شیوع بیماری کرونا در چند ماه اخیر از یک سو و افزایش روزانه استفاده از اینترنت از سوی دیگر، باعث شده که به سمت خدمات آنلاین روی بیاوریم. امروزه افراد به دنبال روش‌های مدرن خرید هستند. آن‌ها به دنبال انجام کارها در کم‌ترین زمان ممکن می‌باشند. بر همین اساس شرکت‌های قدیمی نیز به دنبال ورود به این بازار بوده و کسب­‌وکارهای نوپا با هدف خدمات‌رسانی آنلاین شکل گرفته‌اند.

به دنبال گسترش خدمات آنلاین، دسترسی به محصولات و خدمات پیش از پیش آسان شده است. خرید‌های آنلاین این امکان را به ما می‌دهند تا در هر کجا و هر زمان محصول و خدمات مد نظر خود را جستجو و به سادگی قیمت،کیفیت خدمات، ویژگی­های محصول، پیشنهاد‌ها ، نظرات و … را بررسی نمائیم تا خریدی مطمئن و راحت داشته باشیم.

در زندگی مدرن امروز ریسک‌های بسیاری زیادی وجود دارد که نمی‌توانیم وقوع آن‌ها را پیش‌بینی کنیم اما با استفاده از خدمات بیمه می‌توانیم خسارات ناشی ازآن‌ها را جبران کنیم. پس چرا بیمه را آنلاین سفارش ندهیم؟

در همین راستا در یکی دیگر از قسمت‌های گفتگو با کسب­‌وکارهای ایرانی با جناب آقای « مهدی فروغی » مدیر ارشد بازاریابی بیمیتو؛ سامانه فروش بیمه آنلاین، هستیم تا با این مجوعه و رویکردهای آن در دوران کرونا، بیشتر آشنا شویم.

1. با گذشت چندین ماه از شیوع ویروس کرونا، به عنوان یک مجموعه استارتاپی با چه مشکلاتی در این زمینه (منابع انسانی، لجستیک و …) مواجه بوده‌اید؟

از اوایل شیوع ویروس کرونا درکشور، بیمیتو یکی از نخستین مجموعه‌هایی بود که به منظور حفظ سلامت کارکنان، سیاست‌های دورکاری را اعمال نمود. از آنجا که همه‌گیری کرونا در فاصله زمانی کمی بروز پیدا کرد، سیاست‌های اعمال‌شده، از قبل پیش‌بینی نشده بودند و به نوعی واکنشی محسوب می‌شدند؛ به همین علت نبود آمادگی‌ها و زیرساخت‌های لازم، سختی‌ها و مشکلات متعددی در روند عملیاتی شرکت به وجود آورد که خوشبختانه به مرور زمان و با یادگیری به وجود آمده، در حال حاضر بیشتر این مشکلات مرتفع شده‌اند و می‌توان گفت دورکاری در کسب‌وکار ما در حال تبدیل شدن به یک روتین است.

اگر از تأثیر شیوع کرونا بر داخل شرکت بگذریم، با همه‌گیری کرونا، خوشبختانه اقبال عمومی نسبت به دریافت خدمات غیرحضوری افزایش پیدا کرد. آن طور که اعداد و ارقام در کسب‌وکار ما نشان می‌دهد، بعد از همه‌گیری، شاهد استقبال بیشتر مردم از خرید آنلاین بیمه در کشور هستیم. از سوی دیگر، ارائه محصولات متناسب با این دوران، مانند بیمه کرونا بر بستر بیمیتو، تلاشی در راستای پاسخ به نیازهای جدیدی بود که در این دوران برای مردم به وجود آمده است.

2. اقدامات شما در راستای مواجه با این پاندمی در ابتدای شیوع بیماری و همچنین در حال حاضر (پس از گذشت چندین ماه) به چه شکل بوده است؟

اعمال برنامه‌های دورکاری برای کارکنان شرکت، رعایت سخت‌گیرانه پروتکل‌های بهداشتی در سطح شرکت و … از مواردی بوده است که ما در سطح سازمان دنبال کرده‌ایم. همچنین حذف نسخه کاغذی بیمه شخص ثالث و امکان دریافت بیمه به صورت PDF، توجه ویژه به رعایت پروتکل‌های بهداشتی در بسته‌بندی و ارسال بیمه‌هایی که نیاز به نسخه فیزیکی دارند، رعایت سخت‌گیرانه پروتکل‌های بهداشتی هنگام بازدید مورد بیمه یا تحویل بیمه‌ها، استفاده از ظرفیت‌های ارتباطی برند برای آموزش و یادآوری نکات ضروری این دوران و … اقداماتی هستند که ما در مواجهه با کاربران در این دوران خاص انجام داده‌ایم.

3. تخمین شما برای آثار این اپیدمی بر حوزه فعالیت شما برای چه مدت بوده و چه برنامه‌ریزی‌های خاصی اندیشیده شده؟

در اوایل شیوع کرونا، ما هم مثل عموم مردم فکر می‌کردیم با آمدن فصل گرما، شاهد از بین رفتن ویروس کرونا خواهیم بود، اما به مرور و با انتشار مطالعات جدیدتر مشخص شد تا آمدن واکسن کرونا یا شاید تا شکل‌گیری ایمنی جمعی (Herd immunity) باید به زندگی با کرونا فکر کنیم. به همین خاطر، برنامه‌ریزی‌های فعلی ما با این پیش‌فرض انجام شده است که قرار است تا مدت‌ها با این ویروس زندگی کنیم و بعید است به این زودی شاهد از بین رفتن آن باشیم. از این­رو، با پیش‌بینی سناریوهای مختلف، سعی کرده‌ایم طوری برنامه‌ریزی کنیم که در صورت وقوع اتفاقات مختلف، تا حد امکان رفتاری فعالانه داشته باشیم.

4. سایر کسب ­وکارهای مشابه شما (ارائه دهنده خدمات آنلاین) در خارج و داخل با این مشکلات به چه شکل روبرو شدند؟

آن طور که گزارش‌های منتشرشده مختلف نشان می‌دهد تأثیر ویروس کرونا، صنعت به صنعت متفاوت بوده است. برای مثال، کسب‌وکارهای فعال در حوزه سفر یا غذا با افت شدید تقاضا روبه‌رو شده‌اند اما کسب‌وکارهایی مانند خرده‌فروشی آنلاین با رشد بی‌سابقه تقاضا مواجه شده‌اند. در صنعت بیمه، دو اتفاق مهم رخ داده است؛ یکی اقبال بیشتر مردم به خرید اینترنتی بیمه با هدف خودداری از رفت‌وآمد و تعامل انسانی غیرضروری و دیگری توسعه محصولات جدید مانند بیمه کرونا.

5. به عنوان یک استارتاپ ارائه دهنده خدمات آنلاین جاگزین راهکارهای سنتی (مراجعه حضوری)، شیوع کرونا تا چه حد منجر به توجه مردم نسبت به این دسته از کسب وکارها شد؟

واقعیت آن است که شیوع کرونا، بیش از هر زمان دیگری یادآور ارزش مهمی شد که بیمیتو برای کاربران خلق می‌کند؛ یعنی مقایسه و خرید آنلاین بیمه در کوتاه‌ترین زمان و به شکلی بهینه. به همین دلیل، در دوران کرونا به لطف خدا بیمیتو برنده مقایسه مردم بین خرید سنتی و خرید آنلاین بیمه بود و این موضوع باعث اقبال روزافزون مردم به بیمیتو بوده است.

6. وضعیت بیمیتو در مقایسه با سایر رقبای خود (سنتی و آنلاین) به چه شکل است؟

بعد از ادغام برندهای اول و دوم بازار آنلاین بیمه یعنی ازکی و بیمیتو در اواخر سال ۹۸، عملاً رقیب اصلی ما، فروش سنتی بیمه است. هر چند در حال حاضر کماکان درصد قابل توجهی از بازار بیمه کشور، آفلاین است اما آن طور که اعداد و ارقام نشان می‌دهند، سهم خرید آنلاین بیمه در کشور به صورت روزافزون در حال افزایش است. در همین راستا، عمده فعالیت‌های ما، در راستای سهم گرفتن از بازار سنتی بیمه کشور و حرکت مردم به سمت خرید آنلاین بیمه است.

7. آیا آماری در خصوص میزان خرید و یا تمدید بیمه نامه موجود است؟ سهم فروش های اینترنتی از بازار فروش و تمدید بیمه چه میزان بوده است؟

در حال حاضر، سهم بزرگتر بازار بیمه کشور در اختیار فروشندگان سنتی بیمه است، اما رشد خرید آنلاین بیمه بسیار چشم‌گیر بوده و برآوردها نشان می‌دهد ایران نیز مسیر بسیاری از کشورهای دیگر را در این زمینه طی خواهد کرد. خوشبختانه به جز موارد معدود مانند زمانی که دیگر مالکیت مورد بیمه در اختیار کاربران ما نیست، اعداد و ارقام مربوط به تمدید بیمه‌نامه در سرویس بیمیتو بسیار جذاب است؛ چرا که ما از روز اول توجه ویژه‌ای به نگه‌داشت و وفادارسازی مشتریانمان کردیم و در این زمینه بسیار موفق بوده‌ایم.

8. نقش حمایتی دولت در جهت‌گذار از خدمات سنتی به راهکارهای اینترنتی چه می‌تواند باشد؟

دولت می‌تواند با اقدامات متنوع و استفاده از ظرفیت‌های خود، فضای جذابی برای کارآفرینی در کشور به وجود آورد. آن طور هم که تجربه نشان داده به دلیل آنکه اساس کارآفرینی، خلق ارزش است، هر چه ظرفیت‌های کارآفرینی در کشور فعال‌تر شود، شاهد انجام بهتر کارها و کمتر شدن غیراثربخشی‌ها خواهیم بود. اگر واقعاً رویای دولت، حرکت از فضای اجرا به سمت فضای نظارت و واگذاری امور به مردم باشد، حمایت از کسب‌وکارهای نوپا می‌تواند نقش بسیار مهمی در این راستا ایفا کند. نگاهی گذرا به سیاست‌های کشورهایی مانند کانادا در حمایت از استارتاپ‌ها می‌تواند برای کشور ما مفید باشد. البته که توصیه من به کسب‌وکارهای نوپا آن است که مدل کسب‌وکار خود را حتی‌الامکان فارغ از نگاه ویژه دولت تعریف کنند تا تغییر سیاست‌ها (مخصوصاً تغییر سلیقه‌ای یا یکباره آن‌ها) باعث بروز تأثیرات حیاتی روی کسب‌وکارشان نشود. متأسفانه شاید تجربه بیشتر کسب‌وکارهای نوپای کشور ما این است که هر چه معادلات خودشان را فارغ از بخش دولتی تعریف کنند، آسوده‌خاطرتر و موفق‌تر هستند.

نوشته گفتگو با کسب ­و کارهای ایرانی: بیمیتو؛ سامانه فروش بیمه آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

احتمالا اگر ۲۰ سال پیش به شما گفته می شد که در هنگام انجام خریدهای روزانه، نیاز به پول نقد نخواهید داشت و تنها از طریق یک کارت می توان پرداخت را انجام داد، این موضوع چندان برای شما قابل لمس نمی بود. یا به عنوان مثال اگر ۵ سال پیش می شنیدید که می توان با استفاده از گوشی موبایل، درخواست تاکسی داد، بسیار تعجب می کردید. در مورد سوپرمارکت های آنلاین اما به نظر ماجرا تا حدی متفاوت است. چرا وقتی در هر کوچه و خیابانی سوپر مارکت وجود دارد، خریدهای روزانه خود را به صورت آنلاین سفارش دهیم؟ خریدهایی که اولا در بسیاری از موارد بایستی حتما تازه و قابل استفاده باشند و دوما شخص در یک بازه زمانی محدود پیش رو، به آنها نیاز دارد.

اکالا به عنوان یکی خرده فروشی آنلاین فعالیت خود را در مهر ماه ۹۶ آغاز کرد؛ یک فروشگاه آنلاین که بخش زیادی از محصولات مصرفی مورد نیاز خانوار شامل مواد غذایی، پروتئینی، لبنیات، خواروبار، میوه و سبزی تازه را تامین و در اختیار مشتری قرار می دهد. شروع به کار فروش این مجموعه در شهر مشهد بهانه ای شد تا در ادامه “گفتگو با کسب و کارهای ایرانی” در خدمت جناب مهندس کلب خانی، مدیر عامل سوپرمارکت اینترنتی اکالا باشم.

کاظم کلب خانی: سلام عرض می کنم خدمت شما و خوانندگان وبسایت آکادمی فروش.

اُکالا یا در حقیقت فروشگاه اینترنتی فروشگاه های زنجیره ای افق کوروش، از مهر ماه ۹۶ آغاز به کار کرد. فروشگاه های زنجیره افق کوروش به عنوان بزرگترین فروشگاه زنجیره ای کشور و زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ است. اکالا نقش بازوی اینترنتی این مجموعه را بر عهده دارد.

اکالا تنها سوپرمارکت آنلاین ایران است که حلقه های زنجیره تامین را در کنار همدیگر قرار داده است؛ از تامین مواد اولیه گرفته تا فرایندهای مربوط به لجستیک و زنجیره تامین. سایر سوپر مارکت های اینترنتی این ۲ قابلیت را به طور همزمان دارا نیستند؛ یا فاقد سیستم تامین و انبارداری هستند و یا فاقد سیستم لجستیک و ارسال.

در حال حاضر اکالا از نظر زمان بندی، در کوتاه ترین زمان ممکن پاسخگوی سفارشات مشتری است، سفارش در بازه ۲ ساعته پس از لحظه ثبت به دست مشتری خواهد رسید. علاوه براین، در مورد کالاهای زود مصرف و یخچالی، محصول در بهترین کیفیت ممکن و در بسته بندی مناسب حمل و در اختیار مشتری قرار می گیرد. در مورد مزیت قیمتی هم بایستی گفته شود که بخش اعظمی از کالاهای ارائه شده دارای تخفیف هستند، طرح های شگفت انگیز و پیشنهادهای ویژه به مشتریان داده می شود. از نظر تنوع محصولی نیز در حدود ۲۵۰۰ گروه قلم کالایی (SKU: stock keeping unit) در فروشگاه موجود و قابل خریداری است. این ۲۵۰۰ SKU شامل تمامی کالاهای اساسی مورد نیاز خانوار در این صنعت هستند؛ به خصوص کالاهایی مانند سبزیجات و گوشت که کالای فاسدشدنی محسوب می شود در زنجیره تامین ما لحاظ شده اند.

با توجه به تنوع محصولات، آیا ممکن است در آینده تبدیل به مارکت پلیس بشوید؟

ساختار مارکت پلیس در نظر گرفته شده، با این حال با توجه به ویژگی های کالاهای fmcg از جمله تاریخ انقضا، شرایط نگهداری و حمل، ارسال فوری برای مشتری، اصالت کالا و … بسیار بعید است که به این سمت حرکت کنیم.

به نظر شما اکالا تا چه حد المان های مربوط به یک استارتاپ را دارا است؟ فکر نمی کنید اکالا بیشتر از اینکه با تفکری که در مورد  هر استارتاپ مطابقت داشته باشد، کاملا به صورت “شرکت” و با یک بلوغ اولیه فعالیت خود را آغاز کرد؟ به عنوان مثال چندان حضوری در اکوسیستم استارتاپی ندارید، تمامی فرایندها و شرح وظایف ها مشخص هستند و بسیاری موارد دیگر که به نظر من نتیجه وجود گلرنگ به عنوان عقبه اکالا است.

من چندان با این حرف شما موافق نیستم. هلدینگ گلرنگ به عنوان بزرگترین تولیدکننده محصولات فروشگاهی در ایران، تمامی سیستم های توزیع و پخش محصول را دارا است. “فروش اینترنتی” تنها مدل فروشی است که گلرنگ تا پیش از این، ورود پیدا نکرده بود. طبیعتا سیستم فروش آنلاین به دلیل نو بودن و تازگی، کاملا با سیستم های فروش سنتی موجود در گلرنگ متفاوت است. شاید اکالا از یک زیرپله یا انبار فعالیت خود را آغاز نکرده باشد، اما مشخصا با توجه به آی تی بیس بودن، با توجه به نرخ رشدی که در آینده نزدیک خواهند داشت و با توجه به تفاوت زیاد بین سیستم آنلاین و سنتی، کاملا استارتاپ محسوب می شوند.

طبیعتا تمامی شرکت های زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ بایستی کاملا شفاف باشند، هم از نظر عملکرد مالی و هم از نظر عملکرد شرکتی. بنابراین اکالا در امور شرکتی، به صورت رسمی و مطابق با قوانین کشور فعالیت خواهد داشت.

آیا بازه زمانی ۲ ساعته برای انتخاب زمان ارسال محصول باعث افزایش هزینه های لجستیک مجموعه نمی شود؟ به عنوان مثال دیجیکالا با حجم بالای سفارشات، بازه زمانی طولانی تری را برای ارسال در نظر گرفته است.

به این نکته باید توجه کنید که در مورد کالاهای fmcg کالاهای تند گردشی هستند که مشتری بلافاصله به آن نیاز دارند. بنابراین هرچقدر ما بتوانیم در بازه زمانی کمتری محصول را به دست مشتری برسانیم، باعث خرسندی بیشتر وی خواهد شد. با این حال کاهش زمان ارسال کالا، طبیعتا موجب افزایش هزینه خواهد شد. از این رو نیازمند دستیابی به یک نقطه تعادلی برای این کار هستیم. با توجه به فاکتورهای رضایت مشتری و هزینه، در نهایتا بازه زمانی ۲ ساعته برای ارسال محصول انتخاب شد.

فرایند تامین که چندین بار بیان فرمودید، به چه صورت انجام می شود؟ آیا از طریق افق کوروش انجام می شود؟

خیر. اکالا دارای انبارهای مجزا از افق کوروش است. یک انبار مرکزی به نام مرکز پردازش انبار اکالا در اتوبان تهران کرج داریم که در اولین حلقه زنجیره تامین، تامین کننده ها، کالا را به این انبار ارسال می کنند. این انبار سیستم ثبت کالا و انبارش مخصوص به خود را دارا است. در مرحله بعد کالا به صورت روزانه از این انبار مرکزی به ۶ انبار (هاب) موجود در سطح شهر تهران ارسال می گردد. انتخاب موقع مکانی این ۶ انبار نیز به شکلی بوده که توانایی پاسخ دهی به تمامی درخواست های سطح شهر را داشته باشد. عملا تابع هدف اول ما در این مرحله حداکثرسازی سطح پوشش دهی بود. در گام دوم نیز با توجه به میزان سفارشات ثبت شده، مناطق مختلف به این ۶ هاب تخصیص داده شدند. ۲ شهر کرج و مشهد نیز هر کدام دارای یک هاب مجزا بوده و فرایند تامین و انبارش مخصوص به خود را دارند.

سیستم ارسال محصول بین انبار مرکزی و هاب، به صورت روزانه و با توجه به پیش بینی سطح تقاضا، انجام می شود. ارسال کالا از هاب به مشتری نیز بسته به تعداد و حجم سفارشات، منطقه بندی محل سفارش دهی و سایر عوامل، از طریق وانت، ماشین و یا موتور سیکلت انجام می شود.

وانت، خودرو و یا موتور سیکلت که گفتید، تماما در اختیار خود مجموعه اکالا هستند، از پخش گلرنگ استفاده می کنید و یا اینکه به صورت کرایه در اختیار شما قرار دارند؟

کاملا استخدام اکالا هستند. کل فرایند لجستیک از تامین کننده اولیه تا ارسال به مشتری نهایی تماما در اختیار اکالا است.

توجیه اقتصادی برای مجموعه دارد؟

براساس برآوردها، هر راکب (موتور سیکلت) بایستی روزانه ۱۵ سفارش را ارسال کند تا استخدام شخص توجیه پذیر باشد و خب این تعداد سفارش برای هر راکب در طول روز وجود دارد.

سیستم انبارداری و سفارش دهی به چه ترتیب است؟

به صورت کاملا اتوماتیک با توجه به پیشبینی سطح تقاضا و همچنین میزان موجودی انبار، انجام می شود. سفارش دهی با استفاده از سیستم Aggregate Planning اجرا می شود. در حقیقت سفارش دهی از هاب به انبار مرکزی و از انبار مرکزی به تامین کننده است.

در مورد کالاهای فاسد شدنی مثل گوشت، تامین و لجستیک به چه شکل انجام می شود؟

برای کالاهای فاسدشدنی و مشخصا گوشت و مرغ، تامین کالا به صورت روزانه انجام می شود. این دسته از کالاها تاریخ مصرف ۳ روزه دارند. با این حال مدل پیش بینی تامین برای گوشت و مرغ به شکلی است که به صورت روزانه توسط مشتری مصرف شود.

به طور کلی ما دارای ۳ سیستم زنجیره تامین مختلف برای اکالا هستیم: زنجیره تامین فریزری، زنجیره تامین سرد و زنجیره تامین خشک. وجود این ۳ زنجیره تامین مختلف موجب می شود تا بتوان تمامی دسته کالاهای مصرفی را به صورت متوازن عرضه کرد.

در مورد این دسته از کالاها و سایر کالاهای موجود در فروشگاه اکالا، امکان مرجوعی محصول وجود دارد؟

قابلیت مرجوع کالا امکانی هست که در اختیار مشتری قرار گرفته است. هم مدل ارسال کالا به نحوی است که کالا به کیفیت و بسته بندی مناسب به دست مشتری برشد، هم محصولات ارائه شده از برندهای شناخته شده و لیدر بازار هستند و هم تاریخ ماندگاری محصول به شکلی است که مشکلی برای محصول به وجود نیاید. بنابراین در مجموع محصولات از کیفیت بالایی برخوردار هستند، با این حال، باز هم این حق برای مشتری وجود دارد که به هر دلیلی خرید خود را مرجوع کند.

اگر موافق باشید در مورد مسائل مربوط به حوزه مارکتینگ مقداری صحبت کنیم. در این زمینه چه فعالیت هایی در طول ۲ سال داشته اید؟

تقریبا تمامی راهکارهای تبلیغات دیجیتال پیاده سازی شده است. تبلیغات بنری و کلیکی را با یکتانت، مدیا ادز، صباویژن و تپسل داشته ایم؛ هم به صورت نیتیو و هم ریتارگتینگ. شبکه های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام، توسط تیم محتوایی اکالا در حال فعالیت و محتواگذاری هستند. تبلیغات ادرودز به جز یک بازه زمانی کوتاه برای تست، دیگر انجام نشد. مباحث مربوط به سئو نیز اجرا می شود. برای تمامی ۱۰۰ کیوورد اصلی مرتبط با حوزه کاری اکالا، جزء ۳ پیشنهاد اول گوگل هستیم. بخش بلاگ اکالا نقش مهمی در سئو سایت داشته است. تولید محتوا در این بخش به صورت دوره ای و کاملا یونیک انجام می شود. در نظر داریم که مجله اکالا به عنوان مرجع تخصصی در خصوص کالاهای fmcg باشد. علاوه بر این ها، تا چند ماه آینده، بخش اطلاعات مربوط به کالاها نیز در سایت بارگذاری خواهد شد. به عنوان مثال در مورد محصول عسل، بیان خواهد شد که در چه منطقه ای تولید شده، مربوط به چه فصلی هست، چه میزان کالری دارد، برای چه طبعی و مزاجی مناسب است و سایر موارد. در زمینه سئو آف پیج هم خب طبیعتا رپورتاژ آگهی انجام می دهید که مجموعه شما زحمت انتشار آن ها را بر عهده دارد.

در مورد تبلیغات محیطی و آفلاین هم، به صورت دوره ای پیامک های تبلیغاتی ارسال می شود. پروموشن های مختلف در طول ماه و سال ارائه می شوند. چند مورد تبلیغات بیلبوردی هم در سطح تهران داشته ایم. در کل بیشتر قائل به تبلیغات آنلاین هستیم.

وضعیت رقبای اکالا را چطور می بینید و چه تمهیداتی در نظر گرفته اید؟ هم برای رقبای خارجی مانند  و هم رقبای داخلی مانند اسنپ مارکت، دیجیکالا و کوکوناد.

اصولا با توجه به وضعیت سیاسی و اقتصادی بازار ایران، ما دغدغه حضور رقابای خارجی را نداریم. در مورد داخلی ها نیز، این نکته بایستی بیان شود که بازار خرید آنلاین در ایران، بازار به شدت بزرگ و بکر است. هر کدام از رقبا بخشی از سهم بازار را در دست دارند. لیدر بازار در این حوزه هنوز وجود ندارد چند شرکت اصلی که در این زمینه فعالیت دارند، همگی سهم مشخص و تا حدی برابر با همدیگر را دارند. بازار هنوز به آن حدی رشد نکرده است که ما نگران درگیر رقابت شویم.

ببینید، به نظر من در حال حاضر مهم ترین کاری که اکالا و همچنین سایر رقبا بایستی انجام دهند، فرهنگ سازی در زمینه خرید آنلاین کالاهای fmcg است. بازار ایران در زمینه فروش کالاهای سوپر مارکتی همچنان یک بازار سنتی است. فروشگاه های زنجیره ای سهم ۱۰% از این بازار را دارا هستند. این در حالی است که در کشورهای خارجی، سهم فروشگاه های زنجیره ای بین ۷۰ تا ۸۰ درصد است. بیشترین سهم فروشگاه های آنلاین در کشورهای توسعه یافته مربوط به کشور کره و حدود ۱۵% است. در مورد سایر کشورها این عدد کمتر از ۵% است. برای ایران این رقم زیر ۱% است. طبیعتا بازیگران صنعت خرده فروشی آنلاین هرچه بیشتر و بهتر در این زمینه فعالیت انجام دهند، به رشد کل صنعت و ایجاد یک فرهنگ جدید کمک خواهد کرد.

فکر می کنید مزیت رقابتی اکالا نسبت به این چند رقیب فعلی چیست؟

گروه صنعتی گلرنگ و به طبع آن افق کوروش، تخصص fmcg دارد، تخصص و قابلیتی که سایر رقبا از آن بی بهره اند. طبیعتا این امکان برای ما وجود داشت که به سمت فروش بسیاری از کالاهای دیگر برویم و به نحوی به رقابت با دیجیکالا بپردازیم، اما در حوزه ای ورود کردیم که مهارت ما است، تولید انجام می دهیم، با تمامی محدودیت ها آشنایی داریم و از طرف دیگر امکانات سیستم لجستیکی را دارا هستیم. مجموع این فاکتورها باعث می شود تا بتوانیم در کوتاه ترین زمان ممکن سطح وسیعی از محصولات را با کمترین قیمت و بهترین کیفیت در اختیار مشتری قرار دهیم.

آیا به دنبال جذب سرمایه هستید؟

واقعیت امر این هست که به پشتوانه گروه صنعتی گلرنگ، در این ۲ سال نیازی به جذب سرمایه نداشته ایم و من بعید می دانم که در آینده نیز از نظر مالی نیازمند جذب سرمایه باشیم. نکته ای که وجود دارد این است که اکالا بیشتر از منابع مالی، به دنبال منابع غیر مالی مانند دانش، قابلیت های فنی، لجستیکی و غیره خواهد بود. از این رو از حضور یک شریک تجاری در هر کدام از این حوزه ها به نحوی که به دانش مجموعه را افزایش داده و موجب رشد اکالا شود، استقبال خواهیم کرد.

در انتها و به عنوان آخرین سوال، شرکت فروشگا‌ه‌های زنجیره‌ای افق کوروش سال گذشته وارد بورس شد. در خصوص ورود به بورس، برنامه ای برای اکالا دارد؟

برنامه ریزی به این شکل هست که تا سال ۱۴۰۱ وارد بورس شویم.

در پایان اگر موردی مد نظر شما هست، بیان فرمایید.

این نکته رو من مجددا بیان کنم که صنعت خرده فروشی آنلاین در جهان و به خصوص ایران یک صنعت نوپا و جدید است. از این رو نیازمند فرهنگ سازی می باشد. امیدوارم بتوانیم به لطف الهی بازار خرد فروشی آنلاین را متحول کنیم.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: کاظم کلب خانی؛ مدیرعامل فروشگاه اینترنتی اکالا:«بازار خرده فروشی آنلاین را متحول کنیم» اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

۱۵ سال پیش را تصور کنید که دیجیکالایی نبود. وضعیت آن زمان را با زمان حال مقایسه کنید. یا به عنوان مثال تا همین ۳-۴ سال پیش برای درخواست تاکسی تلفنی با مشکلات زیادی ربرو بودیم. مشابه این موضوع در بسیاری از دیگر زمینه ها نیز در طی این چند سال رخ داده است. می خواهم یک تجربه شخصی از خودم را بیان کنم: ۵ سال پیش ساعت ۱۱:۳۰ شب، وقتی در اتوبان باکری، پمپ بنزین ماشین من سوخت، تنها گزینه ای که پیش رو داشتم تماس با امداد خودرو بود. آن شب من معنا و مفهوم ضرب المثل “سر گردنه” را با پوست و استخوان خودم حس کردم. امروز اما اگر در شرایط مشابهی دچار مشکل شوم، به سادگی می توان از طریق سرویس های اینترنتی خدمات دهی خودرو درخواست سرویس در محل داده و یا به بررسی قیمت قطعات بپردازم.

این بار و در یکی دیگر از قسمت های گفتگو با کسب و کارهای ایرانی در خدمت جناب آقای محسن مومیوند، مدیر عامل استارتاپ ماشین نو هستیم تا گفتگویی در مورد این استارتاپ داشته باشیم.

1. خودتان و همچنین “ماشین نو” را معرفی کنید.

محسن مومیوند هستم مدیر عامل ماشین نو. تحصیلات خودم را تا سال ۸۴ در ایران ادامه دادم و برای ادامه تحصیل به خارج از کشور مهاجرت کردم و در اواخر سال ۹۲ به ایران برگشتم. از زمان بازگشتم به ایران مدتی را نزد پدرم، در تولیدی وی، مشغول به کار بودم. در نهایت زمستان ۹۳ کسب و کار خودم را آغاز کردم و حدود ۲ سال در حیطه بازرگانی محصولات لوازم یدکی فعالیت می کردم.

ماشین نو در واقع یک پلتفرم Market Place فروش لوازم یدکی با هدف ایجاد بازار رقابتی میان فروشندگان و همچنین سهولت خرید مصرف کننده نهایی است. در واقع این ویژگی حق انتخاب را به مشتری می دهد که در آنِ واحد کالای مورد نظر خود را با برندها و قیمت های مختلف مشاهده و خریداری کند.

2. ایده اولیه راه اندازی یک وبسایت جهت فروش از کجا و چه زمانی به وجود آمد؟

برای هر کسب و کاری فروش و سود بیشتر، یک امر عادی و طبیعی است و خب من هم از این قاعده مستثنا نبودم، لذا دنبال راهکاری برای افزایش فروش محصولات شرکت بودم. به همین خاطر جستجویی در کسب و کارهای خارجی و داخلی انجام دادم و متوجه این نکته شدم که در اکثر کشورها از جمله ایران مبحث فروش آنلاین کالا به خوبی جای خود را در میان مشتریان باز کرده است. بنابراین به این فکر افتادم تا خرده فروشی قطعات و لوازم یدکی خودرو را وارد دنیای Ecommerce کنم. نکته دیگری که باعث شد تا ماشین نو متولد شود، فرآیند خرید مشتریان بود که آنها را دچار سردرگمی آزار دهنده ای مانند تشخیص اصالت قطعه، قیمت مناسب، دسترسی به کالاهای کمیاب بازار و… و نیز از طرفی هم داغ و پر سرو صدا بودن بازار استارت آپ کشور بود.

3. سیستم لجستیک برای ارسال کالا به مشتری (تهران و شهرستان ها )به چه صورت است؟ هزینه مازاد دریافت می شود؟

در حال حاضر برای ارسال داخل تهران با پیک های اینترنتی در حال همکاری هستیم زیرا یکی از مزیت های ما ارسال در کمتر از دو ساعت است و این امر به وسیله چنین سرویس هایی راحت تر است. برای شهرستان ها نیز دو روش ارسال پست و ترمینال را داریم و مازاد هزینه توسط مشتری پرداخت می شود.

4. اصالت و کیفیت محصولات ارائه شده به چه شکل تضمین می شود؟

هم اکنون یک سیستم کنترل کیفیت داخلی داریم که اصالت و کیفیت تک تک محصولات ارسالی به مشتریان را بررسی می کنند. گرچه این نکته را هم باید اضافه کنم که تامین کنندگانی که در حال حاضر با آنها کار می کنیم از صلاحیت ارائه کالا با کیفیت خوب برخوردارند. علاوه بر این، بر روی هر محصول برچسب یا همان Label را نیز کنترل خواهیم کرد. با وجود همه این مراحل ما این اطمینان را به مشتری می دهیم که در صورت نارضایتی از محصول آن را به ماشین نو برگرداند.

5. در سال ۹۴ که ماشین نو راه اندازی شد چه مجموعه های دیگری در این زمینه در حال فعالیت بودند؟

رقبایی در آن زمان بودند که می توان گفت دیگر اثری از آنها باقی نمانده است. اما در حال حاضر رقیب هایی برای ما وجود دارند.

6. در جهت رقابت با سایر کسب و کارهای آنلاین در این حوزه (دیجی کالا، یدک ۱۱۸ و ایساکو به عنوان مثال)، چه اقداماتی انجام داده اید؟

خب ما نسبت به هر کدام از رقبا که ذکر کردید مزایایی داریم که اگر بخواهم به صورت کلی توضیح دهم ما یک فروشگاه اینترنتی صرف نیستیم و مواردی همچون سیستم استعلام قیمت، Market Place بودن و… مواردی است که ما را نسبت به سایر رقبا متمایز می کند.

7. سیستم استعلام قیمت به چه صورت است؟

سیستم استعلام قیمت به این صورت است که برای کالاهایی که قیمتی وجود ندارد گزینه استعلام قیمت به کاربر نشان داده می شود. حالا کاربر با کلیک بر روی استعلام قیمت و وارد کردن شماره همراه منتظر می ماند تا تامین کنندگان مختلف برای کالای مورد نظرش قیمت گذاری کنند. پس از قیمت گذاری تامین کنندگان پیامکی حاوی این مضمون که کالای شما قیمت دار شد به کاربر نشان داده می شود و بعد از آنها کاربر با مراجعه به سایت می تواند به راحتی خرید خود را انجام دهد.

8. در زمینه جذب مشتری و بازاریابی، چه فعالیت هایی در این ۴ سال داشته اید؟ (آنلاین و آفلاین)

در آغاز فعالیت ماشین نو فعالیت خاصی در زمینه بازاریابی نداشتیم اما با گذشت زمان کم کم وارد فضای آنلاین شدیم و به صورت Affiliate کار کردیم و بعدا سعی داشتیم تا بر روی Awareness مخاطب به وسیله Content مانور دهیم. در ادامه کار چون از کانال های مثل سئو، adwords و … نتایج خوبی گرفته بودیم سرمایه خودمان را بر روی آنها قرار داده و فرجام کار خوب و رضایت بخش تر نسبت به کانال های دیگر بود. در حوزه آفلاین سعی داشتیم تا با پخش کردن تراکت و حضور در مجلات محلی در بازار لوازم یدکی برای خودمان در میان تامین کنندگان برندینگ کرده و زمینه جذب آنها را فراهم کنیم. اخیرا نیز با حضور در فضای PR توانستیم Awareness خوبی را برای خودمان بدست آوریم.

9. بدون شک به عنوان یک کسب و کار آنلاین، سئو و جذب مشتری از طریق گوگل از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. برای بهبود جایگاه سئو مجموعه خود، چه کار هایی صورت گرفته است؟

بله کاملا حق با شماست، سئو یکی از کانال های اصلی یک فروشگاه اینترنتی برای جذب مشتری بوده و این موضوع برای ما از اهمیت زیادی بر خوردار است. در مورد تکنیک ها و استراتژی هایی استفاده شده نمی توانم صحبت کنم اما به صورت کلی در چند ماه گذشته رشد ترافیک ارگانیک به صورت چشم گیری افزایش پیدا کرده است و نتایج در فروش محصولات هم دیده می شود.

10. صفحه بلاگ ماشین نو تا چه حد برای سایت مفید بوده و موجب جذب بیشتر مخاطب شده است؟

یکی از دغدغه های اصلی مخاطبان و خریداران حوزه لوازم یدکی، نداشتن اطلاعات کافی در زمینه عملکرد قطعات، شرایط نگهداری از خودرو و سایر مواردی که مرتبط به لوازم یدکی خودرو است می باشد بنابراین ما با راه اندازی بلاگ ماشین نو سعی داشتیم تا این خلا ایجاد شده را با مطالبی مفید و اصطلاحا User friendly پر کنیم که خب در این زمینه هم نسبتا موفق بودیم و مخاطب خوبی را نیز از بلاگ دریافت کردیم.

11. تا کنون جذب سرمایه توسط مجموعه ماشین نو انجام شده است؟

خیر؛ در واقع بیش از پنجاه بار درخواست جذب سرمایه به شرکت های داخلی و خارجی ارسال کردیم از بین شرکت های داخلی نزدیک به بیست شرکت برای مصاحبه اولیه قبول شدیم اما در نهایت با توجه به ریسک بالای سرمایه گذاری در این حوزه هنوز موفق به جذب سرمایه نشدیم. در مورد شرکت های خارجی نیز اذعان داشتند که علاقه ای برای سرمایه گزاری روی شرکت های ایرانی را ندارند. اما به صورت کلی قصد جذب سرمایه را داریم.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: ماشین نو؛ پلتفرم Market Place فروش لوازم یدکی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فضای کسب ­و ­کارهای حوزه بازی­ سازی و گیم، در زیر پوسته بسیار مهیج و جذاب خود هسته ­ای بسیار پیچیده و سخت دارند. پیچیدگی­ های فنی، ریزه­ کاری­ های تکنیکال، در برخی موارد عدم حمایت سرمایه ­گذاران و بسیاری مشکلات دیگر که همه و همه کار را برای بازیگران این حوزه دشوار کرده­اند.

شرکت آزمایشگاه نرم­ افزار یارکار (آنیا) بعد از تجربه موفق در حوزه راه­ اندازی سیستم­ های اتوماسیون و انجام چند پروژه موفق فعالیت خود را در سال ۹۶ در حوزه طراحی و توسعه سامانه­های فول کلاینت و بازی­ های آنلاین آغاز کرد. و اکنون بعد از ۲ سال کار جدی و متمرکز و استفاده از تجربه­ های قبلی ۲ محصول قوی به نام­ های کیومرز و بات مادر تولید کرده است که هر ۲ به خاطر قابلیت­ های فنی فوق ­العاده و بروز، مورد توجه بسیاری قرار گرفته اند. در گفتگو با کسب و کارهای ایرانی این بار در خدمت مجتبی زری­باف هستم تا بیشتر با تیم آنیا، کیومرز و بات مادر آشنا شویم.

سلام، خودتون رو بیشتر معرفی می کنید؟

سید مجتبی زری­باف هستم متولد ۱۳۷۰، فارغ التحصیل رشته مهندسی صنایع دانشگاه صنعتی شریف، کارشناسی ارشد اقتصاد دانشگاه تهران و دانشجوی دکتری اقتصاد موسسه نیاوران، به همراه حمیدرضا احمدی­ نیا فارغ­ التحصیل مکانیک شریف و از برنامه­ نویسان خبره ایران، هم بنیانگذاران شرکت هستیم.

از دوران کارشناسی فعالیت­ کاری و کارآفرینی خودم را آغاز کردم. و طی این ۷ سال فعالیت کاری، ۳ شرکت مختلف ثبت کرده ­ام. در حال حاضر نیز به صورت جدی به مدت ۲ سال مدیر عامل آنیا هستم.

در مورد پیشینه فعالیت­ های کاری خود قبل از تولد آنیا و کیومرز کمی توضیح می ­دهید؟

به جرات می ­توانم بگویم من کارآفرینی را از نقطه صفر، واقعا صفر، چندین بار آغاز کردم. بعد از دوران کارشناسی با حمیدرضا و ۲ تن دیگر از دوستان دانشگاه که در حال حاضر آمریکا هستند، در حوزه­ های ترکیب مهندسی صنایع و کامپیوتر به صورت پروژه­ ای فعالیت داشتیم؛ اتوماسیون اداری و MIS، پروژه HIS بیمارستان امام خمینی، پروژه اتوماسیون اداری مجتمع نگین ظفر، سامانه فول داینامیک خشکشویی آنلاین، سیستم رده ­بندی و دسترسی به پزشکان و … .

انجام این دسته از پروژه ها به شکلی هم تجربه محسوب و هم باعث می­شد از نظر مالی ما به نقطه­ ای برسیم که بتوانیم آنیا را راه ­اندازی کنیم. به نظر من، یک کسب­ و کار و یا استارتاپ، تا قبل از تولید محصول خود، نباید به سمت جذب سرمایه برود، بایستی پیش از آن زیرساخت­ های با ثبات یک شرکتی توسط بنیانگذاران ایجاد شود، تیم­ سازی شکل گیرد، نمونه اولیه محصول به بازار معرفی شود و مسیر رشد مجموعه مشخص باشد. بنابراین ترجیح دادیم هزینه­ های اولیه راه­ اندازی مجموعه را خودمان پرداخت کنیم.

چرا به یک باره از انجام کارهای پروژه­ ای در حوزه اتوماسیون به سمت فضای گیم حرکت کردید؟

تیم ۴-۵ نفره ما در زمینه انجام پروژه­ های اتوماسیون فوق­ العاده موفق و خوب پیش می­رفت. با این وجود چند فاکتور مختلف باعث این تغییر مسیر شد. اول از همه اینکه من و حمیدرضا علاقه بسیار زیادی به فضای گیم و کسب­ و کارهای این حوزه داشتیم. مورد دوم اینکه انجام کارهای پروژه­ ای هرچند در ابتدای امر جذاب و درآمدزاست، با این حال مشکلات و دردسرهای مخصوص به خود را دارد و همین باعث شد تصمیم بگیریم از این فضا فاصله بگیریم. در این دوره، به جز من سایر اعضای تیم، فنی بودند. تحقیقات زیادی انجام دادیم و در نهایت به این نتیجه رسیدیم که فضای گیم در بازار ایران بسیار بکر بوده و جای کار بسیار زیادی دارد. شروع کار آنیا در همچین فضایی بود.

نقش تیم و اعضای مجموعه را در پیشرفت کار به چه شکل می ­دانید؟

مهم­ترین عامل برای ورود یک نفر به مجموعه ما، چابکی و آمادگی ذهنی، آموزش­پذیری، توانایی ایجاد ارتباط موثر با سایرین و صبر و شکیبایی در طول انجام پروژه­ها است. به نظرم زمانی که شخص توانایی یادگیری را در خود افزایش دهد و خلاقانه با مسائل روبرو شود، هرچند در ابتدای کار تحت فشار قرار می­گیرد، با این حال رشد و پیشرفت خود و مجموعه را به همراه خواهد داشت و این فوق العاده لذت بخش است با دیدی که ما داشتیم، امروز شاهدیم که تک تک اعضای آنیا ستاره هستند، هر کدام در پیشرفت شرکت و محصولات نقش مهمی دارند و آنیا فارغ از شرکت، برای همه ما یک خانواده است.

خب، بریم سراغ کیومرز و بات مادِر، در مسیر تولد این دو محصول چه گذشت؟

در اولین گام به دنبال ساخت یک بازی تماما real time بودیم. این قابلیت در ادامه کار برای ما ریسک­ های زیادی را ایجاد کرد. دومین مورد این بود که می­ خواستیم full client باشیم. این مورد هم هر چند یک نقطه قوت برای ما محسوب می ­شود، اما سختی­ های خاص خود را داشت. در ادامه تصمیم گرفتیم پیام­ رسان­ ها را وارد بازی کنیم. بنابراین تیم فنی بر روی یک interface مشغول به کار شد، به نحوی که بتوان تمامی پیام رسان هایی که API می­دهند (ایرانی و خارجی) را به یکدیگر و به بازی متصل کرد. اینجا بود که بات مادِر متولد شد.

نتیجه تولد بات مادِر این شد که به عنوان مثال یک کاربر تلگرام به صورت تماما real time بتواند با یک کاربر اندروید بازی کند. رونمایی این محصول در زمانی اتفاق افتاد که فضای پیام­رسان­های داخلی بسیار داغ بود؛ بهار ۹۷. استقبال از interface رابط بین پیام­رسان­ها از طرف ارگان­های دولتی و خصوصی به حدی زیاد بود که به عنوان یک side product در کنار محصول گیم قرار گرفت.

در نمایشگاه الکامپ ۹۷ نسخه آزمایشی و ساده ­ای از بازی با نام سی می و بات مادِر را معرفی کردیم و خدا را شکر با استقبال خوبی از سمت سرمایه­ گذاران و اهل فن روبرو شدند. طی چند ماه بعد به جلسات سرمایه­ گذاری متعددی دعوت شدیم و در آخر یک جذب سرمایه موفق نیز انجام دادیم. بعد از جذب سرمایه و مشاهده استقبال از توان تیم، تولید کیومرز را با انگیزه بیشتری پیش گرفتیم.

در مسیر تولید کیومرز، برای بات مادر نیز کارهایی انجام دادیم و با برگزاری اولین مسابقه ساخت ربات پیام­رسان­ها در دانشگاه شریف، نسخه اولیه بات مادِر را به ربات­ نویس­ ها معرفی کردیم. بعد از ۶ ماه کار جدی، نسخه اولیه کیومرز آماده انتشار شد و ۲۵ اسفند ۹۷ کیومرز را در قسمت دنیای بازی روبیکا منتشر کردیم.

وقتی شما سعی دارید محصولی با قابلیت های فنی ممتاز ارائه دهید، مسیر آسانی نخواهید داشت و مسائل زیادی در طول مسیر بوجود می­آید. در ایام عید با حجم بالایی از کاربر روبرو بودیم و زمان آن فرارسید تا قابلیت ­های فنی کیومرز مورد آزمایش جدی قرار بگیرند، دوران سخت و پرتلاشی بود. در انتها توانستیم موفق عمل کرده و قابلیت های فنی کیومرز مهر تایید جلب نظر ۵۰۰ هزار کاربر را از آن خود کرد.

کمی در مورد ویژگی های فنی کیومرز توضیح می­دهید؟

چند مورد از ویژگی ها را به صورت تیتروار نام می­برم.

• فول کلاینت: کاربران از همه کلاینت­های اندروید، IOS، پیام­رسان­ های ایرانی و خارجی، وب و همه محصولاتی که صفحات وب را پشتیبانی کنند به بازی دسترسی دارند. نکته مهم تر اینکه همه این کلاینت­ ها با یک کد یکپارچه توسعه داده شدند.
• پشتیبانی از گیم پلی ها: Realtime , Semi Realtime &Turn Based
• افزایش داینامیک محتوا از طریق سرورکه به سیستم قابلیت پلتفرمی می­ دهد.
• لیدربردهای چندگانه
• متنوع­ترین آواتارها
• قابلیت دوستی و چت

کیومرز اکنون در چه حالیست و چه برنامه­ای در آینده برای این محصول دارید؟

در دسته TRIVIA و WORD بازی­های مطرح و محبوب جهانی وجود دارند. بازی­ های موفق ایرانی هم در این دسته ­ها به بازار عرضه شده ­اند. در دسته بازی­های BRAIN TRAINING اما بازی­ های جهانی پردرآمدتری وجود دارند و در ایران نیز جای خالی یک بازی حرفه ­ای در این بخش حس می­ شود. ما با همراهی چند تن از با تجربه ­ترین و شناخته شده ­ترین طراحان و مشاوران گیم در ایران در حال بهبود KPI های کیومرز در بخش طراحی هستیم و پس از آن با فعال­سازی برنامه­ های پروموشن تمهید شده، اقدام به فرایند پروموشن کیومرز می ­کنیم. صد البته کاربران وفادار ما در روبیکا هم برگ برنده ما در این مرحله خواهند بود. کیومرز برخلاف بسیاری از بازی­ های ایرانی، همه مراحل ایده­پردازی و طراحی و توسعه را به صورت صددرصد تولیدی انجام داده و از هیچ بازی خارجی در هیچ بخشی کپی ­برداری نکرده که همین امر فرایند تثبیت طراحی­ها را طولانی ­تر کرده و تست های بیشتری را می ­طلبد. این را هم اضافه کنم با توجه به اینکه ما به صورت تخصصی در زمینه بازی های Html5 فعالیت هایی را انجام داده بودیم زمینه یک همکاری مشترک با کافه بازار ایجاد شده است.

در مورد آینده باید عرض کنم اتفاقی که برای کیومرز افتاد این هست که در کنار کیومرز به عنوان یک بازی، یک پلتفرم آنلاین ارائه خدمات گیم نیز ایجاد شد. پلتفرمی که تا حد زیادی مورد استقبال قرار گرفت و چندین پیشنهاد سرمایه­ گذاری را برای ما به همراه داشت. این طور به مساله نگاه کنید که از این پلتفرم می­توان در حوزه­ های مختلف استفاده کرد، به این شکل که محتوا در اختیار کاربر قرار بگیرد، رقابت صورت گرفته و در نهایت با توجه به عملکرد هر کاربر، به وی امتیازی داده شود. به عنوان مثال در حوزه آموزش، دانش­ آموزان وارد پلتفرم شده، محتوای درسی را مطالعه، به صورت آنلاین در امتحان شرکت کرده و در انتها کارنامه خود را تحویل بگیرند. به دلیل این موارد در حال مذاکره با سرمایه ­گذاران است خیلی نمی ­توانم به جزییات آن بپردازم. به طور خلاصه می­ توان گفت یک هسته فنی که همه تعاملات واقعا آنلاین را پشتیبانی می­کند، فول کلاینت و داینامیک است، امکان ردیابی و تعامل کاملا شخصی با کاربران را دارد و … . این قابلیت ها در بسیاری از حوزه ­های بازی و آموزش قابل استفاده است.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: آنیا؛ پلتفرم بازی آنلاین– دورخیز برای موفقیت اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

با گسترش اینترنت در سطح جامعه و فراگیر شدن گوشی های هوشمند، بسیاری از رفتارهای افراد نیز دستخوش تغییرات قرار گرفته است. یکی از این تغییرات استفاده از پادکست ها و کتاب های صوتی به جای کتاب های کاغذی بوده است. فارغ از برخی سوالات مانند اینکه آیا نسخه های صوتی توانسته اند مانند نسخه های کاغذی آنچه که نویسنده به دنبالش بوده است را به خواننده منتقل کنند یا خیر؟ آیا نسخه های صوتی مانع قطع بی رویه درختان شده و به محیط زیست کمک کرده اند یا خیر و از این قبیل سوالات، کسب و کارهای حوزه پادکست و کتاب صوتی با رشد بالایی در سراسر جهان مواجه شدند. استارتاپ های ایرانی نیز با اختلافی چند ساله نسبت به استارتاپ های غربی، به این حوزه وارد شدند.

این بار و در یکی دیگر از قسمت های گفتگو با کسب و کارهای ایرانی در خدمت جناب آقای حمیدرضا شربتیان، مدیر عامل استارتاپ نوار هستیم تا گفتگویی در مورد این استارتاپ داشته باشیم.

خب جناب شربتیان عزیز، خودتون رو معرفی بفرمایید.

من حمیدرضا شربتیان هستم. ۵ سال پیش به تیم اولیه نوار پیوستم. ورود من به مجموعه نوار به عنوان هم بنیانگذار در انتهای سال ۹۳ و در قالب  توسعه دهنده کسب و کار بود. البته  توسعه دهنده کسب و کار تنها یک اسم بود و در آن دوران هم من و هم سایر دوستان به فراخور نیاز، کارهای مختلفی انجام می دادیم.

بریم سراغ خود نوار. استارتاپی که در شروع کار توسط ۳ نفر شروع به کار کرد و در ادامه با پیوستن شما به مجموعه، جلو رفت. داستان شکل گیری و ایده اولیه نوار به چه ترتیب بود؟

عارف قراخانی، حمید اسدی و آرش صباحت. و من هم به عنوان نفر چهارم در حاشیه اولین دوره جشنواره وب و موبایل با تیم نوار آشنا و جذب شدم هر ۳ نفر قبل از نوار با یکدیگر همکار و به نحوی دوست بودند. علاقه مشترک هر ۳ ، کتاب صوتی و دغدغه ذهنی آن ها خستگی از زندگی کارمندی بود. به این ترتیب شروع کار نوار کلید خورد. انتهای سال ۹۶ حمید اسدی از جایگاه مدیر عاملی خداحاظی کرد و به عنوان یک عضو هیات مدیره باقی ماند. عارف هم سال ۹۵ به طور کامل از نوار جدا شده بود. با جدا شدن حمید، من به عنوان مدیر عامل استارتاپ نوار معرفی شدم؛ اسفند ۹۶.

ابتدای کار و با توجه به این که هر ۳ در شرکت های شناخته شده و خوبی مشغول به کار بودند، به صورت پاره وقت کارهای نوار را انجام می دادند و بعد از اینکه استارتاپ نوار در انتهای سال ۹۳ وارد آواتک شد، ۳ بنیانگذار به صورت تمام وقت بر روی نوار مشغول به کار شدند. به مدت ۶ ماه نوار در شتاب دهنده آواتک، به عنوان اولین سرمایه گذار، مستقر بود؛ زمستان ۹۳ و بهار ۹۴.

گفتید که بعد از ۶ ماه از آواتک مستقل شدید و به ادامه کار پرداختید. چرا اینقدر سریع؟

تمامی استارتاپ هایی که وارد آواتک شدند، به مدت ۶ ماه می توانستند از امکانات آواتک استفاده کنند و بعد از این ۶ ماه، شما چه سرمایه جذب کرده بودید و یا نه، باید دفتر آواتک را تحویل می دادید. این شامل حال همه و ما می شد. خرداد ۹۴ ما از آواتک مستقل شدیم. البته قول جذب سرمایه از ۲ مجموعه هلدینگ سرمایه گذاری سرآوا و صندوق توسعه فناوری های نوین. در نهایت تیم ۶ نفره نوار از آواتک خارج شد؛ ۴ نفر بنیانگذار، ۱ نفر کارآموز برنامه نویس و ۱ نفر هم برنامه نویس IOS. به لطف روابط ۳ بنیانگذار اولیه، دفتر ما به اقدسیه انتقال پیدا کرد. ۶ ماه بعد مجدد جابجا شدیم و به سمت میدان انقلاب آمدیم؛ جایی که به دلیل نوع کسب و کار نوار باید به آنجا نزدیک می بودیم..

از چه نظر می فرمایید که باید به میدان انقلاب نزدیک می بودید؟

اگر موافق باشید، من مقداری برگردم عقب تر و مقداری در مورد فضای جامعه در دورانی که نوار وارد بازار شد، توضیح دهم. استارتاپ نوار در این ۵ سال بر روی بازاری فعالیت کرد که تا قبل از آن وجود نداشت. محصولی به نام کتاب صوتی در آن دوران وجود نداشت. نوار اولین پلتفرمی است که به صورت جدی به تولید و توزیع کتاب صوتی اقدام کرد. مهم ترین مساله نوار این بود که بر روی بازاری فعالیت می کرد که خودش باید هزینه توسعه آن را می داد؛ رقیب خاصی وجود نداشت که در این هزینه دهی، با ما همراه باشد. این عدم وجود رقیب، به نحوی هم مثبت بود و هم منفی. مثبت از این جهت که First movers بودیم و رقیبی برای کسب سهم بازار وجود نداشت و منفی از این جهت که بایستی علاوه بر هزینه های جاری نوار، هزینه های فرهنگ سازی، توسعه بازار و اغنای سایر بازیگران این صنعت را به تنهایی می پرداختیم.

در ابتدای آغاز به کار نوار، تنها یک ناشر تخصصی تولید کتاب صوتی در ایران وجود داشت؛ نوین کتاب گویا. این مجموعه در طول ۴-۵ سال فعالیت خود، کمتر از ۵۰ عنوان کتاب صوتی را تولید کرده بود. تا این زمان تمامی آثار تولیدی توسط نوین کتاب گویا بر روی CD به مشتریان ارائه می شد. طبیعتا ما به عنوان استارتاپ، ترندهای جهانی در حوضه کتاب صوتی را مورد بررسی قرار دادیم. تمامی روندها نشان دهنده رشد این بازار در دنیا و به تبع آن در ایران بود. با این حال مهم ترین مشکل نوار، نبود محتوا و توسعه بازار بود. عملا هم بازاری وجود نداشت و هم محتوایی برای ارائه به بازار.

اینکه می فرمایید محتوا وجود نداشت، منظور شما دقیقا چیست؟ نسخه های صوتی کتاب وجود نداشت؟

نسخه کتاب صوتی که به صورت قانونی تولید شده باشد. اگر شما بخواهید یک بازار جدید خلق و توسعه دهید، بایستی تمامی بازیگران آن صنعت نفع ببرند. طبیعتا یکی از مهم ترین بازیگران صنعت ما، تولید کنندگان اصلی محتوا هستند: مولفین، مترجمین و ناشرین چاپی. استارتاپ نوار به شکلی ادامه دهنده راه این بازیگران است. اگر نوار به شکل غیرقانونی و بدون مجوز، تولید کتاب صوتی را انجام می داد، این چرخه شکل نمی گرفت و صنعت رشد پیدا نمی کرد. در انتهای سال ۹۳ نوار با ۲ انتشارت نوین کتاب گویا و نشر نی همکاری های مشترکی جهت تولید و انتشار کتاب های صوتی آغاز کرد. این ۲ انتشارات به تیم جوان نوار اعتماد کردند و حاضر شدند کتب کاغذی را به صورت دیجیتال منتشر کنند.

یکی از مشکلاتی که با آن مواجه شدیم، کندی در فرایند تولید کتاب صوتی بود. از یک سو ناشرین به جریان درآمدی کتاب های صوتی اعتماد نداشتند و از طرف دیگر، فرایند تولید و ضبط به دلایل مختلف زمان بر بود. عدم توجه ناشرین به این جریان درآمدی، در نگاه اول طبیعی بود.

فروش نوار در اولین سال فعالیت خود چه میزان بود؟

نوار در اولین سال فعالیت خود، تنها ۲۹ میلیون تومان فروش داشت. در نگاه اول، رقم خنده داری به نظر می رسد. پیشبینی ما ۲۷ میلیون تومان بود. این رقم درآمدی برای یک ناشر کتاب کاغذی و با دیدگاه سنتی و ناآشنا به اکوسیستم استارتاپی، به هیچ وجه رقم چشمگیری نبود و همین عامل باعث کند شدن روند تولید کتاب های صوتی می شد. بنابراین تصمیم گرفتیم تولید کتاب صوتی را خودمان انجام دهید.

طبیعتا این فرایند تولید بایستی با کیفیت، در حجم بالا و از همه مهم تر به صورت قانونی انجام می شد. همان طور که گقتم، تنها یک ناشر تولیدکننده کتاب صوتی وجود داشت و این مجموعه هم به صورت محدود، با هزینه بسیار بالا و در مدت زمان طولانی این کار را انجام می داد. بنابراین تصمیم گرفتیم به صورت مستقیم با ناشرین وارد مذاکره شویم تا خودمان تولید را انجام دهیم. اولین انتشاراتی که با ما همکاری کرد، نشر چشمه بود و اولین کتابی صوتی که توسط نوار تولید شد ویکنت دونیم شده.

مانند بسیاری از استارتاپ هایی که تصمیم به تغییر یک صنعت سنتی به مدرن را داشته اند، در ابتدای کار، ناشرین کتاب های کاغذی گارد بسیار بسته ای نسبت به نوار داشتند. این تفکر در بین ناشرین وجود داشت که کتاب های صوتی موجب کاهش میزان فروش کتاب های کاغذی و به تبع آن کاهش میزان درآمد آن ها خواهند شد. به ناشرین مراجعه می کردیم، در اکثر موارد حاضر به برگزاری اولین جلسه حضوری نبودند، با ما قرارداد نمی بستند، بعضا توهین می کردند. فضای بسیار عجیبی بود. تابستان ۹۴ من و عارف به صورت حضوری به ۷۰ ناشر مختلف مراجعه کردیم. از بین این ۷۰ ناشر، چند مورد محدود حاضر به همکاری با ما شدند. آن هم تنها برای صوتی کردن کتاب های کم فروش. در حالی که هدف ما دستیابی به کتاب های پرفروش بود.

تولید بایستی به صورت صنعتی اتفاق می افتاد. به این ترتیب بازار کم کم آمادگی ورود سایر بازیگران را به دست آورد و سایرین نیز احساس کردند که می توان در بازار کتاب صوتی سرمایه گذاری کنند. از همان شروع کار استارتاپ نوار، برای ما مشخص بود که مخاطبین کتاب های صوتی با مخاطبین کتاب های چاپی کاملا متفاوت هستند؛ چیزی که در ابتدای امر برای ناشرین چاپی قابل قبول نبود. اتفاقی که افتاد این بود که زمانی که معرفی کتاب در فضای اینرنت توسط نوار انجام می شد، ناشرین کتاب های چاپی نیز با افزایش فروش مواجه می شدند و این سرآغاز توجه این دسته از ناشرین به بحث کتاب های صوتی بود. بنابراین از یک طرف ناشرین جدید کتاب صوتی شروع به کار کردند و از طرف دیگر ناشرین قبلی با سرعت بیشتری به تولید کتاب صوتی پرداختند. نوار هم تا انتهای سال ۹۷ توانست بیش از ۴۵۰ عنوان کتاب صوتی تولید کند.

چند اتفاق خوب در سال ۹۶ برای نوار رخ داد: توانستیم بیش از ۱۰۰۰ کتاب صوتی مختلف در نوار ارائه دهیم، محصولی به نام کپسول عرضه شد، سریال های صوتی را تولید و ارائه کردیم، بخش اشتراک نوار را معرفی کردیم. در مجموعا با ارائه این محصولات جدید، مدل درآمدی تغییر و افزایش پیدا کرده بود، با این حال سختی های زیادی وجود داشت و نیازمند برخی تغییرات اساسی بودیم. بنابراین تمرکز نوار از تولید انحصاری به همکاری اشتراکی با ناشران تغییر پیدا کرد. تا سال ۹۶ بیشتر سعی بر این بود تا نسخه های صوتی به صورت انحصاری در نوار ارائه گردند، اما در سال ۹۷ تصمیم بر این شد که حق تقدم فروش کتاب، با استارتاپ نوار باشد. این تغییر رویکرد نوار موجب شد تا در سال ۹۷ بیش از ۲۰۰۰ عنوان کتاب صوتی جدید وارد نوا ر شده و مجموعا بیش از ۳۰۰۰ کتاب صوتی ارائه دهیم. از طرف دیگر فروش اشتراکی موجب شد تا کاربران به صورت دراز مدت از نوار استفاده کرده و وفاداری بیشتری نسبت به نوار پیدا کنند.

در طول صحبت های خود چندین بار عنوان کردید که “بازیگران صنعت”. دقیقا این بازیگران را نام ببرید.

مولفین و مترجمین کتب. ناشرین چاپی که مشخصا بر روی کتاب های چاپی کاغذی تمرکز دارند، مانند نشر نی، نشر چشمه و سایر انتشارات. ناشرین کتاب های الکترونیک مانند فیدیبو، طاقچه و کتابراه. زمانی که ebookفروش ها شروع به کار کردند، ناشرین چاپی هم مستقیم با این گروه جدید ناشرین وارد همکاری شدند. در کنار نوار، کم کم ناشرین کتاب های صوتی ایجاد شدند. در حال حاضر بیش از ۲۰۰ ناشر صوتی به صورت قانونی در حال فعالیت هستند. و در نهایت هم برخی پلتفرم ها شروع به فروش کتاب صوتی کردند؛ کسانی که رقیب مستقیم نوار محسوب می شوند. این اکوسیستم به این ترتیب شکل گرفت. یکی از مهم ترین اقداماتی که نوار انجام داد مشخص کردن قوانین مربوط به قدرالسهم بود؛ اینکه چه درصدی از فروش باید به مولف و مترجم تعلق گیرد، چه مبلغی متعلق به ناشر کتاب است و … .

از رقبای نوار اسم بردید. فیدیبو به عنوان یکی از رقبای نوار، ۲ محصول فیدیباکس و فیبوک رو وارد بازار کرد. استارتاپ نوار اما به این سمت نرفت. فیدیبو را تا چه حد در خصوص این ۲ محصول موفق می دانید؟

قبل از هر چیز، من صمیمانه از فیدیبو تشکر می کنم و تبریک عرض می کنم. فیدیبو به عنوان یکی از بازیگران صنعت نشر کتاب بسیار متعهدانه در حال فعایت است، گوشه بسیار درستی از بازار را هدف گرفته و عناصر این بازار را به شکلی صحیح در کنار یکدیگر قرار می دهد. در خصوص فیدیبوک و فیدیباکس به عنوان ۲ محصول فیزیکی، ایده بسیار خوبی بود. در مورد میزان موفقیت این ۲ محصول من نمی توانم نظری بدهم اما به جرات می گویم که ایده فوق العاده ای جالب و جذابی بودند. همانند نوار که بر روی بازاری فعالیت کرد که تا آن زمانی وجود نداشت و منجر به ایجاد یک اکوسیستم پویا در این حوزه شد، هر رشد و توسعه ای، توسط هر کدام از رقبا، که براساس منطق سالم باشد، به بلوغ سیستم کمک کرده و قابل تقدیر و تشکر است.

پیشبینی ها در مورد نوار در سال ۹۸ به چه شکل است.؟

برای سال ۹۸ برنامه ریزی های زیادی انجام شده از جمله گسترش بازار از طریق تغییر در محصول و همچنین توسعه ناشران صوتی و رشد بسیار سریع در میزان تولید کتاب های صوتی. در طول ۳ ماه ابتدای سال ۹۸ بیش از ۱۵۰۰ عنوان کتاب صوتی به نوار اضافه شد؛ حدود ۵۰% رشد نسبت به انتهای ۹۷ و این رشد در ۹ ماه آینده بسیار بیشتر هم خواهد بود. این رشد در برگیرنده تمامی حوزه های فعالیت نوار است: کتاب های صوتی، خلاصه های صوتی، سریال های صوتی و پادکست ها. علاوه بر این ۴ محصول، تصمیم داریم چند محصول جدید هم وارد بازار کنیم.

چه محصولاتی؟

وارد بازار که شدند، در جریان قرار خواهید گرفت (همراه با خنده). در مجموع سیاست توسعه بازار نوار بسیار جدی است. امیدوار هستیم نتیجه این تلاش، یک اتفاق خوش آیند برای کل صنعت نشر کتاب باشد.

یکی از مواردی که در سال ۹۸ به صورت جدی بر روی آن تمرکز خواهم داشت، رقبا هستند؛ فشار برای حفظ سهم فعلی نوار از بازار کتاب صوتی در کنار توسعه بازار. تا قبل از این، بیشتر بر روی توسعه محصول و فرهنگ سازی تمرکز داشتیم و اکنون زمان حفظ و افزایش سهم بازار است.

از نظر درآمدی چه پیشبینی برای ۹۸ دارید؟

پیشبینی رشد ۵۰۰% در سال ۹۸

ورود شما به عنوان مدیر عامل استارتاپ نوار، همراه با تغییرات اساسی در ساختار نیروهای نوار بود. در این رابطه توضیحاتی ارائه می کنید.

همزمان با مدیر عامل شدن خودم، با تمامی مدیران نوار و برخی از نیروها خداحافظی کردم. وقتی شما تصمیم داشته باشید در مسیری جدید حرکت کنید، کاملا طبیعی است که با برخی از نیروهایی که هم مسیر شما نیستند، خداحافظی کنید. پیشبینی ها بر این اساس بود که تا انتهای سال ۹۸ به نقطه سر به سر برسیم، من تارگت سر به سری در انتهای شهریور ماه ۹۷ را برای نوار تعیین کردم. در ۶ ماه اول سال ۹۷ بر روی ساختاربندی و مسائل سازمانی نوار، هویت برند، تغییر سیاست های فروش و مواردی این چنینی تمرکز کردیم. نتیجه این شد که تا پاییز ۹۷ به تدریج نیروهای جدید به نوار اضافه شده و در انتهای مهر ماه به نقطه سر به سری رسیدیم.

در حال حاضر فکر می کنید چه سهمی از بازار کتاب صوتی در اختیار نوار است؟

بر اساس آماری که از ناشران صوتی موجود در بازار به دست آورده ایم، در حدود ۷۰% از سهم فروش کتاب های صوتی، دست نوار است. این ۷۰% شامل کتاب های صوتی تولید شده توسط سایر ناشرین و همچنین کتاب های صوتی تولید شده توسط خود نوار است. من مجدد یاداوری کنم که سایر پلتفرم های کتاب صوتی، هیچ کدام تولید کتاب صوتی به صورت مستقل را انجام نمی دهند و نوار تنها پلتفرمی است که در این حوزه در حال فعالیت است.

چه تعداد کاربر دارید؟ چه تعداد کاربر فعال؟

در حال حاضر بیش از ۱ میلیون کاربر داریم. آماری در مورد کاربران فعال نمی توان داد، اما کاربران نوار تاکنون بیش از ۵۰۰ سال کتاب صوتی دانلود و شنیده اند؛ عددی بسیار جالب و که به سرعت در حال افزایش هست، به نحوی که بر روی سرانه مطالعه ایران تاثیرگذار بوده است.

در حوزه بازاریابی و تبلیغات، استارتاپ نوار بیشتر مشتاق به انجام تبلیغات آنلاین است یا آفلاین؟

در سال های اولیه فعالیت نوار، تبلیغات آفلاین به صورت بنر، استند و … انجام می شد. با این حال مقایسه بین تبلیغات آنلاین و آفلاین نشان دهنده به صرفه بودن تبلیغات در فضای اینترنت بوده و هست. بنابراین هم به جهت اختلاف فاحش هزینه ها و هم به جهت قابل پیگیری بودن کمپین های آنلاین، به سمت تبلیغات دیجیتال حرکت کردیم. در این خصوص همکاری های مشترک زیادی با برندهای دیگر، کوچک و بزرگ، داشته ایم. در مجموع این تمرکز بروی تبلیغات دیجیتال موجب افزایش نرخ رشد نوار شده است.

اصولا شما زمانی باید به سراغ تبلیغات ATL بروید که به نحوی به دنبال برندیگ باشید. فکر می کنم نوار طی ۱ تا ۲ سال آینده نیازی به این دسته از تبلیغات در سطح وسیع نداشته باشد.

در حوزه تبلیغات آنلاین، چه مدل تبلیغاتی از طرف نوار انجام شده است؟

نوار در طول فعالیت خود همواره بر روی کانتنت مارکتینگ تمرکز بسیار خاصی داشته است. در حوزه تبلیغات بنری به ندرت و در زمینه تبلیغات همسان بسیار فعالیت داشته ایم. با وبسایت های شناخته در حوزه محتوا فعالیت های مشترکت دراز مدت داشته ایم.

یکی از کارهایی جالبی که نوار انجام داد، همکاری مشترک با وبسایت چطور برای معرفی کتاب بود.

بله، در این خصوص همکاری مشترکی با وبسایت “چطور” هم انجام شد.

در زمینه جذب مخاطب از طریق موتورهای جستجو، بیشتر به دنبال جذب ارگانیک و بهبود سئو هستید یا ادووردز ترجیح داده می شود؟

از همان ابتدای فعالیت نوار و به خصوص در سال های اولیه که میزان درآمد بسیار پایینی داشتیم، محتواهای سئو شده تولید و بر روی سایت منتشر می شد. تمرکز ما در آن دوران بر روی اسامی کتاب ها، اسامی نویسندگان و گویندگان و این قبیل موارد بود. این دسته از محتواهای متنی حجم ترافیکی بسیار بالایی برای نوار ایجاد کرده اند و می کنند. در خصوص ادووردز هم تنها یه بازه ۶ ماهه فعالیت داشتیم و مجدد تمرکز بر روی سئو گذاشته شد.

چه تعداد کلمه کلیدی برای سئو سایت مد نظر دارید؟

اطلاع دقیقی در این خصوص ندارم ولی فکر می کنم بیش از ۱۵ هزار کلمه داشته باشیم: عنوان کتاب، نویسنده، مترجمین، انتشارات، گویندگان و همچنین یک سری کلمات عمومی که برای آن ها محتوای صوتی وجود دارد، مانند کلمات مرتبط در حوزه فلسفه و یا تاریخ.

اگر موافق باشید مقداری در مورد سرمایه های جذب شده توسط استارتاپ نوار صحبت کنیم. گفتید که اولین سرمایه گذار نوار، شتاب دهنده آواتک بود. کلا چند راند جذب سرمایه داشتید؟

بله. آواتک سید فاندینگ (Seed Funding) اولیه بر روی استارتاپ ها انجام داد و سهام گرفت؛ همانند تمامی شتاب دهنده ها. سرمایه اولیه ای که عدد کوچکی بود. در مقابل کمک های بسیار بزرگی به استارتاپ داده می شد. شاید فضا و دفتری که آواتک به نوار و سایر استارتاپ ها ارائه کرد در مقابل ارتباط هایی که ایجاد می شوند، کوچینگ هایی که بر روی تیم های استارتاپی صورت می گیرد و در نهایت کمک برای جذب سرمایه گذار راند دوم، بسیار ناچیز باشد. سرمایه اولیه به صورت تدریجی در سال اول به نوار تزریق شد و از سوی نوار نیز تارگت های مشخص شده، زده شدند. این باعث شد بتواند ۴ ماه بیشتر از پیشبینی انجام شده، با سرمایه اولیه پیشروی داشته باشیم.

سال ۹۵ و با توجه به اینکه قول جذب سرمایه از ۲ مجموعه هلدینگ سرمایه گذاری سرآوا و صندوق توسعه فناوری های نوین گرفته شده بود، دومین سرمایه گذاری بر روی نوار انجام شد. سهم آواتک و ۴ بنیانگذار رقیق شد، بخشی از سهام نوار به این ۲ سرمایه گذار تعلق گرفت و سرمایه به نوار تزریق شد. رسیدیم به سال ۹۶ و ما باز نیازمند سرمایه گذار بویم؛ هم هزینه های جاری نوار وجود داشت، هم باید تولید کتاب های صوتی را انجام می دادیم و هم باید برای توسعه و فرهنگ سازی هزینه می کردیم. علاوه بر تمامی این ها، هزینه های سنگین مارکتینگ هم داشتیم. طبیعتا برای ادامه مسیر بایستی سرمایه مجدد جذب می شد. یک پیشنهاد خرید بسیار جذاب از Storytel سوئد داشتیم که در نهایت این پیشنهاد را هم رد کردیم. در نهایت با تلاش بسیار زیاد حمید اسدی در نمایشگاه سبیت آلمان شرکت کرد. پس از این نمایشگاه حمید با شرکت Pomegranate مذاکرات اولیه ای انجام داد؛ یک شرکت سوئدی که قبل از این به صورت مستقیم بر روی شرکت های مختلفی سرمایه گذاری کرده بود و سرمایه گذار خود سرآوا بود، به صورت مستقیم بر روی نوار سرمایه گذاری کرد. ۴۶۰ هزار یورو توسط Pomegranate بر روی نوار سرمایه گذاری شد. این جذب سرمایه کمک بسیار زیادی به فرایند رشد نوار داشت. در این دوره به شدت بر روی تیم نوار کار شد. فروش آفلاین به صورت CD انجام دادیم. بر روی برندینگ و روابط عمومی سازمان کار شد و از همه مهم در اینکه اعتبار نوار در اکوسیستم استارتاپی افزایش پیدا کرد.

سال ۹۶ تمام شد و سرمایه ما هم به پایان رسید. حمید از جایگاه مدیر عاملی خداحاظی کرد و من به عنوان مدیر عامل نوار معرفی شدم. همانطور که گفتم، تغییراتی که در سال ۹۷ رخ داد، باعث شد تا رشد ۳۰۰ درصدی در نوار داشته باشیم. طبیعتا این رشد بالا و رسیدن به نقطه سر به سری موجب شد تا از فورس جذب سرمایه گذار جدید خارج شویم و بتوانیم تصمیم گیری های بهتری در این خصوص انجام دهیم.

در حال حاضر به دنبال جذب سرمایه گذار هستید؟

صحبت های اولیه ای در این خصوص انجام شده که در زمان خود اطلاع رسانی خواهد شد.

در ارتباط با سهامداران نوار، شما از سرآوا به عنوان یکی از سرمایه گذاران اسم بردید. از طرف دیگر سرآوا سهامدار دیجیکالا و به تبع آن فیدیبو نیز است. به نظر شما آیا این حضور سرآوا به عنوان سهامدار در ۲ مجموعه نوار و فیدیبو، منجر به تعارض منافع نخواهد شد؟

خیر. رفتار حرفه ای در بازار سرمایه گذاری و سهامداری مانع از هرگونه تعارض خواهد شد. ۳ مورد باید در این خصوص در نظر گرفته شود. اول اینکه گوشه بازار مورد هدف فیدیبو تا حد زیادی با بازار هدف نوار متفاوت هست. مورد دوم اینکه حضور فیدیبو به عنوان یکی از بازیگران این صنعت، چه به عنوان ناشر کتاب های الکترونیکی و چه به عنوان ناشر کتاب های صوتی، به رشد نوار و کل صنعت کمک خواهد کرد. و در نهایت فکر می کم سرآوا به عنوان یکی از بزرگترین شرکت های سرمایه گذاری در حوزه استارتاپ ها به این مساله واقف است که نبایستی برای این ۲ مجموعه ایجاد تعارض کند.

به عنوان مجموعه ای که ۳ راند جذب سرمایه داشته، چه توصیه ای برای استارتاپ هایی که به دنبال جذب سرمایه هستند دارید؟

مهم ترین آیتمی که برای یک استارتاپ و سرمایه گذار مهم است، ارزش خلق شده و تیم اجرایی هستند. این ۲ در کنار هم منجر به جلب توجه سرمایه گذاران به سمت هر مجموعه ای خواهند شد. اینکه استارتاپ بتواند دور نمای مشخصی داشته باشد، هر سال به تارگت های خود دست پیدا کند، به صورت منظم و دوره ای جلسات مدیریتی و مجامع برگزار شوند، تیم سازی به صورت صحیح صورت پذیرد، به بهترین شکل ممکن ارزش پیشنهادی ارائه گردد، همه اینها برای سرمایه گذاران جذاب هستند. واقعیت این هست که اگر شما بتوانید پاسخگوی سوالات و نیازهای سرمایه گذار باشید، همواره در اولویت برای سرمایه گذاری از سوی سازمان های سرمایه گذاری خواهید بود.

یکی از مواردی که در مورد استارتاپ هایی مانند شما بسیار جای کار و تبلیغات دارد، حوزه مسئولیت های اجتماعی هست. در این زمینه چه فعالیت هایی تاکنون داشتید؟

در مورد بحث مسئولیت های اجتماعی چند رویکرد کلی در نوار وجود داشته است. قبل از هر چیز نوار در حال ترویج دانایی در جامعه است، به همان شکل که کتاب این کار را انجام می دهد. مورد دوم ارائه خدمات به نابینایان است. در این خصوص همکاری مشترکی با کتابخانه نابینایان حسینه ارشاد داشتیم. در خصوص نیروها و کارکنان نوار نیز بخشی از سهام نوار به عنوان سهام تشویقی در نظر گرفته شده است. و مهم تر از همه این ها، هرجند کم اما تاثیرگذار به افزایش میزان سرانه مطالعه کتاب کمک کردیم.

و در پایان اگر موردی هست؟

گسترش انواع جدید روش های مطالعه کتاب، لازمه رشد مصرف کتاب است و اگر این گسترش صورت نگیرد، بدون شک با کاهش میزان مطالعه کتاب های چاپی روبرو خواهیم بود. همانطور که این کاهش را در چند سال اخیر داشته ایم؛ از تیراژهای ۵ هزار و ۱۰ هزار تایی در دهه ۷۰ به تیراژهای ۱۰۰ تایی و ۲۰۰ تایی رسیده ایم. همان طور که قبلا بیان کردم، رشد بازار کتاب های صوتی، موجب رشد بازار کتاب های چاپی خواهد شد، به این دلیل که مخاطبین این ۲ محصول افراد متفاوتی هستند. قطعا فروش الکترونیکی و صوتی کتاب منجر به معرفی هر چه بیشتر کتاب ها به جامعه شده و به تبع آن تمامی عناصر این صنعت سود خواهند برد. اگر اعضای این اکوسیستم به شکلی صحیح در کنار یکدیگر قرار بگیرند و فعالیت های خود را به صورت قانونی انجام دهند، بدون شک رشد تمامی بازیگران را به همراه خواهد داشت.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: نوار؛ پلتفرم کتاب صوتی – زندگی شنیدنی ست اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اشاره مهم

آکادمی فروش به سراغ کسب و کارهای آنلاین ایرانی و کارآفرینانی که در ایران و برای ایران خدمت می کنند، می رود و بدون هیچگونه چشمداشت مادی و غیر مادی، آنها را معرفی می کند، از رمز و راز موفقیت شان می پرسد و درباره برندشان با آنان صحبت می کند.

با گسترش روزافزون استفاده از اینترنت، ارائه خدمات آنلاین و فروش کالای آنلاین یکی از مهمترین عرصه های تجارت را شکل داده است. حوزه های مربوط به خرید و رزرو آنلاین بلیط هواپیما، هتل و قطار نیز از این قاعده مستثنی نبوده و به این سو می رود. فلایتیو به عنوان اولین سامانه رزرو و خرید آنلاین بلیط پروازهای خارجی، فعالیت خود را در انتهای سال ۹۴ آغاز و در کمتر از ۴ سال توانست  به بزرگ ترین سامانه رزرو و خرید آنلاین بلیط پروازهای خارجی تبدیل شود.

در ادامه مجموعه “ گفتگو با کسب و کارهای ایرانی ” گپ و گفت دوستانه ای را با “علی کشفی” و “احسان داوودی” عزیز، ۲ تن از هم بنیان گذاران استارتاپ فلایتیو انجام دادم که در ادامه آن را خواهید خواند.

– خب. طبق معمول هر مصاحبه ای قبل از هر چیز خودتون رو معرفی کنید.

علی کشفی: علی کشفی هستم. متولد ۶۳ و فارغ التحصیل رشته کامپیوتر

احسان داوودی: من هم احسان داوودی هستم، متولد ۶۳ و هم کلاسی علی از سوم ابتدایی، سال ۷۱ تا الان.

– قبل از اینکه بریم سراغ فلایتیو، مقداری توضیح در مورد فعالیت هایی که تا قبل از سال ۹۴ و قبل از شروع به کار فلایتیو داشتید رو توضیح بدید.

علی کشفی: خب من از همون دوران راهنمایی به کامپیوتر خیلی علاقه داشتم. سال ۸۱ و در دوره پیش دانشگاهی، تدریس کامپیوتر انجام می دادم. مدتی در مجتمع فنی فتوشاپ و دروس مرتبط با شبکه رو تدریس می کردم. سال ۸۳ در یک شرکت کامپیوتری به عنوان وب دیزاینر مشغول به کار بودم. ۸۵ و ۸۶ کاملا از حوزه IT و کامپیوتر فاصله گرفتم و در صنعت، پروژه هایی رو انجام دادم. البته در همین دوره به صورت آنلاین درآمدزایی هایی رو برای خودم داشتم. سال ۸۷ یک شرکت انیمیشن سازی رو با چند تا از دوستانم آغاز کردیم. سال ۹۰، من و “ساسان نایب” که سومین هم بنیانگذار فلایتیو هم هست، پروژه “فلوکا” رو استارت زدیم، یک سامانه رزرواسیون آنلاین. متاسفانه در اون پروژه خلا بخش فنی حس می شد و در نهایتا سال ۹۱ پروژه رو جمع کردیم. سال ۹۲ من وارد حوزه گیم شدم. اواخر ۹۳ هم به پروژه قیمت یاب اضافه شدم، پروژه ای که احسان اجرا کرده بود.

احسان داوودی: از سوم راهنمایی، سال ۷۶ برنامه نویسی رو شروع کردم و به این کار خیلی علاقه مند بودم. سال ۸۱ رشته برق و مخابرات وارد دانشگاه شدم. سال ۸۲ به صورت حرفه ای وارد بازار کار شدم؛ شرکت سرمایه گذاری بانک ملی به عنوان برنامه نویس. بعد از اون به شرکت کارگزاری بانک ملی رفتم؛ سرپرست انفورماتیک. ۸۷ از دانشگاه گرینویچ لندن پذیرش رشته کامپیوتر رو گرفتم. بعد از فوق لیسانس ۲ سال به عنوان برنامه نویس در لندن مشغول به کار بودم. سال ۹۱ به خاطر مشکلات ویزا و سربازی به ایران برگشتم.

بعد از سربازی، و با توجه به ذهنیتی که در لندن نسبت به استارتاپ ها به دست آورده بودم، یک شرکت نرم افزاری رو راه اندازی و در کنارش استارتاپ قیمت یاب رو هم وارد بازار کردم. قیمت یاب به خاطر برخی دلایل از جمله عدم هماهنگی تیم پروژه و سرمایه گذار، با شکست روبرو شد. در مورد شرکت نرم افزاری هم به این نتیجه رسیدیم که نمیتونه جوابگو باشه.

– در مورد قیمت یاب بیشتر توضیح میدید.

احسان داوودی: موتور جستجوی قیمت خرید کالا

– مثل ترب و ایملاز؟

احسان داوودی: اون دوره ایمالز رقیب اصلی ما بود.

– خب. فلایتیو رو ۳ نفره شروع کردید. نحوه آشنایی این تیم ۳ نفره به چه شکلی بود.

علی کشفی: من و احسان دوست و رفیق ۲۷ ساله هستیم. خب همیشه توی جمع های دوستانه ایده ها و صحبت هایی در مورد اینکه کسب و کار خودمون رو راه اندازی کنیم، هست. سال ۸۷ احسان برای ادامه تحصیل رفت لندن و به قولی “علی موند و حوضش” (همراه با خنده). همون طور که گفتم، ۹۳ به قیمت یاب اضافه شدم. توی این دوره با توجه به ارتباط خودم با ساسان و از طرفی تجربه فنی احسان صحبت های اولیه فلایتیو انجام شد. همون سال ۹۳ احسان یک سیستم فروش آنلاین تور روی سایت آژانس دور پرواز برنامه نویسی کرد.

– آژانس دور پرواز به شکلی وجهه حقوقی فلایتیو محسوب میشه. درسته؟

علی کشفی: بله. پروژه های انجام شده برای دور پرواز زمینه اولیه این شد که ما دوباره ایده فلوکا رو پیگیری کنیم. سال ۹۴ دنبال مجوزهای لازم بودیم و داکیومنت های مورد نیاز رو جمع آوری کردیم که مهم ترین بخش مربوط به داکیومنت های پروازهای خارجی بود. MVP فلایتیو سال ۹۴ بالا اومد و با استقبال خیلی خوبی هم روبرو شد. اون زمان جای شرکتی که فروش بلیط پروازهای خارجی رو انجام بده، خالی بود.

احسان داوودی: ۹۳ و ۹۴ من چند تا پروژه مختلف برای دور پرواز انجام دادم. ۹۴ احساس کردیم خلا امکان خرید بلیط پروازهای خارجی در ایران وجود داره و افراد باید حضورا به آژانس های مسافرتی مراجعه کنند. راه اندازی این سیستم فروش آنلاین بلیط، نیازمند یک وب سرویس نمایش پروازهای خارجی به صورت آنلاین بود. به مدت ۳-۴ ماه درگیر این مساله بودیم تا مجوز وب سرویس و پیاده سازی اون رو بگیریم. چند ماه زمان برد تا نسخه MVP این وب سرویس آمده بشه. در نهایت بهمن ۹۴ فلایتیو لانچ شد؛ بدون تبلیغات گسترده و کمپین های مارکتینگ. فیدبک هایی که بازار نسبت به نسخه MVP داشت، نشان دهنده این بود که این محصول میتونه در بازار ایران جوابگو باشه.

– رقیب داشتید اون دوره؟

احسان داوودی: در حوزه فروش پروازهای خارجی، چند تا سایت محدود و به صورت خیلی سنتی و آژانسی این کار رو انجام میدادن. البته بعد از ورود به بازار سریعا پروازهای داخلی رو هم تحت پوشش قرار دادید، در این حوزه علی بابا ۱.۵ سال زودتر از ما به بازار ورود پیدا کرده و شناخته شده هم بود.

علی کشفی: در نهایتا خرداد ۹۵ از MVP خارج شدیم و نسخه اولیه فلایتیو شروع به کار کرد. خرداد امسال هم فلایتیو ۳ ساله میشه.

– تیم اولیه فلایتیو از چند نفر تشکیل شده بود؟

احسان داوودی: خودمون ۳ نفر، ۱ نفر برنامه نویس و یک نفر هم کال سنتر، مجموعا ۵ نفر

– در حال حاضر چند نفر هستید؟

احسان داوودی:  ۱۳۰ نفر. حدود نصف نیروها مربوط به تیم کال سنتر هستن. از ابتدای فروردین ۹۶ به صورت ۷/۲۴ پشتیبانی داشتیم.

– خب اگر این تعداد نیرو رو با تعداد نیروهای مجموعه های رقیب مقایسه کنیم، دلیل این اختلاف چیست؟

فلایتیو چند تا ویژگی مهم داره که در راس اون ها، efficient بودن هست. این کارآمدی نه فقط در حوزه مارکتینگ و هزینه ها بلکه در بخش منابع انسانی هم وجود داره. ما خیلی سعی کردیم در حوزه نیروی انسانی بهینه عمل کنیم. فکر می کنم یکی از رقبای ما در حدود ۲۵۰ نفر و یکی دیگه از رقبامون در حدود ۵۵۰ نفر نیرو داره. در بخش فنی، ما مجموعا ۱۰ نفر نیرو داریم این در حالی هست که یکی از رقبا ۵۰ نفر و یکی دیگه ۸۰ نفر نیرو دارن. با این وجود خروجی تیم فنی ما بسیار با کیفیت تر از رقباست. دلیل اصلی موفقیت فلایتیو، استفاده از نیروهای وفادار و حرفه ای بوده و هست. رابطه نزدیک و دوستانه ای بین تیم فاندری و سایر نیرو ها در فلایتیو وجود داره.

– چه حوزه هایی رو برای فروش بلیط تحت پوشش قرار دادید؟

علی کشفی: سرویس های موجود بر روی فلایتیو شامل پروازهای داخلی و خارجی، پروازهای خارجی درون کشورهای خارجی، قطارهای داخلی و خارجی، اتوبوس داخلی، هتل داخلی و خارجی است.

– در حوزه هتل های خارجی چه رقبایی دارید؟

علی کشفی: قبلا جاباما در این بخش فعالیت داشت اما هتل های خارجی رو الان حذف کرده. رقیب اصلی ما علی بابا هست.

– اسنپ تریپ چطور؟

علی کشفی: در حوزه هتل های داخلی فعالیت داره.

– فروش بلیط قطارهای خارجی رو هم سال گذشته شروع کردید. اولین مجموعه ای بودید که این کار رو توی ایران انجام دادید. درسته؟

علی کشفی: بله، بلیط قطارهای خارجی رو هم مهر و آبان ۹۷ لانچ کردیم.

احسان داوودی: سرویس قطارهای خارجی رو هم براساس نیازی که در مشتری های خودمون احساس کردیم، راه اندازی کردیم. فکر می کنم تنها سایت فروش آنلاین بلیط قطارهای خارجی هستیم.

– فروش در داخل سایت فلایتیو انجام میشه یا کاربر ریدایرکت میشه روی سایت تامین کننده.

احسان داوودی: تمامی تامین کنندگان خارجی که ما با اون ها قرارداد داریم، به ما API دادن. کاربر در داخل سایت فلایتیو بلیط مورد نظر رو انتخاب می کنه و به صورت ریالی پرداخت خودش رو انجام میده.

– تبدیل ریال به دلار به چه شکلی هست. نوسانات اخیر چه تاثیری روی فلایتیو داشته؟

علی کشفی: به این شکل هست که ما دلار رو خریداری می کنیم و اکانت خودمون رو برای تامین کنندگان شارژ می کنیم. طبیعتا این نوسانات نمیتونن نتیجه خوبی داشته باشن.

احسان داوودی: من این نکته رو بگم، ما با هر قیمتی که دلار رو خریداری بکنیم، بلیط رو با همون قیمت در اختیار مشتری قرار میدیم.

– ینی اگر شما هفته پیش دلار رو حواله کرده باشید و این هفته افزایش نرخ داشته باشه، با همون قیمت قبل در اختیار مشتری قرار میدید؟

احسان داوودی: دقیقا

– و اگر دلار کاهش قیمت داشته باشه؟

احسان داوودی: طبیعتا ما هم قیمتمون رو کاهش میدیم. این نوسانات قیمت ارز مسلما مشکلات زیادی رو ایجاد کردن، اما ما تمام سعی خودمون رو می کنیم تا خدمات بهتری رو به مشتریان ارائه بدیم.

– مجموعا در تمامی این حوزه های چندگانه که فلایتیو مشغول به کار هست، چه تعداد رقبای اصلی دارید و وضعیت فلایتیو در مقایسه با اونها به چه ترتیبی هست؟

علی کشفی: کلا تعداد کسب و کارهای فعال در این حوزه محدود هستند. فکر نمی کنم مجموعا در تمامی این چند حوزه بیش از ۱۰-۱۲ وبسایت مشغول به کار باشند و خب ما تمامی این سایت ها رو زیر نظر داریم.

در مورد پروازهای خارجی فلایتیو رتبه اول رو داره. در پروازهای داخلی طبیعتا علی بابا اول هست. در حوزه قطارهای داخلی نمیشه دقیقا گفت کدوم مجموعه رتبه اول رو داره. برای قطارهای خارجی فلایتیو تنها مجموعه ای هست که فعالیت داره. برای هتل های داخلی ما فعالیت جدی خودمون رو هنوز شروع نکردیم و فکر می کنم جاباما و اسنپ تریپ بیشترین سهم رو دارن. هتل های خارجی رو هم احتمالا اول یا دوم هستیم.

احسان داوودی: اصولا منبع معتبری برای اینکه بشه به یک جمع بندی دقیق در مورد جایگاه مجموعه های مختلف در بازار فعلی دست پیدا کرد، وجود نداره و مواردی که علی بیان کرد براساس تخمین های ما هست. پروازهای خارجی، بر اساس آمار شرکت آمادئوس هست که نشون میده فلایتیو رتبه اول رو داره. برای پروازهای داخلی تقریبا مشخص هست و ما در تمامی ایرلاین های ایرانی رتبه دوم رو داریم. هتل های خارجی هم همون طور که علی گفت یا رتبه اول هستیم یا دوم. برای بازار اتوبوس هیچ آمار دقیقی نداریم. در مورد قطارهای داخلی هم مجموعا ۳ شرکت مختلف فروش آنلاین انجام میدن اما هیچ آمار دقیقی نداریم.

– از بین این چند حوزه مختلف، کدوم یکی برای فلایتیو بیشترین میزان درآمدزایی رو داره؟

احسان داوودی: مسلما پروازهای داخلی و خارجی.

– در آینده فکر می کنید به همین ترتیب باقی بمونه یا اینکه حوزه های دیگه هم افزایش سودآوری خواهند داشت؟

علی کشفی: برنامه ریزی ما به این شکل هست که بتونیم به همین میزان از بخش هتل ها هم کسب درآمد داشته باشیم. علاوه بر این، وارد سایر حوزه های صنعت گردشگری هم بشیم.

– به عنوان مثال بوکینگ؟

علی کشفی: حوزه های گردشگران ورودی، گردشگری سلامت و برخی از حوزه هایی که هنوز در بازار ایران کسی ورود پیدا نکرده.

احسان داوودی: ما به دنبال این هستیم که فلایتیو رو به نحوی به پلتفرم جامع ارائه تمامی خدمات گردشگری تبدیل کنیم؛ هم در حوزه حمل و نقل، هم در حوزه اقامت و همچنین سایر خدمات مرتبط مانند بیمه مسافرتی و اکتیویتی ها.

– پس اکتیویتی ها رو هم در برنامه خودتون دارید؟

احسان داوودی: بله. در تلاش هستیم که تمامی این خدمات رو به صورت یک پکیج کامل از طریق اپلیکیشن و سایت ارائه بدیم.

– پیش بینی و برنامه ریزی شما برای ۹۸ به چه ترتیب هست؟ کدوم حوزه ها رو بیشتر در تلاشید تا ورود پیدا کنید؟

علی کشفی: همون طور که گفته شد، سهم سرگرمی و تفریح در بین خدمات ارائه شده از طرف فلایتیو خیلی کم هست و بیشتر در زمینه حمل و نقل و اقامت فعالیت داشتیم. با توجه به پیش بینی هایی که در مورد وضعیت اقتصادی کشور داریم، انتظار این هست که سهم تفریح و سرگرمی فعلی، باز هم کاهش پیدا کنه و کمتر بشه.

– پس احتمال ورود فلایتیو به این حوزه کم هست!

علی کشفی: ببین، بازار گردشگری کلا در بخش های مختلف، بازار بسیار بزرگی هست و به عنوان مثال فقط در بخش تیکتینگ و رزرواسیون هتل، چیزی در حدود ۴۰-۵۰ هزار میلیارد تومن است.

– ۲ سال پیش من روی یک بیزینس پلن در همین حوزه کار می کردم، اگر اشتباه نکنم چیزی در حدود ۰.۵% از GDP کشور.

علی کشفی: خب طبیعتا این بازار به حدی بزرگ هست که حتی با کاهش اون، باز هم جذابیت خودش رو داشته باشه. بعد از گذشت ۳ سال از فعالیت فلایتیو، همچنان جای کار و گسترش خدمات در همین حوزه های فعلی باز هم وجود داره.

احسان داوودی: در ادامه حرف علی، من میتونم بگم سال آینده در بهترین حالت اقتصاد ما ۶% کوچک تر میشه؛ رشد منفی ۶% . این رشد منفی تاثیر خودش رو در همه حوزه ها خواهد داشت. با این وجود، شواهد نشون دهنده این هست که مردم تمایل بیشتری به دریافت خدمات به صورت آنلاین پیدا خواهد کرد. تا حد زیادی طبیعی هم هست، به هر حال وقتی جیب شما کوچک تر بشه، توجه بیشتری به این داری که بهترین محصول و خدمت رو با کمترین هزینه خریداری کنی. این همون جایی هست که شما به سمت سرویس های آنلاین رو میارید.

اتفاقی که چند سال پیش داشت میوفتاد، این بود که مردم با آژانس های مسافرتی تماس می گرفتند و در مورد تورهای مختلف پیگیری می کردند و میشه گفت گزینه های زیادی پیش رو ندارند. الان اما شخص به کمک اینترنت و سایت هایی مثل فلایتیو، پرواز خودشون رو انتخاب می کنند؛ ارزان ترین قیمت پرواز رو هم انتخاب می کنند. در کنارش هتل رو هم رزرو می کنند و در نهایت مطمئن هستند که خدمات مورد نظرشون رو با بهترین قیمت ممکن خریداری کرده اند. بنابراین من فکر می کنم که ۹۸ برای ما و برای صنعت گردشگری آنلاین سال خوبی خواهد بود.

– بر خلاف اینکه کلیت صنعت گردشگری کوچک تر خواهد شد، اما در حوزه آنلاین، این صنعت رشد خوبی خواهد داشت؟

احسان داوودی: بله، آنلاین سهم بیشتری کسب خواهد کرد. کلا در تمامی حوزه ها، تجربه کاربری، مشتری مداری و قیمت مناسب، عواملی هستند که موجب شدند تا جامعه بیشتر و بیشتر به سمت بازارهای آنلاین رو پیدا کند.

– چون بحث قیمتی شد، اواخر پاییز سال گذشته رئیس انجمن صنفی دفاتر مسافرتی ایران ادعای دامپینگ از طرف مجموعه هایی مثل فلایتیو و علی بابا ارائه کردند. در ادامه هم ساسان نایب بیانیه ای در این خصوص منتشر کرد. در مورد اون ماجرا و صحبت هایی که پیش اومد، بیشتر توضیح میدید.

احسان داوودی: دامپینگ به این معنی هست که اگر به عنوان مثال شما محصولی رو با قیمت ۱۰۰ تومن خریداری می کنید، با قیمت ۹۰ تومن به مشتری خودتون بفروشید. شما وقتی به عنوان یک آژانس گردشگری و یا وبسایت فروش آنلاین بلیط، به ازای هر بلیطی که صادر می کنید، کمیسیونی رو دریافت می کنید و این درصد کمیسیون برای هر ایرلاین با ایرلاین دیگه متفاوت هست. اتفاقی که توی فلایتیو میوفته این هست که با توجه به اینکه تعداد فروش بالایی داریم و از طرف دیگه استارتاپ هستیم و به جهت جذب مشتری، بخشی از کمیسیون خودمون رو به مشتری تخفیف میدیم. این فرایند کاملا شفاف هم هست، شخص بعد از جستجو و مشاهده قیمت فروش بلیط از طریق فلایتیو، میتونه داخل سایت ببینه که قیمت واقعی بلیط چه مبلغی بوده و چند درصد تخفیف بهش تعلق گرفته.

– توی حوزه مارکتینگ چه کارهایی انجام دادید؟

علی کشفی: با توجه به اینکه از ابتدا برنامه ریزی ما روی این موضوع بود که به صورت بهینه شده مارکتینگ رو انجام بدیم، سعی کردیم کانال ها و رسانه های مختلف رو امتحان کنیم تا بتونیم بهترین و به صرفه ترین شیوه ها رو انتخاب کنیم. در مجموع بیشترین هزینه در این چند سال مربوط به سئو و ادوردز بوده.

– در مقابل فلایتیو، ما علی بابا رو می بینیم که به طرق مختلف انواع روش های تبلیغات رو انجام میده و ظاهر امر این هست که چندان توجهی به هزینه های تبلیغاتش نداره. حداقل وجه بیرونی علی بابا این رو نشون میده. فکر می کنید دلیل این توجه شما نسبت استفاده از روش های کم هزینه، نداشتن سرمایه گذار بوده یا عامل دیگه ای باعث این اتفاق شده؟

علی کشفی: نداشتن سرمایه گذار و بوت استرپ جلو اومدن، شاید محرک این ماجرا بوده باشه، اما اعتقاد ما این هست که هر سیستمی در هر جای جهان و با هر میزان بودجه ای، باید به صورت efficient و با بیشترین بهره وری ممکن پیش بره. این بهره وری عاملی هست که باعث میشه تمامی بخش های سیستم نسبت به تمامی متریک ها حساسیت بالایی داشته و این رو حس کنند که برای پولی که هزینه میشه، باید بازگشت وجود داشته باشه.

– اگر اشتباه نکنم بیشتر تبلیغاتی که شما انجام دادید به صورت آنلاین بوده؟ درسته؟ دلیل خاصی داره که وارد حوزه آفلاین به اون صورت نشدید؟

علی کشفی: ببین، همون طوری که گفتم، متریک ها و اندازه گیری فیدبک ها برای ما فوق العاده اهمیت داره و همین امر باعث شده که به سمت کانال هایی که قابل اندازه گیری نیستند، نریم. در نتیجه بیشتر در حوزه آنلاین فعالیت داریم و تونستیم بهترین نتیجه رو هم کانال های مختلف به دست بیاریم.

البته به این شکل نبوده که در حوزه آفلاین هیچ فعالیتی انجام نداده باشیم. به عنوان مثال داخل برخی فرودگاه ها تبلیغاتی رو انجام دادیم، تبلیغات ATL در تلویزیون و رادیو رو هم داشتیم. به نظر من هنوز بخش بسیار زیادی از مشتریان در فضای آنلاین حضور دارند که ما به اون ها دست پیدا نکردیم و هنوز زمان اون نرسیده که ما وارد تبلیغات آفلاین بشیم. چیزی در حدود ۵۰ میلیون اسمارت فون داخل ایران وجود داره و هر روز گرایش افراد به سمت اینترنت بیشتر و بیشتر میشه. وقتی این امکان وجود داره که به صورت هدفمند شده، قابل اندازه گیری و با سرعت خیلی بالاتر در فضای اینترنت، محصول و خدمت خودمون رو به مشتری معرفی کنیم، پس دلیلی نداره که فعلا به سمت تبلیغات آفلاین بریم.

– توی حوزه آنلاین چه کارهایی رو انجام دادید؟

علی کشفی: تقریبا می تونیم بگم به نحوه های مختلف از تمامی روش ها استفاده کردیم؛ سوشیال مدییا ها، سئو، ادوردز، CPC، بنری، PR رو که با خود شما و از طریق پابلیکا داریم پیش می بریم، اینفلوئنسر مارکتینگ و …

– اینفلوئنسر مارکتینگ رو با کجاها و چه اشخاصی انجام دادید؟

علی کشفی: هم با اینفلوئنسرهای بزرگ کارهایی رو انجام دادیم و هم با اینفلوئنسرهای کوچک. اینفلوئنسرهای بزرگ رو بیشتر با هدف برند اورنس انجام دادیم.

– در مورد سئو و کارهایی که در این زمینه انجام شده هم توضیح میدی.

علی کشفی: در مورد سئو، تمامی کارها رو داخل خود مجموعه انجام میدیم. اون بخشی هم که به صورت out source انجام میشه، کاملا نظارت داریم. تیم تولید محتوا رو داریم و سعی می کنیم بهترین و با کیفیت ترین محتوا رو تولید کنیم. تمام تلاش ما این بوده که روی کیووردهامون به صورت کاملا ارگانیک بالا بیایم.

– در حال حاضر چند تا کیوورد رو مد نظر دارید

علی کشفی: فکر می کنم حدود ۱۰ تا هات کیوورد داریم. در مرحله بعد کیوورد هایی رو داریم که سرچ پایین تری دارن و در اولویت دوم هستند. مجموعا بین ۸۰ تا ۱۰۰ کیوورد رو دائما تحت بررسی داریم.

– ادوردز چطور؟

علی کشفی: برای ادرودز هم باز تیم داخلی خودمون رو داریم که دائما وضعیتمون رو نسبت به رقبا بررسی می کنن. در حال حاضر فکر می کنم با هزینه معقولی داریم فیدبک های خیلی خوبی رو میگیریم.

– چند تا کیوورد رو ادوردز کار می کنید؟

علی کشفی: در ابتدای کار خب طبیعتا تجربه ما کمتر بود و با همون کیووردهای پیشنهادی خود گوگل شروع کردیم. فکر می کنم در حدود ۶ هزار کیوورد به ما پیشنهاد داده شده بود. جلوتر که اومدیم به این نتیجه رسیدیم که نیازی نیست تا برای همه کلمات ادوردز انجام بشه و تا حد امکان به سمت سئو پیش رفتیم. در مجموع چیزی در حدود ۱۰۰ تا کیوورد مختلف رو مجموعا کار کردیم.

– تبلیغات CPC و بنری رو با کجاها دارید کار می کنید؟

علی کشفی: می تونم بگم با همه شرکت های فعال و شناخته شده در این حوزه همکاری هایی رو داشتیم. صباویژن، یکتانت، مدیا ادز، کلیک یاب، سنجاق و … هر کدوم از این مجموعه ها فیدبک های متفاوتی رو برای ما داشتن.

– مصاحبه ای چند ماه پیش منتشر شد که بیان کرده بودید ارزش فعلی فلایتیو ۲۰۰ میلیارد تومن هست. در مورد این مساله توضیح میدید. این رقم رو چطوری محاسبه کردید؟

علی کشفی: واقعیت این هست که شاید در حدود ۷-۸ روش مختلف برای تعیین ارزش کسب و کار و استارتاپ وجود داره. در کنار این روش ها، به این مساله هم توجه میشه که آیا در همون صنعت معامله مشابهی انجام شده یا نه. خب توی شرکت های توسعه یافته، کسب و کارهای مختلف در بورس حضور دارن و به همین دلیل بهتر میشه ارزش گذاری رو انجام داد. در حوزه فعالیت فلایتیو، ۳ روش برای تخمین ارزش استارتاپ وجود داره. طبیعتا ارزش به دست اومده از طریق هر روش، با دیگری تا حدی متفاوت خواهد یود. علاوه بر این باید عواملی مانند تیم، شرایط بازار، آینده و … رو هم لحاظ کرد.

خب، ارزش گذاری که من گفته بودم، هم بر اساس معامله ای بود که در این حوزه انجام شده (شرکت علی بابا) و هم بر اساس مطالعاتی که خودمون انجام دادیم و همچنین صحبت هایی که با برخی از سرمایه گذاران داشتیم.

– فلایتیو کاملا بوت استرپ به این نقطه رسید. در مورد این مساله توضیح میدید؟

علی کشفی: یکی از مواردی که عموما از من پرسیده میشه این هست که سرمایه اولیه فلایتیو چقدر بوده، سرمایه اولیه ما چیزی در حدود ۱۵ تا ۲۰ میلیون تومن بود. حالا شما این رو در نظر بگیر از این تیم ۵ نفره، ۳ نفر هم خود فاندرها بودند که در ابتدای کار حقوقی دریافت نمی کردند. بنابراین شروع کار فلایتیو بسیار کم هزینه بود. از طرف دیگه نرخ رشد فلایتیو توی همون چند ماه اولیه به شکلی بود که سریعا به سودآوری رسید و ما این قابلیت رو پیدا کردیم که درآمدهامون رو صرف هزینه های جاری خودمون بکنیم.

احسان داوودی: فکر می کم از خرداد ۹۵ که ما رسما ورژن اول رو وارد بازار کردیم تا انتهای سال ۹۵ و در یک بازه ۱۰ ماهه فلایتیو به درآمدی دست پیدا کرد که چندین برابر درآمد آژانس دور پرواز بود و همین باعث شد انتهای ۹۵ دور پرواز فعالیت خودش در قالب آژانس مسافرتی رو متوقف کنه و صرفا به وجهه قانونی فلایتیو تبدیل بشه.

– یه سوالی پیش میاد احسان. توی صحبت ها یه جایی گفتی که یکی از دلایل شکست قیمت یاب، مشکل در جذب سرمایه گذار بود. پس چطور فلایتیو بعد از ۳.۵ سال همچنان بدون سرمایه گذار به بهترین شکل ممکن فعالیت خودش رو داره ادامه میده و با مشکلی روبرو نشده؟ مشابه شما، استارتاپ ترب هم خب سرمایه گذار نداره. یه مقدار در مورد تجربه قیمت یاب بیشتر توضیح میدی.

احسان داوودی: برای قیمت یاب  ما با ۲ تا مشکل اصلی روبرو بودیم. اول اینکه تیم فاندری قوی نداشتیم. نیروی فنی قوی، نیروی مارکتینگ قوی و … نداشتیم. علاوه بر این، ما خودمون پول به مجموعه تزریق می کردیم. با این حال دیدگاه سایر افراد تیم فاندری، تا حدی دیدگاه سنتی بود.

علی کشفی: مواردی که احسان عنوان کرد پایه و اساس یک تیم استارتاپی هست. علاوه بر این ها، مشکلات مارکت سایز، زمان ورود به بازار، ضعف در مارکتینگ و … هم جز مواردی بودن که باعث شکست قیمت یاب شدند.

– توی حرفاتون گفتید که با چند مجموعه برای جذب سرمایه صحبت هایی رو داشتید. تا جایی که من اطلاع دارم یکی از اون ها IIG بوده. توضیح میدید بیشتر.

علی کشفی: درسته. صادقانه بخوام بگم با بیشتر مجموعه های سرمایه گذاری اکوسیستم، صحبت هایی رو انجام دادیم و شاید اگر اتفاقات سال ۹۷ نمی افتاد، ما جذب سرمایه موفقی رو می تونستیم داشته باشیم. البته از اینکه نتونستیم به توافق نهایی برسیم، ناراحت نیستیم. نمیشه گفت که توی این مدت مشکلات نبوده، اما در کل وضعیت مناسبی داریم.

احسان داوودی: اصولا شما فرایند جذب سرمایه برای یک استارتاپ رو هر چه دیرتر انجام بدید، طبیعتا میتونید رقم بالاتری رو دریافت کنید و از طرف دیگه درصد کمتری رو هم واگذار کنی. اما این رو هم باید در نظر گرفت که تا ابد نمیشه سمت سرمایه گذار نرفت. مسلما ما ایده های زیادی رو برای گسترش و بزرگ تر شدن فلایتیو در نظر داریم و اگر سرمایه ای وارد مجموعه بشه، خیلی راحت می تونیم دامنه فعالیت های خودمون رو افزایش بدیم.

یک نکته رو بگم، من فکر می کنم صحبت هایی که ما در سال ۹۷ انجام دادیم، فارق از اینکه به نتیجه دلخواه برسه یا نه، برای فلایتیو حسن محسوب میشد. به این دلیل که ما بهتر تونستیم رشد کنیم و این رشد باعث شد به جایگاهی برسیم که از یک طرف بتونیم رقم بالایی رو به عنوان سرمایه جذب کنیم و از طرف دیگه درصد سهامی که واگذار می کنیم، پایین باشه و باعث دخالت بیش از حد سرمایه گذار در فرایند رشد فلایتیو نشه. دخالت هایی که گاها تبدیل به آفت پیشرفت استارتاپ ها میشن.

– منظورت مثل اتفاقی که برای دیجیکالا و یا به نحوی علی بابا افتاد؟

احسان داوودی: دیجیکالا رو هم که در نظر نگیریم، خیلی از استارتاپ های کوچک بعد از جذب سرمایه گذار با مشکلات زیادی روبرو شدند. KPI هایی براشون تعریف شد که گاها غیر قابل دسترسی بودند و در نهایت منجر به شکست اون ها شد. این نداشتن سرمایه گذار، باعث شد ما خودمون به عنوان یک تیم فاندری ۳ نفری، دلسوزی بیشتری نسبت به مجموعه داشته باشیم. از طرف دیگه این نبود سرمایه گذار ما رو ملزم می کرد روی پای خودمون بایستیم و سر پا بمونیم.

علی کشفی: در تکمیل حرف های احسان من این رو هم بگم که خیلی از استارتاپ ها فکر می کنند وقتی سرمایه گذار جذب شد، دیگه همه مشکلات حل میشه، در حالی که این تازه اول بدبختی هاست (همراه با خنده) دقیقا از این جا به بعد هست که باید بیشتر از قبل حساب شده عمل کرد. این خیلی مهم هست که سرمایه گذار اولا اسمارت باشه، همون smart money که گفته میشه. دوم اینکه به موقع ورود پیدا کنه. خیلی از استارتاپ ها رو شما میتونی ببینی که در زمان مناسب نتونستن جذب سرمایه به شکل صحیح انجام بدن و دقیقا همین باعث شکست اون ها شده.

احسان داوودی: دقیقا حق با علی هست. شما اگر به ۹۷ نگاه کنی، میبینی که تعداد زیادی از استارتاپ ها با وجود اینکه رقم بالایی رو جذب کرده بودند، تنها به دلیل هزینه های بدون حساب و کتاب، با شکست روبرو شدند؛ استارتاپ هایی که گاها شناخته شده هم بودند.

– پس شما هم فکر می کنید ۹۷ سالی بود که حباب استارتاپی در ایران از بین رفت؟

علی کشفی: شاید اگر برخی از اتفاقات ۹۷ رخ نمی داد، این حباب بزرگتر می شد و آسیب های بیشتری رو به همراه داشت. به نظر من این اتفاق باعث شد هم تیم های استارتاپی و هم سرمایه گذاران به خودشون اومدن.

احسان داوودی: به عنوان مثال استارتاپ ایوند با اینکه سرمایه زیادی رو جذب نکرده، اما خیلی خوب داره کار خودش رو پیش می بره.

– روی چه رقمی و چه درصدی از سهام صحبت ها رو انجام دادید؟

علی کشفی: ببین، به شدت به این بستگی داره که سرمایه گذار کی بخواد وارد مجموعه بشه. هر معامله ای با معامله دیگه متفاوت هست. نمیشه به همین راحتی گفت که فلان رقم و فلان درصد سهام.

– بیشتر دنبال سرمایه گذار داخلی بودید یا خارجی؟

علی کشفی: خب هر ۲ مورد رو ما داریم پیگیری می کنیم، با این حال با توجه به اینکه به سرمایه گذاران داخلی دسترسی آسان تری داریم، با اونها مذاکرات بیشتری انجام شده.

– توی حرفاتون گفتید که نیروهای کلیدی فلایتیو، در شرایط حساس همیشه همراه شما بودن. به این فکر کردین که بخشی از سهام فلایتیو رو به شکلی بین این نیروهای کلیدی ارائه کنید؟ مشابه کاری که دیجیکالا انجام داده.

این کار رو پیاده سازی کردیم. در حال حاضر ۵% از سهام فلایتیو به تعدادی از نیروهای کلیدی مجموعه اختصاص داده شده.

– تا جایی که من میدونم همکاری های مشترک خیلی خوبی با بقیه استارتاپ ها و کسب و کارها دارید. خیلی بدون حاشیه و آروم، یه گوشه کار خودتون رو انجام میدید (همراه با خنده) این قضیه برای فلایتیو چه تاثیری داشته؟

علی کشفی: آره. همیشه سرمون به کار خودمون بوده. شاید یکی از دلایل رشدمون این هست که تمرکزمون روی کار خودمون هست، نه رقبا. مسلما رقبا رو تحلیل و بررسی می کنیم اما اون ها رو تبدیل به هدف نکردیم. شما زمانی که بخوای روی کار خودت تمرکز کنی، اولین گام این هست که از حاشیه دوری کنی. ما همه سعیمون رو می کنیم که هم با رقبا و هم با سایر استارتاپ ها رابطه دوستانه ای رو داشته باشیم.

– سال گذشته خبری از فلایتیو در رسانه ها منتشر شد که در حدود ۲۲۰ میلیون تومن خسارت مربوط به برشکستگی یک ایرلاین آلمانی رو پرداخت کردید. در موردش توضیح میدید. چرا این کار رو انجام دادید و چه بازخوردی براتون داشت؟

احسان داوودی: ایرلاین “جرمنیا” یکی از ایرلاین های شناخته شده آلمانی بود که بعد از ۵۰ سال، برشکست شد. فلایتیو صرفا نقش واسط در فرایند فروش بلیط رو بر عهده داره. این ایرلاین علارقم اینکه قول هایی رو برای جبران خسارت داده بود، اما هیچ خسارتی رو پرداخت نکرد. خب طبیعتا ما این پرونده رو از طریق دادگاه های خارج از ایران پیگیری می کنیم. با این حال هزینه خسارت وارد شده به ۸۰ مشتری این ایرلاین رو که چیزی در حدود ۲۲۰ میلیون تومن بود، از طرف فلایتیو پرداخت کردیم.

علی کشفی: همونطور که قبلا بیان شد، خدماتی که در حال حاضر فلایتیو ارائه میده، سالیان سال به صورت سنتی و از طریق آژانس ها ارائه می شده است. اصلی ترین دلیل رشد OTA ها شفافیت و سازوکار مشخصی هست که به مشتری ارائه میشه. مشابه این شفاف سازی رو ما توی تاکسی های آنلاین هم دیدیم. به جرات میتونم بگم بخش زیادی از رشد فلایتیو ناشی از تجربه های تلخی بود که افراد از سیستم سنتی فروش بلیط داشتند. شاید اگر ما این کار رو انجام نمی دادیم، این تفکر در گردشگری آنلاین هم به وجود می آمد. فلایتیو این هزینه رو داد تا یک فرهنگ سازی رو انجام بده و به مشتریان خودش بگه ما حامی شما هستیم و تمام تلاش خودمون رو می کنیم تا بهترین خدمات رو به شما ارائه بدیم. فکر می کنم امثال این کارها موجب افزایش سطح اعتماد مشتریان به سیستم خواهد شد.

– اگر بخواهیم خیلی کلی و در مجموع متریک ها نرخ رشد فلایتیو رو بررسی کنیم، توی این ۳ سال چه رشدی رو داشتید؟

علی کشفی: تقریبا میشه رشد میانگین ماهیانه ۱۰% رو در نظر گرفت. البته این رقم در سال اول بیشتر بود و در سال سوم کمتر که میانگین اون تقریبا همین ۱۰% هست.

– از نظر افزایش فروش؟

علی کشفی: نه، روی تعداد سبد خرید. افزایش فروشمون بیشتر هست.

– مجموعا چه تعداد مسافر از شما خریداری انجام دادن؟

احسان داوودی: بیش از ۳ میلیون مسافر مختلف از سرویس های مختلف ما، خریداری انجام دادن.

– پس با این حساب اگر با همین روال پیش برید، انتهای ۹۸ میتونید ۴ میلیون شخص برسید.

علی کشفی:  تارگتی که برای خودمون در نظر گرفتیم بیشتر از این هست. چیزی در حدود ۲ تا ۳ برابر افزایش رشد فروش رو امیدواریم که داشته باشیم.

– در انتها اگر موردی هست که فکر می کنید نیاز هست در موردش صحبت کنید

علی کشفی: به اعتقاد من مهم ترین دلیل رشد هر استارتاپی، تیم استارتاپ و نیروها هستند. یک تیم خوب میتونه باعث موفقیت هر کسب و کار و هر استارتاپی بشه.

احسان داوودی: من به جرات میتونم بگم اصلی ترین سرمایه فلایتیو نیروی انسانی هست. و من خیلی تشکر می کنم از بچه های خودمون.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: فلایتیو؛ اولین سامانه آنلاین خرید بلیط پروازهای خارجی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بدون شک یکی از دغدغه های ساکنین کلان شهرهایی مانند تهران، انجام امور مربوط به تعمیرات خودروهای شخصی خود است. ” کاربوی ” به عنوان مرجع ارائه خدمات خودرو در محل فعالیت خود را از نیمه های سال ۹۶ در آغاز کرده و در تلاش است تا به نحوی پاسخگوی این نیاز جامعه باشد.

آکادمی فروش در ادامه مجموعه ی گفتگو با کسب و کارهای ایرانی این بار مصاحبه ای را با استارتاپ کاربوی انجام داده است که در ادامه آن را خواهید خواند.

قبل از اینکه بریم سراغ سوالات، لطفا خودتون و شرکت کاربوی رو معرفی کنید؟

به نام خدا، بنده حمیدرضا محمدزاده دوگاهه تحلیلگر ارشد کسب و کار شرکت کاربوی در خدمت شما هستم.

«کاربوی» یک شرکت دانش بنیان هست که فعالیت خودش رو از آذرماه ۱۳۹۶ در حوزه خدمات سرویس دوره ای خودرو به انضمام کارواش سبز در محل مشتری، شروع کرده است. از جمله مهمترین فعالیت های کاربوی میشه به: کارواش نانو، تعویض روغن و فیلتر، تعویض باتری، تعویض شمع، تعویض لنت، دیاگ و عیب یابی، پنچرگیری، خدمات لوکس به عنوان خدمات اصلی اشاره کرد که همگی در محل مشتری صورت میگیره. خدمات دیگری هم از قبیل خلافی خودرو، استعلام نمره منفی و خرید بیمه نیز از دیگر خدماتی هست که البته همگی در حال گسترش هستند.

در کاربوی، طیف وسیعی از خدمات ارائه و قسمت جالب کار ما اینجا هستش که این خدمات همگی در محل دلخواه مشتری انجام میشه. برای خیلی ها قبل از سفارش گرفتن، جای سوال هست که چطور این خدمات، در محل مشتری انجام میشه. اما خب بعد از اینکه سرویس مدنظرشون انجام میشه کاملا به پاسخ سوال خودشون میرسن و میبینن که «کاربوی» به چه شکلی این کار رو انجام میده.

ایده اولیه کاربوی از کجا و توسط چه کسی ارائه شد؟

بنیانگذاران شرکت کاربوی سال های متمادی از فعالان و تاثیرگذاران در حوزه تامین قطعات خودرو بوده، هستند و سابقه کاری بالایی در این حوزه دارند. با مشاهده روز افزون کسب و کارهای اینترنتی یا همون کسب و کارهای Internet-Based، و همچنین معضل های بزرگ پایتخت از قبیل کمبود  قطعات با کیفیت برای رانندگان، دسترسی سخت به قطعات اصلی یا بیش از حد گران بودن این قطعات، و از طرفی ترافیک های خسته کننده شهر و کمبود زمان شهروندان، ایده «کاربوی» به ذهن فارغ التحصیلان دانشگاه امیرکبیر و دانشگاه تهران، که همان بنیان گذاران کاربوی هستند رسید و شروع کار این شرکت کلید خورد.

ثبت درخواست خدمت فقط از طریق اپلیکیشن امکان پذیر هست یا اینکه با سایت هم میشه درخواست داد؟

برای سهولت کار مشتریان، این امکان رو به وجود آوردیم که مخاطبین و مشتریان محترم هم از طریق اپلیکیشن و هم از طریق سایت (همون Web App) سرویس مورد نظر خودشون رو ثبت کنن؛ ثبت سرویس از طریق سایت هیچ تفاوتی با اپلیکیشن نداره و فقط کافیه وارد سایت کاربوی بشن، شماره خودشون رو وارد و بعد سرویس مورد نظر خودشون رو در زمان و مکان مورد نظر خودشون ثبت کنند.

تمامی خدماتی که از طریق کاربوی ارائه میشه، در محل هست؟

بله. بعنوان یک نوآوری در کسب و کارهای قدیمی آپاراتی، تمامی خدماتی که انجام میدیم همگی در محل مورد نظر مشتری انجام میشه. مشتری های ما چه در منزل، چه در محل کار و یا هر محل دیگری باشند، به راحتی آدرس خودشون رو ثبت می کنند و متخصصین ما طبق همون زمانی که مشتری درخواست داده به محل اعزام میشن.

جذب نیروی فنی برای ارائه خدمات به مشتریان به چه ترتیبی هست؟

ما از طُرُق رسمی اقدام به جذب نیرو می کنیم. اولین روش جذب نیروی فنی از طریق سایت کاربوی هست، نیروهای متخصص سرویس های دوره ای یا کارواش، با وارد شدن به سایت رسمی کاربوی، در قسمت «همکاری با کاربوی» میتونن فرم مربوط به همکاری رو پر کنن. این فرم به دست واحد منابع انسانی میرسه. این واحد بعد از بررسی درخواست ها بهترین رزومه ها رو انتخاب کرده و برای آموزش های اولیه ترتیب جلسه میدن. بعد از آموزش تئوری این نیروها، آموزش و امتحان عملی ازشون گرفته میشه تا در این محله هم بهترین متخصص شناخته بشه تا بتونه مجوز همکاری ما رو دریافت کنه.

روش دیگه ی جذب نیروی فنی از طریق شرکت های معتبر کاریابی هستش. بدین صورت که درخواست نیروی متخصص یا نیروی کارواش رو انجام میدیم. (برای نیروی کارواش داشتن موتور سیکلت شرط الزامی هست)

با کارشناسان فنی قرارداد دائمی دارید و نیروی کاربوی محسوب میشن یا اینکه مثل الوپیک و اسنپ به صورت پارت تایم با شما همکاری دارند؟

هدف کاربوی انجام دادن کارها بصورت کاملا تخصصی و با کیفیت بالا هستش؛ بنابراین نیاز داریم که خودمون بصورت مستقیم روی متخصص هامون نظارت کامل داشته باشیم. متخصصین ما درحال حاضر کاملا در اختیار شرکت و بصورت قراردادی هستند و مثل شرکت هایی که نام بردید یا حتی مثل پلتفرم هایی که در حال فعالیت هستند، با متخصصین همکاری نمی کنیم؛ انجام دادن تخصصی کارهای مشتریان یکی از اهداف بسیار مهم برای ما هستش که خوشبختانه باید به شما اعلام کنم که تا همین لحظه با درنظر گرفتن همین استراتژی، میانگین امتیازی که مشتریان به سرویس های انجام شده کاربوی داده اند، ۹,۵ از ۱۰ نمره هستش.

یکی از جالب ترین کارهایی که کاربوی انجام داده، بحث گارانتی ۴۸ ساعته بارون هست. یه توضیحی در موردش میدید؟ در مورد اینکه تا حالا چند تا ماشین به خاطر این گارانتی که ارائه کردید، مجدد شسته شدن و اینکه تا چه حد موجب وفاداری مشتری های شما شده، آماری در این زمینه دارید؟

زمانی که مشتریان ما سرویس«کارواش سبز» یا «خدمات لوکس» رو دریافت کرده باشند و از قضا اگر بعد از کارواش بارون بباره، مسلما روی سطح بیرونی ماشین لک های بارون باقی میمونه که باعث نامطلوب بودن ظاهر ماشین میشه و مشتریان با خودشون میگن که ای کاش اصلا امروز کارواش انجام! ما این نیاز رو شناسایی کردیم و تصمیم گرفتیم که برای این دسته از مشتری هامون گارانتی بارون رو بصورت کاملا رایگان در نظر بگیریم. نحوه استفاده از این گارانتی به این صورت هستش که تا ۴۸ ساعت بعد از اخذ خدمات کارواش اگر بارون اومد، کاربوی بصورت کاملا رایگان براشون یک «روشویی» انجام میده تا دیگه مشتری های عزیزمون نگران بارون نباشند که الحمدلله با استقبال خیلی خوب مشتریان همراه شد و باعث مطرح شدن این گارنتی توسط خود مشتریان عزیز ما به دوستان خودشون شد.

در زمینه مارکتینگ و تبلیغات، تا حالا  چه کارهایی رو انجام دادید برای جذب کاربر؟

ما از طریق شبکه های اجتماعی مختلف از جمله اینستاگرام، تلگرام، توئیتر و سایر شبکه های اجتماعی با مشتری هامون در ارتباط هستیم. برگزاری کمپین ها، گیمیفیکیشن های و مسابقات متنوع و گوناگون از جمله فعالیت های مهم ما به شمار میاد. ما سعی کردیم تا کنون هر هفته یا هر دو هفته یکبار، مسابقه ای طراحی بشه و در انتها یک جایزه با ارزش به شرکت کنندگان اعطا کنیم تا با خدمات ما آشنا و یا به مشتری وفادار تبدیل بشن.

همچنین ما بصورت منظم سعی می کنیم که دوشنبه هر هفته یک لایو داشته باشیم تا  با دوستانمون در ارتباط باشیم و سوالات و نکته نظراتشون رو بشنویم. تمام خبرهای مهم کاربوی هم از طریق شبکه های اجتماعی ای که در سایت کاربوی معرفی شدن اعلام میشه.

در مورد پروموشنی که برای جذب کاربر جدید قرار دادید (۲۵% تخفیف تا سقف ۱۵ تومن) تاثیری روی جذب مخاطب داشته؟

بعد از اینکه دوستان کاربوی رو نصب میکنن، معمولا انتظار دارن که اولین سفارششون رو با قیمت کمی امتحان کرده باشن و درصورت رضایت، مشتری دائم بمونن. توی خیلی از کسب و کارهای اینترنتی این روال وجود داره و نیمشه گفت که این روا کاملا هم درست هستل! اما با این اوصاف ما تصمیم گرفتیم که این کد تخفیف رو برای دوستان جدیدی که به کاربوی می پیوندند در نظر بگیریم تا با کاربوی آشنا بشن به راحتی. در تحلیل های ماهانه ای که بنده بعنوان تحلیلگر داده هم دارم انجام میدم و همچنین پیگیری سفارش های بعدی همون مشتری ها رو هم برای کشف تحلیل رفتار مشتری انجام میدم، به این دانش رسیدیم که این کد تخفیف در یک حد کاملا قابل قبولی در جذب مخاطب موثر بوده و آمار کاملا راضی کننده ای رو برای ما به ارمغان آورده.

فک نمی کنید که این پروموشن به نسبت میزان هزینه ای که مشتری داره انجام میده (به عنان مثال تعویض روغن) خیلی رقم کمی هست و نمیتونه چندان باعث جذب مشتری بشه؟

این بستگی داره به اینکه چند درصد از مشتریان، سرویس اولشون با یک سرویس گرون شروع میشه؟ مشتری این رو میدونه که در اولین سفارش خودش داره تا ۲۰ هزار تومن تخفیف میگیره بعلاوه اینکه تمامی خدمات مورد نظرش رو درب منزل یا محل کارش دریافت میکنه. برای این دسته از مشتریان قطعا این موضوع قابل درک هستش که یک محصول با کیفیت مناسب رو در زمان و مکان خودش دریافت کنه که قیمتی برابر یا کمتر از بازار رو داره بهش عرضه میکنه.

در زمینه جذب سرمایه گذار، چند راند تا حالا سرمایه گرفتید؟

در این زمینه باید عرض کنم تمامی هزینه های صورت گرفته در شرکت کاربوی با هزینه شخصی بنیانگذاران کاربوی بوده و تا کنون جذب سرمایه ای صورت نگرفته است. اما از آنجا که «کاربوی» به طور جد به دنبال جذب سرمایه می باشد، در ماه های اخیر مذاکرات مهمی با چند صندوق سرمایه گذاری مهم کشور صورت گرفته است.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: کاربوی؛ سامانه خدمات خودرو در محل اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

ترب به عنوان یک مرکز معرفی و ارائه لیست قیمت های فروشگاه های آنلاین از سال ۹۴ فعالیت خود را آغاز کرد. آکادمی فروش در مجموعه گفتگو با کسب و کارهای ایرانی مصاحبه ای با سرکار خانم کامرانی از اعضا تیم ترب انجام داده که در ادامه آن را خواهید خواند.

• خودتون رو معرفی کنید.

من کامرانی هستم، سرپرست تیم growth ترب. در حدود ۲ سال هست که در ترب مشغول هستم.

• پس از اول عضو ترب نبودید؟

حدودا ۱ سال بعد از اینکه ترب لانچ شد به این تیم پیوستم.

• در مورد ترب و اینکه ایده اولیه اون از کجا به وجود اومد، توضیحاتی رو بدید؟

بنیانگذار و مدیر ترب آقای علی بابایی هستند، ایده اولیه ترب تا جایی که من اطلاع دارم ابتدا داروخانه آنلاین بوده و در ادامه تبدیل به موتور جستجوی فروشگاه های آنلاین تبدیل میشه.

• اسم ترب چطوری انتخاب شد؟

از خود آقای بابایی هم اگر بپرسید، بهتون میگن که دلیل خاصی نداشته.

• اون طرف اسم شرکتشون رو گذاشتند اپل، شما هم خواستید متفاوت باشید و ترب رو انتخاب کردید (همراه با خنده)

نه. اینطوری نبوده. این دامین رو قبلا آقای بابایی خریداری کرده بودند و داشتند، زمانی که تصمیم گرفته شد تا شرکت رو راه اندازی کنند، از اسم همون دامین استفاده کرده بودند.

• در حال حاضر ترب چند نفر پرسنل داره؟

در حال حاضر حدود ۲۰ نفر در ترب مشغول به کار هستند، که البته برخی نیروها به صورت دورکاری با مجموعه همکاری دارند. ۱۳ نفر تیم فنی، ۷ نفر هم غیرفنی

• استارت آپ هایی که مانند ترب در حوزه موتور جستجوگر فعالیت دارند، در داخل و خارج، چه مجموعه هایی هستند؟ آیا رقیبی در حوزه فعالیت خودتون دارید؟

نزدیک ترین رقیبی که در ایران برای ترب وجود داره، موتور جستجوگر ایمالز هست. در حقیقت ایمالز قبل از ترب فعالیت خودش رو شروع کرده بود و به اصطلاع میشه گفت که first mover محسوب میشد. با این حال اپلیکشن ترب تعداد کاربر بیشتری رو نسبت به ایمالز دارا هست.

در مورد مجموعه های خارجی، خب نوع بیزینس متفاوت هست. اون طرف آمازون به نوعی search engine هم هست.

• شما هم به نوعی مارکت پلیس محسوب میشید دیگه؟ درسته؟

آره. اما تفاوتی که ما با آمازون و یا دیجیکالا داریم این هست که ترب full integration نیست. کاری که دیجیکالا انجام میده این هست که بسته بندی و پرداخت رو خودش انجام میده، درحالی که ما به هیچ وجه در اون بخش دخالتی نداریم. به نوعی افیلیت محسوب میشیم.

• ینی پرداخت هم از طریق پلتفرم ترب انجام نمیشه؟

خیر. پرداخت هزینه و دریافت محسوب تماما توسط خود فروشگاه آنلاین انجام میشه. ما فقط به این کمک می کنیم که کاربر بهترین قیمت و بهترین فروشنده رو برای محصول دلخواهش پیدا کنه.

• پس به دیجیکالا هیچ وقت به چشم رقیب نگاه نکردید؟

نه.

• مارکت پلیس دیجیکالا که راه افتاد، چه تاثیری روی ترب داشت؟

دیجیکالا همکار ما محسوب میشه، طبیعتا هر چی تنوع محصول بیشتر باشه، به نفع ما خواهد بود.

• شروع کار ترب با چه محصولات و فروشگاه هایی بود؟

آغاز کار ترب خب بالتبع با مشهورترین وبسایت های فروشگاه آنلاین بود، دیجیکالا و بامیلو و چند فروشگاه دیگه بود.

• چون بحث مارکت پلیس و فروشگاه های دیجی کالا و بامیلو پیش اومد، من یک سوال رو اینجا بپرسم. توی این ۱-۲ ماه اخیر در مورد سیستم مارکت پلیس دیجی کالا خیلی انتقادها به وجود اومد. شما فکر می کنید دلیل اینکه روی دیجی کالا تا این حد حساسیت وجود داره اما برای ترب این حساسیت خیلی کمتر هست، چی میتونه باشه؟ آیا دلیلش بزرگ بودن بیش از حد دیجی کالا نسبت به ترب هست یا اینکه چون دیجی کالا مسئولیت فرایند فروش و تحویل کالا رو بر عهده گرفته؟

به نظر من دلیل اصلی این بحث های چند وقت گذشته، این هست که دیجی کالا مسئولیت ارائه کالای با کیفیت رو تقبل می کنه. شما وقتی محصولی رو از دیجی کالا می خرید، با بسته بندی دیجی کالا و با برچسب دیجی کالا به شما ارائه میشه. بنابراین دیجی کالا مسئول محصولی هست که داخل بسته قرار داده شده. ترب اما خودش رو درگیر این بخش از کار نکرده.

• وقتی شما ادعای ارائه محصول با کیفیت، با بهترین قیمت رو دارید، نمی تونید به همین راحتی از بار مسئولیت محصول ارائه شده شونه خالی کنید.

نه. اصلا به این شکل نیست. مسلما برای ما خیلی اهمیت داره فروشگاه هایی که ترب معرفی میکنه، معتبر و قابل اعتماد باشند. در حال حاضر به شدت در مورد فیدبک هایی که از طریق کابران ارائه میشه، حساس هستیم و اگر فروشگاهی نمره منفی بگیره، از لیست ترب حذف میشه. علاوه بر این، در حال راه اندازی یک سیستم رتبه بندی فروشگاه ها از طریق کاربران هستیم.

• در حال حاضر چه دسته هایی از محصولات رو توی پلتفرم دارید؟

در حدود ۳ میلیون محصول متفاوت در حوزه های آی تی، خودرو، لوازم الکترونیکی، لوازم خانگی و … رو از بیش از ۵۰۰ فروشگاه آنلاین داریم. البته فروشگاه های آفلاین رو هم در نظر داریم به شکلی در ترب جای بدیم.

• از نظر جغرافیایی به چه ترتیبی هستید؟ چه شهرهایی رو تحت پوشش دارید؟

تقریبا میشه گفت از نظر جغرافیایی تمامی مراکز استان ها و بسیاری از شهرستان ها رو داریم.

• فروش محصول فقط در محدوده تحت پوشش خود فروشگاه انجام میشه؟

آره. ببینید، ترب صرفا به عنوان یک موتور جستجوی هوشمند خرید، لیستی از قیمت های فروشگاه های آنلاین مختلف رو برای یک محصول به مشتری ارائه میده. به نوعی میشه گفت که سعی داریم بهترین آفر معتر رو از فروشگاه های مورد اعتماد خودمون به کاربران ارائه کنیم. همونطور که قبلا گفتم کلیه فرایندهای خرید، پرداخت هزینه، بسته بندی و ارسال محصول توسط خود فروشگاه انجام میشه. با این حال ترب به صورت مستمر از کاربران و خریداران نظرسنجی هایی رو در مورد فروشگاه ها انجام میده تا از کیفیت محصولات و نحوه ارائه خدمات اطمینان حاصل بکنه.

• پیشبینی شما در مورد رشد و توسعه ترب هم از نظر تنوع محصولات، هم از نظر تعداد فروشگاه ها و هم از نظر مناطق تحت پوشش به چه ترتیبی هست؟

در مورد تعداد فروشگاه های آنلاین، تارگت ما این هست که به تعداد ۱۰۰۰ فروشگاه تا پایان ۹۷ برسیم. البته تارگت بلند مدت ما خیلی بیشتر از این هست. در مورد تنوع محصول، چندان اولیت بالایی برای ما ندارده، چون وقتی تعداد فروشگاه ها افزایش پیدا کنه، بالتبع تنوع محصول هم ایجاد میشه. در مورد مناطق جغرافیایی تحت پوشش هم، وابسته به فروشگاه هایی هست که درخواست همکاری با ترب رو دارند.

ما در نظر داریم تا در آینده نزدیک فیچرهای جدیدی رو به اپلیکیشن اضافه بکنیم. به عنوان مثال کاربر بتونه بر اساس شهر، فروشگاه آنلاین رو فیلتر کنه. به عنوان مثال “محدوده من” رو در نظر داریم که به اپلیکیشن اضافه کنیم.

• نحوه عضویت فروشگاه های آنلاین در ترب به چه تربیبی هست؟

فروشگاه ها درخواست عضویت خودشون در ترب رو ثبت می کنند. همین الان هم صف طولانی از فروشگاه هایی داریم که درخواست عضویت در ترب رو دارند. این فروشگاه ها توسط تیم ترب مورد بررسی قرار می گرند، اینکه معتبر باشند، نماد الکترونیک داشته باشند، گزارشات منفی در موردشون ثبت نشده باشه و … . بعد از انجام بررسی های اولیه، پذیرش در ترب انجام میشه. ربات ترب وبسایت فروشگاه رو میخونه، وارد ترب میکنه و به این ترتیب فروشگاه داخل پلتفرم قرار داده میشه. در ادامه کار همون طور که گفتم به صورت مستمر کاربران به فروشگاه ها امتیازدهی می کنند و در صورتی که گزارش منفی از فروشگاهی داشته باشیم، اون فروشگاه رو از لیس ترب حذف می کنیم.

• در مورد سیستم قیمت گیری از فروشگاه ها و نحوه کار ربات ترب توضیح بدید.

ترب هم دقیقا مثل گوگل، یک search engine هست، با این تفاوت که گوگل general search engine محسوب میشه ولی ترب vertical search engine . تفاوت این ۲ نوع موتور جستجو هم در این هست که گوگل به صورت عمومی، همه موضوعات رو جستجو میکنه، اما ترب فقط بر روی جستجوی قیمت تمرکز داره و خب این تمرکز روی قیمت، باعث میشه دقت بالاتری نسبت به گوگل داشته باشه. به عنوان مثال وقتی شما گوشی سامسونگ J7 Pro 64 گیگ رو با استفاده از ترب سرچ می کنید، تمامی فیچرهای مد نظر شما مورد بررسی قرار میگیره و در نهایت قیمت های فروشگاه های مختلف به شما ارائه میشه. در کل vertical search engine  از دقت بالاتری برخوارند.

• خب تغییرات قیمتی به چه شکلی لحاظ میشه توی این فرایند جستجو؟ تا جایی که من اطلاع دارم بات ترب، بعد از اینکه محصولات مختلف رو مورد بررسی قرار میده، لیست قیمت ها رو به صورت دیتاسنتر نگهداری میکنه و زمانی که کاربر محصولی رو جستجو میکنه، لیست قیمت ها از روی دیتابیس به کاربر ارائه میشه. درسته؟

بله

• این دیتابیس با چه بازه زمانی آپدیت میشه؟ به صورت لحظه ای که آپدیت انجام نمیشه؟

نه. آپدیت لحظه ای بار زیادی روی سرور میاره. اصولا محصولاتی که بازدید بیشتری رو دارند، در بازه های زمانی کوتاه تری آپدیت انجام میشه. به عنوان مثال در مورد گوشی مویایل که بیشتری بازدید رو داره، چندین مرتبه در روز آپدیت انجام میشه. در حالی که برای محصولاتی که مخاطب کمتری دارند آپدیت قیمت ها ۲ روز یک بار انجام میشه.

• مدل درآمدی ترب چطور هست؟ گفتید که افیلیت هستید، درسته؟

با برخی از فروشگاه ها به صورت افیلیت در فروش و با برخی دیگه فروشگاه ها بر اساس کلیک هست.

• در حال حاضر بیشتر میزان ترافیک و فروش ترب مربوط به سایت هست یا اپلیکیشن؟ کدوم یکی مشتری بیشتری داره؟

امسال سایت ما رشد بسیار خوبی رو داشته. رتبه الکسا ما در ایران از ۳۰۰ به ۶۰ رسید.

• من این رو منظورم هست که آیا افراد بیشتر از طریق اپلیکیشن ترب و موبایل جستجوی محصولات رو انجام میدن یا از طریق سایت؟

خب طبیعتا بیشتر حجم ترافیک ترب از طریق اپلیکیشن موبایل هست. در مورد خود سایت هم من میتونم بگم چیزی در حدود ۸۰% ترافیک سایت از طریق وب موبایل هست. اصولا دسکتاپ در روزهای کاری ترافیک بیشتر رو برای ما میاره و روزهای تعطیل و آخر هفته کاهش پیدا می کنه.

• رابطه تون با دانشگاه شریف چطوره؟

خیلی خوب (همراه با خنده)

ترب در ابتدای کار زیر نظر شتاب دهنده شریف بود و در حال حاضر هم در پارک علم و فناوری دانشگاه شریف ساکن هستیم.

• سرمایه گذار شما هم هست؟

نه. ترب همون ابتدای کار یه راند سرمایه گذار شخصی جذب کرده.

• فقط همین یک راند بوده؟

آره. در حال حاضر ترب خودش پول خودش رو در میاره

• تصمیم ندارید دوباره سرمایه گذار جذب کنید؟

اطلاع دقیقی در این مورد ندارم.

• خب. در زمینه تبلیغات و مارکتینگ، هم در حوزه جذب فروشگاه ها و هم در حوزه جذب کاربر، تا حالا چه اقداماتی رو انجام دادید؟

با مجموعه های بزرگ و به اصطلاح فروشگاه های کلیدی مثل دیجی کالا و بامیلو در ابتدای کار خودمون وارد مذاکره شدیم. اما در مورد سایر فروشگاه ها به صورت ارگانیک جذب فروشگاه انجام شد.

• پس ترب هیچ وقت دنبال اینکه تعداد فروشگاه های بیشتری رو خودش جذب کنه، نبوده. درسته؟

ببینید، بحث تریدآف بین کیفیت و کمیت هست. ما به هیچ وجه نمی خوایم با افزایش ناگهانی کمیت، کیفیت محصولاتی که به مشتری فروخته میشه رو کاهش بدیم.

البته نباید بگم تمام فراید جذب فروشگاه ها به صورت ارگانیک هست. ما تیم جذب فروشگاه ها رو داریم، تماس می گیریم با فروشگاه ها و سعی می کنیم فروشگاه های بیشتری رو جذب کنیم، با این حال تاکید ما روی کیفیت فروشگاه ها بیشتر هست.

• در مورد جذب کاربران چطور؟ چه تبلیغات آنلاین و آفلاینی داشتید؟

ترب تا حالا هیچ تبلیغ آفلاینی نداشته، چون ما اعتقاد به افیشنت بودن تبلیغات در مراحل اول استارتاپ داریم و خب تبلیغات آفلاین چندان فیدبک خوبی برای کار ما در این مرحله نمی تونند داشته باشند.

• پرفورمنس بیس پس کار می کنید.

دقیقا. یک کانال تبلیغاتی آنلاین رو پیدا می کنیم، یک سری تبلیغات باهاشون انجام میدیم. از طریق آنالیتیک، بازخوردها رو بررسی می کنیم.

• خب در زمینه آنلاین چه کارهایی رو انجام دادید.

در مورد وبسایت که کلا ارگانیک بود و البته به جز بحث رپورتاژ و بک لینک

• و روش هایی مثل ایمیل مارکتینگ، بنری و کلیکی چطور؟

نه. نداشتیم. البته همون سال اول یه کاری انجام دادیم، اون هم چون تارگت شده بود. ولی دیگه بعد از اون نه. به نظر من تبلیغات بنری آنلاین هم چندان برای ترب نمی تونند جذب کاربر رو داشته باشند. کلا تبلیغات بنری قدیمی شده. به اصطلاح user blindness شده.

• با جاهایی مثل یکتانت و فست کلیک چطور؟ حتی اون مدل تبلیغات بنری هم نه؟

یه زمانی شاید تیلغات بنری خوب بود و نتیجه می داد، اما الان کانال های تبلیغاتی بهتر و پربازده تری هستند که ما ترجیه میدیم از اون ها استفاده کنیم.

• خب الان چه مدل تبلیغاتی به نظر شما بهتره؟

به نظر من الان سوشیال مدیا بهتره. بیشترین تاثیر رو میتونه روی مخاطب داشته باشه.

• رپورتاژ و بک لینک تا چه حد براتون مفید بود؟

بالتبع بک لینک گرفتن از سایت های معتبر و شناخته شده، به هر حال باعث میشه گوگل اعتبار بیشتری رو به سایت ما بده.

• خب. بگذریم از این بحث (همراه با خنده). در مورد سایر استارتاپ ها، همکاری متقابلی داشتید تا حالا؟

در مورد استارت آپ ها، ترب علاقه مند به پارتنرشیپ هست. اینکه هم ما بتونیم رشد کنیم و هم اون ها. با جی اس ام یک کار مشترک داریم انجام میدیم. با استادکار، آچاره و شیپور هم همکاری هایی رو داریم.

• به چه شکلی؟

به عنوان مثال زمانی که کاربر “خرید شوفاژ” رو سرچ میکنه، ما “خدمات شوفاژ”، “تعمیر شوفاژ” و این قبیل موارد رو هم پیشنهاد میدیم.

آگهی های دست دوم رو هم از شیپور نشون میدیم. سعی کردیم یک دیتابیس کامل باشیم؛ هم آگهی های کالای نو و هم کالاهای دست دوم.

• یه سوالی که برای خود من وجود داره این هست که شما حجم بسیار بالایی از دیتاهای مربوط به مشتریان و همینطور محصولات رو دارید. از این داده ها هم استفاده می کنید. در قالب دیتاماینینگ و یا موارد دیگه.

آره. در زمینه BI هم فعالیت داریم.

• و در انتها اگر مورد دیگه ای هست که بخواین در موردش توضیحی بدید.

نه. مرسی از شما.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: استارت آپ ترب؛ موتور جستجوی هوشمند خرید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اشاره مهم

آکادمی فروش به سراغ کسب و کارهای ایرانی و کارآفرینانی که در ایران و برای ایران خدمت می کنند، می رود و بدون هیچگونه چشمداشت مادی و غیر مادی، آنها را معرفی می کند، از رمز و راز موفقیت شان می پرسد و درباره برندشان با آنان صحبت می کند.

احتمالا برای همه دارندگان خودرو شخصی و به خصوص ساکنین کلان شهرهایی مانند تهران بسیار پیش آمده است که مدت زمان زیادی را در صف های طویل پمپ بنزین سپری کنند. از طرف دیگر بسیاری از افراد به دنبال راهکارهایی جهت صرفه جویی در زمان خود هستند. مجموعه این عوامل منجر شده است که گروهی از جوانان ایرانی، استارتاپی با نام “مستر بنزین” را با هدف ارسال سوخت در کوتاه ترین زمان ممکن راه اندازی کنند.

• خودتون و مجموعه mr Benzin رو معرفی کنید؟

خب، مسعود بابایی هستم، متولد فروردین ۶۹، کارشناسی رشته حسابداری و کارشناسی ارشد رشته MBA خوندم. مستر بنزین دومین استارتاپی هست که من راه اندازی کردم. استارتاپ اول من در حوزه فروش هست و با توجه به این همزمان با مستر بنزین شد، اون رو شریکم جلو میبره و مستر بنزین رو خودم.

• اون اسمش چیه؟

اسمش “بازارسو” هست اما هنوز لانچ نشده و انشالا سال ۹۸ وارد بازار میشه.

همون طور که گفتم مستر بنزین رو خودم پیش بردم. ایده اولیه مستر بنزین در حقیقت از داییم بود. در  اواخر سال ۹۵. اوایل سال ۹۶ ما شروع به انجام کارهای تحقیقاتی در این زمینه کردیم؛ اینکه حمل بنزین به وسیله موتور به چه شکلی میتونه انجام بشه و چه خطراتی رو ممکنه داشته باشه.

• پس از همون اول تصمیم داشتی توزیع و پخش بنزین رو از طریق موتور انجام بدی؟

آره. چون به نظرم توزیع بنزین از طریق سنتی و همچنین توزیع از طریق خودرو به تنهایی نمیتونه جوابگوی نیاز مشتریان باشه.

زمانی که تصمیم گرفتیم در حوزه حمل سوخت فعالیت کنیم، تقریبا میشه گفت استارتاپ مشابه ما حتی توی دنیا هم وجود نداشت.

• اون زمان ۳ تا استارتاپ توزیع و پخش آنلاین سوخت در دنیا وجود داشت که اگه پیدو رو هم به این لیست اضافه کنیم، ۴ تا میشه.

درسته. این رو میخوام بگم که اگر به عنوان مثال شما بخواین یه استارتاپ در زمینه کارواش آنلاین راه اندازی کنی، خب چندین استارتاپ مشابه وجود داره که میشه ازشون الگو گرفت. اما توی بحث توزیع و پخش آنلاین سوخت به این شکل نیست. همون استارتاپ هایی هم که وجود دارن، به صورت خیلی محدود توی کشورهای خارجی فعالیت دارن. از طرف دیگه اپلیکیشن های اون مجموعه ها هم چون فقط مناطق خاصی رو تحت پوشش دارند، توی ایران قابل استفاده نبوده و نمیشه اطلاعات خاصی رو ازشون به دست آورد.

• طراحی موتورهای حامل توسط مجموعه خودتون انجام شده؟

در ارتباط با بحث طراحی سیستم حامل سوخت، همون طور که گفتم اوایل سال ۹۶ اولین مدل خودمون رو طراحی کردیم. کارخونه ای در کاشان مخزنی از جنس الیاف کربن تولید کرد. هرچند این مخزن ضدضربه بود، با این حال هم شکیل نبود و هم ایراداتی رو داشت و مجموعه این عوامل باعث شد مخزن رو مجدد طراحی کنیم. مخزن های اولیه ۱۰ و ۲۰ لیتری بودن، در حال حاضر حجم این مخزن هامون ۲۰ و ۴۰ لیتری هستند و ما در تلاشیم تا بتونیم مخزن هایی رو طراحی کنیم که از نظر ایمنی، تا ۵۵ لیتر بنزین رو جابجا کنند.

• تامین سوخت به چه شکلی انجام میشه؟ شما هم از جایگاه های خاصی تامین سوخت خودتون رو انجام میدین؟

در حال حاضر تامین سوخت رو از پمپ بنزین های سطح شهر انجام میدیم.

• به عنوان مثال اگر من اینجا توی سعادت آباد درخواست سوخت بدم، از کدوم جایگاه سوخت تامین میشه؟

به احتمال خیلی زیاد یا از جایگاه سوخت یادگار- فرحزاد و یا از جایگاه سوخت دادمان تامین میشه.

• در مورد سیستم ارسال و حمل بنزین به کمک موتور و ایمنی اون میشه مقداری توضیح بدی؟

ببینیدم هر موتور یک مخزن دوباکه داره. مخزنی که ما داریم از باک هایی که در داخل خودروها نصب می شوند مستحکم تر هست و من حاضرم این تست رو انجام بدم.

این مخزن ها در پشت موتورها قرار می گیرند. اصولا برای موتور ۲ حالت بیشتر ممکن نیست اتفاق بیوفته: لیز خوردن و شک ناگهانی ضربه از پشت. ما رفتیم در یک منطقه بی خطر این حالت رو به صورت واقعی شبیه سازی کردیم. در نهایت با توجه به آزمایشاتی که انجام دادیم، خیالمون راحت هست که رانندگان موتور سیکلت ها از نظر ایمنی دچار مشکل نخواهند شد. توی این مدتی هم که مشغول به کار بودیم، پیش اومده که موتور سیکلت تصادف کنه و یا زمین بخوره، ولی خدا رو شکر برای مخزن اتفاقی نیوفتاده.

• فرایند جذب حامل بنزین به چه صورت انجام میشه؟

در حال تعدادی داریم و فراخوان هم زدیم برای جذب حامل سوخت. هر کسی که موتور، گوشی هوشمند، گواهی عدم سوء پیشینه و گواهی عدم اعتیار به مواد مخدر داشته باشه میتونه توی سیستم ما ثبت نام کنه. تایم کاری هم به صورت تمام وقت از ساعت ۹ صبح تا ۱۰ شب هست.

• موتور رو شما خودتون به راننده میدین؟

نه، موتور سیکلت از خود شخص هست و ما فقط مخزن حمل سوخت رو در اختیارشون قرار میدیم.

انشالا تا ۱ ماه آینده که آپدیت جدید نرم افزار ما آماده بشه، خب کلا سبک کار ما و شیوه کار ما تغییر می کنه، من امیدوارم که در سال ۹۸ مردم بتونن یک سبک جدید از خدمات در حوزه توزیع و پخش بنزین رو تجربه کنند.

• شهرداری و شرکت پخش فراورده های نفتی به چه شکلی نسبت به این موضوع واکنش نشون دادند؟ آیا راحت قبول کردند یا اینکه ابتدای امر گارد بسته ای داشتن؟

این که ما بتونیم بهترین نوع خدمات رو به کاربران خودمون بدیم، به طور قطع وابسته به این هست که به چه شکلی از ما حمایت بشه. منظورم صرفا فقط حمایت های مالی نیست؛ مطمئنا همه حمایت ها، حمایت مالی نیست. مسلما تهران باید تبدیل به یک شهر هوشمند بشه. اما متاسفانه بعضی حرف ها فقط به صورت شعار هستند؛ به قول معروف از حرف تا عمل خیلی فاصله س.

مشکلی که وجود داره اینه که اکثر سازمان های دولتی، دچار یک سیستم سنتی قدیمی هستند، سیستمی که در مقابل این مدل کارها، در مقابل این نوع از تغییرات مقاومت نشون میدن.

• سایر جایگاه های توزیع و حمل سوخت چطور؟ (میخوام اینو بپرسم که آیا مشابه اتفاقی که برای اسنپ از طرف تاکسی های تلفنی رخ داد، برای شما هم اتفاق افتاد یا نه؟ این تقابل سنت و مدرنیته رو چطوری کنترل کردین؟

نه. آخه اصولا ما تقابلی با شرکت های توزیع و پخش سوخت نداریم. اولا که در حال حاضر ما بنزین رو با همون قیمت ۱۰۰۰ تومن خریداری و در اختیار مشتری قرار میدیم. از طرف دیگه به طور متوسط روزانه ۱۵ میلیون لیتر بنزین مصرف میشه که در حدود ۲۰% در اختیار برندهای توزیع سوخت و مابقی هم در اختیار شرکت پخش فراورده های سوخت است. واقعیت این هست که سهم مستر بنزین و حتی ماشین سوخت رسان، عدد کم و به شکلی نیست که نگران کننده باشه.

• با توجه به سیاست دولت در مورد ارائه بنزین با استفاده از کارت هوشمند سوخت، شما چه برنامه ای در این زمینه خواهید داشت؟ آیا آمادگی مواجهه با این فرایند رو دارید؟

بحث کارت هوشمند سوخت به نظر من هم فرصت هست و هم تهدید. برای ما تهدید این ماجرا کمتر هست، چون راهکارهایی رو در نظر گرفتیم که بتونیم این مشکل رو حل کنیم. و فرصت هست برای ما چون شرکت هایی که به شکلی رقیب ما هستند و راهکاری برای کارتی شدن فروش سوخت در نظر نگرفته باشند، به نوعی دچار مشکل می شوند و ما میتونیم از اون ها پیشی بگیریم. بنابراین من بیشتر دوست دارم به این فرایند کارت سوخت و حتی سهمیه بندی به چشم یک فرصت نگاه کنم.

• مدل درآمدی مستر بنزین به چه شکلی هست؟ شخص درخواست دهنده بنزین، چه مبلغی رو به طور متوسط برای هر لیتر بنزین باید پرداخت کنه؟

در حال حاضر مدل درامدی ما به این شکل هست که شخص درخواست دهنده به ازای هر لیتر بنزین، مبلغ ۱۱۰۰ تومن پرداخت می کنه. اما توی برنامه مون این هست که مدل درآمدی رو تبدیل به یک سیستم ابداعی کنیم. در تلاش هستیم که ساز و کار قیمتی رو به نحوی بهبود بدیم.

• هزینه رو به چه شکلی دریافت می کنید؟

بعد از تحویل سوخت. حتی موردی بود که مشتری اون لحظه امکان پرداخت هزینه رو نداشت و ۳ روز بعد پرداخت رو انجام داد (همراه با خنده)

البته باز هم من بگم که تمامی این تغییرات و بهبودها، نیازمند حمایت های شرکت ملی پخش فرآورده های نفتی، شهرداری و همچنین سرمایه گذار هست.

• چه مناطقی رو در سطح تهران تحت پوشش دارید؟!

مناطق ۱ و ۲ و ۳ به صورت کامل و مناطق ۴ و ۵ هم در برخی نقاط

• طرح چطور؟

نه. منطقه طرح رو در حال حاضر نداریم.

• انتخاب این مناطق و به اصطلاح بخش بندی بازار به چه شکلی انجام شد؟ طبیعتا من انتظار داشتم که وقتی تو با ایده “ارسال سریع سوخت” کار خودت رو شروع کردی، احتمالا باید منطقه طرح رو به دلیل شلوغی و سختی دسترسی به پمپ بنزین، به عنوان یکی از مناطق اولیه تحت پوشش خودت انتخاب کنی.

آره. توی برنامه هامون داریم این رو. ولی یه چیزی رو ما باید به عنوان واقعیت در نظر بگیریم، فرهنگ و به خصوص تغییر فرهنگی از قشر بالا به قشر پایین انتقال داده میشه. سریع تر یک تکنولوژی جدید رو قبول می کنند و گارد خاصی نسبت به بحث قیمت و خدمات آنلاین ندارند. مسلما من نمیخوام که فقط محدود به این چند منطقه بمونم، اما مساله ای که هست اینه که این مناطق، نسبت به هزینه مازادی که در قبال دریافت بنزین بدون دردسر پرداخت می کنند، گارد بازی دارند.

• price sensitivity کمتری دارند.

دقیقا. بنابراین چاره ای جز شروع در این مناطق نبود. همون طوری که زمانی تاکسی دربست گرفتن، یه زمانی خیلی کار لوکسی محسوب میشد، اما اسنپ تونست فرهنگ تاکسی دربست گرفتن رو به عنوان لیدر بازار وارد جامعه کنه. ما هم دوست داریم بتونیم چنین کاری رو انجام بدیم و انشالا که انجام میدیم.

• با توجه به اینکه شما حمل سوخت از طریق موتور و در حجم کم رو به عنوان بازار هدف خودتون انتخاب کردین. در برنامه توسعه خودتون، فکر می کنید که ممکن هست وارد حوزه فروش سوخت با استفاده از ماشین آلات با حجم بالا باشید؟

وارد اون حوزه هم در آینده خواهیم شد. اما خب وابسته به این هست که مذاکرات فعلی ما با چند شرکت به چه شکلی پیش بره. من امیدوارم تا پایان سال ۹۷ وضعیت مستر بنزین در مورد پخش سوخت از طریق خودرو مشخص بشه.

• رابطه مستر بنزین با بقیه استارتاپ ها به چه شکلی هست؟

در حال حاضر با چند استارتاپ در حال همکاری هستیم که در زمان معین معرفی خواهد شد

• یه مقدار در مورد برنامه های بازاریابی و مارکنینگ مستر بنزین توضیح بدین؟ تا حالا به چه شکلی تبلیغات و بازاریابی خودتون رو انجام دادین (هم برای جذب مشتری و هم برای جذب راننده) و اینکه برای آینده جه برنامه هایی دارید؟

در زمینه تبلیغات و اینکه بخواهیم خودمن رو مشتریان معرفی کنیم، حقیقتا خیلی فعالیت خاصی رو تا حالا نداشتیم. بیشتر ترجیح دادم به صورت آهسته و به اصطلاح چراغ خاموش جلو بیایم. علت اصلی این کار هم این بود که من معتقد هستم برای انجام تبلیغات و معرفی محصول یا نیاز هست یک سری حداقل ها را داشته باشیم و در غیر این صورت بهتر هست که محصول را بهبود بدم. اینکه یک مجموعه تبلیغات وسیع انجام بده ولی نتونه خدمات مناسبی رو به کاربران خودش ارائه بده، به هیچ وجه درست نیست. بایستی اول خود مجموعه، زیرساخت های لازم رو داشته باشه. دلیل اصلی هم این هست که اگر شما از ارائه خدمت ما رضایت داشته باشی، به دوستت و به همکارت معرفی می کنی. ناگهانی و بدون برنامه ریزی بزرگ شدن، اشتباهه و حتی میتونه باعث نابودی یک استارتاپ بشه.

با همه این توصیفات، پیش بینی من برای مستربنزین این هست که بیشتر به صورت آنلاین تبلیغات رو داشته باشم؛ کلیکی، نیتیو و … . اما باز تمامی این ها وابسته به نتیجه مذاکرات ما با سرمایه گذار هست.

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: مستر بنزین؛ استارتاپ ارسال سوخت از طریق پیک موتوری آنلاین اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اشاره مهم

آکادمی فروش به سراغ کسب و کارهای ایرانی و کارآفرینانی که در ایران و برای ایران خدمت می کنند، می رود و بدون هیچگونه چشمداشت مادی و غیر مادی، آنها را معرفی می کند، از رمز و راز موفقیت شان می پرسد و درباره برندشان با آنان صحبت می کند.

1. جناب پزشک عزیز، خودتون و همچنین پیشگامان فناوری اطلاعات کهکشان رو معرفی کنید.

بنده علیرضا پزشک مدیرعامل شرکت پیشگامان فناوری اطلاعات هستم. مجموعه پیشگامان بیش از یک دهه هست که در زمینه نرم افزارهای بانکی فعالیت می کند و در حوزه استارت آپ ها نیز با ارائه اپلیکیشن پس پی وارد شده است.

2. در مورد محصولات و خدماتی که در پیشگامان فناوری اطلاعات کهکشان ارائه می­شوند مقداری توضیح بدید.

مجموعه پیشگامان هم در زمینه تولید نرم افزارهای بانکداری و پرداخت الکترونیک و هم در زمینه مشاوره مربوط به نرم افزارها و سخت افزارها فعالیت می­کند. از جمله محصولات حوزه بانکی می توان: راه حل جامع بانکداری متمرکز کیمیا، سامانه های بانکداری مدرن کیمیا، راه حل جامع بازرسی کیمیا، باشگاه مشتریان، سیستم قرعه کشی، راه حل پرداخت الکترونیک XPS را نام برد. در زمینه فین تک اپلیکیشن P.A.K به عنوان کیف پول الکترونیک و جدیدترین محصول پیشگامان که بر اساس دانش و تجربه چندین ساله شرکت می باشد راه حل پرداخت خرد “پس پی” است که این محصول می تواند راهکار مناسبی در جهت بانکداری خرد باشد.

3. در ارتباط با اپلیکیشن پس پی ایده اولیه ساخت این اپلیکیشن چه زمانی و توسط چه کسی ارائه شد؟ (آیا در طرف خود شرکت تصمیم به ساخت اپلیکیشن گرفته شد یا اینکه به عنوان سرمایه­گذار روی این اپلیکیشن سرمایه­گذاری کردید؟)

ایده اولیه توسط مدیران مجموعه از سال ۹۵ شکل گرفت ابتدا در نرم افزاری به نام پاک پیاده سازی شد که به عنوان یک ابزار پرداخت در شبکه بانکی مطرح بود ولی با رویکرد جدید شرکت که فعالیت گسترده ای را در حوزه راهکار پرداخت خرد شروع کرده است برند پس پی را به وجود آورد که قابلیت هایی فراتر از نسخه اولیه خودش دارد.

4. در مورد اسم محصول، خب “پی” که مشخص هست، “پس” رو توضیح میدین که چی هست؟

“پس” مخفف پرداخت سریع هست

5. پس پی صرفا قرار هست که به عنوان یک اپلیکیشن پرداخت آنلاین باشه یا برنامه­های توسعه بازار دارید برای این محصول؟

از آنجایی که رقابت در این بازار زیاد است بالطبع هر کسب و کاری برای ماندن در بازار نیازمند این خواهد بود که محصولش را ارتقا دهد قابلیت های جدیدی اضافه کند وکاربردی بودن آن را نشان دهد . لذا برنامه های مبسوطی جهت توسعه بازار و نیز توسعه محصول در نظر گرفته شده است. لیکن موفقیت این برنامه ها منوط به پذیرش از جانب مردم است. یکی از اهداف مهم پس پی با توجه به سابقه شرکت در یک دهه گذشته در حوزه نرم افزار بانکداری الکترونیک ، فعالیت در زمینه بانکداری خرد بوده که کمتر در کشور ما به آن توجه شده است. با حرکت به این سمت می توانیم بگوییم پس پی هرجا که منابع خرد وجود داشته باشد حضور خواهد داشت.

6. تا جایی که من اطلاع دارم ظاهرا سازمان تاکسیرانی داره یک تفاهم نامه برای استارتاپ هایی که قصد دارن در زمینه پرداخت موبایلی فعالیت کنند، آماده میکنه تا روال کار مشخص باشه. با سازمان تاکسیرانی به راحتی و بدون مشکل خاصی تونستید به توافق برسید؟

توافق صورت گرفته بعد از بررسی هایی بود که سازمان مزبور از اپلیکیشن پس پی داشت و پس از ماه ها بررسی و جلسات صورت گرفته مقرر گردید در برخی از مناطق تهران شروع به فعالیت داشته باشیم.

7. بحث پرداخت هزینه به راننده به چه شکلی و حداکثر پس از چند ساعت انجام میشه؟

از آنجایی که پرداخت هزینه دغدغه اصلی رانندگان می باشد این هزینه روزانه به صورت پایا به حساب آنها واریز می شود. حداکثر زمان واریز نیز ۲۴ ساعت خواهد بود. البته با چند بانک به عنوان بانک عامل مذاکره کرده ایم تا به کمک آنها بتوانیم تسویه با رانندگان را در فواصل زمانی کمتر و حتی روزهای تعطیل نیز انجام دهیم.

8. در حال حاضر پس پی توی چه مرحله ای هست؟ اپلیکیشن وارد بازار شده؟ چه مناطقی رو تحت پوشش خودتون دارید؟

پس پی هم اکنون در حال ارائه سرویس به هموطنان عزیزمان می باشد و در برخی شهرستان ها مانند ارومیه و سمنان استفاده می شود. همچنین در تهران هم قرار شده است که عرضه محصول به زودی اتفاق بیفتد.

9. مدل درآمدی پس پی به چه شکلی هست؟ آیا هزینه ای از کاربر یا راننده اخذ میشه یا اینکه به ازای هر تراکنش، مبلغی به عنوان کارمزد دریافت می کنید؟

استفاده از اپلیکیشن پس پی کاملا رایگان بوده و حتی مشوق هایی هم برای نصب و استفاده از برنامه برای هر دو طرف استفاده کننده – راننده و مسافر – در نظر گرفته شده است.

10. یکی از مشکلاتی که اغلب اپلیکشن هایی مثل پس پی باهاش مواجه هستند، بحث استخر پول هست. یه مقداری در این مورد میشه توضیحاتی رو بدین؟ و اینکه از طرف بانک مرکزی آیا محدودیت هایی برای این قضیه وجود داره؟

با توجه به گستردگی بخش فین تک ها نداشتن متولی و نبود قانون مشخص در این حوزه، بانک مرکزی مجاب شد قوانین و چارچوب مدونی را برای کسب و کارهای حوزه پرداخت تهیه کند. بنابراین با مشارکت شاپرک شرکت های حوزه پرداخت تحت عنوان “پرداخت یار” به فعالیت خود ادامه می دهند. این قدم برای حل مشکلات موجود در این راه برداشته شده است قطعا مشکلات بسیار زیاد است ولی جهت تسهیل روند کار کسب و کارهای نو، گام موثری است.

11. در زمینه بازاریابی برای پس پی، تا الان چه برنامه هایی رو اجرایی کردین و چه برنامه هایی رو در نظر دارید تا در آینده اجرا کنید؟ فکر می کنید با چه رویکردی رانندگان رو بتونید مجاب کنید که QRcode های شما رو داخل ماشین های خودشون قرار بدن؟ آیا امتیازهای ویژه و به اصطلاح پروموشن هایی رو در این زمینه در نظر گرفتید؟

برنامه بازاریابی پس پی شامل روی آوردن به بازارهای جدید در حوزه پرداخت هست، رویکرد بلند مدت ما این است که این اپلیکیشن نماینده بانکداری خرد باشد و فعالیت هایی را که بانک ها به آنها ورود پیدا نمی کنند را هم پوشش بدهد. جهت مجاب کردن رانندگان همانطور که گفتید پروموشن هایی را در نظر گرفته ایم تا رانندگان و مسافران، یعنی هر دو گروه در پی استفاده از پس پی باشند.

12. پیشبینی مجموعه پیشگامان برای اپلکیشن پس پی به چه شکلی هست؟ فکر می کنید طی یک سال آینده، در حوزه پرداخت کرایه تاکسی در شهر تهران، چه درصدی از سهم بازار رو بتونید کسب کنید؟

با توجه به اینکه سرعت ورود رقبا به بازار زیاد است و ما نیز در مراحل ابتدایی راه هستیم تعیین اینکه طی یکسال آینده چه سهمی از بازار را خواهیم گرفت به صورت دقیق امکانپذیر نیست چون بازار هدف ما فقط تاکسیرانی نیست و برنامه های بلندمدت برای بسط محصول در حوزه های مختلف داریم .

نوشته گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: پس پی؛ راهکار پرداخت خرد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.