بیایید واقع‌بین باشیم: فروش یک محصول، کار سختی است و لازم است یک متخصص به ما بگوید که چگونه بیشتر بفروشیم.

این حتی برای فروش‌های ورودی هم صدق می‌کند. حتی وقتی یک مشتری بالقوه به میل خود با تیم فروش شما تماس می‌گیرد، هیچ تضمینی وجود ندارد که با شما ارتباط برقرار کند یا شما را به رقبا ترجیح دهد.

برای کمک به شما در تبدیل علاقه به تعامل و فروش، ما لیستی از روش‌های افزایش فروش در سال جاری تهیه کرده‌ایم. بیایید شروع کنیم.

۱.استفاده از نرم‌افزار CRM، از بهترین روش‌های افزایش فروش

یکی از موثرترین روش‌ها برای افزایش فروش، استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. نرم‌افزار CRM به شما این امکان را می‌دهد که اطلاعات مشتریان خود را به صورت متمرکز و سازمان‌یافته ذخیره کنید و به راحتی به آن‌ها دسترسی داشته باشید. این نرم‌افزار به شما کمک می‌کند تا تعاملات خود با مشتریان را بهبود بخشید و نیازهای آن‌ها را بهتر درک کنید.

به عنوان نمونه نرم افزار CRM دیدار به تیم فروش شما کمک می‌کند تا وظایف خود را به صورت موثرتری مدیریت کنند. با استفاده از این نرم‌افزار، تیم فروش می‌تواند پیگیری‌های خود را به صورت خودکار انجام دهد و زمان بیشتری را برای تعامل با مشتریان اختصاص دهد. اگر می‌خواهید بخش فروش را داده محور کنید، نرم افزار CRM دیدار بهترین انتخاب برای شما خواهد بود.

۲. در بازاریابی دیجیتال سرمایه‌گذاری کنید

۶۲ درصد از کاربران گوشی‌های هوشمند از طریق دستگاه‌های خود خرید کرده‌اند. منطقی است؛ از سبدهای خرید کارآمد تجارت الکترونیک گرفته تا دکمه‌های «تکمیل خرید» در شبکه‌های اجتماعی، برای مشتریان آسان‌تر از همیشه است که هر زمان که می‌خواهند هر چیزی را که می‌خواهند بخرند.

۳. برای فروش بیشتر، از تخفیف نترسید

بسیار خوب، پس این یکی دقیقاً “منحصر به فرد” نیست، اما کار می‌کند. تخفیف‌های اولیه می‌تواند به مشتریان B2C و B2B کمک کند تا اولین خرید خود را انجام دهند، و تا زمانی که از محصول شما راضی باشند، برای خرید بیشتر باز خواهند گشت.

۴. برای افزایش فروش، انعطاف‌پذیر بمانید

همانطور که در دو سال گذشته کاملاً مشخص شده است، شرکت‌ها باید انعطاف‌پذیر باشند. این انعطاف‌پذیری به فروش نیز تعمیم می‌یابد. اگر نیازهای مشتری به لطف فشارهای همه‌گیر یا اولویت‌های تحول دیجیتال تغییر کرده است، آماده باشید تا از این طرح‌ها با گزینه‌های فروش مطابق با ترجیحات مصرف‌کننده حمایت کنید.

۵. خود را بفروشید، نه فقط محصول‌تان را

«شما یک محصول هستید پس به همان شکل که کالا را می‌فروشید باید عمل کنید. آن را بفروش و خوب هم بفروش.» – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot
مشتریان به دنبال ارتباط با کسی هستند که بیش‌ترین شباهت را به چیزی که در ذهنشان است داشته باشد. اگر کار خود را درست انجام دهید، آن‌ها شما را اینگونه خواهند دید. اما تا زمانی که خودتان را در این موقعیت قرار ندهید، نمی‌دانند که شما به آنها اهمیت می‌دهید.

۶. چگونه بیشتر بفروشیم؟ به انجمن‌ها بپیوندید

مشتریان به دنبال اصالت هستند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما واقعاً نقاط دردشان را درک می‌کنید و متوجه می‌شوید که واقعاً چه چیزی برای آن‌ها مهم است. آن‌ها علاقه‌ای به خرید از برندهایی ندارند که صرفاً با خواندن یک فیلمنامه از روندهای فعلی استفاده می‌کنند.

۷. برای فروش بیشتر، تعامل بیشتری داشته باشید

فروش غیرفعال برای کمک به فروش ثابت و کم‌ارزش کار می‌کند، اما برای جذب سرنخ‌های جدید علاقه‌مند به خریدهای بزرگ، تعامل فعال کلیدی است. در عمل، این به معنای فعال شدن در پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی با مشتریان احتمالی از طریق پاسخ دادن به نظرات و پاسخ دادن به پیام‌های مستقیم در اسرع وقت است.

۸. فروش تیمی را امتحان کنید

“فروش تیمی به شما کمک می‌کند تا درصد بسته شدن معاملات خود را افزایش دهید.” – دن تایر، مدیر فروش HubSpot

هنگامی که تیم ما در یک رکود قرار می‌گیرد، با امتحان کردن روش‌های نوآورانه، مانند جفت کردن افراد، همه چیز را به هم می‌زنیم.

۹. ایجاد روابط بلند مدت برای فروش بیشتر

در حالی که خریدهای یکباره باعث افزایش فروش در کوتاه‌مدت می‌شود، ادامه مخارج مشتریان می‌تواند در طول زمان افزایش یابد. در اینجا، ارزش دارد که طول عمر مشتری (LCV) را محاسبه کنید تا مشخص شود که مشتریان معمولاً چه مقدار در طول زمان خرج می‌کنند و سپس تاکتیک‌های فروش خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

۱۰. فرآیند آنبوردینگ را ارتقا دهید

“یک تبلیغ قوی اجرا کنید که ارزش زیادی به فرآیند آنبوردینگ می‌دهد.” – دن تایر، مدیر فروش HubSpot

به جای ارائه تخفیف برای محصول خود، ارزش بیشتری در خرید آن ارائه دهید. مشتریان پس از خرید محصول، توجه، کمک و پشتیبانی بیشتری را دوست دارند.

۱۱. ارائه صورتحساب با تاخیر

یکی دیگر از روش‌های افزایش فروش همین است. برای خریدهای بزرگ یا B2B، ارزش آن را دارد که گزینه صورتحساب و پرداخت با تاخیر را در نظر بگیرید. شرکتی را در نظر بگیرید که برای اولین بار با برند شما معامله می‌کند. اگر صورت‌حساب با تاخیر را پیشنهاد می‌کنید، از یک تا سه ماه عادی است که موعد پرداخت را بنویسید؛ می‌توانید یکی از بزرگترین موانع خرید را از بین ببرید، به‌ویژه برای مشاغلی که پس از همه‌گیری کرونا با سرمایه در دسترس دست و پنجه نرم می‌کنند.

۱۲. تمرین، تمرین، تمرین

“از تابستان استفاده کنید تا بیشتر در معرض دید مشتریان قرار بگیرید و متن ارائه خود را تمرین کنید.” – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot
بنفر توصیه می‌کند، “فروشندگان باید دائماً در کار خود پیشرفت کنند، پیشرفت کنند، و تکرار کنند. و تابستان زمان بسیار خوبی برای تمرین بهتر شدن است.”
آیا می‌توانید جلسات خود را با دستور کار فشرده‌تر شروع کنید؟ آیا در پایان هر تماس، تقویم‌ها را با مراحل بعدی همگام می‌کنید؟ آیا مشتریان بالقوه خود را با محتوای ارزش افزوده که برای آن‌ها مهم است دنبال می‌کنید؟

۱۳. برای فروش بیشتر، بازخورد صادقانه بخواهید

یکی از جواب‌های همیشگی در پاسخ به اینکه چگونه بیشتر بفروشیم، همین دریافت بازخورد است. اگرچه که همیشه آسان نیست، اما موثر است. یکی از بهترین روش‌های افزایش فروش، درخواست بازخورد صادقانه از مشتریان است. از آن‌ها بخواهید دقیقاً به شما بگویند در مورد تکنیک‌های فروش، محصول یا خط‌مشی‌های پشتیبانی شما چه چیزی را دوست ندارند، و سپس تغییراتی را برای رفع این مشکلات ایجاد کنید.

۱۴. داستان خود را به اشتراک بگذارید

داستان پشت برند شما اهمیت دارد. چه چیزی باعث شروع کار شرکت شما شد؟ به کجا می‌روید؟ چرا کاری را که انجام می‌دهید؟
این نیاز به روایت با ماهیت اجتماعی فروش ارتباط دارد. مصرف‌کنندگان علاقه‌ای به خرید از شرکت‌های بی‌چهره ندارند. آن‌ها می‌خواهند با برندهایی که از آن‌ها حمایت می‌کنند، ارتباط شخصی احساس کنند و چهره‌ای را برای افرادی که محصولات و خدمات به آن‌ها می‌فروشند نشان دهند.

۱۵. همدل باشید

“همدلی را برای فروش بیشتر تمرین کنید؛ به شما کمک می‌کند محصول را بهتر بفروشید.” – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot
برای برخی از افراد، فروش می‌تواند فقط یک روز عادی باشد. در حالی که برای برخی، هر معامله فرصتی تازه برای کمک به یک کسب‌وکار یا شخص برای حل یک مشکل چالش‌برانگیز است.

بنفر توصیه می‌کند، “همدلی را تمرین کنید. تمرین کنید که در جایگاه خریداران خود باشید. هوش تجاری خود را بهبود بخشید و به مشتریان خود در دستیابی به اهدافشان کمک کنید. و لبخند را فراموش نکنید. مشتریان بالقوه شما می‌توانند آن را احساس کنند.”

۱۶. وب‌سایت خود را مرور کنید

آیا فروش شما در سال ۲۰۲۲ کاهش یافته است؟ قبل از تقویت ارتباطات مشتری یا سرمایه‌گذاری کلان در ابتکارات بازاریابی جدید، نگاهی دقیق به وب‌سایت خود بیندازید. چقدر طول می‌کشد تا بارگذاری شود؟ مسیریابی چقدر آسان است؟ صفحات محصول شما چه شکلی هستند؟
دقت کنید اگر بتوانید در مشتری‌ها ایجاد علاقه کنید اما وبسایت شما نتواند مشتری را به خوبی هدایت کند، خیلی روی صفحات آن نمی‌مانند. خدمات آنلاین خود را ساده کنید تا پایه‌ای محکم برای فروش ایجاد کنید.

۱۷. CTA خود را انتخاب کنید

آیا فراخوان برای اقدام (CTA) شما کار خود را انجام می‌دهد؟ آیا منعکس‌کننده نقاط درد مشتری فعلی است؟ آیا باعث عمل می‌شود؟

CTA خود را با صرف زمان برای طوفان فکری چند گزینه جدید آزمایش کنید. سپس ایمیل‌هایی را برای مشتریان ارسال کنید. برخی با نسخه اصلی و برخی با CTA جدید و ببینید چه اتفاقی می‌افتد. اگر CTA جدید شما نرخ باز شدن و بازدیدکنندگان وب‌سایت بالاتری ایجاد می‌کند، وقت آن است که تغییری ایجاد کنید.

۱۸. مشتریان فعلی را راضی نگه دارید

راضی نگه داشتن مشتریان فعلی یکی از مهم ترین اصول و روش‌های افزایش فروش هست و به این معنی است که آن‌ها برای خرید بیشتر برمی‌گردند و همچنین زمینه را برای ارجاعات ارگانیک فراهم می‌کند. با ارائه مزایایی مانند تخفیف‌های وفاداری و برنامه‌های معرفی دوست، می‌توانید از حسن نیت موجود برای کمک به گسترش پایگاه مشتریان خود استفاده کنید.

۱۹. فراموش نکنید که KPI‌ها را ردیابی کنید

“آمار خود را بدانید.” – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot

این یکی خیلی ساده است. شما باید آمار خود را بدانید و KPI‌ها را پیگیری کنید. عملکرد شخصی خود را تجزیه و تحلیل کنید و متعهد شوید که یک KPI را در طول هشت هفته بهبود دهید.

آیا می‌توانید اندازه معامله خود را افزایش دهید؟ تعداد معاملات بسته شده را چطور؟ عمق لمس سرنخ‌های خود چه؟ در مورد کوتاه کردن طول چرخه فروش خود چطور؟ بنفر می‌گوید: “آمار خود را بدانید، آن‌ها را داشته باشید، آن‌ها را بررسی کنید و بهبود بدهید.”

نتیجه گیری

اجازه ندهید تکنیک‌های فروش کهنه، کار یک ماه یا کل سال شما را خراب کند. برای اطلاع از روش‌های افزایش فروش، شما باید روش‌های رویایی با مشتریان مدرن را بدانید. با آزمودن منظم تکنیک‌های جدید مانند تکنیک‌های بالا و دانستن اینکه چگونه بیشتر بفروشیم، میتوانید فروش خود را با وارد یک مرحله جدید کنید. با انجام این کار، در نقش خود رشد خواهید کرد، یک تیم فروش قوی را پرورش می‌دهید، نرخ‌های بسته شدن را بهبود می‌بخشید، و ارتباطات پایدار با مشتریانی که مدام به شما مراجعه می‌کنند، تقویت خواهید کرد.

نوشته روش‌های افزایش فروش برای بیزینس‌ها اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروشنده کیست و موفقیت یک فروشنده به چه چیزهایی بستگی دارد؟ تابه‌حال پیش آمده که بخواهید ذهن یک فروشنده موفق را بخوانید و از استراتژی‌های موفقیت‌آمیزی که در فروش پیاده می‌کند سر در بیاورید؟ بدیهی است که برنامه‌ها و استراتژی‌های هر نماینده فروش سبک و روش خاص خودش را دارد؛ اما خوب است بدانید که بیشتر کارشناسان فروش موفق دیدگاه و نگرشی شبیه به هم دارند!

چنین چیزی ممکن است به این خاطر باشد که موفقیت در فروش، ۹۰ درصد از طریق ذهن و نگرش به وجود می‌آید؛ در ادامه این مطلب و در راستای درسنامه‌های آموزش فروش قرار است قبل از هرچیزی بدانیم که به چه کسی فروشنده می‌گویند و بعد با ویژگی‌های یک فروشنده موفق آشنا شویم.

فروشنده کیست و چطور باید تعریفش کرد؟

فروشنده به کسی می‌گویند که در ازای پرداختی، کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه می‌دهد. فروشنده می‌تواند یک فرد، شرکت یا هر نهاد دیگری باشد. به‌طور کلی در بازارهای مالی، فروشنده کسی است که با ارائه راه‌حل‌هایی نیازهای مشتری را رفع می‌کند و منجر به فروش کالا یا خدمات می‌شود.

تعریف اینوستوپدیا از فروشنده

انواع فروشنده را بشناسید

اگر بخواهیم به سوال فروشنده کیست پاسخ بهتری دهیم باید فروشندگان را از نظر سبک و نوع فروششان تقسیم کنیم به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند:

•     عمده فروشان: فروشندگانی که محصول و خدمات را به صورت انبوه و با تعداد زیاد به فروش می‌رسانند؛ این فروشندگان معمولا کالاها و اجناس خود را به صورت عمده به یک سازمان و شرکت خاص می‌فروشند.
•     خرده فروشان: فروشندگان خرده‌فروش به‌طور مستقیم اجناس و کالاهای خود را به مصرف‌کنندگان می‌فروشند.
•     فروشندگان آنلاین یا اینترنتی: این فروشندگان معمولا از طریق شبکه‌های اجتماعی یا سایت فروشگاه آنلاینشان، شروع به فروش محصول و خدمات می‌کنند.

اما اگر بخواهیم آن‌ها را از نظر سبک شخصیتی‌شان بررسی کنیم به چهار گروه تقسیم می‌شوند:

•     فروشندگان قاطع: آن‌ها معمولا افرادی هدف‌گرا، رقابتی، قاطع، باحوصله، کنترل‌کننده و با اعتماد به نفس هستند.
•     فروشندگان مهربان: آن‌ها افرادی صبور، صمیمی، عاشق چالش‌های جدید، آرام و غیررسمی هستند. این فروشندگان اغلب شنوندگان بسیار خوبی هستند که به دنبال خلق روابط دوستانه و صمیمی با مشتریان می‌گردند.
•     فروشندگان محکم: این افراد معمولا اعتماد به نفس خوبی دارند و همچنین بسیار صمیمی، مهربان، متقاعد‌کننده، برون‌گرا، خلاق، شهودی، وفادار و مشتاق هستند.
•     فروشندگان تحلیل‌گر: این دسته از کارشناسان فروش، اشخاصی واقعیت‌محور، رسمی، جدی، مستقیم و صبور هستند. این افراد معمولا سوال‌های زیادی از کاربران احتمالی می‌پرسند و به دنبال شخصی‌سازی فرایند خرید نمی‌گردند.

فروشنده موفق کیست؟

حال که با انواع تیپ‌های شخصی فروشندگان آشنا شدیم، سوالی که اینجا پیش می‌آید این است که فروشنده موفق از کدام تیپ شخصیتی پیروی می‌کند؟ خوب است بدانید که بسیاری از کارشناسان فروش موفق این سوال را اینگونه جواب داده‌اند:

« فروشندگان موفق، اکثرا دارای چندین ویژگی از هر چهار تیپ شخصیتی فروش هستند.»

همچنین یک فروشنده خوب فقط به فکر فروش محصول یا خدمات نیست، او سعی می‌کند با ارائه پیشنهادات مرتبطی به رفع نیازهای مشتری کمک کند؛ در واقع فروش راه‌حل را بر فروش محصولات مقدم می‌شمارد. آن‌ها افراد مشتاق و انعطاف‌پذیری هستند که برای شناخت نیازهای مشتری خود، ابراز همدلی می‌کنند و هیچ‌وقت از یادگیری و پیشرفت دست بر نمی‌دارند.

ویژگی‌های فروشنده موفق چیست؟

فروشندگان موفق درباره ارزش محصول و خدمات خودشان مطمئن هستند

مطمئن بودن درباره ارزش و کیفیت بالای محصولات باعث می‌شود که کارشناسان فروش با اعتماد به نفس و واضح درباره کالا یا خدمات خود با مشتری صحبت کنند و درباره قیمت‌گذاری آن جای هیچ شک و تردیدی به جای نگذارند.

کارشناسان فروش زبده با مشتریان خود احساس همدلی می‌کنند

فروشنگان موفق همیشه در تلاشند که با مشتریان خود روابط صمیمی و بلندمدت ایجاد کنند و از طریق آن نیازها، چالش‌ها و سوالات احتمالی مشتری را شناسایی و به آن‌ها رسیدگی کنند.

فروشندگان برتر روحیه رقابتی خود را از دست نمی‌دهند

آن‌ها علاوه‌بر اینکه به دنبال حل مسئله و سودآوری هستند همیشه سعی می‌کنند که در بازار تجارت هم از رقبای خود جلوتر باشند؛ از این‌رو همیشه فعالیت‌های آن‌ها را زیرنظر می‌گذارند.

نمایندگان فروش موفق روحیه انعطاف‌پذیری دارند

قطعا انعطاف‌پذیر بودن صفتی برای خوب بودن و خوب ماندن است. فرقی نمی‌کند که یک فروشنده باشید یا یک راننده تاکسی، قطعا هر شغلی پستی‌ها و بلندی‌های خودش را دارد و آنچه مهم است این است که شما بتوانید با شرایط سازگار باشید، امیدتان را از دست ندهید و در هر شرایط خوب یا بدی بهترین نسخه خودتان باشید.

فروشندگان برتر نتیجه‌گرا هستند

همانطور که قبلا هم گفتیم ۹۰ درصد موفقیت فروش به نگرش شما بستگی دارد؛ از این‌رو خوشبین بودن در این مسیر یک ضرورت است! اما مسئله‌ای که فروشندگان معمولی و موفق را از هم متمایز می‌کند این است که فروشندگان معمولی فقط خوشبین هستند؛ درصورتی که فروشندگان برتر سعی می‌کنند با خوشبین بودن یک نتیجه مثبت ثبت کنند و تا وقتی که فرایند خرید مشتری را به مرحله آخر نرسانند راضی نمی‌شوند.

کارشناسان فروش موفق روحیه‌ای پرشور و مشتاق دارند

فروشندگان معمولی شغلشان را دوست دارند، ولی فروشندگان برتر و موفق عاشق شغلشان هستند و این نقطه تمایز بین آن‌هاست!  چرا که این اشتیاق فراوان به آن‌ها کمک می‌کند تا خیلی خوب با محیط‌های غیرقابل پیش‌بینی و استرس‌زا کنار بیایند.

تلاش‌های پی در پی، داشتن استمرار در کار، تمرکز بالا، صادق و همدل بودن، اشتیاق فراوان به یادگیری و رشد، تاکید بر ارتباط منظم با مشتری و… از دیگر ویژگی‌هایی است که شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند.      

نتیجه‌گیری

فهمیدیم که فروشندگان موفق کسانی هستند که قبل از اینکه به فکر فروش محصول و سودآوری باشند، به فکر رفع نیازهای مشتری و کمک به آن‌ها هستند. از این‌رو برقراری ارتباط با مشتری، ایجاد احساس همدلی در آن‌ها، شناخت نیازهای احتمالی‌شان و… از اصلی‌ترین اقداماتی است که قبل از فروش انجام می‌دهند. همچنین ویژگی بسیار مهمی که باعث تمایز بین فروشندگان معمولی و موفق شده این است که کارشناسان فروش بیش‌تر از آنچه خوشبین باشند، نتیجه‌گرا هستند و هیچ فرایند فروشی را بدون جواب باقی نمی‌گذارند، چه منفی باشد چه مثبت!

سوالات متداول

فروشنده به چه کسی می‌گویند؟

فروشنده به کسی می‌گویند که در ازای پرداختی، کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه می‌دهد.

ویژگی‌های یک فروشنده موفق چیست؟

انعطاف‌پذیر و نتیجه‌گرا بودن، داشتن استمرار در کار، تمرکز بالا، صادق و همدل بودن، اشتیاق فراوان به یادگیری و رشد، تاکید بر ارتباط منظم با مشتری و… از جمله ویژگی‌های کارشناسان فروش موفق است.

نوشته فروشنده کیست و فروشنده موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

اصول فروش موفق از مهم‌ترین درسنامه‌هایی است که در آموزش فروش و فروشندگی باید بیاموزید. فروشندگی یک هنر است و هیچ هنری ذاتی نیست، حتی جناب داوینچی هم این موضوع را تصدیق می‌کند! داوینچی بر این باور است که استعداد فقط ۲۰ درصد در موفق شدن تاثیر دارد و ۸۰ درصد بقیه مربوط به آشنایی با اصول آن هنر، تمرین، تمرین و تمرین است. با این اوصاف فرقی نمی‌کند که قرار است نقاش شوید یا فروشنده، شما به عنوان یک هنرمند موظفید با یک‌سری اصول اولیه درباره زمینه فعالیتتان آشنا شوید؛ مثلا اگر قرار است تبدیل به یک فروشنده موفق شوید باید قبل از هرچیزی اصول فروش موفق را از بر باشید!

اصول فروش یکسری مفاهیم کلی هستند که بر اساس روانشناسی فروش، علوم بازاریابی و مطالعات تعاملات انسانی تنظیم شده‌اند و در هر فرایند بازاریابی هم کارآمد هستند. خوب است بدانید که برقراری ارتباط با مشتری بخش جدا نشدنی در اصول فروشندگی است که در بهبود و آسان کردن فرایند فروش نقش مهمی دارد. در ادامه قرار است با چند تا از اصول فروش موفق که برقراری ارتباط با مشتری را در بطن خود حفظ کرده‌اند، آشنا شویم.

۵ اصل اولیه فروش

هنر برقراری ارتباط، اصلی‌ترین اصول فروش موفق

برای رسیدن به اولین اصل فقط لازم است این سوال را از خودتان بپرسید:

«جز ارائه محصول چه چیزی می‌تواند باعث شود مشتری احتمالی برند من را به رقبای دیگر ترجیح دهد؟»

ثمره فروش تنها فروختن محصول یا خدمات به مشتری نیست، بلکه آنچه شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند توانایی شما در برقراری ارتباط با مشتریان است. با این اوصاف در بازار رقابت امروز کسب‌وکاری موفق است که برقراری ارتباط با مشتری، شناسایی نیازهای آن‌ها، ایجاد انگیزه خرید در مشتری و… را بلد باشد.

هنر برطرف کردن مشکل و نیاز مشتری

یکی دیگر از اصول فروش و بازاریابی که هر کارشناس فروش موفقی باید با آن آشنا باشد برطرف کردن نیاز مشتری به‌جای فروش محصول است. درواقع کلید موفقیت در فروش و اصلی که برای همه اشکال فروش مهم است، شناسایی نیازهای مشتری و برطرف کردن آن با ارائه محصول یا خدمات مناسب است.

هنر قیمت‌گذاری متناسب

قیمت‌گذاری متناسب عضوی جدانشدنی از اصول فروشندگی حرفه ای است که هر کارشناس فروشی باید آن را بلد باشد. آن چیزی که قیمت یک محصول را مشخص می‌کند همان میزان  ارزشی است که شما آن را به مشتریانتان ارائه می‌دهید؛ مثلا اگر مشتری شما فکر کند که قیمت فلان محصول یا خدمات گران است بدانید که در ارزش‌گذاری آن محصول کوتاهی کردید، طوری که مشتری هنوز آن را به اندازه قیمتی که دارد ارزشمند نمی‌شمارد! پس یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند ارزشی ایجاد کند تا مشتری را برای خرید با همان قیمت قانع کند.

هنر خوب گوش دادن

بسیاری از کتاب های اصول فروش بر این باورند که فقط با گوش دادن است که روابط در فروش ایجاد می‌شوند؛ درواقع فقط با خوب شنیدن است که مشکلات واقعی و نیازهای مشتری را می‌توانیم شناسایی کنیم و سیگنال‌های فروش را فعال کنیم. فراموش نکنید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که شنوندگان خوبی هستند.

بیشتر بخوانید: روانشناسی فروش چیست؟

هنر بستن معامله

یکی دیگر از اصول فروش موفق این است که یک فروشنده بلد باشد مسیر فروش را به آخر خط برساند و نتیجه‌ای معلوم برای آن تعریف کند. حتما شما هم بارها و بارها مشابه این عبارت که می‌گوید:«بجای فکر کردن به مقصد از مسیر لذت ببرید» را شنیده‌اید؛ راستش را بخواهید درستش هم همین است اما ماجرای فروش کاملا متفاوت از این ماجراست!

دنیای فروشندگی مسیر پرچالش و جذابی دارد که می‌شود از لحظه به لحظه‌اش لذت برد اما تا زمانی که معاملات فروش بسته نشوند هیچ مسیری معنا ندارد! فرقی نمی‌کند چه چیزی را می‌فروشید، کجا می‌فروشید یا به چه کسی می‌فروشید، توانایی شما برای موفقیت در فروش همیشه به توانایی شما در بستن معاملات و مقصد نهایی خلاصه می‌شود.

۷ مورد از اصول فروش موفق

۱)    ایجاد فروش مبتنی بر ارزش: نمایندگان فروش موفق کسانی هستند که می‌توانند نیازهای مشتری را شناسایی کنند و با ذهنیت کمک به مشتری و ارزش‌گذاری مناسب برای محصولات یا خدمات، مشتری را به خرید تشویق کنند.

۲)    بیشتر گوش بدهید و کمتر صحبت کنید: بیش از دو سوم خریداران بر این باورند که گوش دادن به نیازهای آن‌ها مهمترین راه برای ایجاد یک تجربه فروش مثبت است.

۳) متخصص باشید تا اعتماد ایجاد کنید: تنها ۳ درصد از خریداران به نمایندگان فروش اعتماد دارند و این عدم اعتماد یکی از بزرگترین مشکلات برای فروشندگان است! مهم نیست که چقدر ارزش محصول خود را به خوبی توضیح می‌دهید یا راه حل خاصی را توصیه می‌کنید اگر مشتریان بالقوه به تخصص شما اعتمادی نداشته باشد، راهی پیش نمی‌برید! یکی دیگر از اصول فروش موفق نشان دادن مداوم تخصص و به اشتراک گذاشتن آن دانش با مشتریان بالقوه است که نشان می‌دهد شما صنعت را درک می‌کنید و می‌توانید به بهترین حالت مشتری را راهنمایی کنید.

۴)    کمک کننده باشید: به جای اینکه به فروش به عنوان یک دستور کار خاص نگاه کنید، بر درک نیازهای مشتری خود تمرکز کنید و بعد آنچه را که نیاز دارند به آن‌ها ارائه دهید.

۵)    نتیجه معاملات را مشخص کنید: همانطور که پیش‌تر گفتیم نتیجه‌گیری و بستن معاملات یکی از مهم‌ترین اصول فروش و بازاریابی است. برای این کار لازم است در تمام مراحل فرآیند فروش، حرکت رو به جلو را حفظ کنید. گردش کار را در CRM خود تنظیم کنید تا در مواقعی که سرنخ‌ها نیاز به پیگیری دارند، به نمایندگان اطلاع دهید، آنچه را که برای بستن معامله باید از طرف مشتری احتمالی اتفاق بیفتد، کشف کنید و برای به دست آوردن آنچه نیاز دارند، تلاش کنید.

۶)    پشتکار داشته باشید: از نه شنیدن دلسرد نشوید و فراموش نکنید که بخش عمده‌ای از موفقیت در فروش را پشتکار و استمرار شما تشکیل می‌دهد.

۷)    ارتباط بر قرار کنید!

نتیجه‌گیری

اصول فروش موفق به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های فروش بهتری را طراحی کنید. مطمئن باشید در نظر گرفتن اصول اولیه هنگام طراحی استراتژی و برنامه‌ریزی‌های بلند مدت و کوتاه‌مدت می‌تواند تضمین کند که ماشین فروش برند شما مسیر درستی را با مقصدی مطمئن در پیش گرفته است، مسیری به سمت روابط طولانی مدت و سودآور با مشتری!

سوالات متداول

اصول فروش یعنی چه؟

اصول فروش یکسری مفاهیم کلی هستند که بر اساس روانشناسی فروش، علوم بازاریابی و مطالعات تعاملات انسانی تنظیم شده‌اند و در هر فرایند بازاریابی هم کارآمد هستند.

مهم‌ترین عنصر در اصول فروش موفق چیست؟

برقراری ارتباط با مشتری بخش جدا نشدنی در اصول فروشندگی است که در بهبود و آسان کردن فرایند فروش نقش مهمی دارد.

۵ اصل اولیه فروش چه چیزهایی هستند؟

برقراری ارتباط با مشتری، توانایی حل مسئله و رفع نیاز مشتری، ارزش‌گذاری محصولات، هنر خوب گوش دادن و بستن معاملات فروش اصول اولیه فروش موفق هستند.

نوشته اصول فروش موفق چیست؟ ۷ اصل فروشندگی برای موفقیت تضمینی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

متن تشکر از مشتری یکی از بهترین روش‌ها برای وفادار ساختن مشتری‌های برندتان تشکر و قدرانی از آن‌ها بابت خرید و حمایت‌هایشان است. بد نیست در آموزش فروشندگی با بهترین متن‌های تشکر از مشتری هم آشنا شوید.

شاید برایتان جالب باشد که بدانید بسیاری از برندها بر این باورند که تشکر کردن از مشتری‌هایشان یکی از عوامل سرپا نگه داشتن کسب‌وکارشان است! قطعا درج یک پیام تشکر و قدردانی همراه محصول یا خدماتی که به فروش رسانده‌اید می‌تواند به مشتری حس خوبی بدهد و حتی او را تحت تاثیر قرار دهد. حالا سوالی که اینجا پیش میاید این است که چگونه یک متن تشکر خوب و جذاب بنویسیم؟

نکاتی که باید هنگام ارسال متن تشکر از مشتری به آن توجه کرد

اگر متن تشکر از مشتری شما آنلاین است:

پیامی کوتاه ولی به یادماندنی ارسال کنید.

بلافاصله بعد از خرید مشتری، پیام یا ایمیل تشکر خود را ارسال کنید.

در محتوای تشکری که ایمیل می‌کنید فقط روی یک نکته تمرکز کنید: «تشکر کردن» یکی از روش‌های کارآمد درج کد تخفیف برای خریدهای بعدی مشتری است.

همچنین شما می‌توانید در پیام تشکر آنلاینتان از مشتری بخواهید نظرش را نسبت به محصول یا خدماتی که خریداری کرده بگوید.

اگر متن تشکر از مشتری شما یک یادداشت است:

سعی کنید یادداشتی صمیمانه بنویسید.

اگر قرار است آن را در بسته پستی‌تان قرار بدهید، سعی کنید که اندازه و ظاهر مشخصی داشته باشد تا مشتری راحت آن را پیدا کند.

حتما نام برندتان را در پیام تشکر بنویسید.

نامه تشکرتان را با دست‌خطی خوش و خوانا بنویسید.

بیشتر بخوانید: متن فروش در مکالمه تلفنی

بهترین پیام‌های تشکر که می‌توانید از آن‌ها برای قدردانی از مشتری‌هایتان استفاده کنید

1. از خرید شما سپاسگزاریم. (نام برندتان را بنویسید) اگر درباره محصول سوالی دارید یا نیاز به کمک دارید، حتما ما را درجریان بگذارید.
2. فقط خواستم از خرید شما تشکر کنم. ما خیلی خوش‌شانسیم که مشتریانی مثل شما داریم!
3. از اینکه مشتری (نام شرکت) هستید متشکریم. از خرید و انتخاب شما بی‌نهایت سپاس‌گزاریم.
4. (نام شرکت) بهترین مشتریان را دارد! از حمایت شما بسیار سپاسگزاریم.
5. از اینکه در خدمت شما عزیزان هستیم بسیار خرسندیم و امیدواریم که انتظارات شما را برآورده کرده باشیم!
6. از حمایت شما بی‌نهایت سپاسگزاریم. ممنون که ما را انتخاب کردید! مشتاقانه منتظر خدمت به شما هستیم.

7. ما در (نام برند) از خرید شما تشکر می‌کنیم و از اعتمادی که به ما کردید بسیار سپاسگزاریم. امیدواریم از خرید خود راضی بوده باشید.
8. از خرید شما در (نام برند) متشکریم. امیدواریم در آینده نیز در خدمت شما باشیم.
9. ما در (نام شرکت) می‌دانیم که شما گزینه‌های زیادی برای انتخاب داشتید، از اینکه ما را انتخاب کردید سپاسگزاریم.
10. از خرید و اعتماد شما متشکریم. باعث افتخار ماست که در خدمت شما باشیم.
11. از انتخاب شما بسیار سپاسگزارم. ما مفتخریم که مشتریانی مثل شما داریم.
12. شما دلیل وجود (نام برند) هستید! ممنون که مشتری وفادارمان هستید.
13. از خرید شما خیلی ممنونیم. امیدواریم توانسته باشیم تجربه خوبی را برایتان خلق کرده باشیم.
14. از انتخاب خوب شما ممنونیم. باعث افتخار ماست که مجددا درخدمتتان باشیم.
15. بخاطر وجود مشتریان وفاداری همچون شماست که ما اینجاییم! ممنون بابت انتخاب ما.
16. امیدوارم از خرید خود راضی باشید! از اینکه مشتری (نام برند) هستید بسیار ممنونیم.
17. از اولین خرید شما در (نام برند) ممنونیم! بسیار خوشحالیم که آنچه را که دنبالش بودید پیدا کردید.
18. از شما بابت انتخاب ما بی‌نهایت سپاسگزاریم.
19. (نام شرکت) از مشتریانی مثل شما برای حمایت‌های شگفت انگیزتان تشکر می‌کند! شما بهترینید.
20. حمایت‌های‌شما برای ما بسیار ارزشمند است! از خرید شما متشکریم و امیدوارم در آینده نیز در خدمتتان باشیم.

نتیجه‌گیری

فهمیدیم که متن تشکر از مشتری و حمایت‌های مشتریان برندتان نه تنها آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کند، بلکه باعث می‌شود رابطه‌ای صمیمانه‌تر و موثر ایجاد کنید و درنهایت به روابطتان بهبود ببخشید. ارسال پیامک تشکر به مشتری کاری بسیار ساده، کم‌هزینه و در عین حال موثر و معجزه کننده است؛ با این حال بسیاری از کسب‌کارها هستند که برای قدردانی از مشتری‌هایشان هیچ وقتی نمی‌گذارند یا اصلا آن را بی‌اهمیت می‌شمارند!

سوالات متداول

چرا تشکر و قدردانی از مشتری مهم است؟

با تشکر از مشتری بابت خرید و حمایت‌هایش، می‌توانیم رابطه‌ای صمیمانه و موثر برقرار کنیم تا آن‌ها را تبدیل به مشتریان وفادار برندمان کنیم.

چه نکاتی را هنگام نگارش متن تشکر باید رعایت کرد؟

اول/ نام برند را در متن قدردانی بیاورید. دوم/ فقط تشکر کنید و تا حدالامکان به دنبال تبلیغات نباشید. سوم/ از مشتری بخواهید نظرش را درباره محصول یا خدمات خریداری شده بگوید.

نوشته ۲۰ متن تشکر از مشتری برای قدردانی از او و برقراری ارتباط موثر با مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

نگرش فروش دُرُست برای موفقیت در فروش لازم است. دقیقا مثل هر شغل دیگر‌ی، اگه با چارچوب ذهنی اشتباه وارد آن شوید، به نتایجی که می‌خواهید هیچ وقت نمی‌رسید. به‌خاطر همین موضوع تسلط روی ذهنیت و نگرش فروش یکی از ضرورت‌ها برای موفق شدن یک فروشنده است. اینجا می‌خواهیم اول از همه ببینیم نگرش فروش چیست و بعد ۸ راه تسلط بر ذهنیت فروش را با هم بررسی کنیم.

قبل از آن همین حالا آموزش فروش و فروشندگی آکادمی فروش را دنبال کنید.

نگرش چیست؟

قبل از آن‌که ببینیم نگرش در فروش یعنی چه، خوب است که یک مفهوم کلی از ذهنیت یا نگرش (Mindset) گوشه ذهنمان داشته باشیم.

ذهنیت مجموعه‌ای ریشه‌دار از نگرش‌ها و الگوهای فکری است که توسط یک فرد به وجود می‌آید.

یک ذهنیت به طور کلی شامل مجموعه‌ای از فرضیات، روش‌ها یا نمادهایی است که توسط فرد یا گروهی از افراد نگهداری و حفظ می‌شود. این مجموعه‌ها به قدری ثابت شده و قوی هستند که بتوانند انگیزه‌ای قوی برای ادامه یا پذیرش رفتارها و نگرش‌های قبلی در یک فرد یا گروه ایجاد کنند.

چارچوب یا همان نگرش ذهنی ما همچنین مجموعه‌ای از باورهاست که نحوه درک ما از جهان و خودمان را شکل می‌دهد. قدرت خیلی زیادی نیز دارد. به گفته خانم کارول دوک (Carol Dweck)، روانشناس دانشگاه استنفورد:

« باورهای ما نقشی اساسی در آنچه می‌خواهیم به دست بیاوریم دارد.»

بیشتر بخوانید:  ۳۰ جمله انگیزشی فروش موفق

نگرش در فروش چیست؟

نگرش فروش، الگوهای فکری را که فرد نسبت به فروش دارد، توصیف می‌کند. همانطور که گفتیم ذهنیت، قدرت خیلی زیادی روی تصمیم‌گیری ما دارد و این مسئله در فروش هم صدق می‌کند.

در فروش مهم نیست که چه دوره‌های مرتبطی را گذراندید یا چند مدرک معتبر دریافت کرده‌اید. تا زمانی‌که نگرش فروش شما دچار مشکل باشد متاسفانه راهی از پیش نمی‌برید…چرا؟ به این‌دلیل که طرز فکر شما درباره فروش، رابطه مستقیمی با فروش دارد!

ذهنیت‌های فروش مثل غرایز اولیه یا مکانیسم‌های بقا هستند. آن‌ها به ما کمک می‌کنند تا بفهمیم چطور یک فروشنده به حل مشکل نزدیک می‌شود و بر چالش‌ها غلبه می‌کند.

اهمیت نگرش درست در فروشندگی

نگرش فروش به فروشنده‌ها، صاحبان کسب‌وکار و مدیرها، درک روشن‌تری از چگونگی قدم برداشتن خودشون در راستای توسعه کسب و کار می‌دهد؛ طوری‌که یک فروشنده می‌تواند با شناسایی انواع نگرش به مشتری، حذف نگرش‌هایی که پیامد منفی به همراه دارند و شناخت و تاثیرپذیری از نگرش فروش مثبت، قدم‌های هدفمند، سودمند و رو به رشدی را در بر دارد.

۸ راه تسلط بر ذهنیت فروش 

فروش هدفمند ایجاد کنید

هر فروشنده‌ای نیاز دارد که در راستای بهتر شدن قدم بردارد و رشد کند. آن‌هم نه فقط به عنوان یک فروشنده، بلکه به عنوان یک انسان! اما آن محرکی که باعث قدم برداشتن و رشد کردن می‌شود چه چیزی می‌توانه باشد؟

انتخاب هدف درست در فروش و در راستای آنن تلاش کردن، دقیقا همان محرک رشد است. هرچقدر این هدف والاتر و ارزشمندتر باشد شما را به فروشنده بهتری تبدیل می‌کند. پس هدفمند بودن را به نگرش فروش اضافه کنید.

اصالت را انتخاب کنید

ایجاد و انتقال حس رضایتمندی از فروش، به فروشنده کمک می‌کند اصیل و واقعی‌تر باشد. طرز فکر درست فروش وقتی اتفاق میفتد که فروشنده به جای اینکه فقط دغدغه‌اش فروش باشد، حس اشتیاق و علاقه‌اش به کار را با اطرافیانش به اشتراک بگذارد و این یعنی اصالت در فروش! ایجاد حس اشتیاق و هدفمند بودن می‌تواند مشتری‌های زیادی را جذب کسب و کارتان کند.

همیشه در ارتباط باشید

حتما شما هم خیلی شنیده‌اید که می‌گویند سعی کنید ارتباطات زیاد و مطمئنی در زندگی‌تان ایجاد کنید. همچین مثالی در فروش هم صدق می‌کند و اتفاقا خیلی هم کارآمد است. درواقع برقراری ارتباط موثر و مرتب با مشتری یک نگرش فروش مهم است که به شما این امکان را میدهد تا خیلی راحت‌تر با مخاطباتان وارد تعامل شده و آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهید.

راه‌حل ارائه بدهید

یادتان نرود که شما فروشنده محصول نیستید، بلکه فروشنده راه‌حل هستید. درک این موضوع که کمک به مشتری و احترام به زمان و انرژی او از به فروش رساندن محصولتان مهم‌تر است شما را به فروشنده بهتری تبدیل می‌کند.

برگ برنده‌تان را شناسایی کنید

قطعا هر محصول و خدماتی که مشتری احتمالی شما آن را زیر نظر گذاشته یک ویژگی خاص دارد که نظرش را جلب کرده است. فارغ از بقیه اطلاعاتی که درباره محصول یا خدماتتان دارید، شما باید بتوانید با شناخت نیازهای مشتری‌تان آن ویژگی را پیدا کنید و با پرداختن به آن، از رقیباتان جلو بزنید و فرایند فروش را جلو ببرید.

انعطاف‌پذیر باشید

حتی با داشتن نگرش فروش باورنکردنی و تمام مهارت‌های مناسب احتمال موفق نشدن وجود دارد. چرا؟ به این دلیل که شکست همیشه بخشی از موفقیت است. فروشنده‌هایی که بلد باشند چطور موانع را به فرصت تبدیل کنند و بعد از هر شکست دستشان را بگذارند روی زانوهایشان و بلندشوند، این ذهنیت را باور کرده‌اند که شکست بخشی از فروش است!

مثبت‌اندیش باشید

قطعا ایجاد عادت‌های مثبت در زندگی روزمره همه‌مان میتواند خیلی تاثیرگذار باشد؛ مثلا ورزش کردن، شکرگزاری، حذف افراد منفی و… معجزه می‌کند. ایجاد عادات مثبت و درکل مثبت اندیش بودن در مسئله فروش هم تاثیرات خاص و شگفت‌انگیز خودش را دارد.

در واقع اگر نگرش فروش مثبتی در خودتان ایجاد کنید بیشتر کارهای شما نتیجه مثبت به خودش می‌گیرد.

به فروشندگی متعهد باشید و استمرار را حفظ کنید

چیزی که یک فروشنده موفق را از بقیه متمایز می‌کند، متعهد بودن به یادگیری مداوم و تسلیم نشدن است. فروشنده‌های موفق می‌دانند که یادگیری و رشد برای قدرتمند ساختن نگرش فروش ضروری است. به خاطر همین هیچ وقت از یادگیری و تقویت ذهنشان دست برنمی‌دارند.

در آخر

خیلی از مردم فکر می‌کنند فروشنده موفق کسی است که ذاتا یک سخنران خوب با فن بیان عالی باشد. درست است که عوامل زیادی مثل اهمیت به زبان بدن، قدرت فن بیان، مسلط شدن بر اصول فروشندگی و… روی موفقیت یک فروشنده تاثیر می‌گذارد اما قدرتی که نگرش فروش روی فرآیند فروش دارد، خیلی خیلی بیشتر از عوامل دیگر است. پس لطفا اگر دوست دارید فروشنده موفقی باشید، همیشه بذر موفقیت را در ذهنیتتان بکارید!

سوالات متداول درباره نگرش فروش

نگرش فروش یعنی چه؟

نگرش فروش، الگوهای فکری را که فرد نسبت به فروش دارد، توصیف می‌کند.

راه‌های تسلط بر نگرش فروش چیه؟

هدفمند بودن، علاقه داشتن به شغل فروشندگی، ارائه راه حل به مشتری، مثبت اندیش بودن و… برخی از این راه ها هستند.

نوشته نگرش فروش چیست؟ ۸ راه برای داشتن بهترین نگرش در فروش اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

متن فروش همان چیزی است که خیلی‌ از فروشنده‌ها به دنبال آن می‌گردند تا بلکه بتوانند با حفظ چندتا از آن‌ها به شکل معجزه‌واری بفروشند. ما در این مطلب قرار است شما را با اصول تنظیم یک متن فروش که پشت تلفن باید به مشتری بگویید، آشنا کنیم. فرقی نمی‌کند شما دنبال متن برای فروش محصولات باشید یا متن فروش ماشین! مهم رعایت ۱۴ نکته کلیدی است. پس همراه‌مان باشید.

*توجه: آموزش فروش را در آکادمی فروش دنبال کنید.

زمان برقراری ارتباط با مشتری، به همراه داشتن یک متن مکالمه تلفنی آماده یا به اصطلاح خودمان همان اسکریپت (Script)، یک ضرورت است. می‌پرسید چرا؟

اینکه از چه لحنی هنگام صحبت با مشتریانمان استفاده می‌کنیم و چه جملاتی را رد و بدل می‌کنیم، همیشه و همیشه یکی از مهم‌ترین نکات برقراری ارتباط با مشتریان بوده و خواهد بود. از این‌رو داشتن یک متن فروش در مکالمه تلفنی آماده، به بازاریابان و نمایندگان فروش تلفنی به ما کمک می‌کند تا تمام اطلاعات مورد نیاز را هنگام مکالمه با مشتری همراه خود داشته باشند، به سوالات احتمالی پاسخ دهند، به انتقادات رسیدگی کنند و باتوجه به آمادگی که دارند راه‌حل‌هایی جذاب ارائه دهند.

با این وجود هنوز هم بسیاری از نمایندگان فروش، برقرای یک مکالمه فروش را کاری سخت و طاقت‌فرسا می‌دانند؛ راستش را بخواهید حق هم دارند! تبدیل کاربران به مشتریان بالقوه و ترغیب آن‌ها به خرید، آن هم در عرض چند دقیقه از پشت تلفن کار آسانی نیست. از این‌رو ما در این مقاله ۱۴ الگوی اسکریپت برای متن مکالمه تلفنی و نکاتی کاربردی در این زمینه را جمع‌آوری کرده‌ایم تا خیال آن دسته از نمایندگان فروشی که بازاریابی تلفنی را کاری نشدنی می‌دانند، راحت کنیم. 

۷ ضرورت برای داشتن یک متن فروش بهتر در مکالمه تلفنی

در این بخش قرار است به چند نکته همیشگی که به ما کمک می‌کند بهترین متن بازاریابی تلفنی را داشته باشیم، اشاره کنیم:

مثل یک فروشنده صحبت نکنید

اولین نکته‌ حائز اهمیت برای داشتن یک متن فروش این است که مثل یک فروشنده به نظر نرسیم. می‌پرسید چرا؟ دلیلش واضح است! قطعا مشتریان بالقوه ما از تماس‌های بازاریابی‌ که دریافت می‌کنند کلافه می‌شوند و ما باید حواسمان را جمع کنیم که در این زمینه کلافه‌ترشان نکنیم.

اگر بلافاصله این تصور را ایجاد کنیم که فروشنده‌ای هستیم که تلاش می‌کند چیزی را بفروشد، مشتری احتمالی ما خیلی سریع از دستمان خسته می‌شود و فرصت رفتن به اصل مطلب را از ما می‌گیرد.

صحبت در مورد شرکت و محصولات خود را به حداقل برسانید

کارشناسان فروش تلفنی ما ممکن است به این فکر کنند که چگونه می‌توانند مثل یک فروشنده رفتار نکنند. یکی از راه‌های انجام این کار هم این است که از رفتن به مسیری که برپایه صحبت درباره محصولات و معرفی شرکت است خودداری کنند.

سعی کنید درباره چشم‌اندازهای برندتان صحبت کنید

یکی دیگر از نکاتی که هنگام نگارش متن فروش باید به آن توجه کنیم این است که چشم‌انداز و دورنمایی جذاب از آینده کسب و کار و مشتریانمان را در آن ترسیم کنیم. رعایت چنین نکته‌ای باعث می‌شود که کاربران را وارد بحث کنیم، نیازهای آن‌ها را شناسایی کنیم و درنهایت یک مکالمه دوطرفه جذاب را به ارمغان بیاوریم.

از آوردن سوالات در متن فروش حین مکالمه تلفنی غافل نشوید

بهترین فروشنده تلفنی کسی است که بهترین سوالات را بپرسد. یادتان نرود که اگر می‌خواهید بهترین اسکریپت‌های بازاریابی تلفنی را داشته باشید، باید سوالات خوبی بپرسید. سوال پرسیدن به ما کمک می‌کند که مشتری را به صحبت و تعامل دعوت کنیم و مکالمه را از حالت یکنواختی در بیاوریم.

نسبت به سوالاتی که می‌پرسید وسواس به خرج دهید

یکی از راه‌های ایجاد سؤالات خوب برای تکمیل نکته قبلی این است که سؤالاتمان را به گونه‌ای طراحی کنیم که مشتری با جوابی که می‌دهد، گره‌ای از مشکلات ما باز کند. مثلا جوابی که به رفع مشکل‌های احتمالی مشتری از محصولات یا خدمات ما یا حداقل دوری از آن‌ها، کمک کند.

اطلاعات مختصر ولی قدرتمند از خودتان به اشتراک بگذارید

یکی دیگر از نکاتی که ذکر آن در متن مکالمه تلفنی از واجبات است، معرفی کسب‌وکارمان به صورت مختصر است. فرق این نکته با آنچه پیش‌تر گفتیم و کارشناسان تلفنی را از آن منع کردیم این است که این مرحله باید با سرعت بالا صورت بگیرد.

بعد از اینکه با پرسیدن چند سوال از مشتری بالقوه تماس را پیش بردیم، در موقعیت بهتری قرار می‌گیریم تا در مورد برندمان صحبت کنیم. ما فقط چند دقیقه فرصت داریم تا این مرحله را به سرانجام برسانیم، پس باید سعی کنیم جملاتی که در این چند دقیقه بیان می‌کنیم به جذاب‌ترین حالت ممکن باشد.

پس معرفی کسب‌وکار و محصولات و خدماتمان باید در اواسط مکالمه صورت بگیرد آن هم خیلی کوتاه و سریع!

حسابی روی هدفتان تمرکز کنید

فرقی ندارد متن فروش اینترنتی است یا فروش حضوری؛ یکی از ضروری‌ترین نکات هنگام ایجاد یک متن مکالمه تلفنی، داشتن نگاهی روشن از هدف تماسمان است. هدف نهایی هم که صد درصد فروش محصول و جذب مشتری است. ما باید اسکریپت‌هایمان را طوری طراحی کنیم که تعیین قرار ملاقات یا جلب موافقت مشتری برای رفتن به مرحله بعدی در فرآیند فروش را تضمین کنید.

۷ نکته برای ایجاد یک متن فروش موثر در مکالمه تلفنی

تمام آنچه تا به اینجا گفتیم نکاتی بود که باید در بطن متن مکالمه تلفنی با مشتری رعایت شود و به بیانی دیگر، رعایت آن‌ها ضروری است. در این بخش قرار است به ۷ نکته دیگر که اسکریپت ما را به یک تماس موفق و صدالبته موثر تبدیل می‌کند، اشاره کنیم.

۱. محصولات یا خدمت خود را بشناسید و یک برنامه بازاریابی ایجاد کنید

فرض کنید که متن فروش زمین را آماده کرده‌اید و می‌خواهید به مشتری زنگ بزنید. نکته مهم این است که شناخت برند، محصولات و خدماتمان اولین ضرورت برای نگارش یک متن مکالمه تلفنی موثر است. وقتی ما شناخت کاملی از برند و هدف‌هایمان داشته باشیم، به راحتی می‌توانیم برنامه بازاریابی‌ تلفنیمان را طراحی کنیم. پس بدون هدف مشخص، بازاریابی تلفنی نمی‌تواند شروع شود چونکه برنامه بازاریابی به وجود آن بستگی دارد.

۲. با یک مقدمه قدرتمند مکالمه را شروع کنید

بیست ثانیه اول تماس بازاریابی و طراحی آن در متن مکالمه تلفنی خیلی خیلی مهم است؛ ما این را به خوبی می‌دانیم کاربری که پشت تلفن است چیزی درباره ما و هدف تماسمان نمی‌داند. بنابراین اولین غریزه او مقاومت است. پس ما باید سعی کنیم این مدت را خیلی موثر و جذاب پیش ببریم.

یک بازاریاب تلفنی همیشه باید در اول مکالمه با لحنی عالی و پرانرژی خودش را معرفی کند، بگوید که از کدام شرکت تماس می‌گیرد و دیگر اطلاعات را به طور مختصر در اختیار مشتری قرار دهد؛ مثلا:

“ظهر بخیر آقا یا خانم فلانی، امیدوارم روز خوبی داشته باشید. من فلانی هستم و از فلان شرکت با شما تماس می‌گیرم…”

۳. برای وقت مشتری ارزش قائل شوید

شاید باورش برایتان سخت باشد ولی از هر ۱۰ تماس تلفنی که توسط کارشناسان فروش برقرار می‌شود، ۹ تای آن‌ها با جملات “من الان مشغول هستم، من در یک جلسه هستم یا یک وقت دیگه با من تماس بگیر و…” از طرف کاربرانرشروع می‌شود. 

یکی از بهترین کارها برای پیشگیری از چنین شروع تلخی این است که در متن مکالمه تلفنی پرسیدن اینکه آیا کاربر موقعیت حرف زدن را دارد یا نه را حتما ذکر کنیم. مثلا می‌توانیم همان ابتدا بپرسیم:«آیا وقت مناسبی برای صحبت است؟»

خیلی وقت‌ها هم مشتری درهمان اول می‌زند به برجکمان و سریع می‌گوید که الان وقت ندارم! در این موقعیت می‌توانیم از چنین جملاتی استفاده کنیم:

” خب، من کاملا به انتخاب شما احترام می‌گذارم. با این حال، فقط اگر بتوانم دو دقیقه از وقت شما را برای توضیح پیشنهادات جدیدمان درباره محصول و خدماتمان قرض بگیرم، سپاسگزار خواهم بود.”

خیلی وقت‌ها هم مشتری با روی باز از ما استقبال می‌کند و به ما این فرصت را می‌دهد خیلی سریع به اصل مطلب برویم. با این حال، اگر پس از اولین تلاش برای متقاعد کردن، پاسخی منفی دیگری دریافت کردیم، بهتر است خیلی اصرار نکنیم و مودبانه به مکالمه خاتمه دهیم:

” از اینکه وقت خود را به من دادید متشکرم. امیدوارم بتوانیم در آینده نزدیک در خدمت شما باشیم. باز هم متشکرم و روز خوبی داشته باشید.”

همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم اولین و مهمترین چیزی که باید در نظر داشت این است که مثل یک فروشنده به نظر نرسیم. خیلی خوب است که لحن مؤدبانه اما محکمی داشته باشیم و از مشتری بابت وقتی که در اختیار ما گذاشت حتما تشکر کنیم. 

۴. نیازهای مشتریان را شناسایی کنید

برای اینکه یک بازاریاب خروجی تلفنی خوب باشیم، باید محصولات و خدماتمان را با نیازهای مشتری هماهنگ کنیم. متن فروش محصول ما، باید فضای کافی برای درک نیازها و خواسته‌های مشتریان و ایجاد نیاز مرتبط برای محصولات و خدمات ما داشته باشد.

درک نیازهای مشتری یکی از معدود تکنیک‌های موفقیت آمیز در بازاریابی تلفنی است.

۵. محدودیت‌های خود را شناسایی کنید

اسکریپت‌های خوب همیشه ما را در راستای اهداف رفع نیازهای مشتریان نگه می‌دارد. اسکریپت‌های فروش، مدام به ما یادآوری می‌کنند که چه چیزی می‌فروشیم و چرا. اگر می‌توانستیم یک نکته در مورد چگونگی تبدیل شدن به یک بازاریاب تلفنی موفق ارائه کنیم، آن این است که همیشه پاسخ‌هایی نسبت به محدودیت‌ها و مشکلات احتمالی محصولات و خدمات خود در متن مکالمه تلفنی خود فهرست کنیم.

۶. از تغییر متن مکالمه تلفنی نترسید

به منظور موثرتر کردن بازاریابی تلفنی، با یادگیری الگوهای رفتاری مشتری، باید آماده تغییراتی در اسکریپت‌های بازاریابی تلفنی خود باشیم. ممکن است درحال حاضر یک اسکریپتی داشته باشیم که مو لای درزش نمی‌رود، اما فراموش نکنید که متن مکالمه تلفنی ما هم باید با تغییر متغیرهای تقاضا، عرضه و بازار و… همسو باشد.

۷. یک جمع‌بندی منحصر به‌فرد و جذاب ارائه بدهید

یادتان نرود که چه مشتری مشتاق صحبت باشد چه نباشد، ما باید به حرف‌هایش احترام بگذاریم و پاسخگوی هرگونه واکنشی باشیم. درکل خیلی خوب است که تمام گزینه‌های موجود را در متن مکالمه تلفنی فهرست کنیم تا در صورت پاسخ‌های مثبت، پیگیری کنیم. درنهایت هم ما باید با یک یادداشت مودبانه و محترمانه به مکالمه پایان دهیم.

نتیجه‌گیری

در این مقاله سعی کردیم به نکاتی که به متن مکالمه تلفنی بازاریاب‌ها و کارشناسان فروش ما، رنگ و بوی موفقیت می‌بخشد اشاره کنیم. همه ما به خوبی می‌دانیم که رمز موفقیت هر کسب‌وکاری در رضایتمندی مشتریان آن برند است. پس خیلی خوب می‌شود احترام به مشتری و نیازهایش در نگارش متن تلفنی ما اولویت داشته باشد.

سوالات متداول درباره بهترین متن فروش در مکالمه تلفنی با مشتری

در نگارش یک متن فروش چه نکاتی را باید رعایت کنیم؟

محتوای شما نباید مثل یک فروشنده باشد! باید مثل یک کمک‌کننده به نظر بیایید. در این متن زیاد پرحرفی نکنید و بیشتر بشنوید، درباره محصولتان بیش از حد توضیح ندهید و … .

آیا متن فروش آماده‌ای برای مکالمه‌های تلفنی فروش وجود دارد؟

احتمالا با جست‌وجو بتوانید به چنین متنی برسید. اما نکته مهمی که باید حتما به خاطر داشته باشید این است که فرقی نداره شما چه متن فروشی داشته باشید، بلکه مهم این است که نکات مهمی را در تهیه و ایجاد آن به کار ببندید؛ نکاتی که مشتری را مجذوب شما می‌کند تا یک مکالمه خوب با شما بسازد.

نوشته متن فروش در مکالمه تلفنی | ۱۴ نکته برای فروختن در چند دقیقه از پشت تلفن! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

آموزش فروش لازمه فعالیت هر فروشنده حرفه ای است. چرا؟ چون چه بخواهیم چه نخواهیم، ما امروز در یک دنیای پر از رقابت زندگی می‌کنیم. مهم‌ترین رقابت عصر ما، رقابت میان کسب‌وکارهاست. می‌توانیم بگوییم در این نبرد، فقط کسب‌وکارهایی که تیم فروش قوی‌تری دارند، برنده می‌شوند.
 

تیم فروش پل ارتباط میان مشتری و کسب‌وکار است. و این تعیین‌کننده‌ترین عامل برای سرنوشت یک شرکت است. پس به همین دلیل است که آموزش فروش برای بیزینس‌هایی که دوست دارند برنده میدان باشند، بی‌نهایت مهم است.
 

به همین دلیل است که ما قصد داریم آموزش فروش و فروشندگی را در این سایت با شما قدم به قدم پیش ببریم. اگر رشته مقالات ما را دنبال کنید، می‌خواهم درباره مباحث زیر این‌جا به شما آموزش دهیم:

• نقش آموزش فروش در دنیای امروز
• تعریف دقیق و درست از فروش و فروشندگی
• نگرش فروش
• اهمیت شناخت مشتری در فروشندگی
• انواع روش فروش
• مهارت های مهم فروش
• تکنیک های برتر فروش
• روان شناسی فروش
• ابزارهای مورد نیاز فروشندگی
• مفاهیم و اصطلاحات فروش

در این مقاله می‌خواهیم درباره همه جنبه‌های آموزش فروش صحبت کنیم و به شما بگوییم قرار است در این سایت روی کدام مباحث مربوط به فروش به شما آموزش دهیم.
 

اهمیت آموزش فروش

می‌دانید که برای موفقیت و به سود رسیدن هر کسب‌وکاری یک قانون ساده جاری است:

نیروهای فروش آموزش دیده = فروش بیشتر= سود بیشتر

بله فروش بیشتر یعنی سود بیشتر. اما نکته قابل تامل این است که بیشتر از ۶۰ درصد فروشندگان می‌گویند فروش امروزه بسیار سخت‌تر از پنج سال پیش است. بنابراین این‌جاست که آموزش نقش مهمی دارد. یک فروشنده آموزش‌دیده می‌داند که چطور می‌تواند به بهترین شکل به مشتریان بالقوه و فعلی نزدیک شود، در مورد نیازهای آن‌ها بحث کند و راه‌حل‌های مناسب ارائه دهد. به زبان ساده یک نیروی آموزش دیده عملکرد بسیار بهتری خواهد داشت و نتایج چشمگیرتری بدست می‌آورد.

اما همه اهمیت فروش همین یک مورد نیست. اجازه بدهید که مفصل‌تر درباره آن صحبت کنیم.

مهم‌ترین دلایلی که باعث می‌شوند به آموزش فروش بیشتر اهمیت بدهید

گفتیم که اصلی‌ترین انگیزه کسب‌وکارها برای آموزش فروش، بالا بردن سود است. اما اهمیت آموزش فروش به عوامل دیگری هم مربوط است. آموزش فروش…
 

باعث افزایش بهره‌وری می‌شود

اگر تیم فروش شما به صورت مداوم در حال آموزش باشد، اعتماد به نفس آنها به طور قابل توجهی افزایش پیدا می‌کند. بنابراین آنها به صورت خودجوش و خودانگیخته به وظایف و اهدافشان رسیدگی می‌کنند. آموزش فروش می‌تواند وظایف و مراحل کاری نیروها را ساده‌تر کند و همین موضوع باعث انگیزه و بهره‌وری‌شان می‌شود.
 

می‌تواند به بستن معاملات بزرگتر کمک کند

زمانی که نیروها اعتماد به نفس و مهارت‌های خودشان را تقویت کنند می‌توانند مسئولیت‌های بیشتری را قبول کنند. مثلا می‌توانند معاملات بزرگتری ببندند. پس اینجا هم آموزش اهمیت دارد. آموزش به تیم کمک می کند تا بفهمند چطور می‌توانند ماهی‌های بزرگتر بگیرند.
 

می‌تواند سازمان را تقویت کند

یک آموزش مستمر و اصولی می‌تواند تیم را به خوبی کنار هم رشد دهد و از تک تک افراد قهرمان بسازد. آموزش نه تنها عملکرد فردی را بهتر می‌کند بلکه می‌تواند حس اتحاد و کار گروهی را هم القا کند.
 

به جذب مشتریان جدید و وفاداری مشتری فعلی کمک می‌کند

آموزش این مزیت را هم دارد که به فروشندگان کمک می‌کند راحت‌تر دست به ریسک بزنند. ریسک کردن به جذب مشتری‌های جدید و معاملات بزرگ کمک زیادی می‌کند. همچنین آموزش باعث می‌شود خدمات مشتری شما بهبود پیدا کند و همین موضوع هم باعث رضایت بیشتر مشتری‌های فعلی می‌شود.
 

باعث بهبود رضایت کارکنان می‌شود

اصلی‌ترین دلیلی که باعث می‌شود آموزش لذت‌بخش باشد، دستورالعمل‌های واضح است. آموزش فروش دستورالعمل‌هایی را به افراد تیم ارائه می‌دهد که به آنها کمک می‌کند در شغل خود بهتر باشند. همین موضوع باعث افزایش رضایت شغلی آنها می‌شود. رضایت کارکنان در نهایت باعث می‌شود آنها احساس موفقیت بیشتری داشته باشند.
 

باعث بهبود مهارت‌های تیم می‌شود

چالش‌ها و موانعی که افراد تیم از نظر حرفه‌ای بر آنها غلبه می‌کنند، مهارت‌هایشان را افزایش می‌دهد. آموزش به افراد تیم کمک می‌کند تا یاد بگیرند چطور مهارت‌های مختلف خود را توسعه دهند. مثلا چطور قدرت تصمیم‌گیری خود را افزایش دهند یا مدل فکری‌شان را بهبود ببخشند.
 

باعث افزایش خلاقیت می‌شود

یک مربی فروش ماهر نه تنها از ایده‌های جدید و خلاقانه تیم حمایت می‌کند، بلکه باعث کامل‌تر شدن ایده‌ها می‌شود. بنابراین وجود یک مربی فروش ماهر یعنی وجود یک سکوی پرش عالی برای ایده‌های ماجراجویانه!
 

می‌تواند به درک بیشتر محصولات و خدمات کمک کند

اگر به زیر و بم محصول یا خدماتی که می‌فروشید آگاهی نداشته باشید، هیچ‌وقت در فروختن آنها موفق نخواهید شد. یک مربی فروش خوب به نیروها کمک می‌کند دانش بیشتری درباره محصولات و خدماتی که می‌فروشند کسب‌ کنند. همچنین به آنها یاد می‌دهد که چطور درباره نقاط قوت و برجسته محصولات صحبت کنند تا مشتریان مزایا و اهمیت آنها را به خوبی بفهمند.
 

آموزش در زمان‌های سخت شرکت به کمک‌تان می‌آید

باور کنید که تنها چیزی که می‌تواند در زمان‌های سخت به تغییر اوضاع کمک کند، آموزش است. این چیزی است که باعث می‌شود یک شرکت در روزهای ناملایم و نامطمئن، پایدار بماند. یک آموزش خوب به شما کمک می‌کند شکست‌هایتان را بپذیرید و برای جبران آنها دقیق‌تر برنامه‌ریزی کنید. از طرفی باعث حفظ و بهبود روحیه افراد تیم هم می‌شود.
 

مهم‌ترین مباحث در آموزش فروش

احتمالا الان دارید فکر می‌کنید که یک برنامه آموزشی فروش شامل چه مباحثی است. قبل از هرچیز بگذارید درباره این که اصلا یک برنامه آموزش فروش چیست توضیح دهیم.

یک برنامه آموزشی فروش، برای کمک به فروشندگان در دستیابی به موفقیت فروش برای خود یا سازمانشان طراحی شده است. اکثر برنامه های آموزشی فروش به توسعه مهارت ها و تکنیک های فروش مورد نیاز برای نزدیک شدن به سرنخ های سرد، ایجاد فرصت های فروش جدید، بستن معاملات و ایجاد رابطه با مشتریان کمک می کنند.
 

بنابراین یک برنامه آموزش فروش جامع قرار است روی مهم‌ترین مباحث فروش، یعنی این موارد متمرکز شود:

• چطور جاه‌طلب و لیدر باشید
• چگونه ارتباط موثر برقرار کنید
• با فروش دیجیتال آشنا شوید
• چگونه ارتباط‌های قوی بسازید
• چطور ارائه‌های جذاب داشته باشید
• چگونه زمان‌تان را مدیریت کنید
• هنر متقاعدسازی را یاد بگیرید
• چطور قصه‌گویی کنید
• چطور فروش را آنالیز کنید
• روانشناسی فروش یاد بگیرید
• چطور نگرش درست داشته باشید
• چطور استراتژی طراحی کنید

موضوعات آموزش فروش در آکادمی فروش چیست؟

مفهوم فروش

اولین قدم آموزش، درک مفاهیم پایه است. به همین خاطر لازم است که اول از همه با مفهوم فروش و دیگر مفاهیم مرتبط با آن آشنا شویم.

مفهوم فروش پس از دوران رکود بزرگ دنیای تجارت، زمانی که کالاها دیگر عرضه زیادی نداشتند، وارد عمل شد. پس از پایان رکود، شرکت‌ها نیاز داشتند که محصولات و موجودی خود را جابه‌جا کنند یا به عبارت بهتر خالی کنند. پس همین‌جا بود که مفهوم فروش اهمیت پیدا کرد.
 

می‌توانیم بگوییم مفهوم فروش امروزی به این شکل تکامل یافته است که فرض کنیم مشتری محصولی را بدون پشیمانی می‌خرد و احساس خوبی نسبت به این محصول/خدمات دارد که در آینده هم دوباره خرید خود را تکرار می‌کند.

برخلاف مفهوم بازاریابی که به دنبال درک نیازهای مصرف کننده است، مفهوم فروش به دنبال سرنخ است و مزایای یک محصول را می‌فروشد. بازاریابی به دنبال توسعه محصولات جدید است اما مفهوم فروش روی عرضه یک محصول بدون تغییر در اصل آن، متمرکز است. در واقع فروشنده‌ها سعی می‌کنند از طریق تکنیک‌های فروش بر مشتریان تاثیر بگذارند نه از طریق تغییر یا بهبود محصول. البته هرچقدر برنامه‌های بازاریابی بهتر تدوین شده باشند، فروش آسان‌تر است.

اصطلاحات و مفاهیم فروش

درباره مفهوم اصلی فروش صحبت کردیم. اما خوب است درباره بعضی از اصطلاحات مهم آن هم صحبت کنیم. اگر با این اصطلاحات آشنا باشید شاید خیلی راحت‌تر و سریع‌تر با مفاهیم ارتباط برقرار کنید.در اینجا بعضی از مهم‌ترین اصطلاحات و مفاهیم فروش را توضیح می‌دهیم:

• فروش:  فروش یک فرآیند است. در حالی که همه ما فکر می‌کنیم «فروش» یک معامله است ، فروش فرآیندی است که منجر به این معامله می شود.
• فروشنده: فرد  یا افرادی که محصول یا خدماتی را برای فروش ارائه می دهند.

• مشتری: به فرد یا افرادی که خرید را انجام می دهند گفته می‌شود.

• بستن معامله: به معنای پذیرفتن قرارداد فروش بین دو طرف (خریدار و فروشنده) و کامل شدن یک معامله است.
• سفر مشتری: مراحلی که مشتری از لحظه‌ای که تصمیم به خرید می‌گیرد تا لحظه بسته شدن معامله، طی می‌کند.
• سرنخ: سرنخ یا لید در واقع یک سازمان یا فرد است که می‌تواند به مشتری تبدیل شود.
• مشتری بالقوه: مشتری که هنوز خرید انجام نداده است اما می‌تواند به مشتری بالفعل تبدیل شود.
• باشگاه مشتریان:سازوکارهایی که برای تشویق و ترغیب کردن مشتری‌های قبلی به خرید مجدد هستند.
• استراتژی فروش:سازوکارهایی که برای ترغیب کردن مشتری و یک محصول طراحی می‌شوند.
• خدمات مشتری: تدارک خدماتی که به مشتریان قبل، حین و بعد از فروش ارائه می‌شود. این خدمات به منظور رضایت مشتری انجام می‌شود.
• مدیر فروش: سرپرست و مدیر تیم فروش که وظیفه رهبری کردن و کوچینگ تیم فروش را به عهده دارد.
• تارگت فروش: هدفی که برای یک فروشنده یا تیم فروش تعیین شده است که بر حسب راندمان یا درآمد در واحد زمان تعریف می‌شود.
• پرسونای مشتری: مجموعه ویژگی‌ها و خصوصیات یک فرد فرضی که می‌تواند مشتری کسب‌وکار ما باشد.

نگرش درست در فروش

انتخاب نگرش درست در فروش عامل اصلی موفقیت یا شکست کسب‌وکارهاست. نگرش در واقع یعنی زاویه دید ما به موضوعات و نحوه تفسیر کردن آنهاست. داشتن یک نگرش عالی در فروش مهم‌تر از مهارت فروش است. به همین دلیل همیشه باید روی ایجاد یک نگرش دقیق و صحیح هم به صورت فردی و هم تیمی کار کنید.
 

اگر فروش را به عنوان یک مانع یا کار اضافی می‌بینید، طبیعتا اصلا از آن لذت نخواهید برد و هیچ‌وقت موفق نمی‌شوید کسب‌وکارتان را به سرانجام برسانید. به آخرین باری که وارد مغازه‌ای شدید و قصد خرید داشتید اما دست خالی از مغازه بیرون آمدید، فکر کنید. چون فروشنده غرغر می‌کرد و فکر می‌کرد دارد به شما لطف می‌کند! یعنی نگرش او این بود که خدمات دادن به مشتری کار زیادی است و با این کار حقی به گردن مشتری‌ها دارد!
 

پس اگر نگرش شما به فروش اینطور است هرگز به موفقیتی که در ذهنتان است نمی‌رسد. برای کارآفرین‌ها هیچ چیز مهم‌تر از استخدام فروشنده‌های با نگرش صحیح نیست. نگرش درست یعنی شما کارتان را سر وقت شروع می‌کنید و تا وقتی که رضایت مشتری خود را بدست نیاورده باشید آن را ترک نمی‌کنید.

نگرش صحیح یعنی حرفه‌ای لباس بپوشید، حرفه‌ای صحبت کنید، حرفه‌ای ارائه کنید و به قول‌های خود عمل کنید. در یک کلام یعنی فروش یاد بگیرید.
 

اصول اولیه فروش

در مورد اصول اولیه و اساسی فروش نظرات متعددی وجود دارد. از هرکسی بپرسید چیزهای مختلفی می‌شنوید. اما به طور کلی می‌توان اصول اساسی و اولیه فروش را به صورت زیر خلاصه کرد:

۱.فروش ۶۰ درصد گوش دادن و ۴۰ درصد صحبت کردن است

هدف اصلی فروشنده این است که بفهمد چطور می‌تواند به مشتری کمک کند. پس به عنوان فروشنده باید بیشتر گوش دهید تا صحبت کنید.
 

۲.پیام فروش دو جمله است

1. چرا مشتری‌ها باید شما را انتخاب کنند
2. چرا کاری را که انجام می‌دهید بهتر از دیگران انجام می‌دهید

اگر  نتوانید پیام فروش خود را در این دو جمله برسانید، انتظار موفقیت نداشته باشید.
 

۳.مشتریان به خودشان اهمیت می‌دهند نه شما

هر مکالمه فروش باید از دیدگاه مشتری انجام بشود نه از دیدگاه شما. به جای اینکه بگویید محصول من عالی است، باید بگویید چطور می‌توانم به شما کمک کنم.
 

۴.شهرت شما بر خودتان مقدم است

در دنیای پر از اطلاعات امروز می‌توانید فرض کنید که هر کسی که احتمالا مشتری شماست، دقیقا می‌داند که چه کسی هستید. حتی اگر به صورت غیر منتظره تماس بگیرد.
 

۵.فروش حول محور ارتباط است

مشتری‌های تنها وقتی اقدام به خرید می‌کنند که به شما اعتماد داشته باشند، احترام بگذارند و از شما خوششان بیاید. پس باید روی ساختن یک رابطه خوب با مشتری‌ها کار کنید.
 

اشکال مختلف فروش

همانطور که می‌دانید امروزه روش‌های مختلفی برای فروش وجود دارد.  به عنوان مثال فروش حضوری یکی از معروف‌ترین انواع روش‌های فروش است. از دیگر روش‌های مختلف فروش این موارد هستند:

• فروش B2B
• فروش B2C
• فروش اینترنتی
• فروش تلفنی
• فروش پیامکی
• فروش مشارکتی
• ترغیبی
• مشاوره‌ای

روش های فروش

در دنیای فروش، روش‌ها و متدولوژی‌های اثبات شده‌ای وجود دارد که هر فروشنده می‌تواند با کمک آنها روابط بهتری با مشتریان خود بسازد. این روش‌ها بر پایه این هستند که بتوانید گفتگو‌های ارزشمندتری با مشتری‌ها داشته باشید و راحت‌تر متقاعدشان کنید. در ادامه ۴ متد اصلی فروش را معرفی می‌کنیم.
 

۱.روش فروش چالشگر: سوپراستار شدن

در روش فروش چالشگر که یکی از معروف‌ترین روش‌های فروش است، فروشنده ابتدا به صورت فعالانه سعی می‌کند مشکلات مشتری را درک کند و به چالش بکشد. فروشنده در این مرحله به مشتری درباره راه‌حل‌های موجود آموزش می‌دهد. در مرحله بعدی فروشنده محصولات یا خدمات شرکت را براساس نیاز مشتری تنظیم می‌کند. در نهایت فروشنده چالشگر باید بتواند مکالمه را رهبری کند و همه چیز را به جلو هدایت کند.
 

۲.روش فروش سندلر: جلو رفتن از روی اسکریپت

روش سندلر یکی از قدیمی‌ترین و موثرترین روش‌های فروش است. در این روش فروشنده ابتدا برای درک جزئیات چند سوال فنی از مشتری می‌پرسد. در مرحله بعدی فروشنده از مشتری می‌خواهد تا در مورد اینکه چطور حل مشکل بر زندگیشان تاثیر می‌گذارد صحبت کند. در نهایت فروشنده از مشتری می‌خواهد در مورد تاثیر راه حل صحبت کند. مثلا آیا اینکه خریدن این محصول یا خدمات باعث صرفه‌جویی در وقت یا هزینه مشتری می‌شود؟ این موضوع به خریدار کمک می‌کند تا بفهمد که چقدر به محصول یا خدمات نیاز دارد.
 

۳.روش اسپین: پرسیدن سوالات درست

SPIN مخفف چهار کلمه انگلیسی موقعیت، مشکل، پیامدها و هزینه نیاز (situation, problem, implications and need-payoff) است. در این روش، فروشنده بر پرسیدن سوالات درست تمرکز می‌کند تا به مشتری کمک کند تا بفهمد چرا نیاز به خرید دارد.
 

۴.فروش اسنپ: احترام گذاشتن به زمان خریدار

روش فروش اسنپب با در نظر گرفتن زمان خریدار امروزی طراحی شده است. خریداران امروزی به خصوص آنهایی که در صنایع B2B فعالیت می‌کنند به طرز چشمگیری مشغول هستند و دائما با اطلاعات مربوط به بازاریابی سروکار دارند. بنابراین ایده فروش اسنپ این است که فرآیند فروش را تا حد امکان برای مشتری بالقوه آسان کنیم.

مهارت های فروش

اگر دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید باید بدون هیچ بهانه‌ای برای بدست آوردن چند مهارت مهم تلاش کنید. در یک دوره آموزشی فروش بسیاری از مهارت‌های مورد نیاز فروش را یاد خواهید گرفت از جمله:

• کنترل زبان بدن
• مهارت مذاکره
• مهارت برقراری ارتباط
• اکتشاف
• هوش تجاری
• فروش اجتماعی
• داستان سرایی
• گوش دادن فعال
• رسیدگی به اعتراض
• مهارت های ارائه
• مدیریت قلمرو
• کار با تکنولوژی
• تحقیق و بررسی در مورد خریدار
• مدیریت زمان و برنامه ریزی
• کنجکاوی
• مهارت داوری
• مهارت همکاری

تکنیک های فروش

تا اینجا درباره روش‌ها و مهارت‌های فروش صحبت کردیم. اما حالا نوبت تکنیک‌های فروش است. تکنیک‌های فروش در واقع مجموعه‌ای از عوامل هستند که باعث می‌شوند مهارت‌های شما اصلاح و تقویت شوند. به این چند مثال توجه کنید:
 

سیستماتیک بودن سرنخ‌ها

سیستماتیک بودن تولید سرنخ به شما کمک می‌کند جریان فروش ثابتی داشته باشید. به این ترتیب همیشه سرنخ‌های کافی برای پیگیری کردن دارید و سریع‌تر پیش می‌روید.
 

شناخت چرخه فروش

نوع کسب‌وکاری که در آن هستید چرخه فروش را تعیین می‌کند. اینکه بدانید هر چرخه فروش برای شما چطور پیش می‌رود و چقدر زمان می‌برد می‌تواند سرعت و انرژی‌تان را بهینه کند.
 

آمادگی برای اعتراض‌ها

به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید برای مخالفت‌های رایج و احتمالی آماده باشید. اینکه بدانید پاسخ‌های منفی از جانب مشتری‌ها چیست کمکتان می‌کند که طرح متفاعدسازی بهتری آماده کنید.
 

هدف‌گذاری با داده‌ها و آمار

هر شرکتی برای حفظ فروش به حداقل تعداد مشتری در زمان معین نیاز دارد. به تعداد تراکنش ماهانه شرکت خود نگاه کنید. همچنین بدانید که چه نسبتی از مشتریان احتمالی که با آنها تماس گرفته شده به خرید ختم شده‌اند. این ارقام کمکتان می‌کند که هدف‌گذاری بهتری داشته باشید.

روان شناسی فروش

همه ما دوست داریم خودمان را موجوداتی منطقی بدانیم. اما حقیقت این است که بسیاری از تصمیمات ما برگرفته از احساساتمان هستند. به خصوص وقتی که پای فروش در میان باشد. بنابراین مهم است که بفهمیم در زمان خرید و فروش، منطق و احساس چطور در کنار هم قرار می‌گیرند و بر تصمیم‌های مشتری تاثیر می‌گذارند.
 

روانشناسی فروش، در واقع مطالعه بازار هدف از نظر روانشناختی است. هدف روانشناسی فروش این است که بفهمیم چطور می‌توانیم روی مشتری‌ها تاثیر بهتری بگذاریم. یعنی به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری، نیازهای عاطفی او را درک کنیم. زمانی که بتوانیم نیازهای او را به خوبی درک کنیم می‌توانیم خدمات بهتری ارائه کنیم. بنابراین در دوره آموزش فروش یکی از بخش‌های مهم، بخش روانشناسی فروش است.
 

مدیریت و استراتژی فروش

استراتژی فروش در واقع یک برنامه کامل و راهبردی است که برای متمایز کردن سیستم فروش شما نسبت به رقبا طراحی می‌شود. هدف از طراحی استراتژی این است که همه افراد تیم و سازمان متوجه اهداف بشوند و با کمک آن کارهایشان را پیش ببرند.
 

به طور کلی چند نوع استراتژی اصلی برای فروش وجود دارد:

• فروش درونگرا
• فروش برونگرا
• فروش براساس راه حل مشکلات مشتری
• فروش براساس کاریز

مهم است برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای با انواع استراتژی‌های فروش و کاربردشان آشنا باشید.

مدیریت ارتباط با مشتری

حتما شما هم متوجه شدید که در فروش، همه چیز حول محور ارتباط با مشتری می‌چرخد. در واقع فروش بدون ساختن الگوهای ارتباطی صحیح با مشتری، هیچ معنایی ندارد. حالا سوال اینجاست که چطور به عنوان یک فروشنده یا صاحب کسب‌وکار می‌توانید سیستم ارتباط با مشتری را مدیریت کنید؟
 

یکی از بهترین راه‌حل‌ها برای مدیریت ارتباط با مشتری، استفاده از نرم‌افزار CRM است. این روزها کار با این نرم‌افزار حکم مایع حیات را برای کسب‌وکارها دارد. این سیستم می‌تواند سرنخ‌ها را شناسایی کند، اطلاعات مشتری را ذخیره کند و در صورت نیاز اطلاعات را هم طبقه‌بندی کند. بنابراین به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید کار با CRM را هم یاد بگیرید.

تحلیل و آنالیز فروش

فقط یاد گرفتن فروش کافی نیست! بلکه تجزیه‌وتحلیل کردن روند فروش هم مهم است. اگر می‌خواهید در مسیر رشد باشید، باید بتوانید خودتان را آنالیز کنید. این کار کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت خود را به خوبی شناسایی کنید و برای آینده بهتر برنامه‌ریزی کنید. اما چطور؟
 

یکی از بهترین راه‌ها برای تجزیه‌وتحلیل فروش، کمک گرفتن از داده‌ها است. داده‌ها هیچ‌وقت دروغ نمی‌گویند و کاملا می‌توانید به آنها اعتماد کنید. به داده‌هایی که برای آنالیز کردن یک روند فروش در نظر می‌گیریم، شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI (Key Performance Indicator) هم می‌گوییم. چند نمونه از مهم‌ترین KPIهای فروش این موارد هستند:

•  نرخ تبدیل Conversion rate
• تعداد و هزینه جذب سرنخ Cost per lead
• زمان پاسخ دهی سرنخ Lead Response Time
• میانگین میزان معامله  Average deal-lead size
• سرعت فروش Pipeline Velocity
• نرخ قرارداد بستن Sales Closing Ratio
• هزینه جذب مشتری  Customer Acquisition Cost
• ارزش طول عمر مشتری CLV
• نرخ ریزش مشتری  Customer churn rate
• زمان چرخه فروش  Sales cycle length

در دوره‌های آموزشی با همه این KPIها و روش‌های محاسبه‌ آنها آشنا می‌شوید.

دوره آموزش فروش برای چه کسانی مفید است؟

ممکن است شما به تازگی وارد حوزه فروش شده باشید. یا اینکه نه سال‌هاست در این حوزه فعالیت می‌کنید و الان یک فروشنده حرفه‌ای به حساب می‌آیید. در هر دو صورت آموزش فروش به دردتان می‌خورد. خوب است بدانید که یادگیری تئوری‌ها و اصول فروش در کنار مهارت‌ها بسیار موثر است و شما را به یک فروشنده باسواد تبدیل می‌کند. از طرفی تسلط به مهارت‌ها یا اصلاح موفقیت‌آمیز آنها هم یک هنر است.
 

بنابراین چه تازه‌کار باشید، چه حرفه‌ای، مهارت‌ها و تکنیک‌هایی که دارید کلید موفقیت شما هستند. یادتان باشد که با آموزش فروش همیشه جایی برای پیشرفت خواهید داشت.

در آخر

فروش هم لذت‌بخش است و هم پر از چالش. مهم این است که همیشه در مسیر آموزش باشید و متوقف نشوید. یادتان باشد که قرار نیست یک شبه به همه اهداف خود برسید و حرفه‌ای شوید. به قول مایا آنجلو:«هر نتیجه شگفت‌انگیزی نیاز به زمان دارد.»

سوالات متداول

آموزش فروشندگی برای چه‌افرادی مفید است؟

آموزش فروش برای هر کسی‌که که می‌خواهد وارد حوزه فروش شود آماده شده است. اگر دوست دارید در مشاغل مختلف فروش مثلِ ویزیتوری فروش یا کارشناس فروش کار کنید، این دوره باعث پیشرفت‌تان می‌شود. همچنین اگر فروشنده‌ای هستید که تا امروز به نتایج فروش آن‌طور که باید نرسیده‌اید، این دوره به شما کمک خواهد کرد.

کدام مباحث فروش این‌جا به شما آموزش داده خواهد شد؟

اصول اولیه فروش، مهارت‌ها و ابزارهای فروش، نحوه مدیریت ارتباط با مشتری، اصطلاحات فروش، مهم‌ترین تکنیک‌ های فروش و… همگی سرفصل‌های آموزش فروش هستند که این‌جا می‌توانید درباره‌شان بیش‌تر بدانید.

نوشته آموزش فروش | قدم به قدم تا حرفه‌ای‌شدن در فروش با دوره آموزش فروشندگی اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

روانشناسی جذب مشتری چیست؟ آیا واقعا می‌شود روش‌هایی روان شناسانه را برای آن‌که مشتری‌ها به برند ما اعتماد کنند و از ما خرید کنند پیاده کنیم؟

در دنیای تجارت امروز، درک مشتریان و شناخت نیازهایشان بیش از هر زمان دیگری مهم و حیاتی است. در این مقاله قرار است به یکی از جذاب‌ترین روش‌های جذب و رسیدگی به کاربران، یعنی روانشناسی جذب مشتری، بپردازیم.

استفاده از روانشناسی جذب مشتری چیز جدیدی نیست. از سال‌ها پیش، مردم از آن به عنوان ابزاری جادویی برای تأثیرگذاری روی مشتریان خود استفاده می‌کردند. چه بازاریابی اینترنتی باشد چه سنتی، روانشناسی و متقاعدسازی نقش مهمی در جذب مشتری دارد. می‌پرسید چرا؟

برای موفقیت به عنوان یک کسب‌وکار، همیشه باید سعی کنیم آنچه را که مشتری به آن فکر می‌کند، پیش‌بینی و درک کنیم تا بتوانیم مطابق با نیازها و انتظارات او قدم برداریم. همچنین درک مشتری منجر به وفاداری به برند می‌شود و وجود همین مشتریان وفادار یک برد بزرگ برای برند ما محسوب می‌شود.

پس ما با استفاده از روانشناسی جذب مشتری می‌توانیم وارد ذهنیت مشتری‌هایمان شویم و آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهیم تا نسبت به خرید محصولات و خدمات ما اقدام کنند.

روانشناسی جذب مشتری یعنی چه؟

اگر بخواهیم به طور کلی بگوییم، روانشناسی جذب مشتری به استفاده از اصول روانشناسی در کاربردهای تجاری مانند فروش، تولید محتوا و استراتژی بازاریابی کلی اشاره دارد. این اصول روانشناسی بر اساس درک ذهن مشتریان و تصمیمات ناخودآگاه آن‌ها در پاسخ به محرک‌های خاص، استوار است.

اجرای یک استراتژی روانشناسی منحصر به‌فرد و موفق در جذب مشتریان از ۵ ترفند ضروری پیروی می‌کند:

• ایجاد یک پیوند عاطفی قوی با مشتری
• استفاده از جلوه‌های بصری برای نمایش محصولات و خدمات
• تولید محتوای ساده، جذاب و قابل درک
• غافلگیر کردن مشتریان
• حفظ قانون سوم نیوتون

۵ نمونه از تکنیک های روانشناسی مشتری | ترفندهای ضروری برای استراتژی فروش‌ شما

جذب مشتری ممکن است کار آسانی نباشد؛ ولی خب حتما راه‌حل‌هایی وجود دارد که می‌تواند کمک کند طی کردن این فرایند آسان و شدنی شود. حالا نوبتی هم که باشد نوبت آشنایی با این ۵ تکنیک پر سر و صداست!

۱. با مشتریانتان یک ارتباط قوی و عاطفی ایجاد کنید

همه ما به خوبی می‌دانیم که داشتن یک ارتباط قوی و مستمر با مشتری‌ها برای هر کسب‌وکاری واجب است. درواقع اینکه حس اعتماد و اطمینان را در دل مشتریانمان حفظ کنیم، رمز موفقیت برندمان است و حتما راه‌حل‌های بسیاری هم برای ایجاد این مدل ارتباط وجود دارد. تفاوتی هم ندارم که فروش آنلاین دارید یا فروش حضوری.

مثلا یک شرکت تولیدی دوربین‌های مداربسته را تصور کنید که توانسته با تولید محتوای اصولی به مشتریانش نشان دهد که در صورت استفاده و نصب محصولات آن‌ها، چه فضای ایمنی به وجود می‌آید؛ یا اینکه یک شرکت محصولات غذایی می‌تواند با برقراری ارتباط با مشتری‌هایش و دادن اطلاعات صادقانه درباره محصولاتش، به آن‌ها این اطمینان را بدهد که محصولات غذاییشان باعث حفظ سلامت و رشد کودکان می‌شود.

۲. جلوه‌های بصری در روانشناسی جذب مشتری را دست کم نگیرید

بر اساس تحقیقات منتشر شده توسط آقای آلبرت محرابیان (Albert Mehrabain)، استاد روانشناسی دانشگاه کالیفرنیا، ۹۰ درصد اطلاعاتی که وارد مغز ما می‌شود، به صورت بصری است. بنابراین روشن است که اگر از جلوه‌های بصری در تولید محتوا استفاده نکنیم، نمی‌توانیم مشتری‌ها را به دست آوریم و حفظ کنیم. 

بصری بودن محتوا علاوه‌بر اینکه کمک می‌کند پیام محتوا در ذهن کاربران تا مدت‌ها باقی بماند، باعث می‌شود که نرخ تعامل هم افزایش پیدا کند. 

۳. محتوای ساده و خلاق ایجاد کنید

یکی دیگر از اقدام‌های موثر در روانشناسی جذب مشتری، تولید محتوای جذاب و قابل درک است. اگر محتوای ما خیلی طولانی و خارج از موضوع باشد، کاربران علاقه خود را نسبت به محتوا، خدمات و محصول ما از دست خواهند داد. یادتان نرود که افراد وقتی موضوعی را سرچ می‌کنند در واقع می‌خواهد درباره آن اطلاعات مفید و مختصری به دست آورند و اگر نتوانند محتوای ما را درک کنند به احتمال زیاد خیلی زود از وبسایت ما خارج می‌شوند.

۴. برای مشتری‌های‌تان وقت بگذارید

غافلگیر کردن مشتری‌ها با برنامه‌های سرگرم کننده می‌تواند جذاب و پرطرفدار باشد و در ذهن مشتری‌هایمان تجربه خوشی را باقی بگذارد. برای این کار می‌توانیم با ارائه پیشنهاداتی مثل تخفیف و هدیه، مشتریانمان را شگفت زده کنیم. همچنین می‌توانیم در زمانی خاص، از نسخه ارتقا یافته جدیدی از محصول یا خدماتمان رونمایی کنیم. نکته‌ای که وجود دارد این است که کارهای غافلگیر کننده می‌تواند نتیجه مثبت یا منفی به دنبال داشته باشد و برای افزایش نتایج مثبت حسابی باید خلاق و صبور باشیم.

۵. یادتان نرود که هر کُنشی واکنشی دارد!

قانون سوم نیوتن می‌گوید که (هر کنشی به همان مقدار و در جهت مخالف واکنشی به همراه دارد.) چنین دیدگاهی در روان‌شناسی اجتماعی هم وجود دارد که اگر من برای شما کار مثبتی انجام دهم، احتمالاً شما هم کار مثبتی برای من انجام خواهید داد. اما ربط این ماجرا با روانشناسی جذب مشتری و بازاریابی چیست؟

تصور کنید کاربری در جستجوی اطلاعاتی درباره بازاریابی دیجیتال است و حوزه کسب‌وکار شما هم در رابطه با همین موضوع خدمات و محصولات ارائه می‌دهد. او وارد وبسایت شما می‌شود و پشتیبان‌های شما یک کتاب الکترونیکی رایگان دیجیتال مارکتینگ به او پیشنهاد می‌دهند. بعد از این فرایند، احتمال اینکه آن کاربر از وبسایت شما خرید کند و تبدیل به مشتری بالقوه شما شود زیاد است. چونکه هر کنشی واکنشی دارد!

۳ استراتژی با چاشنی موفقیت در روانشناسی جذب مشتری

 در این بخش قرار است چند تا از استراتژی‌‌های روانشناسی که باعث جذب و حفظ مشتری‌های کسب و کارمان می‌شود معرفی کنیم و عملکرد آن‌ها را بررسی کنیم. 

۱. شکاف‌های اطلاعاتی را پر کنید

شاید کمی عجیب به نظر برسد، اما رفع کنجکاوی یکی از بهترین راه‌ها برای سوق دادن مشتریان به سمت کسب‌وکارمان است. خیلی اوقات پیش می‌آید که مشتری نیاز دارد درباره محصول یا خدمات خاصی که مدنظر دارد اطلاعات بیشتری کسب کند و اگر آن اطلاعات را در وبسایت ما پیدا نکند قطعا سراغ رقیب می‌رود. 

بسیاری از کسب و کارها با پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی محتوا، این نیاز مشتری را رفع می‌کنند. می‌پرسید چجور استراتژی‌هایی؟ انتشار مقالات مرتبط در وبسایت! هنگامی که اطلاعات و دانش بیشتری به صورت رایگان ارائه می‌شود، خوانندگان به احتمال زیاد به برند اعتماد می‌کنند و ترجیح می‌دهد محصولشان را از آن وبسایت خریداری کنند. خیلی خوب است که علاوه‌بر تولید محتوا در وبلاگ در شبکه‌های اجتماعی هم پست‌های آموزشی و آموزنده تولید کنیم.

۲. تأثیر اثبات اجتماعی در روانشناسی جذب مشتری

همه ما به خوبی می‌دانیم که ما جذب چیزهایی می‌شویم که توسط دیگران مورد حمایت و معرفی قرار گرفته است. اثبات اجتماعی زمانی اتفاق می‌افتد که افراد تحت تأثیر تجربیات و اقدامات دیگران قرار می‌گیرند که آن‌ها را به موقعیت، شرکت یا محصول خاصی می‌کشاند.

یکی از روش‌های منحصربفرد برای ایجاد اثبات اجتماعی استفاده از رسانه‌های اجتماعی است. کسب و کارهایی که به طور منظم محتوای آموزنده  منتشر می‌کنند، می‌توانند تعداد زیادی دنبال‌کننده و مشتری جدید جذب کنند. 

وقتی بقیه کاربران تعداد زیادی فالوور را می‌بینند، بلافاصله یک حس اعتماد و کنجکاوی در ذهن آن‌ها شکل می‌گیرد. روش دیگری که شرکت‌ها از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، نشان دادن تعداد اشتراک‌گذاری مقاله در فیسبوک، توییتر، اینستاگرام و لینکدین است. پس محبوبیت اجتماعی تاثیر مستقیمی در جذب مشتریان جدید دارد.

۳. تئوری کمیاب

بدیهی است که انسان جذب چیزهایی می‌شود که از نظر کمیت محدود است، چرا که ما ناخودآگاه چیزهایی که غیرقابل دسترس و محدود هستند را با ارزش می‌دانیم. از این‌رو، تئوری کمیاب نشان می‌دهد که وقتی مصرف‌کنندگان می‌ترسند که پیشنهادی را از دست بدهند، احساس می‌کنند که فرصت‌ها و محصولات باارزش تمام شده‌اند و دیگر قابل جبران نیستند. 

کاربردهای بازاریابی این مفهوم در بازار سنتی مانند اعمال تخفیفات در مناسب‌های خاص مثل عید نوروز است. تقریباً یک قرن است که خرده‌فروشان از این روزها استفاده می‌کنند تا تخفیف‌های چشم‌گیری ارائه دهند و شاهد فروش بیشتری باشند. 

نتیجه‌گیری

ما در این مقاله سعی کردیم به مفهوم روانشناسی جذب مشتری و اهمیت آن در بازاریابی بپردازیم. امیدواریم که بعد از خواندن این مقاله به اهمیت آن پی برده باشید و همین حالا برای جذب مشتریان جدید آستین‌هایتان را بالا بزنید. یادتان نرود که علاوه بر اجرای تکنیک‌های روانشناسی، ایجاد تغییرات جزئی در سیاست‌های فروش، بازاریابی و طراحی هم می‌تواند جذب مشتریان و فروش را افزایش دهد.

با این حال، توجه داشته باشید که ببینید چه چیزی برای کسب و کار شما مفید است؛ چونکه هر صنعت متفاوت است و قطعا نیازهای متفاوتی هم دارد. پس مهم است که استراتژی‌های جدید را آزمایش و امتحان کنید تا بفهمید چه چیزی بیشتر برای کسب‌وکارتان مناسب است.

سوالات متداول درباره روان شناسی جذب مشتری

روان شناسی جذب مشتری چه معنایی می‌دهد؟

معنای آن این است که شما با استفاده از علم روان شناسی بتوانید با مشتری رابطه موفقی برقرار کنید تا به برند شما جذب شود. این روان شناسی می‌تواند در همه کانال‌های بازاریابی شما و نحوه ارتباط کارشناس فروش حرفه ای شما با مشتری جاری باشد.

آیا روان شناسی مشتری نیاز به آموزش دارد؟

بدون شک بله! هر کدام از تکنیک های فروش در دنیای امروز نیازمند آموزش هستند. باید بتوانید نکات و ترفندهای روان شناسی در فروشندگی را یاد بگیرید، بعد آزمون و خطا کنید و سپس در اجرای آن موفق شوید.

نوشته روانشناسی جذب مشتری | معرفی چند ترفند برای هیپتونیزم مشتریان اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

روش های فروش (Sales Methodology) مثل هر دستورالعمل دیگری در زندگی، برای رسیدن به مقصد ضروری هستند. اما روش فروش یا دستورالعمل فروش ویژه شما چه باید باشد؟ این سوالی است که می‌توانید در انتهای این مطلب به آن پاسخ دهید و شیوه ویژه خودتان را انتخاب کنید.

روش فروش چیست؟

روش فروش مجموعه‌ای از اصول راهنما برای نحوه عملکرد، درون و در بینِ مراحل فروش است. هر فروشنده‌ای می‌تواند با انتخاب یکی از روش های فروش بهترین عملکرد را برای بستن فروش به‌کار بگیرد. برای مثال یک روش فروش ممکن است به شما کمک کند تا با ارائه رویکردهای عملی در برابر مخالفت‌های رایج مشتریان، قرارهای ملاقات بیشتری را به فروش تبدیل کنید. یک روش دیگر می‌تواند در توسعه کمپین‌هایی به شما کمک کند که مشتریان بالقوه را به سمت شما جذب می‌کنند.

به طور کلی، روش‌های فروش راهنماهایی عملی هستند که در پشت فرآیند فروش قرار دارند. این راهنماها، کمک می‌کنند که نیازهای خریدار و مشتریان احتمالی در ذهن نگه داشته شود و شکاف بین هر مرحله از چرخه فروش را پر شود.
برای اینکه یک روش فروش موثر باشد، باید توسط همه تیم فروش به خوبی به کار گرفته شود. فروشنده‌ها باید برای به کار گیری روش فروش متناسب آموزش ببینند.

شاید جالب باشد که بدانید شرکت زیراکس (Xerox) در دهه ۱۹۷۰ روشی را طراحی کرد تا فروشندگانش با آن بتوانند در فضای رقابتی چاپ و کپی موفق شوند. این شرکت روش فروش‌اش به نامِ «مهارت‌هار فروش حرفه‌ای» را بعد از موفقیت به شرکت‌های دیگر هم فروخت.

چرا انتخاب روش های فروش برای هر کسب‌وکاری لازم است؟

یکی از گام‌های موفقیت در فروش، ایجاد و پیروی از دستورالعمل‌های کلی برای همه تیم است. صرف نظر از صنعتی که در آن هستید، به عنوان فروشنده‌ باید مجموعه‌ای از اصول را درک و از آن‌ها پیروی کنید تا مشخصا بدانید چه وظایفی دارید و چه رفتاری باید داشته باشید.

هر تیم فروشی باید بتواند برای به‌دست‌آوردن مشتری‌، بستن معامله‌ها و شکل رفتارش در صدها سناریو و موقعیت ممکن، هماهنگ کار کند. روش‌های فروش هستند که این هماهنگی را ایجاد می‌کنند.

تفاوت روش فروش با فرآیند فروش دقیقا چیست؟

اگر شما هم فکر می‌کنید که این دو یکی هستند باید بگوییم که فرآیند فروش و روش فروش دو چیز کاملا متفاوت‌اند. فرآیند فروش مجموعه‌ای از مراحل مشخص است که برای دستیابی به نتیجه خاص باید با ترتیب خاصی انجام شود. این در حالی است که روش فروش فرآیندی کلی است که شما را برای رسیدن به آن نتیجه راهنمایی می‌کند.
اما چرا این دو مفهوم در فروش متفاوتند؟ به این دلیل که اهداف متفاوتی دارند. فرآیند فروش به شیوه‌ای طراحی شده تا شما را به موقعیتی برساند که بتوانید محصول یا خدمات‌تان را بفروشید اما روش فروش یک برنامه عملیاتی است که می‌تواند شما را به موفقیت در فروش محصول یا خدمات برساند.

* نکته: این‌که تفاوت این دو را درک کنید خیلی مهم است. درک این تفاوت شما را چندگام برای فروش موفق جلو می‌اندازد.

با پرکاربردترین روش های فروش آشنا شوید

۱/ روش فروش اسپین یا “SPIN”

از میان روش های فروش مختلف، این روش فروش که به اختصار SPIN گفته می‌شود، مخفف چهار بخش است. هر بخش یک سوال است که فروشنده باید از مشتریان بالقوه بپرسد. این ۴ عنصر چه چیزهایی است؟ موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز.

• سوال‌های مربوط به موقعیت (Situation) به شما کمک می‌کند تا وضعیت فعلیِ شغلی، کاری و غیره مشتری را درک کنید.
• سوال‌های مربوط به مشکل (Problem) برای درک مشکلات مشتری بالقوه شما و انگیزه‌های‌ واقعی آن‌ها برای حل این مشکلات طراحی شده‌اند.
• سوال‌های ضمنی (Implication) مشتریان بالقوه را وادار می‌کند که به عواقبِ اقدام نکردن برای حل مشکلات‌شان فکر کنند.
• سوال‌های سودمندانه (Need-payoff) مشتری را وادار به فکر کردن به این می‌کند که چطور حل مشکلاتش سودمند باشد و وضعیتش را بهبود ببخشد.

این چهار بخش به فروشنده‌ها کمک می‌کنند تا با خریداران خود رابطه برقرار کنند.  اسپین یک چارچوب ساده برای کشف دردهای احتمالی مشتری‌هاست و نشان می‌دهد که چطور راه‌حل شما می‌تواند به بهترین وجه به آن‌ها خدمت کند.

۲/ روش فروش ان.ای.اِی.تی یا  N.E.A.T

مثل روش اسپین، این چهار حرف نیز هر کدام مخفف یک راهکار مهم برای فروش هستند و در کنار هم نیازهای اصلی، تاثیر اقتصادی، دسترسی به اختیار و جدول زمانی را می‌سازند.

• N یا نیازهای اصلی (Core Needs): خالقان این روش می‌گویند به جای تمرکز بر درد سطحی مشتری باید روی نیازها و چالش‌های عمیق مشتری بالقوه متمرکز شد.
• E یا تاثیر اقتصادی (Economic Impact): در این قسمت از این روش، فروشنده‌ها باید روی تاثیر اقتصادی خرید تاکید کنند. آن‌ها باید به خریدار کمک کنند تا تأثیر مالی و اقتصادیِ فعلی را در مقابل تأثیری که بعد از خرید یک محصول مشاهده خواهد کرد، درک کند.
• A یا دسترسی به اختیار (Access to Authority): برای بستن یک فروش افراد زیادی درگیر خواهند شد. اما آیا نماینده فروش شما این اختیار را دارد که با مدیرمالی شرکت طرفِ قرارداد صحبت کند؟ مهم است بدانید که چه کسی صلاحیت بستن یک قرارداد را دارد.
• T یا جدول زمانی (Timeline): این عنصر، یعنی یک جدول زمانی مشخص داشته باشید تا بتوانید از آن‌طریق به مشتری فشار بیاروید و او را مجبور به تصمیم‌گیری کنید.

۳/ روش فروش چالشگر (Challenger)

به طور کلی بر اساس تحقیقات ما ۵ نوع فروشنده داریم:

• سرسخت: به راحتی تسلیم نمی‌شود. علاقه‌ زیادی به خودسازی و انگیزه‌بخشی به خودش دارد.
• گرگ تنها: او از غرایزش پیروی می‌کند که نتیجه هم می‌دهد، اما مدیریت آن کار دشواری است.
• رابطه ساز: رویکرد چنین فروشنده‌ای، مشاوره است و به همین دلیل با مشتریان بالقوه ارتباط خوبی برقرار می‌کند.
• حل‌کننده مشکلات: چنین فردی به جزییات اهمیت می‌دهد، پاسخگوست و هدفش حل همه مشکلاتی است که مشتری‌ها با آن روبه‌رو هستند.
• چالشگر: این فروشنده چشم‌انداز منحصربه‌فردی از جهان دارد؛ دیدگاه مشتریان بالقوه را به چالش می‌کشد و لذت می‌برد و درکش از کسب‌وکار بالاست.

براساس یافته‌هایی که خالقان روش چالشگر به دست آوردند، ۴۰% از فروشندگانی که عملکرد بالایی دارند، از روش فروش چالشگر استفاده می‌کنند. به همین دلیل نیز این روش فروش را خیلی از متخصصان فروش پیشنهاد داده‌اند.

اما روش چالشگر چطور پیش می‌رود؟ در این روش فروش، فروشنده باید از رویکری استفاده کند که در آن آموزش به مشتریان بالقوه، تطبیق فرآیند فروش با نیازهای‌شان و کنترل گفتگو هدف‌هایش هستند.

درباره ایجاد نیاز در مشتری بخوانید: اینجا

۴/ روش فروش مفهومی (Conceptual)

فروش مفهومی بر این ایده سوار است: مشتریان محصول یا خدمات را نمی‌خرند، آن‌ها راه‌حلِ پیشنهادشده را می‌خرند. این روش فروش روی گوش دادن تاکید دارد و فرآیند فروش را به سه مرحله تقسیم می‌کند: کسب اطلاعات، دادن اطلاعات و گرفتن تعهد از مشتریان.

در این روش باید همه‌چیز بُرد-بُرد باشد و اگر فروشنده احساس کند که مشتری سودی از این خرید نمی‌برد باید از معامله بیرون بیاید.

۵/ روش فروش اسنپ (SNAP)

فروش اسنپ یک روش فروش دیگر است که هدف مهم‌اش هم‌سطح کردنِ فروشنده‌ها با سطح مشتریان بالقوه است. یعنی چه؟ از آن‌جایی که مشتری‌های جهان امروز بسیار پُرمشعله و سخت‌پسند هستند، باید بتوان روش فروشی را در نظر گرفت که با آن این ویژگی‌ مشتریان لحاظ شود و کاملا با شکل زندگی آن‌ها همسطح و هماهنگ باشد.

روش اسنپ مخفف عناصر زیر است که هر کدام به فروشنده کمک می‌کند با مشتری مدرن امروزی هماهنگ شود:

S یا ساده‌نگه‌داشتن (Keep it Simple): هرچقدر فرایندها را ساده‌تر کنید، احتمال موفقیت‌تان بالا می‌رود.

N یا با ارزش بودن (Be i(n)valuable): محصول و خدمات شما باید آن‌قدری ارزشمند باشد که در بازار پر از رقابت مشتری را به سمت‌تان بکشاند.

A یا سازگار بودن (Always align): اگر با مشتری سازگار نباشید و ارتباط‌تان را به درستی با او تنظیم نکنید، او وقتش را صرفِ رقیب‌تان خواهد کرد.

P یا در اولویت بودن (Raise priorities): مشتری مدرن وقتی از شما خرید می‌کند که الزامش را احساس کند. او باید این‌چنین تصور کند خرید کردن از شما برای او واجب است.

با در نظر گرفتن این ۴ اصل، فروشندگان می توانند به طور مؤثرتری به مشتریان بالقوه پرمشغله دست پیدا کنند.

۶/ روش فروش سندلر (Sandler)

هدف بنیان‌گذارانِ این روش این است که در فرآیند فروش با فروشنده و مشتری بالقوه به‌شکلِ یکسانی رفتار شود تا هر دو در انتها سود ببرند. چطور؟

فروشنده‌ها در این روش اعتراضات یا مخالفت‌های رایجِ مشتری مثل زمان یا بودجه را زودتر از همیشه مطرح می‌کنند و هدف‌شان حل فعالانه آن‌هاست. اگر مشتری متوجه شود که زمان و بودجه مشتری متناسب نیست، آن‌را رها می‌کند.چون همان‌طور که گفتیم هدفِ این روش فروش سودِ دوطرفه است.

در واقع این روش شفافیت را اولویت قرار می‌دهد و می‌گوید فروشنده باید چیزی را بفروشد که برای خرید ارزش دارد و واقعا برایش مفید باشد و وقتش تلف نشود.

بنابراین، در حالی‌که فروش از لحاظ تاریخی حول محورِ این ایده می چرخد ​​که مشتریان بالقوه باید توسط فروشندگان متقاعد شوند، روش سندلر معتقد است که هر دو طرف باید به طور مساوی سود کسب کنند.

۷/ فروش راه حل محور (Solution)

فروشندگان در این روش به جای فروش محصولات خاص، راه‌حل‌هایی را که برای مشتری بالقوه مزایایی به همراه دارند را پیش‌ِ پای مشتری می‌گذارند.

این رویکرد باور دارد که خریداران امروز آگاه‌تر هستند و به احتمال زیاد قبلا در مورد محصول و خدمات شما تحقیق کرده‌اند و می‌دانند که پیشنهاد شما برای‌شان مناسب است یا نه.

با روش فروش راه‌حل محور، یک کارشناس فروش حرفه‌ای می‌تواند نقاط درد احتمالی مشتری را شناسایی کرده و ترکیبی سفارشی از محصولات را برای رفع نیازهای او پیشنهاد کند.

کدام روش فروش مناسب کسب‌وکار شماست؟

همه روش‌های فروش در این ۷ مورد خلاصه نمی‌شوند و روش های مختلف فروش به ده‌ها مورد می‌رسد. اینکه شما کدام روش فروش را انتخاب کنید، کاملا به کسب‌وکارتان برمی‌گردد.

بدون شک انتخاب روشی که با قیف فروش، نیازهای مشتری و اهداف کسب‌وکارتان هم‌راستا نباشد، می‌تواند تاثیرات منفی کوتاه و بلندمدت ایجاد کند.

می‌توانید برای انتخاب از میان روش های فروش به شکل زیر عمل کنید:

مشخص کردن نیازها و بعد انتخاب روش متناسب: ابتدا نیازهای‌تان را به‌خوبی بشناسید. اگر کسب‌وکار شما روی شناسایی مشکلات مشتری‌های بالقوه متمرکز است باید روشی متناسب با همین برگزینید. یا اگر درک محصول شما برای مشتری ساده است و نیازی ندارید که تلاش زیادی برای تبدیل سرنخ به یک مشتری بالقوه انجام دهید، احتمالا بهتر است روشی را انتخاب کنید که خرید محصول توسط  مشتریان احتمالی را ساده کند.

بنابراین ابتدا نیازها را مشخص و بعد روش‌های علمی که می‌توانند شما را براساس نیازها موفق کنند، پیدا کرده و به کار بگیرید.

نتیجه‌گیری

با توجه به اهمیت روش های فروش در موفقیت یک کسب‌وکار، اگر تا امروز روش فروش را جدی نگرفته‌ بودید یا آن را در قالب مراحل فرآیند فروش پیش می‌برده‌اید، وقتش رسیده که رویه را تغییر دهید. روش های فروش بارها در دنیا امتحان شده‌اند و بزرگ‌تریم متخصصان فروشندگی آن‌ها را طراحی کرده‌اند. بنابراین حتما یکی-دو مورد از آن‌ها به‌کار شما خواهد آمد و عملکرد تیم فروش‌تان را متحول خواهد کرد.

سوالات متداول درباره روش هاس فروش؟

روش فروش چیست؟

دستورالعملی که با آن می‌توانید یک فروش را به بهترین شکل به موفقیت برسانید. روش فروش در کنار فرآیندهای فروش، نقشی کلیدی در هر فروشی ایفا می‌کند.

کدام یک از روش های فروش بهتر است؟

بهتر و بدتری وجود ندارد! شما بنا بر کسب و کار، نیازها و اهداف تجاری که دارید باید از میان انواع روش های فروش یکی را انتخاب کنید.

نوشته روش های فروش چیستند؟ | با ۷ روش فروش برای موفقیت آشنا شوید اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

فروش حضوری را همه ما می‌شناسیم: فروشی که هم خریدار و هم فروشنده به شکل فیزیکی در کنار هم قرار می‌گیرند و تلاش می‌کنند معامله‌ای را انجام دهند. به نظر می‌رسد فروش حضوری یک شیوه سنتی فروش باشد، اما چنین نیست.

امروزه پیشرفت علم و فناوری طوری سبک زندگی و نحوه تعاملات ما انسان‌ها را تحت تاثیر قرار داده که انگار صد سال است انسان‌ها گوشی موبایل به دست می‌گیرند! فرقی نمی‌کند که به دنبال رزرو یک رستوران خاص می‌گردیم یا می‌خواهیم ژاکتی که فرسخ‌ها دورتر به فروش می‌رسد را بخریم، فناوری تقریباً در همه جنبه‌های زندگی روزمره ما نفوذ کرده است.
 

از طرفی، نمی‌شود انکار کرد که پیشرفت تکنولوژی باعث بهبود و حتی ظهور بسیاری از تخصص‌ها شده است؛ مثلا بسیاری از تاکتیک‌های بازاریابی و فروش به لطف پلتفرم‌ها و تکنیک‌های دیجیتال تکامل یافته‌اند. با این حال در دنیای الکترونیک ما، فروش حضوری همچنان آنقدر ارزشمند است که فروش غیر حضوری یا فروش آنلاین حالا حالاها نمی‌تواند جایش را بگیرد!
 

همه ما به خوبی می‌دانیم که فروش حضوری و یا فروش ویزیتوری، به طرز عجیبی می‌تواند روابط ما با مشتریان بالقوه و کاربران جدید را تقویت کند، اعتبار کسب وکارمان را افزایش ‌دهد و برند ما را نسبت به دیگر رقبا متمایز کند. بنابراین، بسیاری از شرکت‌های موفق برقراری فروش حضوری را جزو اولویت‌های کسب‌وکارشان می‌شمارند. چرا؟ چونکه معتقدند مصرف کنندگان تمایل بیشتری به خرید از برندهایی دارند که آن‌ها را می‌شناسند و به آن‌ها اعتماد دارند و مهم‌تر از آن خرید و فروش حضوری چهره‌ای دوستانه به برند می‌بخشد.
 

فروش حضوری چیست؟

منظور از فروش حضوری زمانی است که یک کسب‌وکار محصولات و خدمات خود را به صورت حضوری به مشتریانش می‌فروشد. این نوع فروش که به فروش شخصی (personal selling) هم شناخته می‌شود، در هر دو فروش B2B و B2C استفاده می‌شود. خوب است بدانید که فروش شخصی به ایجاد ارتباط انسانی هم کمک می‌کند.
 

جایی که فروش حضوری صورت می‌گیرد ممکن است باتوجه به شرایط متفاوت باشد. برای برخی از صنایع، این اتفاق هنگام حضور در نمایشگاه‌های تجاری رخ می‌دهد و برای برخی دیگر ممکن است در  جلسات کاری تشکیل شود. با این حال مهم نیست که فروش حضوری کجا صورت می‌گیرد، آنچه اهمیت دارد این است که ایجاد و افزایش فروش حضوری به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا از نظر احساسی با یک برند ارتباط برقرار کنند و به آن برند کمک می‌کند تا از رقبایش متمایز شود. اما سوالی که اینجا مطرح است این است که برای ایجاد یک فروش حضوری موفق چه مراحلی را باید طی کرد؟
 

بیشتر بخوانید: فروش چیست؟

۴ مرحله که باید برای موفقیت در فروش حضوری طی کرد

در این بخش قرار است به ترفندهای فروش حضوری که کمی چاشنی روانشناسی به خود گرفته‌اند تا موفقیت را در فروش تضمین کنند، اشاره کنیم:
 

مرحله اول: خودتان را معرفی کنید

اولین قدمی که در فروش حضوری باید به آن توجه کرد، معرفی خودمان یا نحوه پرزنت حضوری است. هرچقدر بیشتر سعی کنیم رابطه و مکالمه‌ای صمیمیانه‌تر و درعین حال محترمانه و حرفه‌ای ایجاد کنیم، بیشتر خودمان را به فروش نزدیک‌ کرده‌ایم. یادتان باشد که درعین حفظ احترام، باید صداقتمان را هم به مشتری ثابت کنیم. برای ایجاد این رابطه می‌توانیم فرض کنیم که قرار است به یکی از دوستان یا اعضای خانواده‌مان در خرید چیزی کمک کنیم؛ مطمئنا ما بهترین را برای او می‌خواهیم!
 

مرحله دوم: با خوب شنیدن نیازهای مشتری را شناسایی کنید

در مرحله دوم، یعنی بعد از معرفی و ایجاد حس اعتماد در مشتری، لازم است که از نیازها، وضعیت فعلی و دلیل انتخاب برندمان توسط مشتری سر دربیاوریم. مثلا اینکه چرا آن‌ها برند ما را انتخاب کرده‌اند؟ چه چیزی برای آن‌ها می‌تواند مناسب باشد؟ چرا خدمات و محصولاتمان را نسبت به دیگر محصولات ترجیح داده‌اند و مهم‌تر از همه، چرا به دنبال تغییر یا به‌روز رسانی محصول قدیمی‌شان هستند؟ و…
 

همچنین به عنوان یک کارشناس فروش حضوری، این نکته مهم است که بفهمیم مشتریان ما قصد دارند چقدر در این فرایند هزینه کنند. این به ما کمک می‌کند هم انتظارات خود و هم انتظارات آن‌ها را بهتر برآورده کنیم.
 

در واقع براساس این اطلاعات است که ما تصمیم می‌گیریم در مرحله بعدی درباره کدام محصولات یا خدمات صحبت کنیم. ما باید به‌قدری اطلاعات کسب کنیم تا بتوانیم نهایتا با ارائه یک یا دو پیشنهاد مشتری را به مرحله فروش برسانیم. یادتان نرود که اگر نیازهای مشتری را به خوبی شناسایی نکنیم نمی‌توانیم پیشنهادات خوبی هم به او رائه بدهیم و درنهایت آن‌ها را از دست می‌دهیم!
 

مرحله سوم: با ارائه پیشنهادات به مشتری کمک کنید

در این مرحله از فروش حضوری باید بتوانیم به کامل‌ترین و مختصرترین شکل ممکن درباره مزایای برجسته محصولات یا خدمات مدنظرمان صحبت کنیم و آن‌ها را با هم مقایسه کنیم. نکته‌ای که اینجا وجود دارد این است که اگر محصولی مرتبط با نیاز مشتری داریم که درحال حاضر موجود یا دردسترس نیست، اصلا درباره‌اش صحبت نکنیم و روی مواردی تمرکز کنیم که مشتری همان روز می‌تواند آن را خریداری کند.
 

همچنین در راستای بحث صادق بودن که قبل‌تر اشاره کردیم بد نیست که درحین معرفی محصولاتمان، درکنار عنوان کردن نکات مثبت، از نکات منفی آن هم بگوییم تا مشتری بهتر بتواند تصمیم بگیرد؛ البته باید حواسمان باشد که در این امر زیاده‌روی نکنیم!
 

مرحله چهارم: پیشنهاد فروش بدهید

به عنوان یک فروشنده حتما بارها و بارها با عبارت:«خیلی ممنون، بعدا مزاحم می‌شویم.» روبرو شده‌اید و ایمان دارید که از هر ۱۰ نفری که این حرف را می‌زنند، ممکن است فقط ۲ نفرشان واقعا برگردند! با این اوصاف معاملاتی که همان روز به فروش تبدیل می‌شوند قطعا خیلی خیلی ارزشمند هستند! پس ما باید تلاش کنیم که در همان جلسه اول خرید حضوری مشتریان، فروش را به ارمغان بیاوریم یا نهایتا بتوانیم یک قرار دیگر با آن‌ها بگذاریم.
 

پس از مطمئن شدن از اینکه مراحل قبلی را به درستی طی کردیم، در آخرین مرحله از ایجاد فروش حضوری موفق باید پیشنهاد فروش را به مشتری بدهیم و تا جایی که امکانش هست امیدمان را از دست ندهیم. می‌پرسید تاکجا باید امیدوار بود؟

ما فقط درحالتی حق داریم ناامید شویم که مشتری درباره محصولات و خدمات ما اطلاعات کافی داشته باشد ولی قصد خرید نداشته باشد.

یکی از ترفندهای بازاریابی و ایجاد فروش، داشتن متن برای فروش حضوری یا تلفنی است. مثلا عبارت‌هایی مثل «می‌خواهید برایتان فلان چیز بسته‌بندی کنم؟» یا «بگذارید ببینم از فلان چیز یکی در انبار داریم یا نه» واقعا جادویی هستند؛ به خصوص عبارت دوم! چون مشتری با خودش فکر می‌کند که حتما فلان محصول خیلی خاص است که اینقدر متقاضی دارد و ممکن است آن را از دست بدهد. در واقع با ایجاد این حس که محصول، کمیاب است مشتری بیشتر ترغیب می‌شود تا همان روز آن را خریداری کند.
 

همچنین در این مرحله از فروش حضوری ما می‌توانیم با خیال راحت درباره محصولات و خدماتمان دوباره صحبت کنیم؛ ولی باید توجه داشت که زیاده‌روی در این ماجرا ممکن است موجب خرابکاری شود. این احتمال را هم باید درنظر گرفت که مشتری ممکن است اطلاعات را از قبل کسب کرده باشد و تصمیمش بر نخریدن باشد. نکته مهم دیگر این است که اگر قاطعانه جوابشان بابت خرید، نه بود، به آن احترام بگذاریم.

مزایای فروش حضوری چیست؟

ما تا به اینجا با مفهوم فروش حضوری و مراحل به موفقیت رساندن آن آشنا شدیم؛ حالا سوالی که اینجا به وجود می‌آید این است که اصلا فروش حضوری چه مزایایی دارد؟

• ارتباط انسانی ایجاد می‌کند.
• حواس پرتی را از بین می‌برد. (تمرکز روی مشتری و نیاز او)
• حس اعتماد و اطمینان را در مشتری ایجاد می‌کند.
• هرلحظه در جلسات فروش حضوری مانند یک کلاس آموزشی می‌گذرد. (کسب تجربه بیشتر)
• فرصتی برای درک عمیق‌تری از نیازهای مشتری به ما ارائه می‌دهد.
• فرصتی برای نمایش محصولات پیچیده فراهم می‌کند.
• ارتباط ارزشمند و مطمئن‌تری ایجاد می‌کند.
• فرصتی برای استفاده از زبان بدن برای تاثیرگذارتر شدن کار به ما می‌دهد.
• ارزش‌های مشترک را به اشتراک می‌گذارد.

معایب فروش حضوری چیست؟

بد نیست همانقدر که درباره فروش محصولاتمان در فروش حضوری صادق هستیم و تمامی مزایا و معایبش را با مشتری درمیان می‌گذاریم، درباره خود فروش حضوری هم صادق باشیم و معایبش را بررسی کنیم!

به‌طور کلی آنقدر که این روش سنتی مزایا دارد معایب ندارد. ولی هزینه‌ها در این نوع فروش ممکن است کمی اذیت کننده باشند:

• هزینه مالی: فروش حضوری گران‌ترین کانال فروش است؛ چونکه به کارکنان و هزینه‌های مکانی بیشتری نیاز دارد.
• هزینه زمانی: زمان و هزینه‌های سفر می‌تواند در این نوع فروش قابل توجه باشد. برگزاری جلسه فروش در شهری دیگر ممکن است باعث شود کارشناس فروش ما فقط برای یک جلسه یک روز کامل را در جاده بگذراند. بهترین کار برای صرفه‌جویی در زمان این است که بتوانیم طوری برنامه ریزی کنیم که بتوانیم از چندین مشتری در یک منطقه بازدید کنیم.

خیلی وقت‌ها ممکن است هزینه‌های فروش حضوری از یک فروش آنلاین خیلی بیشتر باشد. اما اگر بتوانیم مشتریان را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم، قطعا این هزینه‎‌ها جبران می‌شود.
 

تکنیک های فروش حضوری موفق| ۶ ترفند که معجزه می‌کند

تسلط بر روی ترفندهای فروش حضوری است که می‌تواند احتمال موفقیت ما را در جلسه افزایش دهد. در این بخش قرار است به ۶ تکنیک که حتما حتما باید در جلسات فروش حضوری رعایت شوند، اشاره کنیم:
 

تکنیک‌های فروش محصول به خریداران امروزی

1. نیازها و درخواست‌های مشتری را شناسایی کنید: سعی کنید قبل از رفتن به جلسه حضوری با مشتری ارتباطی از قبل برقرار کنید و با نیازهای او آشنا شوید تا بتوانید فروش حضوری را موثرتر، هدفمندتر و سریع‌تر پیش ببرید.
2. درباره آنچه قرار است ارائه دهید کاملا آماده باشید: بعد از اینکه نیازهای مشتری را شناسایی کردید، بهترین کار این است آنچه را که قرار است در جلسه حضوری ارائه بدهید را آماده و بارها آن را تمرین کنید تا به طور کامل روی آن مسلط شوید.
3. کارکردتان را مدام بررسی کنید: یکی از ترفندهایی که کارشناسان فروش حضوری موفق از آن دریغ نمی‌کنند، تحلیل و تجزیه جلسات پیشین است. یادداشت‌برداری نقاط قوت و ضعفتان در جلسه فروش حضوری که گذراندید و کار کردن روی آن‌ها نمی‌تواند موثر نباشد!
4. روی توسعه روابط تمرکز کنید: عامل تمایز مهم بین فروش آنلاین و حضوری این است که فروش میدانی شخص‌‌تر است و روابط بلندمدت ایجاد می‌کند. اگرچه این امر باعث می‌شود که این کار فشرده‌تر از فروش آنلاین باشد، اما به ایجاد مشتریان وفادار بیشتری کمک می‌کند. یک ملاقات حضوری یک کار یکسره نیست، در عوض، بخشی از یک استراتژی کلی برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه است. از این‌رو ایجاد رابطه عمیق با مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار در فروش حضوری می‌تواند مانند یک معجزه عمل کند.
5. به معنای واقعی کلمه کمک کنید: اشتیاق شما به کسب و کارتان باید در فروش حضوری نشان داده شود. یکی دیگر از تکنیک‌هایی که کارشناسان فروش موفقیت به آن اهمیت می‌دهند این است که خود را به عنوان فردی نشان می‌دهند که برای کمک واقعی به مشتری و پیشرفت کسب و کارش آنجا هستند. آن‌ها به جای اینکه فقط روی فروش تمرکز کنند، به حل چالش‌های مشتری فکر می‌کنند. تخصص شما می‌تواند به تقویت روابط شما با آن‌ها و ایجاد اعتماد با مشتری احتمالی کمک کند.
6. از فناوری و ابزارهایش بهره ببرید: درست است که شما در یک فروش حضوری به سر می‌برید، اما قرار نیست تمام کارها را به صورت سنتی انجام دهید و به طور کلی از فناوری غافل شوید و آن وسط چرتکه بیندازید! استفاده از ابزارهای تکنولوژی به فرایند فروش سرعت می‌بخشد و باعث می‌شود جلسه شما به صورت منظم‌تر، سریع‎تر و مدرن‌تر پیش بررود.

نتیجه‌گیری

قطعا فروش حضوری تجربه‌ای چالش برانگیز و همان اندازه موفقیت‌آمیز است. با این حال یکی از اساسی‌ترین کارهایی که می‌توانید برای بهبود فروش حضوری کسب‌وکارتان انجام دهید آموزش فروش حضوری به کارشناسان فروشتان است. قطعا گذراندن دوره فروش حضوری برای همه فروشنده‌هایی که قصد دارند درکارشان بی‌نقص و حرفه‌ای باشند، ضروریست! بدیهی است که تعامل با مشتریان در یک محیط صمیمی و واقعی می‌تواند چند برابر سخت‌تر از برقراری ارتباط با مشتریان به صورت آنلاین باشد. پس لطفا برای پیشرفت برندتان در اولین قدم، فروش حضوری و بعد آموزش آن را جدی بگیرید.

سوالات متداول درباره فروش حضوری

فروش حضوری بهتر است یا فروش غیر حضوری؟

بهتر و بدتری وجود ندارد! هر دو کارکردهای خاص خودشان را دارند. فروش غیرحضوری که امروز بیش‌تر به شکل آنلاین است، در حال فراگرفتنِ همه اشکال فروش است. با این حال متخصصان باور دارند که فروش به شکل حضوری همچنان وجود خواهد داشت، چون ویژگی‌های انسانی دارد که فروش آنلاین نمی‌تواند داشته باشد.

تکنیک های فروش حضوری چیست؟

تکنیک‌های زیادی برای فروش حضوری وجود دارد. شناخت از مشتری، آمادگی لازم پیش از فروش، برقراری ارتباط چشمی، پیش بردن دقیق مراحل فروش و… برخی از این تکنیک‌ها هستند.

مزایا و معایب فروش حضوری چه چیزهایی هستند؟

این فروش مثل فروش اینترنتی مزایا و معایبی دارد. مثلا ارتباط انسانی، اعتمادسازی بیش‌تر، پرزنت بهتر محصول و… از مزایای آن و هزینه زمانی و مکانی که باید صرف کرد، از معایب آن به شمار می‌آید.

نوشته فروش حضوری یا چهره‌به‌چهره چیست؟ | با ۴ مرحله و ۶ تکنیک در حضور مشتری معجزه کنید! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.