پرورش متخصص فروش؛ دوره جامع آموزش فروش (صفر تا صد تکنیک‌ها و مهارت‌های فروشندگی)

با شرکت در دوره رایگان(۲۱ درس ویدیویی) مسابقات فیتنس و آمادگی ذهنی فروش با مربیگری کریس کرافت ستاره شوید!! صبح زود که چشمامو باز کردم با چنین پیامی مواجه شدم که یکی از دوستانم که توی کار فروش نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  بود و چند وقتی بود کار و کاسبیش سکه شده، برام فرستاده بود. آموزش فروش با مربیگری کریس کرافت! خب کریس کرافت رو نمیشناختم پس گوگل کردم ببینم کیه! نویسنده، سخنران، مربی مهارت های مدیریتی، رهبر فکری و… مشخص بود همه فن حریفه! با خودم فکر کردم حتما فرصت خوبیه، یه چیز دیگه هم بود؛ اونم این که تازه تو یک مقاله خوانده بودم که توصیه‌ها و پیشنهادات دوستان و آشنایان یا همان بازاریابی دهان به دهان به خاطر اعتمادی که به فرد پیشنهاد کننده داریم بیشترین تاثیر را روی آدم داره. خب واضحه که منم مثل بقیه تصمیم گرفتم برم توی این باشگاه فیتنس فروش رایگان ثبت نام کنم و یک فروشنده موفق و متخصص فروش بشم. شما هم می‌توانید مثل یک دوست روی حرف‌های من حساب کنید. اجازه بدین براتون توضیح بدم که تمرینات و تجهیزات ورزشی لازم برای ستاره شدن توی فروش و فروشندگی چیه…

بخش اول آموزش فروش: اصول اولیه فروش

دیر اومدی نخواه زود برو. دمبل رو بزار سر جاش. اول باید گرم کنی. اصلا باید ببینیم تعریف فروش چیه؟ فروش حرفه‌ای یعنی با مشتری صحبت کنی و به حرفاش گوش بدی. ببینی گره کارش کجاست و آیا می تونی با محصول و خدماتی که داری این گره را باز کنی یا نه! حرفه‌ فروش و فروشندگی مثل بندبازیه. حفظ تعادل و روی طناب لرزان راه رفتن هم خیلی کار سختیه. الکی که نیست، همه که قرار نیست ستاره بشن! حتی اگر تا آخر این دوره را هم بگذرونی و مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای را یاد بگیری مثل این میمونه که یک پزشک فقط درس خونده باشه و فواید و عوارض قرص و داروها را حفظ کرده باشه. شما به چنین دکتری اعتماد داری؟ معلومه که نه. به پزشکی اعتماد می‌کنی که بتونه دردت را تشخیص بده.

بخش دوم آموزش فروش: ایجاد ارتباط با مشتری بالقوه

مرحله‌ی دوم شناخت تجهیزات ورزشیه مثل دمبل، هالتر و غیره. توی حوزه‌ فروش مهم‌ترین چیزی که باهاش سروکار دارین آدمها هستند. برقراری ارتباط با مشتریان خیلی مهمه و شما باید آنها را بشناسید. اگر بخواهید نه تنها فروشنده‌ای معروف بلکه تبدیل به فروشنده‌ی محبوب قلب‌ها بشین باید خیلی چیزها را یاد بگیرید، مثل اینکه در برخورد با مشتری چطور رفتار کنید، زبان بدن چیه، چطور احساس ارزش و مهم بودن را به مشتری القا کنید، شنونده‌ خوبی باشید، چه سوالاتی بپرسید که مفیدترین اطلاعات را بتوانید دریافت کنید و تیپ‌های شخصیتی مشتریان را تشخیص بدین. 

بخش سوم آموزش فروش: تشخیص نیازهای مشتری

خب حالا که کار با ابزار و تجهیزات ورزشی آشنا شدین باید ببینید هر کدام برای چه عضله‌ای کاربرد داره. باید تشخیص بدین که مثلا پشت بازو چطوری تقویت شه و یا اصلا کدوم عضله‌ شما نیاز به تمرین داره! پس توی این مرحله یا نیاز مشتری را پیدا میکنی یا به تشخیص خودتون احساس نیاز در مشتری را بیدار می‌کنید. چرا؟ چون ما انسان‌ها به خاطر اینکه تحت تاثیر خطاهای ذهنی هستیم بعضی وقت‌ها خیلی دیر تصمیم می‌گیریم!

بخش چهارم آموزش فروش: تجویز راه حل به جای فروش

اجازه بدین خیلی دلسوزانه مثل یه مشاور رودربایستی را باهاتون کنار بذارم و بگم که شما باید حتما تغذیه‌ مناسب داشته باشید و آب زیاد بنوشید تا بتونید تاثیر تمرینات را ببینید. فروش هم از این قاعده مستثنی نیست. یعنی شما باید نقش مشاور مشتریان خود را بازی کنید و ویژگی‌ها و مزایای محصولتان را صادقانه با آنها مطرح نمائید.

بخش پنجم آموزش فروش: مدیریت مخالفت‌های مشتری

توی پروسه‌ بدنسازی و بعد از تمرین ممکنه توی بعضی عضلاتتان درد احساس کنید. اما چاره چیه؟ شما باید بدونید نابرده رنج گنج میسر نمی‌شود. در فروش هم گاهی اوقات با نارضایتی مشتریان روبرو می‌شین که باید راه مدیریت کردن آن را بلد باشید. حالا این نشانه‌ خوبیه یا نه؟ قطعا خوبه. عضلات شما هم وقتی واکنش نشان می‌دن که درگیر شده باشن. در این بخش کریس کرافت به شما آموزش می‌ده که چطور با تکنیک «کندن پوست پیاز» به علت اصلی نارضایتی پی ببرید و آن را برطرف کنید. پس باید آمادگی داشته باشید و کنترل همه چیز را در دست بگیرید و اگر مشتری‌ که همیشه نگران قیمته و تخفیف میخواد باید بدونید که چطور برخورد کنید.

بخش ششم آموزش فروش: نهایی کردن معامله

رسیدیم به مرحله‌ یکی مانده به آخر یعنی سرد کردن که خیلی مهمه و هر مربی تاثیر این کار را به شما نمی‌گه!. همانطور که می‌دونید نهایی کردن فروش هم کاری نیست که هر کسی بتونه انجام بده. کریس کرافت در این قسمت از اصول نهایی کردن معامله و این که از چه کلماتی برای این کار استفاده کنید رو بهتون میگه! اما فوت کوزه گری فروشندگان حرفه‌ای! شما باید همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید. پیگیری سریع و به موقع کاریه که مثل سرد کردن از واجباته.

بخش هفتم آموزش فروش: بهره وری و سنجش عملکرد

وقتی وارد باشگاه بدنسازی می‌شوید تست BMI می‌دین تا از وضعیت جسمانی خودتون آگاه بشین. و طی دوره و در انتهای آن هم این تست به تشخیص مربی تکرار می‌شه تا نحوه‌ی عملکرد خودتان را بسنجید. در حوزه‌ فروش هم اگر بخواهید که بدانید در مسیر درستی هستید یا نه باید بررسی دقیقی روی عملکرد خود داشته باشید. کریس کرافت در این بخش ۷ اصل اساسی برای افزایش راندمان فروش و روش‌های علمی ارزیابی وضعیت فروش را به شما آموزش خواهد داد.

نوشته دوره آموزش فروش رایگان + ۲۱ درس ویدیویی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در بخش اول «چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟» به شناختی جامع از این که یک استراتژی فروش چگونه شکل می‌گیرد  پرداختیم،‌ و با مرور تحقیقات صورت گرفته در این زمنیه به بخش‌های مختلف این موضوع پرداختیم. ۳ بخش از ۱۰ موارد اصلی در یک استراتژی فروش موثر و موفق را باهم بررسی  کردیم،‌

حال در این بخش دوم این متن قصد داریم ۷ مورد باقی مانده را بررسی کنیم تا در انتها بتوانیم کارایی بهتری از استراتژی فروش مورد نظر خود داشته باشیم. مطالعه این دو مقاله را از دست ندهید.

 ۴- در مورد مسیری تعیین کننده صحبت کنید، نه در مورد روند فروش شما

فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که یک فروشنده برای هدایت مخاطبین خرید، از آن‌ها استفاده می‌کند. به طور معمول، روند فروش شامل مراحل مختلفی مانند جستجوی، احراز شرایط، کشف‌ نیازها، مذاکره و بستن معامله است. اگر همه خریداران شما از طریق یک مسیر به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، این یک اتفاق ایده آل است. اما قطعا این امر همیشه اتفاق نمی‌افتد.

امروزه فرایند فروش پیشرفت کرده است و قابل پیش‌بینی نمی‌باشد. در واقعه آنچه در برابر آن قرار دارید یک مسیر در راستای تصمیم‌گیری مشتریان است که مجموعه‌ای از سوالات اصلی را شامل می‌شود که خریداران شما برای دستیابی به اهداف خاص کسب و کار خود می‌پرسند.

به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش متناسب با همه برای خود تنظیم کنید، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید زیرا هر  کدام از آنها با پیام‌ها، محتوا و مهارت‌ها و نیاز‌های لازم  خود در موقعیت قرار می‌گیرند.

۵.اتکا بر پرسونای تهیه شده مشتریان در استراتژی فروش؛ فرصت یا تهدید؟

پروفایل مشتری و مشخصات خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می‌رسد. ایده این است که ویژگی‌های جمعیت شناختی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان خود را جمع آوری کنید تا پیام‌ها را در قالبی هدفمند انتخاب کنید. اما اگر به عنوان رویکردی برای نمایه سازی سطحی استفاده شود، پرسونای مشتریان می‌تواند پیام مورد نظر شما را به بیراهه برسانند.

فروش مبتنی بر شخص فرض می‌کند که رفتارها یا عملکردهای خریدار هدف شما ناشی از ویژگی‌‌های داخلی آن‌هاست. در واقع، انگیزه خریداران تأثیرات بیرونی است که وضعیت موجود آن‌ها را به چالش می‌کشد و آن‌ها را متقاعد به تغییر می‌کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت‌، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات گسترده‌تری باشد که صنعت آن‌ها را به طور کلی تحت تأثیر قرار دهد.

محرک‌های خارجی و تغییر رفتاری چالش‌های موجود در وضعیت خریدار شما هستند‌، نه ویژگی حرفه‌ای آن‌ها. بنابراین،۱۰ و اینکه چرا محصول یا خدمات شما کسب‌وکار او را از خطر نجات می‌دهد.

۶- از افتادن به”دام پیام‌رسانی ” در استراتژی فروش خود جلوگیری کنید.

اغلب اوقات، فروشندگان پیام‌های خود را بر اساس نیازهایی که مشتریان به آنها می‌گویند ، تنظیم می‌کنند. سپس، آن‌ها نیازهای شناسایی شده را به روش استاندارد “فروش راه حل” به قابلیت‌های مربوطه متصل می‌کنند.

مشکلی در این روش وجود دارد؟ شما در کنار رقبای خود، که احتمالاً آن‌‌ها نیز پیام خود را به همین روش با مخاطبان در میان می‌گذارند در  ” دام پیام رسانی ”  می افتید. دام پیام رسانی به این صورت است که  شما درست مثل بقیه رقبا رفتار می‌‍‌کنید و مخاطبین خود را بلاتکلیف و بدون هیچ اضطرار واقعی برای تغییر می گذارید. این امر نشان از عدم موفقیت مدیران در نوآوری، تقلید کردن کورکورانه از بازار، و عدم تمایل به پیشرفت است.

درعوض، شما باید نیازهای نسنجیده‌ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده و رفع شده برای آن‌ها باشد. مخاطبین را از مشکلات یا فرصت‌های از دست رفته‌ای که کمتر به آن‌ها بها داده‌شده است و یا حتی از آنها اطلاع ندارند،‌ مطلع کنید. سپس، نیازهای نادیده گرفته شده‌ای را که شناسایی کرده‌اید، به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فرد برای حل این چالش‌ها مناسب هستند.

تحقیقات انجام شده توسط Corporate Vision نشان داد درصورتی که رویکرد پیام، با معرفی یک نیاز نادیده گرفته شده آغاز شود، ۱۰٪ تأثیر اقناع کنندگی شما را افزایش می‌دهد.

۷- مشاور باشید نه فروشنده

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند “یک فروشنده قابل اعتماد” باشند و از خریداران خود سوالاتی در جهت کشف و تشخیص نیاز مشتری و سپس ارائه راه حل متناسب با معیارها او می‌کنند. اما این روش ممکن است تبدیل به فروش شود اما در نهایت باعث ضرر به شما و مشتریان می‌گردد.

اما شما بجای فروشنده باید “یک مشاور قابل اعتماد” باشید. در نتیجه اینکه از مشتریان بپرسید که چه چیزی نیاز دارند و شما آن را برای آن‌ها تهییه کنید کافی نیست. مشتریان این انتظار را دارند شما تمامی اطلاعات موجود را بررسی کنید و به آن‌ها بگویید چه چیزی را نیاز دارند و اطلاعاتی را درباره آنچه آن‌ها از دست می‌دهد و باعث بهبود عملکرد آن‌ها می شود، ارائه دهید. این به معنایی فراتر از فروش با استفاده از داده‌هاست.

۸-فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

غالباً، فروش و بازاریابی به عنوان بخش‌هایی معرفی می‌شوند که هرکدام دارای اهداف سازمانی مشخصی هستند که این اهداف سازگار و در یک سو با هم به نظر می‌رسند. بازاریابی فرصت‌ها و ابزارها برای فروش ایجاد می‌کند و تحویل تیم فروش می‌دهند. تیم‌های فروش از این فرصت‌ها و ابزارهایی برای تبدیل آن‌‌ها به سود و درآمد استفاده می‌کنند. اما عدم همسویی و شکاف در این روند کاری،‌ می‌تواند تلاش‌های شما را خراب کند.

ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم‌، اما آن‌ها از آن استفاده نمی‌کنند.” مشکل این موضوع ایجاید یک تضاد و تنش بین دو گروه می‌شود که باعث از دست رفتن تصویر کلی و هدف نهایی سازمان می‌گردد . فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است.اگر فروشندگاه قصه‌گویان شرکت شما باشند،‌ بازاریابان داستان‌سازها هستند.

در نهایت، این دو تیم مشترک هستند و برای رسیدن به یک هدف نهایی یعنی” ترغیب خریداران برای انتخاب شما” باید همسو شوند.

۹- استراتژی فروش خود را برای حفظ و ارتقاء مشتریان فعلی تنظیم کنید.

بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و تولید تقاضا جدید می‌کنند. در همین حال، بیشترین درآمد سالانه شرکت شما از طریق تمدید قرارداد مشتریان فعلی تأمین می شود.

تقریبا نیمی از شرکت هایی که توسط Corporate Vision بررسی شده‌اند، کمتر از ۱۰ درصد بودجه بازاریابی خود را در حفظ و گسترش مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. واضح است که مشتریان حاضر در شرکت از ارزش بالاتری برخوردار هستند. و نباید از پتانسیل این جریان درآمدزا غافل شوید.

چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک پیام متمایز و رویکرد مکالمه متفاوت با مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیت متفاوتی از استراتژی شما قرار دارند و مشتریانی هستند که روانشناسی خرید منحصر به فردی خواهند داشت.

در حالی که جذب مشتری کاملاً به چالش کشیدن وضعیت موجود برای برجسته کردن مزایای تغییر رویکرد شما است، اما حفظ مشتری و گسترش آن شما را ملزم به تقویت موقعیت خود می کند. در حقیقت، تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از یک پیام وسوسه‌انگیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش قرارداد با مشتریان فعلی، احتمال خرید آن‌ها را حداقل ۱۰-۱۶ درصد افزایش می‌دهد.

۱۰-به طور مستمر به کارمندان آموزش دهید.

بیشتر تلاش‌های آموزشی و یادگیری براساس مجموعه‌ای از شایستگی‌ها است، که توسط برنامه‌های آموزشی و کاتالوگ‌ها پشتیبانی می‌شود که براساس علاقه و در دسترس بودن در تقویم برنامه ریزی قرار می‌گیرند. اما این کار با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخگویی به تغییر تقاضاهای بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در صورت بروز چه ارتباطی دارد؟

برای داشتن کارآیی هرچه بیشتر، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی‌ سازی و ارتباط موقعیتی برسد. استفاده از یک مدل آموزشی انعطاف پذیر و نوین شما را قادر می‌سازد توانایی داشتن ابتکار عمل و حل مشکلات در لحظه را به ‌دست آورید. آموزش تیم فروش خود برای چابکی موقعیتی، آن‌ها را به پیام رسانی و مهارت‌های مورد نیاز نسبت به مکالمه درست و هدفمندی که با مشتری دارند، مجهز می‌کند.

تمامی مطالب بالا که گفته شده را می‌توان به این صورت خلاصه کرد که شما نیاز دارید تا فروشندگان شما ارتباط مناسبی با مشتریان برقرار کنند در غیر این صورت اگر از استراتژی‌های مختلفی هم استفاده کنید،‌ چون نتوانسته‌اید فروشندگان خود را به آن سطح از آگاهی برسانید که در  راستای استراتژی شما فعالیت کنند شکست خواهید خورد. پس مجددا این مراحل را با خود تکرار و تمرین کنید.

نوشته چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد کنیم؟( بخش دوم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشندگان همیشه درگیر این موضوع هستند که مشتریان را تحت تاثیر قرار دهند،‌تا باعث واکنشی مثبت در راستای خرید آن‌ها باشد. اما مطلبی که وجود دارد این است که حتی اگر خرید یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه باشد و حتی آن نماینده فروش کار خود را به خوبی انجام داده باشد،‌ هنوز هم برای تحقق بخشیدن به فروش کامل مقداری فشار لازم است.

اما مشتریان بالقوه (potential customers) چه افرادی هستند؟ در تعریف این مشتریان می‌توانیم بگوییم که بخشی از افراد جامعه، که به محصول ما علاقه‌مند هستند. از این رو می‌توان با هدایت این مشتریان به سمت خرید محصول ما آن‌ها از مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل کرد.

از این رو،‌ فروشندگان باید در تلاش باشند تا تاثیرگذاری موثر بر مشتریان احساس سودمندی بدهند. در اینجا پنج تاکتیک صادقانه و موثر وجود دارد که با تکرار آن‌ها می‌توانید احتمال خرید مشتریان بالقوه خود را بیشتر کنید.

به مشتریان خود چیزهای کوچک هدیه دهید.

از لحاظ روانشناسی؛ اگر چیزی به ما داده شود، احساس می‌کنیم مجبوریم که این لطف را پاسخ دهیم. روزی  یک فروشنده خیابانی مچبندی را به دست من بست بدون اینکه من حتی بتوانم مقاومت کنم، گفت: “برای صلح است.” سپس او خواستار کمک از م شد، و لیست افرادی را که به او کمک اهدا کرده بودند را به من نشان داد. با اینکه قصد کمک کردن نداشتم اما ۱۰ هزار تومان به او دادم.

فکر می کردم در آن زمان این فقط یک اتفاق تصادفی است، اما اکنون متوجه شدم که فروشندگان می‌توانند دو مطلب مهم از این فروشنده خیابانی بیاموزند. اول، او با دادن مچ بند به صورت رایگان و لطفی که به من کرد. دوم، او مدرک اجتماعی را در قالب لیست افرادی که به او کمک کرده بودند را به من ارائه داد. با این دو عمل، او توانست هدیه‌ای از من بگیرد از ارزش مچبندی که به من داده بود فراتر بود.

هر بار یک تجربه برتر را برای مشتریان بالقوه خود ارائه دهید. البته این اصل در برخی مواقع می‌تواند عسک عمل کند،‌ اما اثبات شده است که این امر موثر است. مخصوصاً وقتی صحبت از تخفیف یا نمونه کالای شما باشد.

مقاوم باشید.

فردی که ثابت قدم است قابل اعتماد شناخته می‌‎شود و این امر برای خریداران بسیار سودمند است. برند‌های قوی با برچسب گذاری محصولات جدید با نام برند خود از این اصل استفاده می‌کنند. در صورت نمایش این برچسب با نام برند، مشتریان کمتر به دقت محصول را بررسی می‌کنند.

مقتدر باشید.

ما زودتر از آنچه تصور می کنیم از اقتدار اطاعت می‌کنیم و این گاهی اوقات پیامدهای دلخراشی دارد. در آزمایش میلگرام، مشهور در محافل روانشناسی، یک شخصیت مقتدر از شرکت کنندگان خواست با فشار دادن یک دکمه شوک الکتریکی به یک قربانی فرضی وارد کنند .حتی با افزایش ولتاژ و فریاد قربانی، بسیاری از شرکت کنندگان هر بار که از آن‌ها خواسته شد، آنها خود را ملزم به انجام این کار می‌دانستند.

اگرچه استفاده از قدرت برای دستیابی به نتایج شیطانی را توصیه نمی‌کنم‌، اما بخاطر داشته باشید که مردم به کسانی که از نظر آن‌ها داری اقتدار هستند گوش خواهند داد. اما در نظر داشته باشید که سعی کنید به عنوان یک همکار وارد تعاملات فروش شوید، نه به عنوان یک سفارش گیرنده مطیع.

دوست داشتنی باشید.

این نکته پیش پا افتاده به نظر می‌رسد، اما بیشتر مواقع نادیده گرفته می‌شود. با آشکار کردن علایق مشترک‌، یا تعریف و تمجید از مشتری، یک رابطه دوستانه برقرار کنید. مردم دوست ندارند دوستان خود را ناامید کنند، بنابراین اگر می‌توانید وارد منطقه دوستی شوید‌، احتمال اینکه از مشتریان شما شوند بسیار زیاد است.

جای تعجب نیست اگر که چند نفر دعوت‌های ناخواسته را در شبکه‌های اجتماعی قبول می کنند فقط به این دلیل که کسی وقت خود را صرف نوشتن یک درخواست متفکرانه و دوستانه کرده است.

نشان دادن لیست مشتریان بالفعل به مشتریان بالقوه

صدای خنده مثال خوبی برای این موضوع است. حتی اگر بسیاری از کارگردانان و بازیگران به این سبک اعتراض داشته باشند، اما هنوز هم در برخی از نمایش‌های کمدی از صدای خنده استفاده می شود زیرا باعث دلگرمی افرادی است که در خانه تماشاگر هستند و می‌خندند. به همین ترتیب، اگر بتوانید ثابت کنید دیگران از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند و نتیجه می‌گیرند، احتمال خرید مشتریان بالقوه را افزایش می‌دهید. زیرا آن‌ها نمی‌خواهند عقب بمانند.

هرچه خریداران نسبت به تعامل اطمینان بیشتری نداشته باشند، بیشتر به این معرفی‌نامه‌ها، نظرات و دوستان اعتماد خواهند کرد. اگر فروشندگان بتوانند از طریق این تاکتیک‌ها بر خریداران تأثیر بگذارند، احتمال بروز نتیجه مطلوبی برای خریدار و فروشنده را بهتر و بیشتر می‌کنند.

نوشته ۵ تاکتیک ساده برای تأثیرگذاری هر چه بیشتر بر مشتریان بالقوه برای خرید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

استفاده از قدرت روابط عمومی برای جذب بیشتر مشتریان یک واقعیت انکار ناپذیر است. به طور کلی، این بدان دلیل است که یک استراتژی روابط عمومی مناسب باعث ایجاد اعتماد هر چه بیشتر می‌شود. و این اعتماد به شما کمک می‌کند تا تولید سرنخ برای جذب مشتریان را تقویت کنید.

نوشته راهکارها و تکنیک های روابط عمومی ؛ افزایش تولید سرنخ و جذب مشتریان (بخش چهارم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فرض کنید در یک شب مه‌آلود، در جاده‌ای بدون علائم، با ماشینی بدون هیچ داشبوردی از شما بخواهند دل به جاده بزنید و سفری را آغاز کنید.

احتمالا برای سالم رسیدن به مقصد باید خیلی کند حرکت کنید، خیلی جاها باید برای مسیریابی بایستید و باید هزینه و زمان زیادی را صرف برگشت از مسیرهای اشتباه کنید.

حالا تصویر را عوض کنید:

همان شب مه‌آلود اما‌ در یک جاده با علائم راهنمایی واضح، با ماشینی که یک داشبورد کامل دارد و با یک موبایل که از طریق نرم‌افزار Waze نقشه را به شما نشان می‌دهد.

خیلی قطعی، روشن و واضح است که در حالت دوم شما سریع‌تر، دقیق‌تر و کم‌هزینه‌تر به مقصد می‌رسید.

دقیقا تصویر اول وضعیت مدیر کسب‌وکاری است که بدون داشتن نرم‌افزار CRM، شرکت خود را مدیریت می‌کند.

“فروش“ قلب هر کسب‌وکار است، اگر این قلب درست کار نکند و یا ایرادی پیدا کند که ما سریع آن ایراد را متوجه نشویم، احتمالا به مشکل جدی برخواهیم خورد.

نرم‌افزار CRM دستیار و داشبورد فروش کسب‌وکار شماست و به شما  کمک می‌کند که هر لحظه از وضعیت قلب کسب‌وکارتان مطلع شده و در صورت بروز مشکل، در همان لحظات اول مسیر را در راستای بهبود تغییر دهید.

مثلا به این فکر کنید که در یک داشبورد خیلی شیک، اطلاعات زیر همیشه در دسترس شما باشد:

• کدام تبلیغات شما بیشترین بازدهی را داشته است
• کدام کارمند فروش شما بیشترین تعداد مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کرده است
• فعال‌ترین کارمندان شما چه کسانی هستند
• آخرین صحبت‌هایی که با هر مشتری انجام شده چه بوده است
• وقتی تلفن زنگ می‌خورد، چه کسی پشت خط است و قبلا چه چیزهایی از شما خریده است
• در هفته گذشته هر کارمند فروش شما چند بار برای پیگیری مشتری زنگ زده است

و …

یک مثال ساده:

این اعداد را به ترتیب بخوانید:

۲۳۷۸

۱۲۸۷۲

۹۸۲۱۲

۲۲۳۲

۹۱۱۱

حالا چشمان‌تان را ببندید و دوباره آنها را تکرار کنید! احتمالا حافظه‌تان مدد نخواهد داد.

داستان به همین سادگی است! وقتی تعداد مشتریان شما از تعداد انگشتان یک دست بیشتر می‌شود، احتمالا خیلی از پیگیری‌ها و درخواست‌های مشتری را فراموش می‌کنید و چون ردی از این فراموشی هم نیست (مثلا گزارشی ندارید که آنها را به شما نشان دهد) زمانی متوجه می‌شوید که کار از کار گذشته است.

و شما در وسط یک جاده اشتباه با یک باک بنزین خالی گیر کرده‌اید.

نرم‌افزار CRM دیدار به ساده‌ترین شکل ممکن (با یک آموزش ۱۰ دقیقه‌ای) به شما کمک می‌کند که کسب‌وکار خود را هوشمندانه هدایت کنید و بدون استرس و با کمترین هزینه، همیشه در مسیر درست قرار بگیرید.

روی دکمه زیر کلیک کنید و ۱۵ روز رایگان قابلیت های دیدار را امتحان کنید. دیدار قطعا دیدگاه شما را در حوزه فروش هوشمندانه تغییر خواهد داد.

برای  اینکه  هزینه اضافی به شما تحمیل نشود ما نرم‌افزار دیدار را با ۱۵ روز رایگان و ۳۰ روز ضمانت برگشت پول در اختیار شما قرار می‌دهیم تا بدون یک ریال هزینه و پس از آنکه از اثربخشی نرم‌افزار CRM دیدار مطمئن شدید، از آن برای رشد کسب‌وکار خود استفاده کنید.

نوشته نرم‌افزار Waze کسب‌وکار شما چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه ما با خریدارانی مواجهیم که نیازهای پیچیده و خاصی دارند. مشتری ها نسبت به همه پیشنهادات شما شک و تردید دارند و معمولا هم حاضر نمی شوند اطلاعات دقیق و کاملی درباره نیازها و خواسته هایشان در اختیار شما قرار دارند.

چه یک فروشنده جزئی هستید چه مدیر فروش یک شرکت بزرگ؛ باید لیست کامل و دقیقی از نیازهای مشتریان داشته باشید. معمولا اطلاعات مورد نیاز را با کمک پرسشنامه و لیست سوالات میتوان به دست آورد. طراحی پرسشنامه کار سخت و زمان بری است؛ به همین خاطر ما در اینجا لیست مهم ترین سوالات را آورده ایم. اگر میخواهید پرسشنامه حرفه ای تری داشته باشید؛ می توانید با توجه به نوع محصول و شخصیت مشتریان، کمی سوالات را شخصی تر کنید.

بهترین سوالات برای کسب اطلاعات دقیق از مشتری ها

۱- اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شما کدام هستند؟

۲- خرید برای شما و شرکتتان چه مفهوم و معنایی دارد؟

۳- اهداف شرکت شما برای سال آینده چیست؟

۴- تیم استراتژی شرکت چطور اهداف را تعیین میکند؟

۵- بزرگترین نقطه ضعف و قوت شما کدام است؟

۶- ارزیابی شرکت از محصولات و خدمات جدیدتان چیست؟

۷- چه کسی مسئول فروش شماست؟ چطور به این نتیجه رسیدید که او برای این موقعیت شغلی مناسب است؟

۸- شاخص های فروش موفق برای شما چیست؟

۹- روی کدام قسمت های قیمت، کیفیت و خدمات تاکید دارید؟

۱۰- به دنبال چه سطحی از خدمات میگردید؟

۱۱- چه چیزی را در مورد تامین کننده فعلی دوست دارید؟ از چه چیزی راضی نیستید؟

۱۲- مشتری های دلخواه شما چه کسانی هستند؟

۱۳- به دنبال چه چیزهایی در شرکت هایی که با آنها کار میکنید هستید؟

۱۴- چه چیزهایی باعث میشود شرکت تامین کننده را عوض کنید؟

۱۵- از کدام بخش سیستم فعلیتان راضی هستید؟ تمایل دارید کدام قسمت را عوض کنید؟

۱۶- فکر میکنید چه نیازهایی دارید؟ چقدر این نیازها اهمیت دارند؟

۱۷- اگر شما به جای من بودید؛ چه کارهایی انجام میدادید؟

۱۸- متعلق به کدام صنف تجاری هستید؟

۱۹- شما میتوانید به کسب و کار ما چه کمکی بکنید؟

۲۰- زودترین تاریخی که میتوانیم با هم همکاری کنیم چه زمانی است؟

۲۱- بهترین کاری که میتوانم برای جذب همکاری شما انجام بدهم چیست؟

۲۲- در آخرین جلسه مشترک، کدام کار یا صحبت ما بیشترین تاثیر را روی شما گذاشت؟

۲۳- در ارتباط با تامین کننده، چه چیزهایی برای شما مهم تر است؟

۲۴- بهترین فروشنده ای که تا به حال دیدید کیست؟

۲۵- اگر بتوانید چیزی را در سازمانتان عوض کنید؛ چیست؟

۲۶- شما با (یکی از نقاط درد رایج در بین این کسب و کار) درگیر هستید؟

۲۷- در حال حاضر چه زمانبندی هایی دارید که باید به آنها برسید؟

۲۸- از کدام منابع بیشتر استفاده میکنید؟

۲۹- در مواقع بحران مالی، هزینه ها را کاهش میدهید یا تولید و بهره وری را بالا میبرید؟

۳۰- از یک تا ده، استفاده از محصول ما برای شما چه میزان شادی آور بوده ااست؟

۳۱- چرا این نمره رو به ما دادید؟

۳۲- میتوانید نقاط ضعف و چالش هایی که در محصول ما پیدا کردید را توضیح دهید؟

۳۳- چه چیزی را در محصول ما بیشتر از همه دوست داشتید؟

۳۴- چقدر تمایل دارید محصول ما را به دوستان و همکارانتان معرفی کنید؟

۳۵- میزان تطابق این محصول با استفاده داخلی شما چقدر است؟

۳۶- فکر میکنید از سمت ما سرویس خدمات مشتری خاصی دریافت کرده اید؟

۳۷- چه کارهایی میتوانیم انجام دهیم تا سال بعد با ما همکاری کنید؟

۳۸- آیا تمایل دارید مجددا از محصول ما استفاده کنید؟ (اگر قبلا از آن استفاده کرده اند؟)

۳۹- آیا از فلان ویژگی محصول ما که به تازگی اضافه شده است؛ رضایت دارید؟

نوشته با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

توسعه یک محصول از سخت ترین چالش های پیش روی کسب و کارهاست. مشتریان علاقه مندند بدانند محصولتان را چگونه به فروش می رسانید، چه خدماتی ارائه می دهید و چه برنامه ای برای خدمات پس از فروش دارید؟

معمولا صاحبان کسب و کار به تیم فروش و پشتیبانی فشار می آورند تا رابطه خوبی با مشتریان برقرار کنند و نیاز آنها را بشناسند. تحقیقاتی که در سال ۲۰۱۸ انجام شد نشان داد که نیاز مشتریان به خدمات، نسبت به سال قبل حدود ۵۹ درصد افزایش یافته است. همین امر ثابت می کند که امروزه کسب و کارها با چالش ایجاد یک تجربه عالی برای مشتری، روبرو هستند.

بسیاری از شرکت ها تمرکز خود را بر روی ارتباط با مشتریان گذاشته اند. این کار، راه مطمئنی برای وفاداری مشتریان و حفظ آنهاست. تمرکز بر ارتباط با مشتری به شما کمک می کند تا روابط خود را با آنها بهبود ببخشید.

ارتباط با مشتری به بیان راه هایی می پردازد که یک شرکت می تواند با مشتریان خود در ارتباط باشد تا او تجربه خوبی از محصول و خدمات بدست آورد. ارتباط با مشتری شامل پاسخ به موانع کوتاه مدت و ارائه راه حل برای موانع بلند مدت است و برای به موفقیت رسیدن شما در برخورد با مشتریان طراحی می شود. هدف از ایجاد ارتباط با مشتری، رابطه ای است که هر دو طرف معامله سود ببرند.

بخش فروش و پشتیبانی در برقراری ارتباط با مشتریان نقش پررنگی دارند. چرا که این دو بخش در ارتباط مستقیم با مشتریان هستند.

ارتباط با مشتریان شامل چه بخش هایی می شود؟

ارتباط با مشتریان شامل عملکردهای فعال و بیش فعال است که توسط تیم خدمات مشتریان انجام می شوند.

عملکرد فعال، تلاش های تیم شما برای حل مسائلی است که توسط مشتریان گزارش می شوند به عنوان مثال، رسیدگی به شکایات مشتریان از جمله این مسائل است.

عملکرد بیش فعال، شامل اقداماتی است که شما را به ارتباط بلند مدت با مشتریان مطمئن می سازد. در این روش شما با ارائه تخفیف و پیشنهادات منحصر به فرد مشتری را به سوی خود جذب می کنید. این نوع ارتباط بلند مدت به شما کمک می کند تا به مشتری وفادار دست یابید.

خدمات مشتریان در مقابل ارتباط با مشتریان

ممکن است فکر کنید که بخش خدمات مشتریان و ارتباط با مشتریان تفاوتی با یکدیگر ندارند. اما درواقع این دو بخش بسیار متفاوت هستند. بخش خدمات مشتریان به شما کمک می کند تا با مشتری رابطه خوبی داشته باشید.

رابطه با مشتری شامل تمام عملکردهایی است که بخش خدمات مشتریان انجام می دهد و تمام تلاش هایی که شما قبل و بعد از مراجعه مشتری به او ارائه می دهید. پاسخ به نیازهای مشتری یکی از بهترین راه های ارتباط با اوست.

روابط سودمند با مشتری چیست؟

رابطه بلند مدت میان صاحب کسب و کار و مشتری که به هردو طرف سود می رساند. این روابط به اعتماد متقابل میان هر دو طرف بستگی دارد و به ارائه خدمات با کیفیت به مشتری می پردازد.

مزایای رابطه سودمند با مشتری

روابط سودمند با مشتری می تواند مزایای بسیار زیادی برای کسب و کار شما داشته باشد. این کار باعث می شود مشتریان شما به سوی شما برگردند و وفادار باشند.

حفظ و نگهداری مشتری

شرکت هایی که برای مدیریت ارتباط با مشتریان خود برنامه ریزی می کنند، در حفظ و نگهداری مشتری موفق تر خواهند بود. مطالعات نشان می دهند که ۶۱ درصد مشتریان اگر تجربه خوبی از خرید خود نداشته باشد دیگر سراغ آن برند نمی روند.

این آمارها ثابت می کنند که برای مشتریان اهمیت دارد شما چقدر به نظرات آنها اهمیت می دهید و چقدر برقراری ارتباط با آنها برایشان مهم است. جلب نظر مشتری و رضایت او، از نظر مالی برای شما سودآور است. حفظ تنها ۵ درصد از مشتریان می تواند سود شما را از ۲۵ درصد تا ۹۵ درصد افزایش دهد.

وفاداری مشتری

زمانی که شما رابطه خوبی با مشتری خود داشته باشید، تفاوت بیشتری با رقبا خواهید داشت و مشتریان به برند شما دلگرم خواهند شد.

مشتریان برای کسب و کار شما بسیار با ارزش هستند، آنها به شما سود می رسانند و درآمدزایی دارند. ایجاد روابط سودمند با مشتری می تواند وفاداری او را تحریک کند، چرا که به او انگیزه می دهد تا بازهم به سراغ شما بیاید.

تحقیقات نشان می دهند هرچند که جلب رضایت مشتریان ممکن است هزینه زیادی داشته باشد اما ۵۵ درصد از مصرف کنندگان اگراز شما رضایت داشته باشند، حاضرند پول بیشتری پرداخت کنند و به مشتریان وفادارتان تبدیل شوند.

رضایت مشتری

گاهی اوقات سنجش رضایت مشتریان کار آسانی نخواهد بود. درحقیقت ۹۱ درصد مشتریان ناراضی به سادگی شکایت خود را ابراز نمی کنند و به سراغ رقبایتان می روند. ارتباط قوی با مشتری می تواند به شما اطمینان بدهد که او نارضایتی خود را ابراز خواهد کرد.

برقراری رابطه با مشتری به کسب و کارها کمک می کند تا به مشکلات مشتریان پی ببرند و به تعامل بهتر با آنها بپردازند. طبق مطالعات انجام شده مشخص گردید که ۶۵ درصد مشتریان اعتقاد دارند یک تجربه خرید خوب، بر تصمیمات آینده آنها تاثیر مثبت دارد. (این تاثیر حتی از تاثیر تبلیغات برای برند شما بیشتر است.) فراموش نکنید که رضایت مشتری، نتیجه کار شماست.

هرکسب و کاری باید تمام سعی خود را بکند تا در برقراری ارتباط با مشتریانش موفق عمل کند.

نوشته ارتباط با مشتری چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

ایمیل هایی که شما در زمان مناسب برای مشتریان احتمالی ارسال می کنید، می توانند آنها را ترغیب به خرید کنند و یکی از بهترین راه های پرورش سرنخ به شمار آیند. تحقیقات نشان داده اند که موفقیت در پرورش سرنخ می تواند تا ۵۰ درصد فروش شرکت شما را افزایش دهد و حدود ۳۳ درصد هزینه ها را برای مشتریان شما کاهش می دهد.

در ادامه، چند راهکار موفق برای ارتباط با مشتریان ارائه کرده ایم که شما را در راه اندازی یک کسب و کار کمک می کنند.

۱. پرورش اولیه سرنخ ها

این روش که برای بازدیدکنندگان محتوای خاص طراحی شده، به این صورت است که بلافاصله پس از پر کردن اولین فرم توسط مشتری، عضویت او فعال می شود و او از آن پس می تواند ایمیل های شما را دریافت کند. لازم است بدانید، در اولین ایمیل هایی که به منظور اطلاع رسانی به سرنخ ها ارسال می کنید، لحن شما مشخص می شود.

۲. آموزش بدهید

آموزش یکی از موثرترین راه های برقراری ارتباط با سرنخ هاست. این کار می تواند به ایجاد اعتماد در آنها کمک کند و ذهنیتی که نسبت به شرکت شما دارند را حفظ نماید.

شما می توانید یک برنامه آموزشی تهیه کنید و آن را برای سرنخ هایتان بفرستید. حال چه شما این برنامه ها را یک بار درهفته ارسال کنید، یا دوبار در هفته و یا هر روز، ارسال یک برنامه آموزشی پیشنهادی عالی برای ایمیل هایی است که سرنخ هایتان انتظار دارند در صندوق ایمیل هایشان ببینند.

۳. ثبت نام رویداد/ وبینارتان را اطلاع رسانی کنید

اگر شما میزبان رویداد خاصی هستید، ممکن است تصمیم بگیرید که آنها را از طریق ایمیل های پرورش سرنخ به مشتریان اطلاع رسانی کنید. در این روش برای تمام مشتریان شما به طور اتوماتیک ایمیل تبلیغاتی ارسال می شود. این روش با تنظیم یک تاریخ برای ارسال، بهتر اجرا می شود. برای جلوگیری از غیرفعال کردن سرویس ایمیل های تان توسط مشتریان، سعی کنید مطالبی از اشخاص مختلف، موضوعات و یا مقاصد باارزش را در کنار CTA خود قرار دهید.

اگر شما این رویدادها را به طور مرتب برگزار می کنید، می توانید برای آنها برنامه ریزی کرده تا حجم زیادشان مشکلی ایجاد نکند.

نکته:

ایمیل ها شامل یک لیست جلوگیری یا مشتریان هدف هستند که به شما این امکان را می دهند تا آنها را فقط به گروهی خاص ارسال کنید.

۴. برای حضور در رویدادها ثبت نام کنید

درحالی که ثبت نام در یک رویداد، از اهداف اصلی پرورش سرنخ محسوب می شود، حضور در آن نیز به همان اندازه مهم است. شما می توانید جریان کاری ایجاد کنید و برای سرنخ ها ایمیل هایی حاوی لینک ثبت نام ارسال نمایید. این کار باعث می شود آنها برای حضور در رویداد شما برنامه ریزی کنند.

۵. محصول تان را معرفی کنید

معرفی یک محصول جدید کار آسانی نیست اما ایمیل های پرورش سرنخ به شما کمک زیادی می کنند. این ایمیل ها می توانند شامل گزینه هایی برای ثبت نام در رویداد معرفی محصول شما باشند، آن هم دقیقا زمانی که مشتری به اطلاعات بیشتری نیاز دارد.

شما می توانید اطلاعات مربوط به ویژگی های محصول جدید را در ایمیلتان بگنجانید.

۶. به مشتریان جدید خوش آمد بگویید

معمولا در ابتدای کار لازم است پیام هایی آماده کنید و به منظور خوش آمد گویی به مشتریان احتمالی که مطمئن هستید تمام ویژگی های مورد نظر برای شروع استفاده از محصولات و یا خدمات شما را دارند، بفرستید. این ایمیل ها به شما در جذب مشتریان جدید کمک می کنند.

۷. از آشنایی مشتری با محصول اطمینان حاصل کنید

شرکت ها در تلاش هستند تا یک تجربه استثنایی برای مشتریان وفادار خود ایجاد کنند. آنها ممکن است ماه ها به یک نفر خدمات ارائه دهند تا او به جمع مشتریان شان بپیوندد. این کار روی نحوه نگرش مشتری نسبت به محصول نیز تاثیر بسیاری دارد.

اطمینان از اینکه مشتریان جدید تمام اطلاعات لازم برای استفاده از محصول و پشتیبانی را دریافت کرده اند به شما کمک می کند، تبلیغات بهتری داشته باشید. به کمک ارسال ایمیل، می توانید مطمئن شوید که مشتریان جدیدتان آموزش هایی را که لازم بوده درمورد خریدشان کسب کنند، بدست آورده اند.

۸. حساب کاربری ایجاد کنید

درصورت امکان برای مشتریان خود حساب کاربری فعال کنید تا از آن طریق بتوانید روند استفاده از محصولتان را پیگیری کنید.

ایمیل پرورش سرنخ می تواند به شما در جمع آوری اطلاعات مشتریان کمک کند و از طرفی، اطلاعات مورد نیاز مشتریان را نیز در اختیارشان قرار دهد.

۹. فرایند فروش را احیا کنید

شما می توانید با ارسال ایمیل های اتوماتیک به مشتریان، فرایند فروش خود را احیا کنید. این ایمیل ها می توانند شامل یادآوری زمان تمدید خدمات به مشتری و یا تیم فروشتان باشند.

۱۰. خریدهای ناتمام را پیگیری کنید

اگر صاحب یک فروشگاه آنلاین هستید، ممکن است افرادی به سایت شما مراجعه کنند و مراحل خرید را ناتمام رها کنند. در این صورت می توانید با ارسال یک ایمیل به آنها یادآوری کنید که به خریدشان ادامه دهند.

و یا ممکن است افرادی از صفحه ثبت نام شما بازدید نمایند اما فرم مورد نظر را کامل نکنند، در این صورت شما یک تماس فروش را ناخودآگاه از دست داده اید. ایمیل پرورش سرنخ به شما کمک می کند تا به این افراد یادآوری کنید فرم ثبت نام را پر کنند.

۱۱. یادآوری کنید

ایمیل های پرورش سرنخ می توانند برای یادآوری یک تماس یا یک قرار طراحی شوند.

به عنوان مثال بسیاری از شرکت های سرمایه گذاری، تبلیغات و یادآوری های شان را برای زمانی تنظیم می کنند که نزدیک به زمان مالیات است. پرورش سرنخ در فصل تعطیلات می تواند فرصت دیگری برای برنامه پرورش سرنخ و ارسال ایمیل به مشتریان باشد.

۱۲. نسخه آزمایشی ارسال کنید

این شیوه پرورش سرنخ شامل ارسال ایمیل هایی است که کمک می کند دیگران با قابلیت محصول شما به وسیله نسخه آزمایشی آشنا شوند. برای برخی شرکت ها، این شیوه می تواند به صورت بازاریابی نفر به نفر انجام شود، درحالیکه برای برخی دیگر به واسطه حجم زیاد سرنخ هایشان، این کار با ایجاد یک جریان کاری مدیریت می شود.

۱۳. روزشمار ایجاد کنید

یک راه کوچک برای شاد کردن مشتریان تان این است که سالگرد عضویت شان در گروه مشتریان را تبریک بگویید. شما با آگاهی از تاریخ عضویت آنها، می توانید ایمیل هایی را هر سال در تاریخ مشخصی برای مشتریان ارسال کرده و از اینکه محصول شما را انتخاب کرده اند، از آنان قدردانی کنید.

اگر راه هایی برای پیگیری خرید موفق مشتری وجود دارد، می توانید ایمیلی تنظیم کنید که به محض رسیدن مشتری به مرحله ای مشخص، برای او ارسال شود.

۱۴. خدمات بیشتری ارائه دهید

اگر تصمیم دارید که آیتم و یا سرویس خاصی را به محصولات خود اضافه کنید، باید منتظر زمان خاصی برای تبلیغ آن آیتم یا محصول خاص بمانید. در یک گردش کار، شما می توانید میان زمانی که مشتری قرار است خرید کند با زمان آغاز تبلیغات، تاخیر ایجاد کنید.

۱۵. مشاوره بدهید

هدف از این راه، انتقال تدریجی اطلاعات به مشتری است. این اطلاعات می توانند به صورت مشاوره، نسخه آموزشی و یا خدمات وابسته به محصول شما ارائه شوند.

زمانبندی نکته مهمی در این گردش کار بشمار می آید. اما مهم است اطمینان حاصل کنید که این تغییر بدون عجله انجام گرفته باشد.

۱۶. نظرات را بررسی کنید

جمع آوری اطلاعات نظرسنجی از مشتریان کار آسانی نیست، اما می توان از طریق ایمیل برای این کار اقدام کرد.

به سادگی می توان با ارسال ایمیل و طرح یک سوال در قسمت موضوع و یا متن آن و ایجاد امکان پاسخگویی برای مخاطب با یک کلیک برروی CTA به اطلاعات مورد نظر رسید.

برای مثال اگر جواب سوال شما «بله» یا «خیر» است، می توانید یک کلید CTA «بله» و کلید دیگری برای «خیر» ایجاد کنید. در این صورت شما قادرخواهید بود که نتایج کار را ببینید و بر این اساس تصمیم بگیرید.

قدم بعدی چیست؟

به تعداد ایمیل های باز شده و یا ایمیل های لغو شده توسط سرنخ ها توجه کنید و آنها را معیار تصمیم گیری تان در تعداد، فرمت و موضوع ایمیل های ارسالی قراردهید. این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد تا استراتژی پرورش سرنخ را بهبود بخشید و ایمیل های اتوماتیک خود را طبقه بندی کنید.

نوشته مثال هایی از پرورش سرنخ به صورت اتوماتیک اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در دوره های آموزشی کسب و کار، مطالب آموزشی بسیاری ارائه می شود که بر برنامه ریزی و استراتژی تاکید دارند. صرف نظر از اینکه این دوره ها چقدر حرفه ای هستند، باید بدانید که همه چیز قابلیت آموزش در این دوره ها را ندارند.

بسیاری از نکات را شما باید با تجربیات شخصی بیاموزید و برخی از آنها از طریق آزمون و خطا بدست می آیند. در ادامه به مرور ۱۰ مورد از درس هایی که در این دوره ها نمی آموزید، پرداخته ایم.

۱ ایجاد روابطی که به پیشرفت کار شما کمک می کنند

خیلی مهم است که بدانید به چه چیزی نیاز دارید. شما در کار خود پیش از هر چیزی نیازمند گسترش روابط هستید تا بتوانید با افراد زیادی آشنا شده و آنها را ملاقات کنید.

۲. ارتباطات خود را حفظ نمایید

اینکه روابط جدید ایجاد کنید بسیار مهم است اما اینکه بتوانید این روابط را حفظ نمایید اهمیت بیشتری دارد. برای این کار، بهتر است از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده کنید تا ارتباط خود را با مشتریانتان حفظ نمایید. این روابط موجب دلگرمی شما می شوند و بازدهی کارتان را بالا می برند.

۳. هر تعامل یک مذاکره است

ممکن است در دوره های کسب و کار، استراتژی های مربوط به مذاکره را بیاموزید اما انجام آنها در دنیای واقعی بسیار متفاوت است. هر ارتباطی که شما با افراد مختلف برقرار می کنید، یک مذاکره محسوب می شود پس سعی کنید تمام مذاکرات خود را به خوبی به پایان برسانید.

۴. چگونه بهترین افراد را استخدام کنید

کارآفرینان به دنبال بهترین افراد برای تیم خود هستند و مدیران منابع انسانی مسئولیت مصاحبه با این افراد را برعهده دارند. آنها باید افراد مناسب برای کسب و کار شما را انتخاب کنند. این انتخاب به فرمول خاصی نیاز ندارد و به فعالیت شما وابسته است.

۵. نحوه ارتباط با مشتریان اهمیت دارد

حفظ ارتباط با مشتریان حتی بعد از فروش محصول، بسیار اهمیت دارد. سعی کنید مهارت گوش دادن به مشتری را تمرین کنید زیرا این مهارت در حفظ ارتباط با آنها کاربردی است.

۶. چگونه انتظارات واقع بینانه در مشتری بوجود بیاوریم

به تعهدات خود پایبند باشید تا اعتماد مشتری را جلب کنید. فراموش نکنید که برای رسیدن به موفقیت باید برنامه ریزی واقع بینانه داشته باشید و با مشتری شفاف برخورد کنید.

۷. هدف تعیین کنید

گاهی شما می دانید که از راه اندازی کسب و کار خود چه می خواهید، اما راهی برای رسیدن به آن در نظر نگرفته اید. شما باید در همان اول راه هدف خود را تعیین کرده و آن را دنبال کنید. این کار باعث می شود شما مسئولیت پذیرتر، مطمئن تر و پاسخگو باشید. همچنین موجب هماهنگی بیشتر بین اعضای تیم خواهد شد.

۸. خلاق باشیم

ایده های شما و راه هایی که برای رقابت در بازار انتخاب می کنید، اهمیت بسیار زیادی دارند. خلاقیت در اکثر مواقع به معنی کشف خود است.

سعی کنید ایده پردازی را تمرین کنید و برای دستیابی به اهدافتان راه های خلاقانه بدست آورید. فراموش نکنید که یک کارآفرین موفق، جهان را با ذهن باز و کنجکاو خود نگاه می کند.

۹. مشکلات خود را حل کنید

سعی کنید مدل مناسب کسب و کار خود را پیدا کنید. ایرادات کارتان را برطرف سازید و برای تمام فعالیت های خود برنامه داشته باشید تا بتوانید در مواقع ضروری، واکنش مناسب نشان دهید.

۱۰. تجربه واقعی ایجاد کنید

شما می توانید کتاب های زیادی مطالعه کنید، دوره های مختلفی ثبت نام کنید، اما فراموش نکنید که هیچ چیز مثل تجربه واقعی مسائل در زندگی شخصی نیست. یکی از راه های رسیدن به موفقیت این است که گاهی، کتاب ها و نوشته ها را کنار بگذارید و وارد دنیای واقعی شوید. دنیای واقعی پر از برد و باخت است، پر از شکست و پیروزی ست و می تواند همچون یک کلاس درس، مفید و کاربردی باشد.

نوشته ۱۰ درس که در دوره های کسب و کار نمی آموزید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نوشته راه های بهبود ارتباط با مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.