با ظهور ویروس کرونا بسیاری از کسب و کارها تعطیل، یا به صورت جدی با مشکل مواجه شدند. اما یک فرصت استثنایی برای فروشگاه‌های آنلاین به وجود آمد که بتوانند با بهبود ارائه خدمات خود سهم بازار خود را گسترش دهند،‌ پس بسیاری از کسب‌وکارها تصمیم گرفتن فروشگاه‌های آنلاین خود را راه اندازی کنند،‌از این رو فروش آنلاین رونق بیشتری گرفت.
اما خبر خوشحال کننده این است که امروز فروش آنلاین از همیشه آسان‌تر شده، فرقی نمی‌کند شما یک کسب‌وکار بزرگ باشید یا محصول ویژه‌ای برای فروش ارائه دهید با چند کلیک ساده و بدون نیاز به تجربه می‌توانید با اینستاگرام برای خود پیج فروشگاهی اختصاصی ایجاد کنید. در این راهنمای گام به گام، آنچه را که برای شروع تجارت آنلاین در اینستاگرام را باید انجام دهید، بیان خواهیم کرد.

برای تجارت خود یک فروشگاه اینترنتی بسازید.

مهم نیست که شما چه چیزی تولید می‌کنید یا می‌خواهید بفروشید،‌ با یک فروشگاه آنلاین می‌توانید از سرتاسر دنیا مشتری داشته باشید.امروزه با وجود پلفرم‌های مختلف می‌توانید به صورت رایگان،‌و بدون صرف هیچ هزینه‌ای فروشگاه آنلان خود را افتتاح کنید. و در چند مرحله ساده شروع به فروش نمائید.
• وارد حساب اینستاگرام خود شوید یا در آن ثبت نام کنید.
بهتراست برای اینکار ایمیل اختصاصی، نام کاربری،‌شماره اختصاصی و… برای برند خود داشته باشید.
• اولین محصول خود را اضافه کنید.
تصاویر محصول خود را بارگزاری کنید یا روی افزودن تصاویر بعداً کلیک کنید.
• اطلاعات محصول خود را ویرایش کنید.
برای ویرایش، تغییر یا حذف آنها ، روی متن یا تصاویر کلیک کنید. برای مثال عنوان محصول خود را تغییر دهید ، روی آن کلیک کنید و تایپ را شروع کنید. فراموش نکنید که برای تشویق مشتریان خود به خرید ، توضیحات مختصری از محصول اضافه کنید.
پیج فروشگاهیبیو کسب و کار خود را تکمیل کنید.
بیو کسب و کار خود را تکمیل کنید. جزئیات کسب و کار خود را در اینجا پر کنید ، سپس ذخیره و ادامه را فشار دهید.
فروشگاه خود را باز کنید.
انتشار را بزنید تا فروشگاه خود را به همین سادگی افتتاح کرده باشید.، آن را با دوستان به اشتراک بگذارید و فروش خود را شروع کنید!

۲- بازدید کنندگان تلفن همراه را به مشتری تبدیل کنید.

سال گذشته، یک سوم از کل فروش ایالات متحده از طریق تلفن هوشمند انجام شده و این تعداد در حال افزایش است، در حالی که بیشتر افراد در حالی که در خانه گیر کرده اند از دستگاه های تلفن همراه خرید می کنند.اینستاگرام پلتفرمی اختصاصی برای موبایل است از این رو رابط کاربری مناسبی دارد و به گونه‌ای طراحی شده است که به راحتی روی تبلت نیز کار می‌کند در نتیجه تجربه خرید بی نقص را به همه مشتریان خود ارائه خواهید داد.
• فروشگاه و محصولات خود را به صورت حرفه ای ارائه دهید.
پیچ فروشگاهی شما ویترین فروش آنلاین شما است. این پیج فروشگاهی باید چشم نواز، جذاب باشد. و محصولات شما را در بهترین حالت نشان دهد تا مشتریان را ترغیب به ورود و چرخ زنی در پیج فروشگاهی کنند. در اینصورت می‌توانید مطمئن باشید که فروشگاه شما مورد توجه مشتریان قرار گرفته و قطعا برای خرید بازخواهند گشت. پس موارد زیر را رعایت کنید:
• لوگو اختصاصی داشته باشید.
با وجود بسیاری از پیج‌های فروشگاهی در دنیای مجازی،‌شما باید لوگوی اختصاصی داشته باشید تا مشتریان شما به راحتی شما را تشخیص دهند. پس در نظر داشته باشید که همه چیز با یک لوگوی جذاب شروع می‌شود. برای داشتن لوگوی جذاب کافی است با توجه به بودجه‌ای که برای آن در نظر دارید اقدام کنید،‌می‌توانید یک طراح با تجربه برای این کار استخدام کنید یا از سایت‌های رایگان گوگل برای طراحی و ساخت لوگو استفاده کنید. افزودن لوگو به پیج فروشگاهی‌ شما راهی عالی برای نشان دادن مشتریان موجود است که همان مشاغل کوچکی هستید که می‌شناسند و به آن اعتماد دارند.

” جالبه بدونید که «توییتر» اولین لوگوی خود را به صورت رایگان از اینترنت دانلود کرده بود یا برند معروف «نایک» برای طراحی لوگوی خود فقط ۳۵ دلار هزینه پرداخته بود”

• توضیحات کالاهایی را که می فروشید را دقیق بنویسید.
بهترین توصیفات کوتاه، مختصر و آسان برای خوانده شدن سریع هستند. برای شروع، فقط به تمام سوالاتی که مشتری ممکن است مشتریان به صورت حضوری بپرسد فکر کنید و مطمئن شوید که متن شما به آنها پاسخ می‌دهد. آیا آنها به اندازه، ابعاد یا اطلاعاتی در مورد مواد سازنده نیاز دارند؟ اگر مطلبی در پشت محصول شما وجود دارد که آن را منحصر به فرد می‌کند، آن را در کپشن بگویید! نظرات مثبت مشتریان را بدست آورده اید و‌ این موارد را نیز اضافه کنید و این به شما کمک می‌کند تا از ادعاهای خود پشتیبانی کنید. درباره نحوه نوشتن توضیحات عالی محصول بیشتر بیاموزید.
• بهترین عکس‌های محصول را که می توانید بگیرید.
تصاویر با کیفیت بالا به شما در فروش محصولات بیشتر کمک می کند. اما اگر دوربین حرفه‌ای برای این کار نداریدنگران نباشید! با تلفن هوشمند در دست خود اقدام به عکس برداری کنید،‌چند عکس بگیرید،‌حالا آماده‌اید. مطمئن باشید که تمام وسایل مورد نیاز را در خانه دارید.
پیج فروشگاهی خود را برای دستیابی به خریداران در Google بهینه کنید
مخاطبین هدف شما هر کسی باشد، بیشتر بازدید کنندگان پیج فروشگاهی شما را از طریق Google پیدا می کنند. مخصوصاً اکنون که ما از تلفن های خود برای خرید استفاده می کنیم (چه از روی کاناپه و چه از داخل خانه!). ویژگی SEO به شما کمک می کند تا در Google رتبه بالاتری داشته باشید تا بازدید کنندگان بتوانند شما را پیدا کنند. از طرفی بر روی سئو داخلی پیج فروشگاهی خود نیز کار کنید و آن را ارتقاء دهید.

فروشگاه جدید خود را به صورت رایگان تبلیغ کنید.

بهترین چیز در مورد بازاریابی آنلاین تبلیغات است،‌اما برای جلب توجه مشتریان خود به بودجه هنگفتی نیاز ندارید. در اینجا دو روش برای تبلیغات رایگان را با هم بررسی می‌کنیم.

افتتاحیه پیج فروشگاهی بزرگ خود را در دیگر شبکه‌های اجتماعی خود اعلام کنید. بنابراین مطمئن باشید روزی به آن جایگان مورد نظر خواهید رسید.
• مطمئن باشید فروشگاه آنلاین شما به اندازه “فروشگاه واقعی” فروش دارد.
درباره فروشگاه جدید خود در صفحات تجاری فیس بوک و تلگرام، واتس اژ و… خود پیام ارسال کنید و آن را در پروفایل‌های شخصی خود نیز به اشتراک بگذارید، از دوستان، خانواده و مخاطبین خود، دعوت کنید تا پیچ فروشگاهی خود به اشتراک بگذارید طرفداران و دنبال کنندگان شما می خواهند از شما حمایت کنند. حتی می‌توانید برای افتتاحیه فروشگاه جدید و شروع فروش، تخفیف‌های ویژه ایجاد کنید. فراموش نکنید که به نمایه های مختلف آنلاین خود‌، از جمله بیوگرافی LinkedIn و ایمیل خود، پیوندی به فروشگاه آنلاین خود اضافه کنید.

• محلی فکر کنید.
آیا شما یک نانوا هستید؟ با رستوران‌ها و غذاهای آماده در منطقه خود صحبت کنید تا ببینید آیا می‌توانید برای غذاهای جانبی آنها خمیر یا نان تهیه کنید. رستوران دارید؟ ببینید آیا می توانید بسته های مراقبت از افراد را در بیمارستان ها و خانه های مراقبت یا فروشگاه های مواد غذایی در نزدیکی تهیه کنید. منطقی است که اگر می توانید با مشاغل دیگر همکاری کنید یا مشکلات موجود را در محله حل کنید. تمرکز بر جامعه محلی خود در چنین شرایطی می تواند به ویژه در حال حاضر و در طولانی مدت تأثیر زیادی بر روی تجارت شما بگذارد.

نوشته چرا و چگونه پیج فروشگاهی آنلاین داشته باشیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

چند قانون طلایی برای دستیابی به موفقیت در فروش وجود دارد؟ احتمالاً صدها قانون برای این موضوع وجود دارد و در سایت‌های مختلف می‌توانید به تعداد زیادی مقاله در مورد این موضوع به دست آورید. اما بعضی از این قوانین یک سرو گردن بالاتر از بقیه موارد هستند و با استفاده از آن‌ها می‌توان هر محصول یا خدماتی را به فروش رسانید. در این مقاله ابتدا بررسی می‌کنیم موفقیت در فروش چیست و بعد به ۶ مورد از موثرترین ‌راهکارهای موفقیت در فروش اشاره می‌کنیم.
 

موفقیت در فروش چیست؟

موفقیت در فروش به عوامل مختلفی از جمله درک و شناخت محصول یا خدمات‌تان، مشتری و فرآیند فروش بستگی دارد، در حالی که به طور منظم در حال تقویت مهارت‌ها و حفظ یک نگرش مثبت است. جنبه‌های کلیدی موفقیت فروش شامل برقراری روابط قوی با مشتریان، مطابقت و سازگاری با شرایط مختلف و نشان دادن مهارت‌های ارتباطی عالی است.
 

راهکارهای موفقیت در فروش

برای موفقیت در فروش می‌توانید راه‌های مختلفی را امتحان کنید. اما ما در اینجا چند راهکار فوق‌العاده موثر برای موفقیت در فروش آورده‌ایم که به کمک آنها می‌توانید به راحتی فروش موفقی داشته باشید.
 

۱ -با شخص مناسب تماس بگیرید.

چه قصد فروش محصول یا خدمات خود را به یک شرکت بزرگ یا یک مجموعه کوچک داشته باشید،‌ مکالمه خود را با بالاترین شخصی که در آن مجموعه است شروع کنید. مدیر عامل به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی یا فردی که توانایی تصمیم‌گیری داشته باشد بهترین گزینه برای اولین تماس هستند. بعد از تماس با این اشخاص ممکن است شما را به افراد زیرمجموعه خود ارجاع دهند ولی این کار باعث می‌شود تا مرجعی مطمئن برای تماس‌های خود داشته باشید. پس در اولین قدم شخص مناسب برای تماس گرفتن را پیدا کنید. مطمئن باشید این فرصت برگ برنده‌ای در دست شما خواهد بود.
 

۲- اعتبار کسب کنید.

افراد همیشه با موفقیت و ناکامی‌های گذشته خود پیش می‌روند. این بدان معناست که هر اشتباهی در گذشته نیز بر روی اعتبار تاثیر می‌گذارد در حالی که شهرت خوب یک دارایی ماندگار است. انجام بهترین کارها برای مشتریان تنها راه ایجاد اعتبار و موفقیت در فروش است. زیرا این مشتریان وفادار هستند که شما را به دیگران معرفی می‌کنند.
 

محافظت از اعتبار شما دلیل کافی برای دور ماندن از فروش چیز اشتباه به روش اشتباه است. اما حفظ یکپارچگی شما بعد دیگری دارد. دانستن حرفه‌ای بودن شما به نفع مشتری است و اعتماد به نفس ایجاد می‌کند. شما می‌توانید صادق باشید، از تمام تجربه، دانش و مهارت هایی که در مکالمه دارید کمک بگیرید و با اعتقاد به اینکه کار درستی انجام می دهید، به مشتری بیشترین کمک را بکنید. این مساله به شما کمک می‌کند تا وقتی بازی سخت‌تر می‌شود در بازی بمانید.
 

۳ – نیازهای مشتری را شناسایی کنید.

اینکه به مشتریان گوش دهید باعث شناخت آن‌ها و فهمیدن دقیق نیاز مشتریان می‌شود. مشتریان حتی در حال خرید محصول و پرداخت برای آن همچنان مردد هستند،‌ پس تردیدهای آن‌ها را دریابید و پیشنهادات خود را همسو با نیازهای آن‌ها بیان کنید. این امر باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و موفقیت در فروش می‌شود.
 

۴ – قبل از تماس برای فروش حسابی تمرین کنید.

تمرین کردن رمز موفقیت در هر زمینه‌ای و البته موفقیت در فروش است. درک اینکه چگونه به راه حل‌های جایگزین برسید و نقاط ضعف پیشنهاد شما کجاست، هوشمندی است که تفاوت بین باخت و برد را ایجاد می‌کند. تنها منبع این هوش تمرین شماست. تمرین و شناخت مشتری خود این امکان را به شما می‌دهد که در صورت ایجاد فضای گفتگو غیر منتظره بتوانید به سادگی راه حل مناسب را پیدا کنید و جوابی متناسب بدهید.
 

۵ – همیشه آماده توقف فروش باشید.

بدون در نظر گرفتن شانس، هیچ بازی ارزش ماندن در آن وجود ندارد. فروش می تواند مانند بازی باشد. شما باید بدانید که چه زمانی فروش را متوقف کنید و بدانید چه زمانی باید برای فروش پافشاری کنید. کاهش ضرر و زیان دلیل کافی برای خروج از فروش است، اما یک مزیت دیگر نیز وجود دارد. همیشه آماده توقف در فروش به این معنا نیست که دیگر نمی‌توانید به آن مشتری بازگردید. زیرا وقتی مشتریان احساس فشار از سمت شما می‌کنند به حالت دفاعی رفته  و دیگر تمایلی به صحبت با شما ندارند. در نتیجه فروش در آن لحظه غیر ممکن خواهد بود.
 

۶ – حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید.

قیمت رکن اساسی هر معامله‌ای است،‌ پس به موقع موضوع قیمت را مطرح کنید اما در نظر داشته باشید قیمت بیان شده از سمت شما قیمتی نیست که با آن معامله به پایان می‌رسد. صحبت درمورد پول، مقدمات معاملات تجاری و موفقیت در فروش را فراهم می‌کند. مطمئناً شما می‌خواهید برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید پول دریافت کنید و مشتریان آن را درک می کنند. باید حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید و همچنین بودجه موجود را بررسی کنید. در عین حال به زمان نیاز دارید تا درک درستی از ارزش ارائه شده خود داشته باشید. درمورد قیمت، زود صحبت کنید، اما قیمت نهایی خود را اعلام نکنید تا زمانی که مشتری آماده خرید و پرداخت شود. در این صورت این مکالمه رضایت طرفین را جلب می‌کند. زیرا تا پیش از این صحبت در مورد ارزش محصول یا خدمات بوده است،‌ و این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته و مقاومت در برابر قیمت را به پایین‌ترین حد خود می‌رساند، پس از فرصت استفاده کنید و بهترین پیشنهاد خود را بیان نمائید و فروش را انجام دهید.
 

جمع بندی

موفقیت در فروش تنها به ارائه محصول یا خدمات خوب محدود نمی‌شود، بلکه به شناخت مشتری، ایجاد اعتماد، آمادگی و مدیریت هوشمندانه فرآیند فروش وابسته است. با رعایت این ۶ قانون طلایی می‌توان احتمال موفقیت در فروش را به‌طور چشمگیری افزایش داد و رابطه‌ای پایدار و سودمند با مشتریان ایجاد کرد. شما چه راهکاری را برای موفقیت در فروش پیشنهاد می‌کنید؟
 

نوشته ۶ قانون طلایی برای موفقیت در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشندگان همیشه درگیر این موضوع هستند که مشتریان را تحت تاثیر قرار دهند،‌تا باعث واکنشی مثبت در راستای خرید آن‌ها باشد. اما مطلبی که وجود دارد این است که حتی اگر خرید یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه باشد و حتی آن نماینده فروش کار خود را به خوبی انجام داده باشد،‌ هنوز هم برای تحقق بخشیدن به فروش کامل مقداری فشار لازم است.

اما مشتریان بالقوه (potential customers) چه افرادی هستند؟ در تعریف این مشتریان می‌توانیم بگوییم که بخشی از افراد جامعه، که به محصول ما علاقه‌مند هستند. از این رو می‌توان با هدایت این مشتریان به سمت خرید محصول ما آن‌ها از مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل کرد.

از این رو،‌ فروشندگان باید در تلاش باشند تا تاثیرگذاری موثر بر مشتریان احساس سودمندی بدهند. در اینجا پنج تاکتیک صادقانه و موثر وجود دارد که با تکرار آن‌ها می‌توانید احتمال خرید مشتریان بالقوه خود را بیشتر کنید.

به مشتریان خود چیزهای کوچک هدیه دهید.

از لحاظ روانشناسی؛ اگر چیزی به ما داده شود، احساس می‌کنیم مجبوریم که این لطف را پاسخ دهیم. روزی  یک فروشنده خیابانی مچبندی را به دست من بست بدون اینکه من حتی بتوانم مقاومت کنم، گفت: “برای صلح است.” سپس او خواستار کمک از م شد، و لیست افرادی را که به او کمک اهدا کرده بودند را به من نشان داد. با اینکه قصد کمک کردن نداشتم اما ۱۰ هزار تومان به او دادم.

فکر می کردم در آن زمان این فقط یک اتفاق تصادفی است، اما اکنون متوجه شدم که فروشندگان می‌توانند دو مطلب مهم از این فروشنده خیابانی بیاموزند. اول، او با دادن مچ بند به صورت رایگان و لطفی که به من کرد. دوم، او مدرک اجتماعی را در قالب لیست افرادی که به او کمک کرده بودند را به من ارائه داد. با این دو عمل، او توانست هدیه‌ای از من بگیرد از ارزش مچبندی که به من داده بود فراتر بود.

هر بار یک تجربه برتر را برای مشتریان بالقوه خود ارائه دهید. البته این اصل در برخی مواقع می‌تواند عسک عمل کند،‌ اما اثبات شده است که این امر موثر است. مخصوصاً وقتی صحبت از تخفیف یا نمونه کالای شما باشد.

مقاوم باشید.

فردی که ثابت قدم است قابل اعتماد شناخته می‌‎شود و این امر برای خریداران بسیار سودمند است. برند‌های قوی با برچسب گذاری محصولات جدید با نام برند خود از این اصل استفاده می‌کنند. در صورت نمایش این برچسب با نام برند، مشتریان کمتر به دقت محصول را بررسی می‌کنند.

مقتدر باشید.

ما زودتر از آنچه تصور می کنیم از اقتدار اطاعت می‌کنیم و این گاهی اوقات پیامدهای دلخراشی دارد. در آزمایش میلگرام، مشهور در محافل روانشناسی، یک شخصیت مقتدر از شرکت کنندگان خواست با فشار دادن یک دکمه شوک الکتریکی به یک قربانی فرضی وارد کنند .حتی با افزایش ولتاژ و فریاد قربانی، بسیاری از شرکت کنندگان هر بار که از آن‌ها خواسته شد، آنها خود را ملزم به انجام این کار می‌دانستند.

اگرچه استفاده از قدرت برای دستیابی به نتایج شیطانی را توصیه نمی‌کنم‌، اما بخاطر داشته باشید که مردم به کسانی که از نظر آن‌ها داری اقتدار هستند گوش خواهند داد. اما در نظر داشته باشید که سعی کنید به عنوان یک همکار وارد تعاملات فروش شوید، نه به عنوان یک سفارش گیرنده مطیع.

دوست داشتنی باشید.

این نکته پیش پا افتاده به نظر می‌رسد، اما بیشتر مواقع نادیده گرفته می‌شود. با آشکار کردن علایق مشترک‌، یا تعریف و تمجید از مشتری، یک رابطه دوستانه برقرار کنید. مردم دوست ندارند دوستان خود را ناامید کنند، بنابراین اگر می‌توانید وارد منطقه دوستی شوید‌، احتمال اینکه از مشتریان شما شوند بسیار زیاد است.

جای تعجب نیست اگر که چند نفر دعوت‌های ناخواسته را در شبکه‌های اجتماعی قبول می کنند فقط به این دلیل که کسی وقت خود را صرف نوشتن یک درخواست متفکرانه و دوستانه کرده است.

نشان دادن لیست مشتریان بالفعل به مشتریان بالقوه

صدای خنده مثال خوبی برای این موضوع است. حتی اگر بسیاری از کارگردانان و بازیگران به این سبک اعتراض داشته باشند، اما هنوز هم در برخی از نمایش‌های کمدی از صدای خنده استفاده می شود زیرا باعث دلگرمی افرادی است که در خانه تماشاگر هستند و می‌خندند. به همین ترتیب، اگر بتوانید ثابت کنید دیگران از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند و نتیجه می‌گیرند، احتمال خرید مشتریان بالقوه را افزایش می‌دهید. زیرا آن‌ها نمی‌خواهند عقب بمانند.

هرچه خریداران نسبت به تعامل اطمینان بیشتری نداشته باشند، بیشتر به این معرفی‌نامه‌ها، نظرات و دوستان اعتماد خواهند کرد. اگر فروشندگان بتوانند از طریق این تاکتیک‌ها بر خریداران تأثیر بگذارند، احتمال بروز نتیجه مطلوبی برای خریدار و فروشنده را بهتر و بیشتر می‌کنند.

نوشته ۵ تاکتیک ساده برای تأثیرگذاری هر چه بیشتر بر مشتریان بالقوه برای خرید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آیا می‌دانستید حتی موفق‌ترین فروشندگان دنیا هم هنوز در حال یادگیری هستند؟ به همین خاطر، در این مطلب، نگاهی خواهیم داشت به توصیه‌های عملی و اثبات‌شده‌ی یکی از نام‌های بزرگ دنیای فروش: راوین گاندی.
 

راوین گاندی، بنیانگذار GMM Nonstick Coatings ، یک تامین کننده جهانی پوشش‌های نچسب در صنعت لوازم خانگی است. گاندی به عنوان رئیس شرکتی که مشتریان بزرگی مانند Calphalon ، Crock-Pot ، George Foreman ، KitchenAid ، Oster ، Pyrex ، Rachael Ray و Farberware دارد، نظرات کاربردی در مورد نحوه فروش محصولات و افزایش بازدهی فروش ارائه می‌دهد. با ما همراه باشید.
 

۷ اصل کلیدی افزایش بازدهی فروش از نگاه راوین گاندی

بیایید ببینیم راوین گاندی چه توصیه‌هایی در رابطه با افزایش بازدهی فروش و موفقیت در این زمینه دارد.
 

۱- محصول خود را بشناسید.

هرچیزی که می فروشید، باید اطلاعات کامل در مورد آن داشته باشید. یک ویژگی فروشنده‌های موفق این است که  به صورت هوشمندانه به سوالات غیر منتظره مشتریان پاسخ می‌دهند و این توانایی از شناخت دقیق محصول حاصل می‌شود. این موضوع از آنجایی اهمیت دارد که مشتری از شما انتظار دارد به عنوان یک فروشنده محصول بتوانید تمامی سوالات را پاسخ دهید.

۲- درک کنید که در چرخه فروش کجا هستید.

مهم نیست چرخه فروش شما چقدر طول بکشد،‌ ممکن است این چرخه ۳۰ روز یا حتی ۶ ماه زمان ببرد اما شما هرگز نباید عقب نشینی کنید. مانند یک بازی شطرنج، مشتری خود را برای برداشتن قدم بعدی به سمت خرید با انگیزه نگه دارید. باید همیشه بدانید که چرا آن شخص از شما خرید می کند. این به شما این امکان را می دهد تا بدانید که در نقشه رسیدن به خط پایان کجا هستید و افزایش یازدهی فروش را برایتان به همراه دارد.
 

۳- از شکست نترسید.

این بدان معناست که بدون در نظر گرفتن میزان شکست در فروش، استقامت کنید. در حقیقت، اگر شما شکست نخورید به زودی دیگر کار خود را به صورت صحیح انجام نمی دهید. یک جمله معروف هست که می‌گوید « انتظار نداشته باشید که ۱۰۰ درصد تلاش‌های شما به فروش منجر شود. پس تا بارها و بارها شکست نخورید نمی‌توانید تجربه لازم برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای  حرفه‌ای  را کسب کنید.
 

۴- مراحل بعدی را مشخص کنید.

لیستی از آنچه بعد از ملاقات با مشتری باید انجام دهید را مشخص کنید. سپس این موارد را مکتوب کنید وبه صورت پبام آن را آماده کنید. اگر پس از مدتی مشتری پاسخی به شما نداد می‌توانید از این طریق پیگیری کنید‌ “‌ سلام، این لیست کارهایی بود که در موردشان صحبت کردیم. همانطور که توافق شد، قرار بود موارد X ، Y یا Z را انجام دهید “.
 

۵- با خلاقیت از رقبای خود پیشی بگیرید.

یکی از راه‌های افزایش یازدهی فروش، استفاده از خلاقیت در فروش است. اگر کالا یا محصول ارائه شده شما در یک سطح رقبا باشد،‌ چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟ پس راهی پیدا کنید تا پیشنهاد خود را از طریق بهبود هزینه،‌ یا کیفیت متمایز کنید. درواقع مشتریان به سمت شما می‌آیند زیرا، این شما هستید که کار آن‌‌ها را ساده می‌کنید.
 

۶- شنونده خوبی باشید.

یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتریان و افزایش یازدهی فروش این است که خوب به سخنان آنها گوش فرا دهید. بیشتر اوقات مشتریان در واقع آنچه را که می خواهند به شما می گویند و تنها کاری که باید انجام دهید تحویل آن‌ چیزی است که آن‌ها می‌خواهند. گوش دادن با دقت باعث جلب اعتماد مشتریان می‌شود و این امر در ایجاد ارتباط موثر بسیار مهم است. مشتریان از فروشنده‌ای که به آن‌ها به خوبی گوش می‌دهد و کاملا نیاز‌های آن‌ها را بررسی می‌کند، راحت‌تر خرید می‌کنند،‌ زیرا با این کار به آ‌ن‌ها نشان می‌دهید که دغدغه شما صرفا فروش محصول نیست و قصد کمک به آن‌ها را دارید.
 

۷- تناسب شخصیتی با مشتریان

تناسب شخصیتی فروشنده و مشتری عاملی مهم در انجام معامله است. و این امر شانس بیشتری به فروشنده برای موفقیت در فروش و افزایش بازدهی فروش می‌دهد. به عنوان مثال بعضی اوقات مشتریان درونگرا دوست دارند با فروشندگان درونگرا برخورد کنند زیرا در این صورت احساس راحتی بیشتری با فروشنده می‌کنند. و گاها بهترین حرکت این است که فقط سکوت کنید و صحبت نکنید.
 

نتیجه گیری

افزایش یازدهی فروش نتیجه دانش کامل از محصول، درک دقیق فرایند فروش، و توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری است. ما در این مقاله توصیه‌های راوین گاندی، یکی از فروشندگان موفق را آوردیم تا به کمک تجربیات او، شما هم در کارتان موفق شوید.
اگر شما هم نکته‌ای به ذهن‌تان می‌رسد آن را با ما در میان بگذارید.
 

نوشته چگونه بازدهی فروش را بالا ببریم؛ ۷ راهکار ویژه برای حرفه‌ای شدن در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

گاهی مشتریان شما حتی بعد از تحقیق فراوان و گرفتن تصمیم برای خرید از شما دچار تردید می‌شوند و مجددا به مقایسه محصولات رقابا با شما می‌پردازند. پس این وطیفه شماست تا آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما بهترین بازدهی را برای آن‌ها دارد. این چیزی است که ازآن به عنوان « اقناع » یاد می‌شود.

اقناع روشی برای برقراری ارتباط است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش ها ، باورها یا رفتارهای دیگران است. در زمینه فروش ، اقناع زمانی اتفاق می افتد که نماینده فروش در تلاش است تا مشتری را متقاعد کند که محصول یا خدمات آنها بهترین راه حل برای مشکل آنها است.

بیایید ۷ تاکتیک برای اقناع مشتریان با هم بررسی کنیم و از آن‌ در راستای فروش ییشتر استفاده کنیم.

۱- پیام خود را شخصی‌سازی کنید.

اگر بخواهید مشتریان را به بررسی محصول خود ترغیب کنید نباید باهمه آن‌ها به یک صورت صحبت کنید. پس همیشه آماده باشید تا پیام خود را با توجه به آنچه مشتری مورد نظر علاقه مند است تنظیم کنید.  خوب گوش دهید و به تمامی جوانب محصول مسلط باشید.

قبل از تماس برای معرفی محصول خود اطلاعاتی در مورد مشتری به دست آورید و نگرانی‌های احتمالی آن‌ها را بررسی کنید تا در زمان تماس بتوانید روی این‌ بخش‌ها بیشتر صحبت کنید.

۲- بر حل مسئله تمرکز کنید.

به جای گفتن دلایل احتمالی خرید محصولات شما برای مشتری (که ممکن است فشار آور و مبهم باشد)، به اشتراک گذاشتن همه دلایلی که محصول شما می تواند به حل مشکل آنها کمک کند، توجه کنید. با نگه داشتن نگرانی های آن‌ها در جلو و مرکز و قرار دادن پیشنهاد خود به عنوان یک راه حل، شما بدون داشتن فشار بیش از حد، ارزش محصول خود را نشان می‌دهید.

به عنوان مثال، اگر شما به کارآفرینان نرم افزار گزارش هزینه‌ها می فروشید، می توانید از ویژگی‌های خودکار اشتراک نرم افزار خود بگویید به او نشان دهید به طور متوسط چه مقدار زمان صرفه جویی می کند. این نه تنها نشان می دهد که شما فعالانه به نگرانی های احتمالی او گوش می دادید، بلکه راه حل مناسبی نیز به او ارائه می دهید.

۳- نظرات مشتریان قدیمی را به اشتراک بگذارید.

به مشتریان گذشته خود اجازه دهید تا فروش را برای شما انجام دهند، انتشار به موقع نظرات مشتریان قدیمی شما در مورد محصول یا خدمات می‌تواند یک تاکتیک قدرتمند برای اقناع باشد.

خریداران ممکن است حرف شما را به عنوان کارشناس فروش مورد توجه قرار ندهند. زیرا می دانند شما می خواهید فروش خود را انجام دهید. اما ممکن است به مشتریان قبلی که به دنبال همان راه حل بود اعتماد کنند. اگر با مقاومت احتمالی مشتری  روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است، به اشتراک گذاری داستان موفقیت مشتری می‌تواند یک روش موثر باشد.

۴- اهداف را پیش بینی کنید.

تصور کنید:‌ خود را برای یک تماس فروش آماده کرده‌اید. شما احساس می‌کنید که درک درستی از این که مشتری شما احتمالا چه کسی  و به دنبال چه چیزی است، دارید. سپس در حین تماس،این مشتری از شما چند سوال غیر منتظره می‌پرسد و یا  انتقاداتی را مطرح می‌کند و این کابوس هر فروشنده‌ای است. اما نگران نباشید که این یک تجربه ارزشمند است.

برای بهبود مهارت اقناع خود،‌ با گفتگو در  مورد اهداف احتمالی  که ممکن است از شما مطالبه شده باشد. پس برای گفتگوی فروش خود آماده شوید و نکات گفتاری را برای رد اعتراض آماده کنید.

۵- کمک به توانمندسازی تصمیمات مشتری

در نهایت، شما می‌خواهید مشتریان شما بخاطر اینکه آن‌ها واقعاً مایل هستند از شما خرید کنند نه اینکه احساس فشار کنند. به هیچ کس دوست ندارد که به وی گفته شود چه کاری انجام دهد، از جمله مشتریان شما، بنابراین شما می خواهید از تحمیل بیش از حد دستورالعمل خودداری کنید. به عنوان نماینده فروش، وظیفه شماست که زمینه و اطلاعاتی را فراهم کنید که انتخاب محصول شما را بدون هیچ مشکلی انجام دهد.

به عنوان یک فروشنده متقاعد کننده، اطمینان حاصل کنید که این احتمال را دارید که خرید در کل مکالمه انتخاب آن‌ها  را شکل دهد.

۶- ایجاد ارتباطات شخصی.

این اساساً یک قانون تعامل اساسی انسانی است، همه ما مایل به باور و تعامل درسطح عمیق تری با افرادی هستیم که واقعاً دوستشان داریم. در حالی که خریداران می توانند محصول یا نام تجاری شما را دوست داشته باشند، به عنوان نماینده فروش، شما منبع اصلی ارتباط انسانی نماینده شرکت خود هستید.

با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان خود و جلب نظر آن‌‌ها در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری قرار می‌دهید تا یک گفتگوی اقناع کننده داشته باشید. در اینجا چند نکته برای ایجاد یک تأثیر خوب آورده شده است:

تعارف کنید : یک تعریف واقعی می تواند کمک زیادی کند. به عنوان مثال، اگر در مرحله فروش نرم افزار بسیار کارآمد  به مشتری مشاغل کوچک هستید  تعریف و تمجید از همه آنچه که تاکنون در تجارت خود انجام داده اند و تأکید بر اینکه چگونه محصول شما آنها را به سطح بعدی می رساند، رویکرد موثرتری خواهد بود.

نقاط مشترک را پیدا کنید : همانطور که در حال ایجاد ارتباط شخصی با مشتریان خود هستید، به دنبال چیزهای مشترکی بگردید  و تا می توانید با یکدیگر در ارتباط باشید. جستجوی مشترک با مشتریان شما راهی خوب برای اعتماد سازی و ترغیب آنها برای خرید محصول شماست.

۷- در روند فروش عجله نکنید.

در روند فروش عجله نکنید. ما آن را دریافت می کنیم – شما اهدافی دارید که به طور منظم هدف قرار می دهید. با این حال ، اقناع موثر باید برای فرد احتمالی طبیعی باشد. آنها نباید احساس فشار یا عجله کنند تا قرارداد را باشما امضا کنند. این بدان معنا نیست که شما نمی توانید یک احساس فوریت را به کار بگیرید یا به موقع باشید ،‌در واقع ایجاد یک احساس اضطراری جزئی (مانند پیشنهاد قیمت ویژه برای مدت زمان محدود) می تواند یک تاکتیک موثر باشد.

نکته مهمی که باید بخاطر بسپارید این است که شما می خواهید با مشتری خود در یک صفحه باقی بمانید. این کار به این نتیجه می رسد که مطمئن شوید فرآیند فروش در کجا قرار دارید با جایی که مشتری شما در سفر خریدار قرار دارد ، همسو است. اگر در حین فرآیند فروش تحت تأثیر قرار می گیرید که آینده شما آماده بسته شدن است ، در حالی که هنوز در مرحله بررسی هستند ، تاکتیک های شما اقناع کننده تر خواهد بود زیرا احساس می شود که به این فروش رسیده اید. وقت بگذارید.

کلام آخر

پیاده سازی این روش ها می تواند به شما کمک کند تا در گفتگوهای فروش با مشتریان بالقوه، راحت تر و با اطمینان بیشتری برخورد کنید. برای آماده شدن برای تماس بعدی فروش خود، این پست را مطالعه کنید و از تاثیرات آن بر کارتان را در کامنت‌ها به ما اطلاع دهید.

نوشته ۷ تاکتیک قدرتمند در اقناع مشتریان برای فروش بهتر اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

سوال مهمی که تمامی تولیدکنندگان با آن روبه‌رو هستند این ‌است که ” چگونه می‌توانم محصولات خود را سریع به فروش برسانم؟” اما سوال درست این است که “چگونه می توانم کانال‌ فروش ایجاد کنم؟” ما باید به دنبال پاسخ به سوال دوم باشیم زیرا تا کانال‌های فروش مناسب محصولات خود را شناسایی نکنیم فروش مطلوب و پرسود تقریبا غیر ممکن است. در این مقاله ما ۵ نکته مهم در مورد کارهایی که برای ایجاد کانال فروش خود و صفحات فرود‌( landing page)،نیاز دارید ‌انجام دهید را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

۱- بلافاصله با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید.

فقط چند ثانیه فرصت دارید تا با مخاطبان آنلاین خود که از صفحه وب شما بازدید می‌کنند، ارتباط برقرار کنید. صفحه فرود تقسیم‌بندی کنید و از عناوین جذاب و پیشنهادهای غیرقابل مقاومت و… استفاده کنید. به یاد داشته باشید که وقتی کاربران در صفحه شما قرار می‌گیرند می‌خواهند بدانند که :

آن‌ها در جای مناسب قرار دارند.

شما آنچه لازم دارند را ارائه می‌دهید.

دریافت پاسخ‌های مورد نظرشان آسان و سریع خواهد بود.

قالب بندی جذاب با طراحی تمیز و متناسب به شما در برقراری این ارتباط سریع کمک می‌کند.

۲- مخاطبان خود را جذب کنید.

بخش‌‌هایی برای دریافت اطلاعاتی مانند نام، آدرس ایمیل و… از مخاطبین ما به دست آورید. برای این کار می‌توانید پیشنهادهای وبینار، مطالعه مقاله، دانلود یک کتاب و… به صورت رایگان را به کاربران بدهید. این کار باعث تولید سرنخ می‌شود و از اطلاعات به دست آمده می‌توانیددر راستای آنالیز مشتریان و مخاطبان استفاده کنید.

۳- سایت خود را ریسپانسیو کنید.

امروزه افراد بیشتر و بیشتر از دستگاه های تلفن همراه برای دسترسی به اینترنت استفاده می کنند. در حقیقت، به طور متوسط ۸۵٪ مردم هر روز از دستگاه‌های تلفن همراه خود برای دسترسی به وب استفاده می‌کنند.

اگر می‌خواهید محصولات و خدمات خود را به صورت آنلاین بفروشید، داشتن یک وب سایت مناسب برای موبایل دیگر گزینه ای نیست،‌ بلکه از نیازهای اولیه است.

۴- اقتدار و اعتبار را ایجاد کنید.

وقتی افراد به وب‌سایت شما وارد می‌شوند باید بتوانند به شما اعتماد کنند. از طرفی آن‌ها تمایل دارند بدانند که شما با چه برند‌هایی همکاری داشته‌اید و دیگران در مورد شما چه نظری می‌دهند. شما می‌توانید با نشان دادن کامنت‌های مشتریان در مورد تجربه استفاده از محصول شما و قرار دادن آرم‌های برند‌هایی  که با آن‌ها همکاری کرده‌اید از این فرصت به خوبی  برای فروش سریع استفاده کنید.

۵- مخاطبان خود را به مشتریان پرداخت کننده تبدیل کنید.

پس از طراحی یک لندینگ پیج جذاب، و متقاعد کردن مخاطبان نسبت به محصول خود حال باید یک قیف بازاریابی ایجاد کنید تا مشتریانی که از شما خرید می‌کنند را شناسایی کرده و مشتریان در شرف خرید را شناسایی کنید. پس از یک سری سامانه‌های مدیریت مشتری  (CRM) یا  “پاسخگوی خودکار” استفاده کنید. این کار به مرور زمان فروش شما را  به دو برابر ، سه برابر و چهار برابر می‌رساند. پس در استفاده از آن شک نکنید.

چند مثال را باهم برای بهتر متوجه شدن مطالب بالا ببنیم:

ما تعدادی کانال فروش داریم که بسته به آنچه می‌فروشیم از آنها استفاده می‌کنیم.  قیف فروش مناسب خود را آماده کنید.

به عنوان مثال، اگر بخواهم سرنخ های کسب و کار خود  در مورد مشتریانی که فقط به دنبال اطلاعات رایگان هستند را نسبت به افرادی که با صرف پول مشکالی نداشته باشند را فیلتر کنیم در این حالت

در این حالت ، من از یک قیف استفاده می کنم که دارای نقطه ورود کم است تا خریداران بیش از حد خود را از کسانی که فقط به چیزهای رایگان علاقه مند هستند فیلتر کند. به این صورت که اگر یک پیشنهاد رایگان داشته باشیم اشخاص درخواست کننده به اعضای جدید و… تبدیل می‌شود.

اما اگر بخواهید برنامه‌ای با قیمت بالا رو بفروشید،‌ از قیفی با شرایط خاص استفاده می‌کنیم که برای افراد واجد شرایط‌تر است.این کمک می‌کند تا تمرکز اصلی روی مشتریانی که تمایل به پرداخت دارند قرار بگیرد و از صرف وقت و انرژی برای کسانی که توانایی یا تمایل خرید ندارند جلوگیری ‌شود.

کلام آخر

بنابراین برای فروش سریع محصولات خود، بلافاصله با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید، اطلاعات آن‌ها را بگیرید و با قرار دادن یک قیف مناسب بازاریابی، آن‌ها را به مشتریانی پرداختی تبدیل کنید. به یاد داشته باشید، هرچه سریعتر حرکت کنید، سریعتر پول جمع می‌کنید. به علاوه، این روزها مشتری‌ها بی واسطه را می خواهند و انتظار دارند. هرچه بیشتر بتوانید این مورد را رعایت کنید، رابطه شما با مشتریان قوی‌تر خواهد بود.

نوشته چگونه محصولات خود را سریعا بفروشیم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشندگی یک هنر اکتسابی است و هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. پس برای تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای؛  امروز، فردا و ۱۰ سال آینده باید در حال ارتقاء مهارت های خود باشیم. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

پس برای بهبود مهارت‌های فروش خود باید سخت تلاش کنید،‌اما هر راهی نقطه شروعی دارد. در ادامه ۵ نکته مهم را برای استارت تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ را با هم بررسی می‌کنیم.

۱-   اهداف را بررسی کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲- فروش صرفا یک چرخه نیست.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است. پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

۳-  بررسی نکات منفی

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴- تیم باشید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۵- مشتریان مناسب پیدا کنید.

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست. در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

نوشته ۵ نکته مهم برای استارت تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اگر از چند قسمت اول یک سریال تلویزیونی خوشتان نیاید ،آیا تا قسمت پایانی به تماشای آن ادامه می دهید؟ احتمالا اینطور نیست. ممکن نیست که شما ناگهان آن را دوست داشته باشید، مخصوصا وقتی بسیاری گزینه های دیگر برای تماشا کردن داشته باشید.

برخلاف برنامه های تلویزیونی، مشتری احتمالی وقتی شروع چشمگیری در نخستین ملاقات با شما نداشته باشد شما را در همان ابتدا رها می کند. ۱۰ دقیقه اول سرنوشت پیروزی و یا شکست این ملاقات را رقم میزند و این موضوع به این معناست که باید شروع بسیار خوبی داشته باشید.

در ادامه کارهایی را که باید در ابتدای هر ارائه فروش انجام دهید بیان می کنیم.

۱) مخاطب خود را مشخص کنید.

هنگامی که شما درحال ارائه یک سخنرانی حضوری برای فروش هستید، اینکه بگویید با چه کسانی صحبت می کنید مهم است زیرا آنها در مقابل شما نشسته اند. اما زمانی که شما با استفاده از تلفن و یا ارتباط ویدیویی با فروشنده احتمالی خود در تماس هستید، ممکن است فقط او پشت خط باشد.

شناخت مخاطبتان از آنجا که به شما امکان اختصاص پیامتان به نیازها، اهداف و مشارکت خاص هر فرد در فرایند خرید را می دهد بسیار ضروری است.

در ابتدای یک ارائه فروش، به سرعت اینکه با چه کسانی صحبت می کنید را با پرسیدن این سوال مشخص کنید:

*آیا در این ملاقات فقط من و شما (مشتری احتمالی) هستیم و یا دیگران هم به ما ملحق می شوند؟*

اگر افرادی بیشتر از چیزی که شما انتظار داشید پشت خط باشند، از همه بخواهید که خود را معرفی کنند و به مقام و جایگاه آنها برای فهمیدن نقشی که در معامله ایفا می کنند توجه ویژه ای داشته باشید.

اگر نمی دانید چرا این افراد در مکالمه شرکت می کنند، بعد از اینکه خودشان را معرفی کردند بپرسید:

*از آشنایی با شما خوشحالم (نام فرد)، بگذارید موضوع را برایتان بیان کنم، آیا چیز خاصی هست که می خواهید در این باره بدانید؟*

۲) رابطه ایجاد کنید.

در قدم بعدی، پیش از آنکه به سراغ ارائه خود بروید، کمی با افراد ارتباط ایجاد کنید.

اینکه از همان ابتدا لحنی دوستانه و طبیعی داشته باشید بسیار مهم است و خریدار را به شرکت در مکالمه مشتاق تر می کند.علاوه بر این ، اینکه آنها را به موقع به صحبت وا دارید موجب می شود در طول ارائه اصلی احتمال سوال پرسیدن آنها بیشتر باشد و این به شما شانسی می دهد تا اعتراض ها و نگرانی های مشتری احتمالی را پیش از آنکه معامله را برهم بزند مدیریت کنید.

به جای اینکه از روزشان و یا وضع آب و هوا در شهرشان بپرسید، سعی کنید از چیزی درباره وبسایت و یا کسب و کارشان تعریف کنید.

در ادامه می‌توانید چند جمله پرکاربرد در این رابطه را بخوانید.:

– شنیده ام محصول جدیدی تولید کرده اید، فوق العاده به نظر می رسد. چه چیزی الهام بخش شما بوده؟

– خیلی خوب است که شما (خدمات x) را ارائه می دهید. به نظر میرسد اکثر شرکت ها در عرصه کاری شما این خدمات را ندارند.

– (نظرات، تحقیقات موضوعی و توصیفات) شما را بررسی کردم. با (زمینه مشترک) کار خود را به اوج رسانده اید. آیا نکته خاصی برای همکاران من در (بخش مربوطه) دارید تا بتوانم به آنها منتقل کنم؟

۳) برنامه ای تنظیم کنید.

ارائه ای بدون برنامه به جای روایتی کاملا به هم پیوسته مثل رشته ای از حقایق نامرتبط به نظر میرسد.

ایجاد برنامه به خریدار نقشه ای مشخص از اینکه اکنون در کدام بخش از مکالمه قرار دارید ،قدم بعدی چیست و در انتهای ملاقات به کجا می خواهید برسید می دهد.این کار نه تنها سطح درک آنها را افزایش می دهد، بلکه دانستن برنامه به آنها حس کنترل بیشتری می دهد. مشتریان احتمالی تحت تاثیر این حس کنترل بیشتر صحبت می کنند ــ بنابراین شما دید واضح تری نسبت به تفکر آنها در طول ملاقات خواهید داشت.

برنامه *هدف، منافع، بازرسی* را امتحان کنید

– هدف ملاقات را مشخص کنید: نکات محوری که مورد بحث قرار می دهید کدامند؟

– منافع را به مشتری احتمالی توضیح دهید: داشتن این اطلاعات چه کمکی به آنها می کند؟

– بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی در بحث با شما همراهی می کند یا نه: بپرسید * این موضوع چطور به نظرتان می رسد؟* و یا * آیا چیز دیگری هست که بخواهید بدانید؟*

این راهبرد به شما کمک می کند که همه را در روند مکالمه همراه نگه دارید.

۴) بگویید که می توانند از شما سوال بپرسند.

نسخه نمایشی و یا ارائه شما باید تعاملی باشد. هیچ چیز سریع تر از اینکه حجم بی پایانی ازاطلاعات و ارقام را به مشتری احتمالی ارائه دهید آنها را از گوش دادن به شما باز نمی دارد.

به جای اینکه به مدت ۲۰ تا ۳۰ دقیقه برای مخاطبتان سخنرانی کنید، سعی کنید با آنها گفت و گو داشته باشید. از اینکه آنها می دانند می توانند از شما سوالاتی برای خوش آمد گویی بپرسند اطمینان حاصل کنید. این کار یک مزیت دیگر نیز دارد و آن این است که با تشویق مشتریان احتمالی به سوال پرسیدن شما می توانید اعتراضات آنان را وقتی که هنوز برای حل آنها زمان دارید پاسخ دهید.

حال به چند مثال که لحن آنها از شوخی تا رسمی در فروش متغیر است توجه کنید:

– هر سوالی که به ذهنتان می رسد بپرسید. باور کنید من هم به اندازه بقیه صدای خودم را دوست دارم ولی وقتی فقط من صحبت کنم حوصله تان سر می رود.

– بیشتر ترجیه می دهم مباحثه کنم تا اینکه برای نیم ساعت سخنرانی کنم پس لطفا با هر سوال یا نظری که دارید در بحث شرکت کنید.

– لطفا هر زمان که می خواهید صحبت من را با سوالات خود متوقف کنید. خوشحال می شوم تا اطلاعات بیشتری دراختیارتان بگذارم و یا اینکه اگر موضوعی واضح نیست به نوع دیگری آن را توضیح دهم.

۵) آنچه را می دانید خلاصه کنید.

دنبال بهترین راه برای تغییر فضا به ارائه اصلی هستید؟ مشکل مشتری احتمالی خود و یا درک خود از موقعیت آنها را در دو یا سه جمله خلاصه کنید.

خلاصه کردن بزرگترین چالش های آنها چندین مزیت  دارد. اول اینکه گفت و گو را متمرکز می کند. دوم، به شما اجازه می دهد ویژگی های محصول خود را دقیقا آنطور که به چالش های مشتری احتمالی شما مرتبط می شود مطرح کنید که باعث مشارکت بیشتر آنها در بحث می شود.

به مثال زیر درباره فروش توجه کنید:

– در طول گفتگوی قبلی، شما مقداری از نکاتی که از آن ناراضی بوده و یا به دنبال بهبود آنها بودید را مطرح کردیدــ مخصوصا x،y و z. آیا این مسئله درست است؟

زمانی که خریدار نظر شما را تایید کرد، می توانید به آرامی به بحث اصلی با گفتن * عالیست، پس بیایید به اینکه محصول ما چطور به حل چالش های شما کمک می کند بپردازیم.*

اختیاری: قراردادی پیش فرض تنظیم کنید.

بسیاری از فروشندگان تا انتهای بحث برای مطرح کردن قدم های بعدی صبر می کنند. این روند منطقی به نظر می رسد: اگر درنظر بگیریم ملاقات با موفقیت پیش برود خریداران در انتهای بحث علاقه بیشتری به پیشبرد آن خواهند داشت.

دیو متسون، مدیر عامل و رییس شرکت Sandler Training ایجاد قراردادی پیش فرض با ارائه نتایج مطلوب را از همان ابتدا پیشنهاد می کند.

در اینجا نمونه ای کلامی از این موضوع داریم:

اگر در انتهای این نسخه آزمایشی حس می کنید که این (محصول) می تواند به حل  (چالش کاری x یا  y ) کمک کند میتوانید با ( قدم بعدی) موافقت کنید.

دو نتیجه احتمالی وجود دارد: خریدار با قدم بعدی پیشنهادی شما موافقت می کند و یا مخالف است. اگر اولین مورد باشد، کاملا با اتفاقی که در ادامه خواهد افتاد هماهنگ هستید. اگر اینطور نیست، شما این شانس را دارید که به جست و جو درباره ملاحظات و انتظارات آنها بپردازید و عاملی برای سازش پیدا کنید.

با در نظر گرفتن این موارد در ابتدای ملاقات های فروش خود شروعی محکم داشته باشید. مشتری احتمالی شما از همان ابتدا به سمت شما می آید و احتمال اینکه تا انتها راه با این قرارداد همراه شود بیشتر است.

نوشته ۱۰ دقیقه ابتدایی؛ طلایی‌ترین زمان فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

قیمت خودرو کارکرده اگرچه تابعی از قیمت خودرو صفر است و با افزایش و کاهش آن نوسان می‌یابد، اما عوامل مهم دیگری نیز در بالا و پایین شدن قیمت یک خودرو در بازار دست دوم موثر هستند. از یک خط و خش روی بدنه گرفته تا زنگ‌زدگی تعویض قطعات خودرو، هر کدام درصدی افت قیمت برای خودرو به همراه خواهد داشت. تعیین قیمت خودروی دست دوم امری تخصصی است و از عهده فروشندگان و خریداران معمولی خارج می‌باشد. شما میتوانید از ابزار قیمت خودرو کارشناسی شده نیز استفاده کنید.

۱. سن و طول عمر مفید خودرو اهمیت دارد.

هر خودرویی طول عمر مشخصی دارد و بعد از آن زمان بیشتر هزینه‌زا خواهد بود. این طول عمر مشخص برای هر ماشین و هر مدلی متفاوت با دیگری است. خرید و فروش خودروی کارکرده زمانی می‌تواند یک کار عاقلانه و منطقی باشد که به الزامات آن توجه کنیم. مهم‌ترین الزام این است که خودروی مورد نظر کمتر از طول عمر مفید خود کار کرده باشد.

۲. کارکرد خودرو یکی از مهمترین معیارهاست.

میزان کارکرد تقریبا مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده قیمت یک خودروی دست دوم است. تاثیر کارکرد بر روی قیمت خودرو تابع عواملی چون قیمت پایه خودرو، سن خودرو، نوع خودرو و … است. اگر یک خودرو که ظاهری سالم و تمیز دارد کمتر از ۱۰۰۰ کیلومتر کار کرده باشد قیمت آن ۴ درصد کاهش می‌یابد و اگر کارکرد آن بالای ۱۰۰۰ کیلومتر باشد ۸ درصد افت قیمت خواهد داشت. کارکرد استاندارد یک خودرو حدود ۲۰ تا ۲۵ هزار کیلومتر در هر سال از عمر خودرو است. هر چه کارکرد خودرو بیش از این میزان برای هر سال باشد، قیمت آن به مراتب کمتر خواهد بود.

۳. مدل خودرو روی قیمت تاثیرگذار است.

راجع به مدل خودرو هم معیارهای وجود دارد به طور مثال اگر یک از سال از مدل خودرو گذشته باشد تقریبا ۱۲ درصد از قیمت آن کاسته می‌شود، اگر دو سال تقریباً ۱۸ درصد، اگر سه سال تقریبا ۲۳ درصد، اگر چهار سال تقریبا ۲۷ درصد و اگر پنج سال حدوداً ۳۰ درصد.

۴. مهلت اعتبار بیمه خودرو مهم است.

عده‌ای زمانی که مهلت بیمه خودرو رو به اتمام است اقدام به فروش خودرو می‌کنند. اگر ماشین بیمه نداشته باشد بین ۴۰۰ تا ۸۰۰ هزار تومان از قیمت آن کم می‌شود. در حالی‌ که خودروهایی که تخفیف بیمه‌ آنها نیز به مالک جدید انتقال می‌یابد به قیمت بالاتری به فروش می‌رسند.

۵. رنگ‌شدگی خودرو باعث افت قیمت می‌شود.

یکی از عوامل مهم در کاهش قیمت خودروها تصادفی بودن و رنگ‌شدگی آن است. عموما رنگ‌شدگی هر قسمت از خودرو باعث کاهش سه تا پنج درصدی قیمت کل خودرو می‌شود البته رنگ‌شدگی قسمت جلوی خودرو بیشتر افت قیمت بیشتری را به دنبال دارد.

۶. تصادف سنگین از عوامل کاهش‌دهنده قیمت است.

اگر سقف ماشینی رنگ شده باشد نشان از تصادف سنگین آن خودرو دارد که قیمت ماشین را بسیار کاهش می‌دهد. به طور کلی، ممکن است یک تصادف کوچک تاثیر زیادی در قیمت خودرو نداشته باشد اما اگر تصادفی باعث لطمه خوردن به شاسی، ستون یا سقف ماشین شده باشد، قیمت آن را بسیار پایین خواهد آورد. و از سوی دیگر اصلا خرید آن شاید کار عاقلانه‌ای نباشد.

۷. وضعیت داخل خودرو معیار تاثیرگذاری است.

کهنه شدن و پارگی روکش صندلی‌ها، خراب بودن دکمه‌های شیشه برفی، پوسیدگی کف‌پوش، بوی نامطبوع و هر گونه آسیب در داخل خودرو در افت قیمت آن موثر خواهد بود.

۸. وضعیت فنی خودرو را در نظر داشته باشید.

ایراداتی از قبیل دود کردن خودرو، سوختن واشر سرسیلندر، خراب بودن سیستم تعلیق، وجود ایراد در سیستم ترمز، روغن سوزی و … هم قیمت خودروی دست دوم را کاهش می‌دهند. توصیه می‌شود هرگونه نقص فنی در خودرو پیش از خرید جدی گرفته شود.

۹. آپشن‌های خودرو عامل تعیین‌کننده دیگری است.

در خودروهایی که آپشن‌های زیادی دارند، کم‌ بودن هر آپشن باعث افت قیمت می‌شود. لازم به ذکر است که تنها آپشن‌های کارخانه‌ای فابریک هستند که دارای ارزش هستند. آپشنی که خارج از کارخانه بر روی خودرو نصب شده باشد، قیمت خودرو را افزایش نمی‌دهد. نقص در کارکرد آپشن‌ها نیز در محاسبه قیمت خودرو دست دوم لحاظ می‌شود. البته امکانات اضافی و جانبی که فروشنده بر روی خودرو نصب کرده است نیز مد نظر قرار می‌گیرد.

۱۰. قطعات یدکی خودرو در قیمت‌گذاری موثر است.

وفور قطعات یدکی و لوازم جانبی خودروی دست دوم، یکی دیگر از عوامل مهم در قیمت گذاری است. برای خودروهای دست دوم از آنجا که احتمال نیاز به تعمیر بالاتر است، دسترسی آسان به قطعات، امتیازی مهم محسوب می‌شود.

منبع: کارنامه

نوشته ۱۰ عامل قیمت‌گذاری خودرو؛ چگونه روی خودروی کارکرده قیمت بگذاریم؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فرض کنید در یک شب مه‌آلود، در جاده‌ای بدون علائم، با ماشینی بدون هیچ داشبوردی از شما بخواهند دل به جاده بزنید و سفری را آغاز کنید.

احتمالا برای سالم رسیدن به مقصد باید خیلی کند حرکت کنید، خیلی جاها باید برای مسیریابی بایستید و باید هزینه و زمان زیادی را صرف برگشت از مسیرهای اشتباه کنید.

حالا تصویر را عوض کنید:

همان شب مه‌آلود اما‌ در یک جاده با علائم راهنمایی واضح، با ماشینی که یک داشبورد کامل دارد و با یک موبایل که از طریق نرم‌افزار Waze نقشه را به شما نشان می‌دهد.

خیلی قطعی، روشن و واضح است که در حالت دوم شما سریع‌تر، دقیق‌تر و کم‌هزینه‌تر به مقصد می‌رسید.

دقیقا تصویر اول وضعیت مدیر کسب‌وکاری است که بدون داشتن نرم‌افزار CRM، شرکت خود را مدیریت می‌کند.

“فروش“ قلب هر کسب‌وکار است، اگر این قلب درست کار نکند و یا ایرادی پیدا کند که ما سریع آن ایراد را متوجه نشویم، احتمالا به مشکل جدی برخواهیم خورد.

نرم‌افزار CRM دستیار و داشبورد فروش کسب‌وکار شماست و به شما  کمک می‌کند که هر لحظه از وضعیت قلب کسب‌وکارتان مطلع شده و در صورت بروز مشکل، در همان لحظات اول مسیر را در راستای بهبود تغییر دهید.

مثلا به این فکر کنید که در یک داشبورد خیلی شیک، اطلاعات زیر همیشه در دسترس شما باشد:

• کدام تبلیغات شما بیشترین بازدهی را داشته است
• کدام کارمند فروش شما بیشترین تعداد مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کرده است
• فعال‌ترین کارمندان شما چه کسانی هستند
• آخرین صحبت‌هایی که با هر مشتری انجام شده چه بوده است
• وقتی تلفن زنگ می‌خورد، چه کسی پشت خط است و قبلا چه چیزهایی از شما خریده است
• در هفته گذشته هر کارمند فروش شما چند بار برای پیگیری مشتری زنگ زده است

و …

یک مثال ساده:

این اعداد را به ترتیب بخوانید:

۲۳۷۸

۱۲۸۷۲

۹۸۲۱۲

۲۲۳۲

۹۱۱۱

حالا چشمان‌تان را ببندید و دوباره آنها را تکرار کنید! احتمالا حافظه‌تان مدد نخواهد داد.

داستان به همین سادگی است! وقتی تعداد مشتریان شما از تعداد انگشتان یک دست بیشتر می‌شود، احتمالا خیلی از پیگیری‌ها و درخواست‌های مشتری را فراموش می‌کنید و چون ردی از این فراموشی هم نیست (مثلا گزارشی ندارید که آنها را به شما نشان دهد) زمانی متوجه می‌شوید که کار از کار گذشته است.

و شما در وسط یک جاده اشتباه با یک باک بنزین خالی گیر کرده‌اید.

نرم‌افزار CRM دیدار به ساده‌ترین شکل ممکن (با یک آموزش ۱۰ دقیقه‌ای) به شما کمک می‌کند که کسب‌وکار خود را هوشمندانه هدایت کنید و بدون استرس و با کمترین هزینه، همیشه در مسیر درست قرار بگیرید.

روی دکمه زیر کلیک کنید و ۱۵ روز رایگان قابلیت های دیدار را امتحان کنید. دیدار قطعا دیدگاه شما را در حوزه فروش هوشمندانه تغییر خواهد داد.

برای  اینکه  هزینه اضافی به شما تحمیل نشود ما نرم‌افزار دیدار را با ۱۵ روز رایگان و ۳۰ روز ضمانت برگشت پول در اختیار شما قرار می‌دهیم تا بدون یک ریال هزینه و پس از آنکه از اثربخشی نرم‌افزار CRM دیدار مطمئن شدید، از آن برای رشد کسب‌وکار خود استفاده کنید.

نوشته نرم‌افزار Waze کسب‌وکار شما چیست؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.