همان طورکه می‌دانید یکی از موثرترین مولفه‌هایی که کسب وکارهای امروزی برای سنجش میزان موفقیت خود در نظر می‌گیرند، رضایت مشتری است. این موضوع به اندازه‌ای اهمیت  دارد که تنها عامل متمایز کننده‌ کسب و کار شما تجربه مشتری است نه قیمت مناسب یا حتی محصولی جذاب.

رضایت مشتری چیست؟

به بیان ساده، اگر شما انتظارات مشتری را برآورده کنید، رضایت مشتری را جلب کرده اید و این یعنی بازگشت مشتری، افزایش تعداد مشتریان، تبلیغ مثبت و افزایش میزان سود. برای افزایش میزان رضایت مشتریان خود شناخت اصول روانشناسی فروش و خطاهای شناختی ای که روی تصمیم‌گیری مشتریان اثرگذارند، به شما کمک زیادی خواهد کرد.

کال نیوپرت در کتاب کار عمیق (Deep Work) می نویسد:

“اگر شما مهارت جلب رضایت مشتری را که به طور فزاینده‌ای در حال ارزشمند شدن است، پرورش دهید و عمیقاً روی آن متمرکز شوید، قطعاً از نظر حرفه‌ای پیشرفت خواهید کرد و از رقیبانتان پیشی خواهید گرفت.”

ما هم در شرکت نرم افزار CRM دیدار با تکیه بر این اصل که ۹۹% رضایت مشتریان برای ما کافی نیست، تجربیاتی کسب کرده ایم که آنها را در قالب ۱۲ درس تکنیک‌های جلب رضایت مشتری و بهبود تجربه مشتری با شما به اشتراک می‌گذاریم.

درس ۱ رضایت مشتری: مشتری چیست و چه اهمیتی در کسب و کار شما دارد؟

تعریف هر بیزینس و کسب و کاری از مشتری متفاوت است. گاهی اوقات به جای مشتری Customer از کلماتی مثل خریدار (buyer)، موکل (client) و… استفاده می‌شود. نکته‌ای که اهمیت دارد این است که شما نباید مشتری را با مصرف کننده نهایی (consumer) اشتباه بگیرید، زیرا مشتری زمانی تبدیل به مصرف کننده می‌‌شود که از کالا یا خدمات شما استفاده کند. به علاوه، در این درس با ۴ نوع از انواع مشتری یعنی، فروش کسب‌وکار به مشتری یا Business to Consumer (B2C)، فروش مشتری به مشتری یا Customer to Customer (C2C)، فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار یا  Business to Business (B2B)‌و فروش مشتری به کسب‌وکار یا Customer to Business (C2B) آشنا می‌شوید و یاد می‌گیرید که برای گام برداشتن در مسیر رشد و توسعه خوشحالی مشتری رمز موفقیت شما خواهد بود.

درس ۲ رضایت مشتری: اهمیت رضایت مشتری در کسب و کار

آیا فکر می‌کنید شرکت شما مشتری مداراست؟ اگر جواب شما مثبت است، ما به شما پیشنهاد می‌کنیم دوباره فکر کنید و عوامل موثر بر رضایت مشتری را اعم از در دسترس بودن، کیفیت محصول، قیمت محصول، ضمانت و خدمات پس از فروش خود را که در این درس به تفصیل توضیح داده ایم بررسی کنید.

درس ۳ رضایت مشتری: فواید رضایت مشتری و نقش آن در توسعه کسب‌وکار

طبق داده‌های به دست آمده در حوزه‌ی بازاریابی دهان به دهان، ۹۲ درصد از مشتریان به پیشنهادات دوستان و افراد خانواده‌ خود اعتماد می‌کنند. کمتر از ۵۰ درصد از مشتریان به کسب و کارهایی که کمتر از ۴ ستاره امتیاز داشته باشند توجه می‌کنند و… این آمارها اهمیت و فایده‌ی رضایت کاربران و خریداران را در جهت تبلیغ مثبت برای کسب و کار شما نشان می‌دهد. از طرفی، مشتریان ناراضی هم به همین میزان می‌توانند در تخریب برند شما نقش داشته باشند. از آنجایی که نارضایتی مشتریان اندازه‌گیری نمی‌شود و شما کنترل و مدیریتی روی چیزی که ارزیابی نمی‌کنید ندارید، پس رضایت مشتریان را در اولویت خود قرار دهید. نگران نباشید در درس‌های بعدی تعامل با مشتریان ناراضی را هم به شما آموزش می‌دهیم.

درس ۴ رضایت مشتری: وفاداری به برند در مشتریان راضی

زمانی که مشتری از شما، محصول و خدمات‌تان راضی باشد دلیلی ندارد به فکر جایگزینی برای شما بیفتد. وفاداری به برند شما زمانی اتفاق می‌افتد که نرخ ریزش customer churn rate کمتری داشته باشید. شما می‌توانید با افزایش ۵ درصدی نرخ بازگشت مشتری customer retention rate، سود شرکت خود را از ۲۵ تا ۹۵% افزایش دهید. در نظر داشته باشید صدای برند شما و میزان اعتماد به برندتان در وفاداری مشتریان تاثیر بسیار زیادی دارد.

درس ۵ رضایت مشتری: نحوه هدف‌گذاری برای بهبود رضایت مشتری

یکی از اقدامات اولیه برای بهبود تجربه مشتری، برنامه‌ریزی و هدف گذاری است. با بکارگیری سیستم هدف گذاری اسمارت SMART اهدافی مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و دارای محدوده زمانی تعریف کنید و به برای به اجرا در آوردن آنها ثابت قدم باشید.

درس ۶ رضایت مشتری: باشگاه مشتریان چیست و چه نقشی در رضایت مشتری دارد؟

ایجاد باشگاه مشتریان (Loyalty Club) یکی از راهکارهایی است که می‌توانید برای افزایش رضایت مشتری و ایجاد احساس وفاداری از آن استفاده کنید. در این درس با مفهوم باشگاه مشتریان، اهمیت آن و نکاتی برای راه اندازی و استارت آن آشنا می‌شوید.

درس ۷ رضایت مشتری: شاخص‌های رضایت مشتری

با اینکه رضایتمندی مفهومی کیفی است اما برای سنجش و تبدیل آن به کمیت و اعداد قابل اندازه‌گیری روش‌هایی وجود دارد. طبق گفته پیتر دراکر، آنچه اندازه‌گیری می‌شود، بهبود می‌یابد. معروف‌ترین نظرسنجی‌های استاندارد سنجش رضایت مشتری عبارتند از: شاخص NPS یا امتیاز خالص ترویج کنندگانNet Promoter Score، شاخص CSAT یا رضایت مشتری Customer Satisfaction Score و  شاخص CES یا تلاش مشتری Customer Effort Score که در این درس به طور کامل آنها را به شما معرفی می‌کنیم.

درس ۸ رضایت مشتری: استراتژی‌های بهبود رضایت مشتری و بازگشت مشتری

شما می‌توانید با مطالعه‌ این درس و با بکارگیری استراتژی‌هایی مثل بررسی شبکه‌های اجتماعی، بازخورد گرفتن و ارائه‌ راه حل مناسب به مشتریان خود بازگشت مشتریان خود را تضمین کنید.

درس ۹ رضایت مشتری: ابزارها و روش‌های افزایش رضایت مشتری

خب تا به این جای کار شما در حال فکر کردن به رضایت مشتری هستید، اقداماتی را برای آن انجام داده اید و حتی برنامه‌های بیشتری برایش در نظر دارید. استفاده از نظرسنجی‌های رضایت مشتری شکاف و فاصله‌ بین آنچه در ذهن شماست و آنچه در واقعیت اتفاق می‌افتد را پر می‌کند. اگر برای این کار به فکر ایده‌های جدیدتری هستید، در این درس با ۳ مثال جذاب رضایت مشتری کسب و کارهای مختلف آشنا می‌شوید.

درس ۱۰ رضایت مشتری:  تعامل با مشتریان ناراضی و تبدیل آنها به مشتریان وفادار

قرار بود نحوه‌ی برقراری ارتباط با مشتریان ناراضی را به شما آموزش دهیم. الوعده وفا. در این درس تکنیک‌های موثری را برای تعامل با مشتریان ناراضی و عصبانی به شما معرفی می‌کنیم.

درس ۱۱ رضایت مشتری:  نحوه رفتار با مشتریان با هدف بهبود رضایت آنها

در این درس چک لیستی برای طرز برخورد با مشتریان برای شما آماده کرده ایم. همان طور که می‌دانید پیشگیری بهتر از درمان است. پس با استفاده از این روش‌ها میزان مشتریان ناراضی خود را به حداقل برسانید.

درس ۱۲ رضایت مشتری: سوالات متداول برای سنجش میزان رضایت مشتریان

برای طراحی فرم نظرسنجی و ارزیابی میزان رضایت مشتریان خود هیچ ایده‌ای ندارید؟ نمی‌دانید چه سوالاتی بپرسید که از نیازهای آنها باخبر شوید؟ در این درس از سوالات متداولی که برای ایجاد تغییرات مثبت و ماندگار در کسب و کار خود به آنها احتیاج دارید مطلع می‌شوید تا بتوانید مشتریانتان را حفظ کنید و درآمدتان را افزایش دهید.

ما در شرکت دیدار (www.didar.me)  با رعایت نکات بیان شده رضایت مشتریانمان را جلب کرده ایم، اگر راضی نگه داشتن مشتری و رضایت او برایتان مهم است می توانید با استفاده از لینک زیر به این ۱۲ درس رایگان دسترسی پیدا کنید :

https://didar.me/customer-satisfaction/

نوشته برای نجات کسب و کار خود رضایت مشتری را جلب کنید! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چند قانون طلایی برای دستیابی به موفقیت در فروش وجود دارد؟ احتمالاً صدها قانون برای این موضوع وجود دارد و در سایت‌های مختلف می‌توانید به تعداد زیادی مقاله در مورد این موضوع به دست آورید. اما بعضی از این قوانین یک سرو گردن بالاتر از بقیه موارد هستند و با استفاده از آن‌ها می‌توان هر محصول یا خدماتی را به فروش رسانید. در این مقاله ابتدا بررسی می‌کنیم موفقیت در فروش چیست و بعد به ۶ مورد از موثرترین ‌راهکارهای موفقیت در فروش اشاره می‌کنیم.
 

موفقیت در فروش چیست؟

موفقیت در فروش به عوامل مختلفی از جمله درک و شناخت محصول یا خدمات‌تان، مشتری و فرآیند فروش بستگی دارد، در حالی که به طور منظم در حال تقویت مهارت‌ها و حفظ یک نگرش مثبت است. جنبه‌های کلیدی موفقیت فروش شامل برقراری روابط قوی با مشتریان، مطابقت و سازگاری با شرایط مختلف و نشان دادن مهارت‌های ارتباطی عالی است.
 

راهکارهای موفقیت در فروش

برای موفقیت در فروش می‌توانید راه‌های مختلفی را امتحان کنید. اما ما در اینجا چند راهکار فوق‌العاده موثر برای موفقیت در فروش آورده‌ایم که به کمک آنها می‌توانید به راحتی فروش موفقی داشته باشید.
 

۱ -با شخص مناسب تماس بگیرید.

چه قصد فروش محصول یا خدمات خود را به یک شرکت بزرگ یا یک مجموعه کوچک داشته باشید،‌ مکالمه خود را با بالاترین شخصی که در آن مجموعه است شروع کنید. مدیر عامل به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی یا فردی که توانایی تصمیم‌گیری داشته باشد بهترین گزینه برای اولین تماس هستند. بعد از تماس با این اشخاص ممکن است شما را به افراد زیرمجموعه خود ارجاع دهند ولی این کار باعث می‌شود تا مرجعی مطمئن برای تماس‌های خود داشته باشید. پس در اولین قدم شخص مناسب برای تماس گرفتن را پیدا کنید. مطمئن باشید این فرصت برگ برنده‌ای در دست شما خواهد بود.
 

۲- اعتبار کسب کنید.

افراد همیشه با موفقیت و ناکامی‌های گذشته خود پیش می‌روند. این بدان معناست که هر اشتباهی در گذشته نیز بر روی اعتبار تاثیر می‌گذارد در حالی که شهرت خوب یک دارایی ماندگار است. انجام بهترین کارها برای مشتریان تنها راه ایجاد اعتبار و موفقیت در فروش است. زیرا این مشتریان وفادار هستند که شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
 

محافظت از اعتبار شما دلیل کافی برای دور ماندن از فروش چیز اشتباه به روش اشتباه است. اما حفظ یکپارچگی شما بعد دیگری دارد. دانستن حرفه‌ای بودن شما به نفع مشتری است و اعتماد به نفس ایجاد می‌کند. شما می‌توانید صادق باشید، از تمام تجربه، دانش و مهارت هایی که در مکالمه دارید کمک بگیرید و با اعتقاد به اینکه کار درستی انجام می دهید، به مشتری بیشترین کمک را بکنید. این مساله به شما کمک می‌کند تا وقتی بازی سخت‌تر می‌شود در بازی بمانید.
 

۳ – نیازهای مشتری را شناسایی کنید.

اینکه به مشتریان گوش دهید باعث شناخت آن‌ها و فهمیدن دقیق نیاز مشتریان می‌شود. مشتریان حتی در حال خرید محصول و پرداخت برای آن همچنان مردد هستند،‌ پس تردیدهای آن‌ها را دریابید و پیشنهادات خود را همسو با نیازهای آن‌ها بیان کنید. این امر باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و موفقیت در فروش می‌شود.
 

۴ – قبل از تماس برای فروش حسابی تمرین کنید.

تمرین کردن رمز موفقیت در هر زمینه‌ای و البته موفقیت در فروش است. درک اینکه چگونه به راه حل‌های جایگزین برسید و نقاط ضعف پیشنهاد شما کجاست، هوشمندی است که تفاوت بین باخت و برد را ایجاد می‌کند. تنها منبع این هوش تمرین شماست. تمرین و شناخت مشتری خود این امکان را به شما می‌دهد که در صورت ایجاد فضای گفتگو غیر منتظره بتوانید به سادگی راه حل مناسب را پیدا کنید و جوابی متناسب بدهید.
 

۵ – همیشه آماده توقف فروش باشید.

بدون در نظر گرفتن شانس، هیچ بازی ارزش ماندن در آن وجود ندارد. فروش می تواند مانند بازی باشد. شما باید بدانید که چه زمانی فروش را متوقف کنید و بدانید چه زمانی باید برای فروش پافشاری کنید. کاهش ضرر و زیان دلیل کافی برای خروج از فروش است، اما یک مزیت دیگر نیز وجود دارد. همیشه آماده توقف در فروش به این معنا نیست که دیگر نمی‌توانید به آن مشتری بازگردید. زیرا وقتی مشتریان احساس فشار از سمت شما می‌کنند به حالت دفاعی رفته  و دیگر تمایلی به صحبت با شما ندارند. در نتیجه فروش در آن لحظه غیر ممکن خواهد بود.
 

۶ – حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید.

قیمت رکن اساسی هر معامله‌ای است،‌ پس به موقع موضوع قیمت را مطرح کنید اما در نظر داشته باشید قیمت بیان شده از سمت شما قیمتی نیست که با آن معامله به پایان می‌رسد. صحبت درمورد پول، مقدمات معاملات تجاری و موفقیت در فروش را فراهم می‌کند. مطمئناً شما می‌خواهید برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید پول دریافت کنید و مشتریان آن را درک می کنند. باید حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید و همچنین بودجه موجود را بررسی کنید. در عین حال به زمان نیاز دارید تا درک درستی از ارزش ارائه شده خود داشته باشید. درمورد قیمت، زود صحبت کنید، اما قیمت نهایی خود را اعلام نکنید تا زمانی که مشتری آماده خرید و پرداخت شود. در این صورت این مکالمه رضایت طرفین را جلب می‌کند. زیرا تا پیش از این صحبت در مورد ارزش محصول یا خدمات بوده است،‌ و این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته و مقاومت در برابر قیمت را به پایین‌ترین حد خود می‌رساند، پس از فرصت استفاده کنید و بهترین پیشنهاد خود را بیان نمائید و فروش را انجام دهید.
 

جمع بندی

موفقیت در فروش تنها به ارائه محصول یا خدمات خوب محدود نمی‌شود، بلکه به شناخت مشتری، ایجاد اعتماد، آمادگی و مدیریت هوشمندانه فرآیند فروش وابسته است. با رعایت این ۶ قانون طلایی می‌توان احتمال موفقیت در فروش را به‌طور چشمگیری افزایش داد و رابطه‌ای پایدار و سودمند با مشتریان ایجاد کرد. شما چه راهکاری را برای موفقیت در فروش پیشنهاد می‌کنید؟
 

نوشته ۶ قانون طلایی برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشندگان همیشه درگیر این موضوع هستند که مشتریان را تحت تاثیر قرار دهند،‌تا باعث واکنشی مثبت در راستای خرید آن‌ها باشد. اما مطلبی که وجود دارد این است که حتی اگر خرید یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه باشد و حتی آن نماینده فروش کار خود را به خوبی انجام داده باشد،‌ هنوز هم برای تحقق بخشیدن به فروش کامل مقداری فشار لازم است.

اما مشتریان بالقوه (potential customers) چه افرادی هستند؟ در تعریف این مشتریان می‌توانیم بگوییم که بخشی از افراد جامعه، که به محصول ما علاقه‌مند هستند. از این رو می‌توان با هدایت این مشتریان به سمت خرید محصول ما آن‌ها از مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل کرد.

از این رو،‌ فروشندگان باید در تلاش باشند تا تاثیرگذاری موثر بر مشتریان احساس سودمندی بدهند. در اینجا پنج تاکتیک صادقانه و موثر وجود دارد که با تکرار آن‌ها می‌توانید احتمال خرید مشتریان بالقوه خود را بیشتر کنید.

به مشتریان خود چیزهای کوچک هدیه دهید.

از لحاظ روانشناسی؛ اگر چیزی به ما داده شود، احساس می‌کنیم مجبوریم که این لطف را پاسخ دهیم. روزی  یک فروشنده خیابانی مچبندی را به دست من بست بدون اینکه من حتی بتوانم مقاومت کنم، گفت: “برای صلح است.” سپس او خواستار کمک از م شد، و لیست افرادی را که به او کمک اهدا کرده بودند را به من نشان داد. با اینکه قصد کمک کردن نداشتم اما ۱۰ هزار تومان به او دادم.

فکر می کردم در آن زمان این فقط یک اتفاق تصادفی است، اما اکنون متوجه شدم که فروشندگان می‌توانند دو مطلب مهم از این فروشنده خیابانی بیاموزند. اول، او با دادن مچ بند به صورت رایگان و لطفی که به من کرد. دوم، او مدرک اجتماعی را در قالب لیست افرادی که به او کمک کرده بودند را به من ارائه داد. با این دو عمل، او توانست هدیه‌ای از من بگیرد از ارزش مچبندی که به من داده بود فراتر بود.

هر بار یک تجربه برتر را برای مشتریان بالقوه خود ارائه دهید. البته این اصل در برخی مواقع می‌تواند عسک عمل کند،‌ اما اثبات شده است که این امر موثر است. مخصوصاً وقتی صحبت از تخفیف یا نمونه کالای شما باشد.

مقاوم باشید.

فردی که ثابت قدم است قابل اعتماد شناخته می‌‎شود و این امر برای خریداران بسیار سودمند است. برند‌های قوی با برچسب گذاری محصولات جدید با نام برند خود از این اصل استفاده می‌کنند. در صورت نمایش این برچسب با نام برند، مشتریان کمتر به دقت محصول را بررسی می‌کنند.

مقتدر باشید.

ما زودتر از آنچه تصور می کنیم از اقتدار اطاعت می‌کنیم و این گاهی اوقات پیامدهای دلخراشی دارد. در آزمایش میلگرام، مشهور در محافل روانشناسی، یک شخصیت مقتدر از شرکت کنندگان خواست با فشار دادن یک دکمه شوک الکتریکی به یک قربانی فرضی وارد کنند .حتی با افزایش ولتاژ و فریاد قربانی، بسیاری از شرکت کنندگان هر بار که از آن‌ها خواسته شد، آنها خود را ملزم به انجام این کار می‌دانستند.

اگرچه استفاده از قدرت برای دستیابی به نتایج شیطانی را توصیه نمی‌کنم‌، اما بخاطر داشته باشید که مردم به کسانی که از نظر آن‌ها داری اقتدار هستند گوش خواهند داد. اما در نظر داشته باشید که سعی کنید به عنوان یک همکار وارد تعاملات فروش شوید، نه به عنوان یک سفارش گیرنده مطیع.

دوست داشتنی باشید.

این نکته پیش پا افتاده به نظر می‌رسد، اما بیشتر مواقع نادیده گرفته می‌شود. با آشکار کردن علایق مشترک‌، یا تعریف و تمجید از مشتری، یک رابطه دوستانه برقرار کنید. مردم دوست ندارند دوستان خود را ناامید کنند، بنابراین اگر می‌توانید وارد منطقه دوستی شوید‌، احتمال اینکه از مشتریان شما شوند بسیار زیاد است.

جای تعجب نیست اگر که چند نفر دعوت‌های ناخواسته را در شبکه‌های اجتماعی قبول می کنند فقط به این دلیل که کسی وقت خود را صرف نوشتن یک درخواست متفکرانه و دوستانه کرده است.

نشان دادن لیست مشتریان بالفعل به مشتریان بالقوه

صدای خنده مثال خوبی برای این موضوع است. حتی اگر بسیاری از کارگردانان و بازیگران به این سبک اعتراض داشته باشند، اما هنوز هم در برخی از نمایش‌های کمدی از صدای خنده استفاده می شود زیرا باعث دلگرمی افرادی است که در خانه تماشاگر هستند و می‌خندند. به همین ترتیب، اگر بتوانید ثابت کنید دیگران از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند و نتیجه می‌گیرند، احتمال خرید مشتریان بالقوه را افزایش می‌دهید. زیرا آن‌ها نمی‌خواهند عقب بمانند.

هرچه خریداران نسبت به تعامل اطمینان بیشتری نداشته باشند، بیشتر به این معرفی‌نامه‌ها، نظرات و دوستان اعتماد خواهند کرد. اگر فروشندگان بتوانند از طریق این تاکتیک‌ها بر خریداران تأثیر بگذارند، احتمال بروز نتیجه مطلوبی برای خریدار و فروشنده را بهتر و بیشتر می‌کنند.

نوشته ۵ تاکتیک ساده برای تأثیرگذاری هر چه بیشتر بر مشتریان بالقوه برای خرید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

گاهی مشتریان شما حتی بعد از تحقیق فراوان و گرفتن تصمیم برای خرید از شما دچار تردید می‌شوند و مجددا به مقایسه محصولات رقابا با شما می‌پردازند. پس این وطیفه شماست تا آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما بهترین بازدهی را برای آن‌ها دارد. این چیزی است که ازآن به عنوان « اقناع » یاد می‌شود.

اقناع روشی برای برقراری ارتباط است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش ها ، باورها یا رفتارهای دیگران است. در زمینه فروش ، اقناع زمانی اتفاق می افتد که نماینده فروش در تلاش است تا مشتری را متقاعد کند که محصول یا خدمات آنها بهترین راه حل برای مشکل آنها است.

بیایید ۷ تاکتیک برای اقناع مشتریان با هم بررسی کنیم و از آن‌ در راستای فروش ییشتر استفاده کنیم.

۱- پیام خود را شخصی‌سازی کنید.

اگر بخواهید مشتریان را به بررسی محصول خود ترغیب کنید نباید باهمه آن‌ها به یک صورت صحبت کنید. پس همیشه آماده باشید تا پیام خود را با توجه به آنچه مشتری مورد نظر علاقه مند است تنظیم کنید.  خوب گوش دهید و به تمامی جوانب محصول مسلط باشید.

قبل از تماس برای معرفی محصول خود اطلاعاتی در مورد مشتری به دست آورید و نگرانی‌های احتمالی آن‌ها را بررسی کنید تا در زمان تماس بتوانید روی این‌ بخش‌ها بیشتر صحبت کنید.

۲- بر حل مسئله تمرکز کنید.

به جای گفتن دلایل احتمالی خرید محصولات شما برای مشتری (که ممکن است فشار آور و مبهم باشد)، به اشتراک گذاشتن همه دلایلی که محصول شما می تواند به حل مشکل آنها کمک کند، توجه کنید. با نگه داشتن نگرانی های آن‌ها در جلو و مرکز و قرار دادن پیشنهاد خود به عنوان یک راه حل، شما بدون داشتن فشار بیش از حد، ارزش محصول خود را نشان می‌دهید.

به عنوان مثال، اگر شما به کارآفرینان نرم افزار گزارش هزینه‌ها می فروشید، می توانید از ویژگی‌های خودکار اشتراک نرم افزار خود بگویید به او نشان دهید به طور متوسط چه مقدار زمان صرفه جویی می کند. این نه تنها نشان می دهد که شما فعالانه به نگرانی های احتمالی او گوش می دادید، بلکه راه حل مناسبی نیز به او ارائه می دهید.

۳- نظرات مشتریان قدیمی را به اشتراک بگذارید.

به مشتریان گذشته خود اجازه دهید تا فروش را برای شما انجام دهند، انتشار به موقع نظرات مشتریان قدیمی شما در مورد محصول یا خدمات می‌تواند یک تاکتیک قدرتمند برای اقناع باشد.

خریداران ممکن است حرف شما را به عنوان کارشناس فروش مورد توجه قرار ندهند. زیرا می دانند شما می خواهید فروش خود را انجام دهید. اما ممکن است به مشتریان قبلی که به دنبال همان راه حل بود اعتماد کنند. اگر با مقاومت احتمالی مشتری  روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است، به اشتراک گذاری داستان موفقیت مشتری می‌تواند یک روش موثر باشد.

۴- اهداف را پیش بینی کنید.

تصور کنید:‌ خود را برای یک تماس فروش آماده کرده‌اید. شما احساس می‌کنید که درک درستی از این که مشتری شما احتمالا چه کسی  و به دنبال چه چیزی است، دارید. سپس در حین تماس،این مشتری از شما چند سوال غیر منتظره می‌پرسد و یا  انتقاداتی را مطرح می‌کند و این کابوس هر فروشنده‌ای است. اما نگران نباشید که این یک تجربه ارزشمند است.

برای بهبود مهارت اقناع خود،‌ با گفتگو در  مورد اهداف احتمالی  که ممکن است از شما مطالبه شده باشد. پس برای گفتگوی فروش خود آماده شوید و نکات گفتاری را برای رد اعتراض آماده کنید.

۵- کمک به توانمندسازی تصمیمات مشتری

در نهایت، شما می‌خواهید مشتریان شما بخاطر اینکه آن‌ها واقعاً مایل هستند از شما خرید کنند نه اینکه احساس فشار کنند. به هیچ کس دوست ندارد که به وی گفته شود چه کاری انجام دهد، از جمله مشتریان شما، بنابراین شما می خواهید از تحمیل بیش از حد دستورالعمل خودداری کنید. به عنوان نماینده فروش، وظیفه شماست که زمینه و اطلاعاتی را فراهم کنید که انتخاب محصول شما را بدون هیچ مشکلی انجام دهد.

به عنوان یک فروشنده متقاعد کننده، اطمینان حاصل کنید که این احتمال را دارید که خرید در کل مکالمه انتخاب آن‌ها  را شکل دهد.

۶- ایجاد ارتباطات شخصی.

این اساساً یک قانون تعامل اساسی انسانی است، همه ما مایل به باور و تعامل درسطح عمیق تری با افرادی هستیم که واقعاً دوستشان داریم. در حالی که خریداران می توانند محصول یا نام تجاری شما را دوست داشته باشند، به عنوان نماینده فروش، شما منبع اصلی ارتباط انسانی نماینده شرکت خود هستید.

با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان خود و جلب نظر آن‌‌ها در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری قرار می‌دهید تا یک گفتگوی اقناع کننده داشته باشید. در اینجا چند نکته برای ایجاد یک تأثیر خوب آورده شده است:

تعارف کنید : یک تعریف واقعی می تواند کمک زیادی کند. به عنوان مثال، اگر در مرحله فروش نرم افزار بسیار کارآمد  به مشتری مشاغل کوچک هستید  تعریف و تمجید از همه آنچه که تاکنون در تجارت خود انجام داده اند و تأکید بر اینکه چگونه محصول شما آنها را به سطح بعدی می رساند، رویکرد موثرتری خواهد بود.

نقاط مشترک را پیدا کنید : همانطور که در حال ایجاد ارتباط شخصی با مشتریان خود هستید، به دنبال چیزهای مشترکی بگردید  و تا می توانید با یکدیگر در ارتباط باشید. جستجوی مشترک با مشتریان شما راهی خوب برای اعتماد سازی و ترغیب آنها برای خرید محصول شماست.

۷- در روند فروش عجله نکنید.

در روند فروش عجله نکنید. ما آن را دریافت می کنیم – شما اهدافی دارید که به طور منظم هدف قرار می دهید. با این حال ، اقناع موثر باید برای فرد احتمالی طبیعی باشد. آنها نباید احساس فشار یا عجله کنند تا قرارداد را باشما امضا کنند. این بدان معنا نیست که شما نمی توانید یک احساس فوریت را به کار بگیرید یا به موقع باشید ،‌در واقع ایجاد یک احساس اضطراری جزئی (مانند پیشنهاد قیمت ویژه برای مدت زمان محدود) می تواند یک تاکتیک موثر باشد.

نکته مهمی که باید بخاطر بسپارید این است که شما می خواهید با مشتری خود در یک صفحه باقی بمانید. این کار به این نتیجه می رسد که مطمئن شوید فرآیند فروش در کجا قرار دارید با جایی که مشتری شما در سفر خریدار قرار دارد ، همسو است. اگر در حین فرآیند فروش تحت تأثیر قرار می گیرید که آینده شما آماده بسته شدن است ، در حالی که هنوز در مرحله بررسی هستند ، تاکتیک های شما اقناع کننده تر خواهد بود زیرا احساس می شود که به این فروش رسیده اید. وقت بگذارید.

کلام آخر

پیاده سازی این روش ها می تواند به شما کمک کند تا در گفتگوهای فروش با مشتریان بالقوه، راحت تر و با اطمینان بیشتری برخورد کنید. برای آماده شدن برای تماس بعدی فروش خود، این پست را مطالعه کنید و از تاثیرات آن بر کارتان را در کامنت‌ها به ما اطلاع دهید.

نوشته ۷ تاکتیک قدرتمند در اقناع مشتریان برای فروش بهتر اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نتایج یک بازاریابی موثر به مسئول برگذاری کمپین بستگی دارد. از سال ۲۰۲۰ یاد گرفتیم که هر اتفاقی ممکن است رخ دهد و احتمال اینکه این اتفاقات روی کسب‌وکارها تاثیر مستقیم بگذارد زیاد است. در زمینه بازاریابی داشتن ابزارهای مناسب می‌تواند کمپین را ایجاد یا باعث نابودی آن شود. هرچقدر هم که استراتژی و برنامه‌ریزی بازاریابی شما خوب باشد،‌ نیاز به ابزارهای مناسب برای اجرای آن دارید.

بجای بررسی تعداد زیادی سایت و خواندن مقالات متفاوت در مورد ابزارهای بازاریابی پیشنهاد می‌کنیم که مقاله زیر چند بار با دقت مطالعه فرمائید. در این مقاله ۹ ابزار بازاریابی مورد نیاز صاحبان کسب‌وکار در سال ۲۰۲۱ آورده شده است. با استفاده از آ‌ن‌ها کمپین‌های موفقیت آمیز بازاریابی خود را اجرا کنید.

۱-  بافر (Buffer)

استفاده از Buffer ساده،‌سریع و کارآمد است،‌ این امر باعث شده که در بین محبوب‌ترین ابزارهای بازاریابی قرار بگیرد.

کافی‌است یک حساب رایگان برای خود افتتاح کنید. با حساب کاربری رایگان خود می‌توانید یک شبکه اجتماعی را مدیریت کنید. حداکثر ۱۰ پست را برای ارسال زمان‌بندی کنید. پیشنهاد ما برای استفاده برای یادگیری هرچه بیشتر آن با یک حساب تویتری شروع کنید.

با یک حساب رایگان به آرامی شروع کنید. با یک حساب کاربری رایگان ، می توانید یک شبکه رسانه اجتماعی واحد اضافه کنید و حداکثر برای ده پست از قبل برنامه ریزی کنید. با Twitter شروع کنید زیرا ساده ترین زمان بندی برای ارسال پست ها در Buffer و Hootsuite است. از آنجا که ارسال پیام به توییتر و استفاده از Buffer در این مورد رایگان است ، می‌توانید کاملاً آزمون و خطا کنید تا تجربه به دست آورید.

۲-  ویش پوند ( WishPond)

قطعا بودجه در نظر گرفته شده برای کمپین بازاریابی‌ها محدود است. مدیریت و بهینه استفاده کردن از آن قطعا یک چالش مهم در این راه است. ابزارهای WishPond در واقع به رفع باگ‌های احتمالی که ممکن است در روند کمپین خود با آن روبه رو شوید کمک می‌کند.

 به عنوان مثال، اگر صفحات فرود( Landding Page)  لحن مناسبی نداشته باشند یا ممکن است عملکرد مطلوبی ارائه ندهند، WishPond می‌تواند پیشنهاد‌هایی به شما بدهد که برای مخاطبان هدف شما موثرتر باشد.

در صورتی که از سایت‌های WordPress استفاده نمی‌کنید و علاقه‌مند به استفاده از pop-ups یا برگزاری یک مسابقه آنلاین و… باشید با استفاده از WishPond می‌توانید این موارد را در سایت خود به سادگی پیاده‌سازی کنید.

۳-  اینستاگرام (Instagram)

شاید بسیار تعجب کنید که اینستاگرام در این لیست قرار گرفته است، ‌اما باید بدانید که اینستاگرام مرتبا در حال تغییر و همگام‌سازی خود با نیازهای کاربران است و همین دلیل مناسبی است که باعث می‌شود اینستاگرام در سال ۲۰۲۱ نیز برگ برنده‌ای برای کسب‌وکارهای کوچک باشد.

به طور مثال فیس‌بوک با تمامی کاربرانی که داشت، امروزه کاربرد گذشته را ندارد. اینستاگرام آخرین شبکه اجتماعی است که توانسته خود با تغییرات پیش ببرد و در میان مخاطبین محبوب بماند و همچنان در کسب‌وکارهای کوچک تاثیرگذار باشد.

تجارت‌های بزرگ در تمام شبکه‌های اجتماعی از تویتر تا فیسبوک و یوتیوب حضور دارند و در آن فعالیت می‌کنند. در کسب‌و‌کار کوچک نیاز به هزار برابر کار بیشتر نیاز دارد تا حتی کوچکترین موجی که در آگاهی مخاطب می‌توان ایجاد کرد. در ضمن برای نگهداری آن نیز باید هزار برابر کسب‌وکارهای بزرگ تلاش کنند.

برای یک کسب و کار کوچک در شبکه‌های اجتماعی شروع کار و ایجاد یک موج جهت آگاهی از برند دشوار خواهد بود اما بدون آن رشد تقریباً غیرممکن است.

۴-  پست‌های تبلیغاتی فیس‌بوک (Facebook Post Boost)

شاید فکر کنید دیگر کسی از فیس‌بوک برای تبلیغات استفاده نمی‌کند. اما حقیقت این است که در سال ۲۰۲۱ شاهد آن خواهیم بود که صاحبان مشاغل کوچک بخشی از بودجه Google Ads خود را به پست‌‌های تقویت شده در فیس‌بوک اختصاص خواهند داد.

دلیل این امر همانند اینستاگرام است، شرکت‌های بزرگتر بر شبکه‌های وابسته مانند Google Ads ، Bing Ads ، Buy Sell Ads و… تسلط دارند. ترفند عملکرد  Facebook Boost  کاهش هزینه‌های تبلیغات  کسب‌وکارهای کوچک و بهبود استفاده از  بودجه‌های در نظر گرفته شده است در ضمن زمان اجرای آن بین چهار تا هفت روز است.

۵-  تویتر اکسپلور (Twitter Explore)

اکثر شرکت‌های بازاریابی از توییتر دور شده‌اند؛ زیرا اکثر به این نتیجه رسیدن که برای استفاده و بهروری از آن نیاز به همکاری با اینفلوئنسرها یا افراد معروف دارند. از طرفی مردم نیز اینگونه فکر می‌کنند که برای تاثیر گذاری در تویتر حتما باید شخصی مانند رئیس جمهور آمریکا باشند. در نتیجه  مشاغل کوچک و متوسط از ارسال پست با هدف تبدیل سرنخ‌ها،  شروع به دور شدن از این فضا می‌کنند.

پس زمان آن رسیده که خلاف روند حرکت کنید. در تویتر شما مجبورید با هزاران کاربر دیگر توییتر رقابت کنید، اما در نظر داشته باشید که آن‌ها به طور خاص مشتریان بالقوه شما را هدف قرار نمی‌دهند پس یک فرصت مناسب برای جذب مخاطبین به سمت محصول یا خدمات خود را دارید.

هرچند، گرفتن دنبال کننده و بازتوییت غیرممکن نیست، اما هدایت کردن افراد از توییتر و وارد کردن آن‌ها به وب سایت برای خرید کمی دشوار است.

با این وجود،این احتمال وجود دارد که رقبای شما زمان و هزینه زیادی را برای توییتر سرمایه‌گذاری نکنند. ممکن است هنوزکار سختی داشته باشید، اما با وجود رقبای کمتری که مخاطبان هدف شما را با خود درگیر می‌کنند،‌ ممکن است خوش شانس باشید و بتوانید تأثیر بیشتری بگذارید  و از نرخ تبدیل بالاتر سود ببرید.

۶- هاب اسپات (HUBSPOT)

با توجه به معروفیت HubSpot، آن‌ها تمام ابزارها را برای افزایش سرنخ‌ها، تسریع در فروش، ساده سازی خدمات به مشتری و ایجاد یک وب سایت قدرتمند ارائه می‌شود را با هم ادغام کرده‌اند.

طیف گسترده‌ای از ابزارها به شما امکان می‌دهد فرم‌هایی برای وب ، امکانات چت زنده، بازاریابی از طریق ایمیل، CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) و بسیاری از برنامه های عالی دیگر را مدیریت کنید. شما می‌توانید وبلاگ‌ها ، شبکه‌های اجتماعی خود را کنترل کرده و برای همه پروژه های خود صفحات اختصاصی ایجاد کنید. تمامی موارد بالا را می‌توانید در HubSpot به دست آورید. این برنامه به راحتی بیشتر نیازهای شما را پوشش  می‌دهد.

در ضمن در طرح رایگان آن از ۲۰۰۰ ایمیل در هر ماه با جذاب ترین و موثرترین الگوها می‌توانید استفاده کنید.

۷-  گوگل سرچ کنسول (Google Search Console)

در بسیاری از مقالات آنلاین، ادعا شده است که گوگل آنالتیک و گوگل سرچ کنسول طراحی شده‌اند تا با کارشکنی در کارهای کسب‌وکارهای کوچک، پول بیشتری از شرکت‌های بزرگ بدست‌آورد. البته این مطلب کاملا نادرست است. می‌توان گفتن که این ابزار از لحاظ ساختاری ممکن است مشکل داشته باشند اما نیت سوء نخواهند داشت.

سرچ کسول گوگل تنظیماتی دارد تا روند ورود و خروج به سایت شما را بررسی کند اما اگر کسی وب‌سایت شما را با VPN یا از طریق برنامه‌های دیگر جستجو کند، به احتمال زیاد سرچ کنسول گوگل آن را ثبت نمی‌کند.

با این وجود ، کنسول جستجوی گوگل رایگان است و استفاده از آن بسیار آسان‌تر از Google Analytics است.  به سادگی می‌تواند بررسی کنید که کاربران چگونه به سایت شما دسترسی پیدا می‌کنند، کدام صفحات وب شما در گوگل بیشتر جستجو شده است، کدام صفحات را کاربران کمتر بازدید کرده‌اند و چرا؟،  و… حتی اگر از آن به عنوان ابزاری برای بازاریابی استفاده نمی‌کنید، حداقل می‌توانید از آن به عنوان یک سنجشگر معتبر که مشکلات وب‌سایت شما بررسی می‌کند بهره ببرید. علاوه بر بررسی مشکلات راه حل‌هایی برای بهبود و رفع آن‌ها نیز ارائه می‌دهد.

۸-  گوگل ادز (GOOGLE ADS)

درست است که این روزها افراد کمتری از Google Ads استفاده می‌کنند، اما همچنان در دسترس‌ترین ابزار تبلیغاتی و کارآمدترین آن‌هاست. اما توصیه ما این است که به یکباره هزینه زیادی را برای Google Ads خرج نکنید. بهتر است بودجه تبلیغات خود را متناسب با چندین ابزار تبلیغاتی تقسیم کنید.

با این اوصاف، Google Ads هنوز کاربردهای خود را دارد، خصوصاً اگر می خواهید برای یک رسانه، یک صفحه وب یا یک محصول را در پیشنهادهای اول گوگل برسانید. دشوارترین قسمت یک کمپین اجرای صحیح آن است. بسیار آسان است که هزینه‌های زیادی را با Google Ads G صرف کنید و در ازای آن چیزی دریافت نکنید. پس برای استفاده از این ابزار تا اجرای کمپین خود با استفاد از ابزارهای دیگر و به دست آوردن علاقه‌مندان به محصول یا خدمات خود و تبدیل آن‌ها به مشتری صرفه نظر کنید.

۹- اسپراوت سوشیال (SPROUT SOCIAL)

اگر شما در استفاده از شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای هستید، اگر فالورهای زیادی داشته باشید و میزان تأثیرگذاری معقولی نیز داشته باشید، احتمالاً می توانید استفاده زیادی از Sprout Social داشته باشید. اشتباه نکنید، این ابزاری نیست که اگر تازه شروع به کار کرده‌اید و می خواهید نفوذ خود را افزایش دهید از آن استفاده کنید. این برای افرادی است که از قبل فعالیت ‌های موفقی داشتند و می‌خواهند تأثیر بیشتری بگذارند.

دلیل این امر این است که این ابزار  به اطلاعاتی که از کانال‌های شبکه‌های اجتماعی شما جمع می‌کنند، و هرچه تعداد بیننده و دنبال کننده شما بیشتر باشد، اطلاعات بیشتری برای جمع آوری خواهید داشت. با استفاده از ابزاری که در اختیار دارید، ممکن است بتوانید مسیر بازاریابی هدفمندتری را طی کنید که کمی بیشتر به استراتژی و کمتر به شانس، متکی باشد.

کلام آخر

اگر به مدت کافی در زمینه  بازاریابی کار کرده باشید، متوجه شکاف‌ها و روندهایی می‌شوید که خارج از کنترل شما خواهد بود.  آیا سرویس ایمیل خودکار خود را به یک ابزار بی عیب و نقص برای گرفتن سرنخ های مفید تبدیل کرده‌اید یا صرفا یک سرویس خبرنامه خسته کننده دیگر است که برای مشتریان ارسال می‌شود؟ آیا سرویس برنامه‌ریزی شبکه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کند پست‌های جذاب یا کلیک‌های بیشتری را به دست‌آورید؟

می‌توان گفت این که ابزارهای در دسترس شما نه تنها کارآمد، بلکه بسیار ارزان نیز هستند، و به شما کمک می‌کند تا مجدداً ثابت کنید برای بازاریابی خدمات یا تجارت کوچک خود به بودجه هنگفتی نیاز ندارید.

منبع: https://bit.ly/3p7JrSE

نوشته ۹ ابزار لازم برای بازاریابی که صاحبان مشاغل در سال ۲۰۲۱ نیاز دارند. اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فناوری‌های مدرن امروزی بهبود بازدهی جستجوی جهت فروش B2B بیشتر را بیش از هر زمان دیگری امکان‌پذیر کرده‌اند. گرچه برای رسیدن به نقطه ای که امروز در آن قرار داریم مدت زمان زیادی طول کشیده است، اما اکنون در نقطه‌ای هستیم که به سادگی می‌توان میزان موفقیت فروش خود را افزایش داد و ارزش برند را بالا برد. با کمی تحقیق می‌‎توان ‌شرکت‌های مناسب برای برقراری ارتباط و تکمیل چرخه فروش به دست آورد.

درفروش B2B افراد تجاری در هر دو طرف حضور دارند، در حالی که در فروش B2C به طور معمول یک فرد تجاری و یک مصرف کننده وجود دارد. در حالت اول تصمیم بر اساس نیاز دنبال می شود (زیرا تجارت‌های دیگر به آن نیاز دارند)، و در حالت B2C مشتریان چیزی بیش از نیاز انتظار دارند. B2B فروشندگان و فروشگاه‌های مختلفی دارند، در حالی که فروش B2C معمولاً فقط یک تامین کننده است.

یک فروش B2B مستلزم مدیریت مستقیم و تهیه قرارداد است، که شامل مذاکره در مورد شرایطی است که عوامل مختلفی از قبیل قیمت‌گذاری بر اساس حجم، تنظیمات حمل و نقل و تدارکات و…  را تعیین می‌کند.

در انواع فروش B2B،اعتبار نام تجاری از طریق تعاملات با مشاغل مختلف،‌ کیفیت محصولات و … به دست می‌آید از درصورتی که ، در فروش B2C  اعتبار کسب و کار اغلب از طریق تبلیغات و رسانه ها تقویت می‌شود.

تفاوت فروش B2B با فروش B2C باعث می‌شود که برای دستیابی به موفقیت، نیاز به شناخت تاکتیک‌های درست حس شود. در زیر ۱۰ استراتژی برای کمک به افزایش فروش B2B در سال ۲۰۲۱ آورده شده است.

۱- بازاریابی ورودی (Inbound marketing) و استراتژی‌های فروش

بازاریابی ورودی یک روش تجاری است که با ایجاد محتوای ارزشمند و تجربیات متناسب با مشتری، مشتریان را به خود جلب می‌کند. وب‌سایت اختصاصی،فعالیت در شبکه‌های اجتماعی،‌ارتباط گرفتن با مخاطبان و…. همه این‌ها درخدمت استراتژی بازاریابی ورودی هستند. داشتن این کانال‌های ارتباطی برای شرکت‌هایی که از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنند معمول است. سوال اصلی این است که آیا شما از استراتژی های فروش ورودی نیز استفاده می‌کنید؟

تیم‌های فروش باید دارای یک فرایند کاملا مناسب برای تولید محتوا، ‌الگوهای ایمیلی و از همه مهم‌ CRM  که برای پیگیری و ارتباط با مشتریان به آن  نیاز دارند و…. داشته باشند.

از این طریق، بازاریابی و فروش می‌توانند با همکاری یکدیگر شکاف‌های موجود در کل فرآیند را پیدا کنند، اطلاعات ارزشمندی را که در طریق ایمیل و تماس‌های فروش به دست می‌آورند را باهم مبادله کنند تا فرایند را بهبود بخشند.

۲- قدرت محتوای ویدیویی را دست کم نگیرید.

در چرخه فروش B2B به دلیل ماهیت اصلی آن تعداد افرادی که قرار است د مورد آن تصمیم بگیرند معمولا زیاد است. از این رو انتشار و اشتراک‌گذاری محتوا و داده‌ها بسیار دشوار می‌باشد. پس تا جایی که می‌توانید محتوایی آماده و ارائه کنید تا نظرات خارج از موضوع بر روی افراد تاثیر منفی نگذارند و مخاطبین شما را به اشتباه نندازد.

به عنوان مثال، ویدیو برای بخش‌های مختلف چرخه فروش B2B استفاده کنید:

فیلم‌های آزمایشی یا توضیحی: این فیلم ها باید به طور دقیق نحوه عملکرد خدمات شما و دلیل سودمند بودن آن‌ها در اهداف تجاری سازمان‌ها را نشان دهند.

فیلم‌های توصیفی مشتری: یک ویدیو توصیفی اغلب نظرات مشتریان استفاده کننده از خدمات را شرح می‌‌‌‌دهد،‌ اما در مواردی آن‌ها در مورد چگونگی کمک محصولات یا خدمات آن شرکت به دیگر شرکت‌ها در حل یک مشکل صحبت می‌کنند.

ویدیوهای خاص در مورد خریداران: در فروش B2B عنوان‌های شغلی خاص تصمیم گیرنده را در نظر بگیرید. هر تصمیم گیرنده مجموعه ای متفاوت از نقاط ضعف و اولویت‌ها را در اختیار خواهد داشت. اگرچه مدیر عامل ممکن است به ROI که ارائه می‌دهد اهمیت دهد، یک مدیر IT ممکن است نگران موارد خاص استفاده و نحوه کار با تنظیمات موجود آن‌ها باشد.

۳- تحقیق، تحقیق، تحقیق

حتی زمانی‌که فکر می‌کنید مشتریان ایده‌آل خود را پیدا کرده‌اید و جامعه هدف شما کاملا مشخص است،‌ هرگز نباید از تحقیق کردن و بررسی شرایط مختلف دست بکشید.

انجام مصاحبه با مشتریان، برای درک اینکه آن‌ها چگونه شرکت شما را پیدا کرده‌اند، یا با چه چالش‌هایی روبرو هستند و اینکه چرا آن‌ها برای کسب‌وکار خود، خدمات شما را انتخاب می‌کنند و…  برای شما بسیار ارزشمند است.

به واژه هایی که هنگام پاسخ به سوالات استفاده می‌کنند با دقت گوش دهید. تبدیل نظرات و چالش‌های آن‌ها به محتوا، شما را قادر می‌سازد تا بهترین نتایج را بگیرید و بتوانید خدمات خود را متناسب با نیاز مشتریان بهبود و یا تغییر دهید.

۴- از کانال‌های مختلف ورودی بگیرید.

همانطور که در بخش‌های دیگر هم گفته شد،‌ فروش B2B معمولاً به تصمیم‌گیری چندین نفر بستگی دارد. بنابراین مهم است که بدانید هرکدام از این افراد وقت خود را در کدام یک از کانال‌های ارتباطی می‌گذرانند.

در حالی که شبکه‌های اجتماعی ممکن است بازدیدکنندگان بیشتری را به سایت شما بیاورند، بازاریابی ایمیلی باعث افزایش تعامل از طریق دانلودها می‌شود.

اما در نظر داشته باشید که نباید فقط روی کانال‌های دیجیتال تمرکز کنید. نمایشگاه‌ها، رویدادهای صنعتی، کنفرانس‌ها و … همگی می توانند از عوامل موفقیت شما باشند.

۵- جدول زمانی چرخه فروش واقعی خود را درک کنید.

چرخه های فروش B2B معمولاً بسیار طولانی‌تر از چرخه‌های B2C هستند، بنابراین شما باید این مورد را در نظر بگیرید و برنامه‌های بازاریابی و فروش خود حساب طبق آن تنظیم کنید.

ممکن است چرخه فروش ماه‌ها طول بکشد،‌ در طول این زمان افراد واحد فروش شما باید به دنبال افراد کلیدی،‌سرنخ‌های فروش جدید،‌ بهبود ارتباط‌های کاری،‌شناخت چالش‌ها و نیازهای جدید را کشف کنند و برای آنها، در کنار مسائل و مشکلات دیگر، راه حل هایی ارائه دهند. تا بتوانید قرارداد مناسبی ببندید.

اگر یک معامله بیش از زمان مشخصی طول بکشد، نیازها تغییر می‌کنند، فناوری های پیشنهاد شده قدیمی می‌شوند، زمینه‌های نیاز گسترش می یابند، موضع رقبا قوی‌تر خواهد شد، و تصمیم گیرندگان مکرراً به روند فروش وارد و از آن خارج می شوند. هر کدام از این ها می تواند چیزی را که می توانست معامله ای ارزشمند برای هر دو طرف باشد، از بین ببرد.پس اطمینان حاصل کنید که بر اساس چرخه فروش خود استراتژی تنظیم کرده‌اید تا کل قیف فروش شما در هر زمان پرورش یابد.

۶- مشتریان خود را آموزش دهید.

طیف شخصیتی مشتریان شما چه در فروش‌ B2B  و حتی B2C بسیار مختلف خواهد بود. هر کدام از آن‌ها نیاز متفاوتی دارند. امروزه هیچ روش “یکسان” برای فروش به همه وجود ندارد. فروش مدرن عبارت است از تمرکز بر آموزش هر مشتری با محتوای خاص با توجه به نیازهای آن‌ها.

به شرکت‌ها و نیازهای آن‌ها فکر کنید. سپس، می‌توانید به آن‌ها کمک کنید تا مشکلات خود را حل کنند، نه فقط اینکه محصول خود را به آن‌ها بفروشید.

۷- رهبری بازار را در دست بگیرید.

دیر یا زود، خریداران باید از مرحله “جمع آوری اطلاعات” فراتر رفته و نام تجاری شما را با رقبا مقایسه کنند. این زمانی است که باید نشان دهید که نه تنها کارها را بهتر انجام می‌دهید بلکه چرا و چگونه این کار را می‌کنید.

از این تاکتیک‌های قدرتمند برای ترغیب مخاطبان استفاده کنید:

– انجام بررسی‌ها و تحقیقات که تأثیر محصول شما را نشان می‌دهد (ترجیحاً توسط شخص ثالث).

– گرفتن تأییدیه‌های نام‌های تأثیرگذار در صنعت یا حوزه تخصصی خود

– ارائه مصاحبه با افراد کلیدی سازمان خود جهت شناساندن برند خود

– با انتشار نظرات دیگران در مورد شما و هر چه مطالب منتشر شده در مورد شما توسط دیگر افراد بیشتر شود. باعث افزایش اعتبار شما خواهد شد.

وقتی این تکنیک‌ها با هم استفاده می‌شوند، باعث دیده شدن بیشتر نام برند و پیشی گرفتن شما از رقبا می‌شود و  احتمال اینکه مشتریان خدمات و محصول شما را انتخاب کنند افزایش می‌یابد.

۸-راه‌های ارتباطی خود را بیشتر کنید.

مشتریان شما در تمامی مراحل فرایند خرید احتمال دارد نیاز به برقراری ارتباط با شما را داشته باشد. شما باید راه‌های مختلفی که مشتریان برای برقراری ارتباط مانند ایمیل، تماس تلفنی سریع، جلسات حضوری یا استفاده از چت بات‌ها و… را ترجیح می‌دهند را بشناسید.

۹-آسون بگیرید.

همه می‌دانند زمان محدود است. همه افراد به تلفن‌های هوشمند خود چسبیده‌اند و وقت ندارند حتی به بالا نگاه کنند. راه‌های انتقال پیام خود و بازار هدف خود را در کانال‌هایی که مشتریان از آن‌ها استفاده می‌کنند و در آن‌ها جستجو می‌کنید، پیدا کنید، محتوای ارزشمندی برای آنها تهیه کنید و نیاز آن‌ها را رفع کند.

اینجا جایی است که محتواب با کیفیت شما کلید می خورد. ایجاد منابعی (به عنوان مثال، پست‌های وبلاگ کتاب‌های الکترونیکی و .. ) که متناسب با هر یک از چالش‌های شخص شما باشد،که به طور بالقوه می تواند آنها را برای خرید از شما جذاب نماید.

۱۰-جستجوی پولی در مقابل ارگانیک

اگرچه بازاریابی ورودی به ترافیک ارگانیک و سئو توجه دارد، اما مشاغلی هم این امکان را دارند که از استراتژی‌های تبلیغاتی پولی برای افزایش فروش استفاده کنند. اگر به دنبال دیده شدن سریع نتایج هستید می توانید از این نوع استراتژی استفاده کنید.

جستجوی پولی مزیت بسیاری از مشاغل کوچک است که می خواهند در جستجوی مرتبط نشان داده شوند و باعث شود بیشتر در معرض دید مخاطبان خود قرار گیرند. با این حال ، جستجوی پرداخت شده هزینه بیشتری نسبت به صرف پرداختن به روش های استاندارد بازاریابی ورودی دارد.

کسب و کارهایی که معیارهای کلیدی عملکرد را ردیابی می‌کنند ، احتمالاً متوجه می‌شوند که هزینه هر کلیک یا هزینه تبدیل هر یک از سرب ها بیشتر از هزینه های ارگانیک است، جایی که به طور طبیعی با لیدها ارتباط برقرار می‌کنید و به آنها مراجعه می‌کنید. علاوه بر هزینه اضافی PPC ، مشاغل باید اطمینان حاصل کنند که به طور موثر کلمات کلیدی را پیشنهاد می‌دهند.

کلمات کلیدی با جستجوی بالا به معنای صرف هزینه بیشتر برای رقابت است و بعید است تجارت کوچک بتواند کلمات کلیدی مورد نظر شرکت‌های بزرگتر را پوشش دهند. پس بهتر است به دنبال کلمات کلیدی بلند که از سه یا چند کلمه تشکیل شده اند باشید. این کلمات کلیدی طولانی به مخاطب هدف شما اجازه دهد با کارآیی بیشتری شما را پیدا کند، زیرا نوع جستجو خاص‌تر می‌شود.

نوشته ۱۰ نکته برای افزایش فروش B2B در سال ۲۰۲۱ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای اینکه در کسب و کارتان کمتر با موارد غیر قابل پیش بینی روبرو شوید و افزایش فروش را تجربه کنید، می توانید از سیستم «درآمدهای قابل پیش بینی» استفاده کنید. ما در اینجا ۶ مورد را که به شما کمک می کند تا این سیستم را پیاده کنید آورده ایم:

۱- روی تولید سرنخ تمرکز کنید:

پیدا کردن مشتری های جدید کار آسانی نیست؛ به همین خاطر بهتر است توجه تان را روی تولید و افزایش سرنخ بگذارید. یکی از راه هایی که به شما کمک می کند؛ استفاده از اپلیکیشن و برنامه های جدید و بروز است. بیشتر مدیران و کارآفرینان نمی دانند که برای افزایش فروش باید جریان قابل پیش بینی دائمی از سرنخ ها داشته باشند.

۲- ایمیل های بیشتری بفرستید:

این جمله که «فروش، بازی اعداد است» واقعا حقیقت دارد. هر قدر ایمیل های بیشتری بفرستید بازخورد و فروش بیشتری خواهید داشت. استفاده از سیستم ایمیل مارکتینگ دیدار و مشورت با افراد صاحب نظر در این مورد؛ کار شما را خیلی آسان تر خواهد کرد.

۳- ایمیل ها باید سه ویژگی داشته باشند:

ایمیل ارسالی از طرف کسب و کار شما باید کوتاه، دلنشین و ساده باشند. بیشتر از پنج جمله در ایمیلتان ننویسید؛ از اصطلاحات و عبارات تخصصی استفاده نکنید و از چیزهایی صحبت کنید که مخاطب میخواهد بداند؛ نه چیزهایی که شما میخواهید بگویید. در ایمیل به مزایایی اشاره کنید که استفاده از محصول شما دارد؛ نه از ویژگی های آن.

۴- درباره تکنولوژی های مرتبط با فروش مشتاق باشید:

همان طور که مارک آندرسون، مدیر سرمایه گذاری میگوید؛ «نرم افزارها دارند دنیا را میخورند!» امروزه برای هر بخش از فرآیند فروش یک نرم افزار وجود دارد؛ تولید سرنخ،ایمیل مارکتینگ، مدیریت مشتریان و… که با کمک آنها افزایش فروش و درآمد بیشتری خواهید داشت.

۵- یک داشبورد برای معیارهای فروش بسازید:

این داشبورد باید چند چیز را به شما نشان بدهد:

– تعداد ایمیل های فرستاده شده در هفته و تعداد سرنخ های تولید شده در هفته: این اعداد نشان دهنده افراد و کسب و کارهایی هستند که تیم شما آنها را متناسب با خدمت یا محصولی که ارائه داده اید؛ دانسته اند.

– کسانی که در هفته لید را دنبال کرده اند: این عدد افراد و کسب و کارهای درگیر شده با محصول شما را نشان میدهد که در پی خرید چنین محصول یا خدمتی هستند.

– تعداد لیدهای منجر به خرید در هفته.

– قیمت متوسط هر معامله

– بازه زمانی متوسط انجام یک معامله.

این اطلاعات به راحتی می توانند روی اکسل و یا گوگل تهیه شوند.

۶- کارها را به صورت تخصصی انجام دهید:

اگر افراد مختلفی در تیم فروش شما کار می کنند؛ از آنها بخواهید هر کدام یکی از سه مسئولیت اصلی فروش را بر عهده بگیرند: ۱- تولید سرنخ: پیدا کردن پتانسیل های جدید مشتریان قدیمی ۲- ایجاد مشارکت با مشتریان جدید ۳- مدیریت حساب های مشتریان و پشتیبانی. اگر هم فقط یک نفر فروشنده دارید؛ از او بخواهید ساعت هایش را بین این کارها تقسیم کند.

در انتها توصیه میکنیم برای موفقیت در این عرصه، حتی یک لحظه هم از آموختن دست نکشید. خواندن کتب روانشناسی، هنر، جامعه شناسی و… به شما کمک فراوانی خواهد کرد.

نوشته تکنیک هایی برای افزایش فروش پیش بینی شده اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای فریلنسرها و فاندرها انتخاب درست مشتری اهمیت بسیاری دارد. اگر شما از کار کردن با شخص خاصی لذت نمی برید، از کار خود نیز لذت نخواهید برد، در نتیجه محصول خوبی ارائه نمی دهید.

اما چطور می توان مشتریان بد و خوب را از یکدیگر تشخیص داد؟

در ادامه ۴ نوع مشتری را به شما معرفی کرده ایم که هیچوقت نباید به سراغ آنها بروید.

۱. مشتریان خودخواه

لابد این نوع مشتریان را به خوبی می شناسید. آنها کسانی هستند که تصور می کنند همه چیز را می دانند و در تمام زمینه ها صاحب نظر هستند، طوری که شما را در اِعمال خلاقیت و طرح هایتان محدود می کنند. مسلم است که کار کردن با این افراد نتیجه رضایت بخشی برای شما ندارد.

این دسته از مشتریان در مقابل نظرات شما ایستادگی می کنند و سعی دارند همه چیز را مطابق با نظر خودشان پیش ببرند. همکاری با این گونه افراد نه تنها کمکی به شما نمی کند بلکه از پیشبرد خلاقیت ها و ایده هایتان نیز جلوگیری می نماید. به همین دلیل به شما توصیه می کنیم از کار کردن با مشتریان خودخواه و متعصب خودداری کنید.

۲. مشتریانی که به وقت شما احترام نمی گذارند

مشتریانی که به وقت شما احترام نمی گذارند نیز مانند مشتریان خودخواه، برای هیچکس به جز خودشان ارزش قائل نیستند. این دسته از افراد فقط به خودشان فکر می کنند.

این افراد چشم هایشان را روی کاری که انجام می دهید می بندند و تلاش هایتان را نادیده می گیرند. توجهی به مدت زمان باقی مانده تا اتمام پروژه ندارند، حجم زیادی از کار را برای شما آماده می کنند اما وظایف مربوط به خود را انجام نمی دهند. نظرشان را در روزهای پایانی پروژه تغییر می دهند و یا از شما می خواهند دوباره تمام کارها را انجام دهید. در نهایت شما را متهم به کم کاری کرده و با نارضایتی ترکتان می کنند.

در تمام همکاری هایتان باید این مسئله را درنظر داشته باشید که هیچکس لایق بی احترامی به شما نیست و فراموش نکنید برای زمانی که صرف می کنید باید دستمزد مناسب دریافت کنید.

۳. مشتریانی که با سلیقه شما همخوانی ندارند

جسارت داشته باشید و با مشتریانی که مطابق سلیقه شما فکر نمی کنند، همکاری نکنید. همچنین از مشتریانی که حتی با پروژه خود ارتباط حسی برقرار نکرده اند دوری کنید. این نوع از مشتریان انگیزه کاری شما را می گیرند و هیچ کمکی نیز به شما نمی کنند. چرا که کیفیت کار برایشان اهمیتی ندارد. فراموش نکنید که کار بی کیفیت می تواند رزومه تان را نابود کند.

همکاری با این افراد منجر به تولید پروژه ای می شود که هیچ رضایتی از آن نخواهید داشت و حتی شاید راضی شوید آن را با نام شخص دیگری اجرا کنید.

۴. مشتریانی که می خواهند بر شما ریاست کنند

دنیا با هیچ دیکتاتوری سرسازگاری ندارد، شما نیز نباید با اینگونه افراد کنار بیایید. مشتریانی که احساس می کنند رییس شما هستند، سعی دارند تمام حرکات و کارهایتان را زیر نظر داشته باشند و اجازه هرگونه خلاقیت و نوآوری را از شما می گیرند. آنها طاقت شنیدن «نه» را از جانب شما ندارند.

این گونه مشتریان شما را همچون یک عروسک خیمه شبازی تصور می کنند که باید مطابق با میل آنها فعالیت کند.

سعی کنید مشتریان را با دقت انتخاب کنید و به موفقیت کسب و کار خود بیاندیشید تا از نتیجه کار خود لذت ببرید.

نوشته با این ۴ نوع مشتری کار نکنید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

یکی از شرط های فروش موفق، بازی با سوالات است. اگر شما سوال مناسبی نپرسید نباید انتظار داشته باشید که پاسخ مناسبی دریافت کنید. پرسیدن سوال مناسب در فروش، یک هنر محسوب می شود. به همین خاطر می خواهیم امروز درمورد همین موضوع با شما صحبت کنیم.

۱. اجازه بگیرید!

گاهی اوقات شما برای دریافت یک سری اطلاعات در محل خاصی حضور دارید، در این شرایط شما حق دارید سوالات متفاوتی بپرسید. اما گاهی این طور نیست، شما برای کار دیگری در آن محل حضور دارید اما می خواهید سوالی که برایتان پیش آمده را مطرح کنید. در هرصورت باید سوالتان را با احترام بپرسید. برای مثال: «امکان دارد از شما درمورد کسب و کارتان سوالی بپرسم؟»

این سوال ممکن است یک سوال کاملا معمولی به نظر برسد اما به هرحال احترام شما به شخص مقابل را به طور کامل نشان می دهد.

۲. بطور معمولی شروع کنید و سپس به طور خاص ادامه دهید!

پرسش های بسیار زیادی برای فروش وجود دارد. این پرسش ها راه خوبی برای جمع آوری اطلاعات هستند. آنها به شما کمک می کنند که مشتری فرصت خود را بشناسید و پاسخ مورد نظرتان را دریافت کنید.

به عنوان مثال: «آیا شما می توانید کمی بیشتر درمورد کسب و کار خود برای من توضیح دهید؟»

این سوال یکی از بهترین راه ها برای شروع است. به صحبت های مشتری فرصت به خوبی گوش دهید و سعی کنید بفهمید به چه چیزی نیاز دارد که شما آن را از قلم انداخته اید.

۳. از پاسخ های قدیم برای سوالات جدید استفاده کنید

لازم است بدانید که بهترین منبع شما برای طرح سوالاتتان، رجوع به پاسخ هایی است که تا به حال از مشتری دریافت کرده اید و یا اطلاعاتی که پیش از این از او گرفته اید. در نتیجه سعی کنید با دقت به حرف های مشتری گوش کنید و با توجه به کلمات کلیدی که دریافت می کنید، سوال بعدی را طرح کنید.

۴. اگر لازم بود از اصطلاحات تخصصی استفاده کنید

با هر کسی به زبان خودش حرف بزنید. اگر با یک متخصص صحبت می کنید، حواستان باشد، از اصطلاحات تخصصی استفاده کنید و طوری رفتار کنید که انگار تمام عمرتان را در راه تخصصتان گذرانده اید. اما اگر با کسی که در زمینه کاری اش اطلاعات حرفه ای ندارد، صحبت می کنید، سعی کنید از اصطلاحات مختلف استفاده نکنید. مخصوصا هنگام گفتگو با خرده فروش ها لازم است به آنها در هدایتشان کمک کنید نه سردرگمی شان.

هر تخصصی دارای اصطلاحات حرفه ای خاص خودش است، شما نباید فکر کنید چون خودتان با آن اصطلاحات آشنا هستید طرف مقابل نیز همان مقدار آشنا باشد. در نتیجه از سوالاتی که مشتری فرصت شما را گیج و سردرگم می کند، دوری کنید.

۵. سوالات ساده بپرسید

اگر جواب ساده و مناسب می خواهید، سوالات ساده و مناسب بپرسید. از پرسیدن سوالات فرعی و دو بخشی اجتناب کنید. وقتی شما سوال دو بخشی می پرسید، مشتریان تنها به یک بخش از آن پاسخ می دهند، آن بخش می تواند بخش دوم سوال باشد و یا به هر بخشی که خود مشتری علاقه بیشتری به آن دارد.

به عنوان مثال هیچوقت نپرسید: «درمورد کمپین بازاریابی چه نظری دارید؟ آیا کمپین های جدید باعث گیجی و سردرگمی مشتریان نمی شوند؟»

۶. سوالات خود را با یک ترتیب منطقی مطرح کنید

مشتریان فرصت، دوست دارند بدانند سوالات شما به کجا می رسند. اگر مدام از این شاخه به آن شاخه بپرید، مشتری نمی تواند به شما اعتماد کند. پس سعی کنید با استفاده از کلمات کلیدی سوالات خود را روشن و واضح بیان کنید تا مشتری به راحتی به شما اعتماد کند.

۷. در مشتری حس اطمینان و امنیت ایجاد کنید

شروع خوب و مناسب باعث می شود مشتری به شما حس اطمینان و امنیت پیدا کند. پس سوالات خود را به طور مستقیم بیان کنید و از طرح موضوعات حساس پرهیز کنید. شما می توانید از آنها درباره توانایی مالی، ثبات کسب و کار و …. بپرسید.

۸. سوالات مرتبط بپرسید

اگر سوال حساسی برای شما پیش آمده است سعی کنید آن را برای مشتری فرصت خود به طور کامل توضیح دهید و او را کاملا توجیه کنید. او حق دارد بداند که چرا این سوال برای شما پیش آمده است- – از پرسیدن سوالات سخت نترسید.

۹. بر ویژگی های محصول خود تمرکز کنید

بسیاری از مشتریان، ویژگی های محصول شما را نمی دانند. بنابراین به جای اینکه از آنها بپرسید چه چیزی احتیاج دارند، برایشان توضیح دهید که محصول شما چه ویژگی ها و مزایایی دارد. وقتی شما از آنها می پرسید که چه احتیاجاتی دارند؟ درواقع آنها را مجبور می کنید چیزی که دوست دارید بشنوید به شما بگویند.

اگر می خواهید از یک مشتری فرصت بپرسید: «رایانه محل کار شما چه کارهایی را برایتان ساده تر کرده است؟» ممکن است این سوال باعث سردرگمی او شود. پس پیشنهاد می کنیم، سوالتان را اینگونه مطرح کنید: « کدام یک از کارهای محل کارتان خسته کننده تر و وقت گیرتر هستند؟» شما با این کار به مشتری کمک می کنید تا به اندازه دانش کامپیوتری خودش به سوال شما پاسخ بدهد. به عنوان مثال او در جواب شما خواهد گفت: لیست حساب های دریافتی، لیست حساب های پرداختی و….

سپس شما فرصت خواهید داشت تا نرم افزار خاص خودتان را معرفی کنید.

۱۰. حفظ نگرش مشورتی

به خاطر داشته باشید که شما رابط بین شرکت و مشتری هستید، پس سعی کنید در مقام یک مشاور ظاهر شوید. پس تلاش کنید که با حداقل تلاش، حداکثر اطاعات را کسب کنید. به همین خاطر سعی کنید با سوالاتتان بر مشتری فشار نیاورید.

به مشتری آرامش بدهید. با صدای آرام با آنها صحبت کنید و درصورت امکان به آنها زمان بدهید. برای قرار ملاقات بعدی عجله نداشته باشید.

۱۱. در انتقال مفاهیم دقت کنید

توانایی انتقال مناسب مفاهیم یک هنر است. مثلا به جای اینکه بپرسید: اگر به گذشته برگردید چطور سعی در حل مشکلات خواهید داشت؟ بودجه مورد نظر را از کجا تامین خواهید کرد؟» می توانید بپرسید: « قبل از این چه مشکلات و موانعی در کارتان وجود داشته است؟» سعی کنید منظور و مفهومتان را ساده و روان منتقل کنید.

۱۲. سوالاتی که جوابشان «بله» یا «خیر» است نپرسید

بدترین اتفاق در طول مدت فروش شما این است که سوالی بپرسید و جوابش «بله» یا «خیر» باشد.

به عنوان مثال هرگز سراغ این سوالات نروید: « آیا از مشتریان فعلی خود راضی هستید؟» « آیا مدیر شما از این تصمیم حمایت می کند یا خیر؟»

سوالاتتان را بحث برانگیزتر بیان کنید. مثلا: « درمورد تجربه تان با مشتری های فعلی صحبت کنید.» «مدیر شما چطور از این تصمیم حمایت می کند؟»

این نوع سوالات شما را به جواب های جالبی می رسانند.

۱۳. درمورد هر موضوعی که شک دارید بپرسید: « چرا؟»

آیا پاسخ مورد نظرتان را دریافت نکرده اید؟ بپرسید، « چرا؟» برای مثال، اگر از مشتری فرصت سوال کردید: « آیا در گذشته برای حل مشکلتان تلاش کرده اید؟» و او در پاسخ شما گفت: «بله» بپرسید: «پس چرا این مشکل همچنان حل نشده باقی مانده است؟» سوالات «چرا» می توانند با پاسخ های ساده باعث شوند گفتگوی شما ادامه پیدا کند و شما به اطلاعات لازم درمورد مشتری دست پیدا کنید.

۱۴. سراغ کسی بروید که جواب شما را می داند

در روند پرسش و پاسخ دقت کنید، حتما تمام سوالات را حفظ کرده باشید. به دنبال اطلاعات تازه باشید و از کسب اطلاعات دست دوم اجتناب کنید.

در پایان هر سوال، بپرسید که آیا شخص دیگری هم هست که بتواند در این رابطه به شما کمک کند یا خیر. به عنوان مثال: «آیا فکر می کنید شخص دیگری هست که من باید با او صحبت کنم؟» یا «آیا شخص دیگری نیز در این موضوع تاثیر دارد؟»

ممکن است شما در جواب این سوالات پاسخی دریافت کنید همچون: « بله، حسابداری نیز می تواند شما را رهنمایی کند.»
در این صورت شما باید محترمانه بگویید:« آیا ممکن است من را به حسابداری معرفی کنید.»

این کار به شما اجازه می دهد تا سوالات جدیدی بپرسید و پاسخ های صادقانه ای دریافت کنید.

۱۵. در برابر وسوسه تبلیغات مقاومت کنید

هنگامی که سوالات مقدماتی را به خوبی پیش می برید، مشتری در دستان شماست. اکنون شما می توانید تصمیم بگیرید که چه زمانی تبلیغ محصول و خدمات خود را آغاز کنید. حواستان باشد، که با بی احتیاطی فرصت خود را از دست ندهید.
از آنها به خاطر زمانی که در اختیارتان قرارداده اند تشکر کنید. سپس برای قدم های بعدی برنامه ریزی کنید. یکی از مهمترین فرایندهای فروش این است که «عجله نکنید!» برای هرسوالی که می پرسید فکر کنید و ببینید چطور می توانید به مشتری تان کمک کنید.

نوشته ۱۵ راه برای پرسیدن سوالات تاثیرگذارتر در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه بسیاری از کسب و کارها به دنبال راهی برای جذب مشتریان و مخاطبان خود هستند که در این میان بازاریابی های محلی و اینترنتی به کار گرفته می شوند اما کدام یک از این روش ها نتایجی مطلوب دارند؟ در حال حاضر بسیاری از کسب و کارها به تبلیغات اینترنتی و بازاریابی رو آورده اند. در این میان یکی از روش های موثر و کارآمد رپورتاژ آگهی است؛ روشی که در کمترین زمان بیشترین نتیجه را برای شما داشته و همچنین مخاطبان زیادی را به خود جذب می کنند.

به طور کلی رپورتاژ آگهی از گروه تبلیغات همسان است که در قالب مقاله منتشر می شود، جالب است بدانید که اولین رپورتاژ آگهی در سال ۱۹۴۶ در نشریات مورد استفاده قرار گرفت و موجب جذب بسیاری از مخاطبان شد. از این رو بسیاری از کسب و کارها برای رونق یافتن خود به رپورتاژ های آگهی رو آوردند. در گذشت زمان رپورتاژها پیشرفت کردند و شکلی جدید به خود گرفتi تا تاثیرات موثرتری نیز داشته باشند.

امروزه رپورتاژ های آگهی به طور کلی تغییرات گسترده ای داشته و در هر کسب و کار، به شکل متفاوتی می باشد. می توان گفت هر فردی که در زمینه بازاریابی فعالیت می کند، یک قاعده و اصولی برای رپورتاژ ها در نظر گرفته است. اما باید در نظر بگیرید که جدا از موضوع کسب و کار یک سری قواعد در تولید رپورتاژ استاندارد، ثابت و رعایت آنها الزامی می باشد. یکی از مواردی که حتما باید در نگارش رپورتاژ رعایت شود انتخاب هوشمندانه و صحیح عنوان است که میتوان گفت اصلی ترین بخش برای جذب مخاطبین می باشد. دومین نکته در تولید محتوای رپورتاژ باید دقت کنید که هرگز متن، رنگ و بوی تبلیغاتی را به خود نگرفته و در قالب مقاله ای مفید باقی بماند، زیرا مخاطبان و حتی مشتریان به دنبال آگاهی بیشتر از محصول یا هدف مورد نظرشان بوده و می خواهند که بیشتر در رابطه آن اطلاعات کسب کنند. شما می توانید با محتوایی جذاب و عنوانی جذاب تر آنها را به سوی خود جذب کرده و با اطلاعاتی که در اختیارشان می گذارید به هدف نهایی خود برسید. از دیگر نکات مهمی که می توان به آن اشاره کرد که رپورتاژ را مطلوب تر می کند وبسایت و محل انتشار رپورتاژ است که در نتیجه دهی رپورتاژ تاثیر بسزایی دارد.

هزینه های رپورتاژ های آگهی بسیار متفاوت بوده و نسبت به اعتبار محل انتشار آگهی متغیر است. کلیه کسب و کارها می توانند نسبت به زمینه کاری خود شروع به بازاریابی و تبلیغاتی همچون رپورتاژ کنند و این عمل در همه زمینه ها نتیجه مطلوبی خواهند داشت. به طور مثال در صنعت گردشگری وب سایت لحظه آخر فعالیت چشم گیری در این زمینه به کمک پلتفرم پابلیکا داشته و نتایج خوبی را کسب کرده است.

اگر در انتخاب سایت مقصدی که رپورتاژتان را می خواهید نشر دهید دچار مشکل می شوید، می توانید از طریق سایت های جامعی مانند پابلیکا که با بسیاری از سایت ها ارتباط دارند نیز اقدام کنید تا به راحتی نسبت به اهدافتان بهترین سایت ها را انتخاب کنید.

نوشته چگونه بهترین نتیجه ممکن را از انتشار رپورتاژ آگهی کسب کنیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.