درآمد هر تماس منفی را بدانید، برخوردهای بد بعضی از مشتریان بالقوه شما را ناراحت نخواهد کرد، چرا که می دانید هر برخورد بد، برای شما درآمد زیادی به همراه دارد.

نمودارها به شما نشان می دهند در کجای مسیر قرار دارید، چقدر رشد کردهاید و چقدر با آن جایی که می خواهید برسید فاصله دارید. این نمودارها نقاط ضعفتان را به شما نشان خواهند داد تا بتوانید آن ها را بهبود دهید و نقاط قوتتان را قوی تر کنید

قسمت بیست و یکم آموزش فروش حرفه ای: این نکات طلایی را از دست ندهید

نوشته نمودار در آموزش فروش حرفه ای | نمودارها به شما انرژی می‌دهد و مسیرتان را روشن‌تر می‌کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

پسر کوچکی وارد مغازه ای شد، جعبه نوشابه را به سمت تلفن هل داد. بر روی جعبه رفت تا دستش به دکمه های تلفن برسد و شروع کرد به گرفتن شماره. مغازه دار متوجه پسر بود و به مکالماتش گوش می داد.

پسرک پرسید: «خانم، می توانم خواهش کنم کوتاه کردن چمن های حیاط خانه تان را به من بسپارید؟»

زن پاسخ داد: «کسی هست که این کار را برایم انجام می دهد.»

پسرک گفت: «خانم، من این کار را با نصف قیمتی که او می دهد انجام خواهم داد.» …

زن در جوابش گفت که از کار این فرد کاملا راضی است.

پسرک بیشتر اصرار کرد و پیشنهاد داد: «خانم، من پیاده رو و جدول جلوی خانه را هم برایتان جارو می کنم. در این صورت شما در یکشنبه زیباترین چمن را در کل شهر خواهید داشت.» مجددا زن پاسخش منفی بود.

پسرک در حالی که لبخندی بر لب داشت، گوشی را گذاشت. مغازه دار که به صحبت های او گوش داده بود به سمتش رفت و گفت: «پسر…، از رفتارت خوشم آمد؛ به خاطر اینکه روحیه خاص و خوبی داری دوست دارم کاری به تو بدهم.»

پسر جوان جواب داد: «نه ممنون، من فقط داشتم عملکردم را می سنجیدم. من همان کسی هستم که برای این خانم کار می کند.»

سنجش عملکرد بهترین روش برای توسعه مهارت های شماست. شما برای سنجش عملکرد خود به شاخص ارزیابی (KPI) نیاز دارید.

مهترین شاخص های ارزیابی کارمند فروش حرفه ای چیست؟

میزان تبدیل سرنخ به مشتری:

یعنی اینکه چه تعداد از تخم ماهی ها، چاق و توسط شما صید می شوند. اگر در طول ماه گذشته شما با  ۱۰۰ نفر ارتباط گرفتهاید و  ۲۰ نفر آنها به مشتری تبدیل شده است این شاخص برای شما ۲۰ درصد است.

هزینه هر سرنخ:

شما تخم ماهی را از روش های مختلف بازاریابی به دست می آورید و بابت این روش ها هزینه می کنید. هزینه هر تخم ماهی از هر روش بازاریابی برای شما چقدر است؟ به عنوان مثال اگر شما بنری را در سایتی قرار داده اید، بابتش یک میلیون تومان پرداخت کرده اید و از آن سایت ۱۰۰۰ نفر به شما زنگ زده اند، یعنی هزینه هر سرنخ برای شما از آن بنر ۱۰،۰۰۰ تومان بوده است.

درصد پوشش هدف فروش:

این شاخص به صورت لحظه ای میزان پوشش هدف فروش شما را نشان می دهد. مثلا اگر هدف فروش این ماه شما ۱۰،۰۰۰،۰۰۰ تومان است و شما ۵،۰۰۰،۰۰۰ فروخته اید، درصد پوشش هدف فروش شما اکنون ۵۰ درصد است.

درآمد هر تماس برای شما:

اگردرآمد ماهیانه ی شما ۳،۰۰۰،۰۰۰ تومان است و در ماه ۵۰۰ بار با تلفن صحبت می کنید، این یعنی هر تلفن برای شما ۶۰۰۰ تومان درآمد ایجاد می کند.

درآمد هر جلسه برای شما:

اگر درآمد ماهیانهی شما ۳،۰۰۰،۰۰۰ تومان است و هر ماه در ۲۰ جلسه شرکت می کنید، این یعنی هر جلسه برای شما ۱۵۰،۰۰۰ تومان درآمد ایجاد می کند.

درآمد هر پاسخ منفی برای شما:

اگر درآمد ماهیانه شما ۳،۰۰۰،۰۰۰ تومان است و در ماه ۵۰ بار با پاسخ منفی یا برخورد بد مواجه می شوید، یعنی اینکه درآمد هر پاسخ ناامیدکننده برای شما ۶۰،۰۰۰ تومان است.

میزان متوسط مبلغ هر فروش از منبع تبلیغاتی:

اگر میزان متوسط معاملاتِ ایجاد شده از تبلیغ A شما ۵۰۰،۰۰۰ تومان و این میزان از تبلیغ B شما ۲۰۰،۰۰۰ تومان است، به این معنی است که B جایگاه بهتری برای تبلیغ نسبت به A است.

درصورتی که شما از ابزار CRM برای فروش خود استفاده می کنید، این شاخص های ارزیابی به صورت اتوماتیک محاسبه می شود.

نوشته شاخص های ارزیابی فروش را بشناسید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.