تیم فروش شما بدون آموزش های مورد نیاز، مرتکب اشتباهاتی خواهد شد و رشد خوبی نخواهد داشت. در این صورت افراد کارآزموده با رکود مواجه می شوند و افراد تازه کار نیز مدیران ضعیفی خواهند داشت.
یکی از بهترین راه هایی که به شما در حفظ و نگهداری کارکنان با استعداد کمک بسیاری می کند، توجه به آموزش آنهاست. البته این آموزش ها باید به نحوی باشند که موثر واقع شوند.

۱. محتوای ارزشمند برای آنها به اشتراک بگذارید

منابع آموزش برای تکنیک های فروش، نامحدود هستند. این موضوع را تنها با یک جستجوی ساده نیز متوجه خواهید شد. اما توصیه ما این است که همیشه به سراغ سایت های معتبر بروید. Neil Patel، John Barrows، Matt Heinz و Life Long Learning ازجمله بهترین سایت ها برای آموزش تیم فروش شما هستند.
شما می توانید با استفاده از این سایت ها منبعی کوچک و ارزشمند برای کارمندان تازه کار خود راه اندازی کنید.

۲. از آموزش الکترونیکی استفاده کنید

معمولا شرکت ها چشم‌انداز، اهداف و سیاست‌های خاصی دارند که تیم فروش باید به طور کامل درمورد آنها آموزش هایی را دریافت کند. این آموزش ها می توانند از طریق آموزش های الکترونیکی باشند. کارمندان فروش شما با آموزش مناسب قادر خواهند بود نگرانی ها و مسائل مربوط به مشتریان را بطور دقیق بررسی کنند. این کار به درک بهتر مشتریان و تولید محصولی مطابق با سلیقه و نیاز آنها کمک می کند.
یکی از بزرگترین مزایای آموزش الکترونیکی این است که کارمندان شما می توانند در هرکجای دنیا که باشند، از آن بهره مند شوند. پس اگر سوالی بوجود بیاید و نیاز به پاسخ سریع داشته باشند، آن پاسخ سریعا در دسترس خواهد بود.

۳. از راه دوستی وارد شوید

حرفه ی فروش یکی از هیجان‌انگیزترین کار‌های دنیاست، به همین خاطر بسیاری از مردم به این حرفه علاقه مندند. این کار برای افراد تازه کار با چالش های زیادی روبروست اما فراموش نکنید که این مشکل با ایجاد یک سیستم دوستانه در محیط‌ کار، حل خواهد شد. شما باید برای کارمندان خود محیطی فراهم کنید که در آن بتوانند به راحتی سوالات خود را مطرح کنند و از تجربیات سایرین بهره مند شوند.
به گفته پیتر تربیک، مدیرعامل شرکت GO Transcript، همکاری کارمندان تازه کار با افراد باتجربه یک راه عالی برای دستیابی سریع به پیشرفت کار خواهد بود. این راه نه تنها فضای کاری دوستانه تری را ایجاد می کند بلکه منجر به صرفه جویی در زمان و هزینه ها نیز می شود.

۴. دوره های آموزشی را به صورت کوتاه مدت برگزار کنید

طبق مطالعات انجام شده، از یک سخنرانی یک ساعته تنها ۱۰ الی ۱۸ دقیقه آن موثر واقع می شود؛ جالب است بدانید که کارمندان شما تنها ۱۴ دقیقه از یک ساعت را روی آموزش مورد نظر تمرکز می کنند. در نتیجه آموزش شما تاثیر بسیار کمی خواهد داشت.
این نکته را در نظر بگیرید که دوره های آموزشی شما باید کوتاه، جذاب و مفید باشند.

۵. از داده هایتان در جهت توسعه عملکردتان استفاده کنید

تیم فروش شما همیشه با نتایجی که بدست می آورد، سنجیده می شود. درنتیجه سعی کنید کارمندان خود را عادت بدهید که هر روز ( بهتر است هر ۱۵ دقیقه) کارهای خود را ارزیابی و کمبودهایشان را جبران کنند. نتایج بدست آمده، اطلاعاتی خوبی در اختیار شما خواهند گذاشت.
پیشرفت کار در بخش آموزش شامل تمام بخش ها می شود. اطلاعاتی که شما از طریق ارزیابی کارهای خود کسب می کنید می تواند برای بهبود عملکرد تمام بخش ها، از طراحی قالب های ایمیل گرفته تا تولید محتوای فروش، مفید باشد.
امروزه، اطلاعات جامعی که از این ارزیابی ها بدست می آیند به قسمت مهمی از کسب و کارها تبدیل شده اند. این اطلاعات، صاحبان کسب و کارها را قادر می سازند تا با کمترین هزینه و زمان به کارآمدترین راهکارها برسند.

قدرت کارمندان شما چقدر است؟

ایجاد یک تیم فروش قوی و کاربلد از مهمترین فعالیت هایی است که صاحبان کسب و کار باید به آن توجه کنند. کمک به آموزش این تیم می تواند نقش بسزایی در رشد و پیشرفت کار شما داشته باشد. شک نداشته باشید زمانی را که صرف آموزش تیم فروش می کنید هدر نخواهد شد.

نوشته ۵ راه خلاق برای آموزش تیم فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مجموعه ما در ۱۰ سال گذشته با بیش از ۲۵۰ نفر در زمینه فروش مصاحبه کرده است. هرکدام از آنها دارای نقاط قوت متفاوتی بوده اند، این ویژگی های خاص درطول مصاحبه ظاهر می شوند. ما فهمیده ایم که در طول مصاحبه به دنبال این ویژگی ها بگردیم– اگر یک فروشنده بالقوه نقاط قوت بیشتری از خود به نمایش بگذارد، مسلما در کارش عملکرد خوبی خواهد داشت. (اگر آنها تمام ویژگی های مثبت را داشته باشند، موفقیت شان قطعی است.)

مدیران فروش از این لیست برای استخدام نیروهای مورد نیازشان استفاده می کنند.

۱. سوالات مناسب می پرسد

کیفیت سوالاتی که متقاضی فروش در طی مصاحبه می پرسد نشان می دهد او چقدر می تواند در کار فروش موفق عمل کند. یک سوال خوب فراتر از چیزی ست که فرد بتواند به آسانی با مشاهده وب سایت و یا صفحه لینکدین شرکت شما به آن پاسخ دهد.

در ادامه چند سوال خوب دراین زمینه را با هم مرور می کنیم:

_ درآمدی که از این منطقه در سه سال گذشته داشتید چقدر بوده است؟ چرا بعضی از افراد این منطقه را رها می کنند؟

_ رقیب شماره یک شما چه کسی است و برای حل اختلاف بین شما و او چه کاری باید انجام داد؟

_ چرخه فروش به طور متوسط چقدر طول می کشد؟ نرخ تمدید قرارداد در سال جاری چقدر است؟ چه تعداد مشتری با قرارداد چند ساله دارید؟

_ آیا حق کمیسیون فروشندگان را برای تمدید پشتیبانی آنها پرداخت می کنید؟

_ سبک متداول مدیرفروش چیست؟

_ بیشترین درآمدی که یک فروشنده در تیم شما بدست می آورد چقدر است؟

_ فروش متوسط شما چقدر است؟

_ متوسط درآمد شما برای راه اندازی یک حساب چقدر است؟

_ وقتی شما یک معامله را از دست می دهید، چرا احساس باخت می کنید؟

_ چه چیزی مانع از ورود شما به شرکت های دیگری می شود که پیشنهادات مشابه داده اند؟

_ چه مکانیزمی برای محافظت از دارایی های معنوی این شرکت وجود دارد؟ (ثبت اختراع، علائم تجاری و….)

_ بیشترین پرداختی در سال گذشته چقدر بوده است؟ امسال چقدر افزایش داشته است؟

۲. به اطلاعات جدیدی که طی مصاحبه کسب می کند، واکنش نشان می دهد

یکی از ویژگی های مثبت یک مصاحبه شونده این است که نسبت به اطلاعات جدیدی که از شما کسب می کند واکنش نشان می دهد. این بدین معناست که وی با جدیت تمام، جلسه را دنبال می کند. به عنوان مثال: «شما فرمودید که شرکت به تازگی تعدادی نیروی پشتیبانی استخدام کرده است. آیا درخواست ها برای پشتیبانی افزایش یافته؟»

۳. قبل از زمان مصاحبه در شرکت حاضر می شود

حضور به موقع در محل مصاحبه نشان دهنده ی اعتماد به نفس بالا است. حال اگر آنها بپرسند که چیز خاصی هست تا برای مصاحبه آماده کنند — و یا چند موضوع امیدوارکننده برای صحبت داشته باشند — این نشان می دهد آن شخص از سطح متوسط بالاتر است. آنها درمورد نوع لباس مناسبی که باید بپوشند و اسم کسی که قرار است ملاقات کنند سوال می کنند و همین سوالات نشان می دهد به خوبی وظایف خود را می دانند.

۴. درمورد شما و شرکت شما تحقیق کرده است

یک مصاحبه شونده خوب، پروفایل لینکدین شما را به خوبی مطالعه کرده است و علاوه بر آن کارهای دیگری نیز انجام داده:

_ از کارمندان شرکت درمورد موقعیت شغلی که درخواست کرده اند، تحقیق و پرس و جو کرده اند.

_ خلاصه ای از وضعیت شرکت شما را به صورت آنلاین در سایت مطالعه کرده است

_ سایت های مشاوره شغلی را بررسی کرده اند و با وضعیت شرکت شما آشنا هستند.

بهترین مصاحبه شونده ها اوضاع مالی شرکت را بررسی می کنند و میزان بدهی ها و صندوق های سرمایه گذاری برای آینده را نیز بررسی می کنند.

۵. کارمندان بخش های مختلف را ارزیابی می کند

یک مصاحبه شونده خوب، منابع انسانی و کارمندان اداری را به عنوان اعضای حیاتی یک شرکت بررسی می کند. آنها فرایند تنظیم یک جلسه کاری از جمله تبادل ایمیل، برقراری تماس های تلفنی، به اشتراک گذاری اسناد و انجام هماهنگی با افراد ارزشمندی که در آینده می توان با آنها در ارتباط بود را به خوبی می دانند.

۶. از زبان بدنش به خوبی بهره می گیرد

زبان بدن در برقراری ارتباطات غیرکلامی بسیار موثر است. اشخاصی را استخدام کنید که اعتماد به نفس بالایی دارند، به خوبی می توانند از اندام هایشان استفاده کنند و در برقرار کردن تماس چشمی با مخاطب، موفق عمل می کنند.

۷. به خوبی از عهده دیالوگ های پینگ پنگی برآید

یک مصاحبه شونده خوب، می داند که چطور ریتم گفتگو را حفظ کند، چه موقع از پاسخ های کوتاه استفاده کند و چه موقع مجددا بحث را با یک سوال از مصاحبه کننده پیش ببرد. این بحث ها نباید یک طرفه باشند. یک متقاضی استخدام اگر بتواند به خوبی ذهن شما را بخواند پس مطمئنا به راحتی می تواند ذهن مشتری ها را نیز بخواند و به موقع شنونده و یا گوینده خوبی باشد.

۸. آموزه ها

یک متقاضی ایده آل استخدام نقطه نظرهای خوبی دارد و علاقه مند است آنها را با دیگران نیز به اشتراک بگذارد.

۹. بزرگترین دستاورد غیرکاری آنها را بدانید

یک فروشنده خوب دستاوردهایی خارج از کار خود دارد که نشان دهنده ی مهارت های اوست. از متقاضی استخدام بخواهید بزرگترین دستاورد زندگی اش را برای شما بازگو کند، این کار پنجره ای رو به شما باز می کند که با وی بیشتر آشنا شوید.

۱۰. جسورانه سوال می پرسد

او با سوال هایش به شما نشان می دهد که شجاعت این را دارد در موقعیت های سخت با اعتماد به نفس بالا ظاهر شود و شما می توانید پیش بینی کنید که او چطور نماینده ای برای شرکت شما خواهد بود.

اگر یک متقاضی استخدام به شما مراجعه کرد که ۸ ویژگی از این ۱۰ ویژگی بالا را دارا بود، ما پیشنهاد می کنیم بدون معطلی او را استخدام کنید و یا اگر شما متقاضی شغل فروش هستید از این مقاله استفاده کنید تا در مصاحبه استخدامی خود موفق شوید.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای جامع آموزش استخدام کارکنان فروش

نوشته اگر این ۱۰ نشانه را در کسی دیدید، او را به عنوان کارمند فروش استخدام کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

یکی از شرط های فروش موفق، بازی با سوالات است. اگر شما سوال مناسبی نپرسید نباید انتظار داشته باشید که پاسخ مناسبی دریافت کنید. پرسیدن سوال مناسب در فروش، یک هنر محسوب می شود. به همین خاطر می خواهیم امروز درمورد همین موضوع با شما صحبت کنیم.

۱. اجازه بگیرید!

گاهی اوقات شما برای دریافت یک سری اطلاعات در محل خاصی حضور دارید، در این شرایط شما حق دارید سوالات متفاوتی بپرسید. اما گاهی این طور نیست، شما برای کار دیگری در آن محل حضور دارید اما می خواهید سوالی که برایتان پیش آمده را مطرح کنید. در هرصورت باید سوالتان را با احترام بپرسید. برای مثال: «امکان دارد از شما درمورد کسب و کارتان سوالی بپرسم؟»

این سوال ممکن است یک سوال کاملا معمولی به نظر برسد اما به هرحال احترام شما به شخص مقابل را به طور کامل نشان می دهد.

۲. بطور معمولی شروع کنید و سپس به طور خاص ادامه دهید!

پرسش های بسیار زیادی برای فروش وجود دارد. این پرسش ها راه خوبی برای جمع آوری اطلاعات هستند. آنها به شما کمک می کنند که مشتری فرصت خود را بشناسید و پاسخ مورد نظرتان را دریافت کنید.

به عنوان مثال: «آیا شما می توانید کمی بیشتر درمورد کسب و کار خود برای من توضیح دهید؟»

این سوال یکی از بهترین راه ها برای شروع است. به صحبت های مشتری فرصت به خوبی گوش دهید و سعی کنید بفهمید به چه چیزی نیاز دارد که شما آن را از قلم انداخته اید.

۳. از پاسخ های قدیم برای سوالات جدید استفاده کنید

لازم است بدانید که بهترین منبع شما برای طرح سوالاتتان، رجوع به پاسخ هایی است که تا به حال از مشتری دریافت کرده اید و یا اطلاعاتی که پیش از این از او گرفته اید. در نتیجه سعی کنید با دقت به حرف های مشتری گوش کنید و با توجه به کلمات کلیدی که دریافت می کنید، سوال بعدی را طرح کنید.

۴. اگر لازم بود از اصطلاحات تخصصی استفاده کنید

با هر کسی به زبان خودش حرف بزنید. اگر با یک متخصص صحبت می کنید، حواستان باشد، از اصطلاحات تخصصی استفاده کنید و طوری رفتار کنید که انگار تمام عمرتان را در راه تخصصتان گذرانده اید. اما اگر با کسی که در زمینه کاری اش اطلاعات حرفه ای ندارد، صحبت می کنید، سعی کنید از اصطلاحات مختلف استفاده نکنید. مخصوصا هنگام گفتگو با خرده فروش ها لازم است به آنها در هدایتشان کمک کنید نه سردرگمی شان.

هر تخصصی دارای اصطلاحات حرفه ای خاص خودش است، شما نباید فکر کنید چون خودتان با آن اصطلاحات آشنا هستید طرف مقابل نیز همان مقدار آشنا باشد. در نتیجه از سوالاتی که مشتری فرصت شما را گیج و سردرگم می کند، دوری کنید.

۵. سوالات ساده بپرسید

اگر جواب ساده و مناسب می خواهید، سوالات ساده و مناسب بپرسید. از پرسیدن سوالات فرعی و دو بخشی اجتناب کنید. وقتی شما سوال دو بخشی می پرسید، مشتریان تنها به یک بخش از آن پاسخ می دهند، آن بخش می تواند بخش دوم سوال باشد و یا به هر بخشی که خود مشتری علاقه بیشتری به آن دارد.

به عنوان مثال هیچوقت نپرسید: «درمورد کمپین بازاریابی چه نظری دارید؟ آیا کمپین های جدید باعث گیجی و سردرگمی مشتریان نمی شوند؟»

۶. سوالات خود را با یک ترتیب منطقی مطرح کنید

مشتریان فرصت، دوست دارند بدانند سوالات شما به کجا می رسند. اگر مدام از این شاخه به آن شاخه بپرید، مشتری نمی تواند به شما اعتماد کند. پس سعی کنید با استفاده از کلمات کلیدی سوالات خود را روشن و واضح بیان کنید تا مشتری به راحتی به شما اعتماد کند.

۷. در مشتری حس اطمینان و امنیت ایجاد کنید

شروع خوب و مناسب باعث می شود مشتری به شما حس اطمینان و امنیت پیدا کند. پس سوالات خود را به طور مستقیم بیان کنید و از طرح موضوعات حساس پرهیز کنید. شما می توانید از آنها درباره توانایی مالی، ثبات کسب و کار و …. بپرسید.

۸. سوالات مرتبط بپرسید

اگر سوال حساسی برای شما پیش آمده است سعی کنید آن را برای مشتری فرصت خود به طور کامل توضیح دهید و او را کاملا توجیه کنید. او حق دارد بداند که چرا این سوال برای شما پیش آمده است- – از پرسیدن سوالات سخت نترسید.

۹. بر ویژگی های محصول خود تمرکز کنید

بسیاری از مشتریان، ویژگی های محصول شما را نمی دانند. بنابراین به جای اینکه از آنها بپرسید چه چیزی احتیاج دارند، برایشان توضیح دهید که محصول شما چه ویژگی ها و مزایایی دارد. وقتی شما از آنها می پرسید که چه احتیاجاتی دارند؟ درواقع آنها را مجبور می کنید چیزی که دوست دارید بشنوید به شما بگویند.

اگر می خواهید از یک مشتری فرصت بپرسید: «رایانه محل کار شما چه کارهایی را برایتان ساده تر کرده است؟» ممکن است این سوال باعث سردرگمی او شود. پس پیشنهاد می کنیم، سوالتان را اینگونه مطرح کنید: « کدام یک از کارهای محل کارتان خسته کننده تر و وقت گیرتر هستند؟» شما با این کار به مشتری کمک می کنید تا به اندازه دانش کامپیوتری خودش به سوال شما پاسخ بدهد. به عنوان مثال او در جواب شما خواهد گفت: لیست حساب های دریافتی، لیست حساب های پرداختی و….

سپس شما فرصت خواهید داشت تا نرم افزار خاص خودتان را معرفی کنید.

۱۰. حفظ نگرش مشورتی

به خاطر داشته باشید که شما رابط بین شرکت و مشتری هستید، پس سعی کنید در مقام یک مشاور ظاهر شوید. پس تلاش کنید که با حداقل تلاش، حداکثر اطاعات را کسب کنید. به همین خاطر سعی کنید با سوالاتتان بر مشتری فشار نیاورید.

به مشتری آرامش بدهید. با صدای آرام با آنها صحبت کنید و درصورت امکان به آنها زمان بدهید. برای قرار ملاقات بعدی عجله نداشته باشید.

۱۱. در انتقال مفاهیم دقت کنید

توانایی انتقال مناسب مفاهیم یک هنر است. مثلا به جای اینکه بپرسید: اگر به گذشته برگردید چطور سعی در حل مشکلات خواهید داشت؟ بودجه مورد نظر را از کجا تامین خواهید کرد؟» می توانید بپرسید: « قبل از این چه مشکلات و موانعی در کارتان وجود داشته است؟» سعی کنید منظور و مفهومتان را ساده و روان منتقل کنید.

۱۲. سوالاتی که جوابشان «بله» یا «خیر» است نپرسید

بدترین اتفاق در طول مدت فروش شما این است که سوالی بپرسید و جوابش «بله» یا «خیر» باشد.

به عنوان مثال هرگز سراغ این سوالات نروید: « آیا از مشتریان فعلی خود راضی هستید؟» « آیا مدیر شما از این تصمیم حمایت می کند یا خیر؟»

سوالاتتان را بحث برانگیزتر بیان کنید. مثلا: « درمورد تجربه تان با مشتری های فعلی صحبت کنید.» «مدیر شما چطور از این تصمیم حمایت می کند؟»

این نوع سوالات شما را به جواب های جالبی می رسانند.

۱۳. درمورد هر موضوعی که شک دارید بپرسید: « چرا؟»

آیا پاسخ مورد نظرتان را دریافت نکرده اید؟ بپرسید، « چرا؟» برای مثال، اگر از مشتری فرصت سوال کردید: « آیا در گذشته برای حل مشکلتان تلاش کرده اید؟» و او در پاسخ شما گفت: «بله» بپرسید: «پس چرا این مشکل همچنان حل نشده باقی مانده است؟» سوالات «چرا» می توانند با پاسخ های ساده باعث شوند گفتگوی شما ادامه پیدا کند و شما به اطلاعات لازم درمورد مشتری دست پیدا کنید.

۱۴. سراغ کسی بروید که جواب شما را می داند

در روند پرسش و پاسخ دقت کنید، حتما تمام سوالات را حفظ کرده باشید. به دنبال اطلاعات تازه باشید و از کسب اطلاعات دست دوم اجتناب کنید.

در پایان هر سوال، بپرسید که آیا شخص دیگری هم هست که بتواند در این رابطه به شما کمک کند یا خیر. به عنوان مثال: «آیا فکر می کنید شخص دیگری هست که من باید با او صحبت کنم؟» یا «آیا شخص دیگری نیز در این موضوع تاثیر دارد؟»

ممکن است شما در جواب این سوالات پاسخی دریافت کنید همچون: « بله، حسابداری نیز می تواند شما را رهنمایی کند.»
در این صورت شما باید محترمانه بگویید:« آیا ممکن است من را به حسابداری معرفی کنید.»

این کار به شما اجازه می دهد تا سوالات جدیدی بپرسید و پاسخ های صادقانه ای دریافت کنید.

۱۵. در برابر وسوسه تبلیغات مقاومت کنید

هنگامی که سوالات مقدماتی را به خوبی پیش می برید، مشتری در دستان شماست. اکنون شما می توانید تصمیم بگیرید که چه زمانی تبلیغ محصول و خدمات خود را آغاز کنید. حواستان باشد، که با بی احتیاطی فرصت خود را از دست ندهید.
از آنها به خاطر زمانی که در اختیارتان قرارداده اند تشکر کنید. سپس برای قدم های بعدی برنامه ریزی کنید. یکی از مهمترین فرایندهای فروش این است که «عجله نکنید!» برای هرسوالی که می پرسید فکر کنید و ببینید چطور می توانید به مشتری تان کمک کنید.

نوشته ۱۵ راه برای پرسیدن سوالات تاثیرگذارتر در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مدیران فروش گاهی اوقات بوسیله پاداش های فوری برای فروش و جوایز رقابتی، به اعضای تیم خود انگیزه می دهند. این کار یکی از استراتژی های انگیزشی برای فروش است و همیشه جواب می دهد.

با این حال ممکن است این گونه پاداش ها برای بعضی از اعضای تیم شما جذابیت خاصی نداشته باشد. – – زیرا به احتمال زیاد فقط تعدادی از فروشندگان، موفق به دریافت این جوایز خواهند بود. شما باید تلاش کنید که به تمام فروشندگان خود انگیزه بدهید، حتی به فروشندگان عادی که فروش خوبی دارند.

اما اگر جوایز نقدی موفق نشوند فروشندگان را ترغیب کنند باید چکاری انجام داد؟ در این مقاله ۵ تکنیک انگیزشی خلاقانه را معرفی می کنیم که مدیران فروش می توانند از آنها برای تشویق تیم فروش خود استفاده کنند و از همه بهتر اینکه، نیازی به پرداخت هزینه نیست.

۱.توصیه های آموزنده

ارائه «توصیه های آموزنده» و ثبت «بازخورد» شبیه به هم نیستند. هرچند که ثبت بازخورد کارمندان برای آنها ارزشمند است اما به ندرت پیش می آید که این کار به آنها انگیزه بدهد. شما با توصیه های آموزنده خود می توانید نکات خوبی به کارمندان تان بیاموزید، نکاتی که به آنها انگیزه کار کردن می دهند.

مدیران فروش باید سعی کنند آموخته هایشان را مانند یک هدیه در اختیار اعضای تیم فروش قرار دهند. آنها باید کاری کنند که کارمندان، ارزش واقعی این آموزش ها را درک کنند.

به عنوان مثال به جای اینکه بگویند:« این هفته زمانی را به آموزش اختصاص می دهم» با کمی درایت به کارمند خود بگویند:

« دوست داری در کار X راهنمایی ات کنم؟ تو می توانی راه های مختلفی را برای رسیدن به هدفت امتحان کنی و من می خواهم چند نمونه از این راه ها را در اختیارت قرار دهم. آیا موافقی؟»

این کار به شما امکان می دهد تا تکنیک های فروش را به راحتی امتحان کنید و در عین حال به کارمندان خود انگیزه فروش نیز بدهید.

۲.از امتیازات رهبران گروه استفاده کنید

شما می توانید از رهبران گروه بخواهید تا وقت و منابع آموزشی خود را به عنوان هدیه در اختیار کارمندان قرار دهند.

در ادامه ۳ ایده به شما می دهیم که به وسیله آنها بتوانید از امتیازات رهبران برای ایجاد انگیزه در تیم فروش استفاده کنید:

۱- رییس شما با مشتریانتان تماس بگیرد!

به این فکر کنید که خود شما پاداش رقابت فروش کارمندانتان باشید! شما قرار است اعضای تیم فروشتان را هدایت کنید. پس سعی کنید چند ساعت از وقتتان را در اختیارش قرار دهید، در کنارش بنشینید و تماس هایش را پاسخ بدهید، در پرزنت ها کمکش کنید و در سخنرانی ها همراهش باشید، به این صورت تجربیات خود را در اختیارش قرار دهید. این کار نه تنها برای شما سرگرم کننده است بلکه دیگر اعضای تیم فروش را نیز تشویق می کند و به آنها نشان می دهد شما نیز برای کمک به آنها آماده اید.

۲- کارمندان و اعضای تیم خود را به ناهار دعوت کنید.

اجازه بدهید اعضای تیم فروش فرصت داشته باشند تا درمورد افکار و عقایدشان با شما تبادل نظر داشته باشند و نظراتشان را پیرامون استراتژی های موجود در شرکت برای شما بیان کنند.

۳-در جلسات فروش حضور داشته باشید.

از یکی از اعضای تیم فروش بخواهید تا شما را در جلسه فروش همراهی کند. شما با این کار با یک تیر سه نشان می زنید- – شما به کارمند خود پاداش داده اید، به او کمک کرده اید تا اعتبار بدست بیاورد و می توانید به او مسئولیت هدایت جلسه تان را محول کنید.

۳. به کارمندان در جذب مشتری کمک کنید.

مشتریان سرشار از انگیزه هستند. به همین خاطر شما می توانید آنها را به دفترتان دعوت کنید و پیش چشم اعضای تیم فروش از محصولتان برای مشتری تعریف کنید. اجازه بدهید کارمندان شما درک کنند که چه محصول با ارزشی را می فروشند.

با مشتریان و اعضای تیم فروش جلسه برگزار کنید. از مشتریان بخواهید تا با شما درمورد محصولتان صحبت کنند و بگویند چرا شما را انتخاب کرده اند؟ چه ویژگی از محصولتان را دوست داشته اند؟ و چه چیزی را دوست نداشته اند؟ اجازه بدهید اعضای تیم فروش نیز با آنها صحبت کنند و سوالاتشان را بپرسند و به بهبود روند کاری خودشان کمک کنند. این کار نه تنها به رابطه مشتری و فروشنده کمک می کند بلکه به فروشنده شما نیز تمام آنچه را که لازم است درمورد مشتری بداند، یادآوری می کند. پس از مدتی مشتری ها با دیدن شروع روند فروش و پیگیری های پس از آن، هیجان زده خواهند شد.

۴. سرمایه گذاری در آموزش

به اعضای تیم فروش کمک کنید تا در زمینه کاری خود پیشرفت کنند. درصورت امکان به آنها کمک هزینه آموزشی اهدا کنید.

اگر کارگاه یا کلاس آموزشی خاصی وجود دارد که کارمند شما علاقه دارد در آن شرکت کند، می توانید این فرصت را در اختیار او قرار دهید. این کار باعث می شود مهارت های فردی کارمندتان افزایش یابد.

۵. فرصت های ویژه در اختیار کارمندان قرار دهید.

اگر یکی از کارمندان تیم فروش شما عملکرد خوبی دارد، برای او فرصت های ویژه فراهم کنید. به عنوان مثال می توانید موقعیت او را ترفیع بدهید و وظایف جدیدی در اختیارش قرار دهید.

از دیگر فرصت های ویژه ای که می توانید در اختیار فروشندگان قرار دهید این است که آنها را به یک رویداد مربوط به بازاریابی بفرستید. این کار باعث می شود آنها با دیگر کارشناسان منطقه دیدار کنند، با آنها ارتباط برقرار کنند و از تجربیات آنها بهره مند شوند. بدین ترتیب او می تواند دیگر اعضای تیم را نیز تحت تاثیر قرار دهد.

توجه داشته باشید انگیزه هایی که در اختیار اعضای تیم فروش قرار می دهید نباید هزینه ای داشته باشند اما به معنای واقعی ارزشمند باشند.

نوشته ۵ راه خلاق افزایش انگیزه فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که فرصت پیدا می کنید تا با مشتری احتمالی خود وارد مذاکره شوید، می توانید با طرح سوالات مختلف به ارزش مشتریان پی ببرید (البته این بستگی به کیفیت سوالات شما نیز دارد). اجازه بدهید شما را با مفهوم « هنر سوال پرسیدن در مذاکره » آشنا کنیم.

به بیان ساده، « هنر سوال پرسیدن در مذاکره » در زمینه فروش، به شما کمک می کنند تا شناخت خوبی از مشتری تان بدست آورید. طبیعتا طرح سوالات خوب می تواند برای هر دو طرف مذاکره مفید باشد.

یکی از مهمترین ویژگی های سوالات با ارزش این است که باز هستند. سوالات باز، باعث می شوند که پاسخ دهنده از دانش، احساسات و افکار خود استفاده کرده و به شما جواب بدهد.

سوالات باز

سوالات باز باعث می شوند شما بتوانید با مشتری خود گفتگو کنید. چرا که مشتری باید در جواب به این سوالات نظر خود را برای شما به طور کامل تشریح کند. یک نمونه سوال باز این است که: فکر می کنید در ۵ سال آینده در چه موقعیتی باشید؟

پاسخ به اینگونه سوالات متفاوت است، زیرا هر شخص بنا بر نظر و عقیده خود دیدگاه متفاوتی خواهد داشت.
سوالات باز باعث می شوند شما بیشتر با روحیات  خود آشنا شوید. این اتفاق درمورد سوالات بسته به هیچ عنوان نمی افتد.

تفاوت سوالات باز و سوالات بسته

سوالات باز معمولا با کلماتی نظیر «چگونه»، «چرا» و «چه چیزی اگر» شروع می شوند و آغاز کننده گفتگوها هستند. در صورتی که سوالات بسته را می توان تنها با یک کلمه پاسخ داد «بله» یا «خیر».

البته لازم است بدانید که در فروش هرکدام از سوالات باز و سوالات بسته، جایگاه مخصوص به خود را دارند. گاهی شما تنها به دنبال یک کلمه هستید به عنوان مثال می خواهید بدانید تعداد کارمندانی که برای مشتری احتمالی شما کار می کنند چند نفر است؟ و یا درآمد سالانه او چقدر است؟

وقتی که به شناخت اولیه از مشتری خود می رسید، سوالات باز می توانند به شما در جلب اعتماد و توافق نهایی کمک بسیاری بکنند. چرا که به وسیله آنها به شناخت خوبی نسبت به مشتری دست پیدا می کنید و این باعث می شود روابط شما با او بهتر شود.

اما چگونه در سوال کردن موفق عمل کنیم:

چگونه سوالات باز مطرح کنیم

اگر در پایان جلسه از مشتری احتمالی خود بپرسیم: « آیا این جلسه برای شما مفید بود؟» این سوال یعنی گفتگوی شما با مشتری رو به پایان است و او تنها در جواب شما می تواند بگوید «بله» یا «خیر». در حالی که بهتر است این سوال را طوری مطرح کنید که مشتری بتواند در پاسخ به آن نظرش را درمورد جلسه توضیح بدهید.

از سوی دیگر، می توانید بپرسید: « ما طی مراحلی که پیمودیم به این دستاورد رسیدیم، نظر شما چیست؟ چه احساسی نسبت به این جلسه دارید؟ »

حالا فکر می کنید چه اتفاقی می افتد؟ اکنون مشتری شما به طور کامل از فرایند شکل گیری محصول تان آگاه شده است و کاملا با محصولتان آشناست. علاوه بر این، نظرسنجی از مشتریان باعث می شود که جایگاه برندتان در ذهن آنها تقویت شود.

۱. سوالات خود را به سوالات باز تبدیل کنید

به سوالاتی که از مشتریان احتمالی می پرسید توجه کنید، آیا فقط سوال بسته می پرسید یا سوال باز نیز مطرح می کنید؟ کدام یک از انواع سوالات، شما را به اطلاعات بیشتری می رساند؟ درصورت امکان، سعی کنید سوالات خود را به سوالات باز تبدیل کنید.

۲. سوالات بسته را با سوال باز ادامه بدهید

اگر حواستان نبود و یک سوال بسته پرسیدید اما نیاز به پاسخ کامل داشتید، می توانید انتهای سوال را طوری مطرح کنید که باز باشد. به عنوان مثال اگر پرسیدید: « آیا از فرایند محصول راضی بودید؟» می توانید در انتها بگویید «لطفا اگر ناراضی هستید توضیح بدهید.»

۳. از سوالات باز برای آغاز یک گفتگو استفاده کنید

سوالات باز برای آغاز یک گفتگو مناسب هستند. حواستان باشد پاسخ هایی که دریافت می کنید نباید شما را غافلگیر کنند. باید خودتان را آماده کنید تا با هر پاسخی که می گیرید، یک سوال باز دیگر بپرسید.

با دقت به پاسخ هایی که از مشتری دریافت می کنید، گوش بدهید. این کار موجب می شود رابطه خوبی با مشتری احتمالی برقرار کنید و به یکی از مشاوران قابل اعتماد او تبدیل شوید.

نوشته هنر سوال پرسیدن در مذاکره اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چه شما فردی باشید که به عنوان کارمند، جویای کار هستید و چه مدیر یک کسب و کار که به دنبال جذب نیروی جدید می باشد، در هر صورت فرایند استخدام برای شما همراه با رویارویی با شخص یا اشخاص جدیدی خواهد بود. تجربه شخصی من نشان داده است که زمانی که فرد جدیدی به عنوان یک کارمند وارد مجموعه می شود، هم از طرف کارفرما و نیروهای سابق شرکت ممکن است برخی رفتارهای غیرحرفه ای رخ داده و هم از طرف نیروی جدید.

شروع همکاری در غالب کارفرما و کارمند نیازمند رعایت برخی آداب از سوی هر ۲ طرف می باشد. در این مقاله فرایند آغاز یک همکاری را از ۲ منظر کارفرما و متقاضی کار مورد بررسی قرار خواهیم داد.

از منظر کارفرما

همانطور که گفتم، شروع فرایند استخدام و جذب نیروی جدید از سوی کارفرما نیازمند رعایت کردن برخی نکته ها می باشد. در اینفو گرافی زیر با برخی از این آداب و قواعد آشنا خواهید شد.

بیشتر بخوانید: راهنمای جامع آموزش استخدام کارکنان فروش

از منظر متقاضی کار

خُب، تا اینجا با اقداماتی که مدیر کسب و کار در طول فرایند جذب نیروی جدید بایستی انجام دهد آشنا شدید. حال لازم است که بدانید از طرف شخص جویای کار نیز لازم است که برخی نکته رعایت گردد.

در انتها نیز لازم است که یاداوری کنم که این مقاله صرفا بر مبنی تجربیات شخصی من و تیم وبسایت استخدام می باشد.

نوشته آداب آغاز همکاری از دیدگاه کارفرما و متقاضی کار اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

پیشنهاد نویسنده: چگونه به چالش برانگیزترین سوالات مصاحبه شغلی پاسخ دهیم؟

منبع: زومیت

نوشته سوالات عجیبی که در مصاحبه استخدامی می پرسند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

افرادی که در طول انجام یک مصاحبه شغلی از اعتماد به نفس کافی برای پرسیدن سوالات خود برخوردار هستند، بیشتر در نظر مصاحبه کننده جلب توجه می کنند. تمامی کسب و کارها به دنبال جذب نیروهای سرزنده، خلاق و با روابط عمومی قوی هستند. اما اگر طول انجام مصاحبه خود خیلی رسمی، بدون تحرک و محافظه کارانه رفار کنید، مصاحبه کننده چکونه بایستی به قابلیت های شما پی ببرد؟

بیشتر بخوانید: چگونه هرگز بیکار نمانیم؟

یکی از بهترین راه حل ها برای اینکه در توانایی خود در ایجاد یک رابطه دوستانه را نشان داده و علاوه بر آن، به میزان قابل توجهی مصاحبه کننده را ملزم کنید تا سپر دفاعی خود را کنار بگذارد، پرسیدن برخی از سوالات به شکلی هوشمندانه طول مصاحبه شغلی است.

در این مقاله می خواهیم شما را برخی از این سوالات آشنا کنیم:

۱- چرا این جایگاه شغلی خالی است؟

از طریق این سوال شما پی خواهید برد که آیا این جایگاه شغلی به تازگی در چارت شرکت افزوده شده و یا اینکه شما جایگزین فرد دیگری خواهید شد؟ یک جایگاه شغلی جدید در شرکت به معنی حرکت سازمان به سمت توسعه و رشد می باشد. اما اگر شما جایگزین فرد دیگری باشید، به شما این آگاهی را می دهد که بایستی در مورد مهارت های مورد نیاز برای این شغل اطلاعات کسب کنید.

۲- برای کسب این جایگاه شغلی به چه مهارت هایی نیاز است؟

این سوال به مصاحبه کننده این پیغام را می دهد که شما به طور جدی متمایل به کسب این جایگاه شغلی هستید. علاوه بر این، شما می توانید بفهمید کدام یک از توانایی های مورد نیاز برای شغل مورد نظر را دارا بوده و در صورت نیاز توضیحات تکمیلی را در ادامه کار بیان نمایید (مواردی که در داخل رزومه عنوان نشده اند). اگر صادقانه به بیان مهارت های خود در زمینه شغل مورد نظر بپردازید، مطمئنا تاثیر مثبتی به همراه خواهد داشت.

۳- مهم ترین قوانین حاکم بر این جایگاه شغلی کدامند؟

این سوال نیز تا حدودی همانند سوال قبل است، با این تفاوت که بیشتر شغل مورد نظر را به چالش کشیده و ریشه ای تر آن را بررسی می نماید. به عنوان مثال در ارتباط با شغل فروشندگی، اولین و مهم ترین قانون نانوشته حاکم بر هر شرکتی “احترام به مشتری و برخورد دوستانه با وی” است. لازم است که شما با این قوانین نانوشته آشنایی داشته باشید.

بیشتر بخوانید: راهنمای جامع استخدام کارکنان فروش

۴- چشم انداز رشد و پیشرفت در این جایگاه شغلی چگونه است؟

زمانی که شما این سوال را بپرسید، به طور غیر مستقیم به مصاحبه کننده بیان می کنید که فردی هستید که جویای پیشرفت و توسعه شغل خود می باشید و بنابراین سخت کوش و پرتلاش هستید. علاوه بر این نیز این پیام را می دهید که به دنبال شرکتی می گردید که بتوانید مدت زمان طولانی را در آن مشغول به کار باشید. این دقیقا همان چیزی است که هر مدیری از کارکنان خود انتظار دارد. پاسخ این سوال به شما نشان می دهد که آیا کارفرمای شما فردی است که جویای رشد و پیشرفت نیروهای خود بوده و به آن ها در این زمینه کمک می کند یا خیر؟

۵- چه چیز کار کردن در اینجا می تواند جذابیت داشته باشد؟

این سوال نیز منجر خواهد شد تا به اصطلاح مقداری از یخ مصاحبه کننده آب شده و جوی دوستانه بین شما حاکم گردد. علاوه بر این نشان می دهد که شما تا چه اندازه نسبت به شرکت و پیشینه آن علاقه مند هستید.

۶- چه زمانی فرد مورد نظر خود را انتخاب خواهید کرد؟

پاسخ به این سوال در طول مصاحبه شغلی موجب می شد تا شما بتوانید زمان بندی خود جهت خروج از شغل فعلی و حضور در جایگاه شغلی جدید را بهتر تنظیم کنید. در ادامه بحث نیز ممکن است از شما پرسیده شود که چه زمانی آمادگی لازم برای حضور در این شغل را دارید؟ تعیین زمان آغاز کار برای طرفین مصاحبه بسیار ضروری است.

۷- آیا این امکان وجود دارد که محیط شرکت را ببینم؟

هنگامی که یک مصاحبه کننده در انتهای یک مصاحبه شغلی با این سوال روبرو می گردد، این حس در او ایجاد می شود که شما نه تنها علاقه مند به کسب یک تجربه کوتاه در ارتباط با محیط کاری خود بوده، بلکه بسیار برایتان اهمیت دارد که در محیطی مناسب و خوب، مشغول به کار شوید. در صورتی که پس از پرسیدن این سوال با پاسخ منفی از سوی کرفرما مواجه شدید، ۳ حالت پیش روی شما است:

۱) شغل مورد نظر طبقه بندی اطلاعات داشته و از لحاظ امنیتی این بازدید امکان پذیر نیست

۲) شغل مورد نظر بسیار پرمشغله بوده و بازدید شما منجر به کاهش راندمان کاری نیرو ها می گردد.

۳) شما جز اولیت کارفرما برای این جایگاه شغلی نبوده و بنابراین وی تمایلی در این زمینه ندارد.

بیشتر بخوانید: همکاری در فروش چیست و چگونه ایجاد درآمد می کند؟

نوشته ۷ سوال که بایستی در یک جلسه مصاحبه شغلی بپرسید. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا تا به حال به این فکر کرده اید به عنوان مدیر کسب و کار خود، تا چه میزان یک مدیر اثر گذار هستید؟ چگونه می توانید بیشترین اثر را بر ذهن دیگران داشته باشید؟ مهارت تاثیر گذاری بر دیگران، قابلیتی مهم و ارزشمند برای مدیران در هر سطح و جایگاهی می باشد. این مهارت بیش از آن که علم باشد، یک هنر بزرگ است. همان طور که همه می دانیم، در هر کسب و کاری قدرت به تناسب جایگاه شغلی توزیع می شود. هر چه به راس هرم نزدیک تر باشید، از قدرت بیشتری برخوردار خواهید بود. برای مدیر مجموعه که در راس قرار دارد، و به نسبت اختیار عملش از دیگران بیشتر است، قابلیت تاثیر گذاری نیز بیش از هر شخص دیگری مورد نیاز خواهد بود. با این حال، امروزه کسب و کارهای کوچک در حال حرکت به سوی مدل های تیمی، ماتریکسی و همکاری گروهی بیشتر هستند. در نتیجه در این مدل مدیر نیز باید از انعطاف پذیری بالا تر، قدرت همکاری بیشتر و دید وسیع تر بهره مند باشد. اما تاثیر گذاری در این گونه سیستم های نوین نیز، همچنان از پایه های اصلی موفقیت به شمار می رود.

بیشتر بخوانید: سه راه طلایی برای برقراری ارتباطات موثر در بازاریابی

بررسی های متعدد انجام شده، ۵ گام متفاوت و مکمل را در راستای دست یابی به این مهارت به ویژه برای مدیران کسب و کار های کوچک، معرفی کرده اند. در ادامه به بررسی دقیق تر این گام ها خواهیم پرداخت. اما پیش از آن در مورد ۵ مدل مختلف تاثیر گذاری صحبت می کنیم، هر مدیری ممکن است یکی از این ها را پایه تاثیر گذاری خود قرار داده باشد.

۱- حمایت کردن: باید قادر به حمایت از ایده های خود باشید و بتوانید افراد دیگر مجموعه با ایده های متفاوت را متقاعد کنید.

۲- متقاعد کردن: پس از آن که ایده خود را به دیگران معرفی کردید، سپس با دلایل منطقی و عقلانی نسبت به متقاعد کردن افراد اقدام می کنید.

۳ مذاکره کردن: برای دست یابی به هدف مورد علاقه خود، مقداری مصالحه و سازش کنید.

۴- پل زدن: باید قادر به ساخت روابط موثر با افراد دیگر مجموعه و حفظ پیوستگی آن باشید.

۵- الهام بخشیدن: از موقعیت خود برای تشویق دیگران در راستای دست یابی به هدف مشترک خود استفاده کنید.

هر کدام از این مدل ها بنا بر شرایط و شخصیت فردی که از آن ها استفاده می کند، می تواند کارایی داشته باشد. اشتباه رایج، استفاده از یک مدل و انطباق آن بر هر شرایطی است! باید به یاد داشته باشید که تاثیر گذاری، خود به شدت تحت تاثیر وضعیت و موقعیت خواهد بود. اکنون به ۵ گام مورد نظر برای تقویت اثر گذاری مدیر در کسب و کارش خواهیم پرداخت.

+ سبک اثر گذاری خود را کشف کنید

همه چیز از خودآگاهی شروع می شود. از کدام یک از ۵ مدل ذکر شده پیروی می کنید؟ آیا بنا بر شرایط انتخاب کرده اید و یا از یک مدل در هر وضعیتی استفاده می کنید؟ کسب آگاهی از تمایل طبیعی شما به این مدل ها، آغاز خوبی خواهد بود. اما اگر مطمئن نیستید، یک بررسی سریع انجام دهید. از نظر شخصیتی و رفتاری با کدام یک انطباق بیشتری دارید؟

+ وضعیت خود را بررسی کنید

با چه افرادی کار می کنید؟ وضعیت کسب و کارتان چگونه است؟ بهترین شیوه برای اثر گذاری بیشتر بر اعضای تیم تان چیست؟ برای مثال اگر با فردی سخت گیر کار می کنید، مدل متقاعد کننده بهتر است؛ چرا که می توانید با دلایل منطقی، اثر گذاری خود بر این فرد را افزایش دهید. در عین حال اگر در شرایطی دشوار قرار گرفته اید و اعضا انتظار عملکرد سریع و دقیق را از شما دارند، مدل حمایت کننده بهتر جواب می دهد؛ زیرا تا زمانی که به خودتان اعتقاد نداشته باشید، دیگران نیز نخواهند داشت. اگر هم کسب و کاری شراکتی دارید، مدل مذاکره کننده و حالت پل زدن بهتر خواهد بود.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش برندسازی

+ شکاف ها را شناسایی کنید

پس از آن که تمایل طبیعی خود به یکی از این مدل ها و منطبق ترین آن ها را نسبت به شرایط خود را کشف کردید، نوبت به شناسایی شکاف ها می رسد. باید بدانید چه موقعی نیاز به تغییر در مدل خود خواهید داشت. در هر وضعیتی، مناسب ترین شیوه کدام خواهد بود؟

+ بر پیشرفت مدل مورد نظر، در شکاف های شناسایی شده تمرکز کنید

پس از آن که شکاف های اشاره شده، یعنی همان موقعیت هایی که نیازمند تغییر در مدل تاثیر گذاری خود می شوید را شناسایی کردید، باید بر پیشرفت و توسعه توانایی خود در اجرای مدل های مختلف تمرکز کنید. اگر دوستی دارید که او نیز در حال امتحان و اجرای مدل های متفاوت تاثیر گذاری است، به همراه وی به این کار بپردازید. قطعا نتایج بهتری می گیرید؛ چرا که اعتماد به نفستان بالا می رود.

+ فقط و فقط تمرین کنید

با قدم های کوچک شروع کنید. مدل های مختلف را در شرایط متفاوتی که اهمیت چندانی ندارند، آزمایش کنید. هدف گذاری کرده و برای دست یابی به تاثیر مورد نظر خود، راه های ممکن را مورد سنجش قرار دهید. در واقع باید پیش از مواجه شدن با موقعیتی بزرگ تر، به تمرین در موقعیت های جزئی تر بپردازید.

زمانی که به عنوان مدیر یک کسب و کار، صرف نظر از بزرگی یا کوچکی آن، به ایفای نقش می پردازید، با تقویت تاثیر گذاری خود روی دیگر اعضای مجموعه می توانید کسب و کاری موفق داشته باشید. اما کلید اساسی چگونگی این تقویت، چیزی نیست جز “کسب آگاهی برای انتخاب مناسب ترین مدل تاثیر گذاری بنا بر شرایط متفاوت”

پیشنهاد نویسنده: راهنمای جامع آموزش استخدام کارمند فروش

نوشته یک مدیر اثر گذار از خود بسازیم اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بخش اعظم رویدادهای فروش آنلاین پیرامون محتوا رخ می دهند. محتوا تعیین می کند چگونه افراد شما را می یابند، به شما توجه می کنند و به مبادله ارزش با شما می پردازند. بدون پلتفورم محتوا انرژی صرف شده در سایر مراحل به هدر می رود.

امروزه مردم انتظار دارند درباره هر محصول، خدمت، شرکت، فرد یا چالشی که با آن مواجه هستند به راحتی از طریق موتورهای جستجو اطلاعات بدست آورند. پس اگر نتوانند محتوای شما را بیابند احتمال اینکه اعتماد آن ها را بدست نیاورید زیاد خواهد بود. این مساله موجب مطرح شدن دو موضوع مهم در زمینه استراتژی محتوا می شود: اعتمادسازی و آموزش مشتری.

۴ روش برای اعتماد سازی مشتریان در فروش آنلاین:

۱.وبلاگ

وبلاگ نقطه شروع اصلی برای استراتژی محتوا در فروش آنلاین است زیرا تولید، پیوند دهی و اشتراک گذاری محتوا را بسیار آسان می کند. موتورهای جستجو نیز عاشق محتوای وبلاگ هستند و این همان جایی است که می توانید بخش زیادی از مطالب را سازماندهی کنید. می توانید به سادگی آن را بسط داده و به عنوان محتوا برای مقاله ها، کارگاه ها و کتاب های الکترونیک استفاده نمود.

بیشتر بخوانید:چگونه کامنت هایی فوق العاده بنویسیم؟

۲.رسانه های اجتماعی

باید از تمامی فرصت ها برای ایجاد پروفایل رسانه اجتماعی بر روی سایت هایی همانند LinkedIn و نیز جوامع آنلاین و مجله ها همچون BusinessWeek،Entrepreneur و Inc استفاده کنید. ساخت پروفایل های غنی و بهینه سازی لینک ها، تصاویر و ویدئوهایی که به سایت اصلی شما اشاره می کنند بخش مهم از اجرای محتوا به عنوان استراتژی در فروش آنلاین است.

۳.بازنگری ها[۱]

رتبه دهی و بازنگری های سایت هایی همانند Yelp، MerchantCircle و CitySearch به جریان اصلی محتوای تولید شده کاربر تبدیل شده اند. گوگل، یاهو و Bing به همه اجازه می دهد تا کسب و کارها را بازنگری کرده و به آن ها رتبه دهند، و شما طبقه مهمی از محتوا دارید که باید در آن مشارکت کنید.

بیشتر بخوانید:۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین

۴.گواهی های مشتری

گواهی مشتری شکل قدرتمندی از محتوا است. همه کسب و کارها باید در پی گواهی های مشتری در اشکال گوناگون مانند مکتوب، صوتی، و ویدئو باشند. این محتوا تأییدیه های اعتمادسازی مهمی را بوجود می آورد و موجب دارایی های برند در گوگل و یوتوب می شوند.

۴ روش برای تهیه محتواهای آموزشی:

بیشتر بخوانید:۴ ترفند جادویی برای جذب مخاطب

۱.مقاله سفید نقطه نظر

هر کسب و کاری باید داستان اصلی خوبی داشته باشد که در قالب مقاله ای سفید یا کتاب الکترونیک مستند شده است. این محتوا باید عمیقا به آنچه شرکت شما را متمایز می کند، راز موفقیت و رویکرد خدمات مشتری شما و اینکه چرا اینکار را انجام می دهید بپردازد.

۲.سمینارها

ارائه ها[۲]، کارگاه ها و سمینارها (آنلاین و آفلاین) روش های عالی برای ارائه آموزش به همراه مشارکت بیشتردر فروش آنلاین است. تبدیل مقاله سفید نقطه نظر به جلسه ای ۴۵ دقیقه ای ارزشی یکی از اثربخش ترین راه ها برای خلق، پرورش و تبدیل سرنخ ها است.

FAQ.3ها

ارزش اطلاعات موجود در این قالب را نمی توان نادیده گرفت اما فراتر از پرسش های متداول بروید و پرسش هایی را که باید پرسیده شوند اما نشده اند را نیز وارد کنید، بویژه آن هایی که به تعیین جایگاه مطلوبتان در برابر رقبایتان کمک می کنند.

بیشتر بخوانید:توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!

۴.داستان های موفق

ایجاد نمونه های غنی از مشتریان واقعی که در استفاده از پیشنهادهای محصول یا خدمت شما موفق بوده اند روشی عالی برای کمک به یادگیری افراد از دیگران و کسب و کارها است. هنگامی که خریداران بالقوه خودشان را درون داستانی موفق تصور کنند، به احتمال بیشتری خود را در این داستان وارد می کنند.

۵ گام ایجاد حضور قوی در جستجوی محلی:

۱.صفحات وب سایت خود را از نظر محلی برجسته کنید: راه های زیادی برای محلی سازی صفحات وب سایت وجود دارد. این امر یکی از عناصر اصلی است که به موتورهای جستجو می گوید شما واقعا در کسب و کار محلی حضور دارید.

۲.پروفایل های جستجوی محلی خود را تقویت کنید: دایرکتوری های جستجوی محلی در گوگل، یاهو و Bing از شما می خواهند تا اطلاعات غنی برای پروفایل های محلی خود بسازید. این امر هنگامی که افراد کسب و کارها محلی را جستجو می کنند، کار را برای این دایرکتوری ها ساده تر می کند.

بیشتر بخوانید:تبدیل رضایتمندی به وفاداری!

۳.در رتبه بندی ها و بازنگری ها شرکت کنید: بسیاری از دایرکتوری های کسب و کارهای محلی دارای ویژگی های اضافی رتبه دهی و بازنگری کاربر هستند. اگر به سایت های اصلی توجه نکنید و آنچه گفته شده است را نظارت نکنید کسب و کارتان را ممکن است به دلیل یک بازنگری ضعیف از دست دهید.

۴.فهرست بندی و ارجاع دهی های خود را به روز رسانی کنید: ارجاع دهی ها بیانگر کسب و کار و آدرس شما هستند که در وب سایت های دیگر ظاهر شده اند. این ها اجزای کلیدی الگوریتم رتبه بندی هستند زیرا به تضمین اینکه کسب وکار شما واقعا محلی است کمک می کنند.

۵.گروه موضوع شبکه اجتماعی داشته باشید: با یک گروه niche محلی آغاز کنید و جامعه ای از کاربران پیرامون تم محلی در سایت های رسانه اجتماعی همانند Flicker، LinkedIn، Meetup یا Biznik بسازید. اگر بتوانید حوزه مورد علاقه افراد را بیابید، می توانید ابزار محلی مفیدی را تهیه کنید در حالی که حضور محلی خود را تقویت می کنید.

بیشتر بخوانید:فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!

[۱] Reviews

[۲] Presentation

نوشته راهکار های جلب اعتماد مشتریان در فروش آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.