تعیین اهداف تیم فروش برای سازمان اصلا کار آسانی نیست و گاهی اوقات مثل تیراندازی در تاریکی است. بسیاری از عوامل – داخلی و خارجی – در بازی دخیلند که اثرات مثبت و منفی بر نتایج و اهداف شما میگذارند.

بزرگترین اشتباه مدیران فروش این است که صرفا بر روی اعداد تمرکز میکنند.

مطمئنا، شما به عنوان مدیر فروش میخواهید فروش بیشتری داشته باشید؛ اما بدون یک برنامه جامع که جزئیات و چگونگی دستیابی به اهداف را مشخص کرده باشد؛ بعید است که تیم فروش بتواند ارقام را افزایش دهد.

در تعیین این اهداف، باید توانایی های شرکت را هم در نظر بگیرید. اگر توقع زیاد و بیش از حد از تیم فروش داشته باشید؛ احتمالا کارشناسان شما تمرکزشان را روی کارها از دست می دهند و زیر فشار رسیدن به اهداف مشخص شده، نمیتوانند کیفیت فروش خوبی داشته باشند.

چطور اهدافمان را مشخص کنیم؟

یکی از روش های هدف گذاری، (نه در فروش؛ بلکه در همه ابعاد زندگی) روش هدف گذاری SMART است که با نام هدف گذاری هوشمند شناخته میشود. با این روش میتوانید استراتژی مرکزیتان را کاملا مشخص کنید. هدف گذاری SMART پنج ویژگی دارد:

– هدف باید کاملا مشخص و تعریف شده باشد.

– هدفتان باید قابل اندازه گیری باشد.

– هدف باید معقول و قابل دسترسی باشد.

– هدفتان باید واقع بینانه باشد.

– هدف باید مبتنی بر زمان باشد.

از این عوامل به عنوان یک چک لیست برای تأیید اهداف فروش مشخص شده استفاده کنید. با کمک این اهداف میتوانید انگیزه های تیم فروشتان را هم توسعه دهید.

حد بالا و پایین برای اهدافتان مشخص کنید:

شاید اینکه لزوما اهداف تیم فروش  را به صورت مشخص اعلام کنید و آنها را برای رسیدن به این نقطه تحت فشار بگذارید؛ راندمانتان را بالا نمیبرد. تام پپر، مدیر بازاریابی لینکدین؛ میگوید: «یک پیش بینی حد پایین مشخص کنید، سپس هدف ماکسیمم را تعیین کنید. این هدف باید بلندپروازانه باشد اما قابل دستیابی. یعنی هدف حد بالای شما باید جوری باشد که در صورت رسیدن به ۸۰ درصد آن، احساس رضایت کنید. این رویکرد برای ارزیابی وضعیت فعلی و توانایی های شما و دیدن آنچه که منطقا می توانید به دست آورید به شدت مفید است.»

از داده ها برای رسیدن به اهداف استفاده کنید:

“داده ای که به دست می آورید؛ دوست شماست. پس از آن به نفع خود استفاده کنید. حواستان به نرخ رشد و عملکرد گذشته تان باشد. همچنین، هدف مشخص شده را به تکه های ساده تر تقسیم کنید. به عنوان مثال، با نگاهی به نرخ های تبدیل در چند ماه گذشته، میفهمید اگر این ماه شما با X نفر تماس بگیرید، شما هدف خود را به دست می آورید. »- فلیکس بکر، رئیس استراتژی در Pipedrive

هدف های کوچکتر تنظیم کنید تا به اهداف بزرگتر برسید:

در فروش شما نمی توانید نتایج را کنترل کنید، اما می توانید اقدامات و ورودی های آن روند را کنترل کنید. اگر طبق فرمول های بالا به این نتیجه رسیده اید که باید این ماه ۳۰ تماس تلفنی برقرار کنید؛ به تیم فروشتان بگویید که در هفته باید ۸ تماس تلفنی داشته باشند. با این کار فشار را از روی آنها برمیدارید و کیفیت تماس ها هم بالاتر میرود.

تیم فروش خود را آموزش دهید و توانمند کنید

با تیم خود در مورد نقاط قوت، ضعف و حوزه هایی که آنها به دنبال بهبود آن هستند صحبت کنید. این حوزه ها می تواند چیز ساده ای مثل بهبود معرفی محصول یا ایجاد اعتماد به نفس هنگام مکالمات اجرایی باشد. زمانی را در هفته برای توسعه شخصی و اهداف کارمندان تعیین کنید تا به آنها در رسیدن به اهداف شخصی و حرفه ای خود کمک کرده باشید. تیم شما می خواهد بداند که شما به اندازه کافی برای آنها ارزش قائلید که بخواهید رویشان سرمایه گذاری کنید. با تشویق تیم به رشد، عملکرد آنها در بلند مدت قوی تر و بهتر خواهد شد.

نوشته چطور اهداف تیم فروش را هوشمندانه تر تعیین کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شاید شما هم به عنوان کسی که در زمینه فروش فعالیت دارید؛ روز کاریتان را با خستگی و احساسات منفی شروع میکنید. بد نیست بدانید که شما در این زمینه تنها نیستید. بسیاری از افراد با تجربه در زمینه فروش هم گاهی دچار این مشکل می شوند. اما ادامه این روند، موقعیت شغلی و پولی شما را به خطر می اندازد.

برای اینکه بهترین نتیجه را در زمینه کسب و کار بگیرید؛ باید روی فرآیندهای درست تمرکز کنید. شما می توانید کارهایی که انجام می دهید را کنترل کنید؛ اما درآمدتان را نه.

برای موفق شدن، باید همه تلاشتان را بکنید که موثرترین فرآیند فروش را ایجاد کنید. بعد از آن، باید به طور مداوم، جامع و وسواسی بهینه سازی این فرآیند را ادامه دهید تا درآمد ماهانه تان را به حداکثر برسانید. مدیریت عملکرد فروش نیازمند توسعه ردیابی فروش، پیش بینی و گزارش فروش با کیفیت است تا به طور مستمر روند فروش شما را بهینه سازی کند.

با دنبال کردن این مراحل، توانایی های شما و مهارتتان افزایش یافته و یکی از افراد خبره در زمینه فروش میشوید!

اما چگونه فرایند فروشتان را بهینه سازی و سریعتر رشد کنید؟

مدیریت عملکرد و فروش باکیفیت نیاز به ردیابی، پیش بینی و گزارش دقیق و عملی دارد. شما باید عملکرد خود را نظارت کنید تا بدانید دقیقا باید چه کارهایی انجام دهید و چه مشکلاتی در این مسیر وجود دارد. شما باید قبل از اینکه این مشکلات در روند کار شما اختلال ایجاد کنند؛ برای پیشگیری از آنها و یا حلشان راهکاری داشته باشید.

موفقیت پایدار مستلزم تکرار فرآیند فروش است تا شما بتوانید عملکردتان را اندازه گیری، پیگیری و تجزیه و تحلیل کنید. فقط در این صورت شما می توانید به طور مداوم روندتان را بهبود ببخشید و بیشتر معاملات مناسب با مشتریان مناسب داشته باشید.

دانستن اینکه قرارداد بعدی شما با چه شخص و یا شرکتی خواهد بود؛ باعث میشود کنترل اوضاع برایتان بسیار راحت تر شود.

خیلی از مدیران فروش، دادن اطلاعات به اعضای تیم فروش و تحلیل داده ها را یک کار اضافی میدانند و معمولا برای انجامش وقتی ندارند. داشتن یک نرم افزار سی آر ام مثل دیدار، کمک زیادی به این دست مدیران میکند تا بتوانند اطلاعات مورد نیاز و دقیق را به اعضای تیم توضیح دهند و فرآیند فروش را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنند.

۱- چطور هدف گذاری کنیم؟ مهمترین معیارها را اینجا بخوانید:

بخش اعظم مدیریت عملکرد فروش، به توانایی شما در مشخص کردن اهداف دقیق و درست بستگی دارد. فروشندگان شما فقط در صورت وجود وضوح در عملکردشان و انتظارات شما رشد کنند.

شما باید تنها بر روی معیارهای کلیدی تمرکز کنید تا بتوانید یک سیستم ساده اما قدرتمند برای هر مرحله از فرایند فروش تهیه کنید. برای این کار، نباید فقط روی نتیجه نهایی تمرکز کنید؛ بلکه کل مراحل قیف فروش را در نظر بگیرید.

تعداد معاملات، حجم هر معامله، میانگین حجم معاملات، سرعت سیکل فروش و نرخ موفقیت در سرنخ ها جزء معیارهایی هستند که باید در هدف گذاری هایتان مد نظر داشته باشید.

۲- چگونه روی چشم انداز مناسب تمرکز کنیم؟

شاید شما هم معمولا وسوسه میشوید که تا جایی که میشود سرنخ ایجاد کنید؛ چون سرنخ بیشتر یعنی فروش بیشتر؛ درست نیست؟ نه همیشه!

وقتی فشار برای فروش بیشتر روی شما باشد؛ احتمال اینکه نتوانید تشخیص بدهید کدام سرنخ ها به انجام معامله نزدیکترند بیشتر میشود. قدم اول در بازاریابی سودآور این است که سرنخ های کم ارزش تر را همان اول کنار بگذارید.

برای اینکه به چشم انداز تعیین شده نزدیک شوید؛ اول روی مشتریان وفادار تمرکز کنید و بعد به دنبال مشتری های جدید و ارزشمند بروید.

۳- داده های موجود را به نتایج عملی تبدیل کنید.

اگر نتوانید از داده هایی که دارید استفاده کنید؛ مثل این است که هیچ داده ای در اختیار ندارید. نرم افزار سی آر ام به شما کمک میکند گزارش های دقیق و اطلاعات جمع آوری شده در اختیار داشته باشید. اما این شما هستید که باید این اطلاعات دقیق و گردآوری شده را به راهکارهایی برای بهینه کردن فرآیندهای فروش تبدیل کنید.

۴- زمانتان را بین کشف سرنخ، پرورش آن، انجام معامله و پیگیری مشتری تقسیم کنید.

ذات و طبیعت فروش، سریع و پویا است. کشف سرنخ و پرورش آن، انجام معامله و ارتقاء مشتریان میتواند این تصور غلط را در شما ایجاد کند که چون شما و تیممتان در همه لحظات مشغول به کارید؛همه چیز عالی است.

اما اگر بعد از این همه تلاش، نتایج و بازخوردهایی که انتظار دارید را دریافت نکنید؛ قطعا احساس ناامیدی و دلزدگی خواهید کرد. برای اینکه این اتفاق نیفتد؛ از یک تیم متخصص استفاده کنید. سعی کنید طوری اعضای تیم فروش را بچینید که هر کدام مسئول یکی از این بخش ها باشد و بتواند در حوزه تخصصی خود؛ عمیق تر و دقیق تر کار کند.

۵- اندازه گیری و پیگیری عملکرد جمعی سازمان:

برای اینکه به اهداف بزرگی که برای شرکت و کسب و کارتان مشخص کرده اید برسید؛ باید این دید را در همه اعضای تیم فروش به وجود بیاورید که به جای فروش شخصیشان به منافع کل تیم بیندیشند. اگر این اتفاق بیفتد علاوه بر اینکه خواسته های همه اعضا تامین میشود؛ شرکت هم به هدف نهایی خود میرسد.

انتظارات تیم خود را مدیریت کنید، منابع را دوباره بسط دهید و مسائل عمیق تری که می تواند روی موفقیت کل تیم اثربگذارد را مورد بحث قرار دهید. فروشندگان معمولا اهل رقابت هستند، بنابراین تمرکز بر عملکرد جمعی می تواند یکپارچگی و کار گروهی را هم تقویت کند.

با انجام دقیق این مراحل میتوانید فروشتان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنید.

نوشته چگونه فروشمان را پیشبینی، پیگیری، اندازه گیری و بهینه سازی کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تعداد بسیار کمی از مردم می توانند توضیح دهند که واقعاً افراد در روابط عمومی چه کاری انجام می دهند. اگر یک پلیس، یک کارگر ساختمانی و یا یک معلم هستید، همه کارکرد شغلی شما را می دانند.

به عنوان صاحب یک آژانس روابط عمومی، دائماً باید توضیح دهم که ما تبلیغات را نمی خریم، ما به خبرنگار فارس سفارش نمی دهیم که برای مشتری های ما رپورتاژ آگهی بنویسند، ما صدای زنگ های رادیویی زیبا تولید نمی کنیم، و ما نمونه رایگان در مرکز خرید ارائه نمی دهیم. بله، ما سعی در ارتقاء مشتری، محصولات و یا خودمان داریم. اما بر خلاف تبلیغ کنندگان، مخاطبان خارجی یا داخلی خود را با روش های درآمدزا ترغیب می کنیم. چه در رسانه سنتی، چه در رسانه های اجتماعی یا تعامل گفتاری باشد، ما با مخاطبان خود از طریق منابع قابل اعتماد ارتباط برقرار می کنیم.

برای کمک به عموم مردم در درک روابط عمومی و چگونگی استفاده از این مهارت ها، و برای کسانی که در صنعت هستند و باید شغل خود را برای پدربزرگ و مادربزرگ خود و گاه به گاه به غریبه ها و دوستان توضیح دهند، در اینجا پنج مورد وجود دارد که همه باید درباره روابط عمومی بدانند.

۱. روابط عمومی چیست؟

روابط عمومی یک تجارت ترغیب کننده است. شما در حال تلاش برای متقاعد کردن مخاطب، در داخل ساختمان یا شهر خود و خارج از حوزه معمول نفوذ خود هستید تا ایده خود را تبلیغ نموده، محصول شما را خریداری کنند، از موقعیت خود پشتیبانی کنید یا دستاوردهای خود را به آنها معرفی نمایید.

“روابط عمومی یک فرایند ارتباطی استراتژیک است که روابط بین سازمان را با جامعه متقابل می سازد.”

افراد روابط عمومی، داستان نویس هستند. آنها روایاتی را برای پیشبرد برنامه خود ایجاد می کنند. روابط عمومی می تواند برای محافظت، تقویت یا ایجاد شهرت از طریق رسانه ها، رسانه های اجتماعی یا ارتباطات ایجاد شود. یک فرد با روابط عمومی خوب، سازمان را تجزیه و تحلیل می کند، پیام های مثبت را پیدا نموده و آن پیام ها را به داستان های مثبت ترجمه می کند. وقتی خبرها بد است، آنها می توانند بهترین پاسخ را تدوین کرده و آسیب ها را کاهش دهند.

پرینستون اشاره می کند که: “یک متخصص روابط عمومی یک تصویرگر است. وظیفه آنها ایجاد تبلیغات مثبت برای مشتری و ارتقاء شهرت خود است. آنها مردم را نسبت به فعالیت آژانس های دولتی آگاه می کنند، سیاست ها را توضیح می دهند و مبارزات سیاسی را مدیریت می کنند. افراد روابط عمومی که برای یک شرکت کار می کنند ممکن است روابط مشتری یا روابط بین بخش های شرکت مانند مدیران و کارمندان و یا شعب مختلف را کنترل کنند. “

ابزارهای روابط عمومی شامل موارد زیر است:

– نوشتن اطلاعیه های مطبوعاتی و توزیع آنها

– نوشتن گفتار

– نوشتن مطالبی درباره یک شرکت و ارسال مستقیم آنها به روزنامه ها

– ایجاد و اجرای برنامه های ویژه ای که برای دسترسی به مردم و روابط رسانه ای طراحی شده است

– انجام تحقیقات بازار در مورد پیام شرکت

– مخاطبین تجاری از طریق شبکه های شخصی یا مشارکت و حمایت مالی در رویدادها

– نوشتن و وبلاگ نویسی برای وب (سایت های داخلی یا خارجی)

– تبلیغات اجتماعی و پاسخ به نظرات منفی بصورت آنلاین

۲. روابط عمومی چه تفاوتی با تبلیغات دارد؟

یک جمله قدیمی وجود دارد: “تبلیغات همان چیزی است که برای آن هزینه می کنید، روابط عمومی همان چیزی است که برای آن دعا می کنید.”

تبلیغات رسانه ای پولی است، روابط عمومی رسانه ای اکتسابی است. این بدان معناست که شما گزارشگران یا سردبیران را متقاعد می کنید که داستانی مثبت در مورد شما یا مشتری، نامزد، مارک یا شماره شما بنویسند که در بخش سرمقاله مجله، روزنامه، ایستگاه تلویزیونی یا وب سایت به جای بخش “رپورتاژ اگهی” که پیام های تبلیغاتی در آن ظاهر می شود، قرار می گیرد. بنابراین داستان شما از اعتبار بیشتری برخوردار است زیرا به جای اینکه خریداری شود، توسط شخص ثالث قابل اعتماد به طور مستقل تأیید شده است. در ادامه تفاوت تبلیغات و روابط عمومی به خوبی مشخص شده است:

تفاوت بزرگ دیگر قیمت است. شرکت های روابط عمومی می توانند برای پروژه های خاص استخدام شوند. تبلیغات می تواند بسیار گران قیمت باشد.

۳. اخبار چیست؟

قبل از استخدام یک شرکت روابط عمومی یا شروع کمپین خود، درک ماهیت اخبار مهم است. فقط دو راه برای ایجاد خبر وجود دارد: ۱) ایجاد یک داستان یا ۲) دنبال کردن یک داستان.

درک این موضوع برای هر کسی که می خواهد قدرت روابط عمومی را فهمیده و از این قدرت استفاده نماید، از اهمیت حیاتی برخوردار است.

زمانی که رئیس شما به شما دستور می دهد که او را در صفحه اول خبرگزاری فارس قرار دهید،. به این سوالان پاسخ دهید: داستان چیست؟ چرا باید اهمیت بدهم؟ چرا باید الان به آن اهمیت دهم؟

در اینجا دو روش برای تهیه خبر آورده شده است:

ایجاد داستان. رایج ترین شکل روابط عمومی است. این روش شامل داستان پردازی است و بسیاری از شرکت ها به دنبال ایجاد اخباری برای ترویج یک چیز جدید هستند مثل یک ماشین جدید، یک برنامه جدید، یک بازار جدید، یک مدیر عامل جدید، یک برنامه تجاری جدید و …. سایر روش های ایجاد اخبار عبارتند از: مقاله های موقت که برای یک نشریه مستقل نوشته شده است، سرمقاله ها (نه درباره شما، در مورد یک موضوع بحث برانگیز)، رسانه های اجتماعی (پست های وبلاگ، توییت ها، عکس ها، فیلم ها و غیره)، بازاریابی محتوا در وب سایت شما، و ….

برخی از شرکت ها رویدادهای خود را ایجاد می کنند یا در مقابل گروه های معتبر صحبت می کنند. این کار می تواند عالی باشد، اما می تواند وقت گیر و گران هم باشد. بسیاری از کالج ها و دانشگاه ها اخبار را با نظرسنجی ها و تحقیقات ایجاد می کنند. کارآفرینان و مشاغل کوچک معمولاً قادر به پرداخت این هزینه نیستند. ممکن است انجام نظرسنجی ساده از طریق تلفن و ایمیل از همسالان، مشتریان و تأمین کنندگان ساده تر باشد. یک سری سؤال مختصر که منجر به اطلاعات جدیدی می شود که در مورد موضوع مشخصی تأثیر می گذارد، ممکن است برای رسانه های تجاری قابل توجه باشد.

دنبال کردن یک داستان. فرصت ها در می زند. شما جواب می دهید زمانی اتفاق می افتد که شما در خبر متوجه داستانی می شوید و پاسخ می دهید. این داستان می تواند یک سقوط در بازار سهام باشد. رسوایی سیاسی؛ اثرات اقتصادی خشکسالی یا طوفان های برفی. محبوبیت یک محصول جدید، قیمت غلات و غیره. برای اخبار جدید، روزنامه نگاران اغلب به یک متخصص نیاز دارند تا در یک زمان واقعی از طریق مصاحبه تلفنی، ویدئو کنفرانس، مصاحبه ویدئویی زنده، توییت یا ایمیل به صورت واقعی اظهار نظر کند.. گزارشگران اغلب با کارشناسانی که آنها را می شناسند یا به آنها اعتماد دارند تماس می گیرند. با کمی تفکر سریع، دستیابی به هدف می تواند منجر به ایجاد ارتباطات جدید و توجه رسانه ها شود.

۴. آیا رسانه های اجتماعی می توانند جایگزین رسانه های سنتی شوند؟

خیر.

یک باور در حال رشد وجود دارد که پست های وبلاگ یا توییت اگر تعداد کافی از مردم آنها را ببیند، به اندازه انتشار رپورتاژ اگهی در عصرایران و یا رپورتاژ خبرگزاری انتخاب خوب هستند. گول نخورید. رسانه های اجتماعی می توانند تلاش های روابط عمومی را تقویت کرده و به عنوان تقویت کننده عمل کنند.

“آخرین کاری که می توانید انجام دهید این است که یک بیانیه مطبوعاتی بگیرید و آن را در یک شبکه اجتماعی ارسال کنید. بهتر است برای هر شبکه اجتماعی که مخاطبان به آن اهمیت خواهند داد، بیانیه خود را به روشی درست تنظیم کنید.”

روابط عمومی دیجیتال، از سیستم عامل ها، شبکه ها و ابزارهای رسانه اجتماعی برای تعامل با مردم آنلاین و ایجاد روابط با آنها، استفاده می کند. بخش رسانه های اجتماعی، محتوا و مکالمات در فیس بوک، توییتر، پینترست، لینکدین و یوتیوب است. بخش دیجیتال روابط عمومی وظیفه حمایت مناسب و موثر از این گفتگوها، پژوهش، ممیزی اجتماعی، شناسایی میزان تأثیرگذاری، توسعه و توزیع محتوا را به عهده دارد.

۵. آیا می توان روابط عمومی را اندازه گیری نمود؟

احتمالاً

اما این یک علم دقیق نیست افراد و شرکت های بسیاری وجود دارند که مدل ها و تخمین های زیادی ایجاد کرده اند. بگذارید واضح باشیم همه آنها تخمین هستند. بعضی ها خیلی بهتر از دیگران هستند. این امر به راحتی پرمخاطب ترین موضوع در صنعت روابط عمومی است.

نوشته ۵ موردی که همه باید راجع به روابط عمومی بدانند. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مدیران و فعالان کسب و کارهای B۲B کشور در سومین رویداد جامع و تخصصی مدیریت بازاریابی و فروش صنعتی و سازمانی B۲B کشور در روزهای اول، دوم و سوم اسفندماه در محل جهاد دانشگاهی دانشگاه صنعتی شریف حضور پیدا می‌کنند.

نوشته سومین رویداد جامع و تخصصی مدیریت بازاریابی و فروش صنعتی و سازمانی B۲B برگزار می‌شود اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

تا به حال برایتان پیش آمده است که یک فروشنده حرفه ای بخواهد محصولی را به شما معرفی کند اما در ارائه آن موفق نباشد؟ پیشنهاد می کنم در این مواقع از او بخواهید دیگر ادامه ندهد.

حال بیایید به این فکر کنید که اگر قرار بود بزرگان تجارت، راز و رمز موفقیت در فروش را در اختیارمان قرار بدهند، چه چیزی می گفتند؟ در این مقاله می خواهیم در مورد نکات مربوط به موفقیت در فروش از زبان فروشندگان موفق صحبت کنیم.

چالش های موجود را شناسایی کنید!

وقتی به خوبی از اوضاع یک کسب و کار و مشکلات موجود در آن اطلاع دارید، چالش های آن را نیز درک می کنید و می دانید که چطور می شود این چالش ها را از سر راه برداشت.

کریستوفر ون دکار مدیرعامل شرکت هومیک هاروست می گوید:

اینکه شما چالش های پیش روی کسب و کار خود را به طور کامل درک کنید، می توانید به اعتماد به نفس لازم برای ادامه کار برسید. وقتی شما اعتماد به نفس داشته باشید می توانید آن را چه از طریق تماس تلفنی و چه از طریق گفتگوی حضوری، به مشتری منتقل کنید.

شما باید برای یادگیری مسائل مربوط به شرکت های B2B و نقاط ضعف آنها زمان بگذارید و پیشنهاداتی برای رفع مشکلات ارائه دهید. این کار به شما کمک می کند تا همواره برای هر شرایطی آماده باشید. سعی کنید به راه حل هایی فکر کنید که هزینه ها را کاهش می دهند و یا منجر به افزایش درآمد شما می گردند.

به سراغ مدیرعامل شرکت مشتری بروید

در اکثر شرکت ها کارمندان معمولی پیشنهادات مشتریان را بررسی می کنند تا با معیارهای شرکت تطبیق دهند. مشکل اینجاست که این افراد توانایی تصمیم گیری نهایی را ندارند. به همین خاطر به شما توصیه می کنیم که اگر می خواهید از انعقاد قرارداد خود مطمئن شوید، به سراغ مدیران ارشد آن شرکت بروید.

برایان گویین، مدیرعامل شرکت گرین ویوو می گوید:

بسیاری از فروشندگان در شرکت های B2B زمان زیادی را صرف می کنند تا کارمندان شرکت مشتری را متقاعد به خرید کنند. _کارمندانی که اختیاری در تصمیم گیری ندارند._ در نتیجه بهتر است زمان خود را به صحبت کردن با مدیرعامل آن مجموعه اختصاص دهید و با تمرکز بر این افراد، میزان فروش خود را افزایش دهید.

قیمتی که برای محصول تعیین کرده اید را کم نکنید

هرگز از قیمت خود کوتاه نیایید. آیا فکر می کنید اگر به مشتری تخفیف بدهید و محصول خود را با قیمت پایین ارائه دهید، او دیگر به سراغ رقبای شما نمی رود؟ اگر اینطور فکر می کنید بهتر است بدانید که در اشتباه هستید.

همان طور که پیش از این نیز گفته شد، شما می توانید با شناسایی چالش های پیش رو زمینه فروش را طبق قیمتی که ارائه داده اید، به سادگی فراهم کنید.

مت استیسی، موسسه شرکت هوستون می گوید:

خیلی بعید است که یک مشتری فقط به خاطر قیمت، محصول شما را نخواهد. اگر از کیفیت محصول خود اطمینان دارید، پای قیمتی که برای آن تعیین کرده اید، بایستید.

تخفیفی که شما بر روی محصول خود اعمال می کنید نه تنها به جذب مشتری کمک نمی کند بلکه به شرکت شما نیز آسیب می رساند.

نتایج فروش را بررسی کنید

بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بیشتر بر روی نتایج حاصل از فروش تمرکز می کنند. این کار باعث می شود که شما بیشتر به محصول و کیفیت آن توجه کنید.

مطمئن باشید که شما هرچه بیشتر ارزش محصول و خدماتتان را درک کنید، در فروش آن موفق تر خواهید بود.

اما این بدین معنا نیست که درک شما از ارزش محصولتان می تواند به فروش آن به تمام کسب و کارها کمک کند. جان استیسی، مدیرعامل دالاس، می گوید:

« هنگامی که یک کسب و کار برای حل مشکلش به سراغ شما می آید، بدون شک از شما توقع دارد تا مشکلش را حل کنید، شما می توانید با یک پیشنهاد جذاب آنها را خوشحال کنید. به عنوان مثال برای آنها توضیح دهید که تا مدت ها نیازی به جایگزین کردن محصول ندارد.»

درصورت امکان با او گفتگوی حضوری داشته باشید

حتما می دانید که گفتگوی حضوری با مشتریان می تواند احتمال به موفقیت رسیدن معامله را بالا ببرد.

رایان هالند، رییس نت فلور آمریکا، می گوید:

بسیاری از فروشندگان با فروش حضوری مشکل دارند، آنها معتقدند که تنها درصورتی می توان موفق به فروش حضوری شد که مشتری در همان شهر حضور داشته باشد. اما حقیقت این است که شما باید به خاطر مشتری تان رنج سفر را به جان بخرید و به دیدار مشتری بروید.

اگر محصول شما قیمت بالایی دارد و شما نیاز به سرمایه گذاری زیادی دارید باید به فکر برقراری روابط بلند مدت باشید، پس سعی کنید بلندپروازانه فکر کنید.

نوشته ۵ توصیه بزرگان تجارت برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

به گفته ی جیل کرونت اکنون اصلی ترین نقش در خریدها را فروشندگان بازی می کنند. همانطور که فروش محصولات و خدمات بیشتر می شوند، خریداران پیشنهادات بیشتری نیز از فروشندگان مختلف دریافت می کنند. اما آنچه که آن ها نمی توانند از هر فروشنده ای به دست آورند، تجربه ای است که توسط برخی فروشندگان برای آنها ایجاد می شود.

این بدین معناست که فروشنده ها تقریبا کنترل سرنوشت خود را در دست دارند و به جای مقصر دانستن دیگران، اعتقاد به بدشانسی و یا هرچیز دیگری در برابر ناکامی ها، به بررسی اقدامات خود و دلایل شکست می پردازند. آنها سعی می کنند به راهکارهایی دست پیدا کنند که بیشتر به رابطه دوستانه با مشتری نزدیک شوند.

مهم نیست چه چیزی را در چه صنعتی به چه کسی می فروشید٬ در ادامه این مقاله شگردهایی را به شما خواهیم آموخت که اجرای درست آن ها به شما کمک خواهد کرد که هر چیزی را بتوانید به هر کسی بفروشید

چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم ؟

• به خریداران بپردازید
• قبل از ارتباط، تحقیق کنید
• در ابتدا رابطه برقرار کنید
• چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟
• قبل از فروش مشاوره بدهید
• سوال کنید و منتظر جوابش بمانید
• به ویژگی های روانشناختی توجه کنید
• آنها را به سطح خود نزدیک کنید
• از عواطف استفاده کنید
• به خاطر داشته باشید که شما به یک فرد می فروشید

به خریداران بپردازید

آیا در میان دوستان یا اعضای خانواده تان کسی هست که در هر مکالمه از خودش تعریف می کند؟ احتمالا او فرد مورد علاقه شما برای گفتگو نیست. حال اگر به این ویژگی غرور را نیز اضافه کنید، او بیش از پیش غیرقابل تحمل می شود.

همانند مثال بالا خریداران هم علاقه ای ندارند به حرف های فروشنده ای که مدام ازمحصولش صحبت می کند گوش دهند. ممکن است چیزی که به نظر شما آموزنده و جالب به نظر می رسد در نظر مشتری بسیار کسالت بار و خسته کننده است.

بیشتر بخوانید: راز فروش برند شما در یک جمله!

یک قانون اصلی فروش می گوید قبل از هر کاری که با یا برای مشتری می خواهید انجام دهید (‌می خواهید به اون زنگ بزنید٬‌ ایمیل بفرستید٬‌ جلسه بگذارید و …)‌ یک سوال مهم از خود بپرسید: چگونه می توانم ارتباط موثرتری با این مشتری برقرار کنم؟ اگر جواب درست را برای این سوال پیدا کنید٬‌ فروش شما قطعا موفق خواهد شد.

در ادامه این مقاله ما به شما خواهیم آموخت که چگونه یک ارتباط ویژه و موثر با مشتریان آینده تان برقرار کنید.

قبل از ارتباط، تحقیق کنید

پیش شرط آنکه خریدارن زمان شان را برای گوش دادن به حرف های شما و آشنایی با محصول شما اختصاص دهند این است که شما زمان تان را برای شناخت آنها صرف کنید.

در عصر رسانه های اجتماعی٬‌ تکنولوژی و وب سایت ، هیچ توجیهی برای تماس با مشتری بدون شناخت او وجود ندارد.

تحقیقات نشان می دهند، اولین تماس با مشتری زمان زیادی طول نمی کشد. حداکثر شما بین ۵ تا ۱۰ دقیقه فرصت دارید. پس باید در این زمان کوتاه بهترین کار را برای شروع یک رابطه دراز مدت با مشتری انجام دهید.

در ادامه، ۸ مورد از بهترین مکان هایی که می شود پیش از تماس با مشتری، در مورد ایشان تحقیق کرد را برای شما لیست می کنیم:

• لینکدین
• توییتر (اکانت شخصی و یا اکانت شرکت)
• صفحه انتشار اخبار شرکت
• صفحه انتشار اخبار شرکت های رقیب
• وبلاگ ها
• صورت های مالی شرکت
• فیسبوک
• گوگل (مشتری و شرکت)

در ابتدا رابطه برقرار کنید

اگر یک مشتری وارد مغازه شما شود، شما در همان ابتدا به او نمی گویید: «سلام! می خواهید این بلوز را بخرید؟» بلکه مکالمه را اینطور شروع می کنید: « امروز چطور هستید؟» و سپس « چه چیزی شما را امروز به اینجا کشانده؟» ممکن است در جواب سوال تان این جواب ها را بشنوید: « من عاشق آن بالاپوش شما شده ام» و یا پاسخ هایی از این قبیل، « پس به دنبال یک دست لباس مهمانی هستید، می توانم بپرسم که چه نوع مهمانی در پیش دارید؟»

درواقع وقتی شما درحال اجرای بازاریابی B2B با یک مشتری هستید که قبلا با او آشنا نبوده اید، مهم است که قبلا درمورد آن تحقیق کرده باشید، بخشی که که در گام دوم توضیح داده شد را به درستی انجام دهید.

بیشتر بخوانید: ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود

قبل از برقراری ارتباط حتما در مورد مشتری خود تحقیق کنید. این کار باعث می شود که شما بیشتر به او توجه کنید و بهتر از رقبایتان به نظر برسید.

به هرحال، همه ما انسان هستیم. پس سعی کنید قبل از اینکه به عنوان یک فروشنده با مشتری خود وارد بحث شوید، با او همانند یک انسان صحبت کنید.

چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟

ممکن است به نظرتان یک پارادوکس بیاید اما راز فروش هرچیزی به هرکسی این است که هرچیزی را به هرکسی نفروشید.

شما چه یک خرده فروش باشید، چه در کار فروش خودرو فعالیت کنید و یا به روش b2b کار کنید. در صورتی که با ویژگی های مشتریان هدف خود آشنا باشید و آنها را طبقه بندی کرده باشید مطمئنا در کار خود موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. این کار به شما یک پروفایل خریدار ایده آل می دهد که مانند داشتن یک سلاح مخفی عمل می کند.

به این شیوه شما به سرعت تشخیص می دهد که شخص مقابل شما جزء خریداران شما هست یا نه؟

این باعث می شود که دیگر زمان شما به هدر نرفته و این زمان گرانبها را صرف مشتریان دیگری کنید که به احتمال زیاد جز خریداران شما خواهند شد.

قبل از فروش مشاوره بدهید

اگر خریدار هدف خود را به درستی مشخص کنید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با کسانی خواهید کرد که محصول و یا خدمات شما می تواند در رفع نیازهایشان نقشی اساسی داشته باشد. اما این کافی نیست!

به جای اینکه فروشنده ای تشنه ی فروش باشید، خودتان را مشاوری بدانید که قصد دارد به دیگران کمک کند. با این روش، به راحتی می توانید محصول خود را در قالب پیشنهاد به مشتری ارائه کنید تا او با آغوش باز پذیرای شما باشد.

به طور خلاصه باید گفت که: همیشه مشاور باشید تا فروشنده!

جیل رولی، به عنوان یک کارشناس فروش اجتماعی می گوید: « فکر کن، تمرکز کن، تمرکز کن، تمرکز کن، در زمان مناسب قلاب بینداز و سپس کمک کن، کمک کن، کمک کن و در نهایت درخواست کن.»

سوال کنید و منتظر جوابش بمانید

مهم نیست که چقدر از مشتری خود شناخت دارید. چرا که هرچقدر هم او را بشناسید اگر درکش نکنید، با مشکل مواجه خواهید شد. به همین خاطر، پرسیدن سوالات هوشمندانه در خلال بحث هایتان به شما کمک بسیاری خواهد کرد.

در ادامه چند نمونه از سوالات بزرگترین اساتید فروش همچون Rick Roberge و Sean McPheat را با هم مرور می کنیم:

• چطور این اتفاق افتاد؟
• مهمترین ویژگی های شما چیست؟
• آیا همیشه همینطور بوده است؟
• این محصول چطور می تواند به شما حس خوبی بدهد؟
• این موضوع چگونه بر کارکنان/ سازمان شما تاثیر خواهد گذاشت؟
• درحال حاضر برای رفع مشکل شما چه کاری از دست ما برمی آید؟
• اگر بخواهید ایده آل فکر کنید می توانید به من بگویید که چه توقعی از این محصول دارید؟
• آیا می توانید یک مثال برای من بزنید؟

کنجکاو باشید. خوب است که لیستی از سوالات آماده کنید تا هروقت به اوج صحبت هایتان رسیدید آنها را بپرسید. اما حواستان باشد که اگر مکالمه به نظر خوب پیش می رفت نیازی به تغییر مسیر نیست. معمولا افراد دوست دارند در مورد خودشان و موقعیت هایشان با آنها صحبت کنید، بنابراین کنجکاوی شما آنها را به ادامه بحث علاقه مند می کند.

بیشتر بخوانید: همکاری در فروش چیست و چگونه ایجاد درآمد می کند.

پس از طرح یک سوال، ساکت بمانید و به پاسخ مشتری گوش دهید. آن وقت متوجه خواهید شد که خریدار منتظر موقعیتی برای صحبت کردن با شما بوده است. حالا نوبت آن رسیده که پیام خودتان را با تفکر و احتیاط به خریدار منتقل کنید. پس از آن نظر مشتری را درمورد صحبت های خودتان بپرسید.

تبریک می گویم…. حالا شما به یک شنونده فعال تبدیل شده اید!

« خوب گوش دادن» نه تنها به شما کمک می کند که مشکل را کنترل کنید٬ بلکه باعث می شود مشتری احساس خوبی داشته باشد. اگر شما هم به مشتری علاقه داشته باشید، زمانی که با او صحبت می کنید تاثیر بیشتری بر او خواهید گذاشت.

به ویژگی های روانشناختی توجه کنید

مغز ما برای پاسخ به شرایط خاص به روش های خاصی برنامه ریزی شده است. آگاه بودن از مسائل روانشناسی می تواند به شما کمک کند تا مکالمات را به نفع خود به اتمام برسانید.

در ادامه چند قانون روانشناسی که در این حوزه به شما کمک می کند را به صورت خلاصه به شما معرفی خواهیم کرد:

اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect):

معمولا اولین اطلاع ارایه شده تاثیر زیادی در ارزیابی اطلاعات ارایه شده بعدی دارد

اثر دکو (Decoy effect):

طرح گزینه سوم معمولا کمک می کند که مردم بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند.

اثر قافیه به مثابه دلیل (Rhyme-as-reason effect):

این اثر بیان می کند که اشخاص عبارات موزون را بهتر از جملات بدون آهنگ می پذیرند.

زیان گریزی ( Loss Aversion):

مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیاورند.

قانون اوج پایان (Peak End Rule):

مردم نقاط قوت و نقطه پایان هر ارایه را بیشتر به خاطر می سپارند.

نفرین دانش ( Curse of knowledge):

وقتی کسی در مورد موضوعی اطلاعات زیادی داری قادر به ارتباط با شخصی که در مورد آن موضوع اطلاع ندارد٬ نیست!

تعصب تایید یا جانبداری (confirmation bias):

ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را قبول کنیم که با عقاید و طرز تفکر ما همسو باشند. – مهم نیست که این اطلاعات چقدر قانع کننده باشند.

آنها را به سطح خود نزدیک کنید

هنگامی که یک فروشنده در فرایند فروش نقش بازی نمی کند، اتفاقات خوبی می افتد. اما این نکته به معنای عدم توجه به شخص مقابل نیست. ویژگی های شخصی ما بر چگونگی فروش و اطلاعاتی که در اولویت قرار می دهیم، تاثیر می گذارند.

بیشتر بخوانید: راهنمای خرید نرم افزار CRM

در ادامه چهار نوع شخصیت اصلی و اولویت های آنها را با هم مرور می کنیم:

• مدعی: علاقه مند به نتیجه و پایان کار
• مهربان: علاقه مند به ایده های خلاق و دیدگاه های بصری جذاب
• بیانگر: علاقه مند به ارتباط با دیگران و تاثیر گذاشتن روی آنها با ایده هایشان
• تحلیلگر: علاقه مند به اطلاعات، داده ها و ارقام.

زمانی که شما به دسته بندی مناسبی از مشتریان خود رسیدید، آنقدر با آنها بازی کنید تا به اولویت بندی خوبی برای ارسال پیامتان دست یابید. سپس چیزی که بیشتر برای شما اهمیت دارد را ارائه دهید.

از عواطف آنها استفاده کنید

هیچ تصمیمی کاملا برمبنای عقل گرفته نمی شود. چه دوست داشته باشید و چه نداشته باشید، این احساسات شما هستند که نشان می دهند چگونه اطلاعات را پردازش کنید و چه تصمیمی بگیرید. با این وجود، برخی از فروشندگان صرفا به منطق خریدار توجه می کنند و به ضرر خود عمل می کنند.

هر پیام فروش، هر جلسه و هر ارائه ی شما باید همانطور که با منطق مشتری ارتباط برقرار می کند، احساسات او را نیز هدف قرار دهد. طبق اظهارات جفری جیمز، متخصص فروش، شش احساس زیر در تصمیم گیری تاثیر می گذارد:

• حرص
• ترس
• نوع دوستی
• حسادت
• غرور
• شرم

برخی از احساسات ناخوشایند هستند و شما نمی خواهید خریداران آن حس را نسبت به شما و شرکت شما داشته باشند. بنابراین، قبل از درخواست عاطفی مشتری را کمی تحت تاثیر قرار دهید. به علاوه، سعی نکنید تمام احساساتتان را بروز دهید- – یک یا دو نمونه از آنها را انتخاب کنید و با زیرکی بطور وسوسه برانگیزی با یکدیگر ادغامشان کنید. نباید مشتری را در یک محفظه شیشه ای از احساسات حبس کنید.

به خاطر داشته باشید که شما به یک انسان می فروشید

زمانی که به صورت مداوم به تعداد زیاد ایمیل یا پیامک ارسال می کنید خطر آن وجود دارد که شما فراموش کنید که آنهایی که به آنها ایمیل یا پیامک ارسال می کند انسان هستند!

روی خودتان امتحان کنید. آیا شما خودتان دوست دارید چنین ایمیلی دریافت کنید؟ آیا از این پیامک خوشتان می آید؟ اگر اینطور نیست، احتمال دارد که خریدار نیز با شما هم عقیده باشد.

حرفه ای بودن در فروش خیلی مهم است اما رفتار و برخورد خوب نیز بسیار اهمیت دارد. زندگی و کار خریداران از یکدیگر جداست و چیزهایی که احساسات آنها را در زندگی عادی برمی انگیزاند، هیچ ربطی به مسائل کاری شان ندارد. هر چند وقت یکبار فرصت بدهید مشتریان با شما مکالمه داشته باشند، از این طریق می توان به یک ارتباط واقعی با آنها رسید. نیازی به این نیست – و نباید نیازی باشد- که تمام وقت و تماما درخصوص کار صحبت کنید.

پیشنهاد نویسنده: ۷ دلیل برای استفاده از نرم افزار CRM

%

نوشته چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

من چندین سال است که در حوزه بازاریابی، فروش و خدمات مشتریان مشغول به کار هستم، اما به ندرت تبلیغ مستقیم انجام می دهم. در طول این سال ها، چندین اسرار موفقیت در کسب و کار برای خود به دست آورده ام که به من کمک کرده اند تا به جایی که امروز ایستاده ام برسم، و همه این ها مربوط به خدمات خوب مشتری می شود. ارائه خدمات خوب مشتری دقیقا نقش نان و کره کسب و کار شما می باشد.

در این مقاله می خواهم ۵ راز بی نظیر برای ارئه هرچه بهتر خدمات به مشتریان را برای شما بیان کنم. پیاده سازی و اجرای این ۵ راهکار بیشتر برای کسب و کارهای خدماتی، مانند من، مفید خواهد بود، با این وجود برای خرده فروشان که با مصرف کنندگان عمومی و کلی در ارتباط هستند نیز می توانند راه گشا باشند.

بیشتر بخوانید: چرا رضایت مشتری اهمیت دارد؟

کسب و کار خود را بر پایه وفاداری مشتری بنا کنید.

این راز شماره یک و برتر من در خدمات مشتری می باشد، و هم چنین این نکته مهم ترین و اساسی ترین بخش نیز می باشد. من پیش از این که کسب و کار خود را آغاز کنم، بسیار به وفاداری مشتری در کسب و کار فکر کرده بودم.

حدود ۸ سال پیش و در ابتدای دوران دانشجویی خودم، زمانی که به عنوان کارمند در یک کافی شاپ کار می کردم. مسئول کافی شاپ اسرار داشت که ما با هر کدام از مشتریان بسیار صمیمی و دوستانه برخورد کردده، او را با نام کامل خطاب کنیم، تا آن جایی که می توانستیم سایر اطلاعات شخصی و کسب و کاری شان را تا حد نیاز بدانیم.

“سلام نیما، عصرت بخیر باشه. کجایی؟ یه یک هفته س خبری ازت نیست!” سپس بعد از کمی گفت و گوی متفرقه و گوناگون، “ راستی اون دوربین Canon 700D رو که می گفتی، خریدی بلخره؟” این جاست که مشتری در میابد که او را به طور کامل یادتان است و خوشامد گویی شما را به گرمی استقبال می کند.

آیا این جاسوسی از مشتری است؟ نه هرگز؛ این تنها یک به یادآوری از چیزهای با اهمیت و مهمی است که مشتری شما آن ها را به شما گفته و با شما در میان گذاشته است، دقیقا آخرین باری که با شما ملاقات داشته است.

زمانی شما می توانید نگرانی خود در مورد این که چی چیزهایی بر مشتری گذشته است را نشان دهید، که کسب و کار شما منطبق بر وفاداری مشتری باشد و بتوانید بر آن شرط بندی کنید که شما یک مشتری را برای کل طول عمر او به دست آورده اید.

بیشتر بخوانید: برای خود مشتری وفادار خلق کنید

خدمات مشتریان درست را فراهم کنید.

در فضای بازار امروزی خدمات کلیشه ای مانند این می باشد که”خُب هر کسی آن را انجام می دهد.” اگر هر فردی در کسب و کار خود از خدمات استفاده می کند چرا نباید برای کسب رهبری بازار، از خلاقیت بیشتر خدمات شخصی سازی شده برای مشتریان نسبت به سایر رقبا اقدام کرد؟

یک نسخه اولیه و اصلی نمی تواند برای همه شرکت ها و کسب و کار ها مناسب باشد و به اصطلاح کفش با یک شماره مناسب پای همگان نمی باشد. همچنین یک نوع خدمات مشتری برای همه مشتریان مناسب نمی باشد. بیایید مثالی از خدمات مشتری را در بسته های ارسالی پستی درب منزل توسط شرکت ها را با هم ببینیم. برای یک مشتری ممکن است دریافت کالا و خدمات درب منزل بسیار خوب و جذاب باشد چرا که زمانی برای دریافت و خرید محصول و آمدن به فروشگاه را نداشته باشد.

اما ممکن است مشتری بعدی شما جز افرادی باشد که باید ویترین مغازه ها را ببیند و دوست دارد بسته هایی که خریداری کرده است را با خود از این مغازه به مغازه بعدی ببرد. باید بدانید او از دریافت محصول شما درب منزل اصلا خوشحال نمی شود و لذت نمی برد. معلوم می شود ارسال محصول درب منزل از طرف شما برای او اصلا خوشایند نمی باشد. در این حالت چرا پیشنهاد تخفیف در صورت مراجعه بعدی به مغازه تان را به او ندهید. و یا به او کوپنی دارای تخفیف را برای زمانی که دوباره به مغازه شما می آید به او پیشنهاد ندهید؟

تکرار می کنم، خلاق باشید و در ارایه پیشنهادات به مشتریان خود، بسته به راحتی و علاقه و ترجیحات آن ها ایده های خوبی داشته باشید. در زمان مناسب برای وفادار کردن آن به ایشان پیشنهاد دهید. اطلاعات فردی مشتریان خود را بدانید و نیاز های شخصی آن ها را تشخیص کنید. مطمئن شوید پیشنهاداتی که برای مشتریان خود دارید برای آن ها ایجاد ارزش کند. کلید اصلی و نکته مهم در داشتن خدمات خوب مشتری این است.

همواره حق با مشتریان است.

زمانی که مشتری برای بیان شکایت به پیش شما می آید، باید در اداره شرایط پیش آمده بسیار مراقب و جدی باشید. مشتری ناراحت است یا عصبانی؟ در ابتدا، با کلمات و عملکرد خود او را آرام کنید و به او نشان دهید که در حل مشکلی که برای او به وجود آمده است، بسیار جدی و پیگیر هستید. حتی اگر خیلی واضح است که مشتری اشتباه می کند این اقدامات را انجام دهید تا مشتری خود را از دست نداده و بتوانید مشکل پیش آمده را جبران کنید.

پس از اینکه مشتری شما، از شکایت خود با عملکرد درست شما خرسند شد، از او برای این که مشکلش را بیان کرده و به شما گفته است، تشکر کنید. همواره به یاد داشته باشید هیچ تعدادی تبلیغ در آینده نمی تواند تصویر خراب شده برند شما را در ذهن مشتری ترمیم کند.

“شکایت کنندگان ساکت”، افرادی که مشکلی در مورد کسب و کار و یا محصولات شما دارند اما هرگز آن ها را بیان نمی کنند، معضلی است که ممکن است برای کسب و کار های کوچک پیش بیاید و شما هرگز دوباره آن مشتری را در مغازه و یا محل کسب و کار خود نخواهید دید. به یاد داشته باشید مشتریانی که شکایت خود را به شما ابراز نمی کنند، بدون شک با دوستانی دارند که ممکن است مشکل پیش آمده را برای آن ها نیز بیان می کنند و دوستان شان نیز دوستانی دارند. این گروه از مشتریان بسیار برای کسب و کار های کوچک مخرب هستند.

بیشتر بخوانید: نکات مفید برای بهبود پشتیبانی و خدمات مشتری

با مشتریان خود صادق باشید.

اگر مشتری شما فکر کند و یا شک کند که در اصطلاح شما می خواهید محصولی را به او بیندازید، مطمئن باشید آن مشتری را برای همیشه از دست داده اید. به جای این که خطوط فروش خود را بی رویه افزایش دهید، با صرفه جویی در هزینه هایتان، این صرفه جویی را به مشتریان خود انتقال دهید. این اطمینان را در مشتری ایجاد کنید که بدانند مغازه شما جایی است که صرفه جویی های لازم را انجام داده، هزینه های کاذب زیاد نداشته و این هزینه ها را به مشتری خود سرریز نمی کنند. در این صورت آن ها حتما دوباره برای خرید به شما مراجعه خواهند کرد.

آیا محصولات تاریخ گذشته و یا محصولاتی که تاریخ استفاده آن ها سپری شده است را مدیریت می کنید؟ هرگز وسوسه نشوید که این محصولات را با قیمت کمتر از معمول و بدون دادن کمترین اطلاعات به مشتریان خود، بفروشید. این کار منجر به بازگشت محصول به شما شده و نشان دهنده عملکرد بسیار ضعیف شما است.

اگر مشتریان در مورد کالایی از شما سوالی پرسیدند، هرگز محصولاتی که در دستتان مانده و فروش نرفته را به وی پیشنهاد ندهید. بلکه در ابتدا نیاز واقعی آن ها را شناسایی کنید و منطبق با آن، به مشتریان خود کالای درست را ارائه بدهید. در بلند مدت، فروشندگان تان از این که این انتخاب ها را برای مشتریان خود داشته است از شما تشکر خواهند کرد.

آموزش کارکنان و فروشندگان را جدی بگیرید.

به همان اندازه که به مشتریان خود ارزش می دهید از این که مشتریان شما هستند. چند سال پیش به یک مغازه فروش ابزار آلات رفتم و از یک کارمند دانش آموز تابستانی درباره یک ابزار کار با سیمان سوالی را پرسیدم.

“منظورتون یک ابزار برای تایر است؟”

من پاسخ دادم ”نخیر من ابزار کار با سیمان را می خواهم.”

این بچه واقعا حرفی برای گفتن نداشت و بدون توجه به اینکه من چه چیزی را می خواهم و ابزار کار با سیمان چیست، نگاه بسیار غریبی به من انداخت، و به سمت مشتری دیگری رفت تا به او خدمت رسانی کند. لازم به گفتن نیست که از آن به بعد تمام ابزار آلاتی را که می خواستم خریداری کنم از مغازه ای دیگر خریدم.

نکته نهایی مشاوره در مورد خدمات به مشتریان این است: ”اگر به مشتری خود به اندازه لازم اهمیت ندهید، مطمئن باشید رقیب شما این کار را انجام می دهد.” این نکات را در اندازه بزرگ چاپ و کلمات مهم را بولد کنید و در بالای صندوق فروش خود قرار دهید.

پیشنهاد نویسنده: این ۶ اشتباه را در فروش B2B انجام دهید، تضمین می کنم که به شکست دست خواهید یافت

نوشته اسراری برای ارائه خدمات خوب به مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش از روش B2B می تواند فوق العاده جذاب و سود آور باشد، به شرط آنکه شما بدانید دقیقا چه کاری را باید انجام دهید. متأسفانه اکثر فروشندگان در این زمینه اشتباهات یکسانی را به صورت مکرر مرتکب می شوند. هنگامی که همه افراد اطراف شما اشتباهات یکسانی را در فروش B2B انجام می دهند، در واقع اینکه بدانید دقیقا چه کاری را باید انجام دهید تا به اهداف مطلوب و در نتیجه فروش بیشتر دست پیدا کنید، بسیار سخت می شود. به همین دلیل است که نمی توان رویکرد ثابتی را برای موفقیت در این زمینه داشته و آن را تکرار نمود.

بیشتر بخوانید: ۷ اشتباه کشنده در فروشندگی

اگر قصد دارید که استراتژی خود را برای انواع فروش B2B بازبینی کرده تا بتوانید رقابت خود را شروع کنید، پس بایستی از رایج ترین اشتباهات فروش در معاملات تان جلوگیری کنید. در این مقاله شش اشتباه و خطای رایج در فروش B2B، که احتمالا آن ها را انجام می دهید، بیان می کنیم. پیشنهاد من به شما این است که اگر می خواهید در فروش B2B خود به طور قطعی با شکست روبرو شده و کسب و کار خود را به نابودی بکشید، این موارد را انجام دهید. من به شما این تضمین را می دهم که انجام هر کدام از این اشتباهات به طور حتم می تواند موجب شکست کسب و کار شما باشد.

۱- به خریداران سطح پایین بفروشید!

این کار ممکن است ساده تر از قرار گرفتن در مقابل خریداران و مدیران فروش به نسبت مشتریان بالقوه C-suite باشد. با این حال به یاد داشته باشید شما هرگز نباید با یک دروازه بان (به اصطلاح فردی که در سازمان منبع اطلاعاتی می باشد مانند منشی شرکت) برای رسیدن به مدیران ارشد و فروش سازمان معامله کنید (چرا که کسانی که در سطح پایین در شرکت هستند، دارای قدرت پایین بوده و یا بودجه کمی دارند). در واقع، آن ها فقط در گفتن “نه” به فروشندگان خوب هستند. شما درآمد قابل توجهی از طریق فروش به خریداران سطح پایین در فروش B2B به دست نمی آورید، بنابراین برای دست یابی به تصمیم گیرندگان سطح بالا تلاش کنید. آن ها کسانی هستند که می توانند به آنچه که شما می توانید برای فروش پیشنهاد دهید، “بله” بگویند.

۲- ویژگی های محصول و مزایای آن را برجسته کنید!

زمانی بود که مشتریان بالقوه به ویژگی ها و مزایای محصولات تان اهمیت می دهند و برای آن ها مهم بود. امروزه داشتن این مزایا و ویژگی ها دیگر سودی ندارند. مشتریان بالقوه تنها به نتایج و برون دادی اهمیت می دهند که می توانید در جهان ایجاد کنید. به طور خاص، آن ها می خواهند بدانند چگونه می توانید چالش های اصلی و عمیق ترین ناامیدی های آن ها را حل کنید. به جای نشان دادن ویژگی های محصول و مزایای آن در هنگام فروش به کسب و کار ها، تمرکز بر نتایج خاص محصول یا سرویس دهی های شما، می تواند به مشتریان باقوه تان کمک کند.

بیشتر بخوانید: واژه ای جادویی که هر مشتری را متقاعد می کند

۳- شخصی سازی را برای مشتریان خود در نظر نگیرید!

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان در فروش B2B، پیشنهادات تک گزینه ای است. در این گونه پیشنهاد دو مشکل عمده وجود دارد. اول این که، آن ها هیچ زمینه ای را که در آن مشتری های بالقوه، خرید را معیاری برای تعیین ارزش راه حل شما بدانند، شامل نمی شوند. و دوم این که، مشتریانی که واقعا می خواهند در یک گزینه خوب و عالی سرمایه گذاری کنند، محدود به یک راه حل سطح پایین تر خواهند بود. در عوض، پیشنهاد چند گزینه ای را ارائه دهید: به این صورت که از گزینه سطح پایین ارایه خدمات به طوری که هنوز هم می تواند مشکل آن ها را حل کند، آغاز شده، تا گزینه ای در سطح بالا که ارزش بیشتری را برای ایشان فراهم می آورد. این کار باعث افزایش در میزان فروش شما و تعداد معاملاتی که به طور قطعی با مشتریان بالقوه خود بسته اید می گردد.

۴- از ملاقات حضوری دوری کنید!

بسیاری از مدیران علاقه مند هستند تا فروش B2B خود به سمت فروش آنلاین و تلفنی پیشروی کنند. در برخی موارد، این کار می تواند کارآمد و مفید باشد. اما اگر شما یک محصول یا خدمت گران قیمت ارایه می کنید که به سرمایه گذاری جدی نیاز دارد، شما به راحتی نمی توانید ملاقات های رودررو را نادیده بگیرید. اگر احساس می کنید برای دیدن یک مشتری بسیار با ارزش، نیاز است که سوار هواپیما شده تا با او به صورت حضوری ملاقات کنید، این کار را حتما انجام دهید. با این کار می توانید نرخ بسته شدن معاملاتتان را در هر زمانی افزایش داده و قادر خواهید بود تا معاملات با قیمت های بالا را با شرکت های بسیار بزرگ قطعی کنید. این ارزشش از گرفتن بلیط هواپیما و زمان گذاشتن برای آن مشتری و نشستن در وی در یک رستوران مجلل و گران قیمت و آغاز کردن مکالمه بسیار بیشتر می باشد. حتی در برخی از موارد شاید لازم باشد هزینه رفت و آمد و هتل مشتری را شما پرداخت کنید تا وی حاضر به انجام ملاقات حضوری بشود. این کار را انجام دهید تا به سطح فروش بالاتر و با اطمینان خاطر بیشتری دست پیدا کنید.

بیشتر بخوانید: ۶ عادت اشتباه که مانع موفقیت در فروش می شوند

۵- مبهم و دوپهلو ارزش برند خود را بیان کنید!

هر بار که یک مشتری بالقوه B2B می پرسد: “دقیقا چه کاری را انجام می دهید؟” باید یک پاسخ سریع و از پیش تمرین شده داشته باشید که به طور خلاصه ارزش شما را توصیف کند. گزاره ارزشی خود را به صورت شفاف واضح و دقیق حفظ کرده و در ذهنتان داشته باشید. این تنها بخشی از ارائه فروش شما است که باید به خاطر داشته باشید. بنابراین هیچ عذر و بهانه ای برای ابهام داشتن و پاسخ های سرسری به این نوع سوالات قابل قبول نمی باشد.

۶- برای انجام معامله، تا می توانید تخفیف بدهید!

قیمت های پایین فقط مشتریان بالقوه سطح پایین در فروش B2B را جذب می کند. مشتری های ایده آل شما به ارزش اهمیت می دهند و نه قیمت، بنابراین به جز در موارد خاص، ارائه تخفیفات را کنار بگذارید. بیان این گونه پیشنهادات ارزش شما را در نزد مشتری بالقوه تان پایین می آورد. در عوض، بر روی ارزش خود تمرکز کرده و آن ها را با اعتماد به نفس بالا بیان کنید. همواره افتخار کنید که راه حل بسیار عالی و کارگشا را در بازار ارائه می دهید. با داشتن این گونه نگرش در ارایه و بیان پیشنهادات خود، مشتریانی که متمایل به داشتن رابطه بلند مدت با شما هستند را جذب خواهید کرد؛ نه مشتریان سطح پایین که ممکن است حتی با ارائه انواع مختلف تخفیف ها، باز هم از شما خریدی نکرده و معامله ای را برای شما نداشته باشند.

پیشنهاد نویسنده: قانون طلایی استفاده از سکوت به عنوان یک سلاح در فروش

نوشته این ۶ اشتباه را در فروش B2B انجام دهید، تضمین می کنم که به شکست دست خواهید یافت! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بسته به نظام اقتصادی کشوری که در آن زندگی می کنید، نمونه های کسب و کارهای کوچک متفاوت است. مانند فروشگاه ها، نانوایی ها، میوه فروشی ها، فروشگاه های زنجیره ای، رستوران ها، دفاتر وکالت، عکاسی ها، شیرینی فروشی ها، دفاتر تبلیغاتی، طراحی وب و … همگی به نوعی در رده کسب و کارهای کوچک طبقه بندی می شوند. از این رو به رغم استفاده ازکلمه “کوچک” در عنوان؛ این گروه از کسب و کارها با توجه به گستردگی پوشش و مخاطب بخش مهمی از چرخه اقتصادی و گردش پول در یک کشور را بر عهده دارند.

بر اساس تعاریف رسمی کسب و کار کوچک، یک فرایند اقتصادی مستقل است و هر شرکتی که کمتر از ۵۰۰ کارمند داشته باشد شامل این نامگذاری می شود.

نکته: کسب و کار کوچک مفهومی متفاوت از استارت آپ است و لزوما هر کسب و کار کوچک موفقی را نمی توان یک استارت آپ دانست.

بیشتر بخوانید:۸ نکته برای ارائه خدمات عالی به مشتریان در استارتاپ ها

راه اندازی این مدل ازکسب و کارهای کوچک نیز همانند سایر فعالیت های اقتصادی دارای مشکلات و پیچیدگی های فراوانی است. تینا اس اسمیت یکی از فعالان اقتصادی مطرح در حوزه تولید محتوا، آغاز کسب و کار کوچک را به کوهنوردی در اورست بدون داشتن کپسول اکسیژن، تمرینات آماده سازی و نقشه مسیر می داند. به اعتقاد وی هیچ قاعده مشخصی که بتواند یک کسب و کار کوچک را به سمت موفقیت هدایت کند، وجود ندارد زیرا شرایط بازارها دائما در حال تغییر است. از سوی دیگر مشکلات رایجی مانند: کمبود بودجه، نیروی انسانی، فقدان منابع و … همواره در مسیر وجود دارند. اما به عنوان مالک یک کسب و کار کوچک چگونه می توانیم ریسک چالش های مسیر را به کمترین میزان ممکن برسانیم یا آنکه تجارت مان را برای رویارویی با آنها آماده کنیم؟

در ادامه این مطلب و به همان سبک ساده بحث های قبلی، توصیه هایی را مطابق با نیازها و امکانات روز درباره کسب و کارهای کوچک مطرح می کنیم که پرداخت جدی بدان می تواند برای کسب و کار شما نیز مفید باشد:

رایگان، ارزان، پرقدرت!

شاید این توصیه را چندان جدی تصور نکنید! اما شبکه های اجتماعی یکی از مهمترین ابزارهای شما برای دستیابی به موفقیت در کسب و کارهای کوچک تان هستند. این روزها دیگر کمتر کسی برای برقراری ارتباط سراغ روش های تا حدودی دشوار مانند پست الکترونیک می رود بویژه مردم عادی که بیشتر علاقه مند هستند تا با یک تاچ روی گجت هوشمند خود وارد برنامه مورد نظر شده و از آن لذت ببرند. اینجاست که شما باید حضوری جدی داشته باشید فیسبوک، اینستاگرام، تلگرام، توییتر، لینکداین و … ساخت اکانت برای شما هزینه ای ندارد پس شتاب کنید تا آدرس مورد نظر خود را داشته باشید. در کسب و کارهای امروزی مدیریت و بروزرسانی شبکه های اجتماعی خود به عنوان یک بخش مجزا تعریف می شود پس با اختصاص نیروی کافی و توانمند در این فضا حضور داشته باشید. گاهی اوقات می توان از ظرفیت صفحات پرمخاطب دیگران نیز استفاده کرد که البته هزینه هایی را متوجه تان می کند اما بسیار کمتر از روش های تبلیغاتی دیگر.

نگاهی به کارت های ویزیت شرکت ها داشته باشید؛ تا مدتی دیگر یا شاید همین الان! از آدرس فیزیکی کمپانی روی آن اثری نخواهید دید زیرا جای آنرا لوگوی همین شبکه های اجتماعی گرفته که می توانید با مراجعه بدان ها، هم ویترین کمپانی را بصورت آنلاین مشاهده کنید و هم به اطلاعاتی مانند آدرس و شماره تماس ها دسترسی داشته باشید. لطفا از این تغییرات عقب نمانید!

بیشتر بخوانید:چگونه مشتریان ماه آینده را پیش بینی کنیم

جاسوس بازی

کسب و کار کوچک زمانی موفق خواهد بود که براساس حقایق، ارقام و تجزیه و تحلیل های بازار اجرا شود. اطلاعاتی لازم برای تجارت شما از مسیر تحلیلگرهایی که استخدام کرده اید فراهم خواهد شد. به دیگران نگاه کنید! محصولات آنها چرا پرفروش هستند؟ چه برتری بر کالا و خدمات شما دارند؟ خلاصه تا می توانید از عملکرد آنها جاسوسی کنید! و همزمان به حذف کاستی ها و کمبودهای موجود در ویترین فروش خود بپردازید. تجارت بدون توجه  و کنترل رقبا امری از پیش شکست خورده خواهد بود؛ شک نکنید.

تخم مرغ هایی که نباید در یک سبد باشد

حتما این اصطلاح را شنیده اید. اگر شما همه ی تخم مرغ هایتان را در یک سبد بگذارید یعنی همه ی انرژی و وقت خود را روی یک کار یا یک هدف گذاشته اید که اگر آن کار با شکست مواجه شود هیچ راه دیگری برایتان باقی نخواهد ماند. از این رو به مالکان کسب و کارهای کوچک با توجه به محدودیت هایی که دارند توصیه می شود خیلی خود را درگیر برنامه ریزی ها یا مسیرهای از پیش تعریف شده ثابت، نکنند. به عبارت دیگر لازم است تا همواره چندین نقشه راه داشته باشیم تا اگر زمانی مشکلی ایجاد شد بتوانیم با تغییر تاکتیک از آن مرحله عبور کنیم.

اعتماد و وفاداری بخواهید

همه به خوبی می دانیم یا بهتر بگوئیم می بینیم! که تبلیغات بسیار سنگینی در محیط مجازی جریان دارد. هزاران شرکت و کمپانی با استفاده از روش های متنوع بدنبال اثبات برتری محصولات خود هستند. اگر برای موفقیت به میدان آمده ایم لازم است تا در جستجوی اعتماد و وفاداری مشتریان باشیم که این مهم ارتباط نزدیکی با خلاقیت های شما خواهد داشت. استفاده از روش هایی مانند گیمیفیکیشن، تولید محتوای جذاب، انواع هدایا و … روش های خوبی در زمینه افزایش مشارکت مشتریان هستند.

بیشتر بخوانید:راهنمای ۶ مرحله‌ای برندسازی با بودجه‌ی کم

وقتی اخراج لازم است

همانطور که عنوان شد یک کسب و کار کوچک با انواع چالش ها و کمبودها مواجه است و از طرف دیگر به عنوان یک فعالیت اقتصادی مستقل از جای خاصی هم حمایت نمی شود بنابراین اهمال و ضعف در گزینش نیرو و نگهداری آنها به هیچ عنوان قابل پذیرش نیست. اگر می دانید نیروهایی برای مجموعه شما بازده ندارند بدون اتلاف وقت آنها را کنار بگذارید.

بزرگتر شوید

ادغام یک روش کاملا علمی در تجارت است. گاهی اوقات شرایطی ایجاد می شود که لازم است کسب و کارهای کوچک شما با یکی از رقبا ائتلاف تشکیل داده و از طریق همراهی منابع به فعالیت خود ادامه دهد. این مورد نه تنها بد نیست بلکه بسیار هوشمندانه و موثر است. هر زمان که احساس کردید شرایط برای ادامه کار دشوار شده یا بالعکس، وضعیت را به گونه ای مشاهده کردید که نیاز به توسعه بود اما امکانات کافی موجود نیست، زمان ادغام فرارسیده است. از آن استقبال کنید.

بیشتر بخوانید:راهنمای جامع آموزش استخدام کارکنان فروش

نوشته ۶ توصیه طلایی برای “کسب و کارهای کوچک” اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای فروشنده ها، قانع کردن مشتری با استفاده از تکنیک فروش قدرت مطلق به حساب می آید.

هر چند وقت از مشتری احتمالی ای که اصلا ندیده اید تماسی دریافت می کنید که به شما بگوید “خدمات شما را خیلی دوست دارم به نظرم برای کسب و کار من عالی است. چطور باید ثبت نام کنم؟”

احتمالا همچین اتفاقی رخ نداده است.  همینجا است که اهمیت متقاعد کردن مشتری مشخص می شود. بستن برخی معاملات از بقیه آسان تر است ولی تقریبا همه تبدیل های فروش نیازمند کمی زحمت و متقاعد کردن هستند حتی وقتی که هم فروشنده و هم خریدار می دانند چیزی که ارائه می شود بهترین در نوع خود می باشد.

البته کار آسانی نیست. اگر متقاعد کردن مشتری کار آسانی بود قطعا بیشتر از یک سوم از فروشنده ها می توانستند فروش کامل داشته باشند.  با استفاده از تکنیک هایی که در ادامه می آیند می توانید متقاعد کننده تر باشید و مشتری های احتمالی را برای خریدن تحت تاثیر قرار دهید.

این راهنما به چهار بخش تقسیم می شود. از فهرست زیر برای گشت گذار میان همه آن ها استفاده کنید.

1. نکات کوتاه
2. نشانگرهای تبدیل
3. پیشنهاد هایی بدون محدودیت زمانی
4. تکنیک های روانی

نکته مهم: فروشنده ها نبایست قصد فروش به مشتری احتمالی را داشته باشند مگر اینکه مطمئن باشند که محصول یا سرویس احتمالی برای آن ها منفعت بخش خواهد بود. اینکه بقیه را به خریدن چیزی ترغیب کنید که منفعت دو طرفه داشته باشد یک چیز است و دروغ گفتن یک چیز. از خط قرمز عبور نکنید!

بیشتر بدانید:۶ ترفند هیجان انگیز در فروش

نکات کوتاه: ترفند های ترغیب

این چهار نکته که برایتان آورده ایم راه های آسان و سریع هستند که به وسیله آن ها اعتماد به نفس تان را بالا برده و کسب قدرت اختیار کنید.

۱.به اندازه کافی ارتباط چشمی برقرار کنید

گفته می شود که چشم پنجره روح انسان است که بی دلیل هم نیست. ارتباط چشم تو چشم باعث ایجاد نوعی ارتباط ناخودآگاه می شود. طی تحقیقی که در دانشگاه کورنل انجام شد چشم های خرگوش تریکس را بر روی جعبه های اسباب بازی تغییر دادند و سپس از افراد بالغ خواستند که یکی از آن ها را انتخاب کنند. شرکت کننده ها معمولا بسته ای را انتخاب کردند که خرگوش مستقیما به آن ها نگاه می کرد.

چقدر ارتباط چشمی کافی است؟ طبق گفته های متخصص زبان بدنی کارول کینسی گورمن، برای ۳۰ تا ۶۰% از تبدیل به فروش تان باید تماس چشمی برقرار کنید.

۲.حین تماس لبخند بزنید

همیشه امکان ملاقات حضوری با مشتری های احتمالی وجود ندارد. از این رو خوب است که به تن صدایمان حساس هستیم، حتی وقتی که مخاطبمان را نمی بینیم. حتی تحقیقی انجام شده است که ثابت می کند ما می توانیم تنها بر اساس صدا انواع مختلفی از لبخند را تشخیص دهیم.

با در نظر گرفتن این موضوع اگر موقع حرف زدن لبخند بزنید متعهد و کمک کننده تر به نظر خواهید رسید و مشتری های احتمالی از صحبت کردن با شما خوشنود تر خواهند بود.

حقیقتی جالب: شرکت سوییسی نستله در باجه هر یک از فروشنده ها یک آینه قرار می دهد تا آن ها حواسشان باشد که موقع تماس لبخند بزنند.

لبخند زدن حتی در وضعیت ذهنی خودتان نیز تاثیر می گذارد. تحقیقات نشان داده است که حتی لبخند زدن اجباری و مصنوعی هم باعث کاهش استرس و خوشحال شدن می شود. پس لبخند بزنید! برایتان خوب است و همچنین باعث می شود که مردم به پر انرژی بودن و حالت خوبتان واکنش مثبت بدهند  و باعث متقاعد شدن مشتری به خرید می شود.

بیشتر بدانید:۴ ترفند افزایش فروش با کار کمتر

۳.از “حالت های قدرت” برای افزایش اعتماد به نفس تان استفاده کنید

“آن قدر وانمود کنید تا واقعی شود” نصیحتی که اغلب انگلیسی زبان ها از آن استفاده می کنند ولی آیا واقعا وانمود کردن باعث این می شود که بهتر به اهداف مان برسیم؟

طبق سخنرانی تد تاک روانشناس مطرح  ایمی کادی، “زبان بدنی ما کسی که واقعا هستیم را شکل می دهد” واقعا این چنین است. کادی تحقیقی انجام داد که طی آن از شرکت کننده ها درخواست شد که به مدت دو دقیقه در حالت های گوناگونی که به قدرت بالا و قدرت پایین مربوط می شدند بایستند.

نمونه های گرفته شده از بزاق دهان شرکت کننده های قدرت بالا نشان داد که هورمون تستسترون بدن که هورمونی مربوط به اعتماد به نفس است به میزان ۲۰ درصد افزایش پیدا کرده است و هورمون کورتیزول که به استرس مربوط است نیز ۲۵ درصد کاهش داشته است. گروهی که در حالت قدرت پایین قرار داشت ۱۰ درصد کاهش تستسترون و ۱۵ درصد افزایش کورتیزول از خود نشان دادند.

وقتی اعتماد به نفس دارید باعث می شوید بقیه هم اعتماد به نفس پیدا کنند.  مشتری های احتمالی شما دوست ندارند با فروشنده ای مردد صحبت کنند، آن ها به دنبال راهنمایی مقتدر هستند که بتواند آن ها را طی فرآیند گیج کننده فروش راهنمایی کند.

از این رو دفعه بعدی که می خواهد اعتماد جلب کنید از یک حالت خاص استفاده کنید. حالت های قدرت  بالا شامل ایستادن صاف با قرار دادن دستتان بر روی کمرتان، به صندلی پشت دادن با قرار دادن پا بر روی میز و یا نشستن با باز کردن دست ها و پاهایتان می شود. حالت های قدرت پایین شامل قوز کرده نشستن و یا جمع شدن بر روی صندلی می شود.

بیشتر بخوانید: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید

۴.برای مشتری احتمالی تان سر تکان دهید.

مانند لبخند زدن، حرکت سر تکان دادن هم به مقبولیت مربوط می شود که تاثیرات زیادی بر روی ارائه یک نظر دارد. تحقیقات نشان داده است که افرادی که حین گوش دادن به رادیو سر تکان داده اند نسبت به دیگر افراد بیشتر با محتوی رادیویی موافق بوده اند.

به این دلیل که انسان ها به صورت طبیعی حرکات یکدیگر را تقلید می کنند، سر تکان دادن شما هم می تواند مسری باشد و باعث بله گفتن مشتری احتمالی تان شود.

۵.از دستان تان استفاده کنید

اگر حضوری و یا در پلتفورم های ویدیو چت نظیر اسکایپ با مشتری هایتان حرف می زنید، از دست هایتان هم استفاده کنید.

ریچارد او. یانگ، نویسنده ارتباط متقاعد کننده: مخاطبان چگونه تصمیم می گیرند گفته”حرکات بدنی نمادین نظیر علامت OK و یا بالا بردن دو انگشت به نشانه دو در کمک به حافظه موثر هستند.”

یکی از تحقیقات نشان داد مخاطبان زمانی که گوینده از حرکات بدنی نمادین استفاده کرده ۳۴ درصد از پیام را به خاطر داشتند در حالی که این میزان در زمان عدم استفاده از حرکات بدنی ۵ درصد بوده است.

بیشتر بخوانید:۵ ابزار لازم برای افزایش بهره ‌وری در فروش

نکاتی برای حین مکالمه: چه زمانی چه بگویید

۶.از نام مخاطب تان استفاده کنید.

به یاد داشته باشید که اسم هر فرد برای وی شیرین ترین و مهم ترین آوا در هر زبان است.

باید اسم تمام مشتری های احتمالی و کسب و کارتان را بدانید. اگر نمی دانید پس یاد بگیرید. حافظه ضعیفی دارید؟ از نرم افزار  crmبرای نظارت بر تمام مشتری های احتمالی و تمام معاملات در حال اجرا استفاده کنید.

نه تنها یه یاد داشتن و استفاده از نام مشتری احتمالی تان حکمی از ادب است بلکه رابطه شما با وی را نیز قدرت می بخشد و نشان می دهد که شما جدا از معاملات تجاری تان به او به عنوان یک انسان احترام می گذارید. به این دلیل است که استفاده از سلام] اسم مخاطب[ در بازاریابی با ایمیل در حال تبدیل به امری همه گیر است.

۷.سوال هایتان را با ترتیبی استراتژیک مطرح کنید.

بهترین راه برای متقاعد کردن مشتری این است کاری کنید که فکر کنند آن ها اول به موضوع فکر کرده اند. راه این کار هم این است که به اندازه یا بهتر از خودشان نقاط ضعف و قدرت شان را بشناسید و سوال هایی بپرسید که آن ها را به راهکار پیشنهادی تان راهنمایی کند.

برای انجام این کار با سوال هایی که می دانید جواب آن ها مثبت است شروع کنید. این کار باعث می شود مشتریان احتمالی تان به اینکه شما می دانید آن ها در چه جناحی هستند ایمان پیدا کنند و در آینده هم با شما موافق باشند. همچنین این موضوع باعث می شود پرونده تان را تکه به تکه بسازید و لازم نباشد هر چند وقت با مخالفت مواجه بشوید.

کلمات سوال هایتان را به صورتی انتخاب کنید که محصولات را به عنوان بهترین انتخاب جلوه دهند. به جای اینکه بپرسید “بهترین راه برای بهبود]بخش X از کسب و کارتان[ چیست؟” سعی کنید بر ارزش محصولتان تاکید کنید: “اگر قرار باشد که ]عمل X که به وسیله محصول شما انجام می شود[ را انجام دهید و در نتیجه ]نتیجه Y مثبت[ بدست آید، آیا برای تیم تان مفید خواهد بود؟”

نکته ای از وکیل ها: پس از اینکه مراحل اکتشاف و ایجاد راهکار فروش را گذراندید، دیگر سوال هایی که جوابشان را نمی دانید نپرسید. در عوض، تمام کارها را طوری انجام دهید که همه چیز را بدانید و بتوانید مخالفت ها را پیش بینی کرده و دور بزنید.

بیشتر بخوانید:۲۱ تکنیک برای فروش- بخش دوم

۸.خودتان را جای مشتری تان فرض کنید.

ما غالبا رفتار ها و الگوی سخنوری افرادی را که با آن ها معاشرت داریم تقلید می کنیم. چرا؟ چون دوست داشتنی تر می شویم.

یکی از تحقیق های انجام شده نشان داد که افراد معمولا نسبت به کسانی که از آن ها تقلید می کنند احساس مثبت گزارش می کنند. علاوه بر این، پس از اینکه از یکی از شرکت کننده ها تقلید شد، آن ها نسبت به عموم افراد هم رفتار بهتری از خود نشان دادند حتی آن دسته افرادی که در مکالمه اولیه حضوری نداشتند.

کاملا مرغ مقلد نشوید بلکه تنها حواستان به رفتار مشتری احتمالی تان باشد و رفتار خودتان را مطابق آن سوق دهید. اگر آن ها نگران بودند با نگران نشان دادن خودتان به آن ها فشار مضاعف وارد نکنید و بالعکس.

۹.نگرانی ها و سوالات مشتری احتمالی تان را تایید کنید

چیزی به نام سوال احمقانه وجود ندارد! وقتی که مشتری احتمالی تان مخالفتی مطرح می کند و یا درخواست شفاف سازی می کند با استفاده از حرف هایی نظیر “متوجه هستم چه می گویی و یا “سوال بسیار خوبی بود” به آن ها نشان دهید که حرف هایشان را شنیده و به آن ها احترام می گذارید.

بیشتر بخوانید:

۱۰.با استفاده از تکنیک گردش رانسبرگر از حالت تدافعی گرفتن مشتریان احتمالی جلوگیری کنید.

اگر مشتری احتمالی تان اطلاعاتی را که ارائه می دهید به درستی متوجه نشد و یا با یکی از حرف هایتان مخالفت کردند شما دو راه پیش رو دارید. می توانید به آن ها بگویید “اشتباه می کنید” و آن ها را در حالت تدافعی قرار دهید یا می توانید از گردش رانسبرگر برای برگرداندن نظر آن ها استفاده کنید.

این شیوه که در سال ۱۹۸۲ به وسیله ری رانسبرگر و مارشال فریتز ارائه شد از سه مرحله تشکیل شده است که نسبت به مخالف واکنشی مثبت ایجاد می کند:

1. به مخالفت مشتری احتمالی تان گوش دهید.
2. مخالفت وی را دریابید و یا سوال بپرسید تا برایتان مشخص شود
3. ۳. در مخالفت های مشتری احتمالی تان به دنبال هدفی مشترک باشید و آن ها را قانع کنید که راهکار شما بهترین راه برای رسیدن به آن اهداف است.

به عنوان مثال، اگر مشتری احتمالی تان در خصوص فرآیند آشنایی طولانی تان ابزار نگرانی کرد، بفهمید که وی به دنبال این است که زود تر نتایج را ببیند. سپس به این موضوع اشاره کنید که شما کاملا از اهداف آن ها حمایت می کنید و اینکه اگر زمان کافی را در آشنایی اولیه با محصولات تان سپری کنند بهتر می توانند به نتایج مورد نظر شان دست پیدا کنند.

نوشته ۲۱ تکنیک برای فروش- بخش اول اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.