خیلی از فروشنده ها فکر می کنند اینکه از روی یک سناریوی از پیش تعیین شده صحبتشان با مشتری را پیش ببرند؛ خیلی جالب به نظر نمی رسد. اما واقعا اینطور نیست! این کار کمک می کند در تمام طول صحبت، در چهارچوب استراتژی مشخص شده بمانید. اما چطور میتوانیم یک سناریوی فروش بنویسیم؟ گام های زیر را دنبال کنید تا بتوانید به بهترین سناریوی فروش دست پیدا کنید!

۱- محصول یا خدمتتان را معرفی کنید.

این چیزیست که قرار است شما را به فروش و در نهایت به پول برساند. پس باید مزایا و ویژگی های آن را به خوبی برای مشتری ها توضیح دهید.

۲- سوالات را شخصی سازی کنید:

قطعا می توانید یک سناریوی فروش ایجاد کنید که برای هر نوع مخاطب کار می کند. اما سازگاری و ارتباط سوالات و نکاتی که می پرسید با ویژگی های فرد خریدار؛ کارآیی سناریو را چند برابر می کند. در این مرحله، انواع مختلفی از خریداران را به سمت فروش سوق می دهید.

۳- درباره مزایای محصول صحبت کنید:

محصول و خریدار را با هم در نظر بگیرید؛ چگونه این محصول به آنها کمک می کند تا بهره وری را افزایش دهند،هزینه ها را کاهش، و دقتشان را بهبود دهند؟ حداقل سه مزایت را در سناریویتان بیاورید.

۴- مزایا را به نقاط ضعف ربط بدهید:

لیستی از نقاط ضعف و مشکلاتی که کسب و کار خریدارتان با آن مواجه است تهیه کنید. هر کدام از مزایایی که در قسمت قبل به آنها اشاره کردید؛ یا باید راه حل یکی از مشکلات و نقاط ضعف باشد؛ یا آن را کمتر کند یا از آن پیشگیری نماید. حتما به مشتری توضیح بدهید که محصول شما به کدام یک از مشکلات آنها کمک خواهد کرد.

۵- در مورد این مشکلات و نقاط ضعف؛ سوال بپرسید:

بهترین فروشنده کسی است که بهترین سوالات را مطرح می کند. برای داشتن لیست قوی از سوالات، به نقاط ضعف واقع شده در مرحله چهارم نگاه کنید. از یک یا دو سوال برای هر نقطه ضعف استفاده کنید تا متوجه شوید این مسئله در چشم انداز آینده مشتری و کسب و کارشان چالش انگیز خواهد بود یا خیر.

با استفاده از نکاتی که در مراحل ۱ تا ۵ قرار داده اید، این سناریوها را با محصول، شرکت و چشم انداز خود تطبیق می دهید.

۶- خیلی صحبت نکنید:

اگر بیشتر از اینکه بشنوید صحبت می کنید؛ باید در روندتان تغییر ایجاد کنید. در نوشتن سناریو؛ باید زمان زیادی را برای شنیدن وقت بگذارید تا از آنها سوال بپرسید و نظراتشان را بشنوید. صدای خودتان را موقع صحبت با مشتری یا همکارتان ضبط کنید و گوش دهید، اگر بیش از نیمی از زمان را صحبت می کنید، در رویکردتان بازنگری کنید، سناریوی خود را ویرایش کنید و لحظات بیشتری را برای پرسیدن سوالات و نظر واقعی آنها بگذارید.برای مثال بپرسید: «چیزی که ازتون شنیدم؛…هست؛ درسته؟»

حالا با کمک این نکات می توانید یک سناریو طراحی کنید و بیشتر و لذت بخش تر بفروشید!

نوشته راهنمای جامع نوشتن سناریوی فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تولید سرنخ؛ مثل خون در رگ های کسب و کار شما جریان دارد. این مسئله برای همه کسب و کارها صادق است؛ اما در طول سال های گذشته افراد به اصطلاح متخصص کاری کرده اند که فکر کنید به سرنخ های بیشتر، ایمیل های بیشتر و حجم بیشتری از هر چیز احتیاج دارید.

اما اینها چیزهایی نیست که واقعا به آنها احتیاج دارید!

۱- شما فروش بیشتر نمی خواهید؛ سود بیشتر می خواهید!

۲- شما سرنخ بیشتری لازم ندارید؛ تماس تلفنی با کیفیت بیشتری لازم دارید!

۳- شما مشتری بیشتر نمی خواهید؛ افراد بیشتری می خواهید که از شما چیزی بخرند؛ بارها و بارها به شما مراجعه کنند و همه جا از کاربردی بودن محصولتان و رفتار خودتان صحبت کنند!

مسئله اصلی «بیشتر» بودن نیست؛ بلکه به دست آوردن سرنخ های درست از راه های ارتباطیتان است. اگر شما رئیس کسب و کاری هستید که محصولات خاص و گران قیمت را به مشتریانی با شخصیت پیچیده میفروشد؛ بهترین کار این است که با مشتریان بالقوه تان تماس تلفنی برقرار کنید. چه شما چه تیم فروش، وقتی برای اینکه با مشتری های نامناسب تلفش کنید؛ ندارید.

چند راهکار برای اینکه مشتری ها را از پشت تلفن جذب کنید:

۱- معرفی

معرفی کردن خودتان به این معناست که خودتان را از سایر رقبا جدا کنید. شما باید درباره برندتان، ارزش ها، ماموریت، بینش، پیام (بعدا بیشتر درباره آن صحبت خواهیم کرد) و «مزیت رقابتی» تان حرف بزنید.

اگر شما خودتان را به عنوان متخصص به مشتری ها معرفی کنید؛ توجهشان را به خودتان جلب می کنید. همه کارهایی که انجام می دهید باید به نوعی از همین اصل پیروی کرده و برای این کار لازم است با کسانی که می خواهید از سرنخ به مشتری تبدیلشان کنید؛ «صحبت کنید».

اگر در جستجوی مشتری سطح بالایی هستید که اقدام انجام بدهد؛ پیام های شما را دریافت کند؛ هزینه ها را بپردازد و مشتری تخفیف ها باشد؛ باید موقعیتتان را تثبیت کنید.

اگر پیامی که شما به مشتری می فرستید؛ مرتبط و مناسب مشتری هدف و یا محصولتان نیست؛ نمی توانید انتظار داشته باشید که افراد واجد شرایط را با تماس تلفنی جذب کنید.

۲- پیام

وقتی درباره پیام صحبت می کنیم؛ منظورمان این است که اگر مشخص نکنید با چه افرادی کار می کنید و با چه افرادی کار نمی کنید؛ نمی توانید از مخاطبانتان انتظار داشته باشید بدانند که شما به درد کارشان می خورید یا نه.

چیزی که زیاد می بینم این است که افراد موفق و با استعداد خودشان را به عنوان متخصص معرفی می کنند؛ فقط چون با تعداد خیلی زیادی از افراد (بدون اینکه مخاطب محصول باشند) صحبت کرده و محصولشان را معرفی کرده اند. اما نتیجه این صحبت های طولانی، این است که مخاطب گیج و سردرگم شده و بپرسد «واقعا این برای من است؟»

این افراد به اصطلاح متخصص، تماس های تلفنی زیادی برقرار می کنند و فکر می کنند قطعا میتوانند آنها را برای خرید مجاب کنند. اما حتی ساعت ها حرف زدن با کسی که مشتری هدف شما نیست هم فایده ای ندارد یک تماس تلفنی هدر رفته دیگر؛ یک شکاف دیگر در برنامه های زمانی و یک سرنخ تبدیل به مشتری نشده دیگر.

اگر پیام شما صحیح و مناسب باشد، مناسب ترین شخص را جذب خواهید کرد. اما اگر پیامتان اینطور نباشد؛ شما به تماس تلفنی با سرنخ های بی کیفیت که وقتتان را میگیرد ادامه میدهید؛ بدتر اینکه شما هم وقت مشتری ها را می گیرید!

۳- درخواست کردن

اگر در تماس های تلفنی به دنبال سرنخ های باکیفیتی هستید که کاری که می خواهید انجام دهند؛ باید این را از آنها بخواهید. این درخواست باید درون پیامتان باشد؛ البته اگر که مطمئنید با مشتری بالقوه تان حرف میزنید. درخواستتان باید کاملا واضح و مشخص باشد. از آنها بخواهید تا در مورد این که آیا این چیزی است که آنها نیاز دارند؛ دقیقا فکر کنند.

قبل از اینکه با کسی تماس بگیریم (برای هر یک از برنامه های ما) باید سؤالات خاصی از آنها بپرسیم:

۱- آیا شما بین ۲۰،۰۰۰ تا ۵۰،۰۰۰ دلار در هر ماه درآمد دارید و در آستانه درآمد میلیاردی هستید؟

۲- حاضرید حداقل ۲۰۰۰ دلار برای یک محصول هزینه کنید؟

خیلی از مدیران از این فرآیند خیلی خوششان نمی آید؛ چرا که نگرانند مردم را بترسانند. اما حقیقت این است: مردم؛ «باید» از شما بترسند!

برای رسیدن به هدفتان، لازم نیست همه چیز را بیشتر و بیشتر و بیشتر کنید. به یاد داشته باشید فقط لازم است با افراد صحیح تماس بگیرید. باید پیامتان مناسب باشد و آن را در نقطه درست به مشتری برسانید. همچنین اگر مطمئنید که مشتری ها در شرایط مناسب قرار دارند؛ از آنها بخواهید همان کاری را بکنند که می خواهید.

اگر مشتری ها محصول شما را مناسب تشخیص بدهند؛ با خودشان فکر می کنند عالیه؛ این همان چیزیست که می خواستم. و اگر مناسبشان نباشد؛ تماس را قطع میکنند و زمان شما (و خودشان) را تلف نمی کنند.

نوشته چطور سرنخ های مناسب برای تماس تلفنی را پیدا کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بعضی افراد در امر مذاکره بسیار خوب عمل می کنند و برخی نه. شما دوست دارید جزو کدام دسته باشید؟

مذاکره کلید موفقیت در تجارت است. مذاکره موفقیت آمیز شامل مهارت های بین فردی و ارتباطی خوبی است که برای رسیدن به نتیجه مطلوب مورد استفاده قرار می گیرد. در واقع ، مذاکره یکی از اصلی ترین خصوصیاتی است که امروزه کارفرمایان به آن نیاز دارند. این امر به این دلیل است که یک مذاکره کننده خوب می تواند بهترین معاملات را ببندد و منجر به پیشرفت یک سازمان شود. بهبود روابط با تأمین کننده، مزیت رقابتی پایدار و مدیریت مناقشات، همه از مزایای مذاکرات موفق است.

یکی از کارهای اصلی شما در زندگی که منجر به افزایش سطح اعتماد به نفس شما خواهد شد، این است که  از طریق یادگیری مهارت های عالی مذاکره و انتخاب سؤالات خوب برای پرسیدن، بتوانید روی دیگران تاثیر مثبت بگذارید.

مهارت های مذاکره قابل یادگیری هستند

برخلاف تصور عموم مردم، مذاکره کنندگان ماهر افراد سختگیر و پرخاشگر نیستند. بهترین مذاکره کنندگان افراد خوشایند، گرم ، دوستانه و کم حرف هستند. آنها نوعی از افراد هستند که شما به راحتی با آنها توافق می نمایید. شما به صورت اتوماتیک به آنها اعتماد نموده و احساس می کنید پیشنهاد آنها به نفع هر دو شما است.

۳ مهارت برتر مذاکره

مذاکره کنندگان ماهر معمولاً به دنبال راه حل هایی هستند که برای دو طرف رضایت بخش باشد. آنها به دنبال موقعیت هایی می گردند که به اصطلاح برنده-برنده هستند به صورتی که هر دو طرف در پایان مذاکره خوشحال باشند.

در مذاکره برای هر نوع قرارداد، چه خرید چه فروش، مهارت های مذاکره اساسی وجود دارد که شما برای ایجاد یک نتیجه اثربخش، باید آنها را یاد بگیرید.

انتخاب سوالات مناسب برای پرسیدن

مذاکره کنندگان خوب همواره به دنبال پرسیدن سوالات زیاد در فرایند مذاکره برای فهم هدف شما از مذاکره هستند.

یافتن سوالات مناسب در مورد احتیاجات مشتری، تنها راهی است که با استفاده از آن متوجه می شویم  چه چیزی دقیقا برای مشتری مهم است و اینکه در این مذاکره به دنبال بدست آوردن چه مزایایی هستند.

صبر

مذاکره کنندگان خوب بسیار صبور هستند. در ابتدا آنها تمرکز خود را به طور کامل روی توافق در مورد تمام مفاد قرارداد می گذارند.

علاوه بر آن، مذاکره کنندگان وقت کافی برای یافتن سوالات می گذارند تا تمام جوانب قرارداد واضح و مشخص باشد و در آینده هیچ پیچیدگی به وجود نیاید.

آماده سازی

آماده سازی، ۹۰ درصد یک مذاکره موفق را تشکیل می دهد. هرچه میزان آمادگی قبل از مذاکره بیشتر باشد، احتمال رضایت بخش بودن مذاکره برای هر دو طرف بالاتر خواهد بود.

آماده سازی شامل دو بخش می شود. اول بدست آوردن تمام اطلاعات مرتبط با مذاکره، دوم فکر کردن در مورد مذاکره، از ایتدا تا انتها و آماده شدن برای هرگونه احتمال.

اطلاعات اولیه که باید بدست آورید در مورد محصول یا خدمت و در مورد شخصی است که باید با او مذاکره نمایید. این اطلاعات از طریق مهارت سوال پرسیدن بدست خواهند آمد. یادتان باشد قدرت همیشه در سمتی است که اطلاعات بهتری داشته باشد.

مهارت های مذاکره نقش بسیار مهمی در توسعه شخصیت و ایجاد احساس اعتماد به نفس دارد. زمانی که شما بتوانید مذاکره خوبی انجام دهید، اعتماد به نفس بالاتری خواهید یافت و در نتیجه در روابط با دیگران مثبت تر عمل خواهید نمود.

پیشنهاد نویسنده: چگونه شخصیت کاریزماتیک داشته باشیم؟

نوشته ۳ مهارت برتر افراد کاریزماتیک در مذاکره اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نوشته ۳ راه بازاریابی تلفنی موفق اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تجربیات شما برپایه اشتباهاتتان بنا شده اند. این بدین معناست که اگر اشتباهی انجام ندهید، بدون شک از تجربیات ارزشمند بی بهره می مانید. این امر در بازاریابی و فروش نیز صدق می کند.

درنتیجه سعی کنید از خطاها و اشتباهات خود درس بگیرید و ناامید نشوید.

در این مقاله سعی کرده ایم شما را با رایج ترین اشتباهات فروش و بازاریابی آشنا کنیم تا بدین وسیله سعی کنید از وقوع آنها جلوگیری نمایید.

۱. به آمار و ارقام توجه نکنید

آمار و ارقام نقش بسیار مهمی در فروش و بازاریابی ایفا می کنند. اما نکته مهم اینجاست که شما باید کشف کنید دقیقا چه زمانی می توانید از این آمارها استفاده کنید و آنها چگونه می توانند به شما کمک کنند.

به عنوان مثال:

۸۹% متخصصین فروش معتقدند که تماس تلفنی با مشتریان احتمالی بی فایده است.

آیا شما واقعا به این آمار توجه می کنید؟ به این فکر کنید که اگر با مشتریان احتمالی تماس تلفنی برقرار نکنید، آنها چگونه می خواهند با محصول و خدمات شما آشنا شوند؟

حال بیایید طور دیگری به این آمار نگاه کنیم.

۸۹% متخصصین فروش معتقدند که تماس تلفنی با مشتریان احتمالی بی فایده است اما وقتی تعدادی از همین افراد برای مشتریان خود ایمیل گروهی ارسال کردند متوجه شدند که نرخ تبدیل مشتری ۳۳ درصد افزایش یافت. در این بخش شما باید به این عدد بیشتر از عدد اول توجه کنید.

۲. از مشتریان بپرسید چگونه با شما آشنا شده اند

اگر چه «چگونه با محصول یا خدمات ما آشنا شده اید؟» سوال ساده ای است و اغلب اوقات فراموش می شود اما می تواند در موفقیت شما نقش بسیاری داشته باشد.

شما با این سوال می توانید رفتار مشتریانتان را زیرنظر داشته باشید و متوجه شوید مشتریان فعلی تان از چه طریق با شما آشنا شده اند.

به عنوان مثال مشتریانی که از طریق وبسایت و یا فضای مجازی با شما آشنا شده اند، مشتریانی هستند که پیش از انتخاب محصول مورد نظر، به دنبال تحقیق درمورد آن بوده اند و از طرفی مشتریانی که از طریق تبلیغات کلیکی به صفحه شما هدایت شده باشند، همان هایی هستند که برای خرید محصول آماده اند.

۳. اشتباهات موجود در ایمیل های خودکار را رفع کنید

آخرین باری که ایمیل های خودکار خود را چک کردید چه زمانی بود؟ آیا برایتان پیش آمده که ایمیلی را به اشتباه ارسال کرده باشید؟ این ایمیل ها معمولا به صندوق اسپم هدایت می شوند و به اعتبار شما نیز صدمه می زنند.

مشکلات موجود در ارسال پیام ها و ایمیل هایتان را بررسی کنید. سعی کنید آنها را در زمان مناسب برای مشتری ارسال کنید و از هرگونه اشتباهی در این مسیر بپرهیزید.

۴. مشتری را مجبور به خرید نکنید

مشتری شما دوست ندارد تحت فشار قرار بگیرد و مجبور به خرید شود اما درمقابل، ممکن است فروشنده شما مشتاق فروش محصول و خدمات باشد. همین امر موجب می شود فروشنده به مشتری فشار بیاورد؛ اما بهتر است بدانید این کار نتیجه عکس خواهد داشت. در اکثر مواقع وقتی مشتریان تحت فشار قرار بگیرند، ترجیح می دهند محصول رقیب را انتخاب کنند.

یادتان باشد که وقتی مشتری شما با میل و علاقه شخصی خود به سراغ محصولتان می آید، به یک بازاریاب خوب برای شما تبدیل می شود. پس سعی کنید به جای القای حس اجبار به مشتری، به او قدرت انتخاب بدهید.

۵. به تلفن همراه بی توجه نباشید

تا به حال به این فکر کرده اید که چند بار در روز تلفن همراه خود را چک می کنید؟ مطالعات نشان داده اند که هر فرد به طور متوسط ۴۶ بار در روز گوشی تلفن همراه خود را چک می کند. تصور کنید که شما بتوانید از این فرصت نهایت استفاده را ببرید. یکی از کارهایی که می توانید بکنید این است که ایمیل های خود را برای نمایش در گوشی تلفن همراه، بهینه سازی کرده و یا نرم افزار مناسب و کاربردی طراحی کنید.

۶. در اسرع وقت به پیام ها پاسخ بدهید

وقتی مشتری شما برایتان ایمیل ارسال می کند انتظار دارد سریعا به او پاسخ دهید. در این میان اگر مشتری، سوال خود را به طور همزمان به دو شرکت ارسال کرده باشد. اولویت او در انتخاب، با شرکتی است که زودتر به سوالش پاسخ دهد.

اگر امکان پاسخگویی سریع به سوالات مشتریان برایتان مقدور نیست، سعی کنید سرویس ارسال پیام خودکار را برای خودتان فعال کنید و به مشتری بگویید که پیام او در حال بررسی است و در اولین فرصت به او پاسخ داده می شود.

۷. محصول خود را بی دلیل با قیمت گران عرضه نکنید

بعضی محصولات قیمت بیشتری نسبت به سایرین دارند. شما باید برای قیمت بالای محصولاتتان دلیل منطقی داشته باشید و بتوانید مشتریان را متقاعد کنید. مشتری شما طبیعتا قیمت محصول شما را با محصول رقیب مقایسه خواهد کرد، پس پاسخ مناسب برای او آماده کنید. سعی کنید ارزش محصول خود را به طور واضح بیان کنید تا مشتری متوجه شود در ازای چه امکانات و خدمات ویژه ای باید هزینه بیشتری بپردازد.

نوشته با ۷ اشتباه بزرگ بازاریابی آشنا شوید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای هرکسب و کاری، ارائه گزارش از فعالیت های بازاریابی و نتایج حاصل از آنها کار سختی است. اما نباید فراموش کرد که این کار یک امر حیاتی برای کسب و کار شما محسوب می شود.

از طرفی، مدیران از شما می خواهند که در قبال وظایفتان مسئولانه عمل کنید و ارتباط خود را با مشتریان حفظ نمایید.

در ادامه به معرفی ۱۰ معیار می پردازیم که شما را مطمئن می سازند به عنوان یک بازاریاب حرفه ای گزارش دهی و فعالیت های دیجیتال مارکتینگ خود را به درستی انجام داده اید:

۱.از عبارات کلیدی طولانی استفاده کنید

سعی کنید عبارات کلیدی طولانی انتخاب کنید، چرا که این عبارات تاثیر زیادی بر برند شما دارند. به خصوص اگر شرکت شما جزو شرکت های B2B و یا B2C است، استفاده از این عبارات اهمیت ویژه ای خواهد داشت، چرا که طبیعتا مشتریان همیشه عبارات دلخواه شما را جستجو نمی کنند.

۲.به رتبه صفحات وبسایت اهمیت بدهید

بهینه سازی موتورهای جستجوگر رابطه مستقیمی با عبارات کلیدی دارد و تاثیر مثبتی بر رتبه صفحات وبسایت شما خواهد داشت. فراموش نکنید که بهبود رتبه صفحه وبسایت می تواند به بیشتر دیده شدن شما کمک کند.

۳. جایگاه خود را در شبکه های اجتماعی جدی بگیرید

تعداد دفعاتی که نام وبسایت شما در شبکه های اجتماعی تکرار می شود بسیار مهم است. اما اینکه کجا و چگونه از آن نام ببرید بیشتر اهمیت دارد. در نتیجه سعی کنید تبلیغات وبسایت خود را در شبکه های اجتماعی مناسب، انجام دهید.

۴. ترافیک مراجعات غیرمعمول

این معیار می تواند یکی از جذاب ترین و مفیدترین معیارها برای ارزیابی دیجیتال مارکتینگ شما باشد اما جالب است که بسیاری از افراد به آن توجهی ندارند. شما باید علاوه بر موتورهای جستجوگر و سایت هایی که تبلیغات خود را به آنها واگذار کرده ایدد، به تعاریفی که افراد مختلف از برند شما دارند نیز توجه کنید.

۵. تماس های تلفنی مشتریان را جدی بگیرید

تماس های تلفنی یکی از مهمترین معیارها برای دیجیتال مارکتینگ محسوب می شوند؛ چرا که وقتی مشتری شما با شما تماس می گیرد، یک قدم از فردی که تنها به جستجو در وبسایت می پردازد، جلوتر است.

۶. از ابزارهای کمکی استفاده کنید

دیجیتال مارکتینگ به ایجاد ارتباط شما با مشتریان از طریق فضای مجازی کمک می کند. سعی کنید تمام راه هایی را که می توانید با مشتریان در تماس باشید را امتحان کنید و به تمام آنها اهمیت بدهید. بسیاری از این راه ها را می توانید از طریق جستجو در اینترنت پیدا کنید.

۷. تعداد دفعاتی که برند شما را جستجو می کنند، اهمیت دارد

تعداد دفعاتی که یک برند در فضای مجازی جستجو می شود، مهم است. – به خصوص برای کسب و کارهای نوپا. شما از طریق این معیار می توانید متوجه شوید که برند شما چقدر شناخته شده است و چند نفر برای آشنایی با برندتان به سراغ موتورهای جستجوگر رفته اند.

۸. به دوره جستجوی وبسایت ها اهمیت بدهید

تعداد دفعاتی که وبسایت شما توسط گوگل، یاهو و یا بینگ جستجو می شود رابطه مستقیمی با به روز رسانی وبسایت، تعداد پست ها و ساختار کدهای آن دارد.

۹. ارتباط با کاربران مهم است

شما می توانید با توجه به تعداد بازدیدها، امتیاز کاربران و یا زمان هایی که کاربر در وبسایت شما صرف می کند، به نرخ تبدیل مشتری پی ببرید. این اطلاعات به شما کمک می کنند تا کلمات کلیدی مورد استفاده توسط کاربران را نیز پیدا کنید.

شما باید راه های ارتباط با کاربران را پیدا کنید و درصورت لزوم کمپین های مناسب راه اندازی کنید.

۱۰. از کلمات کلیدی متنوع استفاده کنید

تعداد زیاد و تنوع کلمات کلیدی باعث بالارفتن تعداد بازدیدکنندگان وبسایت می شود و به موفقیت دیجیتال مارکتینگ شما کمک بسیاری می کند. استفاده از عبارات کلیدی طولانی که پیش از این نیز درموردش صحبت کردیم در این زمینه بسیار مهم است. شما با کمک کلمات کلیدی می توانید برندتان را به افراد بیشتری معرفی کنید و بفهمید مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند.

با توجه به تعریف شما از موفقیت، می توان گفت که تمام معیارهای فوق، مهمترین معیارها برای رسیدن به موفقیت در یک کمپین تبلیغاتی هستند. در ابتدا باید ببینید که مدیر شما چه چیزی از شما می خواهد، سپس طبق آن گزارش مورد نظرتان را تهیه نمایید.

نوشته ۱۰ معیار سنجش دیجیتال مارکتینگ که شما را به یک بازاریاب حرفه ای تبدیل می کند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

کسب و کارها برای فرآیند فروش خود مراحل مختلفی تعریف می کنند. آنها می دانند که چه نوع مشتری احتمالی قرار است از طریق کمپین های ایمیل مارکتینگ به جمع مشتریانشان ملحق شوند. فروشندگان برای هدایت مشتریان از مرحله ای به مرحله دیگر در فرآیند فروش آموزش دیده اند.

اما شما چطور می توانید بفهمید که آیا فرآیند فروشتان روند خوبی را طی می کند؟ یا خیر؟

راه های زیادی برای ارزیابی فرآیند فروش وجود دارد که شما می توانید از طریق آنها به معیارهای صحیح برسید. اما سعی کنید از روش های ساده استفاده کنید.

۱. تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند

۲. تعداد فرصت هایی که به فروش منجر شده اند.

در ابتدا اجازه بدهید فرآیند فروش را به طور مختصر با یکدیگر بررسی کنیم.

مراحل فرآیند فروش:

این مراحل به شما در گروه بندی مخاطبانتان کمک می کنند.

تعریف «سرنخ» به نحوه بدست آوردن آن بستگی دارد. به عنوان مثال ممکن است سرنخ های خود را از طریق لینکدین پیدا کرده و یا آدرس ایمیل شان را در نمایشگاه تجاری اخیر از آنها گرفته باشید.

مشتریان «فرصت» آنهایی هستند که به تماس اولیه شما پاسخ مثبت داده اند، نسبت به محصولتان علاقه نشان داده اند و آماده تبدیل شدن به مشتری هستند.

نرخ تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند

چند درصد از مشتریان شما به فرصت تبدیل می شوند؟

شما با پاسخ به این سوال می توانید نکات مهمی را دریابید.

در ابتدا باید به این سوال پاسخ دهید که آیا فروشندگان شما توانایی تبدیل سرنخ به فرصت را دارد؟ شاید آنها در تبدیل سرنخ توانایی زیادی داشته باشند اما تیم بازاریابی، سرنخ های کمی در اختیار آنها قرار می دهند.

سپس باید بررسی کنید و ببینید آیا فرآیند پیگیری مشتریان احتمالی به خوبی پیش می رود یا خیر؟ اگر فروشندگان شما در تبدیل سرنخ مشکل داشته باشند باید روش هایی که پیش گرفته اند را بررسی کنید. آنها چند راه برای دسترسی به سرنخ در اختیار دارند؟ (ایمیل، تماس تلفنی، صندوق صوتی، شبکه های اجتماعی و…) آیا سرنخ ها به اندازه کافی پیگیری می شوند؟

به عنوان مثال می توانید به تعداد سرنخ هایی که در اختیار فروشندگان قرار می گیرند و تبدیل به فرصت می شوند، نگاهی بیندازید. ممکن است آنها از ۱۰۰۰ سرنخ، تنها ۲۰۰ نفر را به فرصت تبدیل کنند. در این موقع شما باید از فروشندگان بخواهید برایتان توضیح دهد که چرا نرخ تبدیل سرنخ به فرصت کم بوده است. پاسخ های بدست آمده نشان می دهند که کیفیت سرنخ ها پایین بوده و یا مشکل از سوی فروشندگان شماست؟

نرخ تعداد فرصت هایی که به فروش منجر شده اند

چه تعداد از فرصت های شما به فروش نهایی منجر می شوند؟

براساس تحقیقات صورت گرفته از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت، متوسط نرخ تبدیل فرصت ها به فروش نهایی در صنعت هتلداری برابر است با ۱۱ درصد و در هنر برابر است با ۲۸ درصد.

به همین خاطر لازم است که شما نرخ فروش نهایی را نسبت به رقبای خودتان بسنجید. برای این کار باید چند معیار مشخص داشته باشید.

پس از سنجش کار خود، اگر بالاتر از رقبایتان قرار داشتید، نشان می دهد که فروشندگان تان سرنخ های مناسبی بدست آورده اند و در تبدیل آنها نیز موفق عمل کرده اند. اما اگر رقبایتان بهتر از شما ظاهر شده باشند، در این صورت باید فکر جدی برای کسب و کارتان کنید.

طبیعتا برای محصول شما مشتری وجود دارد اما چیزی که واضح است، شما به فروشندگان زیادی نیاز دارید. در نتیجه سعی کنید تیم فروش خود را تقویت کنید. آموزش های لازم را در اختیار آنها قرار دهید و خروجی قیف فروش را بررسی کنید. آیا آنها پس از تماس شما علاقه ای به برقراری ارتباط دارند یا خیر؟

نرخ فروش نهایی رقبای خود را بسنجید، این کار در اکثر اوقات به شما حس خوبی از عملکرد فروشندگان خواهد داد.

در نهایت، نرخ فروش نهایی فروشندگان رقیب را با تیم فروش خود مقایسه کنید. اگر لازم است آنها را تا رسیدن به هدف تنها نگذارید. اگر عملکرد فروشندگان تان راضی کننده بود، تشویقشان کنید و به آنها انگیزه بدهید.

شما می توانید همه چیز را درباره فروشتان اندازه گیری کنید. اما واقعا چه کسی فرصت این کار را دارد؟ درنتیجه تنها به دو معیار گفته شده در این مقاله اکتفا کنید. این دو معیار می توانند به موفقیت فروشتان کمک کنند.

نوشته اثر بخش بودن فرآیند فروش را چگونه ارزیابی کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر می خواهید در جلسات فروش کار را تمام کنید شما به یک پایان قوی نیاز دارید. اغلب فروشندگان به پایان خوب فکر نمی کنند: خوب این بود محصول ما – سوالی بود در خدمت شما هستم

این پایان مناسب برای یک جلسه فروش نیست!

برای اینکه زحمات خود را به نتیجه برسانید و جلسات فروش خود را با موفقیت به پایان برسانیم می تواتنید از یکی از ۷ مدل زیر استفاده کنید

۱)‌ برای مخاطب یک چرخه کامل را تصویر کنید

سعی کنید در ابتدای جلسه مشکلات مخاطب را مطرح کنید مثلا نمونه های از قبیل زیر:

– چه اتفاقی خواهد افتاد اگر هر کارمند پشتیبانی ۲ برابر شرایط فعلی به موردها ی پشتیبانی رسیدگی کند؟

– مشکل شما در رقابت با رقبا نیست به نظر من مشکل اصلی شما زمان است!

– در پایان صحبت های خود به سوالات اول جلسه برگشته و به مخاطب خود بگویید که محصول شما چگونه مشکل را حل می کند

– با محصول ما هر کارمند فروش می تواند توان رسیدگی به مشتریان را ۲ برابر کند

– محصول ما باعث می شود که هر کارمند شما در روز ۳ ساعت وقت اضافی داشته باشد و این یعنی اینکه شما می توانید محصول نهایی تان را سریع تر از رقبا به بازار معرفی کنید

۲)‌ مخاطب را به چالش بکشید

شما می توانید با یک پایان خوب مخاطب را وادار کنید که واقعا عملی انجام دهد به عنوان مثال به جمله زیر نگاه کنید: سوال این است آیا شما می خواهید فردا هم مثل روزهای دیگه سرنخ هایی که بابت هر کدام شان ۱۰۰ هزار تومان هزینه کرده اید توسط کارمندان فروش شما به درستی رسیدگی نشود و بخش قابل توجهی از آنها از دست برود؟

البته شما از این راهکار باید با دقت استفاده کنید برخی جملات ممکن است مخاطب شما را عصبانی کرده و کلا شما معامله را از دست بدهید

۳)‌ آنها را دعوت کنید تا به مشتریان شما بپیوندند

این روش نیز پایان خوب و بی دغدغه ای برای شما است. به جمله زیر دقت کنید:

۱۰۰۰ مشتری تصمیم گرفته اند که با CRM ما تیم فروش شان را ارتقاء بدهند آیا شما هم دوست دارید به این مجموعه اضافه شوید؟

۴)‌ استفاده از تکرار

تکرار باعث می شود که مساله و راه حل آن در ذهن مخاطب شما ماندگار شود. مثلا به جملات زیر دقت کنید:

وقتی کارمندان فروش به سرنخ ها خوب رسیدگی نمی کنند این یعنی اینکه هزینه های زیادی در تبلیغات به شما تحمیل می شود در حالیکه شما می توانستید با این هزینه های هدر رفته مشتریان بیشتری جذب کنید٬ مشتری بیشتری یعنی سود بیشتر و سود بیشتر یعنی خدمات بهتر و محصول بهتر و محصول بهتری یعنی مشتریان راضی که شما را به دیگران نیز معرفی می کنند

۵)‌ با یک جمله تاثیر گذار از بزرگان جلسه را ختم کنید

جملات تاثیر گذار در ذهن مخاطبان ماندگار تر می باشند. به پایان زیر دقت کنید:

من می دانم که تغییر سخت است٬‌ کارمندان مخالفت خواهند کرد و ممکن است در شروع به سختی کار پیش برود اما به قول وارن بافت کسب و کار من تغییر نخواهد کرد مگر اینکه من شرایط جاری را تغییر دهم!

۶)‌ شرایط تصمیم گیری را فراهم کنید

این سوال٬‌سوال خوبی است

شما که می دانید این تغییر برای کسب و کار شما مفید است اما چه چیزی باعث می شود که شما اینکار را نکنید؟

پاسخ مخاطب به این سوال به شما امکان می دهد که با توضیح مناسب شرایط تصمیم گیری را برای او مهیا تر کنید

۷) داستان برایش بگویید

با یک داستان به او بگویید که چه اتفاقی برایش خواهد افتاد اگر از محصول شما استفاده کند. به جملات زیر دقت کنید :

اگر شما استفاده از محصول ما را شروع کنید ۳ ماه دیگر با گزارش x می توانید ضعف های فروش تان را ببینیدو راهکار مناسب را به تیم فروش بدهید از طرف دیگر ابزار y باعث خواهد شد که شما مطمین شوید همه مشتریان تان از شما راضی هستند!

این ۷ راهکار به شما کمک خواهد کرد احتمال موفق بودن جلسات یا مذاکرات فروش تان به میزان قابل توجهی بیشتر شود

نوشته ۷ تکنیک برای ختم فوق العاده جلسات فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که با مشتری های فعلی تان در ارتباط هستید و به فروش بیشتر و تکرار خرید توسط آنها امیدوارید، باید سعی کنید سوالات مناسبی از آنها بپرسید.

اگر در پرسش از مشتری هایتان درباره خوب یا بد محصول یا خدمات با شکست مواجه شدید، ممکن است نشانه های هشدار دهنده ای را از دست بدهید که موجب نارضایتی مشتری می شوند و عرصه را برای رقیب شما باز می کند. درهای باز را رها نکنید. آنها را با این سوالات ببندید:

۱- به محصول ما از یک تا ۱۰ چه امتیازی می دهید؟

۲- دلیل این امتیازی که به محصول ما دادید چیست؟

۳- آیا می توانید نقاط ضعف و یا چالش هایی را که در محصول ما پیدا کردید، بیان کنید؟

۴- به چه چیز از محصول و یا خدمات ما علاقه مندید؟

۵- چقدر علاقه مندید که محصول و یا خدمات ما را به دوستان و یا همکارانتان معرفی کنید؟

۶- وضعیت سیستم پذیرش (پشتیبانی) و فرایندهای داخلی شرکت شما به چه ترتیبی است؟

۷- به نظر شما، ما در ارائه خدمات به مشتریان موفق عمل کرده ایم؟

۸- ما چه کاری می توانیم انجام دهیم تا یک سال دیگر نیز در کنار شما باشیم؟

۹- آیا امروز برای تمدید خریدتان آماده اید؟ (فقط درصورتی که در پاسخ به سوال هفتم جواب مثبت دریافت کردید این سوال را بپرسید.)

۱۰- آیا شما علاقه مند هستید که به محصولات ما ویژگی … اضافه شود؟

سوالات خوب کمک می کنند که شما رویای آینده را نیز به مشتریان فعلی خود فروخته و فرایند وفادارسازی مشتری را تسهیل کنید.

پیشنهاد نویسنده: ۷ روش وفادارسازی مشتری در مکالمات دشوار

نوشته پرسش هایی که به فرایند وفادارسازی مشتری کمک می کنند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

«سلام! ببخشید آیا امکانش هست که فردا نیم ساعت از وقتتان را در اختیار من بگذارید؟»

بله، درست است. به نظر شما چقدر احتمال دارد کسانی را که با این روش به مذاکره دعوت می کنید، درخواست شما را قبول کنند؟ احتمال قبول این درخواست شاید یک در هزار باشد.

اگر می خواهید در پرزنت کارهایتان موفق ظاهر شوید، در ابتدا باید یاد بگیرید که گرم و دوستانه جلو بروید و سعی کنید این دو تکنیک روانشناسی را به کار گیرید.

تکنیک پا لای در!

باید از پدیده روانشناسی « تکنیک پا لای در » تشکر کرد.

این تکنیک می گوید که مشتریان وقتی یک درخواست خیلی کوچک شما را قبول می کنند با احتمال بیشتری درخواست های بزرگ تر شما را می پذیرند.

طبق مطالعاتی که جاناتان فریمن و اسکات فرانسر در دانشگاه استنفرد انجام دادند. در ابتدا از شرکت کنندگان خواسته شد که به صورت تلفنی درمورد یک محصول ‌(‌محصول نظافتی) با مشتریان صحبت کنند. سپس در ادامه تحقیقات قرار شد پژوهشگران به خانه شرکت کنندگان بروند و از نزدیک آنها را با محصولات آشنا کنند.

نتایجی که بدست آمد اینگونه بود.

نیل پتل در مورد این پژوهش در فوربس نوشت: « هنگامی که نتایج را مقایسه کردیم به این نتیجه رسیدیم کسانی که واکنش مثبتی نسبت به درخواست اولیه نشان داده اند، ۱۳۵ درصد بیشتر به درخواست دوم نیز جواب مثبت داده اند.»

پس نتیجه این است که اگر مشتریان فرصت به یک درخواست کوچک شما پاسخ مثبت دهند به احتمال زیاد به درخواست اصلی و بزرگ شما نیز پاسخ مثبت خواهند داد.

بنابراین قبل از اینکه درخواست یک قرار ملاقات را ارائه دهید٬‌ با یک سوال ساده از آنها یک درخواست کوچک بکنید. به سوالات زیر دقت کنید:

• می تونم نظر شما رو در مورد روند فروش آنلاین داشته باشم ؟

• می شه بدونم شما الان چطور دارید کسانی که به شما زنگ می زنند رو پیگیری می کنید؟

• تصمیم گیرنده شرکت شما در مورد موضوع …. کیست؟

• می تونم اطلاعات خیلی کمی در مورد محصول …. شما داشته باشم؟

بعد از اینکه مشتری به درخواست کوچک شما پاسخ مثبت داد یعنی اینکه شما توانسته اید پای خود را لای در مشتری قرار دهید و اکنون نوبت درخواست بزرگتر است، به احتمال زیاد درخواست بزرگ شما مورد موافقت قرار می گیرد.

بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید

هدف خود را توضیح دهید!

به آنها بگویید که چرا می خواهید ملاقاتشان کنید —حتی اگر دلیلش برای آنها آشکار باشد— این به میزان موفقیت شما کمک خواهد کرد.

الن لانگر، روانشناس دانشگاه هاروارد می گوید: بیشتر از ۳۴ درصد مردم اگر طرف مقابل شان بگوید که عجله دارد برای رسیدگی به مساله او پاسخ منفی می دهند. به عنوان مثال می گویند: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم، آیا امکانش هست از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟»

سپس او سوالش را اینگونه تغییر می دهد که: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم. من مجبورم از این ها یه سری کپی داشته باشم؟»

با وجود اینکه امکان مورد قبول واقع شدن راه دوم، کمتر از راه اول بود، اما بیشتر مردم با راه دوم موافقت می کنند.

هنگامی که می خواهید با مشتری احتمالی صحبت کنید دلیل ش را برای ایشان توضیح دهید. برای مثال شما ممکن است بگویید:« آیا برای فردا ۱۵ دقیقه فرصت دارید که درمورد استراتژی شما در پاییز بحث کنیم؟» یا «آیا شما روز سه شنبه ساعت ۱۱:۳۰ صبح فرصت دارید که من درمورد محصول با شما صحبت کنم؟»

با این دو استراتژی های ساده به زودی تقویم شما از قرارهای ملاقات مشتریان آینده پر خواهد شد.

پیشنهاد نویسنده: وبینار مارکتینگ، شیوه ای متفاوت در بازاریابی

نوشته با یک تکنیک روانشناسی مشتریان را پای میز مذاکره بنشانیم اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.