شیوع بیماری کرونا در چند ماه اخیر از یک سو و افزایش روزانه استفاده از اینترنت از سوی دیگر، باعث شده که به سمت خدمات آنلاین روی بیاوریم. امروزه افراد به دنبال روش‌های مدرن خرید هستند. آن‌ها به دنبال انجام کارها در کم‌ترین زمان ممکن می‌باشند. بر همین اساس شرکت‌های قدیمی نیز به دنبال ورود به این بازار بوده و کسب­‌وکارهای نوپا با هدف خدمات‌رسانی آنلاین شکل گرفته‌اند.

به دنبال گسترش خدمات آنلاین، دسترسی به محصولات و خدمات پیش از پیش آسان شده است. خرید‌های آنلاین این امکان را به ما می‌دهند تا در هر کجا و هر زمان محصول و خدمات مد نظر خود را جستجو و به سادگی قیمت،کیفیت خدمات، ویژگی­های محصول، پیشنهاد‌ها ، نظرات و … را بررسی نمائیم تا خریدی مطمئن و راحت داشته باشیم.

در زندگی مدرن امروز ریسک‌های بسیاری زیادی وجود دارد که نمی‌توانیم وقوع آن‌ها را پیش‌بینی کنیم اما با استفاده از خدمات بیمه می‌توانیم خسارات ناشی ازآن‌ها را جبران کنیم. پس چرا بیمه را آنلاین سفارش ندهیم؟

در همین راستا در یکی دیگر از قسمت‌های گفتگو با کسب­‌وکارهای ایرانی با جناب آقای « مهدی فروغی » مدیر ارشد بازاریابی بیمیتو؛ سامانه فروش بیمه آنلاین، هستیم تا با این مجوعه و رویکردهای آن در دوران کرونا، بیشتر آشنا شویم.

1. با گذشت چندین ماه از شیوع ویروس کرونا، به عنوان یک مجموعه استارتاپی با چه مشکلاتی در این زمینه (منابع انسانی، لجستیک و …) مواجه بوده‌اید؟

از اوایل شیوع ویروس کرونا درکشور، بیمیتو یکی از نخستین مجموعه‌هایی بود که به منظور حفظ سلامت کارکنان، سیاست‌های دورکاری را اعمال نمود. از آنجا که همه‌گیری کرونا در فاصله زمانی کمی بروز پیدا کرد، سیاست‌های اعمال‌شده، از قبل پیش‌بینی نشده بودند و به نوعی واکنشی محسوب می‌شدند؛ به همین علت نبود آمادگی‌ها و زیرساخت‌های لازم، سختی‌ها و مشکلات متعددی در روند عملیاتی شرکت به وجود آورد که خوشبختانه به مرور زمان و با یادگیری به وجود آمده، در حال حاضر بیشتر این مشکلات مرتفع شده‌اند و می‌توان گفت دورکاری در کسب‌وکار ما در حال تبدیل شدن به یک روتین است.

اگر از تأثیر شیوع کرونا بر داخل شرکت بگذریم، با همه‌گیری کرونا، خوشبختانه اقبال عمومی نسبت به دریافت خدمات غیرحضوری افزایش پیدا کرد. آن طور که اعداد و ارقام در کسب‌وکار ما نشان می‌دهد، بعد از همه‌گیری، شاهد استقبال بیشتر مردم از خرید آنلاین بیمه در کشور هستیم. از سوی دیگر، ارائه محصولات متناسب با این دوران، مانند بیمه کرونا بر بستر بیمیتو، تلاشی در راستای پاسخ به نیازهای جدیدی بود که در این دوران برای مردم به وجود آمده است.

2. اقدامات شما در راستای مواجه با این پاندمی در ابتدای شیوع بیماری و همچنین در حال حاضر (پس از گذشت چندین ماه) به چه شکل بوده است؟

اعمال برنامه‌های دورکاری برای کارکنان شرکت، رعایت سخت‌گیرانه پروتکل‌های بهداشتی در سطح شرکت و … از مواردی بوده است که ما در سطح سازمان دنبال کرده‌ایم. همچنین حذف نسخه کاغذی بیمه شخص ثالث و امکان دریافت بیمه به صورت PDF، توجه ویژه به رعایت پروتکل‌های بهداشتی در بسته‌بندی و ارسال بیمه‌هایی که نیاز به نسخه فیزیکی دارند، رعایت سخت‌گیرانه پروتکل‌های بهداشتی هنگام بازدید مورد بیمه یا تحویل بیمه‌ها، استفاده از ظرفیت‌های ارتباطی برند برای آموزش و یادآوری نکات ضروری این دوران و … اقداماتی هستند که ما در مواجهه با کاربران در این دوران خاص انجام داده‌ایم.

3. تخمین شما برای آثار این اپیدمی بر حوزه فعالیت شما برای چه مدت بوده و چه برنامه‌ریزی‌های خاصی اندیشیده شده؟

در اوایل شیوع کرونا، ما هم مثل عموم مردم فکر می‌کردیم با آمدن فصل گرما، شاهد از بین رفتن ویروس کرونا خواهیم بود، اما به مرور و با انتشار مطالعات جدیدتر مشخص شد تا آمدن واکسن کرونا یا شاید تا شکل‌گیری ایمنی جمعی (Herd immunity) باید به زندگی با کرونا فکر کنیم. به همین خاطر، برنامه‌ریزی‌های فعلی ما با این پیش‌فرض انجام شده است که قرار است تا مدت‌ها با این ویروس زندگی کنیم و بعید است به این زودی شاهد از بین رفتن آن باشیم. از این­رو، با پیش‌بینی سناریوهای مختلف، سعی کرده‌ایم طوری برنامه‌ریزی کنیم که در صورت وقوع اتفاقات مختلف، تا حد امکان رفتاری فعالانه داشته باشیم.

4. سایر کسب ­وکارهای مشابه شما (ارائه دهنده خدمات آنلاین) در خارج و داخل با این مشکلات به چه شکل روبرو شدند؟

آن طور که گزارش‌های منتشرشده مختلف نشان می‌دهد تأثیر ویروس کرونا، صنعت به صنعت متفاوت بوده است. برای مثال، کسب‌وکارهای فعال در حوزه سفر یا غذا با افت شدید تقاضا روبه‌رو شده‌اند اما کسب‌وکارهایی مانند خرده‌فروشی آنلاین با رشد بی‌سابقه تقاضا مواجه شده‌اند. در صنعت بیمه، دو اتفاق مهم رخ داده است؛ یکی اقبال بیشتر مردم به خرید اینترنتی بیمه با هدف خودداری از رفت‌وآمد و تعامل انسانی غیرضروری و دیگری توسعه محصولات جدید مانند بیمه کرونا.

5. به عنوان یک استارتاپ ارائه دهنده خدمات آنلاین جاگزین راهکارهای سنتی (مراجعه حضوری)، شیوع کرونا تا چه حد منجر به توجه مردم نسبت به این دسته از کسب وکارها شد؟

واقعیت آن است که شیوع کرونا، بیش از هر زمان دیگری یادآور ارزش مهمی شد که بیمیتو برای کاربران خلق می‌کند؛ یعنی مقایسه و خرید آنلاین بیمه در کوتاه‌ترین زمان و به شکلی بهینه. به همین دلیل، در دوران کرونا به لطف خدا بیمیتو برنده مقایسه مردم بین خرید سنتی و خرید آنلاین بیمه بود و این موضوع باعث اقبال روزافزون مردم به بیمیتو بوده است.

6. وضعیت بیمیتو در مقایسه با سایر رقبای خود (سنتی و آنلاین) به چه شکل است؟

بعد از ادغام برندهای اول و دوم بازار آنلاین بیمه یعنی ازکی و بیمیتو در اواخر سال ۹۸، عملاً رقیب اصلی ما، فروش سنتی بیمه است. هر چند در حال حاضر کماکان درصد قابل توجهی از بازار بیمه کشور، آفلاین است اما آن طور که اعداد و ارقام نشان می‌دهند، سهم خرید آنلاین بیمه در کشور به صورت روزافزون در حال افزایش است. در همین راستا، عمده فعالیت‌های ما، در راستای سهم گرفتن از بازار سنتی بیمه کشور و حرکت مردم به سمت خرید آنلاین بیمه است.

7. آیا آماری در خصوص میزان خرید و یا تمدید بیمه نامه موجود است؟ سهم فروش های اینترنتی از بازار فروش و تمدید بیمه چه میزان بوده است؟

در حال حاضر، سهم بزرگتر بازار بیمه کشور در اختیار فروشندگان سنتی بیمه است، اما رشد خرید آنلاین بیمه بسیار چشم‌گیر بوده و برآوردها نشان می‌دهد ایران نیز مسیر بسیاری از کشورهای دیگر را در این زمینه طی خواهد کرد. خوشبختانه به جز موارد معدود مانند زمانی که دیگر مالکیت مورد بیمه در اختیار کاربران ما نیست، اعداد و ارقام مربوط به تمدید بیمه‌نامه در سرویس بیمیتو بسیار جذاب است؛ چرا که ما از روز اول توجه ویژه‌ای به نگه‌داشت و وفادارسازی مشتریانمان کردیم و در این زمینه بسیار موفق بوده‌ایم.

8. نقش حمایتی دولت در جهت‌گذار از خدمات سنتی به راهکارهای اینترنتی چه می‌تواند باشد؟

دولت می‌تواند با اقدامات متنوع و استفاده از ظرفیت‌های خود، فضای جذابی برای کارآفرینی در کشور به وجود آورد. آن طور هم که تجربه نشان داده به دلیل آنکه اساس کارآفرینی، خلق ارزش است، هر چه ظرفیت‌های کارآفرینی در کشور فعال‌تر شود، شاهد انجام بهتر کارها و کمتر شدن غیراثربخشی‌ها خواهیم بود. اگر واقعاً رویای دولت، حرکت از فضای اجرا به سمت فضای نظارت و واگذاری امور به مردم باشد، حمایت از کسب‌وکارهای نوپا می‌تواند نقش بسیار مهمی در این راستا ایفا کند. نگاهی گذرا به سیاست‌های کشورهایی مانند کانادا در حمایت از استارتاپ‌ها می‌تواند برای کشور ما مفید باشد. البته که توصیه من به کسب‌وکارهای نوپا آن است که مدل کسب‌وکار خود را حتی‌الامکان فارغ از نگاه ویژه دولت تعریف کنند تا تغییر سیاست‌ها (مخصوصاً تغییر سلیقه‌ای یا یکباره آن‌ها) باعث بروز تأثیرات حیاتی روی کسب‌وکارشان نشود. متأسفانه شاید تجربه بیشتر کسب‌وکارهای نوپای کشور ما این است که هر چه معادلات خودشان را فارغ از بخش دولتی تعریف کنند، آسوده‌خاطرتر و موفق‌تر هستند.

نوشته گفتگو با کسب ­و کارهای ایرانی: بیمیتو؛ سامانه فروش بیمه آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

احتمالا اگر ۲۰ سال پیش به شما گفته می شد که در هنگام انجام خریدهای روزانه، نیاز به پول نقد نخواهید داشت و تنها از طریق یک کارت می توان پرداخت را انجام داد، این موضوع چندان برای شما قابل لمس نمی بود. یا به عنوان مثال اگر ۵ سال پیش می شنیدید که می توان با استفاده از گوشی موبایل، درخواست تاکسی داد، بسیار تعجب می کردید. در مورد سوپرمارکت های آنلاین اما به نظر ماجرا تا حدی متفاوت است. چرا وقتی در هر کوچه و خیابانی سوپر مارکت وجود دارد، خریدهای روزانه خود را به صورت آنلاین سفارش دهیم؟ خریدهایی که اولا در بسیاری از موارد بایستی حتما تازه و قابل استفاده باشند و دوما شخص در یک بازه زمانی محدود پیش رو، به آنها نیاز دارد.

اکالا به عنوان یکی خرده فروشی آنلاین فعالیت خود را در مهر ماه ۹۶ آغاز کرد؛ یک فروشگاه آنلاین که بخش زیادی از محصولات مصرفی مورد نیاز خانوار شامل مواد غذایی، پروتئینی، لبنیات، خواروبار، میوه و سبزی تازه را تامین و در اختیار مشتری قرار می دهد. شروع به کار فروش این مجموعه در شهر مشهد بهانه ای شد تا در ادامه “گفتگو با کسب و کارهای ایرانی” در خدمت جناب مهندس کلب خانی، مدیر عامل سوپرمارکت اینترنتی اکالا باشم.

کاظم کلب خانی: سلام عرض می کنم خدمت شما و خوانندگان وبسایت آکادمی فروش.

اُکالا یا در حقیقت فروشگاه اینترنتی فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش، از مهر ماه ۹۶ آغاز به کار کرد. فروشگاه های زنجیره افق کوروش به عنوان بزرگترین فروشگاه زنجیره ای کشور و زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ است. اکالا نقش بازوی اینترنتی این مجموعه را بر عهده دارد.

اکالا تنها سوپرمارکت آنلاین ایران است که حلقه های زنجیره تامین را در کنار همدیگر قرار داده است؛ از تامین مواد اولیه گرفته تا فرایندهای مربوط به لجستیک و زنجیره تامین. سایر سوپر مارکت های اینترنتی این ۲ قابلیت را به طور همزمان دارا نیستند؛ یا فاقد سیستم تامین و انبارداری هستند و یا فاقد سیستم لجستیک و ارسال.

در حال حاضر اکالا از نظر زمان بندی، در کوتاه ترین زمان ممکن پاسخگوی سفارشات مشتری است، سفارش در بازه ۲ ساعته پس از لحظه ثبت به دست مشتری خواهد رسید. علاوه براین، در مورد کالاهای زود مصرف و یخچالی، محصول در بهترین کیفیت ممکن و در بسته بندی مناسب حمل و در اختیار مشتری قرار می گیرد. در مورد مزیت قیمتی هم بایستی گفته شود که بخش اعظمی از کالاهای ارائه شده دارای تخفیف هستند، طرح های شگفت انگیز و پیشنهادهای ویژه به مشتریان داده می شود. از نظر تنوع محصولی نیز در حدود ۲۵۰۰ گروه قلم کالایی (SKU: stock keeping unit) در فروشگاه موجود و قابل خریداری است. این ۲۵۰۰ SKU شامل تمامی کالاهای اساسی مورد نیاز خانوار در این صنعت هستند؛ به خصوص کالاهایی مانند سبزیجات و گوشت که کالای فاسدشدنی محسوب می شود در زنجیره تامین ما لحاظ شده اند.

با توجه به تنوع محصولات، آیا ممکن است در آینده تبدیل به مارکت پلیس بشوید؟

ساختار مارکت پلیس در نظر گرفته شده، با این حال با توجه به ویژگی های کالاهای fmcg از جمله تاریخ انقضا، شرایط نگهداری و حمل، ارسال فوری برای مشتری، اصالت کالا و … بسیار بعید است که به این سمت حرکت کنیم.

به نظر شما اکالا تا چه حد المان های مربوط به یک استارتاپ را دارا است؟ فکر نمی کنید اکالا بیشتر از اینکه با تفکری که در مورد  هر استارتاپ مطابقت داشته باشد، کاملا به صورت “شرکت” و با یک بلوغ اولیه فعالیت خود را آغاز کرد؟ به عنوان مثال چندان حضوری در اکوسیستم استارتاپی ندارید، تمامی فرایندها و شرح وظایف ها مشخص هستند و بسیاری موارد دیگر که به نظر من نتیجه وجود گلرنگ به عنوان عقبه اکالا است.

من چندان با این حرف شما موافق نیستم. هلدینگ گلرنگ به عنوان بزرگترین تولیدکننده محصولات فروشگاهی در ایران، تمامی سیستم های توزیع و پخش محصول را دارا است. “فروش اینترنتی” تنها مدل فروشی است که گلرنگ تا پیش از این، ورود پیدا نکرده بود. طبیعتا سیستم فروش آنلاین به دلیل نو بودن و تازگی، کاملا با سیستم های فروش سنتی موجود در گلرنگ متفاوت است. شاید اکالا از یک زیرپله یا انبار فعالیت خود را آغاز نکرده باشد، اما مشخصا با توجه به آی تی بیس بودن، با توجه به نرخ رشدی که در آینده نزدیک خواهند داشت و با توجه به تفاوت زیاد بین سیستم آنلاین و سنتی، کاملا استارتاپ محسوب می شوند.

طبیعتا تمامی شرکت های زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ بایستی کاملا شفاف باشند، هم از نظر عملکرد مالی و هم از نظر عملکرد شرکتی. بنابراین اکالا در امور شرکتی، به صورت رسمی و مطابق با قوانین کشور فعالیت خواهد داشت.

آیا بازه زمانی ۲ ساعته برای انتخاب زمان ارسال محصول باعث افزایش هزینه های لجستیک مجموعه نمی شود؟ به عنوان مثال دیجیکالا با حجم بالای سفارشات، بازه زمانی طولانی تری را برای ارسال در نظر گرفته است.

به این نکته باید توجه کنید که در مورد کالاهای fmcg کالاهای تند گردشی هستند که مشتری بلافاصله به آن نیاز دارند. بنابراین هرچقدر ما بتوانیم در بازه زمانی کمتری محصول را به دست مشتری برسانیم، باعث خرسندی بیشتر وی خواهد شد. با این حال کاهش زمان ارسال کالا، طبیعتا موجب افزایش هزینه خواهد شد. از این رو نیازمند دستیابی به یک نقطه تعادلی برای این کار هستیم. با توجه به فاکتورهای رضایت مشتری و هزینه، در نهایتا بازه زمانی ۲ ساعته برای ارسال محصول انتخاب شد.

فرایند تامین که چندین بار بیان فرمودید، به چه صورت انجام می شود؟ آیا از طریق افق کوروش انجام می شود؟

خیر. اکالا دارای انبارهای مجزا از افق کوروش است. یک انبار مرکزی به نام مرکز پردازش انبار اکالا در اتوبان تهران کرج داریم که در اولین حلقه زنجیره تامین، تامین کننده ها، کالا را به این انبار ارسال می کنند. این انبار سیستم ثبت کالا و انبارش مخصوص به خود را دارا است. در مرحله بعد کالا به صورت روزانه از این انبار مرکزی به ۶ انبار (هاب) موجود در سطح شهر تهران ارسال می گردد. انتخاب موقع مکانی این ۶ انبار نیز به شکلی بوده که توانایی پاسخ دهی به تمامی درخواست های سطح شهر را داشته باشد. عملا تابع هدف اول ما در این مرحله حداکثرسازی سطح پوشش دهی بود. در گام دوم نیز با توجه به میزان سفارشات ثبت شده، مناطق مختلف به این ۶ هاب تخصیص داده شدند. ۲ شهر کرج و مشهد نیز هر کدام دارای یک هاب مجزا بوده و فرایند تامین و انبارش مخصوص به خود را دارند.

سیستم ارسال محصول بین انبار مرکزی و هاب، به صورت روزانه و با توجه به پیش بینی سطح تقاضا، انجام می شود. ارسال کالا از هاب به مشتری نیز بسته به تعداد و حجم سفارشات، منطقه بندی محل سفارش دهی و سایر عوامل، از طریق وانت، ماشین و یا موتور سیکلت انجام می شود.

وانت، خودرو و یا موتور سیکلت که گفتید، تماما در اختیار خود مجموعه اکالا هستند، از پخش گلرنگ استفاده می کنید و یا اینکه به صورت کرایه در اختیار شما قرار دارند؟

کاملا استخدام اکالا هستند. کل فرایند لجستیک از تامین کننده اولیه تا ارسال به مشتری نهایی تماما در اختیار اکالا است.

توجیه اقتصادی برای مجموعه دارد؟

براساس برآوردها، هر راکب (موتور سیکلت) بایستی روزانه ۱۵ سفارش را ارسال کند تا استخدام شخص توجیه پذیر باشد و خب این تعداد سفارش برای هر راکب در طول روز وجود دارد.

سیستم انبارداری و سفارش دهی به چه ترتیب است؟

به صورت کاملا اتوماتیک با توجه به پیشبینی سطح تقاضا و همچنین میزان موجودی انبار، انجام می شود. سفارش دهی با استفاده از سیستم Aggregate Planning اجرا می شود. در حقیقت سفارش دهی از هاب به انبار مرکزی و از انبار مرکزی به تامین کننده است.

در مورد کالاهای فاسد شدنی مثل گوشت، تامین و لجستیک به چه شکل انجام می شود؟

برای کالاهای فاسدشدنی و مشخصا گوشت و مرغ، تامین کالا به صورت روزانه انجام می شود. این دسته از کالاها تاریخ مصرف ۳ روزه دارند. با این حال مدل پیش بینی تامین برای گوشت و مرغ به شکلی است که به صورت روزانه توسط مشتری مصرف شود.

به طور کلی ما دارای ۳ سیستم زنجیره تامین مختلف برای اکالا هستیم: زنجیره تامین فریزری، زنجیره تامین سرد و زنجیره تامین خشک. وجود این ۳ زنجیره تامین مختلف موجب می شود تا بتوان تمامی دسته کالاهای مصرفی را به صورت متوازن عرضه کرد.

در مورد این دسته از کالاها و سایر کالاهای موجود در فروشگاه اکالا، امکان مرجوعی محصول وجود دارد؟

قابلیت مرجوع کالا امکانی هست که در اختیار مشتری قرار گرفته است. هم مدل ارسال کالا به نحوی است که کالا به کیفیت و بسته بندی مناسب به دست مشتری برشد، هم محصولات ارائه شده از برندهای شناخته شده و لیدر بازار هستند و هم تاریخ ماندگاری محصول به شکلی است که مشکلی برای محصول به وجود نیاید. بنابراین در مجموع محصولات از کیفیت بالایی برخوردار هستند، با این حال، باز هم این حق برای مشتری وجود دارد که به هر دلیلی خرید خود را مرجوع کند.

اگر موافق باشید در مورد مسائل مربوط به حوزه مارکتینگ مقداری صحبت کنیم. در این زمینه چه فعالیت هایی در طول ۲ سال داشته اید؟

تقریبا تمامی راهکارهای تبلیغات دیجیتال پیاده سازی شده است. تبلیغات بنری و کلیکی را با یکتانت، مدیا ادز، صباویژن و تپسل داشته ایم؛ هم به صورت نیتیو و هم ریتارگتینگ. شبکه های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام، توسط تیم محتوایی اکالا در حال فعالیت و محتواگذاری هستند. تبلیغات ادرودز به جز یک بازه زمانی کوتاه برای تست، دیگر انجام نشد. مباحث مربوط به سئو نیز اجرا می شود. برای تمامی ۱۰۰ کیوورد اصلی مرتبط با حوزه کاری اکالا، جزء ۳ پیشنهاد اول گوگل هستیم. بخش بلاگ اکالا نقش مهمی در سئو سایت داشته است. تولید محتوا در این بخش به صورت دوره ای و کاملا یونیک انجام می شود. در نظر داریم که مجله اکالا به عنوان مرجع تخصصی در خصوص کالاهای fmcg باشد. علاوه بر این ها، تا چند ماه آینده، بخش اطلاعات مربوط به کالاها نیز در سایت بارگذاری خواهد شد. به عنوان مثال در مورد محصول عسل، بیان خواهد شد که در چه منطقه ای تولید شده، مربوط به چه فصلی هست، چه میزان کالری دارد، برای چه طبعی و مزاجی مناسب است و سایر موارد. در زمینه سئو آف پیج هم خب طبیعتا رپورتاژ آگهی انجام می دهید که مجموعه شما زحمت انتشار آن ها را بر عهده دارد.

در مورد تبلیغات محیطی و آفلاین هم، به صورت دوره ای پیامک های تبلیغاتی ارسال می شود. پروموشن های مختلف در طول ماه و سال ارائه می شوند. چند مورد تبلیغات بیلبوردی هم در سطح تهران داشته ایم. در کل بیشتر قائل به تبلیغات آنلاین هستیم.

وضعیت رقبای اکالا را چطور می بینید و چه تمهیداتی در نظر گرفته اید؟ هم برای رقبای خارجی مانند  و هم رقبای داخلی مانند اسنپ مارکت، دیجیکالا و کوکوناد.

اصولا با توجه به وضعیت سیاسی و اقتصادی بازار ایران، ما دغدغه حضور رقابای خارجی را نداریم. در مورد داخلی ها نیز، این نکته بایستی بیان شود که بازار خرید آنلاین در ایران، بازار به شدت بزرگ و بکر است. هر کدام از رقبا بخشی از سهم بازار را در دست دارند. لیدر بازار در این حوزه هنوز وجود ندارد چند شرکت اصلی که در این زمینه فعالیت دارند، همگی سهم مشخص و تا حدی برابر با همدیگر را دارند. بازار هنوز به آن حدی رشد نکرده است که ما نگران درگیر رقابت شویم.

ببینید، به نظر من در حال حاضر مهم ترین کاری که اکالا و همچنین سایر رقبا بایستی انجام دهند، فرهنگ سازی در زمینه خرید آنلاین کالاهای fmcg است. بازار ایران در زمینه فروش کالاهای سوپر مارکتی همچنان یک بازار سنتی است. فروشگاه های زنجیره ای سهم ۱۰% از این بازار را دارا هستند. این در حالی است که در کشورهای خارجی، سهم فروشگاه های زنجیره ای بین ۷۰ تا ۸۰ درصد است. بیشترین سهم فروشگاه های آنلاین در کشورهای توسعه یافته مربوط به کشور کره و حدود ۱۵% است. در مورد سایر کشورها این عدد کمتر از ۵% است. برای ایران این رقم زیر ۱% است. طبیعتا بازیگران صنعت خرده فروشی آنلاین هرچه بیشتر و بهتر در این زمینه فعالیت انجام دهند، به رشد کل صنعت و ایجاد یک فرهنگ جدید کمک خواهد کرد.

فکر می کنید مزیت رقابتی اکالا نسبت به این چند رقیب فعلی چیست؟

گروه صنعتی گلرنگ و به طبع آن افق کوروش، تخصص fmcg دارد، تخصص و قابلیتی که سایر رقبا از آن بی بهره اند. طبیعتا این امکان برای ما وجود داشت که به سمت فروش بسیاری از کالاهای دیگر برویم و به نحوی به رقابت با دیجیکالا بپردازیم، اما در حوزه ای ورود کردیم که مهارت ما است، تولید انجام می دهیم، با تمامی محدودیت ها آشنایی داریم و از طرف دیگر امکانات سیستم لجستیکی را دارا هستیم. مجموع این فاکتورها باعث می شود تا بتوانیم در کوتاه ترین زمان ممکن سطح وسیعی از محصولات را با کمترین قیمت و بهترین کیفیت در اختیار مشتری قرار دهیم.

آیا به دنبال جذب سرمایه هستید؟

واقعیت امر این هست که به پشتوانه گروه صنعتی گلرنگ، در این ۲ سال نیازی به جذب سرمایه نداشته ایم و من بعید می دانم که در آینده نیز از نظر مالی نیازمند جذب سرمایه باشیم. نکته ای که وجود دارد این است که اکالا بیشتر از منابع مالی، به دنبال منابع غیر مالی مانند دانش، قابلیت های فنی، لجستیکی و غیره خواهد بود. از این رو از حضور یک شریک تجاری در هر کدام از این حوزه ها به نحوی که به دانش مجموعه را افزایش داده و موجب رشد اکالا شود، استقبال خواهیم کرد.

در انتها و به عنوان آخرین سوال، شرکت فروشگا‌ه‌های زنجیره‌ای افق کوروش سال گذشته وارد بورس شد. در خصوص ورود به بورس، برنامه ای برای اکالا دارد؟

برنامه ریزی به این شکل هست که تا سال ۱۴۰۱ وارد بورس شویم.

در پایان اگر موردی مد نظر شما هست، بیان فرمایید.

این نکته رو من مجددا بیان کنم که صنعت خرده فروشی آنلاین در جهان و به خصوص ایران یک صنعت نوپا و جدید است. از این رو نیازمند فرهنگ سازی می باشد. امیدوارم بتوانیم به لطف الهی بازار خرد فروشی آنلاین را متحول کنیم.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: کاظم کلب خانی؛ مدیرعامل فروشگاه اینترنتی اکالا:«بازار خرده فروشی آنلاین را متحول کنیم» اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بار ها برای ما پیش آمده که ایده هایی بکر و ارزشمند داشتیم که به اعتقاد خودمان می توانسته دنیا را متحول کند، اما کسی به ما گوش نداده، چون نتوانستیم آنگونه که باید آن را ارائه دهیم تا افراد متوجه گرمای آتشی که در اعماق ذهن ما شعله ور است، بشوند.

امروزه در قرن ۲۱ مفهوم سواد کمی تغییر کرده، دیگر کسی که تنها به خواندن و نوشتن یا حتی کار با کامپیوتر مسلط است باسواد محسوب نمی شود. بلکه فرد با سواد از نظر یونسکو کسی است که در کنار ویژگی هایی مثل سواد عاطفی، سواد مالی، سواد رسانه و سواد آموزش، سواد ارتباط با دیگر انسان ها را داشته باشد و بتواند خود را به دیگران ارائه دهد.

کاری که بزرگانی همچون استیو جابز آن را به بهترین شکل انجام می دادند. آنها مفهومی در ذهن خود شکل می دادند، سپس افرادی را که سواد انجام آن را داشتند قانع می کردند تا در کنارشان برای تحقق آن مفهوم تلاش کنند.

پس اگر ما ایده ای ناب داشتیم اما کسی حاضر به شنیدن آن نشد یا حتی دیگران ما را به سخره گرفتند، دلیل این نیست که آنها سواد کافی برای درک چیزی که ما می گوییم را ندارند. بلکه مشکل از ما است که سواد کافی برای ارائه آن چیز که در ذهنمان هست را نداریم.

بسیاری از نوابغ با ایده هایی ناب که می توانند زندگی چندین نسل را تغییر دهند، هیچگاه شنیده نمی شوند.

بارها در اکوسیستم استارتاپی شنیده ایم که فلان سرمایه گذار ایده ما را درک نکرد، سنتی فکر می کرد، سواد فهم ما را نداشت و … .

در مواجه یا این افراد تنها یک جمله می توان گفت: “ممکن است شما سواد کافی برای ارائه خود نداشتید. شما نتوانستید خود را طوری ارائه دهید که کار شما را بفهمند.”

ما که نمی توانیم کسی که سال هاست با تفکر سنتی رشد کرده و از همین راه کسب درآمد کرده تغییر دهیم. اما می توانیم خود را آنگونه ارائه دهیم که او بفهمد، می توانیم به زبان او حرف بزنیم تا او خوشش بیاید. باید یاد بگیریم. فارغ از اینکه شما یک استارتاپ نوپا باشید یا استارتاپی که مراحل رشد خود را طی کرده است ، یکی از بزرگ ترین دغدغه ها برای شما جذب سرمایه گذار است.

هفته گذشته در حالی که به دنبال مطلبی در مورد Airb&b بودم، با با یک اکانت اینستاگرام مواجه شدم که اسلایدهای اولین جلسه جذب سرمایه گذار شرکت Airb&b را به فارسی ترجمه کرده بود و در ادامه نیز تحلیل دقیق و کاملی در مورد آن ارائه کرده بود. این اولین مواجهه من با مجموعه پیچ لب در اینستاگرام بود و سرآغازی شد برای آشنایی با نیروهای پرانگیزه و پرانرژی این مجموعه. از همین رو تصمیم گرفتیم در همکاری مشترکی با پیچ لب، بخشی را با عنوان “راهنمای جذب سرمایه گذار برای استارتاپ ها” در آکادمی فروش راه اندازی کنیم. تمرکز اصلی این مجموعه بر روی افزایش سودآوری ارتباطی و کمک به استاتاپ ها در فرایند جذب سرمایه گذار است؛ چگونه آنگونه که باید ایده یا کسب و کار خود را ارائه دهیم تا همه به ما گوش دهند، همه شیفته چیزی که می گوییم شوند.

آکادمی فروش در این درسنامه آموزشی در تلاش است تا با بهره گیری از دانش و تجربه مجموعه پیچ لب، در کنار استارتاپ ها باشد تا زبان سرمایه گذاران و مدیران را یاد بگیرند. با آنها مصاحبه می کنیم تا بفهمید آنها در روز ارائه، چه چیزی دلشان می خواهد بشنوند، پس همان را بگویید.

نوشته راهنمای جذب سرمایه گذار برای استارتاپ ها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

ترب به عنوان یک مرکز معرفی و ارائه لیست قیمت های فروشگاه های آنلاین از سال ۹۴ فعالیت خود را آغاز کرد. آکادمی فروش در مجموعه گفتگو با کسب و کارهای ایرانی مصاحبه ای با سرکار خانم کامرانی از اعضا تیم ترب انجام داده که در ادامه آن را خواهید خواند.

• خودتون رو معرفی کنید.

من کامرانی هستم، سرپرست تیم growth ترب. در حدود ۲ سال هست که در ترب مشغول هستم.

• پس از اول عضو ترب نبودید؟

حدودا ۱ سال بعد از اینکه ترب لانچ شد به این تیم پیوستم.

• در مورد ترب و اینکه ایده اولیه اون از کجا به وجود اومد، توضیحاتی رو بدید؟

بنیانگذار و مدیر ترب آقای علی بابایی هستند، ایده اولیه ترب تا جایی که من اطلاع دارم ابتدا داروخانه آنلاین بوده و در ادامه تبدیل به موتور جستجوی فروشگاه های آنلاین تبدیل میشه.

• اسم ترب چطوری انتخاب شد؟

از خود آقای بابایی هم اگر بپرسید، بهتون میگن که دلیل خاصی نداشته.

• اون طرف اسم شرکتشون رو گذاشتند اپل، شما هم خواستید متفاوت باشید و ترب رو انتخاب کردید (همراه با خنده)

نه. اینطوری نبوده. این دامین رو قبلا آقای بابایی خریداری کرده بودند و داشتند، زمانی که تصمیم گرفته شد تا شرکت رو راه اندازی کنند، از اسم همون دامین استفاده کرده بودند.

• در حال حاضر ترب چند نفر پرسنل داره؟

در حال حاضر حدود ۲۰ نفر در ترب مشغول به کار هستند، که البته برخی نیروها به صورت دورکاری با مجموعه همکاری دارند. ۱۳ نفر تیم فنی، ۷ نفر هم غیرفنی

• استارت آپ هایی که مانند ترب در حوزه موتور جستجوگر فعالیت دارند، در داخل و خارج، چه مجموعه هایی هستند؟ آیا رقیبی در حوزه فعالیت خودتون دارید؟

نزدیک ترین رقیبی که در ایران برای ترب وجود داره، موتور جستجوگر ایمالز هست. در حقیقت ایمالز قبل از ترب فعالیت خودش رو شروع کرده بود و به اصطلاع میشه گفت که first mover محسوب میشد. با این حال اپلیکشن ترب تعداد کاربر بیشتری رو نسبت به ایمالز دارا هست.

در مورد مجموعه های خارجی، خب نوع بیزینس متفاوت هست. اون طرف آمازون به نوعی search engine هم هست.

• شما هم به نوعی مارکت پلیس محسوب میشید دیگه؟ درسته؟

آره. اما تفاوتی که ما با آمازون و یا دیجیکالا داریم این هست که ترب full integration نیست. کاری که دیجیکالا انجام میده این هست که بسته بندی و پرداخت رو خودش انجام میده، درحالی که ما به هیچ وجه در اون بخش دخالتی نداریم. به نوعی افیلیت محسوب میشیم.

• ینی پرداخت هم از طریق پلتفرم ترب انجام نمیشه؟

خیر. پرداخت هزینه و دریافت محسوب تماما توسط خود فروشگاه آنلاین انجام میشه. ما فقط به این کمک می کنیم که کاربر بهترین قیمت و بهترین فروشنده رو برای محصول دلخواهش پیدا کنه.

• پس به دیجیکالا هیچ وقت به چشم رقیب نگاه نکردید؟

نه.

• مارکت پلیس دیجیکالا که راه افتاد، چه تاثیری روی ترب داشت؟

دیجیکالا همکار ما محسوب میشه، طبیعتا هر چی تنوع محصول بیشتر باشه، به نفع ما خواهد بود.

• شروع کار ترب با چه محصولات و فروشگاه هایی بود؟

آغاز کار ترب خب بالتبع با مشهورترین وبسایت های فروشگاه آنلاین بود، دیجیکالا و بامیلو و چند فروشگاه دیگه بود.

• چون بحث مارکت پلیس و فروشگاه های دیجی کالا و بامیلو پیش اومد، من یک سوال رو اینجا بپرسم. توی این ۱-۲ ماه اخیر در مورد سیستم مارکت پلیس دیجی کالا خیلی انتقادها به وجود اومد. شما فکر می کنید دلیل اینکه روی دیجی کالا تا این حد حساسیت وجود داره اما برای ترب این حساسیت خیلی کمتر هست، چی میتونه باشه؟ آیا دلیلش بزرگ بودن بیش از حد دیجی کالا نسبت به ترب هست یا اینکه چون دیجی کالا مسئولیت فرایند فروش و تحویل کالا رو بر عهده گرفته؟

به نظر من دلیل اصلی این بحث های چند وقت گذشته، این هست که دیجی کالا مسئولیت ارائه کالای با کیفیت رو تقبل می کنه. شما وقتی محصولی رو از دیجی کالا می خرید، با بسته بندی دیجی کالا و با برچسب دیجی کالا به شما ارائه میشه. بنابراین دیجی کالا مسئول محصولی هست که داخل بسته قرار داده شده. ترب اما خودش رو درگیر این بخش از کار نکرده.

• وقتی شما ادعای ارائه محصول با کیفیت، با بهترین قیمت رو دارید، نمی تونید به همین راحتی از بار مسئولیت محصول ارائه شده شونه خالی کنید.

نه. اصلا به این شکل نیست. مسلما برای ما خیلی اهمیت داره فروشگاه هایی که ترب معرفی میکنه، معتبر و قابل اعتماد باشند. در حال حاضر به شدت در مورد فیدبک هایی که از طریق کابران ارائه میشه، حساس هستیم و اگر فروشگاهی نمره منفی بگیره، از لیست ترب حذف میشه. علاوه بر این، در حال راه اندازی یک سیستم رتبه بندی فروشگاه ها از طریق کاربران هستیم.

• در حال حاضر چه دسته هایی از محصولات رو توی پلتفرم دارید؟

در حدود ۳ میلیون محصول متفاوت در حوزه های آی تی، خودرو، لوازم الکترونیکی، لوازم خانگی و … رو از بیش از ۵۰۰ فروشگاه آنلاین داریم. البته فروشگاه های آفلاین رو هم در نظر داریم به شکلی در ترب جای بدیم.

• از نظر جغرافیایی به چه ترتیبی هستید؟ چه شهرهایی رو تحت پوشش دارید؟

تقریبا میشه گفت از نظر جغرافیایی تمامی مراکز استان ها و بسیاری از شهرستان ها رو داریم.

• فروش محصول فقط در محدوده تحت پوشش خود فروشگاه انجام میشه؟

آره. ببینید، ترب صرفا به عنوان یک موتور جستجوی هوشمند خرید، لیستی از قیمت های فروشگاه های آنلاین مختلف رو برای یک محصول به مشتری ارائه میده. به نوعی میشه گفت که سعی داریم بهترین آفر معتر رو از فروشگاه های مورد اعتماد خودمون به کاربران ارائه کنیم. همونطور که قبلا گفتم کلیه فرایندهای خرید، پرداخت هزینه، بسته بندی و ارسال محصول توسط خود فروشگاه انجام میشه. با این حال ترب به صورت مستمر از کاربران و خریداران نظرسنجی هایی رو در مورد فروشگاه ها انجام میده تا از کیفیت محصولات و نحوه ارائه خدمات اطمینان حاصل بکنه.

• پیشبینی شما در مورد رشد و توسعه ترب هم از نظر تنوع محصولات، هم از نظر تعداد فروشگاه ها و هم از نظر مناطق تحت پوشش به چه ترتیبی هست؟

در مورد تعداد فروشگاه های آنلاین، تارگت ما این هست که به تعداد ۱۰۰۰ فروشگاه تا پایان ۹۷ برسیم. البته تارگت بلند مدت ما خیلی بیشتر از این هست. در مورد تنوع محصول، چندان اولیت بالایی برای ما ندارده، چون وقتی تعداد فروشگاه ها افزایش پیدا کنه، بالتبع تنوع محصول هم ایجاد میشه. در مورد مناطق جغرافیایی تحت پوشش هم، وابسته به فروشگاه هایی هست که درخواست همکاری با ترب رو دارند.

ما در نظر داریم تا در آینده نزدیک فیچرهای جدیدی رو به اپلیکیشن اضافه بکنیم. به عنوان مثال کاربر بتونه بر اساس شهر، فروشگاه آنلاین رو فیلتر کنه. به عنوان مثال “محدوده من” رو در نظر داریم که به اپلیکیشن اضافه کنیم.

• نحوه عضویت فروشگاه های آنلاین در ترب به چه تربیبی هست؟

فروشگاه ها درخواست عضویت خودشون در ترب رو ثبت می کنند. همین الان هم صف طولانی از فروشگاه هایی داریم که درخواست عضویت در ترب رو دارند. این فروشگاه ها توسط تیم ترب مورد بررسی قرار می گرند، اینکه معتبر باشند، نماد الکترونیک داشته باشند، گزارشات منفی در موردشون ثبت نشده باشه و … . بعد از انجام بررسی های اولیه، پذیرش در ترب انجام میشه. ربات ترب وبسایت فروشگاه رو میخونه، وارد ترب میکنه و به این ترتیب فروشگاه داخل پلتفرم قرار داده میشه. در ادامه کار همون طور که گفتم به صورت مستمر کاربران به فروشگاه ها امتیازدهی می کنند و در صورتی که گزارش منفی از فروشگاهی داشته باشیم، اون فروشگاه رو از لیس ترب حذف می کنیم.

• در مورد سیستم قیمت گیری از فروشگاه ها و نحوه کار ربات ترب توضیح بدید.

ترب هم دقیقا مثل گوگل، یک search engine هست، با این تفاوت که گوگل general search engine محسوب میشه ولی ترب vertical search engine . تفاوت این ۲ نوع موتور جستجو هم در این هست که گوگل به صورت عمومی، همه موضوعات رو جستجو میکنه، اما ترب فقط بر روی جستجوی قیمت تمرکز داره و خب این تمرکز روی قیمت، باعث میشه دقت بالاتری نسبت به گوگل داشته باشه. به عنوان مثال وقتی شما گوشی سامسونگ J7 Pro 64 گیگ رو با استفاده از ترب سرچ می کنید، تمامی فیچرهای مد نظر شما مورد بررسی قرار میگیره و در نهایت قیمت های فروشگاه های مختلف به شما ارائه میشه. در کل vertical search engine  از دقت بالاتری برخوارند.

• خب تغییرات قیمتی به چه شکلی لحاظ میشه توی این فرایند جستجو؟ تا جایی که من اطلاع دارم بات ترب، بعد از اینکه محصولات مختلف رو مورد بررسی قرار میده، لیست قیمت ها رو به صورت دیتاسنتر نگهداری میکنه و زمانی که کاربر محصولی رو جستجو میکنه، لیست قیمت ها از روی دیتابیس به کاربر ارائه میشه. درسته؟

بله

• این دیتابیس با چه بازه زمانی آپدیت میشه؟ به صورت لحظه ای که آپدیت انجام نمیشه؟

نه. آپدیت لحظه ای بار زیادی روی سرور میاره. اصولا محصولاتی که بازدید بیشتری رو دارند، در بازه های زمانی کوتاه تری آپدیت انجام میشه. به عنوان مثال در مورد گوشی مویایل که بیشتری بازدید رو داره، چندین مرتبه در روز آپدیت انجام میشه. در حالی که برای محصولاتی که مخاطب کمتری دارند آپدیت قیمت ها ۲ روز یک بار انجام میشه.

• مدل درآمدی ترب چطور هست؟ گفتید که افیلیت هستید، درسته؟

با برخی از فروشگاه ها به صورت افیلیت در فروش و با برخی دیگه فروشگاه ها بر اساس کلیک هست.

• در حال حاضر بیشتر میزان ترافیک و فروش ترب مربوط به سایت هست یا اپلیکیشن؟ کدوم یکی مشتری بیشتری داره؟

امسال سایت ما رشد بسیار خوبی رو داشته. رتبه الکسا ما در ایران از ۳۰۰ به ۶۰ رسید.

• من این رو منظورم هست که آیا افراد بیشتر از طریق اپلیکیشن ترب و موبایل جستجوی محصولات رو انجام میدن یا از طریق سایت؟

خب طبیعتا بیشتر حجم ترافیک ترب از طریق اپلیکیشن موبایل هست. در مورد خود سایت هم من میتونم بگم چیزی در حدود ۸۰% ترافیک سایت از طریق وب موبایل هست. اصولا دسکتاپ در روزهای کاری ترافیک بیشتر رو برای ما میاره و روزهای تعطیل و آخر هفته کاهش پیدا می کنه.

• رابطه تون با دانشگاه شریف چطوره؟

خیلی خوب (همراه با خنده)

ترب در ابتدای کار زیر نظر شتاب دهنده شریف بود و در حال حاضر هم در پارک علم و فناوری دانشگاه شریف ساکن هستیم.

• سرمایه گذار شما هم هست؟

نه. ترب همون ابتدای کار یه راند سرمایه گذار شخصی جذب کرده.

• فقط همین یک راند بوده؟

آره. در حال حاضر ترب خودش پول خودش رو در میاره

• تصمیم ندارید دوباره سرمایه گذار جذب کنید؟

اطلاع دقیقی در این مورد ندارم.

• خب. در زمینه تبلیغات و مارکتینگ، هم در حوزه جذب فروشگاه ها و هم در حوزه جذب کاربر، تا حالا چه اقداماتی رو انجام دادید؟

با مجموعه های بزرگ و به اصطلاح فروشگاه های کلیدی مثل دیجی کالا و بامیلو در ابتدای کار خودمون وارد مذاکره شدیم. اما در مورد سایر فروشگاه ها به صورت ارگانیک جذب فروشگاه انجام شد.

• پس ترب هیچ وقت دنبال اینکه تعداد فروشگاه های بیشتری رو خودش جذب کنه، نبوده. درسته؟

ببینید، بحث تریدآف بین کیفیت و کمیت هست. ما به هیچ وجه نمی خوایم با افزایش ناگهانی کمیت، کیفیت محصولاتی که به مشتری فروخته میشه رو کاهش بدیم.

البته نباید بگم تمام فراید جذب فروشگاه ها به صورت ارگانیک هست. ما تیم جذب فروشگاه ها رو داریم، تماس می گیریم با فروشگاه ها و سعی می کنیم فروشگاه های بیشتری رو جذب کنیم، با این حال تاکید ما روی کیفیت فروشگاه ها بیشتر هست.

• در مورد جذب کاربران چطور؟ چه تبلیغات آنلاین و آفلاینی داشتید؟

ترب تا حالا هیچ تبلیغ آفلاینی نداشته، چون ما اعتقاد به افیشنت بودن تبلیغات در مراحل اول استارتاپ داریم و خب تبلیغات آفلاین چندان فیدبک خوبی برای کار ما در این مرحله نمی تونند داشته باشند.

• پرفورمنس بیس پس کار می کنید.

دقیقا. یک کانال تبلیغاتی آنلاین رو پیدا می کنیم، یک سری تبلیغات باهاشون انجام میدیم. از طریق آنالیتیک، بازخوردها رو بررسی می کنیم.

• خب در زمینه آنلاین چه کارهایی رو انجام دادید.

در مورد وبسایت که کلا ارگانیک بود و البته به جز بحث رپورتاژ و بک لینک

• و روش هایی مثل ایمیل مارکتینگ، بنری و کلیکی چطور؟

نه. نداشتیم. البته همون سال اول یه کاری انجام دادیم، اون هم چون تارگت شده بود. ولی دیگه بعد از اون نه. به نظر من تبلیغات بنری آنلاین هم چندان برای ترب نمی تونند جذب کاربر رو داشته باشند. کلا تبلیغات بنری قدیمی شده. به اصطلاح user blindness شده.

• با جاهایی مثل یکتانت و فست کلیک چطور؟ حتی اون مدل تبلیغات بنری هم نه؟

یه زمانی شاید تیلغات بنری خوب بود و نتیجه می داد، اما الان کانال های تبلیغاتی بهتر و پربازده تری هستند که ما ترجیه میدیم از اون ها استفاده کنیم.

• خب الان چه مدل تبلیغاتی به نظر شما بهتره؟

به نظر من الان سوشیال مدیا بهتره. بیشترین تاثیر رو میتونه روی مخاطب داشته باشه.

• رپورتاژ و بک لینک تا چه حد براتون مفید بود؟

بالتبع بک لینک گرفتن از سایت های معتبر و شناخته شده، به هر حال باعث میشه گوگل اعتبار بیشتری رو به سایت ما بده.

• خب. بگذریم از این بحث (همراه با خنده). در مورد سایر استارتاپ ها، همکاری متقابلی داشتید تا حالا؟

در مورد استارت آپ ها، ترب علاقه مند به پارتنرشیپ هست. اینکه هم ما بتونیم رشد کنیم و هم اون ها. با جی اس ام یک کار مشترک داریم انجام میدیم. با استادکار، آچاره و شیپور هم همکاری هایی رو داریم.

• به چه شکلی؟

به عنوان مثال زمانی که کاربر “خرید شوفاژ” رو سرچ میکنه، ما “خدمات شوفاژ”، “تعمیر شوفاژ” و این قبیل موارد رو هم پیشنهاد میدیم.

آگهی های دست دوم رو هم از شیپور نشون میدیم. سعی کردیم یک دیتابیس کامل باشیم؛ هم آگهی های کالای نو و هم کالاهای دست دوم.

• یه سوالی که برای خود من وجود داره این هست که شما حجم بسیار بالایی از دیتاهای مربوط به مشتریان و همینطور محصولات رو دارید. از این داده ها هم استفاده می کنید. در قالب دیتاماینینگ و یا موارد دیگه.

آره. در زمینه BI هم فعالیت داریم.

• و در انتها اگر مورد دیگه ای هست که بخواین در موردش توضیحی بدید.

نه. مرسی از شما.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: استارت آپ ترب؛ موتور جستجوی هوشمند خرید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اشاره مهم

آکادمی فروش به سراغ کسب و کارهای آنلاین ایرانی و کارآفرینانی که در ایران و برای ایران خدمت می کنند، می رود و بدون هیچگونه چشمداشت مادی و غیر مادی، آنها را معرفی می کند، از رمز و راز موفقیت شان می پرسد و درباره برندشان با آنان صحبت می کند.

امروز و در ادامه مجموعه ” گفتگو با کسب و کارهای ایرانی ” به سراغ الوپیک اومدم تا با “مهدی نایبی”  عزیز در مورد این استارتاپ و برخی از فراز و نشیب هایی که با اون مواجه بودن، صحبت کنیم.

مسلما همه خووانندگان ما شما رو میشناسن و با الوپیک آشنایی دارن، ولی خب به رسم همه مصاحبه ها خودتون رو معرفی کنید.

من مهدی نایبی هستم، مدیر عامل و هم بنیان­گذار الوپیک. تقریبا ۲ سال پیش (دقیقا ۲ سال و ۴ روز) الوپیک رو راه اندازی کردیم. قاعدتا الان باید جنش تولد الوپیک رو توی این روزها می­ گرفتیم، اما خب فعلا شرایط به شکلی هست و اتفاقی که اخیرا افتاده باعث شدن که زمان مناسبی برای جشن گرفتن نباشه (همراه با خنده).

در مورد شروع به کار الوپیک یه توضیح مختصری میشه بدین؟ چی شد که تصمیم گرفتین وارد ایران بشی در اون دوره زمانی؟

خب طبیعتا این بحث رو قبلا خیلی جاها من توضیح دادم. من انگلیس بودم، ۲ سال پیش برگشتم به ایران. در اون دوره زمانی پنجره­ ای به روی ایران باز شده بود. امیدی در تمام دنیا نسبت به ایران به وجود اومده بود؛ اینکه کشور حداقل از نظر اقتصادی (اصلا بحثی در مورد مسائل سیاسی ندارم) می­تونه رشد پیدا کنه و افراد بتونن کسب ­و کارهای خودشون رو راه­اندازی کنند.

به نظر من الوپیک خیلی خیلی خوش موقع وارد بازار شد.

آره. این بحث “زمان ورود به بازار” الوپیک، بخشی از اون به هر حال دانسته بود و بخشی هم شانس بود. اون برهه زمانی مطمئنا هر کاری می گرفت. حالا الوپیک نه، یک چیزه دیگه. اتفاقی که افتاد شیب رشد الوپیک در اون دوره زمانی خیلی زیاد بود. من باز دوباره بگم، در اون دوره شما هر کاری رو استارت می­زدین، به عنوان مثال هتل­ سازی (و این رو هم بگم که در همون زمان خیلی از افرادی که با من تماس می­ گرفتن، به دنبال ساخت­ و ساز هتل بودن، چون کار من در انگلیس در حوزه جذب سرمایه برای ساخت هتل بود) هم می ­تونست نتیجه ­بخش باشه.

حدودا ۱ ماه پیش مصاحبه ­ای رو از شما دیدم که در مورد دامپینگ های گسترده از طرف اسنپ و رقابت­ های قیمتی صحبت کردین. یه مقداری میشه در این مورد بیشتر تویح بدین؟

در مورد بحث قیمت، چیزی که گفتم این بود که شما می­تونی با ارائه خدمات بهتر و استفاده از تکنولوژی جدیدتر به شکلی عمل کنی که از یک طرف هزینه درخواست دهنده کاهش پیدا کنه، و از طرف دیگه درآمد راننده افزایش داشته باشه.

منظورتون از تکنولوژی جدید، استفاده از روش­ ها و الگوریتم­ هایی هست که به عنوان مثال کمک میکنه تا راننده بتونه چند تا بسته رو جابجا کنه و یا درخواست­ دهنده اعلام کنه که زمان ارسال بسته تعجیلی نداره و فقط می خواد با هزینه کمتری ارسال بکنه؟

دقیقا. اینطوری هم قیمت برای کاربر کاهش پیدا می­کنه و هم درآمد برای راننده افزایش پیدا می­کنه. خب این یک پیشرفت تکنولوژی محسوب میشه.

خب، این یک روش کاهش قیمت و هزینه­ ها هست. راه دیگه­ ای که برای کاهش هزینه کاربر میشه انجام داد، استفاده از یک سری منابع مشخص (و یا غیر مشخص) هست. ببین، من یک سرمایه ­ای برای راه ­اندازی یک استارتاپ حمل­ و نقل آنلاین دارم (یا نه مثلا برای تولید بطری آب معدنی یا هر محصول دیگه ­ای). فرض کنید راننده میگه من مسیر بین نقطه ۱ تا ۲ رو به هیچ وجه با قیمت زیر به عنوان مثال ۱۰ هزار تومن رو نمیرم (حالا درخواست می­خواد از طرف اسنپ باشه یا تپسی یا الوپیک). پس ما مجبوریم ۱۰ هزار تومن رو به عنوان قیمت پایه در نظر بگیریم. حالا فرض کن الوپیک قیمتش رو روی ۱۰ هزار تومن قرار داده، خب پس من به عنوان یک ارائه دهنده خدمات تاکسی آنلاین، برای رقابت با الوپیک و برای اینکه بتونم به شکلی بازار الوپیک رو در اختیار بگیرم، قیمت پایین­تری رو ارائه بدم. پس قیمت خودم رو ۵ هزار تومن قرار میدم. برای اینکه این اختلاف قیمت پوشش داده بشه، شما یا باید اون پیشرفت تکنولوژی رو داشته باشید و یا به صورت دامپینگ عمل کنید.

استفاده از دامپینگ تا اینجا مشکلی نداره، میشه یه برنامه مارکتینگ ۱ روزه، یا ۱ هفته­ ای یا نه اصلا ۱ ماهه. ولی خب الان ۱ سال و نیم هست که این دامپینگ داره از طرف اسنپ انجام میشه. این طرز رشد نه اخلاقی هست و نه قانونی. چرا توی تمام دنیا قوانین ضد دامپینگ وجود داره! چرا آمریکا با چین در مورد دامپینگ در بازار آلومینیوم مشکل داره! طبیعتا این کار غیر قانونی هست.

بحث اصلی این هست که تا کجا میشه از یک منبع مالی برای نابود کردن رقیب استفاده (و سوء استفاده) کرد. این دقیقا یه مسابقه هست، به هر حال یک روزی این پول تموم میشه دیگه. تا ابد که پول به مجموعه تزریق نمیشه (مگه اینکه منبع نامشخصی داشته باشند). این رفتار توی راکت اینترنت همیشه وجود داشته؛ میره، میره، میره، میره و تا آخرین لحظه ­ای که بودجه داشته باشه دامپینگ رو انجام میده. اون جایی که بودجه ­ش تموم میشه، نگاه می­کنه ببینه چه مقداری از سهم بازار رو تونسته برای خودش کنه. اگر در حد قابل قبول نبود، یک نامه می­فرسته برای کارمندانش و اعلام برشکستگی میکنه. نمونه­ ی این ماجرا هم زیاد هست؛ توی اندونزی، توی چین، یا اسکانو توی ایران.

این طرز فکر به اعتقاد من برای اکوسیستم خطرناک محسوب میشه و فضای استارتاپی رو نابود می­کنه؛ سوء استفاده از منابع مالی به شکلی که رقیب از بین بره. در حالی که ممکنه رقیب هم سریس بهتری ارائه بده، هم کیفیت اپلیکیشنش بهتر باشه و هم مدیران بهتری رو داشته باشه. بنابراین داره ضرر بسیار بدی رو به اکوسیستم استارتاپی میزنه.

در مورد اقدامی که جدیدا اسنپ انجام داد (عدم امکان استفاده از اپلیکیشن راننده اسنپ، در صورتی که شخص بر روی تلفن همراه خود اپلیکیشن مربوط به الوپیک را داشته باشد) نظر شما در مورد این رفتار اسنپ چی هست؟ از نظر قانونی آیا الوپیک میتونه از اسنپ شکایت بکنه؟

بذار یه مقدار کلی­ تر صحبت کنیم. داستان این هست که بازار ایران مثل یه جزیره از کلیت اکوسیستم استارتاپی دنیا جدا شده. به هرجای دنیا که بریم، یکی از رقابای بزرگ حوزه حمل­ونقل حضور دارن، حالا “اوبر” باشه توی آمریکا، یا “کریم” باشه توی دوبی و یا “دیدی” باشه توی چین. هر کجای دنیا رو که نگاه گنید، یا اون شرکت­ها رو می­بینید و یا سرمایه­گذارهای اون شرکت­ها رو.

در مورد ایران وقتی از دور به موضوع که نگاه کنید، به نظر میرس یه مقدار جدا از این ماجراس. اما در حقیقت اینطوری نیست. اون زمانی که ما الوپیک رو راه­ اندازی کردیم -خب من همه جا در موردش صحبت کردم- سرمایه­ گذار خارجی تونستم جذب کنم. درسته که سرمایه ­ش نسبت به سرمایه­ گذار داخلی کمتر هست، اما خب من اونا رو اوردم. اون­ها هم خیلی کمک­ ها تونستن به ما بکنن. اطلاعات خیلی خوبی رو از بازار داشتن. توی بحث استراتژی ­ها، به خصوص مارکتینگ، خیلی راهنمایی­ های خوبی شد.

کیس اسنپ هم، موتور اصلی و سرمایه­ گذار اصلی این مجموعه “گروه اینترنت ایرانیان” هست که زیر مجموعه middle east internet group بوده که باز اون هم زیر مجموعه rocket internet میشه. می­بینیم که یکی از گروه­ هایی که بخش زیادی سهمدارانش و شاید مهم ­تر کادر مدیریتیش خارجی هستن، تونسته وارد حوزه استارتاپی ایران بشه. این که این گروه وارد این شده رو من اصلا باهاش بحثی ندارم، خیلی هم خوبه که میان توی ایران و آموزش میدن چطوری باید یک استارتاپ در این ابعاد رو راه ­اندازی کرد. اما اتفاقی که در مورد اسنپ افتاده یه مقدار پیچیده­تر هست و ربطی به خارجی بودن هسته اصلی اون­ها نداره. بحث اصلی در مورد این هست که تکنیک­هایی که اسنپ انجام داد برای ورود به بازار، بخشی از اون درست بود و خیلی خوب عمل کردن، اما بخشی دیگه  از اون غلط بود و به نحوی میشه گفت سوء استفاده از قوانین بود.

غلط بود یا غیراخلاقی؟

ببین، وقتی شما ادعا داری که می­تونی به اکوسیستم استارتاپی کمک کنی، نمی­تونی در تضاد حرف خودت و انحصارطلبانه عمل کنی. یک وقت شما میگی من به عنوان الوپیک میخوام که تنها برند معتبر حوزه حمل­ونقل باشم. خب کسی نمیتونه بگه چرا این حرف رو می­زنی. میتونم این ادعا رو داشته باشم، اما نمی­تونم از تکنیک­ها و استراتژی­هایی استفاده کنم که ضدقانونی و انحصارطلب (از نظر استفاده غیرقانونی از برخی از ابزارهایی که مجموعه اسنپ به اون­ها دسترسی داره) باشه.

هر جای دنیا که باشید، به عنوان مثال app store، تمامی اپلیکیشن­ها دقیقا به همین دلیل چک میشه تا از برخی اقدامات این­چنینی و غیرقانونی جلوگیری بشه. مثلا من نمی­تونم اینستاگرام باشم و اپلیکیشنم رو روی app store بذارم و بعد بگم اگر کسی snapchat داشته باشه، دیگه نمی­تونه از اینستاگرام استفاده کنه، یا گوگل نمیتونه بگه چون فایرفاکس دارین پس دیگه نمیتونید از کروم استفاده کنید. این خیلی طبیعی و عادی هست و هیچ جای بحثی نداره.

دوباره برگردم به صحبت اولم، میشه گفت که من میخوام تنها برند معتبر توی بازار باشم، اما این کار بایستی از طریق سرویس بهتر، کیفیت بالاتر، قیمت مناسب­تر (البته در مورد قیمت هم مفصل صحبت می­کنم) و مجموعا اینکه با ارائه خدمات بهتر به شکلی عمل کرد که مخاطب با خودش بگه خب چرا از اپلیکیشن رقیب استفاده کنم؟ گوگل دقیقا همین کار رو انجام داد. الان در حدود ۹۵% درآمد تبلیغات آنلاین search engine دنیا دست گوگل هست، ولی سعی نکرد رقبای خودش رو نابود کنه. البته اون­ها هم یه زمانی همچین کاری رو می­خواستن انجام بدن که اروپا باهاشون برخورد کرد. نمونه دیگه این قضیه هم مایکروسافت بود. وقتی شما ویندوز نصب می­کردین، همیشه internet explorer رو برای شما قرار می­داد و گزینه دیگه­ای نمی­تونستید که استفاده کنید. نتیجه این شد که هم توی اروپا و هم توی آمریکا جلوش رو گرفتن.

مشخصا توی کشورهای خارجی قوانین ضد انحصارگری داریم؟

هم به صورت قانون هست و هم اینکه سرعت واکنش ارگان­های دولتی و قضایی به حدی زیاد هست که شرکت­ها ترجیح میدن اصلا به این سمت حرکت نکنند. علاوه براین­ خود بخش خصوصی (مثل app store و جاهای دیگه) هم با این قبیل رفتارها برخورد می­کنند.

خب، بذارید به قضیه از دید رانندگان نگاه کنیم. این کاملا واضح هست که اکثر این رانندگان به صورت پاره وقت مشغول به کار هستند. پس منطقی هست که یک راننده تمامی اپلیکیشن­های اسنپ، تپسی، الوپیک و … رو روی گوشیش نصب کنه؛ و خب این کاملا هم به نفعشون هست. شخص چندین اپلیکیشن رو داره و آنلاین هم هست. هرزمان که درخواستی داده شد، متناسب با نزدیکی، قیمت و سایر عوامل اون رو قبول می کنه یا نه. خب این راننده­ها نه کارمند الوپیک هستند، نه بیمه­ای به اون­ها تعلق می­گیره و نه از نظر قانونی جز مجموعه الوپیک محسوب میشن؛ اسنپ هم به همین شکل. بنابراین دوباره می­رسیم به همون حرفی که اول زدم: این کار کاملا غیرقانونی و غیراخلاقی هست، همه جای دنیا این طور هست. دقیقا به همین دلیل هم بود که کافه بازار سریعا اپلیکیشن رانندگان اسنپ رو از داخل کافه بازار حذف کرد. دلیلش مشخصا همین موضوع بود.

خب پس با همه این تفاسیر، چرا یک مجموعه مثل راکت اینترنت همچین کاری رو توی ایران انجام میده؟ آیا جرات این رو داشتن که توی خود آلمان مشابه این کار رو انجام بدن؟

مطمئنا گروه راکت اینترنت به هیچ وجه به خودش اجازه نمی­داد توی یک کشوری مثل آلمان همچین کاری رو انجام بده، هیچ وقت. ولی چرا اینجا به این شکل عمل می­کنه، چون اولا این احساس رو دارن که میشه به این شکل رفتار کرد (چون دیدن که یک بار این کار رو انجام دادن و شورای رقابت برخوردی نکرد) و دوما اینکه میگه من زور میگم و تا کسی جلوم نایسته چرا زور نگم!

اولین بار در حدود ۱ سال پیش بود که اسنپ در رقابت با تپسی این کار رو انجام داد. اون زمان تپسی چه اقدامی انجام داد؟

تپسی به شورای رقابت شکایت کرد. ولی خب، اینکه به چه دلیل و بر چه اساسی این شکایت رد شد، من حقوقدان نیستم. اما نتیجه اون تصمیم شورای رقابت این اقدام امروز اسنپ بود.

 ینی فکر می­کنی ممکن هست که تا چند وقت دیگه، مشابه این اتفاق برای رستوران­ ها بیوفته و اسنپ بگه که اگر اپلیکیشن ­هایی مثل ریحون و چنگال و … رو داشته باشی، نمیتونی از اپلیکیشن رستوران اسنپ­فود استفاده کنی؟

نه فقط امکان داره، بلکه ۱۰۰% این اتفاق خواهد افتاد. اقدامی که این مجموعه داره انجام میده، خیلی فراتر از فقط بحث حمل­ونقل مسافر هست. وقتی شما بخوای هم پیک باشی، هم وانت رو اضافه کنی، هم غذا رو برسونی، هم فروشگاه آنلاین باشی، هم خرید بلیت هواپیما رو انجام بدی، هم رزرو هتل رو داشته باشی، خب این خطرناک داره میشه. این گروه وارد همه حوزه­های پایه­ای و سازنده یک اکوسیستم استارتاپی شده و بدون شک این سیاست غلط توی تمام این حوزه­ها پیاده خواهد شد.

در حال حاضر تنها بخشی از کارتون که با اسنپ در رقابت هست، بحث حمل ­و نقل کالا از طریق موتور هست دیگه؟ فکر نمی­کنی دلیل این اقدام اسنپ، ­ترس از ورود الوپیک به حوزه حمل­ و نقل مسافر از طریق تاکسی آنلاین باشه؟

احتمال نیست. مسلما از این قضیه واهمه پیدا کرده. البته من این رو هم بگم که اپلیکیشن تاکسی آنلاینمون آماده شده و انشالا تا ۲ هفته دیگه وارد بازار میشه.

بذارید یکم از بحث اختلافات بین الوپیک و اسنپ بیایم بیرون. یه مقدار در مورد وضعیت فعلی خود الوپیک بگید. توی هر کدوم از بخش های موتور، وانت و سواری، در حال حاضر چه تعداد راننده دارید؟

در حال حاضر، اگر کل سیستم رو در نظر بگیریم که شامل موتور، وانت و سواری در تهران و ۵ شهر دیگه میشه، ما مجموعا ۸۰ هزار تا سفیر مورد تایید داریم (سفیر مورد تایید منظور شخصی هست که میتونه اپلکیشن خودش رو باز و سفارشات کاربران رو قبول کنه)

چه تعدادشون فعال هستند در طول ماه؟

تقریبا بیش از نصف این افراد در طول ماه فعالیت دارند.

چه تعداد درخواست روزانه (در تهران و یا در کل ایران) دارید؟ چه درصدی از این درخواست ها تایید میشن؟

چیزی در حدود ۹۵ تا ۹۸ درصد درخواست ­ها از طرف سفیر قبول میشه. اما اتفاقی که میوفته این هست که در برخی موارد، بعد از قبول کردن درخواست، به دلایل مختلفی مثل، دور بودن فاصله، نداشتن باکس و … از طرف کاربر یا سفیر کنسل میشه. بنابراین میشه گفت نزدیک به ۸۰% درخواست ­ها قبول و انجام میشه.

از سهم بازار چطور؟ چه مقداری دست شما هست؟ (حداقل به عنوان مثال فقط برای حمل کالا از طریق موتور)

الان دیگه دیتاهای اسنپ رو هم در اوردم و میتونم دقیق­تر بهتون بگم (همراه با خنده). ببینید، توی حوزه جابجایی بار از طریق موتور به صورت آنلاین، میشه گفت ۹۹% بازار دست الوپیک و اسنپ باکس هست. دقت داشته باشید که فقط جابجایی آنلاین توی تهران رو دارم میگم. در حدود ۷۵% درصد از بازار دست الوپیک و ۲۵% مابقی هم دست اسنپ هست.

یک موضوع مهم که باید بهش دقت داشت این هست که این سهم بازار مربوط به جابجایی بسته B2B میشه. در صورتی که بخوایم سفارشاتی که از طریق اسنپ فود، اسنپ مارکت و بامیلو توسط اسنپ باکس انجام میشه رو هم در نظر بگیریم، این پیش بینی سهم بازار در حدود ۶۰% برای الوپیک و ۴۰% برای اسنپ باکس خواهد بود. متاسفانه ما فعلا سهم مربوط به جابجایی غذا رو نداریم، که البته در تلاش هستیم طی چند ماه وارد حوزه غذا هم بشیم.

ینی چند ماه دیگه من میتونم سفارش غذای خودم رو با به عنوان مثال “الوفود” انجام بدم؟

آره. الوپیک تبدیل میشه به یک سیستم آنلاین همه چیز. چه شما اسمش رو بذاری “الوفود” یا هر اسم دیگه ­ای. ما وارد تمامی حوزه­ ها خواهیم شد و مستقیما رقیب اسنپ خواهیم بود.

بذار من یک بار دیگه مشخصا سوالم رو بپرسم: شما قرار هست در همکاری مشترک با جایی مثل چیلیوری یا ریحون جابجایی غذا رو انجام بدین یا اینکه خودتون این کار رو راه ­اندازی کنید؟

بستگی داره، هنوز به صورت قطعی تعیین نشده. هم میتونه از طرف خودمون باشه و هم در قالب همکاری.

نکته خوبی رو گفتی. ببین، اگر ایران مثل همه جای دنیا دسترسی راحت­ تری به منابع و سرمایه­ گذارهای بین المللی داشت؛ که قطعا برای شرکتی مثل الوپیک الان باید سرمایه­ گذارها صف می ­کشیدن، مسلما ما خودمون این کار رو انجام می دادیم. ولی این کار نیازمند سرمایه­ گذاری و هزینه بالایی هست. بنابراین شاید نیاز باشه تا به صورت همکاری مشترک این کار رو انجام بدیم.

با این حساب شما فقط رقابتتون با اسنپه؟ این رو میخوام بگم که به عنوام مثال هیچ وقت به “قاسم ایران” چشم ندارید؟

کجا؟

قاسم ایران. گروه صنعتی مینو. در حوزه جابجایی کالا به صورت B2B و B2C فعالیت داره. یا مثلا “دارو پخش”؟ میخوام این رو بپرسم که هیچ وقت به دنبال این نبودین که وارد این حوزه ­ها بشید؟

ببین، بیزینس لاین B2B ما دقیقا همون بیزینس ساختاری و بنیادی الوپیک هست. توی این زمینه چه تحولاتی میتونه برای ما اتفاق بیوفته؟ یک کاری که میشه انجام داد، این هست که وارد حوزه­ های لجستیک بشیم، که ما توی برنامه ­های خودمون به این سمت حرکت خواهیم کرد. فرض کن که من به عنوان یک سفیر، اپلیکیشن الوپیک رو باز می کنم. ۲ بخش روی گوشی من وجود خواهد داشت. بخش اول مربوط به درخواست ­های زنده هست (همون کاری که الان الوپیک انجام میده) و بخش دوم به صورت زمان­ بندی شده من میتونم انتخاب کنم. به عنوان مثال درخواست به این صورت میتونه باشه که تعداد ۱۰ مورد کالا باید روز شنبه، بین ساعت ۸ شب تا ۱۰ شب، از انبار شماره ۱ دیجی­کالا به ۱۰ آدرس مختلف در منطقه میدان ونک ارسال بشه. حالا من می­تونم از بخش اول و به صورت زنده سفارش رو قبول کنم و یا از بخش دوم و به صورت زمان­بندی شده و در قالب لجستیک سفارش رو قبول کنم. این گام بعدی ما هست و در فازهای بعدی به سمتش خواهیم رفت.

در زمینه بیزینس لاین B2C هم ما داشتیم خیلی خوب رشد می­کردیم، مخصوصا توی جابجایی مسافر با استفاده از موتور. اما خب مسلما توی زمستون تعداد درخواست ­های جابجایی مسافر با موتور کاهش پیدا میکنه. برای توسعه بازار خودمون در زمینه B2C ما در نظر داریم که وارد حوزه­ هایی مثل جایجایی غذا و خدمات بشیم. این هم مسیر رشد الوپیک در حوزه B2C هست.

توی این زمینه رابطه تون با دیجی­کالا و سایر فروشگاه ­های آنلاین به چه شکلی هست؟

همین الان هم ما با دیجی­کالا همکاری داریم، اما نه به صورت گسترده، چون ماهیت اصلی کاری دیجی­کالا با ما متفاوت هست (انبار مرکزی دیجی­کالا توی جاده کرج هست و ما هم در اون منطقه پیک نداریم). بنابراین فعلا نمیتونم به صورت گسترده این همکاری رو داشته باشیم. در حال حاضر ما در زمینه api و سفارش مستقیم در فرایند خرید آنلاین از فروشگاه ها کار می ­کنیم. به این شکل که به عنوان مثال وقتی شما از دیجی­کالا سفارشی رو ثبت می­ کنید، به صورت اتوماتیک این سفارش توی الوپیک وارد میشه. این کار رو هم ما داریم روی سیستم مارکت پلیس دیجی­کالا پیاده ­سازی می کنیم.

یکی دیگه از کارهایی که در حال انجام اون هستیم، راه ­اندازی سیستم cash on delivery هست. به عنوان مثال شما یک فروشگاه آنلاین هستید که به هر دلیلی نمی­ خواین یا نمی ­تونید درگاه پرداخت خودتون رو داشته باشید، یا حتی ممکنه فروشگاهی هستید که از طریق اینستاگرام محصول خودتون رو می ­فروشید. سفارش شما ثبت میشه، سفیر الوپیک محصول رو به دست مشتری می­رسونه و بعد از تحویل محصول، از طریق اپلیکیشن الوپیک، شخص هزینه مربوط به محصول رو پرداخت میکنه.

در مورد سرمایه­ گذارها، چون صحبتش شد، تا الان چند مرحله جذب سرمایه داشتید؟ این سرمایه از چه طریقی جذب شده؟ (سرمایه گذارها ایرانی هستند یا خارجی)

ما حدودا ۴ مرحله پذیرش سرمایه داشتیم. همون طور که گفتم یه بخشی از این جذب سرمایه توسط سرمایه­ گذاران خارجی و بخش بیشتر اون توسط سرمایه ­گذاران داخلی انجام شد.

با همه این صحبت هایی که انجام شد و با توجه به طرح توسعه الوپیک و مشکلاتی که با اون­ها مواجه هستید، برنامه ­ای برای افزایش سرمایه دارید؟

نه، الان به هیچ وجه زمان مناسبی برای رشد و اینکه ما بخوایم بودجه­ های زیادی رو در زمینه مارکتینگ و توسعه خودمون خرج کنیم، نیست. هرچند الوپیک به عنوان یک شرکت ارائه­ دهنده خدمات که هزینه نسبتا پایینی رو از مشتری خودش دریافت می­کنه و از طرف دیگه این دریافت هزینه به صورت نقدی انجام میشه، نسبت به خیلی از استارتاپ ­ها و شرکت ­های مشابه وضعیت بهتری رو داره، اما الان بهترین کار این هست که بریم توی وضعیت surviving mood و فقط منتظر باشیم تا این طوفانی که گریبان­ گیر کسب­ و کارها و شرکت ­های ایرانی شده، پایان پیدا کنه (همراه با خنده).

در زمینه مسئولیت ­های اجتماعی، چه برای سفیران و رانندگان الوپیک و چه در ابعاد بزرگ­تر و برای کل جامعه، رویکرد و دیدگاه الوپیک به چه شکلی هست؟

جدای از کمک­ های که به موسسات خیریه و یا در قالب اسپانسر به برخی مجموعه­ ها میشه، بخش عمده ­ای از ارتباط الوپیک با سفیران خودش، بحث ­های رفاهی هست. هر زمان که هرکدوم از سفیران ما خدایی نکرده تصادف می­ کنند، تیم الوپیک سریعا خودش رو یا به صحنه تصادف می­رسونه و یا در بیمارستان حضور پیدا می­کنه و سعی می­کنیم به اشکال مختلف به شخص کمک کنیم.

از طریق شرکتی به نام “راهیان سلامت”، کارت ­هایی رو در اختیار سفیران خودمون قرار دادیم تا از فروشگاه ­های طرف قرارداد این مجموعه به صورت تخفیف­دار خریدهای خودشون رو انجام بدن.باشگاه سفیران رو داریم. هر زمان که یک سفیر کالایی رو جابجا میکنه، امتیازی رو دریافت میکنه و و میتونه این امتیاز رو به جنس تبدیل کرده و محصولی رو خریداری کنه.

تفاهم ­نامه­ ای رو با کمیته امداد داریم که براساس این تفاهم ­نامه و با تسهیلات ویژه­ ای، مددجویان آماده به کار کمیته امداد رو دعوت به کار می­ کنیم. در صورتی که شخص وسیله نقلیه (موتور یا وانت) داشته باشه، وارد سیستم شده و شروع به کار میکنه و در صورتی که وسیله نقلیه نداشته باشه، مطابق با تفاهم­نامه، وامی رو به شخص می­دیم تا وسیله نقلیه خودش رو خریداری کنه و وارد سیستم الوپیک بشه.

در زمینه مسئولیت­ های اجتماعی از بعد محیط زیست چطور؟

در این زمینه هم ما چندین و چند جلسه برای استفاده از موتور برقی و یا سیستم ­هایی که به شکلی بتونیم آلودگی مربوط به موتورها رو کاهش بدیم، با شرکت­ها و ارگان ­های مختلف داشتیم. بدون شک تا زمانی که بخش عمده­ای از مشکلات موجود در کشور حل نشه، امکان انجام برخی اقدامات وجود نداره. به عنوان مثال یکی از کارهایی که ما توی الوپیک می خواستیم انجام بدیم راه ­اندازی سیستم bike sharing بود. به این شکل که تعدادی موتور برقی داخل شهر وجود داشته باشه، شما موتور رو کرایه کنید، به محلی که می­خواین برید، همونجا موتور رو قرار بدین و شخص بعدی از روی اپلیکیشن محل موتور رو پیدا کنه و بتونه اون رو کرایه کنه. برای این کار تقریبا می­تونم بگم که با تمامی شرکت­ های واردکننده و تولیدکننده موتور برقی وارد مذاکره شدیم. متاسفانه هیچ کدوم از این شرکت ­ها نمی­تونن وسیله نقلیه با مشخصاتی که ما می­خوایم رو ارائه بدن. میشه وارد کرد، اما خب حتی اگر بخوایم از چین هم وارد کنیم، چیزی در حدود ۳ تا ۴ هزار دلار قیمت خرید اون هست.

بذار من دوباره برگردم به اون بحث تایمینگ که اول صحبتمون با هم داشتیم. الان به هیچ وجه زمان مناسبی برای اینکه من بخوام موتور برقی رو وارد کنم، نیست.

یه داستان ناراحت کننده دیگه که باز هم تحت تاثیر وضعیت نامناسب فعلی جامعه قرار گرفت، این بود که من خیلی دوست داشتم داخل الوپیک بخشی رو در قالب شتاب­دهنده استارتاپ راه­اندازی کنم. بالتبع با توجه به وضعیت فعلی برند الوپیک، ما پتانسیل این رو داریم که بتونیم چارچوب اولیه یک استارتاپ رو فراهم کنیم که روی پلت فرم الوپیک قرار بگیره. الوپیک کاربر داره، رابطه خوب داره، برند خوب داره. خب چرا به عنوان مثال یک استارتاپ حوزه حمل­ و نقل نیاد خودش رو روی پلت فرم ما قرار بده؟ به نوعی یک سیستم افیلیت مارکتینگ رو داشته باشیم. اما متاسفانه الان از همه نظر مشکلات مختلف وجود داره که باعث میشه نتونیم این کار رو انجام بدیم.

مشخصا در ایران، ظرفیت ایجاد و راه­اندازی استارتاپ نه فقط موفق در سطح ایران (همون طور که الوپیک این رو ثابت کرد)، بلکه در سطح بین ­المللی وجود داره و امیدوارم روزی بشه از این ظرفیت به بهترین شکل ممکن استفاده کرد.

فکر نمیکنی اینکه خودت و شریکت هر ۲ تا خارج بودین، روی موفقیت الوپیک تاثیرگذار بوده باشه؟

هم آره و هم نه. اینطورری نیست که بشه گفت من یا شریکم خارج نبودیم، این اتفاق نمی ­افتاد.

پس چرا موسسین استارتاپ­ های بزرگ ایران، همه یه دوره ­ای رو خارج بودن و دوباره برگشتند به ایران؟ مثلا حسام آرمندهی اومد کافه بازار رو راه انداخت، نازنین دانشور تخفیفان رو، علیرضا صادقیان نت­برگ رو، رضا اربیان شیپور رو و خودت هم الوپیک رو. این خارج بودن هیچ تاثیری نداره؟

ببین. الوپیک رو نه من ساختم و نه مهرشاد پزشک. الوپیک رو تیم فنی، تیم مارکتینگ، بچه­ هایی که توی دفتر استخدام نشستن، این افراد بودن که تبدیل به الوپیک کردند. من صرفا یه شخص بودم، به خصوص ۲ سال پیش که تازه به ایران برگشته بودم. اتفاقی که ما نشون دادیم توی ایران میتونه بیوفته این بود که اگر یک تیم بتونه برنامه خودش رو به درستی و با نیروی داخلی اجرا کنه، هیچ چیزی کم از مشابه خودش توی کشورهای خارجی نداره.

دقیقا برای همین هست که من معتقدم ایران پتانسیل راه­ اندازی استارتاپ در ابعاد بین ­المللی رو داره.

با توجه به برخی صحبت های انجام شده در این مصاحبه، آکادمی فروش این آمادگی را دارد تا در صورتی که اسنپ جوابیه ای برای موارد مطرح شده بیان نماید، انتشار دهد.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: مهدی نایبی، مدیر عامل الوپیک؛ “از پیک موتوری تا تاکسی آنلاین” اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

وبسایت آکادمی فروش به عنوان مرکز تخصصی آموزش بازاریابی، فروش و برندینگ به صورت مستقل در نیمه­ های تابستان ۹۶ فعالیت خود را آغاز کرد. ما در جهت رسیدن به اهداف خود و روشنگری هرچه بیشتر کارآفرین جوان ایران، گام در این عرصه گذاشتیم. در ادامه مسیرمان دوستانی با ما همراه شدند که سختی ­های راه در کنار آن­ها و با همراهی آن­ها برایمان آسان شد.

به شخصه بر این عقیده هستم که تا زمانی که کسب ­و­ کار های ایرانی تقویت نشوند، فرایند مربوط به کارآفرین و حمایت از کالای ایرانی تمکیل نخواهد شد. در عرصه معرفی آنان که پله ­های ترقی را پشت سر گذاشته­ اند، داثما از برندهای خارجی نام می­بریم، به ستایش آن­ها می ­پردازیم، داستانشان را تعریف می­ کنیم و آن­ها را ارج می ­نهیم، اما زمانی که نوبت به کسب ­و کارهای ایرانی می ­رسد، سکوت کرده که مبادا بگویند “می خواهد تبلیغ فلان برند و فلان شخص را انجام دهد.” مبادا که به کسی برخورد که چرا آن دیگری را نام برد و من را نه؟ مبادا که اگر نقدی کردیم سریعا با خود بگویند “معلوم نیست از کدام رقیب پول گرفته است که این­ها را بنویسد.

در همین راستا آکادمی فروش به عنوان یک وبسایت مستقل و تخصصی در حوزه آموزش بازاریابی، فروش و برندینگ تصمیم گرفت تا به سراغ کسب ­و کارهای ایرانی برود، داستان آن­ها نشر دهد، از سختی­ های موفقیت بگوید و شاید حتی نقدی با هدف سازندگی بر آن­ها بنویسد. هدفمان این است که علاوه بر معرفی کارآفرینان بزرگ ایران عزیزمان، رمز و راز رسیدن به موفقیت را برای سایرین نشان دهیم.

بیشتر بخوانید: گفت و گو با شاهرخ ظهیری، کارآفرین و بنیانگذار برند مهرام

تقریبا در حدود ۱ ماه پیش استارت آپ باهمتا محصول جدیدی را در کنار پلت فرم اصلی خود روانه بازار کرد. در آن زمان باهمتا به دنبال این بود تا از طریق کمپینی در بخش بلاگ خود و وبسایت ویرگول، کاربران خود را در فرایند انتخاب نام این مخصول دخیل کند: “همپلاک” 

امروز در خدمت جناب آقای امیرحسین جلیل اوغلی مدیر بخش مارکتینگ باهمتا هستم تا در مورد این پلتفرم جدید سوالاتی رو بپرسم.

1. خودتون و باهمتا رو کوتاه معرفی کنید

باهمتا یک استارت آپ فین تک هست. فین تک  (FinTech) به فناوری های مالی (Financial Technology) گفته میشه و کسب و کارهایی که تو این زمینه فعالیت میکنن با استفاده از تکنولوژی های جدید، تجربه کاربری تازه ای رو به افراد در جهت استفاده از خدماتی که قبلا و به روش سنتی می گرفتند میده. اگر بخوام ملموس تر بگم، قبلا تاکسی و آژانس برای تردد افراد تو جامعه بود، اما الان این نیاز به شکل جدیدی پاسخ داده شده. خرید به شکل معمول خودش وجود داشت، اما خرید آنلاین هم به اون اضافه شده. فناوری های مالی هم به همین شکل هست. باهمتا انتقال و دریافت پول رو ساده کرده. با استفاده از اپلیکشین و یا سرویس های دیگه باهمتا، می تونید به سادگی پول دریافت کنید.

باهمتا کارش رو از ابتدای سال ۹۴ شروع کرد و سال گذشته موفق به جذب سرمایه از یک شرکت سرمایه گذاری خارجی شد که اتفاق بزرگی هم برای باهمتا و هم تو اکوسیستم استارت آپی و فین تک بود. تمام این اتفاقات رو ما سعی می کنیم بخوبی با کاربرانمون در میون بذاریم و به همین دلیل توضیحات تکمیلی تر تو بخش بلاگ سایت باهمتا هست. و جدیدترین خبر مربوط به باهمتا که تو همین چند روز گذشته اتفاق افتاد، انعقاد قرارداد پرداخت یاری بانک مرکزی با استارت آپ باهمتا بود که جزییات بیشتر تو رسانه های باهمتا منتشر شده. من هم از سال گذشته به باهمتا اضافه شدم. تو استارت آپ ها خیلی دسته بندی وظایف معنی نداره و کارها بصورت تیمی جلو میره. من در بخش مارکتینگ، پشتیبانی و کارهای اجرایی همراه تیم باهمتا هستم.

2. در مورد همپلاک توضیحاتی رو به خوانندگان میشه بدین؟ اصلا همپلاک چی هست؟

همپلاک سرویس مخصوص پرداخت شارژ و دریافت هزینه های ساختمان است. درواقع همپلاک یک ابزار برای استفاده مدیر ساختمان هست که بستر ساده ای رو برای ساکنین فراهم میکنه تا هزینه های ساختمان رو پرداخت کنند. مدیر ساختمان بهتر میتونه هزینه های دریافت شده رو مدیریت کنه و دقیقا متوجه بشه هر واریزی برای چه بابتی و توسط چه شخصی انجام میشه. مثلا؛ ابتدای ماه هست و مدیر ساختمان میخواد هزینه شارژ ماهیانه رو دریافت کنه. یک موضوع جدید با عنوان شارژ شهریور ماه ایجاد میکنه. هرکدوم از همسایه ها با کلیک روی لینک پرداخت و وارد کردن اطلاعات بصورت آنلاین و در صفحه شاپرک بانک مرکزی پرداختشون رو انجام میدن. به محض پرداخت، پیامی برای مدیر ارسال میشه و این پرداخت رو بهش اطلاع میده.

3. همپلاک از کجا شروع شد؟ اولین بار ایده ش چطوری و به ذهن چه کسی رسید؟

بعد از شکل گیری سرویس باهمتا و استفاده کاربران، تصمیم گرفتیم سرویس های تخصصی برای نیازهای مختلف ارائه بدیم. باهمتا یک سرویس عمومی هست و هرکسی میتونه ازش استفاده کنه. برای دریافت دُنگ دوستانه، اقساط صندوق های قرض الحسنه، شارژ ساختمان و …

کاری که کردیم با تحلیل سیستممون و صحبت با کاربران، بصورت تقریبی segment  های مختلفی رو تشکیل دادیم. یکی از این بخش بندی ها، مدیران ساختمان بودن که برای دریافت هزینه ها از باهمتا استفاده می کردند. اونها یک سری نیازهایی داشتند که تو سرویس عمومی باهمتا نبود و به همین دلیل تصمیم گرفته شد سرویس تخصصی برای این نیاز آماده کنیم و به این شکل همپلاک متولد شد.

4. یه مقداری در مورد مزایا و امکاناتی که همپلاک در اختیار کاربران خودش قرار میده توضیح بدین و بگید که کسانی که از همپلاک استفاده نمی کنن، چه چیزهایی رو از دست می دن؟

یکی از مشکلاتی که همیشه تو ساختمان ها وجود داره، دریافت هزینه ها هست. به صورت معمول به چه شکل انجام میشه؟ مدیر ساختمون لیستی از بدهکاری یا هزینه های انجام شده رو مینویسه و تو ورودی ساختمان یا آسانسور قرار میده. خوب این نوع اطلاع رسانی ظاهر جالبی نداره. مخصوصا زمانیکه افراد دیگری به غیر ساکنین مثل مهمان وارد آپارتمان می‌شوند.

مشکل دوم عدم اطلاع مدیر ساختمان از واریزی هاست. مدیر ساختمان شماره حساب یا شماره کارت خودش رو به ساکنین میده و اونها واریز رو انجام میدن. اما مدیر ساختمان متوجه نمیشه مبلغ واریزی که به حسابش اومده، آیا متعلق به دریافت های شخصی‌ش هست؟ آیا واحد ۲ این پول رو ریخته یا آقای احمدی ساکن طبقه پنجم؟

همپلاک این مشکل رو برطرف کرده و کسانی که از اون استفاده نمیکنن ممکنه همچنان با مشکلاتی که اشاره شد دست و پنجه نرم کنند.

5. با توجه به فیلتر بودن تلگرام، ممکن نیست با مشکلاتی در این زمینه مواجه بشید؟ (هم از لحاظ حقوقی و هم از لحاظ امنیتی)

تفاسیر مختلفی در حال حاضر این خصوص وجود داره و به طور مشخص فیلترینگ به معنای حضور نداشتن و فعالیت نکردن در یک بستر ممکنه نباشه. استفاده از برخی شبکه های اجتماعی دیگه هم تو ایران از جهت قانونی مشکل داره. مثل توییتر. اما بسیاری از مدیران و مسئولان درجه یک کشور حساب توییتری فعال دارند.

ما سرویس رو تو بستری ارائه میدیم که مردم حضور دارند. شبکه‌های اجتماعی فضایی هستند که بسیار مورد اقبال عمومی قرار گرفته‌اند و می‌توان خدمات ارزشمندی برای مردم در آنها تعریف کرد که اگر سادگی کار با شبکه های اجتماعی رو هم بهش اضافه کنیم، یکی از بهترین بسترهای ارائه سرویس به حساب میان.

6. بذارید سوالمو به شکلی دیگه بپرسم. آیا ممکن هست که از لحاظ قانونی برای مجموعه باهمتا مشکلی پیش بیاد؟

ما همواره سعی می‌کنیم که در حیطه قانون فعالیت کنیم و از هر فعالیت غیرقانوی پرهیز خواهیم کرد. همپلاک فقط مخصوص پیام رسان خاصی نیست و لینکی که در اختیار پرداخت کنندگان قرار میگیرد از هر بستری قابلیت دسترسی دارد. این قضیه بیشتر به نحوه تعامل سازمان ها و ارگان های مربوط با کسب و کارها مربوط میشه. اینکه قوانین به چه شکل تشخیص و تفسیر بشه و اجرا بشه هم متفاوت هست. بطور مثال الان قوانین و یا توصیه های سران مملکت به حمایت از کار، کارآفرینی و موارد مشابه این هست اما اینکه تا چه اندازه اجرایی میشه بستگی به عوامل دیگه ای داره.

7. به شخصه نظر من اینه که ممکنه خیلی از افرادی که برای اولین بار این ایده مواجه میشن، این حس رو داشته باشن که احتمالا وارد یک فرایند پیچیده خواهند شد. برای این قضیه چه جوابی دارید؟

بستگی داره از چه دیدی بهش نگاه کنید. اگر مدیر ساختمان هستید و میخواید موضوعی در اون بسازید و ازش استفاده کنید، این توضیح رو میشه داد که اولا تمام مراحل به ساده ترین شکل ممکن با توضیحات ارائه شده. چون ما کاربرانی با سن بالای ۷۰ سال هم داریم و تو طراحی محصول به همه جوانب اون فکر کردیم. و مورد دوم هم این هست  که هر زمان هر کاربری سوال و مشکلی تو استفاده از سرویس ها داشته باشه، تیم پشتیبانی در کمترین زمان ممکن راهنماییش خواهد کرد. پشتیبانی هم بصورت تیکت گذاری انجام میشه. اگر هم از دید پرداخت کننده و ساکن ساختمان بهش نگاه کنید، پیچیدگی استفاده از این سرویس، کلیک روی دکمه پرداخت هست! همین.

8. برای ساکنینی که سن بالاتری دارن و به اصطلاح تکولوژیک نیستند و یا ارتباطی با فضای مجازی و شبکه های اجتماعی ندارن، چه تمهیداتی در نظر گرفتید؟

به نظر من نمیتونیم بگیم سن بالاتر یعنی حتما همراه نبودن با تکنولوژی. چون همونطور که خدمتتون عرض کردم ما کاربرانی داریم که خلاف این موضوع رو نشون میده. و بحث اصلی این هست که کلا فعالیت ما روی پرداخت آنلاین هست. کسی که با این فضا غریبه باشه پس بالطبع کاربر ما نیست.

9. در مورد مدل درآمدی همپلاک می تونید توضیحاتی رو بدین؟ فرایند درآمدزایی همپلاک به چه شکلیه و اینکه پیشبینی شما برای رسیدن به نقطه سر به سری چه مدت زمان هست؟

مدل درآمدی همپلاک مثل سرویس “باکریمان” و خود باهمتا هست. پرداخت کارمزدی معادل کارمزد کارت به کارت در بستر شتاب توسط پرداخت کننده. این کارمزد در مبالغ زیر یک میلیون تومان، پانصد تومان هست.

مهمترین نکته ای که تو یه مجموعه استارت آپی وجود داره، رشد محصول یا خدمتی که ارائه میده هست. برای همین برنامه ریزی ها و دید ما به این نکته معطوف هست و اولویت بیشتری داره تا محاسبه نقطه سر به سری.

10. با توجه به اینکه کسب و کارهای هوشمند، هر کدام عمر مفید مشخصی دارند، عمر مفید همپلاک رو چه مدت پیشبینی می کنید؟

اجازه بدید پاسخ این سوال رو با یک مثال واقعی خدمتتون توضیح بدم.

باهمتا دو سال پیش بود که سرویس اختصاصی برای خیریه ها طراحی کرد که “باهم” نام داشت. “باهم ” تجربه خیلی خوبی برای مجموعه ما داشت. همراهی با بیش از ۱۵۰ خیریه در کشور، ما رو با نیازهای اونها بیشتر آشنا کرد و همین موضوع، سبب بوجود اودن سرویس جدید ما برای خیریه ها به نام “باکریمان” شد. تمام نقاط ضعف و قوت سرویس قبلی بررسی شد و اونها رو تو سرویس جدید پیاده سازی کردیم. همین باعث رشد بیشتر استفاده سرویس باکریمان شد.

پس عمر مفید همپلاک، تا هر زمان هم که ادامه داشته باشه، باعث بوجود اومدن تجربه های خیلی خوبی برای ما خواهد شد. حالا ممکنه این تجربه به ایجاد یک سرویس بهتر و کامل تری ختم بشه و یا یک سرویس جدید دیگر.

11. آیا همپلاک برنامه های محتوایی (به عنوان مثال اطلاع رسانی، فرهنگ سازی، و …) در بستر خود انجام می دهد یا خیر؟

قطعا یکی از برنامه هایی که خواهیم داشت اجرای چنین مواردی هست. همینطور که تا پیش از این تو سرویس های دیگه و حتی بلاگ خود باهمتا مطالب این چنینی رو نشر دادیم.

12. .امنیت داده های ورودی و پرداخت ها رو به چه شکلی تضمین می کنید؟

امنیت تو یه سرویس پرداخت، حکم قلب اون سیستم رو داره. بهتر هست من یه کم بیشتر درباره اتفاقی که میوفته توضیح بدم تا هرکسی که این مطلب رو میخونه درک بهتری پیدا کنه و شاید کمک کنه کمی اطلاعات و دانشش رو هم تو این زمینه افزایش بده.

به نظر من در مواجه با تکنولوژی و یا کلا هر چیز جدیدی، یافتن چرایی و چگونگی عملکرد اون بیشتر به فهم ما درباره اون کمک خواهد کرد. بیاید یک بار باهم مرور کنیم چه اتفاقی تو همپلاک میوفته. اول از همه یه کم درباره خود بات یا ربات تلگرام صحبت کنیم. از زمانیکه سر و کله بات ها پیدا شد، جو نادرستی درباره استفاده و وجودشون بوجود اومد. صحبت ها از جاسوسی یا به سرفت بردن اطلاعات و عکس های گوشی و … بود. همیشه ندانستن و اطلاع نداشتن درباره موضوعی، همچین حواشی ای هم بوجود میاره.

بات همون دسترسی هایی رو خواهد داشت که یک اکانت تلگرامی داره. یعنی میتونه نام، عکس و آیدی شما رو ببینه. همچنین اگر بات به گروهی اضافه بشه، اگر لیست افراد گروه رو نگاه کنید، زیر اسم بات، میزان دسترسی اون هم نوشته میشه. اگر نوشته شده باشه :«no access to messages» یعنی به پیام هایی که در گروه ارسال میشه دسترسی نداره و نمیتونه پیام های شما رو بخونه. اگر پیامی با / شروع بشه، برای بات قابل خوانش هست. غالبا چنین بات هایی با دستورات این چنینی کار میکنند. مثلا /start

برای کسانی که میخوان بیشتر در این باره اطلاعات داشته باشن، پیشنهاد میدم ۳ تا واژه رو تو اینترنت سرچ کنن: «امنیت بات تلگرام»

حالا بات چه کاری برای ما انجام میده؟ همون دستوراتی که نویسنده بات براش تعیین کرده. تو همپلاک یه سری وظایف و کارکردها برای اون تعیین شده. مدیر ساختمان شماره شبا حسابی که میخواد بهش پول واریز کنه رو معرفی میکنه تا تسویه و واریز به اون حساب انجام بشه. حالا شاید این سوال پیش بیاد که آیا دادن شماره شبا کار ایمنی هست؟
شماره شبا حساب، مثل یک قلک یک طرفه هست! یعنی فقط قابلیت واریز به حساب رو داره و امکان برداشت وجه از اون وجود نداره. پس دادن شماره شبا هیچ ضعف امنیتی برای حساب شما نداره.

بعد از معرفی حساب بانکی، دکمه ای وجود داره که نوشته: «درخواست شارژ از ساکنین» با لمس این دکمه، همپلاک از شما میپرسه برای چه موضوعی میخواید از همسایه ها پول دریافت کنید؟ مثلا تایپ میکنید: «شارژ شهریور» حالا گروه تلگرامی ساختمان رو به همپلاک معرفی میکنید. تا اینجا که هیچ نکته امنیتی وجود نداره. فقط مشغول انجام یک سری تنظیمات هستید. حالا با اضافه کردن همپلاک در گروه، دکمه پرداخت به همسایه ها نمایش داده میشه. با لمس دکمه پرداخت، ساکنین ابتدا به صفحه باهمتا وارد میشن و در اونجا میزان مبلغ پرداختی، شماره واحد و شماره تماسشون رو وارد میکنن. شماره تماس برای نمایش به مدیر ساختمان هست و باهمتا به هیچ عنوان از این شماره ها برای موارد تجاری استفاده نکرده و نخواهد کرد. بعد از لمس دکمه پرداخت، به صفحه شاپرک بانک مرکزی وارد میشید. صفحه ای که در هر پرداخت اینترنتی دیگه ای مشابه اون رو دیدید. باهمتا هیچ دسترسی به این صفحه و اطلاعات آن ندارد و اطلاعات کارت افراد توسط سامانه شاپرک بانک مرکزی و شرکت های پرداخت (psp) مدیریت می‌شود. بعد از پرداخت، شاپرک به باهمتا اطلاع می‌دهد که پرداخت انجام شد و تایید می‌شود. حالا باهمتا این اطلاع رسانی را در سرویس همپلاک هم به ادمین بات یعنی مدیر ساختمان و هم در گروه ساکنین ساختمان اطلاع رسانی میکند.

با این توضیحات حتما متوجه شده اید که پرداخت و داده های ورودی که فرمودید، در صفحه پرداخت شاپرک بانک مرکزی انجام شده که امنیت آن توسط شاپرک و بانک مرکزی تامین شده است.

13. این فرایند انتقال از بات تلگرام به باهمتا و از اونجا به شاپرک از چه طریقی انجام میشه؟ یه لینک پرداخت مخصوص فرد ساخته میشه؟ این لینک در مرحله بات تلگرام ساخته میشه یا بعد از اینکه وارد سایت باهمتا شد و مبلغ مورد نظر رو اعلام کرد؟

به بیان ساده، وقتی پرداختی انجام میشه، شما درخواست خودتون رو با میزان پرداختی به شاپرک اعلام می کنید و در صفحه پرداخت مشخص میشه چه میزان پول به چه حسابی واریز خواهد شد. این درخواست رو باهمتا به شاپرک ارسال میکنه که تو مرحله قبلی مشخص شده. همسایه ها روی لینک پرداختی که مدیر ساختمان تو گروه قرار داده کلیک میکنن. وارد صفحه باهمتا میشن تا اطلاعات خودشون رو وارد کنن. اطلاعاتی مثل شماره واحد، شماره تلفن و میزان مبلغ پرداختی. تمام این مراحل توسط باهمتا انجام میشه که در زمان لازم، باهمتا به همپلاک اطلاع میده که این پرداخت انجام شد و همپلاک هم اون رو در کانال های اطلاع رسانی خودش مثل ادمین همپلاک و گروه همسایه ها، گزارش میده.

14. با توجه به فیلتر بودن تلگرام، به طور حتم شخص از فیلترشکن استفاده خواهد کرد. در زمان انتقال به باهمتا و سپس شاپرک، ممکن است که به دلیل استفاده از فیلترشکن، دچار فیشینگ بشه؟

به هیچ وجه این امکان وجود نداره. حتما درباره پروتوکول امنیتی https شنیدید. اگر بخوام با یه مثالی این اتفاق رو توضیح بدم، زمانیکه از این پرتوکول در انتقال به وبسایت استفاده میشه، مثل این هست که شما در یک مسیر کوهستانی در حال رانندگی هستید. در بخشی از جاده به تونلی میرسید که شما رو از مسیر امنی عبور میده. تو این پروتوکول هم اتفاق مشابهی میوفته. شما از یک مسیر ایمن به سایت مقصد وصل میشید. حالا چه از فیلترشکن استفاده بکنید یا خیر، این تونل راه ارتباطی ایمنی هست که شما رو به مقصد میرسونه.

15. برنامه های شما برای رقابت با رقبا (اپلیکیشن هایی مثل دنگی پال، مانیار و یا همیان) به چه صورت است؟ و اینکه چه مزیت هایی نسبت به رقبای خود دارید؟

فین تک گستردگی بسیار زیادی دارد و یا به شکل ساده تر، بازار وسیعی داشته که این موجب شده هر کدام از استارت آپ های فین تکی سعی بر حل نیاز بخش خاصی از بازار باشند. به همین دلیل در  مواردی این تشابه کمتر هست و خیلی بحث رقابت وجود ندارد. اما در بخش های عمومی تر، هر یک از همکاران ما، سعی در ارائه سرویسی با خدمات خاص خود هستن که این میتونه متمایز کننده اونها باشه و کاربر با امتحان یک سرویس و خدمات یا ارزش افزوده ای که میگیره، به اون برند و سرویس علاقه مند شه و تبدیل به یک مشتری وفادار بشه.

با همین توضیح، ما سعی میکنیم روی ارزش افزوده ای که به مخاطبمون میدیم کار کنیم و در عین حال سادگی سرویسمون رو حفظ کنیم که خیلی پیچیدگی برای استفاده کاربر نداشته باشه.

نوشته گفتگو با کسب ­و کارهای ایرانی: استارت آپ باهمتا اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در سال‌های اخیر نظام اقتصادی جدیدی در پهنه‌ اقتصادهای کوچک و متوسط، ذهن تصمیم‌سازان اقتصادی کشور را به خود مشغول کرده است. استارت‌آپ‌ها، یا همان شرکت‌های نوپای فرصت‌جو و نه فرصت‌طلب، با به‌کارگیری ادبیات نوین فناوری سعی در گرفتن سهم بازار از متولیان سنتی بازار دارند.

با نگاهی گذرا به نمایشگاه الکامپ امسال می‌توان دریافت که تعداد این شرکت‌های نوپا در سال‌های اخیر به‌صورت فزاینده‌ای در حال افزایش است. بر اساس تعریف مرکز کسب و کارهای کوچک آمریکا (USSBA)، استارت‌آپ کسب و کاری است که عموما حول محور تکنولوژی شکل گرفته و پتانسیلرشد بالایی دارد. هرچند این تعریف ممکن است از برخی جهات ناکافی به‌نظر برسد، اما به‌خوبی می‌تواند ابعاد فضای این نظام اقتصادی جدید را به تصویر بکشد. هرچند آمار دقیقی از درصد موفقیت استارت‌آپ‌ها در ایران وجود ندارد، اما می‌توان با تکیه بر آمار کشورهای توسعه‌یافته و تعمیم آن به این محیط کسب و کار، تخمینی از درصد موفقیت این استارت‌آپ‌ها در کشور به‌دست آورد. بر اساس گزارش نشریه فوربس در سال ۲۰۱۶، حدود ۹۰ درصد استارت‌آپ‌ها در سال‌های اولیه تشکیل با شکست مواجه می‌شوند. از آنجایی که گردانندگان اصلی این کسب و کارهای نوپا عموما فارغ‌التحصیلان نخبه دانشگاهی و البته کم‌تجربه هستند، توجه به دلایل شکست استارت‌آپ‌ها می‌تواند این فعالان را در توسعه کسب و کارهای کشور یاری کند. در این مقاله سعی می‌شود تا با تحلیل فضای استارت‌آپی ایران به واکاوی دلایل شکست این استارت‌آپ‌ها در کشور پرداخته شود.

اولین گام در راه‌اندازی یک استارت‌آپ، ایده است. ایده به‌کار رفته در ایجاد یک استارت‌آپ بسیار متفاوت از ایده راه‌اندازی یک کسب و کار سنتی است. در فضای کسب و کار استارت‌آپی، ایده شامل یک مدل کسب و کار جدید یا یک محصول جدید خواهد بود که باید در بستر فناوری اطلاعات به فروش برسد، اما ایده یک استارت‌آپ باید جدید، خلاقانه، تکنیکی، عاری از موانع قانونی و حقوقی، از نظر اجتماعی قابل‌قبول و دارای پتانسیل رشد بالا باشد. فرض غالب در موفقیت یک استارت‌آپ، وجود توانایی‌های لازم به لحاظ تکنیکی، حقوقی، مالی و تحلیل مسائل اجتماعی در سرمایه‌گذاران آن استارت‌آپ است در حالی که این فرض عموما نادرست است. همان‌طور که بیان شد بسیاری از سرمایه‌گذاران استارت‌آپی در ایران متخصصان جوان و تازه فارغ‌التحصیل هستند و این افراد، اعتمادبه‌نفس و ریسک‌پذیری بالایی دارند اما این کافی نیست. به دلیل جدایی دانشگاه از صنعت و حتی جدایی دانشگاه از سطح جامعه، دانشجویان درک درستی از نیازهای خانواده‌های طبقه متوسط که بخش عظیمی از مشتریان بالقوه این کسب و کارها را تشکیل می‌دهند، ندارند. ایشان نیازهای خود و دوستان خود را می‌شناسند، اما قدرت تحلیل نیازمندی‌ها و توانمندی‌های خانوارهای متوسط جامعه را ندارند.

یکی دیگر از دلایل شکست استارت‌آپ‌های نوپا در ایران را می‌توان وابستگی زیاد میان کسب و کارها به یکدیگر دانست. بسیاری از شکست‌های استارت‌آپی به تاثیرات منفی کسب و کارهای دیگر مربوط می‌شود. به‌عنوان مثال بقای تعداد زیادی از استارت‌آپ‌ها در بستر اینترنت، به وجود شبکه‌های اجتماعی موثر و کارآ وابسته هستند، این درحالی است که خطر فیلترینگ شبکه‌های اجتماعی مدام آنها را تهدید می‌کند. از سوی دیگر تغییر قوانین حقوقی، مالیاتی و امنیتی که منجر به شکست مستقیم بسیاری از استارت‌آپ‌ها می‌شود، می‌تواند دیگر استارت‌آپ‌ها را نیز متاثر کند. عدم آمادگی بازار را نیز می‌توان در همین راستا مورد بررسی قرار داد. برخی از استارت‌آپ‌ها قصد اجرایی کردن ایده‌هایی را دارند که وابسته به بازاری دیگر هستند و هنوز راهی طولانی پیش‌روی خود دارند. جهت روشن شدن این موضوع می‌توان استارت‌آپ‌های حوزه آموزش آنلاین غیرحضوری را مثال زد. دسترسی به اینترنت پرسرعت و ارزان برای بیش از نیمی از مردم کشور میسر نیست و مشتریان جهت بهره‌مندی از این استارت‌آپ‌ها، با هزینه‌های گزاف اینترنت (در مقایسه با درآمد سرانه خانوار) دست و پنجه نرم می‌کنند.

اما فارغ از بحث ایده، بررسی شکست استارت‌آپ‌ها جنبه مهم دیگری نیز دارد و آن، تامین مالی است. در حاشیه مسائل مربوط به تامین مالی مسائلی از جمله ارزش‌گذاری، زمان تزریق سرمایه و استقلال تیم ایده‌پرداز نیز از اهمیت بسیاری برخوردار است. تامین مالی اولیه ناکافی و عدم جذب سرمایه‌گذار از علت‌های رایج شکست استارت‌آپ‌ها در ایران است. در راستای تامین مالی ایده‌های استارت‌آپی، شرکت‌هایی با عنوان شتاب‌دهنده شکل گرفته‌اند. یک جست‌وجو و مصاحبه ساده نشان می‌دهد که شرکت‌های شتاب‌دهنده ایرانی فاصله زیادی تا حد ایده‌‌آل خود دارند؛ این شتاب‌دهندگان عموما چک‌سایزهایی کمتر از ۵۰۰ میلیون تومان را در پکیج‌های حمایتی خود ارائه می‌کنند، درحالی که این مبلغ برای استارت‌آپ‌هایی که نیاز به تجهیزات اولیه دارند بسیار ناکافی است. با این وجود اگرچه شرکت‌های شتاب‌دهنده امکان تامین مالی بالا را ندارند، اما به علت تجربه بالا در راه‌اندازی کسب و کارهای نوپا، می‌توانند ایده‌پردازان را در ابعاد مختلف از ایده تا تجاری‌سازی یاری دهند.

به دلیل نبود شرکت‌های شتاب‌دهنده با امکانات تامین مالی کافی، سرمایه‌گذاران حقیقی جایگزینی برای صاحبان ایده‌ در راستای تامین مالی خواهند بود. عدم شناخت سرمایه‌گذاران حقیقی از این فضای نوین کسب و کار، باعث دخالت‌ آنها در فرآیند توسعه ایده و بروز اختلاف‌نظرها و انحراف از مسیر اصلی ایده‌پرداز خواهد شد. از سوی دیگر این عدم شناخت، باعث اشتباه در ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها و ایجاد افق‌هایی فراتر از حد انتظار برای سرمایه‌گذاران خواهد شد. این پیش‌بینی نادرست منجر به تزریق منابع مالی زیاد و تنبل شدن حلقه‌ اولیه تشکیل‌دهنده استارت‌آپ خواهد شد، درحالی‌که اگر تزریق پول در زمان مناسب و به مقدار مناسب صورت می‌گرفت، می‌توانست انگیزه اعضای اجرایی را برای پیشرفت کار حفظ کند.

در پایان نیز ذکر این دغدغه ضروری به‌نظر می‌رسد که فضای استارت‌آپی ایران در حال‌حاضر تمرکز بسیاری بر خرده‌فروشی آنلاین، تحلیل بازار آنلاین و شبکه‌های اجتماعی پیدا کرده است. چرا این فضا شامل حوزه‌هایی نظیر هوافضا، صنایع تولیدی پیشرفته و صنایع دفاعی نمی‌شود؟ هر ایده‌ استارت‌آپی در حوزه مسائل تکنولوژیکی تولید، نسبت به ایده‌های بازاریابی می‌تواند از موفقیت بسیار بالاتری در جذب منابع مالی و سودآوری برخوردار باشد. دلایل متعددی را می‌توان برای این ناهمگونی شناسایی کرد؛ وجود قوانین بالادستی بازدارنده، عدم شفافیت در مالکیت ایده و سهم ایده‌پرداز، عدم دانش و مهارت تخصصی کافی و عدم نفوذ تفکر استارت‌آپی در رشته‌هایی به‌جز رشته‌های مرتبط با فناوری اطلاعات از مهم‌ترین دلایل این ناهمگونی است.

پیشنهاد نویسنده: ویژگی های استارت آپ ها در مقایسه با کسب و کارهای بزرگ

منبع: دنیای اقتصاد

نوشته حوزه‌های مغفول در سرمایه‌گذاری استارت آپ ها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

استارت آپ در لغت به معنی کسب و کار نوپا می باشد و برخلاف باور عمومی نیازی نیست که حوزه ی فعالیتی آن حتما در محدوده ی تکنولوژی و فناوری قرار گیرد. هر فعالیت نوپایی -چه در خانه، چه در یک شرکت- در صورتی که ویژگی های لازم را داشته باشد، می تواند به عنوان استارت آپ تلقی گردد. به عنوان مثال یک استارت آپ باید ایده ی نوینی را عرضه کند و نیازی از جامعه را برطرف کنند که تا کنون از دید بنیان گذاران آن استارت آپ با آن برخورد نشده باشد. تاکسی های اینترنتی و همچنین فروشگاه های آنلاین می توانند نمونه مناسبی از یک استارت ­آپ باشد.

بیشتر بخوانید: آیا از ارزش کسب و کار خود مطلع هستید؟

نکته ی جالبی که در استارت آپ ها قابل مشاهده است، نبود سلسه مراتب سخت گیرانه (نسبت به تعریف آن در سازمان ها) بین اعضاست. بدون شک هر استارت آپی به یک هدایت کننده نیاز دارد اما کار تیمی و همکاری همه جانبه بین اعضا بدون استفاده از برچسب کارفرما و کارگر، از ویژگی های استارت آپ به حساب می آید.

یک استارت آپ باید ایده ی نوینی را عرضه کند و نیازی از جامعه را برطرف کنند که تا کنون از دید بنیان گذاران استارت آپ با آن برخورد نشده باشد.

استارت آپ ها چهارچوب شکنان توانایی هستند! اگر این کسب و کارهای نوپا را در مقابل نهادها و کسب و کارهای بزرگ قرار دهیم، می توان به این مسأله اذعان کرد که قوانین در استارت آپ ها به آن سفت و سختی که در کسب و کارهای بزرگ در جریانند، وجود ندارد؛ بلکه بسیار منعطف بوده و حتی این امکان وجود دارد که با نقش گرفتن یک ایده ی جدید و یا برحسب تجربه ی فردی و گروهی، قوانین بطور کامل تغییر کنند. برای آنکه با ویژگی های استارت آپ ها در مقایسه با کسب و کار های بزرگ آشنا شوید در ادامه همراه ما باشید:

نوشته ویژگی های استارت آپ ها در مقایسه با کسب و کارهای بزرگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مفهوم استارت آپ همواره رشد سریع و چابک را به همراه دارد، این در حالی است که “رشد”، مرحله‌ اول ساخت یک شرکت ایده‌آل نیست. اگر قبل از اینکه محصولی مطابق با میل و خواسته مشتری تولید کنید، به دنبال یک “رشد سریع” باشید، متاسفانه باید گفت موفقیتی کسب نخواهید کرد. در بسیاری از موارد به دلیل اینکه بنیان گذاران استارت آپ ها به دنبال این هستند که هرچه سریع تر به مرحله رشد برسند، با شکست مواجه می شوند.

این حرف به این معنا نیست که اصلا به رشد سازمان توجه نکنید. کاملا برعکس، از شما انتظار می‌رود حتی اگر محصولتان در مراحل اولیه خود قرار دارد، مشتریان را ترغیب به استفاده از آن کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از نیازهای مشتریان خود داشته باشید.

بیشتر بخوانید: چگونه یک تجزیه و تحلیل SWOT را برای استارت آپ خود انجام دهیم؟

نکته اصلی این است که توجه زیاد به رشد، قبل از شناخت نیازهای مشتریان و ساخت محصولی متناسب با خواست و علایق آنها، منجر به ایجاد مشکلات بسیار زیادی خواهد شد. شما مخاطبان خود را به عنوان فرصت جذب خواهید کرد، اما آنها مشتری شما باقی نمانده و احتمالاً برای بار دوم به سراغ محصول شما نخواهند آمد. اینکه شما بتوانید اطمینان حاصل کنید که محصول شما مورد پسند مشتریان است، باعث خواهد شد که سازمان شما مرحله رشد را ساده تر طی کند. در این صورت کاربران دوباره به سراغ محصول شما آمده و به دیگران نیز در مورد ساخته‌ی شما اطلاع رسانی می‌کنند. در واقع مشتریان، به عنوان بازاریابان مجانی، برای شما تبلیغات دهان به دهان را انجام خواهند داد. در صورتی که محصول شما با استفاده از تبلیغات مشتریان به افراد دیگر جامعه معرفی شود، شانس بیشتری برای ایجاد یک شرکت بزرگ و موفق خواهید داشت.

به عنوان مثال فیس بوک را در نظر بگیرید، محصولی بود که از همان ابتدای کار مردم در مورد آن با وسواس صحبت می‌کردند. Airbnb (شرکتی آمریکایی که خدمات آنلاین مهمانداری را برای افرادی که با اجاره کوتاه مدت آپارتمان، خوابگاه، هتل و … به گردشگری می‌پردازند را انجام می‌دهد) ، برای اینکه بفهمد چگونه محصول خود را مطابق با نیازها و الزامات مشتریان ارائه دهد، در حدود ۳ سال تقلا می‌کرد. همزمان با درک شناخت نیازهای مشتریان خود، رشد این شرکت با استفاده از تبلیغات دهان به دهان شروع و تا امروز ادامه داشته است. امروزه این سازمان با بیش از ۳۰۰۰ کارمند به کار خود ادامه می‌دهد.

اگر شما به نیازهای مشتریان توجه کافی نکنید ممکن است به سرعت مشتری جذب محصول شما شود ولی در ادامه رشد سازمان با استفاده از چنین محصولی با مشکل مواجه خواهد شد. در این حالت شما باید به تبلیغات و بازاریابی جهت رشد سازمان خود روی آورده و هزینه‌ اضافی برای آن پرداخت نمایید. علاوه بر آن، این دسته از تبلیغات به هیچ عنوان اثربخشی تبلیغات دهان به دهان مشتریان را نخواهد داشت.

در کنار این موارد باید در نظر بگیرید که هرچه سازمان بیشتر رشد کند، اصلاحات و تغییرات سخت‌تر بوده و ایجاد تغییرات تهاجمی در آن با زحمت بیشتری انجام خواهد گرفت و در نتیجه شما با انتخاب‌های کمتری مواجه خواهید بود. بنابراین اگر در حال حاضر شما به دنبال رشد یک سازمان با استفاده از محصولی در حد متوسط هستید، همین الان محصول مورد نظر را بهبود دهید و تغییرات لازم را در آن ایجاد نمایید. به هیچ عنوان با افزایش سرمایه جهت رشد، به دنبال نادیده گرفتن نواقص محصول خود نباشید، مشکلات با انتظارات بیشتر پابرجا خواهند ماند.

اگر شما تازه شروع به کار کرده اید، بدون توجه به مدت زمانی که کار شما طول می‌کشد، تلاش کنید محصولی مطابق میل مشتریان را بسازید. زمانی که آنها به معرفی محصول شما به دوستان خود بپردازند، بدین معناست که شما در مسیر درست قرار گرفته‌اید.

پیشنهاد نویسنده: اشتباهاتی در برندسازی که بسیاری از استارت آپ ها مرتکب می شوند.

نوشته استارت آپ ها قبل از رشد باید دقت داشته باشند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

به تازگی برخی از استارت‌ آپ هایی که با مشکل مالی مواجه شده‌اند، به منظور تامین مالی به بورس یا فرابورس درخواست پذیرش داده‌اند. اما برخی معتقدند آنها برای بالا بردن ارزش شرکت، معاملات صوری انجام داده‌ و هدفشان این است که سهام‌شان را با چندین برابر قیمت واقعی در بازار سهام عرضه کنند. در این باره معاون حقوقی سازمان بورس گفت: اگر شرکتی به قصد فریب بازار، اقدام به معاملات صوری کند، مجرم شناخته شده و علاوه بر جبران خسارات، باید تا پنج برابر سود به دست آورده جریمه پرداخت کند.

پیشنهاد نویسنده: ۱۰ نکته برای استارت آپ ها جهت جذب سرمایه

نوشته جریمه ۵ برابری سود برای استارت‌ آپ‌ هایی که معاملات صوری انجام دهند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.