برای اینکه در کسب و کارتان کمتر با موارد غیر قابل پیش بینی روبرو شوید و افزایش فروش را تجربه کنید، می توانید از سیستم «درآمدهای قابل پیش بینی» استفاده کنید. ما در اینجا ۶ مورد را که به شما کمک می کند تا این سیستم را پیاده کنید آورده ایم:

۱- روی تولید سرنخ تمرکز کنید:

پیدا کردن مشتری های جدید کار آسانی نیست؛ به همین خاطر بهتر است توجه تان را روی تولید و افزایش سرنخ بگذارید. یکی از راه هایی که به شما کمک می کند؛ استفاده از اپلیکیشن و برنامه های جدید و بروز است. بیشتر مدیران و کارآفرینان نمی دانند که برای افزایش فروش باید جریان قابل پیش بینی دائمی از سرنخ ها داشته باشند.

۲- ایمیل های بیشتری بفرستید:

این جمله که «فروش، بازی اعداد است» واقعا حقیقت دارد. هر قدر ایمیل های بیشتری بفرستید بازخورد و فروش بیشتری خواهید داشت. استفاده از سیستم ایمیل مارکتینگ دیدار و مشورت با افراد صاحب نظر در این مورد؛ کار شما را خیلی آسان تر خواهد کرد.

۳- ایمیل ها باید سه ویژگی داشته باشند:

ایمیل ارسالی از طرف کسب و کار شما باید کوتاه، دلنشین و ساده باشند. بیشتر از پنج جمله در ایمیلتان ننویسید؛ از اصطلاحات و عبارات تخصصی استفاده نکنید و از چیزهایی صحبت کنید که مخاطب میخواهد بداند؛ نه چیزهایی که شما میخواهید بگویید. در ایمیل به مزایایی اشاره کنید که استفاده از محصول شما دارد؛ نه از ویژگی های آن.

۴- درباره تکنولوژی های مرتبط با فروش مشتاق باشید:

همان طور که مارک آندرسون، مدیر سرمایه گذاری میگوید؛ «نرم افزارها دارند دنیا را میخورند!» امروزه برای هر بخش از فرآیند فروش یک نرم افزار وجود دارد؛ تولید سرنخ،ایمیل مارکتینگ، مدیریت مشتریان و… که با کمک آنها افزایش فروش و درآمد بیشتری خواهید داشت.

۵- یک داشبورد برای معیارهای فروش بسازید:

این داشبورد باید چند چیز را به شما نشان بدهد:

– تعداد ایمیل های فرستاده شده در هفته و تعداد سرنخ های تولید شده در هفته: این اعداد نشان دهنده افراد و کسب و کارهایی هستند که تیم شما آنها را متناسب با خدمت یا محصولی که ارائه داده اید؛ دانسته اند.

– کسانی که در هفته لید را دنبال کرده اند: این عدد افراد و کسب و کارهای درگیر شده با محصول شما را نشان میدهد که در پی خرید چنین محصول یا خدمتی هستند.

– تعداد لیدهای منجر به خرید در هفته.

– قیمت متوسط هر معامله

– بازه زمانی متوسط انجام یک معامله.

این اطلاعات به راحتی می توانند روی اکسل و یا گوگل تهیه شوند.

۶- کارها را به صورت تخصصی انجام دهید:

اگر افراد مختلفی در تیم فروش شما کار می کنند؛ از آنها بخواهید هر کدام یکی از سه مسئولیت اصلی فروش را بر عهده بگیرند: ۱- تولید سرنخ: پیدا کردن پتانسیل های جدید مشتریان قدیمی ۲- ایجاد مشارکت با مشتریان جدید ۳- مدیریت حساب های مشتریان و پشتیبانی. اگر هم فقط یک نفر فروشنده دارید؛ از او بخواهید ساعت هایش را بین این کارها تقسیم کند.

در انتها توصیه میکنیم برای موفقیت در این عرصه، حتی یک لحظه هم از آموختن دست نکشید. خواندن کتب روانشناسی، هنر، جامعه شناسی و… به شما کمک فراوانی خواهد کرد.

نوشته تکنیک هایی برای افزایش فروش پیش بینی شده اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه با وجود ابزارهای متنوعی که در زمینه بازاریابی ظهور کرده اند، ممکن است طرفداران استفاده از ایمیل مارکتینگ کاهش یافته باشند اما نباید فراموش کرد که این راه هنوز هم یکی از بهترین راه های ترغیب مشتریان به خرید محسوب می شود. با توجه به این موضوع، قصد داریم چند نمونه از بهترین راه های ایمیل مارکتینگ را که در جذب سرنخ های بیشتر کمک می کنند، به اشتراک بگذاریم.

۹ روش امتحان شده برای پرورش سرنخ های بیشتر با ایمیل مارکتینگ

۱. برای مخاطب انگیزه ایجاد کنید

فراموش نکنید که شما می توانید به راحتی با انتخاب یک موضوع هیجان انگیز برای ایمیل هایتان، مخاطبان را به خواندن آنها ترغیب کنید. یک موضوع جذاب مانند «ارسال رایگان به ازای خرید بالای ۵۰ هزارتومان» و یا «دریافت نسخه آزمایشی محصول» تا ۵۰ درصد آمار بازدیدکنندگان ایمیل شما را افزایش می دهد.

۲. مشتری را سردرگم نکنید

توجه داشته باشید که شما با تهیه محتواهای متنوع برای یک ایمیل، مشتری را سردرگم می کنید و بازده کمی دریافت خواهید کرد.

انتخاب فونت نگارش نیز اهمیت بسیاری دارد. سعی کنید در ایمیل های خود بیش از دو یا سه فونت نگارشی به کار نبرید.

۳. پیام اصلی خود را پایین تر از call to action قرار دهید

CTA مخفف Call To Action است و همانطور که از نامش پیداست کاربر را به انجام فعالیتی خاص تشویق می کند. به همین خاطر بهترین مکان برای قرارگیری آن محلی است که توجه کاربر را بیشتر جلب کند.

اگر دکمه CTA پایین ایمیل های شما قرار گیرد امکان دارد تا ۷۰ درصد درصد کلیک روی آن دکمه را توسط کاربران کم کند
همچنین دقت کنید که حداقل ۳ جا در بخش های مختلف ایمیل از این دکمه استفاده کنید. (‌مثلا ابتدای ایمیل٬‌ وسط متن ایمیل و انتهای ایمیل )

۴. ایمیل خود را بین ۵۰۰ تا ۶۵۰ پیکسل تنظیم کنید

اگر قالب ایمیل شما بیش از ۶۵۰ پیکسل باشد، مخاطب را مجبور می کند از اسکرول افقی استفاده نماید تا بتواند مطلب ارسالی را به طور کامل مطالعه کند. مطالعه چنین پیام هایی برای اشخاصی که ایمیل شما را به وسیله تلفن همراه چک می کنند نیز دشوار خواهد بود. فراموش نکنید که عرض ایمیل یکی از مولفه های مهم است و توجه نکردن به آن باعث از دست رفتن تعدادی از مخاطبان خواهد شد.

۵. لوگوی خود را در قسمت بالای سمت راست ایمیل قرار دهید

مطالعاتی که پیرامون ردیابی چشم صورت گرفته اند، نشان می دهند که افراد به طور غریزی در قسمت بالای سمت راست صفحه، به دنبال لوگو می گردند. در نتیجه شما نیز با قراردادن لوگو در این محل، به بیشتر دیده شدن آن کمک می کنید.

۶. یک تیتر جذاب برای ایمیل خود انتخاب کنید

یک تیتر جذاب تاثیر بسزایی در جلب توجه مخاطب دارد. این تیتر باید حداکثر حاوی ۳۰ تا ۵۰ کاراکتر باشد، چرا که حساب های کاربری ایمیل و دستگاه های تلفن همراه بیش از این تعداد کاراکتر را قبول نمی کنند. همچنین این تیترها باید همانطور که در مخاطب احساس نیاز ایجاد می کنند، به او اطمینان بدهند که با باز کردن ایمیل قرار است با چه چیزی مواجه شوند.

۷. ایمیل های خودکار ارسال کنید

بعضی از افراد ایمیل هایی که برایشان ارسال می شود را باز نمی کنند. شما باید یک سری ایمیل خودکار برای ارسال به این افراد آماده کنید تا درصورت لزوم به آنها یادآوری کند، ایمیل شان را چک کنند. این ایمیل باید ۱ روز، ۵ روز و یا ۱۰ روز پس از ثبت نام شخص ارسال شود.

ایمیل های خودکار باید حاوی پیام ها و یا جوایزی باشند که مخاطب وسوسه شود، ایمیل های شما را باز کند.

۸. ایمیل ها را به صفحه فرود (landing page) وب سایت خود لینک کنید

صفحه فرود (landing page) شما باید از لحاظ سربرگ، رونوشت و محتوا با ایمیل هایتان مطابقت داشته باشد. همچنین شکل ظاهری صفحه فرودتان نباید با شکل ظاهری ایمیل های ارسالی در تضاد باشد.

فراموش نکنید که از ابزارهای پیگیری ایمیل استفاده کنید تا متوجه شوید که کدام ایمیل ها و صفحه فرودها بیشترین بازخورد را داشته اند.

۹. پیش از ارسال ایمیل، نظر اطرافیان را جویا شوید

پیش از ارسال ایمیل برای مخاطبان، یک نسخه از آن را برای یکی از دوستان و یا همکارانتان ارسال کنید. سپس منتظر شوید و ببینید عکس العمل او نسبت به CTA شما چیست؟ اگر بازخورد مثبتی دریافت کردید، بدانید در راهی که پیش گرفته اید موفق خواهید بود وگرنه ایمیل دیگری طراحی کنید.

با وجود اینکه امروزه بازاریابان، ابزارهای متنوعی در اختیار دارند، اما سعی کنید از ابزارهای قدیمی که توانسته اند بازخورد خوبی دریافت کنند نیز به بهترین شکل استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که خلاقیت شما نقش بسیار مهمی در این راه ایفا می کند.

نوشته ۹ روش امتحان شده برای تولید سرنخ های بیشتر با ایمیل مارکتینگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نوشته چگونه رپورتاژ آگهی به تولید سرنخ در کسب و کارهای B2B کمک خواهد کرد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نوشته راهنمای آموزش رپورتاژ آگهی : رپورتاژ آگهی با هدف برند آگاهی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

بهترین نرم افزار crm ایرانی کدام است؟ برای پاسخ بهتر به این سوال شاید بهتر باشد عنوان سوال را مقداری تغییر دهیم:

بهترین نرم افزار CRM ایرانی برای کسب و کار من کدام است؟

اولین مرحله از این انتخاب این است که شما نیازهای دقیق کسب و کار خود را در بخش فروش مشخص کنید تا بتوانید انتخاب درستی داشته باشید٬‌ ممکن است یک نرم افزار CRM امکانات زیادی داشته باشد اما شما فقط ۲۰ درصد آن امکانات را نیاز داشته باشید٬‌ انتخاب آن نرم افزار برای شما علاوه بر اینکه باعث می شود شما بابت ۸۰ درصد امکاناتی که استفاده می کنید هزینه بی مورد پرداخت کنید مسبب پیچیدگی استفاده از آن ۲۰ درصد امکاناتی می شود که شما واقعا به آن ها نیاز دارید.

بیشتر بخوانید: مقایسه قیمت ۲۰ نرم افزار CRM برتر جهان

قبل از ادامه بحث می خواهم به یک سوال مهم پاسخ دهم و آن سوال این است :

نرم افزار CRM دقیقا چه وظیفه ای دارد، در چه حوزه ای استفاده می شود و هدف آن چیست؟

فرایند فروش در اغلب کسب و کارها به شکل زیر است شما به شیوه های مختلف بازاریابی می کنید و به واسطه این بازاریابی اشخاصی (در قالب سرنخ یا فرصت)‌ با شما ارتباط می گیرند، این اشخاص در مراحل مختلف (کاریز فروش)‌ پیگیری شده و بخشی از سرنخ ها به فرصت و بخشی دیگر به مشتری تبدیل می شوند.

شما با مراقبت از این مشتریان می توانید باعث شوید آن ها خرید های مجدد از شما داشته باشند و یا فرصت های جدیدی را به شما معرفی کنند.

دانستن تعاریف بخشی از اصطلاحات بالا شاید برایتان جذاب باشد:

سرنخ

اطلاعات خام افراد یا شرکت ها که به دست ما می رسد و احتمال دارد علاقمند به محصول یا خدمات ما باشد. مثلا لیستی که در یک نمایشگاه جمع می شود، لیست صنف خاص که خریداری می شود، فرم هایی که در وب سایت شما پر می شود و … .

فرصت:

سرنخ هایی که بعد از بررسی و پیگیری اولیه، علاقمندی خود را به محصولات یا خدمات ما ابراز می کنند و یا کسانی که با ما در مورد محصولات یا خدماتمان تماس می گیرند.

مشتری:

شخصی که حداقل یک محصول یا خدمت را از ما خریداری کرده باشد.

کاریز (پایپ لاین فروش):

یک نمایش تصویری از فرصت های در دست پیگیری یک کارمند فروش که در ستون های مراحل پیگیری براساس زمان پیگیری هر فرصت با مشخص بودن اولویت مرتب شده است و با محدوده زمان پیگیری و اولویت قابل فیلتر است.
مراحل پیگری در هر کسب وکار می تواند متفاوت باشد.

پس همه کسب وکارها در فروش خود قیفی به شکل زیر دارند که سرنخ ها وارد آن شده بعد از الک شدن بخشی از آن ها تبدیل به فرصت می شود و فرصت ها بعد از الک شدن بخشی شان تبدیل به مشتری می شود٬ رسیدگی به مشتری باعث می شود که آن ها برای شما تخم های طلایی فرصت جدید را بکارند.

بیشتر بخوانید: مقایسه قیمت های مربوط به ۵ نرم افزار CRM محبوب جهان

اکنون می توانیم به سوال این بخش پاسخ دهیم

نرم افزار CRM در حوزه بازاریابی، فروش و پشتیبانی عمل کرده و با منظم کردن، دقیق کردن و سریع کردن پیگیری ها باعث می شود میزان بیشتری از سرنخ های شما به مشتری تبدیل شود. در ادامه این مسیر نیز با مراقب از مشتریان، موجب می گردد تا آن ها از مشتری تبدیل به معرفی کننده محصولات یا خدمات شما شوند. همه این ها به این معنی است که نرم افزار CRM قرار است دهانه خروجی قیف فروش شما را گشادتر کند.

دوباره بر می گردیم به سوال اصلی خودمان: خوب بهترین نرم افزار CRM ایرانی برای کسب و کار شما کدام است؟

تحقیقات انجام شده بر روی ۵ هزار شرکت کوچک که از نرم افزار CRM استفاده می کنند نشان می دهد مهمترین ویژگی های مورد نیاز خریداران برای انتخاب بهترین نرم افزار CRM به ترتیت اولویت های زیر می باشد:

– ۵۵ درصد گفته اند سادگی در استفاده

– ۲۷ درصد گفته اند مدیریت زمان و تقویم

– ۱۸ درصد گفته اند تصاویر (‌گزارشات) روشن از وضعیت کسب و کار

پس می توان به این نتیجه رسید که اولین اولویت شما در انتخاب بهترین نرم افزار CRM می تواند سادگی استفاده از آن باشد، چرا که نرم افزار پیچیده توسط کارمندان فروش استفاده نخواهد شد

نرم افزار CRM دیدار یک راهنمای کامل برای خرید نرم افزار CRM ارایه کرده است که خواندن آن خالی از لطف نیست (فایل PDF مربوط به این آموزش را می توانید از اینجا دانلود کنید). به نظر نویسنده، بهترین نرم افزار CRM ایرانی نرم افزار است که ویژگی های زیر را به شما ارایه دهد:

– ساده، کاربر پسند و سریع باشد.

– پیگیری های شما را در بخش فروش به خوب منظم، دقیق و سریع کند.

– به شما تصاویر روشن از کسب و کارتان ارایه دهد تا بتوانید تصمیمات درست بگیرید.

– ابزارهای برای مراقبت از مشتریان و پیگیری های دوره ای ایشان ارایه کند.

بیشتر بخوانید: راهنمای جامع آموزش SEO

نوشته بهترین نرم افزار crm ایرانی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر از کارآفرینی که به تازگی کار خود را آغاز کرده است بپرسید دشوارترین جنبه کسب و کارشان چیست احتمالا چالش کسب و حفظ مشتری را مطرح خواهند کرد. بازاریابی کسب و کار یا محصول جدید می ­تواند زمان­بر و گران باشد؛ چیزی که بسیاری از کارآفرینان فاقد آن هستند.

کسب و کارهای کوچک و استارت آپ ها توان مالی برون سپاری نیازهای بازاریابی خود به افراد متخصص را ندارند. با این حال، اقدامات بازاریابی مفیدی وجود دارد که کارآفرینان می توانند با استفاده از آن ­ها و بدون از بین بردن منابع ارزشمند خود بر این چالش غلبه کنند.

بیشتر بخوانید: راهنمای تبلیغات موفق برای کسب و کارهای کوچک

خلق آگاهی در مشتری از طریق محتوا

دستیابی به پوشش مجله های تجاری و وب سایت ها می تواند به شدت شناسایی شرکت و محصول شما را افزایش می دهد. به این ترتیب افراد درباره کسب و کار شما آموزش داده شده و همچنین موجب کسب مشتری جدید می گردد. در حالی که بسیاری از کسب و کارهای در حال رشد در حوزه های رقابتی ممکن است خواهان استخدام شرکت هایی با روابط عمومی گران قیمت و هزینه های تبلیغات زیاد باشند، استارت آپ ها و کسب و کارهای کوچک می توانند با شعار “خودت انجامش بده” آغاز کنند.

با جستجوی وب سایت ها و نویسندگانی آغاز کنید که صنعت یا کسب و کار شما را پوشش می­ دهند. هنگامی که نویسندگان و داستان هایی که معمولا  می نویسند را بدست آوردید، زمینه ای در کسب و کار خود انتخاب کنید که علاقه آن ها را جلب خواهد کرد. به عنوان مثال، اگر در زمینه بازاریابی و توسعه برند فعالیت دارید، از طریق خلق محتوای جذاب توضیح دهید چگونه کسب و کارهای منطقه ای برندهای خود را ایجاد و مشتریان را تحت تأثیر قرار می دهند.

افزایش سرنخ ها و مشارکت مشتری از طریق بازاریابی ایمیلی

بر اساس نظرسنجی که اخیرا توسط Ascend2 انجام شد، ایمیل اثربخش ترین تاکتیک بازاریابی دیجیتال است، تاکتیکی که بهترین ROI را فراهم نموده و کمترین سختی اجرا را دارد. خبرنامه مشتری را شروع کنید. اطلاعات به موقع درباره کسب و کار خود، ترفیع های ویژه و یا دیدی به درون شرکت خود ارائه دهید. این امر به خلق جامعه ای از مشتریان وفادار کمک کرده و محصول و کسب و کار شما را در ذهن آن ها حفظ می کند.

نیازی ندارید تا به مشاوران بازاریابی برای توسعه کمپین بازاریابی ایمیلی خود وجهی پرداخت کنند. می توانید خودتان با استفاده از بسیاری از سایت هایی که خدمات رایگان در زمینه ارسال ایمیل ارائه می دهند، این کار را انجام دهید. این دسته از شرکت ها و سایت ها به مالکان کسب و کارهای کوچک اجازه می دهد ایمیل های بازاریابی، پیام های خودکار شده و کمپین های هدفمند برای مشتریان ارسال کنند. اگر می خواهید شخصی تر عمل نموده و پیام های فرد به فرد ارسال کنید، با یک جستجوی ساده در گوگل با بسیاری از شرکت ها و نرم افزارهای ارسال ایمیل آشنا خواهید شد که با دریافت هزینه بسیار پایین، خدمات مربوط به ارسال پیام های شخصی شده را در اختیار شما قرار خواهند داد. این دسته از نرم افزارهای ارسال ایمیل قابلیت های گوناگونی دارند، به عنوان مثال به طور خودکار هنگامی که کسی ایمیل ارسالی شما را باز می کند شما را آگاه می سازد.

بیشتر بخوانید:  بازاریابی ایمیلی چیست؟

از رسانه های اجتماعی بهره ببرید

این روشی رایگان و ساده برای شروع معرفی یک کسب و کار است و شبکه عظیمی از مشتریان بالقوه را در اختیار شما قرار می دهد. سختی کار افزایش تعداد فالوورها بدون هدر دادن زمان ارزشمندتان است. مطمئن شوید بر ارزش درستی  از محصول یا خدمت خود تمرکز دارید. کانال های اجتماعی را که به بهترین شکل می تواند به مشتریان شما دسترسی یابند، شناسایی کنید. از جمله فیس بوک، توئیتر، پین ترست، یوتیوب، اینستاگرام، لینکدین و عضو جدید Ello.

هدف ارائه چیزی مفید، جالب و قابل به اشتراک گذاشتن به فالوورهایتان است. از کوچک شروع کنید. چند بار در هفته پست کنید و یاد بگیرید چه کسانی مخاطبان شما هستند. هنگامی که درک نمودید چه کسانی از محتوای شما استفاده می کنند و به چه چیزی علاقمند هستند، می توانید تلاشتان را مضاعف کنید.

همچنین، ابزارهایی همانند Tack به شما این امکان را می دهند تا پستی را که قبلا خلق نموده اید به یک آگهی آنلاین در بیرون از شبکه اجتماعی تبدیل کنید؛ با اینکار دسترسی پستتان را افزایش می دهید.

به مشتریانتان اتکا کنید

مشتریان راضی می توانند بهترین ابزار بازاریابی کسب و کار باشند. مشتریان موجود خود را از طریق رسانه اجتماعی و ایمیل فعالانه درگیر نمایید. به عنوان مثال، کسب و کار و تجربه مشتری راضی را به صورت محتوا در اختیار سایرین قرار دهید، این تاکتیک برای هر دو طرف سودمند است. این رفتار موجب خلق داستان هایی قانع کننده و رابطه ای قوی تر بین شما و مشتریان تان می شود. هنگامی که ارتشی از مشتریان سخنگو در اختیار دارید، به آن ها اجازه دهید تا تجارب مثبت خود را به اشتراک گذاشته و داستان شرکت شما را برای دیگران بازگو کنند.

بازاریابی کسب و کارهای کوچک یا جدید به شدت برای موفقیت شرکت حیاتی است، اما این امر الزاما به معنای سرمایه گذاری کلان در آن نیست. کارآفرینان باهوش می توانند محصولات و خدماتی بیابند که به افزایش قابلیت دید و تحریک کسب مشتری کمک کنند؛ بدون پرداخت هرگونه اضافه هزینه.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای آموزش برندسازی

نوشته از هزینه های سر سام آور بازاریابی دست بردارید! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

راهنمای گام به گام آموزش بازاریابی

در جلسات قبل درس آموزش بازاریابی به بررسی مفاهیم و تعاریف بازاریابی اولیه و تفاوت های بازاریابی و تبلیغات  پرداخته شد. درس امروز آموزش بازاریابی را با این سوال آغاز می کنیم: “آیا تفاوت بازاریابی با فروش را می دانید؟”

اجازه دهید برای لحظه ای به این سؤال فکر کنیم. بدون بازاریابی، شما خریدار بالقوه با سرنخ برای پیگیری ندارید، اما بدون استراتژی و تکنیک فروش خوب نرخ معامله شما می تواند موجب افسردگی شما شود. بازاریابی و فروش باید به طور همزمان کار کنند، اما در اغلب شرکت ها این دو، دپارتمان هایی هستند که حتی با هم حرف هم نمی زنند.

اگر به سراغ مبانی برویم، بازاریابی همه آن کارهایی است که شما انجام می دهید تا به خریداران بالقوه تماس برقرار کرده و آن ها را متقاعد کنید و فرایند فروش همه آن کارهایی است که انجام می دهید تا فروش را محقق کنید و قرارداد یا توافقنامه امضا شده بدست آورید.

بیشتر بخوانید: کسب و کار شما چه رنگی است؟

هر دو برای موفقیت کسب و کار ضروری هستند. نمی توانید بدون هر یک از این دو فرایند به کار خود ادامه دهید. اگر در تلاش هستید تا به طور استراتژیک این دو را با هم ترکیب کنید، رشد موفقیت آمیز در کسب و کار را تجربه خواهید کرد. با این حال، اگر این تلاش ها نامتعادل و یا دپارتمان ها فاقد ارتباط باشند این امر می تواند موجب انحراف رشد کسب و کار شما شود.

بازاریابی شما باید دربرگیرنده استراتژی هایی باشد که می توانید از طریق آن ها، تماس و کار خود را برای متقاعدسازی خریداران بالقوه اندازه گیری کنید. این همان پیامی است که خریدار بالقوه را آماده فروش می کند. می تواند شامل تبلیغات، روابط عمومی، رسانه های اجتماعی، بازاریابی رابطه مند، بازاریابی برند، بازاریابی وایرال، و پست مستقیم باشد.

فرایند فروش شامل تعامل غیرشخصی است. اغلب توسط جلسات فرد به فرد، تماس سرد (اولین تماس)، و شبکه سازی انجام می شود. هرچیزی که شما را با خریدار بالقوه یا مشتری در سطح شخصی درگیر می کند فرایند فروش است. اغلب اوقات خریدار یا مشتری بالقوه از طریق تلاش های بازاریابی به سمت شما هدایت شده اند.

ادغام و یکپارچه سازی بازاریابی و فروش

مطالعات نشان داده اند که برای انتقال خریدار بالقوه از یک سطح به سطح بعدی به چندین تماس با استفاده از هر دو فرایند فروش و بازاریابی نیاز است. به همین دلیل باید فرایندی را توسعه دهید که هر دو فرایند بازاریابی و فروش را ترکیب کند. این کار شما را قادر خواهد کرد تا به خریداران بالقوه در هر سه سطح، سرد، گرم، و داغ، دسترسی پیدا کنید. همه چیز به تعادل بستگی دارد.

بیشتر بخوانید: آموزش تکنیک های فروش آنلاین

مطمئن شوید این دو، بازاریابی و فروش، را با هم یکپارچه می کنید. آن ها دو امر مجزا از هم نیستند. اگر دپارتمان های متفاوتی هستند، این دپارتمان ها باید با هم صحبت کرده و ارتباط برقرار کنند تا اثربخش باشند. این امر را امتحان کنید. وقت بگذارید و فهرست و پایگاه داده خریداران بالقوه خود را به طبقات سرنخ های سرد، گرم و داغ تقسیم کنید. سپس بنشینید و استراتژی شناسایی کنید که چگونه با هر یک از این گروه ها برخورد کنید.

به عنوان مثال، می توانید روش تماس زیر را امتحان کنید:

– استراتژی سرنخ سرد: پست مستقیم ارسال کنید یا به آن ها ترفیع ویژه پیشنهاد دهید.

– استراتژی سرنخ گرم: تماس پیگیری را امتحان کنید، نامه فروش ارسال کنید، یا یک سمینار یا جلسه آموزش ویژه را زمان بندی کنید تا به تمامی سرنخ های گرم با هم دسترسی پیدا کنید.

زمانی که خریدار بالقوه خود را به سطح گرم انتقال دادید وقت آن است که به سراغ خاتمه فروش بروید.

اگر به گونه ای خریدار بالقوه را درگیر کنید این کار راحت تر خواهد بود. می توانید با ایجاد تماس فرد به فرد، ارائه، یا تهیه پروپوزال، تخمین یا قرارداد این کار را انجام دهید.

نکته اصلی برقراری تعادل است

یک راهکار جایگزین که اغلب موفق عمل کرده است مشارکت با کسی است که دارای استعدادی است که احساس می کنید فاقد آن هستید. اگر در بازاریابی قوی تر هستید، کسی را پیدا کنید که فرایند فروش را به خوبی درک می کند. اگر در فروش بهتر هستید، کسی را پیدا کنید که به شما در تقویت پیام، خلق ملزومات بازاریابی که موجب فروش می شود کمک می کند و به شما تاکتیک و ایده می دهد. اگر در شرکتی کار می کنید که دارای هر دو دپارتمان است و شما به تنهایی کار می کنید می توانید با خلق شراکت، قرارداد فرعی، یا استخدام فردی با این استعداد، این کار را انجام دهید. به خاطر داشته باشید رمز موفقیت در بازاریابی و فروش داشتن تعادل است.

بیشتر بخوانید: ۷ راهکار ساده جهت افزایش سرنخ

نوشته راهنمای آموزش بازاریابی : بازاریابی و فروش، این ۲ متفاوتند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای اینکه بتوانید یک پایگاه داده قوی از سرنخ هایی داشته باشید که شما یا تیم فروشتان، بخواهید هر وقت که تمایل دارید به آن دسترسی پیدا کنید، نیاز است که کاربران، برای دسترسی به محتوای سایت شما نظیر ای-بوک ها، وبینارها و مواردی مانند این، در سایت شما ثبت نام کنند.

بیشتر بخوانید: چگونه مشتریان ماه آینده را پیش بینی کنیم؟

اشتباهی که بسیاری از بازاریاب ها مرتکب می شوند این است که بدون اینکه از افراد درخواست ثبت نام کنند، محتویات خود را در اختیار دیگران قرار می دهند. در این مقاله به بزرگترین اشتباهاتی که بازاریاب ها، در وب سایت خود مرتکب شده و بدین طریق مانع ایجاد سرنخ های بیشتر شده اند را ذکر می گردد.

۱- یک پیشنهاد فوق العاده در پشت فرمتان قرار دهید

عموما به این بازاریاب های تازه کار گفته می شود که محتویات قابل توجه ای تهیه کنند. اما گفته نمی شود که با این محتویات چه کاری کنند. تنها چیز منطقی این است که وقتی محتوای آنان آماده شد، آن را برای دانلود در سایت خود نشر دهند. اما زمانی که مردم، محتویات شما را گرفتند، چگونه انان را پیگیری می کنید؟ چگونه می فهمید چند نفر فایل شما را دانلود می کنند؟ چگونه سرنخ های فروش را جمع آوری کنید؟

مسلما اگر شما فایل خود را به صورت مستقیم در اختیار آن ها قرار دهید هیچ کدام از موارد بالا را نمی توانید چک کنید. اگر شما مدت زیادی کار کرده باشید و طی این زمان سرنخ های زیادی ایجاد کرده باشید طی یک استراتژی می توانید آن ها را به خریدار تبدیل کنید. اما بیشتر اوقات لازم است که در لندینگ پیج خود افراد را برای دریافت پیشنهاد و محتوا ترغیب کنید تا فرمی را پر کنند.

بدین صورت، می توانید پیگیر آن ها باشید و بدانید که چه تعداد سرنخ جدید کسب کردید و می توانید از طریق صفحه تایید به آن ها مراحل بعدی را نشان دهید.

۲- لندینگ پیج خود را جذاب کنید

شما ممکن است فکر کنید که کتاب الکترونیکی که طی یک ماه آن را درست کرده اید، یک شاهکار درخشان و پر رمز و راز بوده که می تواند دیدگاه کاربران را در مورد صنعت شما تغییر دهد. با این حال، اگر صفحه فرود شما جذاب نباشد، کاربران علاقه ای به پر کردن فرم از خود نشان نخواهند داد.

بدترین لندینگ پیج ها آن هایی هستند که عکس نداشته، سرشار از پاراگراف بوده و در ادامه یک فرم بلند قامت دارند. فکر کنید که در طول روز شما چقدر مشغله دارید، آیا زمان کافی برای خواندن یک متن بلند را دارید؟ اطمینان حاصل کنید که متن خود را کوتاه و کوتاه تر می نویسید. به متن یک تصویر مرتبط اضافه کنید و یک فرم کوتاه برای این صفحه در نظر بگیرید.

بیشتر بخوانید: تکنیک های پرورش سرنخ

۳- پیشنهادخود را واضح ارائه دهید

سه بخش مهم از هر لندینگ پیج که نشان دهنده و شناساگر پیشنهاد شما است، به صورت زیر می باشد:

عنوان

تصویر پیشنهاد

CTE موجود در بالای فرم

حالا لندینگ پیج خود را در یک تب جدید باز کنید و این سه المان را بررسی کنید. اگر هر یک از این سه مورد در صفحه شما نشان دهنده پیشنهاد شما نیست یا اینکه هر کدام از این سه مورد در صفحه تان قرار نداده اید، باید دوباره روی آن کار کنید.

۴- فرم خود را مختصر کنید

اگر فرم شما در لندینگ پیج خیلی بلند است در واقع دارید وقت کاربران تان را برای پر کردن آن می گیرید. حتی اگر آن ها برای پیشنهاد شما خیلی مشتاق باشند، در چنین حالتی متوقف خواهند شد. زمان ارزشمند است و وقتی که پای یک فرم بلند به میان می آید مردم به طور ذاتی تنبل تر می شوند.

اگر پیشنهاد شما برای آن دسته از کاربرانی است که اطلاع خاصی از کسب و کار شما ندارند، شاید سه فیلد، نام و نام خانوادگی و آدرس ایمیل کافی باشد.

قطعا این مشکل خالی از لطف نیست اما در صورتی که تعداد زیادی سرنخ داشته باشید، فرم هایتان مختصر باشند و به کمپین های ایمیلی تان اجازه دهید کار تعیین صلاحیت سرنخ ها را بر عهده بگیرند.

بیشتر بخوانید: ۷۲ علامت اختصاری بازاریابی برای حرفه ای ها

۶- بر روی دکمه submit، عنوان پیشنهاد خود را قرار دهید

تمام دکمه هایی که در لندینگ پیج قرار می گیرند به عنوان فرصتی به شمار می آیند تا کاربر را متقاعد کند که فرم را پر کرده و پیشنهاد را تحویل بگیرد. با نوشتن عبارت submit یک فرصت از دست می رود. شما می توانید به جای عبارت submit متن دکمه را، به تناسب پیشنهادی که می خواهید ارائه دهید، شخصی سازی کنید. در این جا بدین منظور چند مثال وجود دارد:

این کتاب را دانلود کن

برای demo من را عضو کن

این پرزنتیشن را به من نمایش بده

صندلی خود را ذخیره کنید

کوپن خود را درخواست کنید

۷- CTA را در سایت خود قرار دهید

لندینگ پیج شما ممکن است خیلی زیبا باشد اما وقتی که بازدید کننده نتواند آن را پیدا کند، هیچ اهمیتی ندارد. در وب سایت شما چند محل وجود دارد که می توانید دکمه CTA خود را در آن قرار دهید. تا برای لندینگ پیج تان فرصت ها یکی پس از دیگری ایجاد شود. این مکان ها عبارتند از:

صفحه خانگی

سایدبار بلاگ

انتهای پست های وبلاگ

صفحه توضیحات محصول یا خدمات

صفحه درباره ما

صفحه قیمت ها

پیشنهاد نویسنده: راهکاری جهت افزایش فروش

نوشته ۷ راهکار ساده جهت افزایش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای داشتن بخش خدمات مشتری باید در روابط بین فردی خبره باشید، باید کانال های خدمات مشتری محبوب را بشناسید و بدانید چگونه آن ها را مدیریت کنید.

اهمیت بهترین اقدامات خدمات مشتری

رابطه بین شما و مشتریانتان بسیار ساده است- آن ها برای محصول/ خدمت شما با کیف پولشان رأی می دهند. هر زمانی که به سراغ شما می آیند کاملا به شما بستگی دارد احساسی که برای محصولتان می فروشید پایدار باشد یا به راحتی “پوف!” از بین برود.

چیزهایی در هر خدمات مشتری هست که اغلب کسب و کارها می دانند: عوامل فروش باید مفید، مؤدب باشند، تشکر و قدردانی کنند، احترام بگذارند و برای مشتری ارزش قائل شوند. سؤال این است: چرا همیشه اینگونه نیست؟ چرا مشتریان پشت خط منتظر نگهداشته می شوند، هرچند بیش از ۵۰% آن ها قطع می کنند و ۳۴% هرگز دوباره تماس نمی گیرند؟ چرا عوامل فروش به نیاز های مشتری اهمیت نمی دهند، حتی اگر از هر ۵ مشتری ۳ نفر به سراغ رقبا بروند؟

بیشتر بخوانید:۴ ترفند جادویی برای جذب مخاطب

رابطه جدید خریدار – فروشنده

پاسخ های متعدد برای این پرسش ها وجود دارد. در گذشته مالکان کسب و کارها در موقعیت بسیار راحت تری بودند- همیشه مورد توجه مشتری بودند. همیشه در مرکز بازار بودند و برای محصولاتشان تقاضا داشتند. با پدید آمدن اقتصاد جدید یا اقتصاد اطلاعات همه چیز تغییر کرد و بازار مشتری مدار شد.

چرخه عمر محصول کوتاه تر، تقاضا برای محصولات غیر قابل پیش بینی و گزینه های سفارشی سازی گسترده مشتری را حاکم بر موقعیت کرد. یا انطباق پیدا کن یا از بین می روی! – گزینه دیگری در کار نیست. زمان خدمات مشتری خوب رسیده تا به نفع مشتریان بجنگد، نه علیه آن­ ها.

مشتری به عنوان سفیر برند

مردم، دیگر محصولات و خدمات را نمی خرند آن­ ها روابط را می خرند.

شیوه برخورد شما با مشتری دلیل اصلی ترک محل کسب و کار است. شرکت های باهوش ارزش مشتری فعلی را درک می کنند و می دانند چکار کنند تا  آن ها را حفظ کنند. با تمرکز بر مشتری، شرکت های باهوش پایگاه مشتریشان را ارتقاء می دهند.

سرمایه گذاری بر خدمات مشتری در آینده منبعی برای مشتریان جدید خواهد بود. این یک تبلیغ کارآمد، بسیار معتبر و رایگان است.

مشتریان راضی تجربه شان را با ۴-۶ نفر به اشتراک می گذارند، در حالی که مشتری ناراضی به ۹-۱۱ نفر درباره تجربه منفی خود خواهد گفت. بعلاوه، حدود ۱۳% مشتریان ناخشنود به بیش از ۲۰ نفر درباره مشکلشان می گویند.

این ارقام نشان دهنده قدرت کلمات است. این آمار به وضوح نشان می دهد چگونه مشتری خوشحال ارزش اضافی برای شرکت به ارمغان می آورد و چگونه تجربه ­ای بد هزینه غیرضروری اضافی خواهد بود.

مشتریانتان را با قلبتان بشناسید

برخی مشتریان باز می گردند. آن ها شرکت، محصولاتش را دوست دارند و از شیوه انجام تجارتش لذت می برند. چندبار به رستورانی باز می گردید که پیش خدمتش نام شما، غذا یا نوشیدنی مورد علاقه شما را می داند؟ آن ها کانال تلویزیون را بدون اینکه از شما بپرسند تغییر می دهند زیرا می دانند الان دوست دارید فوتبال تماشا کنید نه هندبال.

سؤال ساده “اوضاع چطوره؟” شانس خلق پیوندی خاص را بالا می برد.

هدف نهایی شناختن مشتریان به عنوان انسان است نه خریدار.

بیشتر بخوانید:۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید

کمک تلفنی

اندازه بازار و مخاطبان تعیین کننده ابزار پشتیبانی است. کسب و کارهای کوچک آهسته شروع می کنند و معمولا توجه چندانی به جزئیاتی مثل خدمات مشتری ندارند. طراحی وب سایت، بهینه سازی موتور جستجو و تبلیغات از آدرس ایمیل یا شماره تلفن کاملا در معرض دید در وب سایت بسیار مهم تر هستند.

هنگامی که شرکت به چیزی بیش از فروش صرف و نتایج مالی اهمیت دهد، آنگاه آغوشش را برای مشتری باز می کند. ابزارهایی را برای مدیریت ایمیل مشتری اضافه می کند، نرم افزار چت آنلاین بر روی وب سایت نصب می کند و پروفایل بر روی فیس بوک و توئیتر ایجاد می کند.

تلفن زنگ می خورد

همه چیز به نظر خوب پیش می رود تا اینکه مشتری عصبانی تماس می گیرد. شاید به نظر خیلی واضح است اما اولین کاری که باید بکنید این است که تلفن را جواب دهید! نباید بیش از ۳ بار پیش از پاسخ زنگ بخورد. حتی اگر مسئول آن نیستید، اگر کسی آن اطراف نیست در برداشتن گوشی شک نکنید.

تماس های تلفنی همچنان محبوب ترین شیوه دریافت پشتیبانی هستند، زیرا به مشتریان بیشترین شانس حل فوری مشکل را می دهد.

بیشتر بخوانید:۸ نکته برای ارائه خدمات عالی به مشتریان در استارتاپ ها

ممنون که تماس گرفتید

اگر چه اینترنت پر از بهترین اقدامات برای پشتیبانی تلفنی یا راهنمای مرکز تماس است، از حستان برای انجام کار درست در ابتدا استفاده کنید. در زمان پاسخ خود و شرکتتان را معرفی کنید، به وضوح، مؤدبانه و با روی خوش صحبت کنید.

به احتمال زیاد فرد تماس گیرنده صرفا چند سؤل درباره محصول یا خدمتتان بپرسد. گاهی جزئیاتی همانند موجودی محصول یا زمان تحویل باید مشخص گردد.

مشتری را پشت خط نگهداشتن و انتقال دادن فقط باید زمانی رخ دهد که هیچ انتخاب دیگری وجود ندارد و برای ادامه از آن ها اجازه بگیرید. اگر زمان انتظار طولانی خواهد بود، بهتر است نام، شماره و پیامشان را بپرسید. مهم ترین کار این است که مطمئن شوید کسی حتما با مشتری تماس می گیرد.

خودتان را جای تماس گیرنده قرار دهید

پاسخ به تماس برای درک دیدگاه تماس گیرنده و تشخیص مشکل است.

فرد پشت خط را به آرامش دعوت کنید و به او برای توصیف مشکلش زمان دهیداجازه دهید این بهترین راه برای جلب اعتماد است.

عصبی نشوید

لحظاتی هست که رابطه بین تماس گیرنده و اپراتور پر تنش می شود. آماده چنین لحظاتی باشید. احساسات منفی را در رابطه با تماس تلفنی کاهش دهید. اجازه ندهید کارکنان فاقد صلاحیت تماس را پاسخ دهند، افراد را منتظر بگذارند، موسیقی آزاردهنده پخش شود و مدام بازدیدکننده را انتقال دهند. مردم تماس مجدد به همراه راه حل را به جای منتظر ماندن پشت خط ترجیح می دهند. اگر واقعا باید منتظر بمانند ترجیح می دهند به اطلاعات مرتبط گوش دهند تا صداهای بی معنی یا حتی بدتر – سکوت.

بیشتر بخوانید:فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!

نوشته نکات مفید برای بهبود پشتیبانی و خدمات مشتری(قسمت اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

استراتژی های سنتی همانند شبکه سازی و پست می تواند مشتریان جدید برای شما بیاورند اما بهترین نخواهند بود. اگر استارت آپ هستید، سریع ترین راه برای بدست آوردن مشتریان جدید روشی است که کمتر استفاده شده و شامل ایجاد روابط “میزبان- ذی نفع[۱]” با کسب و کارهایی است که مخاطبان هدفی مشابه شما دارند. سپس خودتان را به پایگاه داده آن ها با پیشنهادی ویژه در قالب هدیه ای از جانب کسب و کار قدیمی معرفی می کنید.

استارت آپ (ذی نفع) می تواند به طور پیوسته به تعداد زیادی از خریداران بالقوه صلاحیت دار بوسیله تأییدیه کسب و کار (میزبان) دست یابد. تمایل مشارکت میزبان به این دلیل است که می توان بدین شیوه به مشتریان وفادار، بدون صرف هزینه، پاداش داد. تازه کار، مشتریان جدید بدست می آورد و کهنه کار، حسن نیت.

بیشتر بخوانید:توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!

۶ گام موفقیت

بازاریابی میزبان- ذی نفع در واقع فرایندی ساده و نسبتا ارزان است که نتایج مطلوب را در پی دارد در صورتی که از یکسری قوانین زیربنایی پیروی کنید:

۱.دقیقا مخاطب هدفتان را تعریف کنید

“خانم های ۳۳ تا ۵۵ سال” می توان نقطه شروع باشد، اما کافی نیست. پروفایلی تفصیلی از مشتری هدف خود تهیه کنید. هرچه تعداد بخش بیشتری بتوانید تعریف کنید، مشتریان جدید بیشتری را می توانید پیدا کنید.

۲.کسب و کارهای محلی را بیابید که به بخش های مشابه بازار خدمت می کنند

بدین شیوه نه تنها می توانید توجه افراد را به پیشنهاد اولیه خود جلب کنید بلکه احتمال بازگشت برای تکرار معامله آن ها را نیز افزایش می دهید.

برای یک فروشگاه سیگار شرکای میزبان محلی می توانند فروشگاه لباس مردانه، فروشگاه کفش های گران قیمت، نمایندگی فروش خودروهای لوکس و باشگاه ها باشند.

بیشتر بخوانید:تبدیل رضایتمندی به وفاداری!

۳.پیشنهاد واضحی برای هر شریک آینده تهیه کنید

محصول یا خدمتی رایگان یا با تخفیف زیاد ارائه کنید که ارزش ادراکی زیادی برای مصرف کننده دارد اما هزینه ریالی آن برای شما اندک است.

۴.برنامه ای تهیه کنید که این منافع را برای کسب و کار میزبان برجسته نماید

تأکید کنید این راهی است که کسب وکارها می توانند به مشتریانشان بدون هیچ گونه هزینه یا صرف انرژی پاداش دهند. همچنین راهی است که می توانند بدون تلاش آشکار برای فروش تازه به مشتریان دست یابند.

۵.نامه ای را برای استفاده میزبان ارسال کنید

با تهیه نامه “پیشنهاد”ی که بتوان به مشتریان میزبان با عنوان میزبان ارسال شود موجب تسریع عملی شدن برنامه خواهد شد. همچنین به شریک نشان خواهد داد که چقدر شراکت برای وی آسان خواهد بود. برخی کسب و کارها اجازه می دهند این نامه وارد invoiceها یا خبرنامه های ماهیانه آنها بدون هیچ گونه هزینه ای برای شما شود. برخی نیز بابت آن از شما درخواست پرداخت وجه می کنند. این قیمت اندکی است که برای دستیابی به پایگاه مشتریان کسب و کار میزبان پرداخت خواهید کرد.

بیشتر بخوانید:فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!

۶.استراتژی هایی را توسعه دهید که مشتریان را به مشتریان تکراری تبدیل کند

این همان هدف بلند مدت شما است. برای بوتیک زنانه که بلوز می فروشد، استراتژی ترغیب خریداران برای ورود به اتاق های لباس و امتحان کالا است. برای نانوایی تازه تأسیس که نان شکلاتی می فروشد، استراتژی می تواند “پنج تا بخر یک کارت VIP بگیر” باشد.

برنامه ویژه هرچه که باشد روش میزبان- ذی نفع تنها شیوه اثربخش برای جذب سریع حجم انبوهی از مشتریان به کسب و کار جدید است. به جای آنکه مشتریان را با ارجاع های فردی یا تبلیغات پراکنده جلب کنید، می توانید به گروه هدف مشتریان یکباره دست یابید.

بیشتر بخوانید:شکار در نقطه خرید!

[۱] Host-beneficiary

نوشته سریع ترین راه برای یافتن مشتریان جدید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.