امروزه ما با خریدارانی مواجهیم که نیازهای پیچیده و خاصی دارند. مشتری ها نسبت به همه پیشنهادات شما شک و تردید دارند و معمولا هم حاضر نمی شوند اطلاعات دقیق و کاملی درباره نیازها و خواسته هایشان در اختیار شما قرار دارند.

چه یک فروشنده جزئی هستید چه مدیر فروش یک شرکت بزرگ؛ باید لیست کامل و دقیقی از نیازهای مشتریان داشته باشید. معمولا اطلاعات مورد نیاز را با کمک پرسشنامه و لیست سوالات میتوان به دست آورد. طراحی پرسشنامه کار سخت و زمان بری است؛ به همین خاطر ما در اینجا لیست مهم ترین سوالات را آورده ایم. اگر میخواهید پرسشنامه حرفه ای تری داشته باشید؛ می توانید با توجه به نوع محصول و شخصیت مشتریان، کمی سوالات را شخصی تر کنید.

بهترین سوالات برای کسب اطلاعات دقیق از مشتری ها

۱- اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شما کدام هستند؟

۲- خرید برای شما و شرکتتان چه مفهوم و معنایی دارد؟

۳- اهداف شرکت شما برای سال آینده چیست؟

۴- تیم استراتژی شرکت چطور اهداف را تعیین میکند؟

۵- بزرگترین نقطه ضعف و قوت شما کدام است؟

۶- ارزیابی شرکت از محصولات و خدمات جدیدتان چیست؟

۷- چه کسی مسئول فروش شماست؟ چطور به این نتیجه رسیدید که او برای این موقعیت شغلی مناسب است؟

۸- شاخص های فروش موفق برای شما چیست؟

۹- روی کدام قسمت های قیمت، کیفیت و خدمات تاکید دارید؟

۱۰- به دنبال چه سطحی از خدمات میگردید؟

۱۱- چه چیزی را در مورد تامین کننده فعلی دوست دارید؟ از چه چیزی راضی نیستید؟

۱۲- مشتری های دلخواه شما چه کسانی هستند؟

۱۳- به دنبال چه چیزهایی در شرکت هایی که با آنها کار میکنید هستید؟

۱۴- چه چیزهایی باعث میشود شرکت تامین کننده را عوض کنید؟

۱۵- از کدام بخش سیستم فعلیتان راضی هستید؟ تمایل دارید کدام قسمت را عوض کنید؟

۱۶- فکر میکنید چه نیازهایی دارید؟ چقدر این نیازها اهمیت دارند؟

۱۷- اگر شما به جای من بودید؛ چه کارهایی انجام میدادید؟

۱۸- متعلق به کدام صنف تجاری هستید؟

۱۹- شما میتوانید به کسب و کار ما چه کمکی بکنید؟

۲۰- زودترین تاریخی که میتوانیم با هم همکاری کنیم چه زمانی است؟

۲۱- بهترین کاری که میتوانم برای جذب همکاری شما انجام بدهم چیست؟

۲۲- در آخرین جلسه مشترک، کدام کار یا صحبت ما بیشترین تاثیر را روی شما گذاشت؟

۲۳- در ارتباط با تامین کننده، چه چیزهایی برای شما مهم تر است؟

۲۴- بهترین فروشنده ای که تا به حال دیدید کیست؟

۲۵- اگر بتوانید چیزی را در سازمانتان عوض کنید؛ چیست؟

۲۶- شما با (یکی از نقاط درد رایج در بین این کسب و کار) درگیر هستید؟

۲۷- در حال حاضر چه زمانبندی هایی دارید که باید به آنها برسید؟

۲۸- از کدام منابع بیشتر استفاده میکنید؟

۲۹- در مواقع بحران مالی، هزینه ها را کاهش میدهید یا تولید و بهره وری را بالا میبرید؟

۳۰- از یک تا ده، استفاده از محصول ما برای شما چه میزان شادی آور بوده ااست؟

۳۱- چرا این نمره رو به ما دادید؟

۳۲- میتوانید نقاط ضعف و چالش هایی که در محصول ما پیدا کردید را توضیح دهید؟

۳۳- چه چیزی را در محصول ما بیشتر از همه دوست داشتید؟

۳۴- چقدر تمایل دارید محصول ما را به دوستان و همکارانتان معرفی کنید؟

۳۵- میزان تطابق این محصول با استفاده داخلی شما چقدر است؟

۳۶- فکر میکنید از سمت ما سرویس خدمات مشتری خاصی دریافت کرده اید؟

۳۷- چه کارهایی میتوانیم انجام دهیم تا سال بعد با ما همکاری کنید؟

۳۸- آیا تمایل دارید مجددا از محصول ما استفاده کنید؟ (اگر قبلا از آن استفاده کرده اند؟)

۳۹- آیا از فلان ویژگی محصول ما که به تازگی اضافه شده است؛ رضایت دارید؟

نوشته با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تولید سرنخ؛ مثل خون در رگ های کسب و کار شما جریان دارد. این مسئله برای همه کسب و کارها صادق است؛ اما در طول سال های گذشته افراد به اصطلاح متخصص کاری کرده اند که فکر کنید به سرنخ های بیشتر، ایمیل های بیشتر و حجم بیشتری از هر چیز احتیاج دارید.

اما اینها چیزهایی نیست که واقعا به آنها احتیاج دارید!

۱- شما فروش بیشتر نمی خواهید؛ سود بیشتر می خواهید!

۲- شما سرنخ بیشتری لازم ندارید؛ تماس تلفنی با کیفیت بیشتری لازم دارید!

۳- شما مشتری بیشتر نمی خواهید؛ افراد بیشتری می خواهید که از شما چیزی بخرند؛ بارها و بارها به شما مراجعه کنند و همه جا از کاربردی بودن محصولتان و رفتار خودتان صحبت کنند!

مسئله اصلی «بیشتر» بودن نیست؛ بلکه به دست آوردن سرنخ های درست از راه های ارتباطیتان است. اگر شما رئیس کسب و کاری هستید که محصولات خاص و گران قیمت را به مشتریانی با شخصیت پیچیده میفروشد؛ بهترین کار این است که با مشتریان بالقوه تان تماس تلفنی برقرار کنید. چه شما چه تیم فروش، وقتی برای اینکه با مشتری های نامناسب تلفش کنید؛ ندارید.

چند راهکار برای اینکه مشتری ها را از پشت تلفن جذب کنید:

۱- معرفی

معرفی کردن خودتان به این معناست که خودتان را از سایر رقبا جدا کنید. شما باید درباره برندتان، ارزش ها، ماموریت، بینش، پیام (بعدا بیشتر درباره آن صحبت خواهیم کرد) و «مزیت رقابتی» تان حرف بزنید.

اگر شما خودتان را به عنوان متخصص به مشتری ها معرفی کنید؛ توجهشان را به خودتان جلب می کنید. همه کارهایی که انجام می دهید باید به نوعی از همین اصل پیروی کرده و برای این کار لازم است با کسانی که می خواهید از سرنخ به مشتری تبدیلشان کنید؛ «صحبت کنید».

اگر در جستجوی مشتری سطح بالایی هستید که اقدام انجام بدهد؛ پیام های شما را دریافت کند؛ هزینه ها را بپردازد و مشتری تخفیف ها باشد؛ باید موقعیتتان را تثبیت کنید.

اگر پیامی که شما به مشتری می فرستید؛ مرتبط و مناسب مشتری هدف و یا محصولتان نیست؛ نمی توانید انتظار داشته باشید که افراد واجد شرایط را با تماس تلفنی جذب کنید.

۲- پیام

وقتی درباره پیام صحبت می کنیم؛ منظورمان این است که اگر مشخص نکنید با چه افرادی کار می کنید و با چه افرادی کار نمی کنید؛ نمی توانید از مخاطبانتان انتظار داشته باشید بدانند که شما به درد کارشان می خورید یا نه.

چیزی که زیاد می بینم این است که افراد موفق و با استعداد خودشان را به عنوان متخصص معرفی می کنند؛ فقط چون با تعداد خیلی زیادی از افراد (بدون اینکه مخاطب محصول باشند) صحبت کرده و محصولشان را معرفی کرده اند. اما نتیجه این صحبت های طولانی، این است که مخاطب گیج و سردرگم شده و بپرسد «واقعا این برای من است؟»

این افراد به اصطلاح متخصص، تماس های تلفنی زیادی برقرار می کنند و فکر می کنند قطعا میتوانند آنها را برای خرید مجاب کنند. اما حتی ساعت ها حرف زدن با کسی که مشتری هدف شما نیست هم فایده ای ندارد یک تماس تلفنی هدر رفته دیگر؛ یک شکاف دیگر در برنامه های زمانی و یک سرنخ تبدیل به مشتری نشده دیگر.

اگر پیام شما صحیح و مناسب باشد، مناسب ترین شخص را جذب خواهید کرد. اما اگر پیامتان اینطور نباشد؛ شما به تماس تلفنی با سرنخ های بی کیفیت که وقتتان را میگیرد ادامه میدهید؛ بدتر اینکه شما هم وقت مشتری ها را می گیرید!

۳- درخواست کردن

اگر در تماس های تلفنی به دنبال سرنخ های باکیفیتی هستید که کاری که می خواهید انجام دهند؛ باید این را از آنها بخواهید. این درخواست باید درون پیامتان باشد؛ البته اگر که مطمئنید با مشتری بالقوه تان حرف میزنید. درخواستتان باید کاملا واضح و مشخص باشد. از آنها بخواهید تا در مورد این که آیا این چیزی است که آنها نیاز دارند؛ دقیقا فکر کنند.

قبل از اینکه با کسی تماس بگیریم (برای هر یک از برنامه های ما) باید سؤالات خاصی از آنها بپرسیم:

۱- آیا شما بین ۲۰،۰۰۰ تا ۵۰،۰۰۰ دلار در هر ماه درآمد دارید و در آستانه درآمد میلیاردی هستید؟

۲- حاضرید حداقل ۲۰۰۰ دلار برای یک محصول هزینه کنید؟

خیلی از مدیران از این فرآیند خیلی خوششان نمی آید؛ چرا که نگرانند مردم را بترسانند. اما حقیقت این است: مردم؛ «باید» از شما بترسند!

برای رسیدن به هدفتان، لازم نیست همه چیز را بیشتر و بیشتر و بیشتر کنید. به یاد داشته باشید فقط لازم است با افراد صحیح تماس بگیرید. باید پیامتان مناسب باشد و آن را در نقطه درست به مشتری برسانید. همچنین اگر مطمئنید که مشتری ها در شرایط مناسب قرار دارند؛ از آنها بخواهید همان کاری را بکنند که می خواهید.

اگر مشتری ها محصول شما را مناسب تشخیص بدهند؛ با خودشان فکر می کنند عالیه؛ این همان چیزیست که می خواستم. و اگر مناسبشان نباشد؛ تماس را قطع میکنند و زمان شما (و خودشان) را تلف نمی کنند.

نوشته چطور سرنخ های مناسب برای تماس تلفنی را پیدا کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بعضی افراد در امر مذاکره بسیار خوب عمل می کنند و برخی نه. شما دوست دارید جزو کدام دسته باشید؟

مذاکره کلید موفقیت در تجارت است. مذاکره موفقیت آمیز شامل مهارت های بین فردی و ارتباطی خوبی است که برای رسیدن به نتیجه مطلوب مورد استفاده قرار می گیرد. در واقع ، مذاکره یکی از اصلی ترین خصوصیاتی است که امروزه کارفرمایان به آن نیاز دارند. این امر به این دلیل است که یک مذاکره کننده خوب می تواند بهترین معاملات را ببندد و منجر به پیشرفت یک سازمان شود. بهبود روابط با تأمین کننده، مزیت رقابتی پایدار و مدیریت مناقشات، همه از مزایای مذاکرات موفق است.

یکی از کارهای اصلی شما در زندگی که منجر به افزایش سطح اعتماد به نفس شما خواهد شد، این است که  از طریق یادگیری مهارت های عالی مذاکره و انتخاب سؤالات خوب برای پرسیدن، بتوانید روی دیگران تاثیر مثبت بگذارید.

مهارت های مذاکره قابل یادگیری هستند

برخلاف تصور عموم مردم، مذاکره کنندگان ماهر افراد سختگیر و پرخاشگر نیستند. بهترین مذاکره کنندگان افراد خوشایند، گرم ، دوستانه و کم حرف هستند. آنها نوعی از افراد هستند که شما به راحتی با آنها توافق می نمایید. شما به صورت اتوماتیک به آنها اعتماد نموده و احساس می کنید پیشنهاد آنها به نفع هر دو شما است.

۳ مهارت برتر مذاکره

مذاکره کنندگان ماهر معمولاً به دنبال راه حل هایی هستند که برای دو طرف رضایت بخش باشد. آنها به دنبال موقعیت هایی می گردند که به اصطلاح برنده-برنده هستند به صورتی که هر دو طرف در پایان مذاکره خوشحال باشند.

در مذاکره برای هر نوع قرارداد، چه خرید چه فروش، مهارت های مذاکره اساسی وجود دارد که شما برای ایجاد یک نتیجه اثربخش، باید آنها را یاد بگیرید.

انتخاب سوالات مناسب برای پرسیدن

مذاکره کنندگان خوب همواره به دنبال پرسیدن سوالات زیاد در فرایند مذاکره برای فهم هدف شما از مذاکره هستند.

یافتن سوالات مناسب در مورد احتیاجات مشتری، تنها راهی است که با استفاده از آن متوجه می شویم  چه چیزی دقیقا برای مشتری مهم است و اینکه در این مذاکره به دنبال بدست آوردن چه مزایایی هستند.

صبر

مذاکره کنندگان خوب بسیار صبور هستند. در ابتدا آنها تمرکز خود را به طور کامل روی توافق در مورد تمام مفاد قرارداد می گذارند.

علاوه بر آن، مذاکره کنندگان وقت کافی برای یافتن سوالات می گذارند تا تمام جوانب قرارداد واضح و مشخص باشد و در آینده هیچ پیچیدگی به وجود نیاید.

آماده سازی

آماده سازی، ۹۰ درصد یک مذاکره موفق را تشکیل می دهد. هرچه میزان آمادگی قبل از مذاکره بیشتر باشد، احتمال رضایت بخش بودن مذاکره برای هر دو طرف بالاتر خواهد بود.

آماده سازی شامل دو بخش می شود. اول بدست آوردن تمام اطلاعات مرتبط با مذاکره، دوم فکر کردن در مورد مذاکره، از ایتدا تا انتها و آماده شدن برای هرگونه احتمال.

اطلاعات اولیه که باید بدست آورید در مورد محصول یا خدمت و در مورد شخصی است که باید با او مذاکره نمایید. این اطلاعات از طریق مهارت سوال پرسیدن بدست خواهند آمد. یادتان باشد قدرت همیشه در سمتی است که اطلاعات بهتری داشته باشد.

مهارت های مذاکره نقش بسیار مهمی در توسعه شخصیت و ایجاد احساس اعتماد به نفس دارد. زمانی که شما بتوانید مذاکره خوبی انجام دهید، اعتماد به نفس بالاتری خواهید یافت و در نتیجه در روابط با دیگران مثبت تر عمل خواهید نمود.

پیشنهاد نویسنده: چگونه شخصیت کاریزماتیک داشته باشیم؟

نوشته ۳ مهارت برتر افراد کاریزماتیک در مذاکره اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

براساس مطالعات اخیر «واکر»، پیش بینی می شود که تا سال ۲۰۲۰، تجربه مشتری بر قیمت و کیفیت محصول اولویت پیدا کند و همتراز با نام برند شود. در همین راستا، جالب است بدانید که ۸۶ درصد خریداران برای بدست آوردن تجربه مشتری حاضرند بیشتر هزینه کنند.

اما تجربه مشتری چیست؟ تجربه مشتری به این معنی است که با استفاده از شناخت خوبی که از مشتری بدست آورده ایم، سلایق و علایق او را بشناسیم وتجربه ای مختص به خود او را برایش رقم بزنیم.

مشتری ها در تمام مراحل خرید، از برندها انتظارات متفاوتی دارند. آنها توقع دارند که شما همراهی شان کنید، به آنها اهمیت بدهید و مراحل خرید را برایشان شخصی سازی کنید. در حالی که هرروز به اهمیت تجربه مشتری افزوده می شود اما، همچنان یکی از چالش هایی است که بازاریابان با آن دست و پنجه نرم می کنند.

با افزایش تقاضا برای تجربه مشتری، بازاریابان باید به دنبال تکنولوژی باشند که با استفاده از پردازش زبان طبیعی و تجزیه و تحلیل داده ها به آنها در تولید یک محتوای موثر کمک کند.این روزها، هوش های مصنوعی نقش این تکنولوژی را ایفا می کنند و به ۵ روش می توانند به شما در نگهداری مشتریانتان کمک کنند:

۱. ارائه اطلاعات قابل قبول براساس داده های مشتریان

به جهت ایجاد استراتژی های موثر برای برقراری ارتباط بهتر با مشتریان، باید اطلاعات قابل قبولی درمورد آنها داشته باشیم. تکنولوژی های روز دنیا به بازاریابان کمک می کنند تا به راحتی به داده های بیشتری دسترسی داشته باشند و بتوانند به وسیله این اطلاعات به نتایج مورد نظر برسند.

ممکن است هم اکنون شما در حال استفاده از ابزارهای تحیلی متفاوتی باشید و ترجیح بدهید با همان روند به کار خود ادامه بدهید. اما بهتر است بدانید که شاید این ابزارها دارای نواقصی باشند که نتوانند به خوبی از پس کار شما برآیند. ما به شما پیشنهاد می کنیم با به روزرسانی تکنولوژی خود، اطلاعات دقیق تری بدست آورید و از طریق آنها استراتژی بازاریابی اثرگذارتری طراحی کنید.

۲. ارتقای سطح مشتریان

همانطور که اهمیت شخصی سازی تجربه مشتریان افزایش پیدا می کند، لازم است اطلاعات بیشتری نیز در این مورد کسب کنید. شما باید بدانید که چه کسانی در شرکت مورد نظرتان کار می کنند. چرا که ممکن است گاهی برخی از سرنخ های مهم تان را با بی توجهی از دست بدهید.

بازاریابان به ابزارهای مدرن نیاز دارند تا اطلاعات مربوط به مشتریان خود را کامل کنند و از این طریق، به راحتی با افزایش سرنخ ها به افزایش درآمد کمک کنند. اگر بتوانید به طور مداوم با مشتریان خود در تماس باشید، به راحتی می توانید با آنها ارتباط برقرار کنید و آنها را در مسیر چرخه خرید به مراحل بعد بفرستید.

۳. محتوای سفارشی برای سفر مشتری

تولید محتوا مطابق با جایگاه سرنخ هایتان آنها را به مشارکت بیشتر تشویق می کند و باعث حرکت رو به جلوی آنها در فرآیند خرید می شود. استفاده از تکنولوژی در این مرحله می تواند به شما در یافتن بهترین کانال های انتشار محتوا، اطلاعات بدهد و کمک کند تا به وسیله اطلاع رسانی درست، سرنخ ها را به مشتری واقعی تبدیل کنید.

علاوه بر این، شما می توانید فیلم ها، آموزش ها، پست ها، کتاب های الکترونیکی قابل دانلود و وبینارهای مناسب را پیدا کرده و در اختیار مشتری قرار دهید. تهیه محتوای سفارشی باعث می شود که تلاش های شما هدر نرود و همیشه محتوای مناسب با سفر خریدار را در اختیار داشته باشید.

۴. انتشار محتوا در زمان مناسب

سعی کنید محتوای خود را در زمان و مکان مناسب منتشر کنید. پیدا کردن زمان مناسب و کانال مناسب تبلیغ و انتشار محتوا، یکی از چالش برانگیزترین موضوعاتی است که شما به عنوان یک بازاریاب با آن مواجه هستید.

یک زمان بندی نامناسب می تواند کمپین موفق شما را به یک کمپین ناموفق تبدیل کند. پس آن را دست کم نگیرید.

۵. نتیجه کار را بررسی کنید

یک ایده خوب زمانی موفق است که نتیجه خوبی داشته باشد. باید بدانید که بررسی نتیجه کلی کارهایتان به شما در درک بهتر رقابت با برندها و ارتباط با مشتریان کمک بسیاری می کند.

در این بخش، بازاریابان می توانند با استفاده از به روزترین تکنولوژی ها به مشتریان پیام ارسال کرده و با آنها ارتباط برقرار کنند تا از این طریق نظرشان را درمورد محصول یا خدمات ارائه شده جویا شوند و نتیجه کار خود را بدانند. همچنین آنها می توانند جنبه های مختلف تبلیغات و استراتژی بازاریابی خود را نیز از این طریق بررسی کنند.

به طور خلاصه می توان گفت همانطور که تجربه مشتری مهم است، نگه داشتن او نیز اهمیت بسیاری دارد. به همین خاطر بازاریابان به اطلاعات و ابزارهای مدرن نیاز دارند تا به نتایج و استراتژی های موفق برسند.

نوشته ۵ راه موفقیت در مدیریت تجربه مشتری به وسیله تولید محتوا اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

معمولا افراد در آغاز کار با مهارت های مذاکره آشنایی ندارند. آنها تازه وارد دنیای کسب و کار شده اند و نمی دانند تکنیک های مذاکره چه نقش مهمی در پیشبرد کارشان خواهند داشت.
آغاز کسب و کار، درواقع آغاز صدها مذاکره است. بعضی از مذاکرات کوچک هستند، مثل مذاکره برای چاپ کارت های تبلیغاتی. برخی دیگر، بزرگتر هستند و منجر به عقد قراردادهای بزرگ می شوند.
گاهی شما خریدار هستید و گاهی، فروشنده. در هرحال باید مهارت هایی که برای یک مذاکره کننده خوب نیاز است را بدانید.

برای صاحبان کسب و کارهای کوچک، یادگیری مهارت مذاکره یک امر طبیعی است. اما این مذاکرات را نباید با گفتگوهایی که از کودکی آموخته اید مقایسه کنید.

در ادامه با ۱۰ تکنیک که شما را به مذاکره کنندگان بهتری برای کسب و کارهای کوچک تبدیل می کنند، آشنا خواهید شد.

۱۰ مهارت مذاکره

۱. آماده سازی، آماده سازی، آماده سازی: هیچگاه یک مذاکره را بدون آمادگی قبلی آغاز نکنید. از خودتان شروع کنید. نگاهی به خودتان بیندازید و ببینید برای انجام یک مذاکره بدون نقص آماده هستید یا خیر. برای درک بهتر نیازهای طرف مقابل مذاکره و شناخت نقاط قوت و ضعف او، بهتر است قبل از ملاقات، درمورد او تحقیق کنید. برای این کار از کارشناسان بخش حسابداری، بخش حقوقی و بخش فناوری کمک بخواهید.

۲. زمان بندی کنید. زمان بندی در هر مذاکره ای اهمیت دارد. در ابتدا مشخص کنید که چه درخواستی دارید. سپس آن را پیگیری کنید. گاهی باید به طرف مقابل فشار بیاورید و گاهی باید با صبوری کار را پیش ببرید. به هرحال توجه داشته باشید که بیش از حد پیگیری نکنید، چرا که ممکن است به رابطه شما صدمه وارد کند.

۳. روی منافع خود پافشاری نکنید. بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که یا نشان نمی دهند مذاکره برای آنها نفعی دارد و یا به آن مذاکره اهمیتی نمی دهند. آنها طوری وانمود می کنند که توافق طرفین به نفع هر دو طرف خواهد بود.

۴. مهارت گوش دادن خود را افزایش دهید. به یاد داشته باشید که بهترین شنوندگان، موفق ترین مذاکره کنندگان نیز هستند. در حالی که به نظر و عقیده خود پایبند هستند اما صبورانه اجازه می دهند که دیگران نیز اظهار نظر کنند، حرفشان را قطع نمی کنند و به طرف مقابل احترام می گذارند. یکی از قدیمی ترین اصول مذاکره می گوید «هرکس که از ابتدا بر سر عدد و رقم بحث کند، بازنده است.» البته این نظریه همیشه درست نیست. بلکه بهتر است حرف های طرف مقابل را بشنوید و اجازه بدهید اول او صحبت کند. اگر او حرفی از عدد و رقم قرارداد به میان نیاورد، می توانید محترمانه نظرش را بپرسید.

۵. اگر پیشنهادی ارائه نکنید، جوابی نیز دریافت نخواهید کرد. یکی دیگر از اصول مذاکره این است «یا بالا بروید و یا به خانه بازگردید.» شما نباید از بلند پروازی بترسید. بالاترین قیمتی که فکر می کنید درست است را پیشنهاد بدهید. البته توجه کنید که برای این قیمت باید توجیه مناسبی نیز داشته باشید.

۶. توافق را پیش بینی کنید. شما باید امتیازاتی که دارید را درنظر بگیرید و به توافق امیدوار باشید و برای آن برنامه ریزی کنید. اما به یاد داشته باشید که طرف مقابل نیز همین فکر را کرده است. پس هیچوقت توقع نداشته باشید که در همان ابتدای کار با ارائه پیشنهاد خود، به توافق برسید. حتی اگر مطمئن هستید که پیشنهاد خوبی ارائه کرده اید، ناامید نشوید چرا که نمی دانید قرار است چه اتفاقی بیافتد.

۷. تعهد داشته باشید. چیزی که اکثر معاملات را از بین می برد، نداشتن تعهد کافی و لازم است. شما باید به طرف مقابل اطمینان بدهید که متعهد هستید و از طرفی با کسانی که این حس اطمینان را به شما نمی دهند نیز وارد مذاکره نشوید.

۸. در مشکلات طرف مقابل غرق نشوید. در بیشتر مذاکرات، طرف مقابل سعی دارد مشکلاتش را به شما بگوید، مشکلاتی که باعث می شوند نتواند درخواست شما را قبول کند. در این مواقع نباید آنها را رها کنید. سعی کنید مشکلاتشان را حل کنید. به عنوان مثال اگر مشکل آنها در زمینه مالی است، سعی کنید قیمت را پایین تر بیاورید.

۹. به اصول خود پایبند باشید. شما به عنوان یک فرد صاحب کسب و کار، احتمالا یک سری اصول و ارزش ها دارید که برایتان مهم هستند. در طول مدت مذاکره سعی کنید به این اصول پایبند باشید.

۱۰. به قرارداد نزدیک شوید. در پایان هر جلسه (اگر به توافق نهایی دست نیافته اید)، سعی کنید تمام موارد و مسائل موجود را پیگیری کنید و هیچ مسئله ای را بدون نتیجه رها نکنید. تمام تلاش خود را بکنید تا به قرارداد برسید.

نوشته ۱۰ مهارت مذاکره که باید آن ها را رعایت کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر می خواهید در جلسات فروش کار را تمام کنید شما به یک پایان قوی نیاز دارید. اغلب فروشندگان به پایان خوب فکر نمی کنند: خوب این بود محصول ما – سوالی بود در خدمت شما هستم

این پایان مناسب برای یک جلسه فروش نیست!

برای اینکه زحمات خود را به نتیجه برسانید و جلسات فروش خود را با موفقیت به پایان برسانیم می تواتنید از یکی از ۷ مدل زیر استفاده کنید

۱)‌ برای مخاطب یک چرخه کامل را تصویر کنید

سعی کنید در ابتدای جلسه مشکلات مخاطب را مطرح کنید مثلا نمونه های از قبیل زیر:

– چه اتفاقی خواهد افتاد اگر هر کارمند پشتیبانی ۲ برابر شرایط فعلی به موردها ی پشتیبانی رسیدگی کند؟

– مشکل شما در رقابت با رقبا نیست به نظر من مشکل اصلی شما زمان است!

– در پایان صحبت های خود به سوالات اول جلسه برگشته و به مخاطب خود بگویید که محصول شما چگونه مشکل را حل می کند

– با محصول ما هر کارمند فروش می تواند توان رسیدگی به مشتریان را ۲ برابر کند

– محصول ما باعث می شود که هر کارمند شما در روز ۳ ساعت وقت اضافی داشته باشد و این یعنی اینکه شما می توانید محصول نهایی تان را سریع تر از رقبا به بازار معرفی کنید

۲)‌ مخاطب را به چالش بکشید

شما می توانید با یک پایان خوب مخاطب را وادار کنید که واقعا عملی انجام دهد به عنوان مثال به جمله زیر نگاه کنید: سوال این است آیا شما می خواهید فردا هم مثل روزهای دیگه سرنخ هایی که بابت هر کدام شان ۱۰۰ هزار تومان هزینه کرده اید توسط کارمندان فروش شما به درستی رسیدگی نشود و بخش قابل توجهی از آنها از دست برود؟

البته شما از این راهکار باید با دقت استفاده کنید برخی جملات ممکن است مخاطب شما را عصبانی کرده و کلا شما معامله را از دست بدهید

۳)‌ آنها را دعوت کنید تا به مشتریان شما بپیوندند

این روش نیز پایان خوب و بی دغدغه ای برای شما است. به جمله زیر دقت کنید:

۱۰۰۰ مشتری تصمیم گرفته اند که با CRM ما تیم فروش شان را ارتقاء بدهند آیا شما هم دوست دارید به این مجموعه اضافه شوید؟

۴)‌ استفاده از تکرار

تکرار باعث می شود که مساله و راه حل آن در ذهن مخاطب شما ماندگار شود. مثلا به جملات زیر دقت کنید:

وقتی کارمندان فروش به سرنخ ها خوب رسیدگی نمی کنند این یعنی اینکه هزینه های زیادی در تبلیغات به شما تحمیل می شود در حالیکه شما می توانستید با این هزینه های هدر رفته مشتریان بیشتری جذب کنید٬ مشتری بیشتری یعنی سود بیشتر و سود بیشتر یعنی خدمات بهتر و محصول بهتر و محصول بهتری یعنی مشتریان راضی که شما را به دیگران نیز معرفی می کنند

۵)‌ با یک جمله تاثیر گذار از بزرگان جلسه را ختم کنید

جملات تاثیر گذار در ذهن مخاطبان ماندگار تر می باشند. به پایان زیر دقت کنید:

من می دانم که تغییر سخت است٬‌ کارمندان مخالفت خواهند کرد و ممکن است در شروع به سختی کار پیش برود اما به قول وارن بافت کسب و کار من تغییر نخواهد کرد مگر اینکه من شرایط جاری را تغییر دهم!

۶)‌ شرایط تصمیم گیری را فراهم کنید

این سوال٬‌سوال خوبی است

شما که می دانید این تغییر برای کسب و کار شما مفید است اما چه چیزی باعث می شود که شما اینکار را نکنید؟

پاسخ مخاطب به این سوال به شما امکان می دهد که با توضیح مناسب شرایط تصمیم گیری را برای او مهیا تر کنید

۷) داستان برایش بگویید

با یک داستان به او بگویید که چه اتفاقی برایش خواهد افتاد اگر از محصول شما استفاده کند. به جملات زیر دقت کنید :

اگر شما استفاده از محصول ما را شروع کنید ۳ ماه دیگر با گزارش x می توانید ضعف های فروش تان را ببینیدو راهکار مناسب را به تیم فروش بدهید از طرف دیگر ابزار y باعث خواهد شد که شما مطمین شوید همه مشتریان تان از شما راضی هستند!

این ۷ راهکار به شما کمک خواهد کرد احتمال موفق بودن جلسات یا مذاکرات فروش تان به میزان قابل توجهی بیشتر شود

نوشته ۷ تکنیک برای ختم فوق العاده جلسات فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

«سلام! ببخشید آیا امکانش هست که فردا نیم ساعت از وقتتان را در اختیار من بگذارید؟»

بله، درست است. به نظر شما چقدر احتمال دارد کسانی را که با این روش به مذاکره دعوت می کنید، درخواست شما را قبول کنند؟ احتمال قبول این درخواست شاید یک در هزار باشد.

اگر می خواهید در پرزنت کارهایتان موفق ظاهر شوید، در ابتدا باید یاد بگیرید که گرم و دوستانه جلو بروید و سعی کنید این دو تکنیک روانشناسی را به کار گیرید.

تکنیک پا لای در!

باید از پدیده روانشناسی « تکنیک پا لای در » تشکر کرد.

این تکنیک می گوید که مشتریان وقتی یک درخواست خیلی کوچک شما را قبول می کنند با احتمال بیشتری درخواست های بزرگ تر شما را می پذیرند.

طبق مطالعاتی که جاناتان فریمن و اسکات فرانسر در دانشگاه استنفرد انجام دادند. در ابتدا از شرکت کنندگان خواسته شد که به صورت تلفنی درمورد یک محصول ‌(‌محصول نظافتی) با مشتریان صحبت کنند. سپس در ادامه تحقیقات قرار شد پژوهشگران به خانه شرکت کنندگان بروند و از نزدیک آنها را با محصولات آشنا کنند.

نتایجی که بدست آمد اینگونه بود.

نیل پتل در مورد این پژوهش در فوربس نوشت: « هنگامی که نتایج را مقایسه کردیم به این نتیجه رسیدیم کسانی که واکنش مثبتی نسبت به درخواست اولیه نشان داده اند، ۱۳۵ درصد بیشتر به درخواست دوم نیز جواب مثبت داده اند.»

پس نتیجه این است که اگر مشتریان فرصت به یک درخواست کوچک شما پاسخ مثبت دهند به احتمال زیاد به درخواست اصلی و بزرگ شما نیز پاسخ مثبت خواهند داد.

بنابراین قبل از اینکه درخواست یک قرار ملاقات را ارائه دهید٬‌ با یک سوال ساده از آنها یک درخواست کوچک بکنید. به سوالات زیر دقت کنید:

• می تونم نظر شما رو در مورد روند فروش آنلاین داشته باشم ؟

• می شه بدونم شما الان چطور دارید کسانی که به شما زنگ می زنند رو پیگیری می کنید؟

• تصمیم گیرنده شرکت شما در مورد موضوع …. کیست؟

• می تونم اطلاعات خیلی کمی در مورد محصول …. شما داشته باشم؟

بعد از اینکه مشتری به درخواست کوچک شما پاسخ مثبت داد یعنی اینکه شما توانسته اید پای خود را لای در مشتری قرار دهید و اکنون نوبت درخواست بزرگتر است، به احتمال زیاد درخواست بزرگ شما مورد موافقت قرار می گیرد.

بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید

هدف خود را توضیح دهید!

به آنها بگویید که چرا می خواهید ملاقاتشان کنید —حتی اگر دلیلش برای آنها آشکار باشد— این به میزان موفقیت شما کمک خواهد کرد.

الن لانگر، روانشناس دانشگاه هاروارد می گوید: بیشتر از ۳۴ درصد مردم اگر طرف مقابل شان بگوید که عجله دارد برای رسیدگی به مساله او پاسخ منفی می دهند. به عنوان مثال می گویند: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم، آیا امکانش هست از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟»

سپس او سوالش را اینگونه تغییر می دهد که: «ببخشید من پنج صفحه از آن را دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم. من مجبورم از این ها یه سری کپی داشته باشم؟»

با وجود اینکه امکان مورد قبول واقع شدن راه دوم، کمتر از راه اول بود، اما بیشتر مردم با راه دوم موافقت می کنند.

هنگامی که می خواهید با مشتری احتمالی صحبت کنید دلیل ش را برای ایشان توضیح دهید. برای مثال شما ممکن است بگویید:« آیا برای فردا ۱۵ دقیقه فرصت دارید که درمورد استراتژی شما در پاییز بحث کنیم؟» یا «آیا شما روز سه شنبه ساعت ۱۱:۳۰ صبح فرصت دارید که من درمورد محصول با شما صحبت کنم؟»

با این دو استراتژی های ساده به زودی تقویم شما از قرارهای ملاقات مشتریان آینده پر خواهد شد.

پیشنهاد نویسنده: وبینار مارکتینگ، شیوه ای متفاوت در بازاریابی

نوشته با یک تکنیک روانشناسی مشتریان را پای میز مذاکره بنشانیم اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مذاکرات خود را با جملات پر انرژی شروع کنید

همیشه سعی کنید مذاکرات خود را با جملات پرانرژی و خبرهای خوب شروع کنید. یک تحقیق نشان می دهد که این شیوه برخورد، میزان درآمد پیشخدمت ها (انعام) را در هتلها افزایش می دهد. نتایج شگفت انگیز است؛ پیشخدمت هایی که در هنگام ورود میهمان با جمله ای پرانرژی و لبخند به ایشان خیر مقدم می گویند،  ۳۷ درصد بیش از سایر پیشخدمت ها انعام می گیرند!

این ایده چگونه به شما کمک می کند؟ هیچ وقت مذاکرات فروش خود را با جملاتی که بار منفی دارد آغاز نکنید؛ ترافیک، آلودگی هوا، سیاست و حرف هایی از این قبیل.

همیشه سعی کنید مذاکرات خود را با حرف های خوب مثل تعریف کردن خاطرها ی بامزه یا اعلام بُرد تیمِ مورد علاقه تان، آغاز کنید.

از رقبایتان بد نگویید!

بدترین خودتخریبی در مذاکرات فروش، بد صحبت کردن در مورد رقبا است. با توجه به اصل ویژگی خود انتقالی (spontaneous trait transference) در روانشناسی، مطالعات نشان می دهد وقتی شما حرف بدی در مورد رقیب خود می گویید، مخاطب شما آن مورد بد را در مورد شما هم احساس می کند.

اگر شما در مورد کیفیت بد محصولِ رقیب و غیرقابل اعتماد بودن او خود صحبت می کنید، مخاطب شما همین حس را در محصول شما خواهد داشت.

بهترین شیوه، توصیه به مشتری برای دیدن محصول رقیب است.

استفاده از صفت های جذاب و واقعی برای مخاطبان

وقتی شما به شخصی صفتی را (خیلی باهوش یا دوست داشتنی) منتسب می کنید، آن شخص با آن صفت زندگی میکند.

وقتی شما در مذاکره با مشتری بالقوه خود هستید، سعی کنید صفت مرتبطی (نه غیر واقعی) را به وی بدهید. مثلا می توانید بگویید شما یکی از بهترین مشتری های ما خواهید بود یا ما خوشحال خواهیم شد که با شما معامله کنیم. در آن صورت آن شخص سعی خواهد کرد یکی از بهترین مشتریان شما شود.

طراحی دقیق روند مذاکرات و اجرا در زمان آنها

در مذاکره با مشتریان بالقوه برنامه دقیقی تنظیم کنید. برنامه تنظیم شده را در زمان های دقیق انجام دهید. این منظم و دقیق بودن به مشتریان شما حس خوبی خواهد داد. حس اینکه از شخصی محصول و یا خدماتی می گیرد که به برنامه و نقشه های خود پایبند است.

با قدرت و عشق صحبت کنید

طوری صحبت کنید که مشتری بالقوه تان حس خوب شما را نسبت به محصول بگیرد. این عشق و حس شما روی محصول، می تواند محصولتان را برای خریدار متفاوت کند.

در این شیوه شما از فروشندهای معمولی به مشاوری خوب تبدیل می شوید.

بگذارید مشتری بالقوه شما حرف بزند و نیازهای او را کشف کنید

ممکن است از ۱۰ ویژگی محصول شما ۱ ویژگی به درد مشتری شما بخورد. صحبت کردن در مورد ۹ ویژگیِ دیگر برای مشتری بالقوه شما خسته کننده خواهد بود.

بگذارید مشتری بالقوه شما حرف بزند. شما مسیر صحبت خود را براساس نیازهای مشتریتان پیش ببرید و به ایشان نشان دهید که چگونه محصولتان به خوبی نیازهای او را مرتفع خواهد کرد

قسمت پانزدهم آموزش فروش حرفه ای: بگذارید مشتری طعم محصول شما را بچشد

نوشته آموزش فروش حرفه ای: هوشمندانه مذاکره کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تصور کنید که داخل آسانسور هستید و ناگهان با یکی از دوستان خود و یا مشتریان قدیمی کسب و کارتان رو به رو می شوید. در واکنش به چنین پرسش متداولی که “مشغول چه کاری هستی؟”، چگونه پاسخ خواهید داد؟ آیا می توانید در کمتر از ۳۰ ثانیه تا باز شدن مجدد درب آسانسور، به خوبی کسب و کار جدید خود را معرفی کنید؟ آیا می توانید تنها در همین فرصت کوتاه وی را به بازدید از مجموعه کاری خود علاقه مند کنید؟ از کجا باید شروع کرد؟ ارائه چه دسته از اطلاعاتی ضرورت خواهد داشت؟
 
چه کسی می داند شاید او نیز مشتری بعدی شما باشد! یک سخنرانی کوتاه و از پیش آماده شده که قادر به توضیح مناسب و همینطور جامع در مورد زمینه فعالیتی کسب و کارتان باشد، همواره کمک رسان شما در شرایط های مشابه خواهد بود.
 
سخنرانی آسانسوری یکی از جدیدترین تکنیک های معرفی یک کسب و کار در کوتاه ترین زمان ممکن محسوب می شود. استفاده از این متد مزایای زیادی به ویژه برای کسب و کارهایی که کمتر شناخته شده اند، به دنبال دارد. در ادامه نگاهی دقیق تر به اصطلاح “سخنرانی آسانسوری” خواهیم داشت.

 
بیشتر بخوانید: استفاده از تکنیک های زبان بدن در مذاکرات

سخنرانی آسانسوری چیست؟

سخنرانی آسانسوری که تحت عنوان بیانیه آسانسوری نیز از آن یاد می شود، سخنی سریع و در عین حال قانع کننده پیرامون کسب و کار، محصول، ایده و یا اهداف اصلی آن است که می تواند در جلب نظر مخاطبان تاثیر قابل توجهی داشته باشد. بهتر است در معرفی آسانسوری تا حد امکان به پرسش های زیر پاسخ داده شود:

• کسب و کار در چه زمینه ای فعالیت دارد؟
• هدف از راه اندازی مجموعه مورد نظر چیست؟
• مخاطبان اصلی کسب و کار چه کسانی هستند؟
• چه عناصری کسب و کار نام برده را از دیگر رقبا متمایز می سازند؟

همانطور که از نام این اصطلاح نیز پیداست، سخنرانی آسانسوری هنر توضیح یک مسئله خاص به صورت خلاصه خواهد بود. در واقع این استراتژی می تواند بهترین راه برای توسعه کسب و کار از طریق به اشتراک گذاری اعتبار و همچنین تخصص منحصر به فردتان با افرادی باشد که آشنایی چندانی با شما ندارند.
 

طراحی یک سخنرانی آسانسوری قوی بر عهده چه کسی است؟

ارائه یک سخنرانی آسانسوری اصولی و تاثیرگذار بر عهده تمام اعضا تیم کاری و به ویژه آنهایی است که ارتباطی نزدیک تر با مردم دارند. معمولا مدیران هر مجموعه ای از این متد استفاده می کنند تا ایده های مورد نظر خود را به سرمایه گذاران و یا شرکای کاری ارائه دهند. در واقع ارائه آسانسوری می تواند در مدت زمانی کوتاه، واکنش مورد انتظار را در مخاطب شکل دهد. حتی زمانی که می خواهید یک نیروی جدید را استخدام کنید هم بحث سخنرانی آسانسوری به میان می آید. فرد متقاضی در پاسخ به این پرسش شما که “از خودتان بگویید”، بر تکنیک مذکور تکیه کرده و بیشترین تاثیر مطلوب ممکن را بر شما خواهد گذاشت!
 

حال به نمایندگان فروش کسب و کار خود فکر کنید. آنها نیز با بهره برداری از متد سخنرانی آسانسوری، می توانند معامله دو جانبه مشتری و مجموعه را در اسرع وقت به سرانجام برسانند. همانطور که مشاهده می کنید، این متد کاربردی گسترده در هر کسب و کاری خواهد داشت و استفاده از آن در دنیای بازاریابی امروزی با مزایای زیادی همراه خواهد بود.
 

بسیاری از افراد معتقدند که این مهارت چندان هم به درد آنها نمی خورد زیرا برخورد زیادی با افراد مختلف در اجتماع ندارند. باید توجه داشته باشید که فارغ از سمت خود، توانایی برقراری ارتباط کاری با دیگران، آن هم به شیوه ای کاملا گویا و اثرگذار یکی از مهم ترین قابلیت های حرفه ای شما به شمار خواهد رفت. خودتان قضاوت کنید؛ کسب و کاری را برتر می دانید که از اعضایی فعال با مهارت سخنرانی آسانسوری بالا تشکیل شده است و یا عکس این حالت؟

بیشتر بخوانید: روش هایی کاربردی برای مکالمات تلفنی با مشتری

چگونه می توان یک سخنرانی آسانسور تاثیرگذار طراحی کرد؟

دستیابی به بهترین مدل نیازمند صرف مقداری زمان و همچنین پشتکار خواهد بود. هرچند سخنرانی آسانسوری بیانیه ای از پیش تعیین شده است، اما باید از دیدگاه طرف مقابل کاملا طبیعی به نظر برسد. علاوه بر این اختصار، شفافیت، جذابیت و همچنین هماهنگی با جریان مکالمه نیز فاکتورهایی ضروری هستند. طراحی سخنرانی آسانسوری متناسب با شرایط هر کسب و کار و زمینه فعالیتی آن، پنج شرط اصلی خواهد داشت.
 

– اختصار: سخنرانی آسانسوری به دنبال مکالمه های موفق و تاثیرگذار “کوتاه” صورت گرفته در فضای آسانسور، نام گذاری شده است. بدین ترتیب چنین مکالمه ای نباید از ۲۵ الی ۳۰ ثانیه فراتر رود زیرا با تبدیل آن به بحثی طولانی نه تنها آسانسور به مقصد می رسد، بلکه مخاطب نیز علاقه خود را به مطلب از دست خواهد داد.
 

– شفافیت: سخنرانی آسانسوری باید از نخستین واژه تا انتهای مکالمه، کاملا شفاف و قابل دریافت باشد. در واقع این متد باید بتواند پیامی منسجم را به ساده ترین زبان ممکن انتقال دهد. شفافیت فاکتور بسیار مهمی محسوب می شود زیرا اولین سخنرانی آسانسوری شما با یک مخاطب خاص، تنها شانسی است که به منظور جلب نظر وی در اختیار دارید.
 

– هماهنگی با جریان یک مکالمه طبیعی: پیش تر نیز گفته شد که باید سخنرانی آسانسوری مانند یک مکالمه کاملا طبیعی به نظر بیاید و نه گفتاری از پیش تعیین شده. سوال بپرسید، به حقایق اشاره کنید و طرف مقابل را بخشی از سخنرانی منحصر به فرد خود قرار دهید.
 

– استراتژی راه حل مشکل: هر کسی کم و بیش مایل است که در مورد مشکلات خود صحبت کند. حتی بسیاری از افراد آماده پذیرش راه حل های ارائه شده توسط شما هستند! از این رو توصیه می شود در سخنرانی آسانسوری خود به صحبت در مورد مشکلات و ارائه راه حل های اصولی نیز بپردازید.
 

– فراخوانی برای اقدام: این مورد همواره فاکتوری بسیار کمک رسان به شمار می رود. در انتهای سخنرانی آسانسوری و پس از اشاره به مسائل مهمی که از پیش طراحی کرده اید، یک فراخوانی برای اقدام انجام دهید. این فراخوان می تواند به صورت جمله ساده ای همچون “هرگاه که نیاز به کمک داشتید با مجموعه ما تماس بگیرید” عنوان شود.

مراحل تنظیم سخنرانی آسانسوری

برای تنظیم یک سخنرانی آسانسوری موثر، می‌توانید از ۶ مرحله اصلی استفاده کنید. هر مرحله به شما کمک می‌کند پیام کوتاه، شفاف و جذابی آماده کنید که در کمتر از ۳۰ ثانیه منتقل شود.
 

شناسایی هدف

اولین قدم مشخص کردن هدف سخنرانی است. قبل از طراحی متن، باید بدانید دنبال چه چیزی هستید: معرفی کسب‌وکار، جذب سرمایه‌گذار، جذب مشتری یا ایجاد همکاری. هدف روشن، مسیر سخنرانی را تعیین می‌کند.
 

شناخت مخاطب

برای تاثیرگذاری واقعی ارائه آسانسوری، باید بدانید مخاطب شما کیست و چه نیازهایی دارد. شناخت دغدغه‌ها و علایق او به شما کمک می‌کند پیام را طوری طراحی کنید که جذاب و قابل درک باشد و توجه مخاطب را به سرعت جلب کند.
 

تعیین عناصر کلیدی

یک سخنرانی آسانسوری موفق معمولاً شامل چهار عنصر اصلی است: معرفی کسب‌وکار یا خودتان، بیان مشکل مخاطب، ارائه راه‌حل و مزیت رقابتی، و دعوت به اقدام. این چهار بخش چارچوبی روشن برای انتقال پیام ایجاد می‌کنند.
 

نوشتن متن کوتاه و شفاف

متن سخنرانی آسانسوری باید ساده، قابل فهم و بدون اصطلاحات پیچیده باشد. طول متن نباید بیشتر از ۲۵ تا ۳۰ ثانیه باشد تا بتواند در فرصت کوتاه آسانسور به خوبی منتقل شود.
 

تمرین و طبیعی‌سازی

متن آماده شده را بارها تمرین کنید تا بیان شما طبیعی و روان شود. تمرین جلوی آینه یا ضبط فیلم از خود به شما کمک می‌کند زبان بدن، لحن و تن صدا هماهنگ شود.
 

بازخورد و اصلاح

در آخر، سخنرانی را با همکاران، دوستان یا مربی به اشتراک بگذارید و بازخورد بگیرید. نقاط ضعف را شناسایی و اصلاح کنید، بخش‌های اضافی را حذف و قسمت‌های تاثیرگذار را تقویت کنید. این مرحله باعث می‌شود سخنرانی شما همیشه آماده، حرفه‌ای و موثر باشد.

نتیجه گیری

سخنرانی آسانسوری ابزاری ساده اما بسیار قدرتمند برای معرفی سریع و مؤثر کسب‌وکار، ایده یا توانمندی‌های فردی است. با یک بیان کوتاه، شفاف و هدفمند می‌توان در چند ثانیه توجه مخاطب را جلب کرد و او را به تعامل بیشتر ترغیب نمود. تسلط بر این مهارت نه‌تنها برای مدیران و فروشندگان، بلکه برای هر فرد حرفه‌ای، یک مزیت رقابتی مهم در دنیای ارتباطات و بازاریابی امروز به شمار می‌آید.
 

پیشنهاد نویسنده: ۱۰ مهارتی که هر متخصص SEO باید داشته باشد

نوشته سخنرانی آسانسوری چیست؟ چه کاربردی دارد و چگونه می توان آن را طراحی کرد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

کسب صلاحیت فروش از دیدگاه مشتری، در حقیقت نوعی بازی با پرسش ها است. اگر در جلسات فروش نتوانید سوالات خوبی بپرسید، نمی توانید نیازها را کشف کنید. به جز در مواقعی که سوالات درست و به موقعی را می پرسید، این قابلیت را دارا نیستید تا مشکلاتی را که نیازمند حل هستند پیدا کنید.

پرسش سوالات خلاقانه در جلسات فروش از اصول مذاکرات بازاریابی می باشد. به همین دلیل ما با هدف کسب صلاحیت فروش از دیدگاه مشتری، ۱۰ توصیه را برای پرسیدن سوال های موثرتر جمع آوری کرده ایم.

بیشتر بخوانید: ۶ ترفند هیجان انگیز در فروش

۱) برای پرسیدن سوال اجازه بگیرید.

در برخی از مواقع، مخاطب شما درک می کند که برای جمع آوری اطلاعات سوال می پرسید. اما در شرایط دیگر احترام گذاشتن به مخاطب با کسب اجازه برای پرسیدن سوالات می تواند موثرتر باشد.

پرسش نمونه: ” ممکن است چند سوال در مورد کسب و کار شما بپرسم؟”

شاید این پرسش به نوعی لفاظی به نظر برسد، اما ارزش پرسیدن را دارد.

۲) ابتدا به مسائل کلی بپردازید، سپس کمی دقیق تر شوید.

مطرح کردن پرسش های کلی و عمومی در هنگام خرید و فروش از اصول مذاکرات بازاریابی می باشد و می تواند شروع خوبی برای  جمع آوری اطلاعات باشد. این پرسش ها مخاطب شما را آرام می کند، چرا که پاسخ آن ها می تواند هر چیزی باشد.

پرسش نمونه: “ممکن است کمی راجع به کسب و کار خود توضیح بدهید؟”

مطرح کردن این پرسش برای شروع، کوچک ترین نشانه ای از احساس خطر یا تهدید را در مخاطب ایجاد نخواهد کرد. پس از مطرح کردن آن می توانید به چیزهایی که او بیان می کند یا جا می اندازد دقت کنید. هر دوی این موارد می تواند موضوع خوبی برای جست و جوی بیشتر باشد، به عنوان مثال می توانید این سوال را بپرسید: ” ممکن است در مورد نحوه تأثیر گذاری غیبت کردن در درآمد نهایی خود کمی بیشتر توضیح بدهید؟”

۳) سوالات خود را بر اساس پاسخ های قبلی مطرح کنید.

هر مصاحبه کننده که از اصول مذاکرات بازاریابی استفاده کند به خوبی می داند منطقی ترین منبع سوال ها، پاسخ های خود فرد مصاحبه شونده است. بنابراین بهتر است پرسش های خود را با گوش فرا دادن به کلمات کلیدی به صورت زنجیره وار به یکدیگر مرتبط کنید.

گفت و گوی نمونه:

(مشتری) ” من شش مغازه گل فروشی دارم که در تهیه تزئینات برای مراسم و رویدادها بزرگ تخصص دارند.”

(فروشنده) ” تخصص شما در رویدادهای بزرگ است. چرا این سبک را انتخاب کرده اید؟”

(مشتری) “برای کاهش هزینه های عمومی. در این حالت من می توانم به جای یک مغازه در یک انبار کار کنم. نیازی نیست از مواد و اقلامی نگهداری کنم که امکان فاسد شدن آن ها وجود دارد. تنها زمانی که نیاز داشته باشم به صورت عمده سفارش می دهم و همین کار خرج و مخارج کار را کاهش می دهد.”

(فروشنده)” منظور شما از رویدادهای بزرگ چیست؟ چگونه آن را تعریف می کنید؟ سفارشات حداقلی چه چیزی هایی هستند؟”

بیشتر بخوانید: راهکاری جهت افزایش فروش

۴) در جای مناسب از زبان مخصوص حرفه مشتری استفاده کنید.

اگر با یک کارشناس صحبت می کنید، مهارت خود را طوری نشان دهید که انگار عمر خود را در این حرفه صرف کرده اید و از بهترین افراد در حوزه مذاکرات بازاریابی هستید. اگر با  یک مبتدی طرف هستید، او را با استفاده از اصطلاحات مخصوص به کار شرمنده نکنید. این نکته به خصوص در خرده فروشی ها باید رعایت شود که در آن مشتری برای راهنمایی به فروشنده چشم دوخته است، نه برای گیج شدن.

هر حرفه ای اصطلاحات مخصوص به خود را دارد و ممکن است شما در حرفه خود بسیار کارکشته باشید؛ با این وجود، ممکن است خریدار به اندازه شما اطلاعات نداشته باشد. از مطرح کردن پرسش هایی که موجب گیج شدن و سردرگمی مخاطب و از آن بدتر، تحقیر او می شود خودداری کنید.

نمونه پرسشی که نباید بپرسید: ” آیا نرخ انتقال داده در سیستم کنونی شما رضایت بخش است؟”

نمونه پرسشی که می توانید بپرسید:”:آیا انتقال داده های تلفنی شما به اندازه ی کافی سریع است؟

۵) سطح سوالات را ساده نگه دارید.

اگر به دنبال پاسخ های مفید هستید، پرسش های مفید مطرح کنید. باید از سوال های پیچیده یا دو بخشی اجتناب کنید. سوال های ساده و واضحی را بپرسید که تنها به یک موضوع می پردازند. بهتر است در هر بار تنها یک سوال بپرسید.

نمونه پرسشی که نباید مطرح شود: ” در مورد برنامه بازاریابی چه فکر می کنید و آیا گروه جدید تبلیغاتی، مشتریان را سردرگم خواهند کرد و آیا این سردرگمی در واقع می تواند برای رشد کسب و کار در بلند مدت مفید باشد؟”

این پرسش ها، مفید نخواهند بود. اگر یک سوال دو قسمتی بپرسید، معمولا افراد با توجه به چیزی که به آن علاقه دارند یا احساس می کنند مطرح کردن آن خطری ندارد، تنها به بخش اول یا دوم آن پاسخ می دهند. در هر بار صحبت فقط یک سوال بپرسید!

۶) برای پرسش های خود یک سلسله مراتب منطقی داشته باشید.

مشتریان معمولا می خواهند بدانند که شما با پرسیدن سوال ها چه هدفی را دنبال می کنید. اگر متوجه هدف شما نشوند، ممکن است تصور کنند به دنبال سوء استفاده از آن ها هستید. با دنبال کردن کلمات کلیدی و پرسیدن سوال ها در یک روند منطقی، می توانید منظور خود را نشان داده و اعتماد سازی کنید.

بیشتر بخوانید: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید

۷) پرسش ها را بدون هیچ گونه تهدیدی بیان کنید.

مصاحبه را با استفاده از اصول مذاکرات بازاریابی و با مطرح کردن پرسش های امن و مطمئن، کلی و فاقد تهدید آغاز کنید. یعنی در ابتدا پرسش هایی کلی را مطرح کرده که اشاره ای به موضوعات حساس نداشته باشند. به مرور زمان، پس از آنکه اعتماد مخاطب را جلب کرده اید و در صورتی که شرایط را مناسب می بینید می توانید در مورد توانایی مالی، پایداری کسب و کار، رتبه بندی اعتباری و هر چیز دیگری در این رابطه سوالاتی بپرسید.

۸) اگر یک سوال حساس است، ارتباط آن را توضیح دهید.

توجیه کردن دلیل مطرح شدن یک سوال حساس کاری بسیار منطقی است. به هر حال مخاطب شما حق دارد دلیل شما را برای پرسیدن آن سوال بداند. با این حال از پرسیدن سوال های چالش برانگیز از مشتری نترسید.

۹) روی منافع مطلوب تمرکز کنید.

بسیاری از مشتریان همه ی مزایای محصولات یا خدمات شما را نخواهند دانست. بنابراین، از آن ها در مورد مزایای مطلوبشان نپرسید؛ بلکه آن ها را از مزایایی که این محصول برایشان خواهد داشت آگاه کنید! زمانی که در مورد خواسته هایشان از آن ها می پرسید، آن ها را وادار کنید به طور کلی راجع به پیشرفت های مد نظر خود توضیحاتی بدهند.

اگر از مشتری بپرسید:” انتظار دارید که یک کامیپوتر در دفتر شما چه تأثیری داشته باشد؟” ممکن است احساس بی توجهی و نادانی را به او القا کنید. او هیچ گاه کامپیوتر نداشته است، بنابراین احتمالا در مورد کاربردهای آن هیچ اطلاعی ندارد. بهتر است در مورد پیشرفت ها و بهبود شرایط در چهارچوبی که او مد نظر دارد سوال کنید.

پرسش نمونه:”چه کارهایی را در دفتر خود خسته کننده و زمان بر می دانید.؟”

با این کار او برای پاسخ دادن به سوال شما نیاز به دانش کامپیوتری ندارد. او پاسخ خواهد داد:”تنظیم صورت های پرداخت، حساب های قابل دریافت و پرداخت،” و غیره. به این صورت می توانید اطلاعات لازم را برای توصیه یک سخت افزار یا نرم افزار به دست آورید.

۱۰) برخورد خود را در حد مشاوره نگاه دارید.

به یاد داشته باشید که شما نوعی رابط بین شرکت و مشتری هستید؛ در واقع شما یک مشاور هستید. بعلاوه شما می خواهید سوالات خود را به گونه ای مطرح کنید که با کمترین تلاش حداکثر اطلاعات را از مشتری به دست آورید. برای انجام این کار با استفاده از اصول مذاکرات بازاریابی، فشار را از روی پرسش ها بردارید. سوالات را با لحنی آرام و آسوده بپرسید. برای پاسخ گویی، به مشتری زمان بدهید، حتی اگر لازم باشد مدتی آرام بنشینید و منتظر باشید. برای آغاز قرار ملاقات بعدی عجله نکنید. سرمایه گذاری که به این صورت انجام می دهید، به مرور زمان، و هنگامی که پرداخت های مشتری به بخش ثابتی از درآمد شما اضافه می شود، به ثمر خواهد نشست.

پیشنهاد نویسنده: آموزش تکنیک های فروش آنلاین

نوشته ۱۰ توصیه طلایی برای پرسش سوالات خلاقانه در جلسات فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.