امروزه ما با خریدارانی مواجهیم که نیازهای پیچیده و خاصی دارند. مشتری ها نسبت به همه پیشنهادات شما شک و تردید دارند و معمولا هم حاضر نمی شوند اطلاعات دقیق و کاملی درباره نیازها و خواسته هایشان در اختیار شما قرار دارند.

چه یک فروشنده جزئی هستید چه مدیر فروش یک شرکت بزرگ؛ باید لیست کامل و دقیقی از نیازهای مشتریان داشته باشید. معمولا اطلاعات مورد نیاز را با کمک پرسشنامه و لیست سوالات میتوان به دست آورد. طراحی پرسشنامه کار سخت و زمان بری است؛ به همین خاطر ما در اینجا لیست مهم ترین سوالات را آورده ایم. اگر میخواهید پرسشنامه حرفه ای تری داشته باشید؛ می توانید با توجه به نوع محصول و شخصیت مشتریان، کمی سوالات را شخصی تر کنید.

بهترین سوالات برای کسب اطلاعات دقیق از مشتری ها

۱- اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شما کدام هستند؟

۲- خرید برای شما و شرکتتان چه مفهوم و معنایی دارد؟

۳- اهداف شرکت شما برای سال آینده چیست؟

۴- تیم استراتژی شرکت چطور اهداف را تعیین میکند؟

۵- بزرگترین نقطه ضعف و قوت شما کدام است؟

۶- ارزیابی شرکت از محصولات و خدمات جدیدتان چیست؟

۷- چه کسی مسئول فروش شماست؟ چطور به این نتیجه رسیدید که او برای این موقعیت شغلی مناسب است؟

۸- شاخص های فروش موفق برای شما چیست؟

۹- روی کدام قسمت های قیمت، کیفیت و خدمات تاکید دارید؟

۱۰- به دنبال چه سطحی از خدمات میگردید؟

۱۱- چه چیزی را در مورد تامین کننده فعلی دوست دارید؟ از چه چیزی راضی نیستید؟

۱۲- مشتری های دلخواه شما چه کسانی هستند؟

۱۳- به دنبال چه چیزهایی در شرکت هایی که با آنها کار میکنید هستید؟

۱۴- چه چیزهایی باعث میشود شرکت تامین کننده را عوض کنید؟

۱۵- از کدام بخش سیستم فعلیتان راضی هستید؟ تمایل دارید کدام قسمت را عوض کنید؟

۱۶- فکر میکنید چه نیازهایی دارید؟ چقدر این نیازها اهمیت دارند؟

۱۷- اگر شما به جای من بودید؛ چه کارهایی انجام میدادید؟

۱۸- متعلق به کدام صنف تجاری هستید؟

۱۹- شما میتوانید به کسب و کار ما چه کمکی بکنید؟

۲۰- زودترین تاریخی که میتوانیم با هم همکاری کنیم چه زمانی است؟

۲۱- بهترین کاری که میتوانم برای جذب همکاری شما انجام بدهم چیست؟

۲۲- در آخرین جلسه مشترک، کدام کار یا صحبت ما بیشترین تاثیر را روی شما گذاشت؟

۲۳- در ارتباط با تامین کننده، چه چیزهایی برای شما مهم تر است؟

۲۴- بهترین فروشنده ای که تا به حال دیدید کیست؟

۲۵- اگر بتوانید چیزی را در سازمانتان عوض کنید؛ چیست؟

۲۶- شما با (یکی از نقاط درد رایج در بین این کسب و کار) درگیر هستید؟

۲۷- در حال حاضر چه زمانبندی هایی دارید که باید به آنها برسید؟

۲۸- از کدام منابع بیشتر استفاده میکنید؟

۲۹- در مواقع بحران مالی، هزینه ها را کاهش میدهید یا تولید و بهره وری را بالا میبرید؟

۳۰- از یک تا ده، استفاده از محصول ما برای شما چه میزان شادی آور بوده ااست؟

۳۱- چرا این نمره رو به ما دادید؟

۳۲- میتوانید نقاط ضعف و چالش هایی که در محصول ما پیدا کردید را توضیح دهید؟

۳۳- چه چیزی را در محصول ما بیشتر از همه دوست داشتید؟

۳۴- چقدر تمایل دارید محصول ما را به دوستان و همکارانتان معرفی کنید؟

۳۵- میزان تطابق این محصول با استفاده داخلی شما چقدر است؟

۳۶- فکر میکنید از سمت ما سرویس خدمات مشتری خاصی دریافت کرده اید؟

۳۷- چه کارهایی میتوانیم انجام دهیم تا سال بعد با ما همکاری کنید؟

۳۸- آیا تمایل دارید مجددا از محصول ما استفاده کنید؟ (اگر قبلا از آن استفاده کرده اند؟)

۳۹- آیا از فلان ویژگی محصول ما که به تازگی اضافه شده است؛ رضایت دارید؟

نوشته با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بازاریابان برای این که بفهمند چه چیزی بر تصمیم مصرف کننده اثر می گذارد، به روانشناسی رو آورده اند. با توجه به این که اغلب بازاریابان در علم روانشناسی سررشته ای ندارند، اما تعداد زیادی از آنها برای موفقیت در کار خود از این علم بهره می برند.

بازاریابان باهوش، ماهر و صادق، به صورت عملی از روانشناسی در بازاریابی و جذب مشتری استفاده می کنند و مشتریان را برای خرید محصولات خود تشویق می کنند.

در ادامه چند نکته و ترفند استفاده از روانشناسی در بازاریابی را با یکدیگر مرور می کنیم:

۱. از عواطف مشتریان استفاده کنید

تحقیقات نشان داده اند که راهکارهای عملی در بازاریابی برای جذب مشتری به اندازه راهکارهای روانشناسی و احساسی اثرگذار نیستند. در تبلیغات و بازاریابی، منافع (که اغلب یک دلیل روانشناسی دارند.) بیش از اینکه به بیان ویژگی های محصول تاثیر بگذارند، فروش شما را افزایش می دهند. به عنوان مثال به جای اینکه درمورد ویژگی های محصول تان برای مشتری تعریف کنید، به او نشان دهید که محصول شما چه تاثیری بر بهبود زندگی و کسب و کار او دارد.

مدت زمان زیادی است که فروشندگان از قدرت علم روانشناسی در بازاریابی آگاه شده اند. در قرن هجدهم، زمانی که دارایی های کارخانه Anchor Brewery به مزایده گذاشته شد، صاحب کارخانه اعلام کرد: « ما اینجا نیستیم تا دیگ های جوش و خمره ها را بفروشیم، بلکه ما به دنبال رویاهای خود هستیم.»

۲. نقص های خود را به صورت شفاف بیان کنید

واضح است که مشتریان حق دارند ادعای بازاریابان را باور نکنند چرا که خیلی از این ادعاها باورپذیر نیستند. درنتیجه برای حل این مشکل باید سعی کنید در کنار بیان مزیت های محصول از نواقص آن نیز بگویید.

از نمونه های شناخته شده که این الگو را انتخاب کرده اند می توان به فلکس واگن اشاره کرد. این کمپانی در یکی از تبلیغات خود تنها از یک کلمه استفاده کرد: «لیمو». در متن زیر عکس نوشته شده بود: این فلکس واگن شانس خود را از دست داده است و شانس دقیقا همان چیزی است که شما به آن توجه نمی کنید اما بازرس کورت کرونر این کار را انجام داده است.» در نتیجه آن تبلیغ توانست نظر بسیاری از افراد را به خود جلب کند.

۳. مشتاق رقابت باشید

جایگاه خود را پیدا کنید: در کتاب جنگ برای ذهن تو، نوشته ال ریز و جک تروت به بررسی مشکلات موجود در ذهن مشتریان پیرامون محصولات و خدمات، پرداخته شده است. این کتاب از اهمیت پیدا کردن جایگاه خودتان و محصول و خدماتتان نیز گفته است.

در این کتاب شما می توانید درمورد تغییر و بهبود جایگاه کسب و کارتان در ذهن مشتری مطالب زیادی بخوانید. به عنوان مثال برند Jif کمپینی راه اندازی کرد با عنوان «مادرهایی که Jif را انتخاب می کنند.». این کمپین مثال خوبی برای پیدا کردن جایگاه یک برند در عرصه رقابت بود. Jif در این کمپین به مشتریان نشان داد که رقبا و تولیدکنندگان محصولات، کمترین اهمیت را به غذای کودکان نمی دهند.

۴. به ویژگی های منحصر به فرد خود اهمیت بدهید

عزت نفس، یکی از نیازهای اساسی انسان است که در قسمت بالایی هرم مازلو قرار دارد. انسان ها احساس اهمیت را دوست دارند و علاقه دارند احساس کنند جزو گروهی خاص و انحصاری هستند. برای همین است که غالبا در تبلیغات از شعار «ما برای همه نیستیم» استفاده می شود.

نیروی دریایی آمریکا به مدت زیادی با شعار «تعداد کمتر، افتخار بیشتر» را سرلوحه کار خود قرار داد. شاید یکی از معروف ترین مثال های مدرن ویژگی های منحصر به فرد نیز این باشد: «عضویت، دارای مزایای خاص است.» اما بازاریابان در بلند مدت باید ثابت کنند که درمورد ادعاهای خود صادق هستند.

۵. ترس، شک و تردید ایجاد کنید

ترس(fear)، عدم اطمینان(uncertainty) و شک (doubt) یا FUD در بازاریابی برای حفظ مشتری مورد استفاده قرار می گیرند. بازاریابان با بهره گیری از این مولفه ها مشتریان را وادار به تامل می کنند و رفتار آنها را تغییر می دهند. FUD قدرت بسیار زیادی دارد، به قدری که می تواند به راحتی رقیبان شما را از سرراه تان بردارد.

وقتی در سال ۱۹۶۴ لیندن جانسون کاندید رقابت انتخاباتی شد، سعی کرد طوری وانمود کند که در صورت برنده شدن گولدواتر در انتخابات، احتمال وقوع جنگ اتمی افزایش می یابد. درنتیجه او موفق شد ترس را در جامعه بوجود بیاورد. در تبلیغات «Daisy» که تنها یک بار به نمایش گذاشته شد، دختربچه ای را نشان می داد که پشت سر او یک انفجار اتمی در حال بوقوع پیوستن بود و لیندن جانسون با حالت اعلام خطر می گفت: این یک اخطار است، ما یا باید دنیایی بسازیم که کودکان در آن احساس آرامش کنند و یا به جهنم برویم.» جانسون با این شیوه توانست رای ۴۴ درصد ایالت را بدست بیاورد و با ۶۱ درصد کل آرا، پیروز بشود.

نوشته ۵ تکنیک روانشناسی که بازاریابان برای تاثیر بر رفتار مشتریان از آنها استفاده می کنند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه خریداران با گزینه های بسیاری برای خرید مواجه هستند. بنابراین برای یک فروشنده که با یک مشتری بالقوه در ارتباط است، خیلی اهمیت دارد که تمام وظایف، ایمیل ها، جلسات و اطلاعیه ها را اولویت بندی کند. او باید تمام کارهایی که دارد را کنار بگذارد، به حرف ها و خواسته های مشتری گوش بدهد، به بهترین شکل ممکن جلب توجه خریدار را انجام داده و او را برای خرید قانع کند.

کار دشواری به نظر می رسد که البته همینطور هم هست. اما این کار در صورتی دشوار است که شما نیز رویکردی شبیه به دیگر فروشندگان داشته باشید. اکثر این فروشندگان، تماس هایی ترتیب می دهند تا قدرت و اعتبار خود را به رخ خریدار بکشند. اما از تمام اینها گذشته، چرا یک خریدار باید به حرف های کسی که نمی شناسد و نمی داند درمورد چه چیزی قرار است صحبت کند، گوش بدهد؟

تفاوت زیادی بین یک شخص آماتور و یک شخص حرفه ای وجود دارد. هنگامی که فروشندگان به جای یک کارشناس متخصص در نقش استاد ظاهر می شوند و خریداران را به چشم یک دانش آموز کنجکاو نگاه می کنند، خریداران تمایل بیشتری به همکاری با آنها خواهند داشت.

غالبا اولین تماس های فروش حدود ۳۰ تا ۴۰ ثانیه طول می کشند. پس چگونه می توان در این مدت زمان اندک کاری را انجام داد که موجب جلب توجه خریدار شود؟ در این مقاله ۴ تکنیک فروش که به شما کمک خواهند کرد تا در اندک زمانی که در دست دارید، توجه مشتری را به خود جلب کنید را بیان خواهم کرد.

از زمان خود هوشمندانه استفاده کنید.

پیش بینی ما این است که اولین تماس شما مدت زمان زیادی طول نمی کشد! اما همین هم فرصت خوبی است. پس به جای توضیح شتابناک تمام آنچه که می خواستید بگویید، بهتر است قبل از اینکه مشتری گوشی را قطع کند، طوری برنامه ریزی کنید که پیام شما به درستی به او منتقل شود. توصیه می کنم پیام هایی را انتخاب کنید که بتوان به راحتی در ۳۰ ثانیه برای مشتری توضیح داد.

هرتماسی که به خوبی انجام شود، بدون شک موفقیت آمیز خواهد بود. آیا این بدین معناست که شما در همین ۳۰ ثانیه باید قرار ملاقات بگذارید؟ خیر

این زمان کافی نیست. در عوض، از او بخواهید که به مدت دو تا سه دقیقه دیگر با شما به طور مفصل صحبت کند، در این صورت شما زمان بیشتری برای درخواست قرار ملاقات خواهید داشت. درواقع شما با این کار، مکالمه تان را حدود ۳۰۰% طولانی می کنید.

شروع کنید!

در بسیاری از مواقع فروشندگان نمی توانند به مرحله نهایی فروش برسند، پس برای جلوگیری از این مشکل نیاز است که شما هوشمندانه مذاکره کنید. تماس گرفتن با مشتری به این شیوه، کاری می کند که جریان خرید برای مدتی متوقف شود و او روی شما تمرکز کند. اینجا یک پیش فرض وجود دارد. مطمئن شوید که پرسش ها و مشاهدات شما کاملا مستقل از خودتان باشند.

به این صورت که:

راه نامناسب: دیده ام که شرکت شما X را انجام می دهد و این بسیار خوب است چون من می توانم به شما کمک کنم….

راه مناسب: شرکت شما چگونه X را انجام می دهد؟

اگر مشتری احساس کند، زمان آن فرارسیده که می خواهید محصولتان را به او بفروشید، بدون شک شما را پس می زند. خودتان را از مکالمه جدا کنید (حداقل در ابتدای کار) تا بتوانید موجب جلب توجه خریدار شوید.

کنجکاو باشید

همانطور که در بالا اشاره کردیم وقتی «کنجکاوی» را چاشنی تماس های فروش تان می کنید، کنجکاوی شما بیشتر از اعتبارتان به چشم می آید. چرا؟ چون اگر فروشنده، خریدار را به چشم یک دانش آموز نگاه کند، خریدار نیز احتمالا او را همچون یک استاد تصور خواهد کرد. استادان چگونه به دانش آموزان آموزش می دهند؟ آنها آرام، صبور، مهربان و آماده هستند. – – دقیقا همان طوری که خریداران دوست دارند، فروشندگان با آنها رفتار کنند.

حال چه اتفاقی می افتد وقتی یک فروشنده نقش یک کارشناس متخصص را برعهده می گیرد؟ اگر فروشنده همه چیز را بداند، خریدار، چیزی برای مشارکت در بحث نخواهد داشت، درنتیجه نه همکاری خواهد کرد و نه تمایلی به برقراری ارتباط خواهد داشت.

رفتارهای عجیب می توانند برروی اعتبار شما تاثیر منفی بگذارند اما اگر اعتماد و شجاعت به خرج دهید، تضمین می کنم به سادگی می توانید توجه خریدار را به خود جلب کنید.

در ادامه چند جمله برای شروع یک مکالمه کنجکاوانه را می بینیم:

• من واقعا درمورد کار شما چیزی نمی دانم، آیا امکانش هست که در مورد … برایم توضیح دهید؟
• من در وبسایت شما بودم و کاملا گیج شدم.
• این اولین باری است که با شرکت شما تماس می گیرم و نمی دانم آنجا چه شرکتی است؟

سکوت کنید

گاهی در حین مکالمه سوالی برای شما پیش می آید، حال باید چه کاری انجام بدهید؟ حرف نزنید.

هرچه بیشتر در اولین تماس تلفنی سکوت کنید، بهتر است. اگر یک مشتری فرصت، پس از سوالات شما سکوت کند، به این معنی است که او دارد به سوال شما فکر می کند. واضح است که آنها نیز به گفتگو علاقه مندند پس اگر صبور باشید بهترین پاسخ ها را دریافت خواهید کرد، درنتیجه سکوت را برهم نزنید.

به یاد داشته باشید که فرصت ها چشم انتظار تماس شما نبوده اند و آمادگی لازم را ندارند، در نتیجه به آنها زمان بدهید تا با شما ارتباط برقرار کنند. سکوتشان را قطع نکنید و یا وسط حرفشان نپرید، این کارها موجب رنجش آنها خواهند شد، به طوری که ممکن است حتی ارتباطشان را نیز با شما قطع کنند.

نوشته ۴ تکنیک فروش برای جلب توجه خریدار در کمتر از ۳۰ ثانیه اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

شما در بخش های مختلف برای جذب مشتریان هزینه (زمانی، مالی) می کنید. دانستن اینکه کدام یک از این بخش ها نتیجه ی بهتری برای شما ایجاد می کند، به شما کمک خواهد کرد که تصمیمهای بهتری برای آینده بگیرید.

برای اینکه بتوانید این کار را انجام دهید، هنگام تماس با هر مشتری از ایشان سوال کنید که از چه طریقی با شما آشنا شده اند. این اطلاعات را در جای مرتبط با آن مشتری ثبت کنید.

با این اطلاعات، در آخرِ ماه به ازای هر بخش از تبلیغات (مثل اینستاگرام، تبلیغات در سایت های نیازمندی، ایمیل)، گزارشی به شکل زیر در بیاورید:

– هزینه این بخش از تبلیغات برای شما چقدر بوده است؟

– چند نفر از این بخش به شما زنگ زدهاند؟

– چند نفر از آنها از شما خرید کردهاند؟

– سود شما بابت این خریدها چقدر بوده است؟

– ROI این بخش چقدر است؟

البته در صورتی که شما از نرم افزار CRM استفاه کنید، این گزارش ها به صورت اتوماتیک تولید خواهد شد.

از طریق این گزارش ها شما می توانید طرح تبلیغاتی خود را برای ماه آینده بهبود ببخشید.

قسمت ششم آموزش فروش حرفه ای: با آن ها دوست شوید و به آن ها آموزش دهید

نوشته آموزش فروش حرفه ای: ارزیابی و تصمیم گیری های بهتر اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زمانی که در رابطه با فرایند فروش و فروشندگی صحبت می کنیم، کمتر پیش می آید که  پیچیدگی ها و ظرافت های این مفاهیم حتی برای لحظه ای از ذهن ما عبور کند. آنچه در ظاهر مشاهده می کنیم، فرد یا افرادی هستند که کالا و خدمات خود را برای فروش مقابل مشتری قرار داده و با موفقیت در این ارتباط؛ از درآمد و سود بهره مند می شوند. شاید در یک ارتباط آماتور نهایتا تمام مراحل فروش در آنچه که مطرح شد خلاصه شود، اما بی شک دانش فروش یکی از پویاترین مباحث روز دنیای اقتصاد است که هم اکنون از مسیر آموزه های تخصصی دنبال می شود. ما در رابطه با شغلی صحبت می کنیم که حتی دانش پزشکی از روانشناسی گرفته تا آشنایی با توانایی قسمت های مختلف بدن انسان، در آن نقش دارد طبیعتا چنین گستردگی بیانگر لزوم نگرش حرفه ای به مبحث فروشندگی در سلسله مطالب مان خواهد بود.

بیشتر بخوانید: از روانشناسی تا بازاریابی؛ تکنیک های جذب مشتری

ادامه مباحث “دنیای کسب و کار به زبان ساده” را به بیان یکی از ویژگی های مهم برای شغل فروشندگی اختصاص می دهیم که در ارتباط مستقیم با افزایش شاخص های فروش قرار دارد.

آیا تا به حال به عنوان مشتری متوجه اثر ظاهر فروشنده در تصمیم خریدتان شده اید؟ تا به حال جملاتی مانند موارد زیر را به همراهان خود هنگام خرید گفته اید:

• چه فروشنده بی ادبی!

• من به خاطر این فروشنده هم که شده اینجا خرید نمی کنم!

• بهتر است به فروشگاه دیگری برویم!

• و…

این واکنش ها و جملات دیگری مانند این ها، همگی پاسخ مغز به شرایطی است که هنگام خرید با آن مواجه می شود. یک شرایط مطلوب می تواند با ایجاد حس آرامش و افزایش قدرت تصمیم گیری برای خرید همراه باشد و بالعکس همه چیز می تواند به عاملی برای فرار از یک فروشگاه یا مرکز خرید مبدل شود.

در تحقیقات جالبی که سال ۱۹۹۹توسط دانشکده پزشکی جانز هاپکینز آمریکا انجام شد، اثر مغز در هنگام خرید مورد توجه قرار گرفت. بر این اساس مشخص شد: اگر مشتری میان خود و فروشنده تشابهی احساس نکند احتمال خرید کاهش خواهد یافت. این تشابه شامل تمامی موارد مانند نوع پوشش، آرایش مو، نحوه بیان، حالت بدن و … می شود.

از این رو در مناطقی که رویکرد علمی به پروسه فروش مورد توجه قرار دارد، مالکان کسب و کار تلاش می کنند تا کادر فروش خود را مطالبق با استانداردهای فرهنگی جامعه آماده فعالیت کنند. شاید با خود بگوئید در کشورهای غربی شهروندان مشکلی با آرایش های عجیب مو یا وجود انواع گوشواره و قطعات فلزی در قسمت های مختلف صورت ندارند، اما توجه داشته باشید واقعیت خلاف آن چیزی است که تصور می کنید. آنجا هم حضور یک فرد با پوشش و آرایش ظاهری معقول به مراتب پسندیده تر است. با این رویکرد مالکان کسب و کار با برگزاری جلسات تمرینی و استخدام نیروهای متخصص تلاش می کنند تا فروشندگان را مطابق با استانداردهای فرهنگی و توانمندی های تخصصی راهی بخش های فروش کنند.

برای مثال نگاهی به کمپانی اپل داشته باشیم. در فروشگاه های اپل که با نام اپل استور شهرت زیادی دارند نگاهی به ظاهر فروشندگان می تواند تاییدی برای موارد مطروحه فوق باشد. مسئولان اپل تنها از یک تیشرت ساده به عنوان لباس هماهنگ استفاده می کنند، اما نوعی سادگی و آراستگی در ظاهر و آرایش مو و صورت تمامی کارکنان این کمپانی مشهود است. حتی خانم های فروشنده در اپل استور توجه کنید از کمترین آرایش صورت استفاده می کنند که البته این ها اتفاقی نیست و بخشی از راهبرد فروش این غول دنیای تکنولوژی را تشکیل می دهد تا مشتری هنگام تعامل با فروشندگان در اپل استور حس آرامش و امنیت دریافت کرده و در آسایش بتواند محصول مورد نظر خود را انتخاب کند.

براساس آنچه مطرح شد؛ به مالکان کسب و کار توصیه می شود تا تیم فروشندگان خود را با توجه به فاکتورهایی که موجب آرامش خاطر مشتری می شود، انتخاب کنند. قطعا در هیچ جامعه ای گفتار نامناسب، برخورد سرد، کلمات به دور از احترام یا پوشش زننده پسندیده و مورد پذیرش نیست بویژه در شغل حساسی مانند فروشندگی که فروشندگان به عنوان نمایندگان یک کسب و کار شناخته می شوند.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش بازاریابی

نوشته توجه به یک واکنش مغزی در فرایند فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بخش مهمی از تصمیم گیری ها برای خرید یک محصول و یا انتخاب یک خدمت خاص، وابسته به احساسات و عواطف درونی هستند. به عنوان مدیر یک مجموعه کاری صرف نظر از گستردگی آن، هر روزه با مشتریان مختلفی سر و کار دارید و البته خواهید داشت. از این رو به خوبی می دانید که هیچ چیز بدتر از یک مشتری سرد، خشک و بی انگیزه نیست! این دسته مشتریان در اکثر اوقات تنها بر اساس منطق و نیاز قطعی خود به یک محصول، خرید می کنند و هیچ مدیری وجود ندارد که از روند خرید این چنینی خرسند باشد.

برای مثال آمار رجوع مجدد مشتری ها به کسب و کارهایی بیشتر است که توانسته اند حس اعتماد متقابل را به آن ها انتقال دهند. از طرفی نوع برخورد فروشندگان و کارکنانی که از نزدیک با مشتری در تماس هستند نیز تاثیر مستقیم بر جلب توجه متداوم این افراد بر جای می گذارد. در واقع برای آن که بتوانید به بهترین روش ممکن در ذهن مشتری نفوذ کنید، لازم است با عملکرد دو نیمکره چپ و راست مغز و نقش هر کدام از آن ها بر روند تصمیم گیری خرید آشنا شوید. اما چرا کشف ساختار پیچیده مغز تا این اندازه بر موفقیت کسب و کارهای مختلف تاثیر دارد و بر آن تاکید می شود؟

بیشتر بخوانید: با مغز خزنده تا بازاریابی

همه چیز به تصمیم گیری خرید باز می گردد. تصور کنید که عواطف مشتری از هر نظر برای همکاری بیشتر با کسب و کار شما توجیه شده است. یعنی حس اعتماد، مسئولیت پذیری و درستکاری را از جانب مجموعه کاری مورد نظر به طور کامل دریافت کرده است. در چنین حالتی نه تنها فرآیند تصمیم گیری برای خرید محصول شما تسریع می شود، بلکه دیگر مسئله نیاز و یا منطق در انتخاب مطرح نخواهد بود و همان نتیجه ای که هر کسب و کاری به دنبال آن است رخ می دهد؛ “افزایش سطح فروش“!

همان طور که پیش تر نیز اشاره شد، عملکرد نیمکره های راست و چپ مغزی جز آن دسته مفاهیمی است که هر مدیری باید از آن اطلاع کامل داشته باشد.

– نیمکره چپ: منطق، عمل، تحلیل داده های آماری، تفکر تحلیلی، حل مسائل به صورت تکنیکی، پیش بینی های محاسباتی، منشا بدبینی

– نیمکره راست: شور و شوق، خلاقیت، طنز و شوخی، واکنش احساسی، واکنش های تحریکی، احساسات خوش بینانه، رفتار های کنایه آمیز

جالب است بدانید کسب و کاری موفق است که بتواند رویکردی باتوجه به ویژگی های هر دو نیمکره اتخاذ کند. البته گاهی اوقات نیز لازم است که کفه ترازو به سمت یکی از نیمکره ها بیش از دیگری خم شود. این موضوع بستگی به نوع محصول، بازاری که در آن رقابت می کنید و همینطور دیدگاه کلی مشتری هایتان خواهد داشت. در ادامه با ذکر چندین مثال سعی خواهیم کرد به درک بهتری از مسئله مذکور دست یابیم.

نخست محصولی الکترونیک را در نظر بگیرید که مشتری اصلی آن طبقه مهندسین جامعه است. برای آن که بتوان تعداد بیشتری از این محصول را به فروش رساند و همچنین در معرفی آن به مردم موفق تر از رقبا عمل کرد، باید تعادل به نفع نیمکره چپ تغییر کند. به معنای ساده تر، لازم است با این نیمکره وارد بازی شوید. برای مثال اگر در جهت معرفی محصول خود از پوستر و یا دفترچه های تبلیغاتی مخصوص استفاده خواهید کرد، عناصری را در طراحی آن لحاظ کنید که قادر به تحریک نیمکره چپ مغز هستند. این عامل تحریکی سبب جذب هر چه بهتر مخاطبان منحصر به فرد شما می شود.

بیشتر بخوانید: از روانشناسی تا بازاریابی؛ تکنیک های جذب مشتری

در مقابل فرض می کنیم که کسب و کار شما ماهیتی تبلیغاتی داشته و در زمینه معرفی املاک تجاری و مسکونی به مشتریان خود فعالیت می کند. در این حالت بهره برداری از تصاویر زیبا و چشم نواز بهترین راه تسخیر ذهن مشتری خواهد بود، چرا که مستقیما بر نیمکره راست مغز تاثیر می گذارد. در واقع اگر خدمت و یا محصولی را ارائه می کنید که فروش آن در رابطه با عواطف مشتری است، باید توجه خود را بر نیمکره راست تمرکز کنید. در مقابل اگر محصولی استراتژیک و یا کاربردی دارید، اهمیت نیمکره چپ بیشتر خواهد بود.

در مجموع اگر تمامی خصوصیات نیمکره راست و چپ را در کنار یکدیگر قرار دهید، به نتیجه ای بسیار مهم دست خواهید یافت. “اغلب تصمیم گیری ها در نیمکره چپ مغز بررسی و به قول معروف سبک و سنگین می شوند اما در نهایت این نیمکره راست مغز است که فرمان نهایی را صادر می کند!” به همین دلیل اگر روند تصمیم گیری خرید به نیمکره چپ مغز محول شود، زمان زیادی صرف خواهد شد، جزئیات بیش از حد بزرگ شده و فاکتور قیمت اهمیت زیادی می یابد. این در حالی است که با استفاده از تصاویر جذاب برای معرفی محصول خود و ایجاد اتمسفری مثبت می توانید نیمکره راست را فعال کرده و برنده رقابت مغزی به نفع خود باشید.

پس توجه به هر دو نیمکره از اهمیت بالایی برخوردار است. اما به دلیل فاکتور های عاطفی دخیل در نیمکره راست، فرآیند تصمیم گیری در ذهن مشتری را به این بخش هدایت می کنیم.

مزیت مهم دیگری که آشنایی با عملکرد نیمکره های مغزی به همراه دارد، شناسایی سبک شخصیتی مشتری و پیش بینی رفتار آن ها در طول فرآیند فروش است. چه کسی با احتمال بیشتری از بقیه اقدام به خرید خواهد کرد؟ کدامیک از مشتری ها مشکل پسند هستند؟ کار با چه کسی آسان تر خواهد بود؟ زمانی می توانید به این پرسش ها پاسخ دهید که قادر به رمز گشایی ذهن مشتری ها باشید و این امر نیز بدون آگاهی از اسرار نهفته در نیمکره های مغزی امکان پذیر نخواهد بود.

پیشنهاد نویسنده: تکنیک های فروش آنلاین

نوشته از نیمکره های چپ و راست مغز تا تصمیم خرید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر مدتی است در زمینه کسب و کار فعالیت می کنید، احتمالا یاد گرفته اید کسب مشتری وفادار چقدر نسبت به کسب مشتری جدید می تواند ساده تر باشد. می توانید زمان و پول زیادی را صرف بازاریابی کنید، به این امید که یک فروش بیشتر داشته باشید. حتی زمانی که مشتری که برای اولین بار از شما خرید می کند خریدش را تکمیل کرد، هیچ ضمانتی وجود ندارد وی مجددا از شما خرید کند.

بخش پایگاه مشتریانی که به طور منظم از شما خرید می کنند، بزرگ ترین دارایی شرکت شما است. با تنظیم هزینه بازاریابی خود به گونه ای که نه تنها مشتریان فعلی، بلکه مخاطبان موجود را هدف قرار دهد، می توانید از سودآوری بیشتری بهره ببرید. در اینجا ۷ راه ارائه می شود که می توانید برای تضمین داشتن سهمی از مشتریان بلند مدت از ان ها استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: روش هایی خلاقانه برای جذب مشتریان راغب

آن ها را درگیر کنید

مشتری وفادار به طور کلی کاری بیش از خرید محصولات شرکت انجام می دهد. مشتری با کسب و کاری ارتباط برقرار می کند که وی را به بازگشت ترغیب نماید. از طریق وب سایت، پیام دهی از طریق ایمیل، و پست ها در رسانه های اجتماعی اطمینان بیابید که مشتریان را درگیر می کنید و ارتباطات شخصی آن ها را افزایش می دهید.

نرم افزاری گوناگونی ارائه شده اند تا به کسب و کارهای کوچک کمک کنند تعاملاتشان با مشتریان را شخصی سازی کنند. با داشتن ابزارهای مناسب، می توانید اطلاعات جمع آوری کرده و از آن ها استفاده کنید. از این طریق مشتریان احساس خواهند کرد چیزی بیش از صرف یک رابطه فرد به فرد با برند شما دارند.

به آن ها اجازه دهید برندتان را تجربه کنند

هیچ چیز نمی تواند جایگزین تجربه تعامل شخصی با شرکت شود. هنگامی که مشتری با شما و تیم تان ملاقات می کند، در حالی که محصولات شما را نیز می بیند، احساس ارتباطی نزدیک خواهند نمود، نسبت به زمانی که صرفا از وب سایت شما خریده کرده و پیام های ایمیل شما را بخوانند.

فرصت هایی برای ملاقات شخصی با مشتریانتان بیابید. از فنون بازاریابی تجربی برای اعلام، دعوت و دنبال کردن استفاده کنید. در حالی که به طرفداران اجازه می دهید تا برند را تجربه کنند، این امکان را دارید تا داده هایی درباره هر ثبت نام کننده جمع آوری بعدها برای ایجاد ارتباط بلند مدت بکار برده شوند.

رابطه آن ها با برندتان را درک کنید

جهت خدمت بهتر به مشتریانتان، باید تا آنجا که ممکن است درباره آن ها بدانید. ابزارهای تحلیلگر می توانند به این امر کمک کنند، البته برای آن هایی که بصری هستند، heatmap ها می توانند راه حل بهتری باشند. این دسته از نرم افزار ها به کسب و کارها اجازه می دهد تا ببینند کدام نواحی وب سایت بیشتر مورد توجه قرار گرفته است. اگر بر ویژگی های معینی بیشتر از سایرین کلیک می شود، می توانید آن را یادداشت و مطمئن شوید بر این جنبه های سایتتان تمرکز می کنید.

بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش برندسازی

اثر رسانه اجتماعی آن ها را بررسی کنید

هنگامی که موضوع صحبت کردن درباره برندتان می شود، همه مشتریان یکسان عمل نمی کنند. برخی افراد زیادی را به طور آنلاین فالوو می کنند، در حالی که سایرین حضور رسانه اجتماعی منفعلی دارند. تقویت روابط با مشتریانی که مشارکت بیشتری دارند می تواند سودآور باشد اگر شما را آنلاین ذکر کنند. از طریق برخی از نرم افزارها نیز امتیاز اجتماعی مشتری را چک کرده و سطح اثرگذاری وی را مشخص کنید.

ارزش ایجاد کنید

هدف شما معرفی مشتریان جدید به محصولاتتان است. هدف مشتری یافتن محصولاتی است که نوعی ارزش به زندگی آن ها بیافزیاد. همان طور که یک استراتژی برای ایجاد مشتری وفادار توسعه می دهید، به خاطر داشته باشید مشتریان متوسط امیدوارند از چنین رابطه ای چه بدست آورند.

از طریق محتوا و تجربیات برند، می توانید ارتباطاتی ایجاد کنید که به زندگی مشتریانتان ارزش بیافزاید. ارزشی که به نوبه خود موجب می شود آن ها تبدیل مشتری وفادار شما شوند.

کاری کنید احساس خاص بودن کنند

هیچ مشتری نمی خواهد احساس کند که وی صرفا یک عدد است. این مزیتی است که کسب و کارهای کوچک می توانند نسبت به شرکت های بزرگ کسب کنند. با رشد کسب و کار شما، شناخت هر فرد امری دشوارتر می شود. در پایگاه داده اطلاعات مربوط به اولین خرید مشتری را وارد کنید و بخش یادداشتی اضافه کنید تا شما و کارکنانتان بتوانید جزئیات را به آن وارد کنید.

مدیریت ارتباط با مشتری هر تعامل را برای خلق تاریخچه ای دنبال می کند که نمایندگان می توانند هنگامی که برای شخصی سازی یک گفتگو با مشتری نیاز دارند به سراغ آن بروند.

به تمامی دغدغه ها پاسخ دهید

حتی وفادارترین مشتریان هم می توانند مشکلاتی داشته باشند. هنگامی که یک مشتری برای درخواست کمک تماس می گیرد، مهم است به وی خدمات دوستانه و صمیمی ارائه دهید، مهم نیست چه زمانی آن ها به سراغ شما آمده اند. اگر یک مشتری مسئله ای دارد، مهم است این تماس را برای توجه فوری علامت گذاری کنید تا از از دست دادن کسی که مرتبا از شما خرید می کند اجتناب کنید.

مطمئن شوید نظرات آنلاین درباره برندتان را نظارت می کنید، تا شکایت های مشتری را که بر روی رسانه اجتماعی یا بازنگری های سایت پست کرده است، مشاهده کنید. این نوع از انتقاد می تواند نه تنها موجب شود مشتری که دارد شکایت می کند را از دست دهید، بلکه می تواند هر خرید جدیدی که به خرید از شما فکر می کند را بترساند.

کسب و کارها به سختی تلاش می کنند تا تجارت مجدد را از مشتریان جدید ببرند، این امر می تواند موجب از دست دادن مشتریان شود بدون اینکه حتی متوجه شوید چرا تصمیم به عدم بازگشت گرفته اند. با استفاده از ابزارهای مناسب، برندها می توانند بیشتر درباره خریدارانی که به خود جذب می کنند، یاد بگیرند و استراتژی های بازاریابی بهتری تهیه کنند.

این ابزارهای می توانند به کسب و کار شما کمک کنند تا از ارائه خدمات عالی در آینده اطمینان حاصل کنید، هم برای مشتری جدید و هم آن هایی که سال هاست از شما خرید می کنند.

پیشنهاد نویسنده: فروش و اثر روانی پرداخت

نوشته برای خود مشتری وفادار خلق کنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مورد اعتمادترین برند ها ممکن است بیشترین فروش یا سهم بازار را در طبقه خود نداشته باشند، اما از طریق تجاربی که واکنش هیجانی در پی دارد، توانسته اند روابطی پایدار با مصرف کنندگان خود خلق رابطه کنند.

مشاور برندسازی ، مدیر اسبق بازاریابی شرکت پروکتر اند گمبل، جیم استنگل می گوید: “ما شاهد تأکید بیشتر بر خلق روابط احساسی با مشتریان هستیم زیرا ابزاری قدرتمند و کارآمد است؛ هنگامی که این کار را انجام دهید شما پیوندی قوی تر، کسب و کاری به مراتب مستحکم تر، رشد بسیار بیشتر و نتایج مطلوب تری خواهید داشت”.

بیشتر بخوانید: ۸ راه محبوبیت برند نزد مشتریان

در اینجا نگاهی به تاکتیک های مورد اعتمادترین برندهای آمریکا برای ارتباط با مصرف کننده و روش هایی که می توانید از آن ها برای کسب و کار خود استفاده کنید، می اندازیم.

۱- صمیمی شوید: Amazon

خرده فروش آنلاین همه چیز، که بالاترین امتیاز را نه صرفا در اعتماد کلی برند، بلکه در ارزش اعتماد تمامی افراد دارا است. Brad VanAuken معتقد است قابلیت دسترسی محصول و عملکرد مورد انتظار و تجربه مشتری آمازون همگی با هم موجب خلق برندی قدرتمند می شوند که مصرف کننده به آن اعتماد می کند.

وی می گوید: “با داشتن میلیون های محصول، دسترسی ۲۴ ساعته در ۷ روز هفته، فناوری مرورگر و جستجوی برتر، بازنگری های کاربر و سایر منابع اطلاعات عمیق محصول، Amazon.com تجربه خرید برتر را ارائه می دهد”.

وی می افزاید که این برند (قا قیمت های کم و حمل و نقل رایگان) در عین ارائه ارزش گزینه­ های ثبت سفارش با یک کلیک و حمل سریع به ذخیره زمان خریداران کمک می کند. مصرف کنندگان همچنین به آمازون برای داشتن تمامی محصولاتی که در پی آن ها هستند اعتماد دارند، به لطف شراکت با سایر کانال های فروش همانند Partner Count merchandise.

هرچند ممکن است چنین طیف وسیعی از آفرها به نظر غیرشخصی بیایند، VanAuken می گوید آمازون از طریق کمک به تصمیم گیری از طریق توصیه نمودن آیتم ها بر اساس خریدهای قبلی، بازنگری های کاربران و رتبه دهی ها و خریدهای مکمل پیشنهادی، کاری نمونه در تقویت روابط با مصرف کنندگان انجام داده است. مصرف کنندگان گزینه های بسیاری برای برقراری ارتباط شخصی با این برند دارند، از جمله پروفایل های کاربر، بازنگری ها و رتبه دهی ها، فهرست موارد دلخواه wish lists و فهرست Listmania برای توصیه محصولات موردعلاقه.

بیشتر بخوانید: راهکار های جلب اعتماد مشتریان در فروش آنلاین

۲- شادی و سعادت بفروشید: کوکاکولا

“کوکاکولا احترامی عمیق برای گذشته خود و افرادی که پیش از آن ها بوده اند، قائل است. آن ها هرگز فراموش نمی کنند چرا این کار را آغاز کردند و از کجا آمده اند، این برای مصرف کننده بسیار ارزشمند است”. جیم استنگل، مشاور برندسازی .

“آفتاب یخ زده”، “مکثی که طراوت به همراه دارد”، “زندگی طعم خوبی دارد”. وعده بزرگ ترین تولیدکننده نوشیدنی در جهان ایجاد خوشنودی در مصرف کننده است. استنگل می گوید: “هرکاری که انجام می دهند از این ایده الهام گرفته است، چطور شادی را خلق، پرورش و افزایش دهیم؟”

کوکاکولا در تمامی نقاط جذب مشتری این پیام را ارسال می کند، از فیس بوک تا ماشین های فروش سفارشی، که به مصرف کننده اجازه می دهند ترکیب طعم مورد علاقه اش را اختراع کند. استنگل می گوید: “آن ها ایده های ناگهانی و لذت بخش را می گیرند و به همه چیز تزریق می کنند”.

اگر افتضاح برندسازی دهه ۸۰ New Coke را نادیده بگیریم، این شرکت از تمرکز خود بر شادی با هویت قوی شرکت برای طول عمر و میراث به طور مداوم پشتیبانی می کند. استنگل می گوید: “آن ها احترامی عمیق برای گذشته خود و افرادی که پیش از آن ها بوده اند قائل هستند. آن ها هرگز فراموش نمی کنند چرا این کار را آغاز کردند و از کجا آمده اند، این برای مصرف کننده بسیار ارزشمند است”.

بیشتر بخوانید: قدرت تبلیغات مخرب بر کاهش فروش

۳- با وعده هات زندگی کن: FedEx

جای تعجب نیست که فدکس قوی ترین رتبه بندی ها را دریافت کرده است، به ویژه برای توانا بودن در تحقق وعده هایش و برای کارآمدی در عملیات خود.

علاوه بر ارائه خدمات قابل اطمینان، این برند از طریق ابتکار عمل هایی همچون کمپین “ما می فهمیم” توانسته است اعتماد ایجاد کند. آن ها با تشخیص اینکه کارشان صرفا تدارکات بسته ها و جعبه های در حال حرکت نیست برند خود را ارتقاء داده اند. آن ها قدردان گنجینه ها، معیشت و آینده مردم هستند، و اینکه محتوای این بسته ها برای مردم بسیار ارزشمند است.

فدکس از طریق برنامه پاداش های شخصی شده و تعامل از طریق رسانه های اجتماعی مصرف کننده را درگیر می کند. هنگامی که توانستید به خصیصه هایی همچون قابلیت اعتماد و اطمینان دست یابید، چیزهایی که برای کسب و کار ضروری هستند، زمان آن است که به مشتری خود به عنوان یک شخص نگاه کنید نه صرفا عدد و رقم.

بیشتر بخوانید: برترین برند های جهان چگونه به این جایگاه رسیده اند؟(قسمت دوم)

نوشته برترین برند های جهان چگونه به این جایگاه رسیدند؟ (قسمت اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

همان طور که در مباحث پیشین بیان شد که مرچندایزینگ یا معادل فارسی آن “ بازارپردازی ” یک راهبرد در فرایند فروش بوده و تمامی صاحبان کسب و کار به نوعی دانسته یا ندانسته درگیر آن هستند. در ادامه، در این مقاله برخی دیگر از نکات ضروری در زمینه جذب مشتری از طریق بازارپردازی ارائه می گردد.

بیشتر بخوانید: بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت اول)

بیشتر بخوانید: بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت دوم)

۱۵- خرید های خارج از برنامه را جذاب کنید

محصولات و یا خدماتی که فروش کمتری داشته اند را با تخفیفات ویژه و پیشنهاد های جذاب وارد پروسه بازارپردازی کنید. حتی مکان قرارگیری این دسته کالا ها و یا جایگاه خدمت در لیست ارائه خدمات نیز بر میزان فروش آن تاثیر خواهد داشت.

۱۶- با فصول مختلف منطبق شوید

اگر ایده جذابی برای طراحی محیط کاری خود به ذهنتان نمی رسد، بهترین کار انطباق آن با فصل های مختلف است. برای مثال اگر بهار است، می توانید از عناصری که حال و هوایی بهاری به محیط می دهند استفاده کنید، مانند کاغذ دیواری با طرح شکوفه های بهاری. اگر چه مجبور به تغییر دکوراسیون هر سه ماه یکبار می شوید، اما جذابیت های خاص خود را خواهد داشت و همیشه تنوع دارید.

۱۷- کمک بخواهید

از متخصصین بازارپردازی برای افزایش هر چه بیشتر خریداران واقعی کسب و کار خود کمک بخواهید. برخلاف گام های ساده ای که این پروسه دارد، بازارپردازی اغلب فرآیندی است که نیازمند تجربه بوده و مهارت در آن به تدربج کسب می شود. از این رو توصیه می شود از متخصصین این زمینه کمک بگیرید.

۱۸- مکان کسب و کار را به درستی انتخاب کنید

یکی دیگر از پایه های اساسی مورد نیاز برای یک بازارپردازی مورد قبول، مکان اصلی کسب و کارتان خواهد بود. این مورد در واقع بسیار پایه ای بوده و باید از همان ابتدا مورد توجه قرار گیرد. بررسی کنید و به تناسب کالا و یا خدماتی که ارائه می دهید، بهترین محل ممکن را انتخاب کنید. البته این مکان باید بر وضعیت مالی کسب و کار و یا سرمایه اولیه نیز منطبق باشد.

بیشتر بخوانید: قدرت تبلیغات مخرب بر کاهش فروش

۱۹- از ماکت های مناسب استفاده کنید

اگر کالا هایی ارائه می دهید که توانایی نمایش بر ماکت را دارند، بهتر است از انواع واقعی تر آن ها استفاده کنید، چرا که دید بهتری به مشتری در نگاه اول می دهند.

۲۰- نتایج را دنبال کنید

مشتریان را زیر نظر بگیرید! عکس العمل آن ها نسبت به نحوه بازارپردازی که انجام داده اید، چگونه است؟ آیا سطح فروش افزایش یافته و یا تغییری نکرده است؟ بهترین راه برای آگاهی یافتن از کارکرد بازارپردازی در کسب و کار شما، بررسی از نزدیک عکس العمل های بازدید کنندگان خواهد بود.

نکته ای که در آخر باید به آن اشاره کرد و البته بسیار با اهمیت است، تاثیر شگفت انگیز مشارکت خواهد بود. از دیگر روش های پر قدرت بازارپردازی، مشارکت مشتریان در امور مختلف کسب و کار است.

اما چرا این روش پر قدرت محسوب می شود؟ زیرا جذابیت خرید کردن و مراجعه مجدد به کسب و کار شما را برای مشتریان افزایش می دهد. برای مثال زمانی که محصولی جدید معرفی می کنید، می توانید از مشتریان خود برای برگزاری مراسم کمک بخواهید. در واقع باید با مخاطب خود صمیمی برخورد کنید، به گونه ای که گویا وی نیز جزئی از کسب و کار شما است. با پیروی از این نکات ساده، می توان به عنوان مدیری ماهر، تجربه ای از یک بازارپردازی موفق و اصولی را به دست آورد.

پیشنهاد نویسنده: بازاریابی آنلاین: استراتژی اساسی که هر کسب و کاری می تواند از آن بهره ببرد

نوشته بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت سوم/ پایانی) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

در مباحث قبل، بیان شد که مرچندایزینگ یا معادل فارسی آن “ بازارپردازی ” نامی برای یک راهبرد در فرایند فروش است که تمامی صاحبان کسب و کار به نوعی دانسته یا ندانسته درگیر آن هستند. در ادامه، در این مقاله برخی دیگر از نکات ضروری در زمینه جذب مشتری از طریق بازارپردازی ارائه می گردد.

بیشتر بخوانید: بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت اول)

۸- نقطه کانونی را شناسایی کنید

اگر کسب و کارتان محصولی خاص تولید می کند و یا خدمتی ویژه ارائه می دهد، باید یک نقطه مرکزی برایش تعریف کنید. این کانون همان چیزی است که توجه مشتری را به خود جلب خواهد کرد. این مورد با مورد قبلی که ساده سازی بود، ارتباط نزدیکی دارد. زمانی که صحبت از سادگی به میان می آید، فرصت تمرکز بر ویژگی اصلی محصول و یا سرویسی که ارائه می شود، افزایش می یابد و به تبع می توان شاهد رشد سطح فروش بود.

۹- کالا ها یا خدمات مشابه را در کنار یکدیگر ارائه دهید

بازارپردازی متقاطع تکنیکی ساده و در عین حال با احتمال موفقیت بالا است. با قرار دادن محصولات مشابه کنار هم، نه تنها می توانید سطح فروش را به طور چشم گیری افزایش دهید، بلکه رضایت مشتری از یک خرید راحت نیز بالا می رود.

۱۰- به نور اهمیت دهید

فرض کنید ساعت های متعددی را صرف چیدمان چشم نواز و طراحی زیبای دفتر کسب و کار خود کرده اید، اما نور مناسبی برای لذت بردن از این ها وجود ندارد! باید به این موضوع نیز اهمیت کافی دهید. از نورپردازی صحیح فروشگاه و یا دفتر کسب و کار خود اطمینان حاصل کنید.

۱۱- تغییرات دهید

بازارپردازی فنی نیست که آن را یک بار انجام دهید و دیگر تمام شود! مشتری ها رشد می کنند، توسعه می یابند و حتی تغییر می کنند. به تناسب این رشد و تغییر، شما هم باید تغییر کنید! برای مثال اگر خودتان ده سال مداوم یک چیدمان ثابت را ببینید، چه حسی خواهید داشت؟ به روز باشید و برای تغییرات به ویژه تغییر دکوراسیون دست و دل باز باشید.

بیشتر بخوانید: بازارپردازی، تکنیک جذب مشتری

۱۲- تمیز باشید

شاید این مورد بسیار بدیهی به نظر برسد، اما هنوز هم از اصول مهم بازارپردازی است. هیچ کسی تمایل ندارد مشتری یک کسب و کار به هم ریخته و نامرتب که روی قفسه های فروشگاهش را خاک گرفته و  تار عنکبوت بسته باشد!

۱۳- هوای تمام زوایا را داشته باشید

این مورد نیز بیشتر درباره ی کسب و کارهایی که فروشگاهی هستند، صدق می کند. پس از آن که محصولات در بهترین چیدمان خود قرار گرفتند، آن ها را از تمام زوایا بررسی کنید. مشتری از هر زاویه ای که به محصول نگاه کند، باید به یک اندازه نسبت به خرید ترغیب شود.

۱۴- از علائم استفاده کنید

استفاده از علائم به ویژه انواع نوشتاری آن ها عاملی کمک کننده محسوب می شود. بهترین مثال این علائم، ارائه تخفیف های ویژه محصولات است که سبب جلب توجه بیشتر مشتری نسبت به آن کالای خاص می شود. به نحوه طراحی و جای قرار گیری این دسته علامت ها توجه ویژه داشته باشید.

پیشنهاد نویسنده: بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت سوم/ پایانی)

نوشته بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای (قسمت دوم) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.