تعیین اهداف تیم فروش برای سازمان اصلا کار آسانی نیست و گاهی اوقات مثل تیراندازی در تاریکی است. بسیاری از عوامل – داخلی و خارجی – در بازی دخیلند که اثرات مثبت و منفی بر نتایج و اهداف شما میگذارند.

بزرگترین اشتباه مدیران فروش این است که صرفا بر روی اعداد تمرکز میکنند.

مطمئنا، شما به عنوان مدیر فروش میخواهید فروش بیشتری داشته باشید؛ اما بدون یک برنامه جامع که جزئیات و چگونگی دستیابی به اهداف را مشخص کرده باشد؛ بعید است که تیم فروش بتواند ارقام را افزایش دهد.

در تعیین این اهداف، باید توانایی های شرکت را هم در نظر بگیرید. اگر توقع زیاد و بیش از حد از تیم فروش داشته باشید؛ احتمالا کارشناسان شما تمرکزشان را روی کارها از دست می دهند و زیر فشار رسیدن به اهداف مشخص شده، نمیتوانند کیفیت فروش خوبی داشته باشند.

چطور اهدافمان را مشخص کنیم؟

یکی از روش های هدف گذاری، (نه در فروش؛ بلکه در همه ابعاد زندگی) روش هدف گذاری SMART است که با نام هدف گذاری هوشمند شناخته میشود. با این روش میتوانید استراتژی مرکزیتان را کاملا مشخص کنید. هدف گذاری SMART پنج ویژگی دارد:

– هدف باید کاملا مشخص و تعریف شده باشد.

– هدفتان باید قابل اندازه گیری باشد.

– هدف باید معقول و قابل دسترسی باشد.

– هدفتان باید واقع بینانه باشد.

– هدف باید مبتنی بر زمان باشد.

از این عوامل به عنوان یک چک لیست برای تأیید اهداف فروش مشخص شده استفاده کنید. با کمک این اهداف میتوانید انگیزه های تیم فروشتان را هم توسعه دهید.

حد بالا و پایین برای اهدافتان مشخص کنید:

شاید اینکه لزوما اهداف تیم فروش  را به صورت مشخص اعلام کنید و آنها را برای رسیدن به این نقطه تحت فشار بگذارید؛ راندمانتان را بالا نمیبرد. تام پپر، مدیر بازاریابی لینکدین؛ میگوید: «یک پیش بینی حد پایین مشخص کنید، سپس هدف ماکسیمم را تعیین کنید. این هدف باید بلندپروازانه باشد اما قابل دستیابی. یعنی هدف حد بالای شما باید جوری باشد که در صورت رسیدن به ۸۰ درصد آن، احساس رضایت کنید. این رویکرد برای ارزیابی وضعیت فعلی و توانایی های شما و دیدن آنچه که منطقا می توانید به دست آورید به شدت مفید است.»

از داده ها برای رسیدن به اهداف استفاده کنید:

“داده ای که به دست می آورید؛ دوست شماست. پس از آن به نفع خود استفاده کنید. حواستان به نرخ رشد و عملکرد گذشته تان باشد. همچنین، هدف مشخص شده را به تکه های ساده تر تقسیم کنید. به عنوان مثال، با نگاهی به نرخ های تبدیل در چند ماه گذشته، میفهمید اگر این ماه شما با X نفر تماس بگیرید، شما هدف خود را به دست می آورید. »- فلیکس بکر، رئیس استراتژی در Pipedrive

هدف های کوچکتر تنظیم کنید تا به اهداف بزرگتر برسید:

در فروش شما نمی توانید نتایج را کنترل کنید، اما می توانید اقدامات و ورودی های آن روند را کنترل کنید. اگر طبق فرمول های بالا به این نتیجه رسیده اید که باید این ماه ۳۰ تماس تلفنی برقرار کنید؛ به تیم فروشتان بگویید که در هفته باید ۸ تماس تلفنی داشته باشند. با این کار فشار را از روی آنها برمیدارید و کیفیت تماس ها هم بالاتر میرود.

تیم فروش خود را آموزش دهید و توانمند کنید

با تیم خود در مورد نقاط قوت، ضعف و حوزه هایی که آنها به دنبال بهبود آن هستند صحبت کنید. این حوزه ها می تواند چیز ساده ای مثل بهبود معرفی محصول یا ایجاد اعتماد به نفس هنگام مکالمات اجرایی باشد. زمانی را در هفته برای توسعه شخصی و اهداف کارمندان تعیین کنید تا به آنها در رسیدن به اهداف شخصی و حرفه ای خود کمک کرده باشید. تیم شما می خواهد بداند که شما به اندازه کافی برای آنها ارزش قائلید که بخواهید رویشان سرمایه گذاری کنید. با تشویق تیم به رشد، عملکرد آنها در بلند مدت قوی تر و بهتر خواهد شد.

نوشته چطور اهداف تیم فروش را هوشمندانه تر تعیین کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

خیلی از فروشنده ها فکر می کنند اینکه از روی یک سناریوی از پیش تعیین شده صحبتشان با مشتری را پیش ببرند؛ خیلی جالب به نظر نمی رسد. اما واقعا اینطور نیست! این کار کمک می کند در تمام طول صحبت، در چهارچوب استراتژی مشخص شده بمانید. اما چطور میتوانیم یک سناریوی فروش بنویسیم؟ گام های زیر را دنبال کنید تا بتوانید به بهترین سناریوی فروش دست پیدا کنید!

۱- محصول یا خدمتتان را معرفی کنید.

این چیزیست که قرار است شما را به فروش و در نهایت به پول برساند. پس باید مزایا و ویژگی های آن را به خوبی برای مشتری ها توضیح دهید.

۲- سوالات را شخصی سازی کنید:

قطعا می توانید یک سناریوی فروش ایجاد کنید که برای هر نوع مخاطب کار می کند. اما سازگاری و ارتباط سوالات و نکاتی که می پرسید با ویژگی های فرد خریدار؛ کارآیی سناریو را چند برابر می کند. در این مرحله، انواع مختلفی از خریداران را به سمت فروش سوق می دهید.

۳- درباره مزایای محصول صحبت کنید:

محصول و خریدار را با هم در نظر بگیرید؛ چگونه این محصول به آنها کمک می کند تا بهره وری را افزایش دهند،هزینه ها را کاهش، و دقتشان را بهبود دهند؟ حداقل سه مزایت را در سناریویتان بیاورید.

۴- مزایا را به نقاط ضعف ربط بدهید:

لیستی از نقاط ضعف و مشکلاتی که کسب و کار خریدارتان با آن مواجه است تهیه کنید. هر کدام از مزایایی که در قسمت قبل به آنها اشاره کردید؛ یا باید راه حل یکی از مشکلات و نقاط ضعف باشد؛ یا آن را کمتر کند یا از آن پیشگیری نماید. حتما به مشتری توضیح بدهید که محصول شما به کدام یک از مشکلات آنها کمک خواهد کرد.

۵- در مورد این مشکلات و نقاط ضعف؛ سوال بپرسید:

بهترین فروشنده کسی است که بهترین سوالات را مطرح می کند. برای داشتن لیست قوی از سوالات، به نقاط ضعف واقع شده در مرحله چهارم نگاه کنید. از یک یا دو سوال برای هر نقطه ضعف استفاده کنید تا متوجه شوید این مسئله در چشم انداز آینده مشتری و کسب و کارشان چالش انگیز خواهد بود یا خیر.

با استفاده از نکاتی که در مراحل ۱ تا ۵ قرار داده اید، این سناریوها را با محصول، شرکت و چشم انداز خود تطبیق می دهید.

۶- خیلی صحبت نکنید:

اگر بیشتر از اینکه بشنوید صحبت می کنید؛ باید در روندتان تغییر ایجاد کنید. در نوشتن سناریو؛ باید زمان زیادی را برای شنیدن وقت بگذارید تا از آنها سوال بپرسید و نظراتشان را بشنوید. صدای خودتان را موقع صحبت با مشتری یا همکارتان ضبط کنید و گوش دهید، اگر بیش از نیمی از زمان را صحبت می کنید، در رویکردتان بازنگری کنید، سناریوی خود را ویرایش کنید و لحظات بیشتری را برای پرسیدن سوالات و نظر واقعی آنها بگذارید.برای مثال بپرسید: «چیزی که ازتون شنیدم؛…هست؛ درسته؟»

حالا با کمک این نکات می توانید یک سناریو طراحی کنید و بیشتر و لذت بخش تر بفروشید!

نوشته راهنمای جامع نوشتن سناریوی فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تولید سرنخ؛ مثل خون در رگ های کسب و کار شما جریان دارد. این مسئله برای همه کسب و کارها صادق است؛ اما در طول سال های گذشته افراد به اصطلاح متخصص کاری کرده اند که فکر کنید به سرنخ های بیشتر، ایمیل های بیشتر و حجم بیشتری از هر چیز احتیاج دارید.

اما اینها چیزهایی نیست که واقعا به آنها احتیاج دارید!

۱- شما فروش بیشتر نمی خواهید؛ سود بیشتر می خواهید!

۲- شما سرنخ بیشتری لازم ندارید؛ تماس تلفنی با کیفیت بیشتری لازم دارید!

۳- شما مشتری بیشتر نمی خواهید؛ افراد بیشتری می خواهید که از شما چیزی بخرند؛ بارها و بارها به شما مراجعه کنند و همه جا از کاربردی بودن محصولتان و رفتار خودتان صحبت کنند!

مسئله اصلی «بیشتر» بودن نیست؛ بلکه به دست آوردن سرنخ های درست از راه های ارتباطیتان است. اگر شما رئیس کسب و کاری هستید که محصولات خاص و گران قیمت را به مشتریانی با شخصیت پیچیده میفروشد؛ بهترین کار این است که با مشتریان بالقوه تان تماس تلفنی برقرار کنید. چه شما چه تیم فروش، وقتی برای اینکه با مشتری های نامناسب تلفش کنید؛ ندارید.

چند راهکار برای اینکه مشتری ها را از پشت تلفن جذب کنید:

۱- معرفی

معرفی کردن خودتان به این معناست که خودتان را از سایر رقبا جدا کنید. شما باید درباره برندتان، ارزش ها، ماموریت، بینش، پیام (بعدا بیشتر درباره آن صحبت خواهیم کرد) و «مزیت رقابتی» تان حرف بزنید.

اگر شما خودتان را به عنوان متخصص به مشتری ها معرفی کنید؛ توجهشان را به خودتان جلب می کنید. همه کارهایی که انجام می دهید باید به نوعی از همین اصل پیروی کرده و برای این کار لازم است با کسانی که می خواهید از سرنخ به مشتری تبدیلشان کنید؛ «صحبت کنید».

اگر در جستجوی مشتری سطح بالایی هستید که اقدام انجام بدهد؛ پیام های شما را دریافت کند؛ هزینه ها را بپردازد و مشتری تخفیف ها باشد؛ باید موقعیتتان را تثبیت کنید.

اگر پیامی که شما به مشتری می فرستید؛ مرتبط و مناسب مشتری هدف و یا محصولتان نیست؛ نمی توانید انتظار داشته باشید که افراد واجد شرایط را با تماس تلفنی جذب کنید.

۲- پیام

وقتی درباره پیام صحبت می کنیم؛ منظورمان این است که اگر مشخص نکنید با چه افرادی کار می کنید و با چه افرادی کار نمی کنید؛ نمی توانید از مخاطبانتان انتظار داشته باشید بدانند که شما به درد کارشان می خورید یا نه.

چیزی که زیاد می بینم این است که افراد موفق و با استعداد خودشان را به عنوان متخصص معرفی می کنند؛ فقط چون با تعداد خیلی زیادی از افراد (بدون اینکه مخاطب محصول باشند) صحبت کرده و محصولشان را معرفی کرده اند. اما نتیجه این صحبت های طولانی، این است که مخاطب گیج و سردرگم شده و بپرسد «واقعا این برای من است؟»

این افراد به اصطلاح متخصص، تماس های تلفنی زیادی برقرار می کنند و فکر می کنند قطعا میتوانند آنها را برای خرید مجاب کنند. اما حتی ساعت ها حرف زدن با کسی که مشتری هدف شما نیست هم فایده ای ندارد یک تماس تلفنی هدر رفته دیگر؛ یک شکاف دیگر در برنامه های زمانی و یک سرنخ تبدیل به مشتری نشده دیگر.

اگر پیام شما صحیح و مناسب باشد، مناسب ترین شخص را جذب خواهید کرد. اما اگر پیامتان اینطور نباشد؛ شما به تماس تلفنی با سرنخ های بی کیفیت که وقتتان را میگیرد ادامه میدهید؛ بدتر اینکه شما هم وقت مشتری ها را می گیرید!

۳- درخواست کردن

اگر در تماس های تلفنی به دنبال سرنخ های باکیفیتی هستید که کاری که می خواهید انجام دهند؛ باید این را از آنها بخواهید. این درخواست باید درون پیامتان باشد؛ البته اگر که مطمئنید با مشتری بالقوه تان حرف میزنید. درخواستتان باید کاملا واضح و مشخص باشد. از آنها بخواهید تا در مورد این که آیا این چیزی است که آنها نیاز دارند؛ دقیقا فکر کنند.

قبل از اینکه با کسی تماس بگیریم (برای هر یک از برنامه های ما) باید سؤالات خاصی از آنها بپرسیم:

۱- آیا شما بین ۲۰،۰۰۰ تا ۵۰،۰۰۰ دلار در هر ماه درآمد دارید و در آستانه درآمد میلیاردی هستید؟

۲- حاضرید حداقل ۲۰۰۰ دلار برای یک محصول هزینه کنید؟

خیلی از مدیران از این فرآیند خیلی خوششان نمی آید؛ چرا که نگرانند مردم را بترسانند. اما حقیقت این است: مردم؛ «باید» از شما بترسند!

برای رسیدن به هدفتان، لازم نیست همه چیز را بیشتر و بیشتر و بیشتر کنید. به یاد داشته باشید فقط لازم است با افراد صحیح تماس بگیرید. باید پیامتان مناسب باشد و آن را در نقطه درست به مشتری برسانید. همچنین اگر مطمئنید که مشتری ها در شرایط مناسب قرار دارند؛ از آنها بخواهید همان کاری را بکنند که می خواهید.

اگر مشتری ها محصول شما را مناسب تشخیص بدهند؛ با خودشان فکر می کنند عالیه؛ این همان چیزیست که می خواستم. و اگر مناسبشان نباشد؛ تماس را قطع میکنند و زمان شما (و خودشان) را تلف نمی کنند.

نوشته چطور سرنخ های مناسب برای تماس تلفنی را پیدا کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بعضی افراد در امر مذاکره بسیار خوب عمل می کنند و برخی نه. شما دوست دارید جزو کدام دسته باشید؟

مذاکره کلید موفقیت در تجارت است. مذاکره موفقیت آمیز شامل مهارت های بین فردی و ارتباطی خوبی است که برای رسیدن به نتیجه مطلوب مورد استفاده قرار می گیرد. در واقع ، مذاکره یکی از اصلی ترین خصوصیاتی است که امروزه کارفرمایان به آن نیاز دارند. این امر به این دلیل است که یک مذاکره کننده خوب می تواند بهترین معاملات را ببندد و منجر به پیشرفت یک سازمان شود. بهبود روابط با تأمین کننده، مزیت رقابتی پایدار و مدیریت مناقشات، همه از مزایای مذاکرات موفق است.

یکی از کارهای اصلی شما در زندگی که منجر به افزایش سطح اعتماد به نفس شما خواهد شد، این است که  از طریق یادگیری مهارت های عالی مذاکره و انتخاب سؤالات خوب برای پرسیدن، بتوانید روی دیگران تاثیر مثبت بگذارید.

مهارت های مذاکره قابل یادگیری هستند

برخلاف تصور عموم مردم، مذاکره کنندگان ماهر افراد سختگیر و پرخاشگر نیستند. بهترین مذاکره کنندگان افراد خوشایند، گرم ، دوستانه و کم حرف هستند. آنها نوعی از افراد هستند که شما به راحتی با آنها توافق می نمایید. شما به صورت اتوماتیک به آنها اعتماد نموده و احساس می کنید پیشنهاد آنها به نفع هر دو شما است.

۳ مهارت برتر مذاکره

مذاکره کنندگان ماهر معمولاً به دنبال راه حل هایی هستند که برای دو طرف رضایت بخش باشد. آنها به دنبال موقعیت هایی می گردند که به اصطلاح برنده-برنده هستند به صورتی که هر دو طرف در پایان مذاکره خوشحال باشند.

در مذاکره برای هر نوع قرارداد، چه خرید چه فروش، مهارت های مذاکره اساسی وجود دارد که شما برای ایجاد یک نتیجه اثربخش، باید آنها را یاد بگیرید.

انتخاب سوالات مناسب برای پرسیدن

مذاکره کنندگان خوب همواره به دنبال پرسیدن سوالات زیاد در فرایند مذاکره برای فهم هدف شما از مذاکره هستند.

یافتن سوالات مناسب در مورد احتیاجات مشتری، تنها راهی است که با استفاده از آن متوجه می شویم  چه چیزی دقیقا برای مشتری مهم است و اینکه در این مذاکره به دنبال بدست آوردن چه مزایایی هستند.

صبر

مذاکره کنندگان خوب بسیار صبور هستند. در ابتدا آنها تمرکز خود را به طور کامل روی توافق در مورد تمام مفاد قرارداد می گذارند.

علاوه بر آن، مذاکره کنندگان وقت کافی برای یافتن سوالات می گذارند تا تمام جوانب قرارداد واضح و مشخص باشد و در آینده هیچ پیچیدگی به وجود نیاید.

آماده سازی

آماده سازی، ۹۰ درصد یک مذاکره موفق را تشکیل می دهد. هرچه میزان آمادگی قبل از مذاکره بیشتر باشد، احتمال رضایت بخش بودن مذاکره برای هر دو طرف بالاتر خواهد بود.

آماده سازی شامل دو بخش می شود. اول بدست آوردن تمام اطلاعات مرتبط با مذاکره، دوم فکر کردن در مورد مذاکره، از ایتدا تا انتها و آماده شدن برای هرگونه احتمال.

اطلاعات اولیه که باید بدست آورید در مورد محصول یا خدمت و در مورد شخصی است که باید با او مذاکره نمایید. این اطلاعات از طریق مهارت سوال پرسیدن بدست خواهند آمد. یادتان باشد قدرت همیشه در سمتی است که اطلاعات بهتری داشته باشد.

مهارت های مذاکره نقش بسیار مهمی در توسعه شخصیت و ایجاد احساس اعتماد به نفس دارد. زمانی که شما بتوانید مذاکره خوبی انجام دهید، اعتماد به نفس بالاتری خواهید یافت و در نتیجه در روابط با دیگران مثبت تر عمل خواهید نمود.

پیشنهاد نویسنده: چگونه شخصیت کاریزماتیک داشته باشیم؟

نوشته ۳ مهارت برتر افراد کاریزماتیک در مذاکره اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال برایتان پیش آمده است که یک فروشنده حرفه ای بخواهد محصولی را به شما معرفی کند اما در ارائه آن موفق نباشد؟ پیشنهاد می کنم در این مواقع از او بخواهید دیگر ادامه ندهد.

حال بیایید به این فکر کنید که اگر قرار بود بزرگان تجارت، راز و رمز موفقیت در فروش را در اختیارمان قرار بدهند، چه چیزی می گفتند؟ در این مقاله می خواهیم در مورد نکات مربوط به موفقیت در فروش از زبان فروشندگان موفق صحبت کنیم.

چالش های موجود را شناسایی کنید!

وقتی به خوبی از اوضاع یک کسب و کار و مشکلات موجود در آن اطلاع دارید، چالش های آن را نیز درک می کنید و می دانید که چطور می شود این چالش ها را از سر راه برداشت.

کریستوفر ون دکار مدیرعامل شرکت هومیک هاروست می گوید:

اینکه شما چالش های پیش روی کسب و کار خود را به طور کامل درک کنید، می توانید به اعتماد به نفس لازم برای ادامه کار برسید. وقتی شما اعتماد به نفس داشته باشید می توانید آن را چه از طریق تماس تلفنی و چه از طریق گفتگوی حضوری، به مشتری منتقل کنید.

شما باید برای یادگیری مسائل مربوط به شرکت های B2B و نقاط ضعف آنها زمان بگذارید و پیشنهاداتی برای رفع مشکلات ارائه دهید. این کار به شما کمک می کند تا همواره برای هر شرایطی آماده باشید. سعی کنید به راه حل هایی فکر کنید که هزینه ها را کاهش می دهند و یا منجر به افزایش درآمد شما می گردند.

به سراغ مدیرعامل شرکت مشتری بروید

در اکثر شرکت ها کارمندان معمولی پیشنهادات مشتریان را بررسی می کنند تا با معیارهای شرکت تطبیق دهند. مشکل اینجاست که این افراد توانایی تصمیم گیری نهایی را ندارند. به همین خاطر به شما توصیه می کنیم که اگر می خواهید از انعقاد قرارداد خود مطمئن شوید، به سراغ مدیران ارشد آن شرکت بروید.

برایان گویین، مدیرعامل شرکت گرین ویوو می گوید:

بسیاری از فروشندگان در شرکت های B2B زمان زیادی را صرف می کنند تا کارمندان شرکت مشتری را متقاعد به خرید کنند. _کارمندانی که اختیاری در تصمیم گیری ندارند._ در نتیجه بهتر است زمان خود را به صحبت کردن با مدیرعامل آن مجموعه اختصاص دهید و با تمرکز بر این افراد، میزان فروش خود را افزایش دهید.

قیمتی که برای محصول تعیین کرده اید را کم نکنید

هرگز از قیمت خود کوتاه نیایید. آیا فکر می کنید اگر به مشتری تخفیف بدهید و محصول خود را با قیمت پایین ارائه دهید، او دیگر به سراغ رقبای شما نمی رود؟ اگر اینطور فکر می کنید بهتر است بدانید که در اشتباه هستید.

همان طور که پیش از این نیز گفته شد، شما می توانید با شناسایی چالش های پیش رو زمینه فروش را طبق قیمتی که ارائه داده اید، به سادگی فراهم کنید.

مت استیسی، موسسه شرکت هوستون می گوید:

خیلی بعید است که یک مشتری فقط به خاطر قیمت، محصول شما را نخواهد. اگر از کیفیت محصول خود اطمینان دارید، پای قیمتی که برای آن تعیین کرده اید، بایستید.

تخفیفی که شما بر روی محصول خود اعمال می کنید نه تنها به جذب مشتری کمک نمی کند بلکه به شرکت شما نیز آسیب می رساند.

نتایج فروش را بررسی کنید

بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بیشتر بر روی نتایج حاصل از فروش تمرکز می کنند. این کار باعث می شود که شما بیشتر به محصول و کیفیت آن توجه کنید.

مطمئن باشید که شما هرچه بیشتر ارزش محصول و خدماتتان را درک کنید، در فروش آن موفق تر خواهید بود.

اما این بدین معنا نیست که درک شما از ارزش محصولتان می تواند به فروش آن به تمام کسب و کارها کمک کند. جان استیسی، مدیرعامل دالاس، می گوید:

« هنگامی که یک کسب و کار برای حل مشکلش به سراغ شما می آید، بدون شک از شما توقع دارد تا مشکلش را حل کنید، شما می توانید با یک پیشنهاد جذاب آنها را خوشحال کنید. به عنوان مثال برای آنها توضیح دهید که تا مدت ها نیازی به جایگزین کردن محصول ندارد.»

درصورت امکان با او گفتگوی حضوری داشته باشید

حتما می دانید که گفتگوی حضوری با مشتریان می تواند احتمال به موفقیت رسیدن معامله را بالا ببرد.

رایان هالند، رییس نت فلور آمریکا، می گوید:

بسیاری از فروشندگان با فروش حضوری مشکل دارند، آنها معتقدند که تنها درصورتی می توان موفق به فروش حضوری شد که مشتری در همان شهر حضور داشته باشد. اما حقیقت این است که شما باید به خاطر مشتری تان رنج سفر را به جان بخرید و به دیدار مشتری بروید.

اگر محصول شما قیمت بالایی دارد و شما نیاز به سرمایه گذاری زیادی دارید باید به فکر برقراری روابط بلند مدت باشید، پس سعی کنید بلندپروازانه فکر کنید.

نوشته ۵ توصیه بزرگان تجارت برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای دستیابی به فروش فوق العاده، باید کارمندانی داشته باشید که توانایی فوق العاده ای در فروش محصول داشته باشند. درنتیجه، یافتن افراد مستعد در این حرفه، می تواند به کار شما و تیم فروشتان کمک بسیاری کند.

هنگامی که با یکی از متقاضیان استخدام مصاحبه می کنید. سوالات بسیاری از او می پرسید. برخی از آنها شامل ویژگی های مورد نظر شما هستند اما برخی دیگر از همان ابتدا نشان می دهند که برای حرفه فروشندگی مناسب نیستند.

اما چهار سوال مهم و کلیدی وجود دارد که در زمان مصاحبه استخدام کارمند فروش باید از خودتان بپرسید. این سوالات به شما در پیدا کردن توانایی فرد در فروش کمک می کند.

۱. آیا این فرد توانایی فروش محصول را دارد؟

پاسخ به این سوال نیاز به شناخت فرد مقابل دارد. شما باید از توانایی ها و مهارت هایی که او به عنوان یک فروشنده دارد، مطلع شوید. یک فروشنده خوب باید خوش برخورد و مثبت اندیش باشد تا در کارش به موفقیت برسد.

از آنجایی که در دانشگاه ها و مدارس عالی ما حرفه فروش به عنوان یک رشته تخصصی تدریس نمی شود، اغلب فروشندگان حرفه ای تنها با تکیه بر استعداد خود به دنبال این کار رفته اند. درنتیجه، میزان تجربه کاری یک فرد در زمینه فروشندگی می تواند عامل مهمی در انتخاب او باشد. هرچند که شرکت در دوره های آموزشی نیز می تواند امتیاز ویژه ای برای اشخاص محسوب شوند.

۲. این فرد چطور می تواند به شما در فروش محصولتان کمک کند؟

ویژگی های رفتاری افراد، به موفقیت آنها در فروش کمک خواهد کرد. اینکه آیا آنها به اندازه کافی پیگیر هستند یا خیر؟ آیا آنها می توانند در ساختار سازمانی شما حضور داشته باشند یا نمی توانند؟

فراموش نکنید که این رفتار فروشندگان است که بین فروشندگان شکارچی و کشاورز تفاوت ایجاد می کند. پس سعی کنید با مشخص کردن نوع رفتار افراد و بررسی آنها مشخص کنید که چه سبک فروشنده ای مناسب کسب و کار شماست.

۳. آیا این فرد در حرفه فروشندگی موفق خواهد بود؟

اعتماد به نفس فرد در زمینه فروش می تواند به فروشنده کمک کند تا عملکرد خوبی داشته باشد. اما باید به این نیز توجه داشته باشید که آیا این فرد خودش برای یک فروش موفق تلاش می کند یا نیاز به نیروی محرکه دارد؟ آیا انتقادپذیر است؟ مشکلی با ساعت کاری ندارد؟ نگرش او نسبت به حرفه فروش چیست؟ آیا از آن لذت می برد؟ تا چه حد می تواند استرس خود را کنترل کند؟

در نهایت سعی کنید پاسخ های دریافتی را تحلیل کنید و مشخص نمایید که آیا فرد مورد نظر مناسب کار فروش هست یا خیر؟

به یاد داشته باشید که یک اراده قوی می تواند جایگزین تمام کمبودهای فرد در زمینه مهارت، آموزش و…. شود.

۴. چه چیزی باعث شده است که این فرد به سوی حرفه فروش کشیده شود؟

این مسئله از اهمیت بسیاری برخوردار است. چرا که افراد، بیشتر به سوی تمایلات خود گرایش دارند و برای آنچه که بیشترعلاقه دارند، بیشتر تلاش می کنند.

این قانون در هر زمینه ای صدق می کند. به ویژه در زمانی که احتمال شکست وجود داشته باشد. آنها اجازه نمی دهند کسب و کاری که به آن علاقه دارند، شکست بخورد. درنتیجه، وقتی شما کارمندی داشته باشید که عاشق کارش است، او با تمام وجود تلاش می کند تا شما نیز از شکست دور شوید و به پیروزی برسید.

معمولا فروشندگان با یک فروش موفق انگیزه می گیرند. آنها روز خود را با هدف فروش محصول آغاز می کنند. برای یک فروشنده موفق، فروش یک هدف است نه اجبار!

اما شما چطور می توانید این افراد را شناسایی کنید؟ شناسایی این افراد کار سختی نیست. شما می توانید با ایجاد انگیزه های منحصر به هرشخص و مناسب با ویژگی های شخصیتی او، آنها را پیدا کرده و به مسیر مناسب هدایت کنید.

نوشته چهار پرسش اساسی که در حین استخدام کارمند فروش باید سوال کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

معمولا افراد در آغاز کار با مهارت های مذاکره آشنایی ندارند. آنها تازه وارد دنیای کسب و کار شده اند و نمی دانند تکنیک های مذاکره چه نقش مهمی در پیشبرد کارشان خواهند داشت.
آغاز کسب و کار، درواقع آغاز صدها مذاکره است. بعضی از مذاکرات کوچک هستند، مثل مذاکره برای چاپ کارت های تبلیغاتی. برخی دیگر، بزرگتر هستند و منجر به عقد قراردادهای بزرگ می شوند.
گاهی شما خریدار هستید و گاهی، فروشنده. در هرحال باید مهارت هایی که برای یک مذاکره کننده خوب نیاز است را بدانید.

برای صاحبان کسب و کارهای کوچک، یادگیری مهارت مذاکره یک امر طبیعی است. اما این مذاکرات را نباید با گفتگوهایی که از کودکی آموخته اید مقایسه کنید.

در ادامه با ۱۰ تکنیک که شما را به مذاکره کنندگان بهتری برای کسب و کارهای کوچک تبدیل می کنند، آشنا خواهید شد.

۱۰ مهارت مذاکره

۱. آماده سازی، آماده سازی، آماده سازی: هیچگاه یک مذاکره را بدون آمادگی قبلی آغاز نکنید. از خودتان شروع کنید. نگاهی به خودتان بیندازید و ببینید برای انجام یک مذاکره بدون نقص آماده هستید یا خیر. برای درک بهتر نیازهای طرف مقابل مذاکره و شناخت نقاط قوت و ضعف او، بهتر است قبل از ملاقات، درمورد او تحقیق کنید. برای این کار از کارشناسان بخش حسابداری، بخش حقوقی و بخش فناوری کمک بخواهید.

۲. زمان بندی کنید. زمان بندی در هر مذاکره ای اهمیت دارد. در ابتدا مشخص کنید که چه درخواستی دارید. سپس آن را پیگیری کنید. گاهی باید به طرف مقابل فشار بیاورید و گاهی باید با صبوری کار را پیش ببرید. به هرحال توجه داشته باشید که بیش از حد پیگیری نکنید، چرا که ممکن است به رابطه شما صدمه وارد کند.

۳. روی منافع خود پافشاری نکنید. بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که یا نشان نمی دهند مذاکره برای آنها نفعی دارد و یا به آن مذاکره اهمیتی نمی دهند. آنها طوری وانمود می کنند که توافق طرفین به نفع هر دو طرف خواهد بود.

۴. مهارت گوش دادن خود را افزایش دهید. به یاد داشته باشید که بهترین شنوندگان، موفق ترین مذاکره کنندگان نیز هستند. در حالی که به نظر و عقیده خود پایبند هستند اما صبورانه اجازه می دهند که دیگران نیز اظهار نظر کنند، حرفشان را قطع نمی کنند و به طرف مقابل احترام می گذارند. یکی از قدیمی ترین اصول مذاکره می گوید «هرکس که از ابتدا بر سر عدد و رقم بحث کند، بازنده است.» البته این نظریه همیشه درست نیست. بلکه بهتر است حرف های طرف مقابل را بشنوید و اجازه بدهید اول او صحبت کند. اگر او حرفی از عدد و رقم قرارداد به میان نیاورد، می توانید محترمانه نظرش را بپرسید.

۵. اگر پیشنهادی ارائه نکنید، جوابی نیز دریافت نخواهید کرد. یکی دیگر از اصول مذاکره این است «یا بالا بروید و یا به خانه بازگردید.» شما نباید از بلند پروازی بترسید. بالاترین قیمتی که فکر می کنید درست است را پیشنهاد بدهید. البته توجه کنید که برای این قیمت باید توجیه مناسبی نیز داشته باشید.

۶. توافق را پیش بینی کنید. شما باید امتیازاتی که دارید را درنظر بگیرید و به توافق امیدوار باشید و برای آن برنامه ریزی کنید. اما به یاد داشته باشید که طرف مقابل نیز همین فکر را کرده است. پس هیچوقت توقع نداشته باشید که در همان ابتدای کار با ارائه پیشنهاد خود، به توافق برسید. حتی اگر مطمئن هستید که پیشنهاد خوبی ارائه کرده اید، ناامید نشوید چرا که نمی دانید قرار است چه اتفاقی بیافتد.

۷. تعهد داشته باشید. چیزی که اکثر معاملات را از بین می برد، نداشتن تعهد کافی و لازم است. شما باید به طرف مقابل اطمینان بدهید که متعهد هستید و از طرفی با کسانی که این حس اطمینان را به شما نمی دهند نیز وارد مذاکره نشوید.

۸. در مشکلات طرف مقابل غرق نشوید. در بیشتر مذاکرات، طرف مقابل سعی دارد مشکلاتش را به شما بگوید، مشکلاتی که باعث می شوند نتواند درخواست شما را قبول کند. در این مواقع نباید آنها را رها کنید. سعی کنید مشکلاتشان را حل کنید. به عنوان مثال اگر مشکل آنها در زمینه مالی است، سعی کنید قیمت را پایین تر بیاورید.

۹. به اصول خود پایبند باشید. شما به عنوان یک فرد صاحب کسب و کار، احتمالا یک سری اصول و ارزش ها دارید که برایتان مهم هستند. در طول مدت مذاکره سعی کنید به این اصول پایبند باشید.

۱۰. به قرارداد نزدیک شوید. در پایان هر جلسه (اگر به توافق نهایی دست نیافته اید)، سعی کنید تمام موارد و مسائل موجود را پیگیری کنید و هیچ مسئله ای را بدون نتیجه رها نکنید. تمام تلاش خود را بکنید تا به قرارداد برسید.

نوشته ۱۰ مهارت مذاکره که باید آن ها را رعایت کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چگونه مشتری خود را حفظ کنیم.

احتمالا می دانید که رشد کسب و کار شما فقط به مشتریان جدید بستگی ندارد بلکه این مسئله به مشتریان قدیمی شما نیز وابسته است.

تحقیقات Bain & Company نشان داده اند که تنها حفظ ۵ درصد از مشتریان می تواند ۲۵ تا ۹۵ درصد سود را افزایش دهد. درحالیکه بدست آوردن یک مشتری جدید می تواند ۵ تا ۲۵ درصد گران تر از نگه داشتن مشتری های موجود باشد، چرا که بستن قراردادهای جدید مستلزم صرف زمان، سرمایه گذاری و منابع بیشتری است.

شما با مطالعه این مطلب می آموزید که چگونه مشتریان خود را حفظ کنید. و سپس چطور از آموخته های خود برای بهبود روابط تان با مشتری استفاده کنید.

چگونه میزان حفظ مشتری را محاسبه کنیم

– S : تعداد مشتریان شما در ابتدای دوره

– E : تعداد مشتریان شما در انتهای دوره

– N : تعداد مشتریان جدیدی که در کل دوره به مشتریان شما اضافه شده است

CRR=((E-N)/S)*100

به عنوان مثال اگر می خواهید این پارامتر را برای یک سال حساب کنید و در ابتدای آن سال ۱۰۰ مشتری داشته باشید، درصورتی که ۲۰ مشتری جدید به دست بیاورید اما تا پایان سال ۱۰ مشتری را از دست بدهید، میزان حفظ مشتری شما ۹۰ درصد خواهد بود.

CRR=(110-20)/100*100= 90%

هنگامی که میزان رضایت مشتری (حفظ مشتری) را بدست می آورید باید دلایل نارضایتی مشتریان از دست رفته را نیز بررسی کنید تا به اشتباهات خود پی ببرید و یا آن نوع از مشتریانی که نباید سراغشان بروید را پیدا کنید. دقت کنید که اگر لازم است سوالات فروش خود را تغییر دهید و یا چرخه فروش یا نوع خریداران خود را اصلاح کنید تا ویژگی مشتریان وفادارتان را بشناسید.

۸ استراتژی برای بهبود میزان خرید مشتریان قبلی و وفاداری آنها

در فرایند فروش مطالعات موردی روی مشتریان خود را به اشتراک بگذارید.

به شدت مهم است که فرایند فروش به گونه ای پیش برود که بتواند تشخیص دهد که آیا محصول به درد مشتری می خورد یا نه ! سعی کنید مطالعات موردی که نشان می دهد محصول شما چگونه به درد مشتریان می خورد و چگونه توانسته است به مشتریان شما کمک کند را به اشتراک بگذارید.

این دقیقا شبیه تحقیق قبل از یک خرید بزرگ است. شما احتیاج دارید که پیرامون کالای مورد نظرتان اطلاعات کسب کنید. با این روش انتظارات مشتری تنظیم شده و با امضای قرارداد مشتری دقیقا می داند که چه انتظاری باید از شما داشته باشد.

انتظارات مشتری را از ابتدا روشن کنید.

دقیقا برای مشتری روشن کنید که چه انتظاراتی بعد از خرید باید از محصول شما داشته باشد این انتظاراتی که ایجاد می کنید باید دقیق و روشن باشد مثلا اگر مشتری انتظار نتیجه x را به صورت فوری بعد از خرید محصول x دارد و در حالیکه این نتیجه بعد از ۳ ماه استفاده از محصول حاصل می شود این باعث نارضایتی مشتری شده و احتمال خریدهای آینده او را تحت تاثیر قرار می دهد.

به طور مداوم به مشتری بگویید که محصول شما چه ارزش افزوده ای برای اون ایجاد کرده است.

مشتری با دیدن ارزش افزوده ای که محصول شما برای او ایجاد کرده است علاقمند به خریدهای بیشتری از شما خواهد شد. این بدین معناست که شما به یک سیستم خوب برای نشان دادن اثر بخشی محصول تان به مشتریان دارید.

یک نقشه برای آینده ی روابط ایجاد کنید

بسیاری از مردم رابطه کسب و کار با مشتری را با یک رابطه دوستی مقایسه می کنند که البته دور از واقعیت هم نیست. همانند رابطه دوستی مشتریان می خواهند بدانند آینده رابط شما با ایشان چگونه خواهد شد.

مشخص کردن اتفاقاتی که در آینده می افتد به مشتری این امکان را می دهد که به تداوم رابطه با شما بیاندیشد و او نیز روی شما به عنوان یک شریک جدی در کسب و کارش فکر کند.

خاطراتی از موفقیت های خود را در ذهنتان نگه دارید

بر اساس پژوهش های انجام شده، مردم بیشتر تمایل دارند اتفاقات بد را در ذهن خود نگه دارند. حتی اگر زندگی شان پر از اتفاقات خوب باشد، باز هم عمر خاطرات بد در ذهن شان بیشتر خواهد بود.

برای داشتن یک رابطه خوب با مشتری سعی کنید که به صورت مداوم اتفاقات خوب را به او یادآوری کنید.

وقتی یک اتفاق بد در مورد محصول شما می افتد شما کلی برنامه ریز برای رفع آن می کنید و از مشتری بابت این موضوع عذرخواهی می کنید آیا برای اتفاقات خوب هم برنامه ای دارید؟‌

درخواست بازخورد کنید و طبق اطلاعات بدست آمده عمل کنید

شما نمی توانید پیش از آنکه بدانید به چه دلیل مشتریان شما ریزش می کند روابط خود با مشتریان را بهبود دهید.
وقتی دلایل را بدانید برنامه بهتری برای حفظ مشتریان و نگهداری آنها می توانید طرح ریزی کنید.

از تمام اعضای تیم به خصوص مشتریان وفادارتان به طور منظم نظرسنجی کنید، به خصوص از کسانی که نظرات سازنده بیشتری می دهند. اهمیت به این موضوع به شما در حفظ مشتری کمک خواهد کرد.

بعد از یک فروش موفق از طریق ایمیل از مشتری نظرسنجی کنید. این کار به شناسایی مشکلات کار شما کمک می کند.
قبل از اینکه مشتریان شما را ترک کرده و به سراغ رقبای شما بروند سعی کنید که مشکلات آنها را شناسایی کنید و نسبت به رفع آنها اقدام نمایید.

هر ارتباط و مشکل مربوط به گذشته را از یاد نبرید

فرهنگ، رهبری و سیستم کاری شرکت شما بخشی از حافظه کاری شما هستند. اگر شما CRM نداشته باشید تغییر پرسنل ممکن است باعث قطع و یا از بین رفتن این حافظه شود.

فرهنگ، رهبری و سیستم کاری شرکت شما بخشی از حافظه کاری شما هستند. اگر شما CRM نداشته باشید تغییر پرسنل ممکن است باعث قطع و یا از بین رفتن این حافظه شود.

این سیستم به شما در یادداشت گذاری، ثبت تماس های تلفنی، ماموریت های شخصی و…. کمک می کند.

CRM با ثبت یادداشت ها و تاریخچه تماس ها این امکان را بوجود می آورد که یک کارمند جدید بتواند ارتباطی موثر با مشتریان شما برقرار کند.

از استراتژی عمل متقابل برای وفادار کردن مشتریان خود استفاده کنید

عمل متقابل یک رفتار اجتماعی است که وفاداری مشتریان را زیاد می کند. رفتار مهربانانه شما مشتریان را نیز به مهربانی وادار می کند. دو نوع رفتار متقابل وجود دارد: غافلگیر کننده و پرسروصدا. از هردوی آنها می توانید برای بالا بردن حس وفاداری در مشتری استفاده کنید.

رفتار غافلگیرکننده: این نوع رفتار مربوط به زمانی است که شما یک هدیه و یا یک سوپرایز برای مشتری خود تدارک می بینید. طوری که بدون اطلاع قبلی برای او بلیت شرکت در یک همایش ارسال می کند.

رفتار پرسروصدا: این نوع رفتار زمانی است که شما کاری فراتر از وظیفه خود برای مشتری انجام داده و به او خبر می دهید. به عنوان مثال برای مشتری یک دسترسی ویژه در حساب کاربری او ایجاد کنید.

نوشته ۸ روش برای بهبود میزان خرید مشتریان قبلی و وفاداری آنها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر می خواهید در جلسات فروش کار را تمام کنید شما به یک پایان قوی نیاز دارید. اغلب فروشندگان به پایان خوب فکر نمی کنند: خوب این بود محصول ما – سوالی بود در خدمت شما هستم

این پایان مناسب برای یک جلسه فروش نیست!

برای اینکه زحمات خود را به نتیجه برسانید و جلسات فروش خود را با موفقیت به پایان برسانیم می تواتنید از یکی از ۷ مدل زیر استفاده کنید

۱)‌ برای مخاطب یک چرخه کامل را تصویر کنید

سعی کنید در ابتدای جلسه مشکلات مخاطب را مطرح کنید مثلا نمونه های از قبیل زیر:

– چه اتفاقی خواهد افتاد اگر هر کارمند پشتیبانی ۲ برابر شرایط فعلی به موردها ی پشتیبانی رسیدگی کند؟

– مشکل شما در رقابت با رقبا نیست به نظر من مشکل اصلی شما زمان است!

– در پایان صحبت های خود به سوالات اول جلسه برگشته و به مخاطب خود بگویید که محصول شما چگونه مشکل را حل می کند

– با محصول ما هر کارمند فروش می تواند توان رسیدگی به مشتریان را ۲ برابر کند

– محصول ما باعث می شود که هر کارمند شما در روز ۳ ساعت وقت اضافی داشته باشد و این یعنی اینکه شما می توانید محصول نهایی تان را سریع تر از رقبا به بازار معرفی کنید

۲)‌ مخاطب را به چالش بکشید

شما می توانید با یک پایان خوب مخاطب را وادار کنید که واقعا عملی انجام دهد به عنوان مثال به جمله زیر نگاه کنید: سوال این است آیا شما می خواهید فردا هم مثل روزهای دیگه سرنخ هایی که بابت هر کدام شان ۱۰۰ هزار تومان هزینه کرده اید توسط کارمندان فروش شما به درستی رسیدگی نشود و بخش قابل توجهی از آنها از دست برود؟

البته شما از این راهکار باید با دقت استفاده کنید برخی جملات ممکن است مخاطب شما را عصبانی کرده و کلا شما معامله را از دست بدهید

۳)‌ آنها را دعوت کنید تا به مشتریان شما بپیوندند

این روش نیز پایان خوب و بی دغدغه ای برای شما است. به جمله زیر دقت کنید:

۱۰۰۰ مشتری تصمیم گرفته اند که با CRM ما تیم فروش شان را ارتقاء بدهند آیا شما هم دوست دارید به این مجموعه اضافه شوید؟

۴)‌ استفاده از تکرار

تکرار باعث می شود که مساله و راه حل آن در ذهن مخاطب شما ماندگار شود. مثلا به جملات زیر دقت کنید:

وقتی کارمندان فروش به سرنخ ها خوب رسیدگی نمی کنند این یعنی اینکه هزینه های زیادی در تبلیغات به شما تحمیل می شود در حالیکه شما می توانستید با این هزینه های هدر رفته مشتریان بیشتری جذب کنید٬ مشتری بیشتری یعنی سود بیشتر و سود بیشتر یعنی خدمات بهتر و محصول بهتر و محصول بهتری یعنی مشتریان راضی که شما را به دیگران نیز معرفی می کنند

۵)‌ با یک جمله تاثیر گذار از بزرگان جلسه را ختم کنید

جملات تاثیر گذار در ذهن مخاطبان ماندگار تر می باشند. به پایان زیر دقت کنید:

من می دانم که تغییر سخت است٬‌ کارمندان مخالفت خواهند کرد و ممکن است در شروع به سختی کار پیش برود اما به قول وارن بافت کسب و کار من تغییر نخواهد کرد مگر اینکه من شرایط جاری را تغییر دهم!

۶)‌ شرایط تصمیم گیری را فراهم کنید

این سوال٬‌سوال خوبی است

شما که می دانید این تغییر برای کسب و کار شما مفید است اما چه چیزی باعث می شود که شما اینکار را نکنید؟

پاسخ مخاطب به این سوال به شما امکان می دهد که با توضیح مناسب شرایط تصمیم گیری را برای او مهیا تر کنید

۷) داستان برایش بگویید

با یک داستان به او بگویید که چه اتفاقی برایش خواهد افتاد اگر از محصول شما استفاده کند. به جملات زیر دقت کنید :

اگر شما استفاده از محصول ما را شروع کنید ۳ ماه دیگر با گزارش x می توانید ضعف های فروش تان را ببینیدو راهکار مناسب را به تیم فروش بدهید از طرف دیگر ابزار y باعث خواهد شد که شما مطمین شوید همه مشتریان تان از شما راضی هستند!

این ۷ راهکار به شما کمک خواهد کرد احتمال موفق بودن جلسات یا مذاکرات فروش تان به میزان قابل توجهی بیشتر شود

نوشته ۷ تکنیک برای ختم فوق العاده جلسات فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

«سلام! ببخشید آیا امکانش هست که فردا نیم ساعت از وقتتان را در اختیار من بگذارید؟»

بله، درست است. به نظر شما چقدر احتمال دارد کسانی را که با این روش به مذاکره دعوت می کنید، درخواست شما را قبول کنند؟ احتمال قبول این درخواست شاید یک در هزار باشد.

اگر می خواهید در پرزنت کارهایتان موفق ظاهر شوید، در ابتدا باید یاد بگیرید که گرم و دوستانه جلو بروید و سعی کنید این دو تکنیک روانشناسی را به کار گیرید.

تکنیک پا لای در!

باید از پدیده روانشناسی « تکنیک پا لای در » تشکر کرد.

این تکنیک می گوید که مشتریان وقتی یک درخواست خیلی کوچک شما را قبول می کنند با احتمال بیشتری درخواست های بزرگ تر شما را می پذیرند.

طبق مطالعاتی که جاناتان فریمن و اسکات فرانسر در دانشگاه استنفرد انجام دادند. در ابتدا از شرکت کنندگان خواسته شد که به صورت تلفنی درمورد یک محصول ‌(‌محصول نظافتی) با مشتریان صحبت کنند. سپس در ادامه تحقیقات قرار شد پژوهشگران به خانه شرکت کنندگان بروند و از نزدیک آنها را با محصولات آشنا کنند.

نتایجی که بدست آمد اینگونه بود.

نیل پتل در مورد این پژوهش در فوربس نوشت: « هنگامی که نتایج را مقایسه کردیم به این نتیجه رسیدیم کسانی که واکنش مثبتی نسبت به درخواست اولیه نشان داده اند، ۱۳۵ درصد بیشتر به درخواست دوم نیز جواب مثبت داده اند.»

پس نتیجه این است که اگر مشتریان فرصت به یک درخواست کوچک شما پاسخ مثبت دهند به احتمال زیاد به درخواست اصلی و بزرگ شما نیز پاسخ مثبت خواهند داد.

بنابراین قبل از اینکه درخواست یک قرار ملاقات را ارائه دهید٬‌ با یک سوال ساده از آنها یک درخواست کوچک بکنید. به سوالات زیر دقت کنید:

• می تونم نظر شما رو در مورد روند فروش آنلاین داشته باشم ؟

• می شه بدونم شما الان چطور دارید کسانی که به شما زنگ می زنند رو پیگیری می کنید؟

• تصمیم گیرنده شرکت شما در مورد موضوع …. کیست؟

• می تونم اطلاعات خیلی کمی در مورد محصول …. شما داشته باشم؟

بعد از اینکه مشتری به درخواست کوچک شما پاسخ مثبت داد یعنی اینکه شما توانسته اید پای خود را لای در مشتری قرار دهید و اکنون نوبت درخواست بزرگتر است، به احتمال زیاد درخواست بزرگ شما مورد موافقت قرار می گیرد.

بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید

هدف خود را توضیح دهید!

به آنها بگویید که چرا می خواهید ملاقاتشان کنید —حتی اگر دلیلش برای آنها آشکار باشد— این به میزان موفقیت شما کمک خواهد کرد.

الن لانگر، روانشناس دانشگاه هاروارد می گوید: بیشتر از ۳۴ درصد مردم اگر طرف مقابل شان بگوید که عجله دارد برای رسیدگی به مساله او پاسخ منفی می دهند. به عنوان مثال می گویند: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم، آیا امکانش هست از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟»

سپس او سوالش را اینگونه تغییر می دهد که: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم. من مجبورم از این ها یه سری کپی داشته باشم؟»

با وجود اینکه امکان مورد قبول واقع شدن راه دوم، کمتر از راه اول بود، اما بیشتر مردم با راه دوم موافقت می کنند.

هنگامی که می خواهید با مشتری احتمالی صحبت کنید دلیل ش را برای ایشان توضیح دهید. برای مثال شما ممکن است بگویید:« آیا برای فردا ۱۵ دقیقه فرصت دارید که درمورد استراتژی شما در پاییز بحث کنیم؟» یا «آیا شما روز سه شنبه ساعت ۱۱:۳۰ صبح فرصت دارید که من درمورد محصول با شما صحبت کنم؟»

با این دو استراتژی های ساده به زودی تقویم شما از قرارهای ملاقات مشتریان آینده پر خواهد شد.

پیشنهاد نویسنده: وبینار مارکتینگ، شیوه ای متفاوت در بازاریابی

نوشته با یک تکنیک روانشناسی مشتریان را پای میز مذاکره بنشانیم اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.