رپورتاژ آگهی از تبلیغات عادی بهتر کار می‌کند؛ این یک حقیقت اثبات شده است. دلیل آن هم این است که نه تنها از طریق رپورتاژ آگهی توجه خواننده را تمام و کمال در اختیار دارید، بلکه می‌توانید شخصیت سازمانی شرکت خود را نیز به نمایش بگذارید، مثلاً اینکه چقدر شایستگی دارید و متخصص هستید. همچنین می‌توانید به خواننده توضیح دهید که چرا او نیاز به محصول یا خدمات شما دارد. رپورتاژ آگهی می‌تواند باعث ایجاد حس اعتماد و نیاز برای خرید محصول یا خدمات در خواننده شود. رپورتاژ آگهی باید دو هدف داشته باشد:

۱. باید چیزی داشته باشید که خواننده با آن ارتباط برقرار کرده و موضوعی داشته باشید که معنا و مفهومی را به خواننده القا کند.

۲. رپورتاژ آگهی باید در خواننده ایجاد علاقه کرده و آنها را وادار به تماس با شما بنماید.

بسیار اتفاق افتاده که شرکت‌های تبلیغاتی رپورتاژهایی عالی می‌نویسند ولی تماسی برای آن دریافت نمی‌کنند. دلیل این است که خواننده نیازی به برقراری تماس احساس نمی‌کند، زیرا ممکن است بیش از حد اطلاعات به خواننده داده باشید یا اینکه زیاد او را نصیحت کرده باشید. در ضمن، CTA قوی هم ممکن است نداشته باشید.

در ادامه به چند نکته برای نگارش رپورتاژ آگهی‌های موفق می‌پردازیم.

۱. از عالی بودن تیتر رپورتاژ آگهی خود مطمئن شوید. باید طوری باشد که خواننده دلخواه شما همانجا خشکش بزند و توجه او به مطلب شما جلب شود. تیتر باید واضح و دقیق باشد و خواننده از همان ابتدا باید بداند که شما در چه موردی مطلب نوشته‌اید.

۲. از مقدمه‌ای قوی استفاده کنید. سعی کنید بفهمید درد، اعتراض، و ترس خواننده چیست و سپس خود را با آن هماهنگ کنید. اینکار باید به نحوی صورت گیرد که توجه خواننده روی مطلب باقی بماند.

۳. زیاد تلاش برای فروختن محصول یا خدمات در رپورتاژ آگهی خود نکنید. تا می‌توانید از دلایلی که می‌توانند باعث خرید شوند صحبت کنید اما زیاده‌روی نکنید. از کلیشه استفاده نکنید و قولی که نمی‌توانید به آن عمل کنید را ندهید. از شعار هم استفاده نکنید. ۷۰% متن باید محتوای خوب و مرتبط باشد و ۳۰% محتوا را به فروش اختصاص بدهید.

۴. از دادن اطلاعات اضافی بپرهیزید. با دادن اطلاعات به اندازه کافی خواننده را طوری به قلاب می‌اندازید که دلش می‌خواهد بیشتر بداند. مطمئن شوید خواننده جواب این سوال‌ها را می‌داند؛ چرا، چه چیزی، چه وقت، و کجا؟

۵. اگر می‌خواهید پیام خود را به شکل داستان منتقل کنید، بهتر است به فصل، تیپ خواننده، و کسانی که رسانه را رصد می‌کنند فکر کنید.

۶. با خواننده ارتباط برقرار کنید. اگر می‌خواهید به خانم‌های خانه‌دار محصول بفروشید، باید به زبان آنها آشنایی داشته و برای آنها مطلب بنویسید. یادتان باشد مطلب باید در مورد آنها باشد، نه شما.

۷. مردم با دیدن چهره اعتماد کرده و خرید می‌کنند. اگر خدمات می‌فروشید، بهتر است عکسی از خودتان در مطلب قرار دهید.

۸. اگر به اندازه کافی فضا برای توضیح دادن دارید، بهتر است متنی کوتاه به عنوان معرفی خود نیز داشته باشید. اگر جایزه‌ای برده‌اید، بهتر است از آن یاد کنید. اگر جزو سازمانی مهم و شناخته شده و بزرگ هستید، حتما از لوگوی آن استفاده کنید.

۹. عکس خوبی از محصول خود یا از کسی که در حال استفاده از محصول شماست در مطلب قرار دهید.

۱۰. کاملاً واضح بگویید چه چیزی می‌فروشید. از نقل قول هم هر جایی که لازم است استفاده کنید.

۱۱. واضح بگویید که می‌خواهید خوانندگان با شما تماس بگیرند. حتی می‌توانید با ذکر جملانی مثل “همین الان با ما تماس بگیرید” یا “تا آخر هفته با ما تماس بگیرید”، یک حس اضطرار در خواننده ایجاد کنید.

۱۲. تا جایی که می‌توانید از ذکر قیمت پرهیز کنید. تنها وقتی مجاز به ذکر قیمت محصول یا خدماتتان هستید که قیمتی استثنایی داشته باشد.

۱۳. مطمئن شوید جزئیات تماس گذاشته‌اید و کامل است.

۱۴. حتما متن رپورتاژ آگهی خود را به شخص دیگری بدهید تا او هم بخواند. دستور زبان و دیکته لغات را هم دوباره چک کنید. اگر به دنبال جذب خواننده هستید، باید مطمئن باشید همه چیز درست است.

۱۵. نگران زمان نباشید. اگر عجله کنید، حتماً اشتباهی رخ خواهد داد.

خود را برای گرفتن بازخورد ضعیف بعد از انتشار رپورتاژ آگهی آماده کنید. شما نیاز به جلب اعتماد خوانندگان دارید. در عین حال، باید در خوانندگان نیاز و میل به محصول را ایجاد کنید. خوانندگان باید به دیدگاه‌های شما اعتماد کنند. بعد از انتشار رپورتاژ آگهی، مطلب منتشر شده را در وب سایت خود نیز نشر دهید. اگر توانستید، یک ویدئو هم از روی آن بسازید و در سایت‌هایی مثل آپارات بگذارید. حتی می‌توانید مطلب منتشر شده را مثل یک خبرنامه به ایمیل مشتریانتان بفرستید. از شبکه‌های اجتماعی مثل تویتر، فیسبوک، و گوگل پلاس نیز غافل نشوید و رپورتاژ آگهی خود را آنجا نیز به اشتراک گذارید. حتی اگر در یک کسب و کار حرفه‌ای هستید، می‌توانید از لینکداین هم استفاده کنید. در نهایت هم از کسانی که می‌شناسید تقاضای بازخورد کنید.

نوشته چند نصیحت برای کسانی که می‌خواهند رپورتاژ آگهی بنویسند اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

به دنبال کسب درآمد بیشتر با انتشار رپورتاژ آگهی هستید؟ پس شما خوب می‌دانید که محتوای سفارشی یکی از قدرتمندترین ابزارهای بازاریابی می‌باشد. بر اساس آمارهای به دست آمده، ۶% مصرف‌کنندگان قبل از خرید مطالب و ویدئوهای وبلاگ‌ها را می‌خوانند و می‌بینند. بنابراین آماده شورع به کار می‌شوید و مطالعات خود را انجام می‌دهید؛ مشتری خود را نیز می‌شناسید. همه چیز مهیا است و شما خود را آماده نگارش رپورتاژ می‌کنید. اما با حقیقتی در بازاریابی اینترنتی روبرو می‌شوید؛ نگارش رپورتاژ آگهیی که کار خود را به درستی انجام دهد ساده نیست. شاید دلیل مسئله این باشد که ممکن است در نگارش محتوای سفارشی اشتباهاتی مرتکب شوید که باعث شوند خواننده از خواندن رپورتاژ سر باز زند.

در ادامه به ۵ اشتباه بزرگ که می‌توان در نگارش رپورتاژ آگهی مرتکب شد اشاره می‌کنیم. اگر بتوانید از این ۵ اشتباه دوری کنید، به راحتی می‌توانید سود خود را از طریق رپورتاژ افزایش دهید.

اشتباه شماره ۱: استفاده از استایل اشتباه

یکی از بزرگترین تصورات غلط در مورد رپورتاژ آگهی این است که می‌توانیم استایل نگارش ژورنالیستی را رعایت کنیم و فروشمان را افزایش دهیم. این سبک نگارش چیزی نیست که بتوان در کلاس‌های دانشگاه آن را آموخت. اگر فکر می‌کنید می‌توانید رپورتاژ آگهی را همچون یک مقاله دانشگاهی، یک مقاله در مجله، یا یک خلاصه از محصول در روزنامه بنویسید به سختی در اشتباه هستید. وقتی مقاله‌ای برای مثلاً یک مجله می‌نویسید، هدف دادن اطلاعات به خواننده است. اگر خواننده مقاله را با حس اینکه چیز جدیدی آموخته است به پایان برساند می‌توان گفت که مقاله موفق بوده است.

اما در مورد رپورتاژ آگهی داستان فرق می‌کند. آخرین چیزی که شما می‌خواهید این است که خواننده قبل از اینکه از شما چیزی بخرد مقاله را تمام کرده و مجله را کنار بگذارد. بنابراین، از همان ابتدا، هدف شما با بیشتر استایل‌های نگارش تفاوت دارد. باید خواننده را با خود به یک مقصد برسانید. منظور این است که نوشته شما باید دست خواننده را گرفته و او را به آن مقصدی که شما می‌خواهید هدایت کند. همچنین، نوشته شما باید قانع کننده بوده و از تمامی موانعی که ممکن است از خرید خواننده جلوگیری کند گذر کند. نوشته همچنین باید سرشار از اشتیاق و انرژی باشد. اگر شما خود نمی‌توانید از محصولتان هیجان‌زده شوید، چطور انتظار دارید که بتوانید خواننده را هیجان‌زده کنید. بگذارید این اعتقاد شما که محصولتان بهترین محصول بازار است در نوشته دیده شود. اگر با هیجان بنویسید و صادق باشید، خواننده حتماً شما را باور خواهد کرد.

برای آنکه نوشته هیجان‌انگیز شود، از لقاطی استفاده کنید که حس فعال و سرشار از زندگی بودن را در خواننده ایجاد کند. روی استفاده از افعالی که اقدامی را نشان می‌دهند متمرکز شوید. از افعال مجهول استفاده نکنید زیرا خواننده را خسته می‌کنند. همچنین از دید خواننده متن را بنویسید. از کلماتی مثل “شما” به جای “ما” استفاده کنید؛ تمرکز را روی خواننده نگاه دارید و نه روی محصولتان. اگر رپورتاژ آگهی روی محصول تمرک کند خواننده علاقه خود را به خواندن از دست می‌دهد. اما اگر تمرکز را روی خواننده بگذارید و به او نشان دهید چگونه محصول شما به زندگی او کمک می‌کند، خواننده به واندن ادامه می‌دهد. در نهایت متن را ساده نگاه دارید. از لغات ساده، و جملات و پاراگراف‌های کوتاه استفاده کنید. هرچه متن ساده‌تر باشد، احتمال اینکه خوانده شود بیشتر می‌شود. هدف نباید این باشد که خواننده را با هوش خود شگفت‌زده کنید بلکه هدف این است که کاری کنید سریع متن را بخواند و با کمترین تلاش در انتهای متن به ایده فروش شما برسد.

اشتباه شماره ۲: نقاط کور

حتماً با اصطلاح نقاط کور در موبایل آشنا هستید. اگر از موبایل استفاده می‌کنید تا به حال بارها شده است که در نقاطی آنتن موبایل نداشته‌اید و این مسئله اعصابتان را به هم ریخته است تا حدی که می‌خواستید موبایلتان را از پنجره به بیرون پرت کنید. نقاط کور در رپورتاژ آگهی هم دقیقا همین کار را با خواننده شما می‌کند. به عبارتی دیگر، هر جایی از متن که باعث می‍‌شود خواننده علاقه خود را به خوانندن ادامه مطلب از دست بدهد نقطه کور مقاله به حساب می‌آید. به گفته Ben Suarez، یکی از بزرگترین ژورنالیست‌های حال حاضر جهان، رپورتاژ آگهی باید مثل یک قلاب عمل کند. “وقتی فرصت شروع به خواندن می‌کند نباید متوقف شود.”

چطور می‌شود این کار را کرد؟ همه چیز به تیتر شما بر می‌گردد. اگر سرعت خواننده را با تیتر بالا نبرید، متن را تمام نخواهد کرد. معمولاً رپورتاژی که موفق به انجام کار خود نمی‌شود در تیتر خود یک نقطه کور دارد. تیتر باید به نحوی نوشته شود که خواننده را مجبور کند جمله اول را بخواند. اگر نتوانید با تیتر خواننده را مجبور به این کار کنید فروشی هم نخواهید کرد. اما اگر بتوانید توجه خواننده را با تیتر به متن خود جلب کنید، شانس موفقیتتان تصاعدی بالا می‌رود. این هم نمونه‌هایی از تیترهایی که این کار را انجام می‌دهند:

• ساده‌ترین و امن‌ترین راه برای کسب درآمد از دلار

• مطمئن‌ترین روش درمان بدون نسخه که می‌تواند سریعاً باعث مرگتان شود!

• چگونه می‌توانید در سریع‌ترین زمان ممکن درآمد خود را به بالاترین حد ممکن برسانید

دقت کنید که چگونه این تیترها حس کنجکاوی شما را برمی‌انگیزند؛ اینگونه تیترها شما را مجاب می‌کنند که به خواندن ادامه دهید تا ببینید که پاسخ چیست. همه تیترهای موفق سه کار را انجام می‌دهند:

• قول یک سود را می‌دهند

• اطلاعات خاص و جذاب ارائه می‌دهند

• چیزی ارائه می‌دهند که برای خواننده جدید است و قبلاً آن را نشنیده است

بعد از رد شدن از تیتر، چالشی جدید دارید. حالا باید خواننده را به نحوی هدایت کنید که جمله دوم را بخواند. به عبارت دیگر، جمله اول باید به اندازه تیتر شما قدرتمند باشد. همه جمله‌های متن شما باید اینگونه باشند. اگر جمله‌ای در متن نتواند خواننده را مجبور به خواندن جمله بعدی کند، شما نقطه کور در متن خود دارید. به هر قیمتی شده از این مسئله دوری کنید. هرچه متن شما خواننده را بهتر رو به انتهای رپورتاژ آگهی حرکت دهد، شانستان برای فروختن محصولتان نیز بالا می‌رود. بنابراین رپورتاژ باید کاری کند که خواننده با کمترین زحمت مطلب شما را بخواند.

ادامه موارد در مقاله بعدی …

نوشته ۵ اشتباه بزرگ در نگارش رپورتاژ آگهی (قسمت اول) اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای بسیاری تبلیغات بومی قابل تشخیص نیستند و این معجزه اینگونه تبلیغات است. محتوای سفارشی روشی از تبلیغات است که در آن سفارش دهنده محتوا سعی می‌کند بدون برهم زدن آرامش یا فضولی در زندگی خواننده با او ارتباط برقرار کند. در این مقاله به روندهایی در اینگونه تبلیغات اشاره می‌کنیم تا بتوانید راحت‌تر و بهتر در مورد بودجه‌بندی تبلیغاتی خود بپردازید. با ما همراه باشید.

سرمایه‌گذاری بشیتر در رپورتاژ آگهی

در سال ۲۰۱۵ رسانه‌هایی همچون نیویورک تایمز، Condé Nast و دیگر رسانه‌ها وارد حیطه تبلیغات بومی شدند و موفقیت نسبی آنها در این زمینه باعث شد که این سایت‌ها تیم‌هایی را تشکیل دهند و به کمپین‌های تبلیغات بومی برای شرکت‌های تبلیغاتی اختصاص دهند. این درحالی بود که محتوای سفارشی همچنان مبحثی جدید به حساب می‌آمد. بیشتر رسانه‌ها جدیداً با مسئله افت درآمد از تبلیغات بنری روبرو شده‌اند و این امر به خاطر افزایش استفاده از نرم افزارهای مسدود کننده تبلیغات می‌باشد. این معقوله، به همراه افزایش استارت آپ‌هایی که در زمینه رپورتاژ آگهی فعالیت می‌کنند، تبلیغات آنلاین را دگرگون خواهد کرد.

پیشنهاد محتوا و شخصی‌سازی

امروزه نرم افزارها و ویجت‌هایی وجود دارند که بر اساس اطلاعات به دست آمده از سرچ کاربر، به او محتواهایی را پیشنهاد می‌کنند که ممکن است باب میل او باشد. این امر هم برای رسانه مثبت است و هم برای بازاریابان؛ رسانه‌ها از این طریق خوانندگان بیشتری جذب خود می‌کنند و بازاریابان با پرداخت مبلغی می‌توانند پیام خود را درشت نمایی کنند. این یک موقعیت برد-برد برای دو طرف به حساب می‌آید. بعضی از رسانه‌ها باور دارند که پیشنهاد مطلب به خواننده تجربه کاربر را تحت تاثیر قرار می‌دهد. با این وجود، اعداد و ارقام دروغ نمی‌گویند و با توجه به آمار، پیشنهاد محتوا در حال گسترش است. حتی سایت‌هایی مثل یاهو و گوگل نیز در حال ورود به این حوزه هستند. همچنین شخصی‌سازی محتوا به گونه‌ای که هر شخص بتواند با محتوای تولید شده ارتباط برقرار کند روندی است که در آینده بیشتر از آن خواهیم دید.

موبایل

در سال ۲۰۱۴، تغییری عظیم در مصرف اطلاعات آنلاین رخ داد. مطالعات در این سال نشان داد که کاربران بیشتر با ابزارهای هوشمند (موبایل هوشمند و تبلت) به اینترنت وصل می‌شوند تا کامپیوترهای شخصی. نکته مهم این است که این امری غیرقابل بازگشت است. گوگل هم جدیداً مطالعه‌ای ارائه داده که در بیشتر از ۱۰ کشور جهان، از جمله امریکا و ژاپن، جستجو در گوگل روی موبایل بیشتر از کامپیوتر صورت می‌گیرد. جالب اینجاست که گوگل تبلت را هم نوعی کامپیوتر شخصی در نظر می‌گیرد. این بدان معنا است که موبایل‌های هوشمند به تنهایی در این زمینه کامپیوتر و تبلت را پشت سر گذاشته است. با توجه به مطالب ذکر شده اینگونه به نظر می‌آید که بازاریابان و رسانه‌ها باید یک استراتژی مجزا برای سرویس تبلیغات خود (هم تصویری و هم بومی) در موبایل داشته باشند.

افزایش در سرمایه‌گذاری

سرمایه‌گذاری در محتوای سفارشی در حال افزایش است و پیش‌بینی می‌شود بیشتر از اینها نیز افزایش یابد. اطلاعات بدست آمده از BI Intelligence نشان از افزایش سرمایه‌گذاری در معقوله تبلیغات بومی دارد. به نظر می‌رسد سرمایه‌گذاری در سه شاخه اصلی تبلیغات بومی (محتوای تصویری بومی، محتوای سفارشی، و محتوای شبکه‌های اجتماعی) در سال ۲۰۱۸ به ۲۱ میلیارد دلار برسد. در این میان، بشترین سهم از این سرمایه‌گذاری را محتوای شیکه‌های اجتماعی خواهد داشت.

اگر درست اجرا شود، محتوای سفارشی می‌تواند دیدگاه مخاطبین به تبلیغات آنلاین را به کلی عوض کنند. این مسیری است که شما به عنوان صاحب کسب و کار یا رسانه بهتر است در آن قرار بگیرید. بهتر است استراتژیی برای تبلیغات بومی خود در سال آینده داشته باشید و بودجه‌ای به این کار اختصاص دهید.

نوشته آینده رپورتاژ آگهی، روشن یا درخشان؟ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

مخاطبین شما خوششان نمی‌آید به آنها چیزی بفروشید. در عوض، موضوعی برای فکر کردن در اختیارشان بگذارید. این کار به شما کمک می‌کند افرادی را به عنوان مشتری جذب کنید که دیدگاه‌های متفاوت دارند ولی وفادار به برند شما هستند. به دلیل اینکه این نوع از تبلیغات تقریباً به تازگی وارد گود ابزارهای بازاریابی شده است، بسیار در مورد مزایا و معایب آن سخن به میان می‌آید. برخی می‌گویند رپورتاژ آگهی‌ها می‌توانند برای خوانندگان گمراه کننده باشند. اما معایب رپورتاژ به دلایل زیر نتوانسته‌اند جلوی پیشرفت این ابزار و پرکاربرد شن آن را بگیرند.

در ادامه به ۴ دلیل پیشرفت رپورتاژ آگهی می‌پردازیم. با ما همراه باشید.

۱. مشتریان وفادار

نوعی تبلیغات آنلاین وجود دارد که در آن پرداخت بر اساس کلیک صورت می‌گیرد (Pay-Per-Click یا PPC). این نوع تبلیغات فقط یک هدف دارد و آن فروش است. PPC با نفوذ در هر صفحه‌ای که مشتریان بالقوه در آن هستند بازار را هدف قرار می‌دهد. درصدی بسیار کم از این موارد، PPCها کلیک می‌خورند و درصد کمی از این کلیک‌ها به مشتری تبدیل می‌شوند. متاسفانه تنها کاری که PPCها قادر به انجام آن هستند به تبدیل فرصت‌ها به مشتری است. فرصت‌ها آماده خرید هستند و این کار تقریباً کاری ساده است. شاید این روش برای برند‌هایی که تثبیت شده‌‎اند کمی کارساز باشد، اما قطعاً منتظر سرنخ شدن برای برندهای جوان و تثبیت نشده کاری بیهوده است. رپورتاژ آگهی به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که با مشتریان خود رابطه معنادار برقرار کنند. با هدفگیری ارزش‌ها و روش زندگی مصرف‌کنندگان شرکت‌ها می‌توانند مشتریانی وفادار برای خود دست و پا کنند که هر بار برای خرید به سراغ شما می‌آیند.

۲. تنفر از فروشنده

خصوصاً نسل جدید خیلی سریع متوجه می‌شوند که شما قصد فروختن چیزی را به آنها دارید. باید بدانید که این نسل از این کار متنفر است. بر اساس مطالعات صورت گرفته، ۵۱% افراد بین ۱۸ تا ۴۴ سال بیشتر به محتوای سفارشی اعتماد می‌کنند تا تبلیغات سنتی. این روند فراگیر شده است. جوانان از نرم‌افزارهای مسدود کننده تبلیغات استفاده می‌کنند و افراد پرنفوذ را بیشتر قبول دارند تا آگهی‌های تلویزیونی را. اگر کارتان را درست انجام دهید، رپورتاژ روی اعصاب کسی نمی‌رود. حتی می‌توان گفت که تبدیل به گامی مثبت برای جامعه می‌شود. تبلیغات باید ریشه در ایده‌های ناب داشته باشد، نه در آگهی‌های آزاردهنده و شعار.

۳. بهبود بازاریابی

بهترین امکانات یک محصول را نمی‌توان بدون شرح دادن به کسی معرفی کرد. شرکت خودروسازی بیوک امریکا برای حل این مشکل به رپورتاژ روی آورد. این شرکت بنا داشت ارزش یک تست درایو ۲۴-ساعته را شرح دهد. برای این کار، رپورتاژی در مورد اینکه چگونه می‌توان یک روز تعطیل را با فعالیت‌های سرگرم کننده پر کرد به مخاطبین خود ارائه داد؛ فعالیت‌هایی از قبیل رفت به پارک، سر زدن به یک غذاخوری، و همراهی با دوستان خوب. بعد از این همه کار، شرکت بیوک تست درایو ۲۴-ساعته را به مخاطبین معرفی کرد و از آنها پرسید: “چگونه می‌توانید ۲۴ ساعت آینده خود را بگذرانید؟ بیوک جدید را تجربه کنید.” تبدیل یک تست درایو به امری که مصرف‌کننده با آن در سطح سبک زندگی خود ارتباط برقرار می‌کند یک دست آورد به حساب می‌آید. این کار از یک طریق به راحتی دست یافتنی است و آن محتوای سرگرم کننده یا آموزنده است.

۴. ارائه محتوای ناب

تبلیغات بومی خوب تقریباً هیچ ربطی به محصول یا خدماتی که ارائه می‌شود ندارد، بلکه بیشتر به ایده‌ای بر می‌گردد که احساسی را برمی‌انگیزد، آموزنده است، و سرگرم می‌کند. بویسله رپورتاژ این امکان در اختیار کسب و کار قرار دارد تا در مورد مسائل اجتماعی نظر دهد، مردم را بخنداند، و گستره دید مصرف کنندگان را بوسیله محتوای با کیفیت بالا ببرد. باید توجه داشته باشید که این نوع محتوا دقیقاً همان چیزی است که مردم به دنبالش هستند. رپروتاژ باید همگام با دیگر محتوای یک وبلاگ یا شبکه اجتماعی منتشر شود.

در برخی رسانه‌ها همچون Upworthy، تبلیغات بومی نسبت به محتوای عادی رسانه ۵/۳ برابر بیشتر دیده می‌شوند، ۳ برابر بیشتر به اشتراک گذاشته می‌شوند، و ۹/۲ برابر بیشتر توجه به خود جلب می‌کنند. توانایی تبلیغ کردن بوسیله انتقال ایده‌های خوب نوعی تغییر مثبت برای جامعه به حساب می‌آید. در اقتصادی که به تبلیغات تهاجمی و شرکت‌هایی که برای فروش هر کاری می‌کنند عادت کرده است، تبلیغات بومی یک نفس راحت به حساب می‌آید. رپورتاژ آگهی به شرکت‌ها زمینه‌ای برای اشاعه ایده‌های خوب به جای ترویج مصرف‌گرایی می‌دهد.

اگر دلیل دیگری برای استفاده از رپورتاژ آگهی به عنوان ابزاری برای بازاریابی و تبلیغات دارید با ما در میان بگذارید.

نوشته چرا رپورتاژ آگهی طرفدار دارد اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

همه ما این مشکل داشته ایم که یک وبسایت داریم، تیم جذب مشتری و محصول خیلی خوبی هم در کنارش اما مردم از ما خرید نمی کنند. اما بدتر از آن اینکه آن ها وارد سایت شده همه چی را زیر و رو می کنند و بدون خرید از سایت بیرون می روند.

اما حتما نباید اوضاع این چنین باشد. راه هایی هستند که می توان با آن ها بازدید کننده ها را تبدیل به مشتری کرد و باعث بهینه سازی نرخ تبدیل مشتری شد تنها باید بدانید که از کدام راه استفاده کنید.

اخیرا تعدادی از افراد حرفه ای بهینه سازی نرخ تبدیل در همایش Unbounce  در وبسایت Inbound.org میزبان برنامه AMA بودند تا در مورد مسائل تبدیل بازدید کننده به مشتری صحبت کنند. حرف های زیادی زده شد که برای اینکه در یک مطلب آن ها را قرار دهیم بیش از حد طولانی هستند اما نکات اصلی ای که گفته شد را برایتان جمع آوری کردیم که به شما کمک می کند تا بتوانید مردم را به سرنخ ها اولیه و مشتری تبدیل کنید.

۱. از صفحات شخصی سازی شده برای کمپین های شخصی استفاده کنید.

NSAMCWADLP یعنی هرگز کمپین بازاریابی ای را بدون صفحه اول اختصاصی اش شروع نکنید.

اول نسخه کپی کمپین تان را بنویسید و سپس نمونه ای از آن را طراحی کنید که به صورت بصری بتوان با آن ارتباط برقرار کرد. وقتی بر روی طرحی که نسخه کپی از آن ندارید به سختی کار می کنید نسبت به معنی آن ناآگاه هستید. وقتی که کپی را به میان می آورید و با نسخه اصلی همخوانی ندارد طراح به این فکر می افتد که کارش را به خوبی انجام نداده است و این مسئله اصلا درست و عادلانه نیست.

بیشتر بخوانید:۷ اشتباهی که برای SEO سایت نباید انجام دهید

۲. اگر خودتان از چیزی سر در نمی آورید آن را نفروشید

Message Match (هماهنگی آن چه در تبلیغ می گویید و آن چه در صفحه اصلی تان بیان می شود) یکی از راه های اساسی در جلوگیری از فرار مشتری، زمان ماندن آن ها در صفحه و نهایتا بهبود نرخ تبدیل است.

۳. در کامنت های مشتری هایتان به دنبال مطالب قابل کپی و متن ( محتوا ) بگردید

یکی از بهترین شیوه هایی که همیشه از آن استفاده می کنم (مخصوصا در بازاریابی محصولات) روشی است که از جوانا ویب یاد گرفتم. این روش کلاسیک وی در دور زدن کپی رایت است که در آن نقد و بررسی مشتری ها در آمازون را برای کپی کردن زیر و رو می کند. اینکه از سخنان مشتری هایتان برای سخن گفتن با دیگر مشتری هایتان استفاده کنید ابزار قدرتمندی است. من هم وقتی که قابلیت های جدیدی از یک محصول را معرفی می کنم از این روش استفاده می کنم. من به پست های قدیمی در شبکه های اجتماعی سر می زنم که در آن مشتری ها شخصا درخواست این قابلیت جدید را داشته اند و ابراز مشکل کرده بودند و از آن حرف ها برای ارائه جدیدم استفاده می کنم.

۴. TL;DR – خلاصه باشید

 ما ایمیل هایمان را مثل صفحات اصلی وبسایت مان فرض می کنیم، یک صفحه (یا ایمیل) که یک هدف دارد. قانون این است که سعی داریم آن قدر اطلاعات کافی به فرد ارائه کنیم که بتواند بر روی کلید دعوت به عمل (Call-to-action) کلیک کند. نه بیشتر نه کمتر. این موضوع برای ما که خوب کار کرده است. از طرفی من واقعا نسبت به ایمیل های طولانی که در اینباکس هم هستند حساس هستم به همین دلیل تصور می کنم اعضای ما هم همیطور هستند.

بیشتر بخوانید:چگونه مشتریان ماه آینده را پیش بینی کنیم

۵. از یک پروسه برای تایید کپی کارتان ( نوشتن محتوا ) استفاده کنید

ما همیشه در تلاشیم مطمئن شویم که هیچ چیزی بدون اینکه از سوی دو نفر تایید شده باشد را منتشر نکنیم. همیشه دو نفر (یا بیشتر) بهتر از یک نفر هستند. آیا نوشته خوبیست؟ آیا کاربرد دارد؟ دلپذیر است؟ آیا به ما و کارمان می خورد؟ در گذشته، اُلی نوشته های گنگی می نوشت که من همیشه مجبور بودم برای اینکه پیامش واضح باشد و از طرفی ما شخصیتی که از خودمان درست کردیم را نیز از دست ندهیم. این پروسه ای عالی بود حتی الان که چندین نفر هستیم و باهم کار می کنیم نیز آن را انجام می دهیم.

۶. جریانی خاص در ساخت محتوی تان داشته باشید

ما همیشه کارمان را با پرسیدن چند سوال از خودمان شروع می کنیم:

1. این محتوی برای چه کسی ترتیب داده شده است؟ آن ها چه نوع بازاری هستند؟ در چرخه مشتری های ما آن ها در کجا جای دارند؟
2. این تکه از محتوی چه مشکلی از بازار را حل خواهد کرد؟ چگونه باعث بهبود تجربه بازاریابی خواهد شد؟

۳.این قطعه از محتوی چه هدف بازاریابی را برایمان میسر خواهد کرد؟ دعوت به عمل اش کجاست؟

از این پس می توانیم مشخص کنیم که کدام راه برای جریان محتوی مناسب است و مسیر کارمان نیز به همین صورت تغییر خواهد کرد. برای اینکه بر همه موارد نظارت داشته باشیم از ترکیبی از Google Docs ( برای نگه داری درفت ها)، Google Spreadsheets ( که در آن تقویم دبیرخانه ای مان قرار خواهد گرفت)، Trello (برای تجمع و اشتراک گذاری ایده ها و به کار گرفتن شان)، Google Calendar ( برای اینکه حواسمان به ددلاین ها باشد) و Basecamp ( برای پروژه هایی که چندین تیم را شامل می شوند). وردپرس سیستم مدیریت محتوی ما است و webinar هایمان را GoToWebinar هاست می کند و پادکست هایمان نیز به صورت زنده در iTunes  و Soundcloud پخش می شوند.

با اینکه میزان محتوی تولیدی مان به مقدار قابل توجه ای افزایش پیدا کرده است ولی ما متکی بر این هستیم که کمیت را فدای کیفیت نکنیم. هر درفت، اسلاید وبلاینر و یا پادکستی که قرار است ارائه شود چندین بار ویرایش و بررسی می شود و قانون طلایی ما هم این است که هرگز چیزی را که با استاندارد های دبیرخانه مان سازگار نیست عرضه نکنیم حتی اگر مجبور شویم که هرگز آن چیز را عرضه نکنیم.  P یا به عبارتی دیگر، هر آن چه می خواهیم منتشر کنیم باید انتظارات و نیاز های مخاطبان و همچنین اهداف بازاریابی ما را براورده کند.  درست است این حرف ها کمی سخت گیرانه به نظر می رسد اما در انجام این کار ها و تلاش در تبدیل محتوی مان به دلپذیر ترین و سرگرم کننده ترین محتوی ممکن کلی به ما خوش خواهد گذشت علاوه بر این برایمان بسیار آموزنده نیز خواهد بود. امیدوارم که این امر بدیهی باشد.

بیشتر بخوانید:۲۳ ایده تولید محتوا برای افزایش سرنخ

۷. به مشتریانتان در موفق شدن کمک کنید

چگونه تیم Unbounce از موفقیت مشتری هایش اطمینان حاصل می کند؟

حمایت از مشتری هم نقش حمایت خدماتی دارد و هم پشتیبانی فنی حرفه ای که شامل برخی کد نویسی ها و عیب یابی ها برای قابلیت های حرفه ای نظیر Webhook ها می شوند. می توان این پشتیبانی ها را از پشت تلفن، چت، ایمیل و یا هر روش دیگری انجام داد و به بهینه سازی نرخ تبدیل مشتری ها کمک کرد. این نوع خدمات به عنوان امتیاز در Net Promoter Score  برای سنجش میزان رضایت مشتری استفاده می شوند و اینکه چقدر احتمال دارد که آن ها بر اساس تجربیات خودشان به دوستان و همکارانشان در مورد Unbounce بگویند.

درگیر کردن مشتری چیزیست که می توان آن را یک تیم موفق در جذب مشتری فرض کنید. آن ها مستقیما پیش از ثبت نام، حین خرید و نهایتا موقع خرید با مشتری هایمان در ارتباط هستند. این تیم بر روی سه بخش مختلف از چرخه حرکت مشتری ها تمرکز می کنند از این رو بر اساس بخش ها KPI ها هم متفاوت خواهند بود. کم و بیش آن ها وظیفه دارند اطمینان حاصل کنند که مشتریان مان می دانند به چه کاری مشغول هستند، بتوانند ارزش کار را بدانند و نهایتا همراه ما باقی بمانند.

تعلیم مشتری یکی از ابراز های بهبود نرخ تبدیل مشتری می باشد و شامل بخشی است که وظیفه اش تولید محتوی و ارتباطات است. آن ها محتوی را برای Unbounce Academy  تولید می کنند و وظیفه ارتباط با مشتری نظیر پیام های درون اپلیکیشنی، ایمیل ها و پست های شبکه های اجتماعلی را برعهده دارند. KPI های اصلی این تیم حفظ و نگه داری است که البته اگر قصد بهبود به کار گیری قابلیت های جدید را داشته باشیم، با برنامه ریزی های سالیانه یا سه ماهه سال ممکن است جزییات بیشتری به آن ها اضافه کنیم.

۸. در جلب مشتری عجله نکنید

Unbounce مشتری هایش را به سه گروه تقسیم می کند:

پیش ثبت نامی ها  شامل افرادی هستند که هنوز ثبت نام نکرده اند، یا رایگان استفاده می کنند و یا در دروه آزمایشی استفاده ( از محصول ) هستند.  ما تیم فروش خاصی نداریم ولی به احتمال زیاد این بیشترین تمرکزی است که بر روی امر فروش داریم. هدف اصلی تیم جذب مشتری تعلیم و پرورش آنها است به طوری که آن ها را به ثبت نام ترغیب کنیم. معیار ارزیابی در اینجا میزان ثبت نام ها و درصد مشتری هایی است که در اشتراک های یک ساله شرکت می کنند است. آیا این کار فروش به حساب می آید؟ بله، اما تمرکز ما بیشتر بروی تعلیم و تولید محصول است تا معامله و فروش. به همین دلیل در واقع تیم جذب مشتری ما کارش فروش ارزش شرکت است.

اقدام کرده ها مشتری هایی هستند که دوره آزمایشی را تمام کرده اند و حداقل چهار ماه یا بیشتر همراه ما بوده اند. طی این بازه زمانی بسیار مهم است که به مشتری های جدید کمک کنیم تا اولین کمپین شان را راه اندازی کنند و همچنین متوجه ارزش کار باشند. ما هنوز کسی را در تیم مان نداشته ایم که کاملا این بازه را در اختیار داشته باشد (تا به حال این بازه مسئولیتی مشترک داشته است) اما در سه ماهه بعدی برایمان کانون توجه بیشتر خواهد بود.

تثبیت شده ها مشتری هایی هستند که چهار ماه یا بیشتر با ما بوده اند. این مشتری ها افرادی هستند که

باید ارزش Unbounce را بدانند و هرچه بیشتر از آن استفاده می کنند. در اینجا قصدمان افزایش بکارگیری قابلیت ها و استفاده کلی از محصولات است. هرچه بیشتر بتوانیم به مشتری هایمان کمک کنیم تا در کمپین های بازاریابی شان موفق باشند و هرچه بیشتر آن ها از قابلیت های Unbounce سود ببرند، احتمال اینکه با ما بمانند و به دوستان و همکاران شان در مورد ما بگوییند بیشتر خواهد شد و نرخ تبدیل مشتری مان را افزایش می دهد.

بیشتر بخوانید:چرا سرمایه گذاری بر روی نرم افزار CRM سودآور است؟ (بررسی آماری)

 ۹. دست از دور زدن و پراندن مشتری هایتان بردارد

ساختن تجربه ای هیجان انگیز برای مشتری ایده آل در مقابل مشتری معمولی تان. ما در گذشته دو برنامه ارزان قیمت گذاری داشتیم که در آن تنها افرادی می بایست ثبت نام می کردند که تازه کار بازاریابی را شروع کرده بودند و یا اصلا از آن سر در نمی آوردند. همین موضوع باعث شد بار پشتیبانی بر دوشمان بسیار سنگین شوند و خیلی ها از ما روی برگردانند. با بالا بردن هزینه ها، به صورت موثری ما مشتری هایمان را ایده آل تر (بازاریاب های حرفه ای با بودجه بالاتر) کردیم. البته روی برگرداندن مشتری ها مشکلی است که همیشه حضور دارد و در واقع در حال حاضر ما تیمی داریم که وظیفه شان مبارزه با روی برگرداندن مشتری هاست. نتایج ۶ ماه آینده این تیم جالب خواهد بود.

۱۰. بهتر است صفحه اصلی تان این گزینه ها را داشته باشد

اگر قرار باشد فقط سه چیز در صفحه اصلی تان قرار دهید، بهتر است این سه مورد را شامل آن ها باشد:

1. به کلید دعوت به عمل نیاز دارید!
2. به نظر من اگه نوشته ای قانع کننده و خوب در سر تیتر و متن صفحه اصلی تان بگذارید تاثیر زیادی خواهد داشت.

۳.اگر مجور هستید سایر گزینه ها را کنار بگذارید، حداقل از یک ویدیو برای شرح قابلیت ها و مزایا و اثباتی اجتماعی از خودتان قرار دهید.

اما نهایتا تمام صفحات اصلی باید ۵ چیز اساسی داشته باشند تا بهترین عملکرد را داشته باشند:

1. یک تصویر خوب
2. سر تیتر و ادامه متن
3. قابلیت ها و مزایا
4. اثباتی اجتماعی
5. کلید دعوت به عمل

نوشته ۱۰ تکنیک برای بهبود نرخ تبدیل اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

از آنجایی که بسیاری از شرکت ها بازاریابی درون گرا را به عنوان فرآیندی برای افزایش سرنخ مورد استفاده قرار می دهند، در نتیجه داشتن استراتژی موثر و کاربردی ضروری می باشد. در اغلب موارد تنها درصد نسبتا کوچکی از سرنخ های ورودی آماده خرید فوری می شوند، در حالی که بیش از ۹۰ درصد از فرصت ها، معطل می مانند.

اگر برای تولید سرنخ، استراتژی درستی داشته باشید، می توانید تاثیر بزرگی بر استراتژی بازاریابی درون گرا خود بگذارید.

تحقیق انجام شده توسط Forrester نشان داده است که بازاریاب ها به طور متوسط ۲۰ درصد افزایش  فروش را از طریق پرورش سرنخ داشته اند. علاوه بر این، تحقیق همچنین نشان می دهد که شرکت هایی که در پرورش سرنخ بهتر عمل کرده اند توانسته اند با کاهش ۳۳ درصدی در هزینه ها میزان تولید خود را تا ۵۰ درصد افزایش دهند.(منبع: Forrester، ۲۰۱۴).

با وجود اینکه اهمیت پرورش سرنخ، به طور واضح مشخص است، در عین حال طبق مطالعات MarketingSherpa، حدود ۳۶ درصد از فعالیت های بازاریابان به پرورش سرنخ ختم شده است.  منبع: گزارش ارزیابی بازاریابی ایمیل ۲۰۱۳

بدون شک این بدین معنی است که یکی از بزرگترین فرصت ها برای بازاریابان باهوش و زرنگ این است که یک استراتژی موثر در تولید سرنخ داشته باشید که در این میدان بازی رقابتی، به سودتان عمل کند.

بیشتر بخوانید:۱۰ تکنیک برای بهبود نرخ تبدیل

بنابراین شما شگفت زده خواهید شد اگر بدانید که

کدام یک از تاکتیک های پرورش سرنخ بهتر است؟

بازاریابان موفق و فوق العاده چه کاری را انجام می دهند؟

و اینکه چگونه می توانیم فرآیند پرورش سرنخ را شروع کنیم؟

پرورش سرنخ البته تنها یک جزء است که به اجرای یک استراتژی بازاریابی درون گرا می انجامد. اگر می خواهید بدانید بازاریان موفق چه کاری را متفاوت انجام می دهند تا ترافیک بیشتری را به خود جذب کنند، سرنخ ها را تبدیل به فروش کنند و معامله را با مشتری با موفقیت تمام کنند مطالبی که در ادامه آمده را بخوانید.

• تولید محتوای هدفمند تا ۲۰ درصد بیشتر می تواند به پرورش سرنخ کمک کند.

همانطور که تحقیقات نشان می دهند، استفاده از محتوای هدفمند، می تواند تاثیر مثبتی بر موفقیت استراتژی بازاریابی درون گرا داشته باشد. استفاده از محتوای هدفمند برای پرورش سرنخ ممکن است واضح باشد، اما این چیزی است که بازاریان با آن مشکل دارند .  سال گذشته Forrester Research گزارش داد که ۳۳ درصد از بازاریابان B2B به عنوان “تحویل هدفمند محتوا” (به عنوان مثال، ارائه محتوای مناسب به افراد مناسب در زمان مناسب) به عنوان بزرگترین چالش پرورش سرنخ در کسب و کار خود، اشاره کرده اند.

البته برای اینکه بخواهید به طور هدفمند به تولید محتوا بپردازید نیاز دارید که چند پیش نیاز را مورد بررسی قرار دهید. اول از همه باید به شخصیت تک تک خریداران خود پی ببرید. در ادامه می بایست به تناسب هر کدام از این افراد و شخصیتی که دارند، به تولید محتوایی بپردازید که متناسب با علایق، هدف ها و نیازهای فرد باشد. در نهایت شما برای ادامه درست کار نیاز به یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی دارید تا از طریق آن بتوانید، شخصیت  تک تک خریداران را شناسایی، هدفمند و بخش بندی کنید تا بتوانید از این طریق بازاریابی درون گرا خود را اندازه گیری کنید.

• کانال چندگانه برای پرورش سرنخ ها داشته باشید ( از هر ۵ بازاریاب، ۴ نفر اعتراف کرده است که نرخ باز شدن ایمیل های تبلیغاتی آن ها حتی به ۲۰ درصد هم نمی رسد. این نشان می دهد که زمان آن رسیده که به چیزی فراتر از اینباکس های ایمیل مشتری ها فکر کنیم )

در گذشته بازاریابان به منظور افزایش سرنخ، اقدام به ارسال ایمیل های تبلیغاتی می کردند. در این پروسه آن ها ایمیل هایی را که به امید ایجاد سرنخ طراحی می کردند و برای لیستی از مخاطبین ارسال می کردند. البته این موضوع در حال حاضر با چالش های مختلفی روبرو شده  است.

از هر ۵ بازاریاب، ۴ نفر اعتراف کرده است که نرخ باز شدن ایمیل های تبلیغاتی آن ها حتی به ۲۰ درصد هم نمی رسد. (منبع: State Of B2B Lead Surfing Survey، اوراکل) . همچنین ۷۹ درصد از بازاریابان معتقدند که هیچ کدام از سرنخ هایی که با ایمیل ایجاد کرده اند به فروش ختم نمی شود. علت ضعف عملکرد در این مرحله این است که بازاریابان در ایجاد سرنخ به خوبی و موثر عمل نکرده اند. ( منبع  MarketingSherpa )

بیشتر بخوانید:۸ نکته برای ارائه خدمات عالی به مشتریان در استارتاپ ها

امروزه بازاریابان، به دنبال تکنولوژی ها و تاکتیک هایی هستند که پروسه ایجاد سرنخ را فراتر از لیست ایمیل های تبلیغاتی ببرد. با این حال، هم اکنون بازارایابان باهوش از سیستم بازاریابی خودکار و چند کاناله استفاده می کنند تا بتوانند به طور موثرتر به پرورش سرنخ بپردازند.

سیستم های چندکاناله برای افزایش سرنخ معمولا شامل زمینه های مختلفی نظیر شبکه های اجتماعی، محتوای وب سایت های داینامیک، اتوماسیون بازاریابی، بازاریابی ایمیلی و… که در نهایت منجر به افزایش فروش مستقیم می شود که عموما این موارد به طور ترکیبی باعث نتیجه خوبی می شود.

برای اینکه اطمینان از اینکه کارها به درستی اجرا می شوند لازم است که تیم های بازاریابی و فروش به صورت هماهنگ با هم عمل کنند.

• Multiple Touches ( از هر ۱۰ نفر که وارد پروسه بازاریابی شما می شوند معمولا میزان خرید به ۱ نفر منتهی می شود )

هر چند درباره محصولات مختلف میزان ورودی ها به قیف فروش متفاوت است و عملکرد مشتری ها در این باره تفاوت شایانی دارد اما معموما از هر ۱۰ نفر، تنها ۱ نفر تا انتهای معامله با شما می ماند. تحقیق دیگری از “Demand  Gen” نشان می دهد که ۴۹ درصد از بازاریابان به کمتر از ۵ کیس در این مرحله دسترسی دارند.  (Source: 2015   Research Benchmark Research). اگر شما در این دسته قرار دارید، ممکن است زمان کمی برای اصلاح تلاش های پرورش سرنخ داشته باشید.

همانطور که می دانید موفق ترین استراتژی های ایجاد سرنخ ، از طریق پاسخ دادن به سوالات مهم افراد و حل مشکلات و نگرانی های آنان ایجاد می شود ( که این کار همان انتقال محتوا نام دارد ). به علاوه شما می توانید علاوه بر استفاده از  یک تاکتیک ایمیلی، در نظر بگیرید که چگونه می توانید از ترکیبی از محتوا نظیر شبکه های اجتماعی، پست های وبلاگی، whitepapers، حساب های تعاملی interactive calculators یا حتی ایمیل مستقیم، استفاده کنید تا سرنخ ها را به مشتری تبدیل کنید

• زمان پاسخ به سرنخ ( شانس تبدیل سرنخ به فروش قطعی، برای وقتی که فقط ۵ دقیقه بعد از ایجاد سرنخ با مشتری تماس می گیرید، حدود ۲۱ بار بیشتر از زمانی است که ۳۰ دقیقه بعد از ایجاد سرنخ اقدام به برقراری تماس می کنید )

کاملا واضح است که اگر نسبت به سرنخ به موقع عکس العمل نشان دهید، چقدر برایتان مفید واقع خواهد شد اما بر اساس تحقیقاتی از بازاریابی کسب و کار هاروارد به این نتیجه رسیده ایم که هنوز هم شرکت هایی وجود دارند که در این مورد جدی عمل نمی کنند و هیچ گونه عکس العملی از خود نشان نمی دهند.  در ادامه به ارائه نتایجی می پردازیم که از ۲,۲۴۰ شرکت آمریکایی اخذ شده است:

میانگین زمان پاسخ اولیه شرکت های B2B به مشتریان آنها ۴۲ ساعت بوده است.
فقط ۳۷ درصد از شرکت ها ظرف یک ساعت به سرنخ های ایجاد شده خود پاسخ داده اند
۲۴٪ از شرکت ها بیش از ۲۴ ساعت طول کشید تا به تماس خود را با مشتریان برقرار کردند ( ایجاد کننده های سرنخ  )
۲۳ درصد از شرکت ها هرگز پاسخ نداده اند.

اگر از یک اتوماسیون ایمیلی استفاده کنید، می توانید در لحظه به شمار زیادی از افرادی دسترسی پیدا کنید که می توانند به سرنخ تبدیل شوند اما، اما اگر یک تماس یا یک ایمیل به موقع ارسال کنید، این کار می تواند به عنوان بهترین شیوه برای تبدیل سرنخ ها به فروش نهایی باشد.

همانطور ک چندین مطالعه انجام شده نشان داد، احتمال تبدیل یک سرنخ احتمالی به فرصت فروش زمانی که درست بلافاصله پس از تبدیل وبسایت با وی ارتباط برقرار کنید بسیار بالاتر خواهد بود.

بیشتر بخوانید:۲۳ ایده تولید محتوا برای افزایش سرنخ

زمانی که شما به موقع و در زمان مناسب با یک ایجاد کننده فرصت فروش، تماس می گیرید می توانید به طور شگفت انگیزی موفق تر از زمانی عمل کنید که بخواهید با فرد مورد نظر از طریق یک cold call صحبت کرده و او را به خرید راغب کنید.

بر اساس تاریخچه مرورگر مشتری های احتمالی، می توانید دقیقا بفهمید که مشتری به دنبال چه چیزی می گردد و همچنین اطلاعات کافی ای از آن ها دارید که بتوانید تحقیقات اولیه در مورد شرکتی که در آن کار می کنند و نقش شان در آن شرکت را آغاز کنید.

• ارسال ایمیل های شخصی سازی شده ( طبق تحقیقات ایمیل های شخصی سازی شده تا ۶ برابر بیشتر از ایمیل هایی که شخصی سازی نشده اند به تولید سرنخ می انجامند )

تحقیقات نشان می دهد که بازاریابی ایمیلی هنوز هم به عنوان یک بخش موثر برای پرورش سرنخ به شمار می آیند. از طرفی تحقیقات نشان می دهند که ایمیل های شخصی سازی شده نسبت به ایمیل های عمومی شانس بهتری در ایجاد سرنخ دارند. طبق مطالعاتی که اخیرا توسط اکسپرین انجام شده است گفته شده که میزان افزایش درآمد توسط ایمیل های شخصی سازی شده تا ۶ برابر بیشتر از ایمیل هایی بوده که برای آنان شخصی سازی صورت نگرفته است

همانطور که در این وبلاگ مفید ذکر شد، راه های زیادی برای شخصی سازی ایمیل هایتان وجود دارد که به وسیله آن ها می توانید استراتژی رشد و نمو سرنخ های احتمالی به مشتری های واقعی را تقویت کنید. می توانید پس از اینکه فردی محتوی مورد نظر شما را باز کرد، بر روی لینک های درون ایمیل تان کلیک کرد، به صفحات به خصوصی در وبسایت تان سر زد و یا اگر میزان علاقه زیادی از خود نشان داد  برایش ایمیل ارسال کنید. زمانی که توان شخصی سازی بازاریابی را با ایمیل های تحریک کننده ترکیب می کنید قادر خواهید بود پیام های بازاریابی درستی را به افراد درست در زمان درست ارسال کنید.

• امتیاز دهی به سرنخ های احتمالی: ۶۸% از بازاریابان موفق بر اساس میزان پست محتوا و میزان درگیر بودن سرنخ ها به آن ها امتیاز می دهند که خود این تاکتیکی موثر در تقویت سود دهی از سرنخ ها است.

در سال ۲۰۱۳، تحقیقی که بر روی تاثیر پذیری بازاریابی تولید سرنخ های احتمالی انجام شد نشان داد که ۶۸% از بازاریاب های موفق بر اساس میزان پست محتوا و میزان درگیر بودن سرنخ ها به آن ها امتیاز می دهند که این تاکتیکی موثر در تقویت سود دهی از سرنخ ها است. با نگاه به تحقیقی  قانع کننده نظیر آن چه ذکر شد به این فکر می کنید که حتما همه از این شیوه امتیاز دهی استفاده می کنند اما در تحقیقی که اخیرا از سوی MarketingSherpa انجام شد نشان داد که تنها ۲۱% از بازاریاب های B2B از این شیوه استفاده می کنند.

بیشتر بخوانید:مدیریت انتقادات مشتریان در سه مرحله

برای آن دسته از افرادی که به تازگی با مفهوم امتیاز دهی به سرنخ ها آشنا شده اند باید گفت که این روشی است که طی آن مشتری های احتمالی را بر اساس مقیاسی که بیانگر ارزشی است که هر یک از سرنخ ها برای سازمان دارند رده بندی می کند. می توان با انتساب معیار های عددی به عادات مرورگری به خصوصی در وبسایت ها، رویداد های تبدیل و یا حتی تعامل در شبکه های اجتماعی از این شیوه در بیشتر پلتفورم های خودکار بازاریابی استفاده کرد. از امتیاز بدست آمده می توان برای تعیین اینکه فروشنده کدام یک از سرنخ ها را می بایست برای فروش دنبال کند و یا اینکه کدام یک از آن ها را می بایست بیشتر رشد و نمو داد استفاده کرد.

بر اساس این تحقیق به نظر می رسد که امتیاز دهی به سرنخ ها تاکتیکی موثر در نمو سرنخ هاست که هنوز بسیاری از بازاریابان از آن بهره نبرده اند.

• هماهنگی بازاریابی و فروش

۸۹ درصد از شرکت هایی که پروسه افزایش و پرورش سرنخ ها، و فروش به آن ها را به صورت هماهنگ شده، انجام می دهند بیان کرده اند که توانسته اند بر شمار فرصت های فروش بیفزایند.

طبق تحقیقاتی که توسط CSO Insights انجام شده است، زمانی که هر دو مورد فروش و بازاریابی، به طور هماهنگ عملیات پرورش سرنخ را مد نظر داشته اند، به میزان قابل توجهی میزان نرخ تبدیل بیشتر بوده است. همانطور که تحقیق و بررسی بهینه سازی عملکرد فروش در سال ۲۰۱۴ نشان داد، حدود ۸۹ درصد از شرکت هایی که تولید و پرورش سرنخ ها و برنامه فروش آن ها با هماهنگی یکدیگر صورت گرفته است، توانسته اند بر میزان فرصت های ایجاد شده برای فروش در کمپین های خود بیفزایند.

برای اینکه هم بازاریابی و هم فروش در نمو و پرورش سرنخ ها نقش داشته باشد می بایست مشخص کنید که چه زمانی مشتری ها را باید در میان اعضای تیم فروش دست به دست کنید. وقتی که در حال طراحی استراتژی پرورش و نمو سرنخ احتمالی تان هستید به این فکر کنید که چگونه می بایست از ابزار هایی مانند امتیاز دهی به سرنخ ها، میزان بازدید از صفحات، ثبت نام نیروی کار، رویداد های تبدیل و یا فروش ها استفاده کنید تا سرنخ های احتمالی را به موقع دست به دست کنید.

بیشتر بخوانید:۱۰ توصیه برای پرسش سوالات خلاقانه در جلسات فروش

• محتوای هدفمند: میزان پرورش سرنخ از طریق محتوای هدف مند، بیش از ۲۰ درصد به فرصت فروش انجامیده است.
• پرورش فرصت ( فروش ) در چند کانال: از هر ۵ بازاریاب ۴ نفر معترف است که نرخ باز شدن ایمیل های تبلیغاتی شان به ۲۰ در صد هم نمی رسد. حالا زمان آن رسیده که به چیزی فراتر از اینباکس ایمیل فکر کنیم.
• Multiple Touches: با توجه به قیف بازاریابی، از هر ۱۰ فرصتی که وارد قیف می شوند، نهایتا یک مورد به فروش نهایی منتهی می شود.
• پیگیری به موقع: شانس اینکه یک سرنخ وارد پروسه فروش شود، به این بستگی دارد که چه زمانی نسبت به آن پاسخگو باشیم. تحقیقات نشان می دهد که اگر ۵ دقیقه بعد از ایجاد سرنخ ، آن را پیگیری کنیم ( با تماس و .. ) تا ۲۱ برابر شانس تبدیل شدن فرصت به فروش نهایی بیشتر از زمانی است که تا ۳۰ دقیقه بعد از ایجاد فرصت پیگیری را به تاخیر بیندازیم.
• ایمیل های شخصی سازی شده: ایمیل هایی که شخصی سازی شده باشند، می توانند تا ۶ برابر بیش از ایمیل های معمولی که شخصی سازی نشده اند، در هر ایمیل به افزایش درآمد منجر شوند.
• امتیاز دهی به سرنخ ها: ۶۸% از بازاریابان موفق بر اساس میزان پست محتوا و میزان درگیر بودن سرنخ ها به آن ها امتیاز می دهند که خود این تاکتیکی موثر در تقویت سود دهی از سرنخ ها است.
• هماهنگی بازاریابی و فروش : ۸۹ درصد از شرکت هایی که پروسه بازاریابی و فروشی منظم و هماهنگ دارند بیان داشته اند که با افزایش کارهایی که به پرورش سرنخ می انجامد توانسته اند میزان فروش خود را نیز افزایش دهند.

نوشته تکنیک های پرورش سرنخ اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

برای فروشنده ها، قانع کردن مشتری با استفاده از تکنیک فروش قدرت مطلق به حساب می آید.

هر چند وقت از مشتری احتمالی ای که اصلا ندیده اید تماسی دریافت می کنید که به شما بگوید “خدمات شما را خیلی دوست دارم به نظرم برای کسب و کار من عالی است. چطور باید ثبت نام کنم؟”

احتمالا همچین اتفاقی رخ نداده است.  همینجا است که اهمیت متقاعد کردن مشتری مشخص می شود. بستن برخی معاملات از بقیه آسان تر است ولی تقریبا همه تبدیل های فروش نیازمند کمی زحمت و متقاعد کردن هستند حتی وقتی که هم فروشنده و هم خریدار می دانند چیزی که ارائه می شود بهترین در نوع خود می باشد.

البته کار آسانی نیست. اگر متقاعد کردن مشتری کار آسانی بود قطعا بیشتر از یک سوم از فروشنده ها می توانستند فروش کامل داشته باشند.  با استفاده از تکنیک هایی که در ادامه می آیند می توانید متقاعد کننده تر باشید و مشتری های احتمالی را برای خریدن تحت تاثیر قرار دهید.

این راهنما به چهار بخش تقسیم می شود. از فهرست زیر برای گشت گذار میان همه آن ها استفاده کنید.

1. نکات کوتاه
2. نشانگرهای تبدیل
3. پیشنهاد هایی بدون محدودیت زمانی
4. تکنیک های روانی

نکته مهم: فروشنده ها نبایست قصد فروش به مشتری احتمالی را داشته باشند مگر اینکه مطمئن باشند که محصول یا سرویس احتمالی برای آن ها منفعت بخش خواهد بود. اینکه بقیه را به خریدن چیزی ترغیب کنید که منفعت دو طرفه داشته باشد یک چیز است و دروغ گفتن یک چیز. از خط قرمز عبور نکنید!

بیشتر بدانید:۶ ترفند هیجان انگیز در فروش

نکات کوتاه: ترفند های ترغیب

این چهار نکته که برایتان آورده ایم راه های آسان و سریع هستند که به وسیله آن ها اعتماد به نفس تان را بالا برده و کسب قدرت اختیار کنید.

۱.به اندازه کافی ارتباط چشمی برقرار کنید

گفته می شود که چشم پنجره روح انسان است که بی دلیل هم نیست. ارتباط چشم تو چشم باعث ایجاد نوعی ارتباط ناخودآگاه می شود. طی تحقیقی که در دانشگاه کورنل انجام شد چشم های خرگوش تریکس را بر روی جعبه های اسباب بازی تغییر دادند و سپس از افراد بالغ خواستند که یکی از آن ها را انتخاب کنند. شرکت کننده ها معمولا بسته ای را انتخاب کردند که خرگوش مستقیما به آن ها نگاه می کرد.

چقدر ارتباط چشمی کافی است؟ طبق گفته های متخصص زبان بدنی کارول کینسی گورمن، برای ۳۰ تا ۶۰% از تبدیل به فروش تان باید تماس چشمی برقرار کنید.

۲.حین تماس لبخند بزنید

همیشه امکان ملاقات حضوری با مشتری های احتمالی وجود ندارد. از این رو خوب است که به تن صدایمان حساس هستیم، حتی وقتی که مخاطبمان را نمی بینیم. حتی تحقیقی انجام شده است که ثابت می کند ما می توانیم تنها بر اساس صدا انواع مختلفی از لبخند را تشخیص دهیم.

با در نظر گرفتن این موضوع اگر موقع حرف زدن لبخند بزنید متعهد و کمک کننده تر به نظر خواهید رسید و مشتری های احتمالی از صحبت کردن با شما خوشنود تر خواهند بود.

حقیقتی جالب: شرکت سوییسی نستله در باجه هر یک از فروشنده ها یک آینه قرار می دهد تا آن ها حواسشان باشد که موقع تماس لبخند بزنند.

لبخند زدن حتی در وضعیت ذهنی خودتان نیز تاثیر می گذارد. تحقیقات نشان داده است که حتی لبخند زدن اجباری و مصنوعی هم باعث کاهش استرس و خوشحال شدن می شود. پس لبخند بزنید! برایتان خوب است و همچنین باعث می شود که مردم به پر انرژی بودن و حالت خوبتان واکنش مثبت بدهند  و باعث متقاعد شدن مشتری به خرید می شود.

بیشتر بدانید:۴ ترفند افزایش فروش با کار کمتر

۳.از “حالت های قدرت” برای افزایش اعتماد به نفس تان استفاده کنید

“آن قدر وانمود کنید تا واقعی شود” نصیحتی که اغلب انگلیسی زبان ها از آن استفاده می کنند ولی آیا واقعا وانمود کردن باعث این می شود که بهتر به اهداف مان برسیم؟

طبق سخنرانی تد تاک روانشناس مطرح  ایمی کادی، “زبان بدنی ما کسی که واقعا هستیم را شکل می دهد” واقعا این چنین است. کادی تحقیقی انجام داد که طی آن از شرکت کننده ها درخواست شد که به مدت دو دقیقه در حالت های گوناگونی که به قدرت بالا و قدرت پایین مربوط می شدند بایستند.

نمونه های گرفته شده از بزاق دهان شرکت کننده های قدرت بالا نشان داد که هورمون تستسترون بدن که هورمونی مربوط به اعتماد به نفس است به میزان ۲۰ درصد افزایش پیدا کرده است و هورمون کورتیزول که به استرس مربوط است نیز ۲۵ درصد کاهش داشته است. گروهی که در حالت قدرت پایین قرار داشت ۱۰ درصد کاهش تستسترون و ۱۵ درصد افزایش کورتیزول از خود نشان دادند.

وقتی اعتماد به نفس دارید باعث می شوید بقیه هم اعتماد به نفس پیدا کنند.  مشتری های احتمالی شما دوست ندارند با فروشنده ای مردد صحبت کنند، آن ها به دنبال راهنمایی مقتدر هستند که بتواند آن ها را طی فرآیند گیج کننده فروش راهنمایی کند.

از این رو دفعه بعدی که می خواهد اعتماد جلب کنید از یک حالت خاص استفاده کنید. حالت های قدرت  بالا شامل ایستادن صاف با قرار دادن دستتان بر روی کمرتان، به صندلی پشت دادن با قرار دادن پا بر روی میز و یا نشستن با باز کردن دست ها و پاهایتان می شود. حالت های قدرت پایین شامل قوز کرده نشستن و یا جمع شدن بر روی صندلی می شود.

بیشتر بخوانید: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید

۴.برای مشتری احتمالی تان سر تکان دهید.

مانند لبخند زدن، حرکت سر تکان دادن هم به مقبولیت مربوط می شود که تاثیرات زیادی بر روی ارائه یک نظر دارد. تحقیقات نشان داده است که افرادی که حین گوش دادن به رادیو سر تکان داده اند نسبت به دیگر افراد بیشتر با محتوی رادیویی موافق بوده اند.

به این دلیل که انسان ها به صورت طبیعی حرکات یکدیگر را تقلید می کنند، سر تکان دادن شما هم می تواند مسری باشد و باعث بله گفتن مشتری احتمالی تان شود.

۵.از دستان تان استفاده کنید

اگر حضوری و یا در پلتفورم های ویدیو چت نظیر اسکایپ با مشتری هایتان حرف می زنید، از دست هایتان هم استفاده کنید.

ریچارد او. یانگ، نویسنده ارتباط متقاعد کننده: مخاطبان چگونه تصمیم می گیرند گفته”حرکات بدنی نمادین نظیر علامت OK و یا بالا بردن دو انگشت به نشانه دو در کمک به حافظه موثر هستند.”

یکی از تحقیقات نشان داد مخاطبان زمانی که گوینده از حرکات بدنی نمادین استفاده کرده ۳۴ درصد از پیام را به خاطر داشتند در حالی که این میزان در زمان عدم استفاده از حرکات بدنی ۵ درصد بوده است.

بیشتر بخوانید:۵ ابزار لازم برای افزایش بهره ‌وری در فروش

نکاتی برای حین مکالمه: چه زمانی چه بگویید

۶.از نام مخاطب تان استفاده کنید.

به یاد داشته باشید که اسم هر فرد برای وی شیرین ترین و مهم ترین آوا در هر زبان است.

باید اسم تمام مشتری های احتمالی و کسب و کارتان را بدانید. اگر نمی دانید پس یاد بگیرید. حافظه ضعیفی دارید؟ از نرم افزار  crmبرای نظارت بر تمام مشتری های احتمالی و تمام معاملات در حال اجرا استفاده کنید.

نه تنها یه یاد داشتن و استفاده از نام مشتری احتمالی تان حکمی از ادب است بلکه رابطه شما با وی را نیز قدرت می بخشد و نشان می دهد که شما جدا از معاملات تجاری تان به او به عنوان یک انسان احترام می گذارید. به این دلیل است که استفاده از سلام] اسم مخاطب[ در بازاریابی با ایمیل در حال تبدیل به امری همه گیر است.

۷.سوال هایتان را با ترتیبی استراتژیک مطرح کنید.

بهترین راه برای متقاعد کردن مشتری این است کاری کنید که فکر کنند آن ها اول به موضوع فکر کرده اند. راه این کار هم این است که به اندازه یا بهتر از خودشان نقاط ضعف و قدرت شان را بشناسید و سوال هایی بپرسید که آن ها را به راهکار پیشنهادی تان راهنمایی کند.

برای انجام این کار با سوال هایی که می دانید جواب آن ها مثبت است شروع کنید. این کار باعث می شود مشتریان احتمالی تان به اینکه شما می دانید آن ها در چه جناحی هستند ایمان پیدا کنند و در آینده هم با شما موافق باشند. همچنین این موضوع باعث می شود پرونده تان را تکه به تکه بسازید و لازم نباشد هر چند وقت با مخالفت مواجه بشوید.

کلمات سوال هایتان را به صورتی انتخاب کنید که محصولات را به عنوان بهترین انتخاب جلوه دهند. به جای اینکه بپرسید “بهترین راه برای بهبود]بخش X از کسب و کارتان[ چیست؟” سعی کنید بر ارزش محصولتان تاکید کنید: “اگر قرار باشد که ]عمل X که به وسیله محصول شما انجام می شود[ را انجام دهید و در نتیجه ]نتیجه Y مثبت[ بدست آید، آیا برای تیم تان مفید خواهد بود؟”

نکته ای از وکیل ها: پس از اینکه مراحل اکتشاف و ایجاد راهکار فروش را گذراندید، دیگر سوال هایی که جوابشان را نمی دانید نپرسید. در عوض، تمام کارها را طوری انجام دهید که همه چیز را بدانید و بتوانید مخالفت ها را پیش بینی کرده و دور بزنید.

بیشتر بخوانید:۲۱ تکنیک برای فروش- بخش دوم

۸.خودتان را جای مشتری تان فرض کنید.

ما غالبا رفتار ها و الگوی سخنوری افرادی را که با آن ها معاشرت داریم تقلید می کنیم. چرا؟ چون دوست داشتنی تر می شویم.

یکی از تحقیق های انجام شده نشان داد که افراد معمولا نسبت به کسانی که از آن ها تقلید می کنند احساس مثبت گزارش می کنند. علاوه بر این، پس از اینکه از یکی از شرکت کننده ها تقلید شد، آن ها نسبت به عموم افراد هم رفتار بهتری از خود نشان دادند حتی آن دسته افرادی که در مکالمه اولیه حضوری نداشتند.

کاملا مرغ مقلد نشوید بلکه تنها حواستان به رفتار مشتری احتمالی تان باشد و رفتار خودتان را مطابق آن سوق دهید. اگر آن ها نگران بودند با نگران نشان دادن خودتان به آن ها فشار مضاعف وارد نکنید و بالعکس.

۹.نگرانی ها و سوالات مشتری احتمالی تان را تایید کنید

چیزی به نام سوال احمقانه وجود ندارد! وقتی که مشتری احتمالی تان مخالفتی مطرح می کند و یا درخواست شفاف سازی می کند با استفاده از حرف هایی نظیر “متوجه هستم چه می گویی و یا “سوال بسیار خوبی بود” به آن ها نشان دهید که حرف هایشان را شنیده و به آن ها احترام می گذارید.

بیشتر بخوانید:

۱۰.با استفاده از تکنیک گردش رانسبرگر از حالت تدافعی گرفتن مشتریان احتمالی جلوگیری کنید.

اگر مشتری احتمالی تان اطلاعاتی را که ارائه می دهید به درستی متوجه نشد و یا با یکی از حرف هایتان مخالفت کردند شما دو راه پیش رو دارید. می توانید به آن ها بگویید “اشتباه می کنید” و آن ها را در حالت تدافعی قرار دهید یا می توانید از گردش رانسبرگر برای برگرداندن نظر آن ها استفاده کنید.

این شیوه که در سال ۱۹۸۲ به وسیله ری رانسبرگر و مارشال فریتز ارائه شد از سه مرحله تشکیل شده است که نسبت به مخالف واکنشی مثبت ایجاد می کند:

1. به مخالفت مشتری احتمالی تان گوش دهید.
2. مخالفت وی را دریابید و یا سوال بپرسید تا برایتان مشخص شود
3. ۳. در مخالفت های مشتری احتمالی تان به دنبال هدفی مشترک باشید و آن ها را قانع کنید که راهکار شما بهترین راه برای رسیدن به آن اهداف است.

به عنوان مثال، اگر مشتری احتمالی تان در خصوص فرآیند آشنایی طولانی تان ابزار نگرانی کرد، بفهمید که وی به دنبال این است که زود تر نتایج را ببیند. سپس به این موضوع اشاره کنید که شما کاملا از اهداف آن ها حمایت می کنید و اینکه اگر زمان کافی را در آشنایی اولیه با محصولات تان سپری کنند بهتر می توانند به نتایج مورد نظر شان دست پیدا کنند.

نوشته ۲۱ تکنیک برای فروش- بخش اول اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

زندگی روزانه‌ی کسانی که فروشنده‌ی داخلی هستند معمولاً به این شکل است: وقتی مخاطب هدف جدیدی می‌بینید و می‌خواهید آن‌ها را جذب کنید، باید به دنبال اطلاعاتی که مربوط به آن‌هاست باشید. بعد با استفاده از ایمیل مارکتینگ از آن‌ها می‌خواهید با شما صحبت کنند. سپس صبر می‌کنید، و صبر می‌کنید، و باز هم صبر می‌کنید. اما آن‌ها هیچ وقت پاسخ نمی‌دهند.

حقیقت این است که حتی مخاطبین داخلی هم برای پاسخ دادن یا به حرکت در آمدن به بیش از یک ایمیل نیاز دارند. پس به خودتان بستگی دارد که از چه روشی برای ارتباط با آن‌ها استفاده کنید.

در این پست ۳ نکته در مورد نحوه استفاده از ایمیل مارکتینگ به شما می‌گوییم که برای رسیدن شما به مقصودتان مفید است.

بیشتر بخوانید: تلفن مارکتینگ یا ایمیل مارکتینگ، ۴ نکته برای اینکه بدانیم کدام برای بازاریابی بهتر است

نکته ۱: تاثیر اولیه‌ی خوبی بگذارید

مادرها همیشه درست می‌گفتند که برداشت نخست خیلی مهم است. مثال این قضیه در ایمیل مارکتینگ یعنی عنوان ایمیل اهمیت دارد. شاید حرفی که می‌خواهید بزنید همان چیزی باشد که مخاطب به دنبالش است، اما اگر عنوان شما طوری نباشد که شخص را ترغیب به باز کردن ایمیل بکند، آن‌ها هرگز متن ایمیل شما را نخواهد دید.

در رابطه با ایمیل مارکتینگ چند آمار ببینید:

• ۳۳ درصد گیرنده‌ها، ایمیل را بر اساس موضوع عنوان آن باز می‌کنند. ۶۹ درصد گیرنده‌ها ایمیل‌ها را فقط بر اساس همین عنوان به عنوان اسپم علامت گذاری می‌کنند (Convinceandconvert).
• ۴۰ درصد ایمیل‌ها ابتدا بر روی موبایل باز می‌شود، و با توجه به میانگین اندازه‌ی صفحه‌ی این دستگاه‌ها فقط ۴ تا ۷ کلمه از عنوان موضوع در صفحه دیده می‌شود (Contact Monkey).
• موضوعاتی که ۳۰ یا کمتر از این مقدار نوشته داشته باشند نرخ باز شدنشان بالاتر از میانگین است (Adestra).

به مخاطب و مشکلی که می‌خواهید برایشان حل نمایید فکر کنید. حالا راهی برای بیان این موضوع در ۱ تا ۳ واژه بیابید بعد از این که این کار را کردید، عنوان موضوع شما می‌تواند به سادگی «سوالی درباره‌ی [۱ تا ۳ واژه]؟» باشد. مثلاً سوالی درباره‌ی استخدام، سوالی درباره‌ی حقوق یا سوالی درباره‌ی پرداخت‌های آنلاین. هر چیزی را که مدنظرتان است با کمترین واژگان ممکن در بخش موضوع بیاورید.

اگر می‌خواهید بدانید خط موضوع چگونه کار می‌کند، حواستان به جریان نوتیفیکیشن‌ها باشد. اگر موضوع خاصی بازده کافی ندارد و باز نمی‌شود، بهتر است آن را عوض کنید.

اما حتی اگر مخاطب ایمیل را باز بکند هم هیچ تضمینی وجود ندارد. اگر محتوای خود را فوراً به شخص منتقل نکنید، دلیلی ندارد که متن شما را تا انتها بخوانند. پس در ابتدای متن از معرفی‌های شخصی بپرهیزید، این اطلاعات باید در امضای ایمیل باشد. پیغام خود را با محتوای اصلی شروع کرده و بلافاصله به سراغ آنچه برای ارائه کردن در نظر دارید بروید.

محتوا (اولین جمله‌ی ایمیل):

• اخیراً [رویداد خبری] [نام شرکت] را دیدم.
• [منابع مشترک] درباره‌ی [اوضاع] به من گفته‌اند.
• [پست/توئیت/مقاله] اخیرتان که در مورد [موضوع] بود را دوست داشتم.
• [ترفیع مقام/دستاورد/جایزه] شما را تبریک می‌گویم.

متن [جمله‌ی دوم و سوم ایمیل]:

• من ایده‌هایی در مورد [نقاط قوت بصری] دارم. خوشحال می‌شوم اگر بتوانید زمانی را برای صحبت درباره‌ی [راهکار] تنظیم کنید.
• [لینک به محتوای مورد نظر] را ببینید. اگر دوست داشتید در این مورد صحبت کنیم، به من خبر بدهید.
• اخیراً به یک شرکت دیگر کمک کردم تا [درآمد بیشتری داشته باشند]. [نام شرکت] نیازی به کمک ندارد؟

فوراً به سراغ اصل مطلب بروید و بر مخاطب و نیازهای او تمرکز کنید.

بیشتر بخوانید:۲۱ حقیقت جالب در مورد ایمیل مارکتینگ که شما را شگفت زده خواهد کرد!

نکته ۲: همیشه یاری کننده باشید

حتی بهترین ایمیل‌ها هم ممکن است همیشه جواب نگیرند. مردم مشغول‌اند. حتی اگر بخواهند با شما صحبت کنند هم پروژه‌های دیگری روی دستشان مانده که باعث می‌شود به پیام شما توجه کافی نداشته باشند. توصیه می‌کنم به عنوان بخش‌های مختلف دنباله‌ی خود دو یا سه ایمیل دیگر هم بفرستید.

اگر می‌خواهید فروش‌تان را بالا ببرید، مطمئن شوید که هر ایمیل ارسالی محتوی اطلاعات ارزشمندی برای مخاطب باشد. اگر حرف‌های بیهوده بزنید، افراد دلیلی نمی‌بینند که به پیام‌ها پاسخ بدهند.

اگر دیگر نمی‌دانید چه بگویید، به مشکلی فکر کنید که می‌خواهید برای آن راهکار ارائه دهید. اگر برای حل آن نیاز راه‌حل عملی دارید، آن را برای یکی از ایمیل‌های بعدی خود نگه دارید. اگر یک آموزش «چگونه» (How-to) یا چیزی مشابه آن دارید، این موضوع به خودی خود می‌تواند یک ایمیل خوب باشد. در رسانه‌های اجتماعی یا وبلاگ‌های محبوب خود دنبال مقاله‌های مرتبط با این موضوع بگردید و آن را به عنوان یک ایمیل دیگر ارسال کنید. و اگر مخاطبان شما در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند، حتماً پروفایلشان را ببینید تا متناسب با پست‌هایی که می‌گذارند بتوانید به آن‌ها جواب دهید.

اگر از نرم افزار ایمیل مارکتینگ استفاده می‌کنید، می‌توانید از باز شدن ایمیل‌ها باخبر شوید. حتی فراتر از این، اگر در پیغام خود لینک گذاشته باشید و آن لینک توسط مخاطب باز شود، توسط نرم افزار به شما گفته خواهد شد. کلیک بر روی لینک، نشانگر خوبی برای ارتباط موثر با مخاطب است. اگر بر روی لینک‌هایی که گذاشتید کلیک نمی‌شود، زمان آن است تا متن‌تان را عوض کنید.

بیشتر بخوانید:۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین

نکته ۳: بدانید که کِی باید عقب نشینی کنید

به دو دلیل پنجمین ایمیل آخرین ایمیل شماست. اگر کسی به پیام شما علاقه نشان نمی‌دهد، صرف زمان و تلاش اضافه، دیگر فایده‌ای ندارد. آزار دادن کسی که جواب نمی‌دهد باعث نمی‌شود او با شما صحبت کند. در حقیقت، با این کار شانس‌های آتی خود را برای حرف زدن با آن شخص از بین می‌برید. ادامه دادن پیام بعد از ایمیل پنجم نه به شما کمک می‌کند، نه برای مخاطب فایده‌ای دارد.

اما دلیل بهتری برای خاتمه دادن به این دنباله وجود دارد، و این همان چیزی است که Blair Enns آن را «بستن حلقه» (Closing the Loop) می‌نامد. شما اساساً به فرد مقابل می‌گویید که دیگر به او پیام نمی‌دهید. Enns توصیه می‌کند که این پیام را تا حد ممکن به دور از احساس بنویسید. مثال زیر را ببینید:

موضوع: بستن حلقه

سلام [نام مخاطب]؛

در رابطه با [پروژه/فرصت] خبری از شما نگرفتم، بنابراین فرض می‌کنم که قدم در مسیر دیگری گذاشتید یا اولویت‌هایتان تغییر کرده است.

اگر در آینده مایل به همکاری بودید من را خبر کنید.

با احترام،

[نام شما]

اگر مخاطب واقعاً تمایلی به پیام شما نداشته باشد، یا به آن جواب نمی‌دهد یا با یک پاسخ کوتاه تایید می‌کند که نمی‌خواهد با شما همکاری کند. اما اگر پیام شما حتی خیلی کم توجه او را جلب کند، همین ایمیل شخص را به عمل وا می‌دارد، یا حداقل به شما می‌گوید که وقت مناسب برای شروع کار چه زمانی است. و به این ترتیب نقطه‌ی آغاز مناسبی برای دنباله‌ی خود خواهید داشت.

نوشته ۳ نکته جالب از ایمیل مارکتینگ که مخاطبان هدفتان عاشق آن می‌شوند! اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.

امروزه تکنولوژی های جدید می آیند و می روند. روزانه تعداد زیادی نرم افزار یا ویجت جدید برای فروش بهتر،کاراتر و بیشتر محصولاتتان تولید می شوند. از میان این نرم افزارها تعدادی مفید و بقیه مفید نمی باشند. اما یکی از نرم افزار های بسیار کاربردی برای فروش بیشتر ، نرم افزار crm می باشد. نرم افزاری که تمام تعاملات بین شما و مشترینتان را نشان می دهد. این نرم افزار اگر بدرستی استفاده شود از ابزار بسیار موثر برای تیم فروش می باشد.

مزایای crm چیست؟ این نرم افزار برای بقا آمده است و یک محصول زودگذر نمی باشد.

بیشتر بخوانید: تکنیک های پرورش سرنخ

۱) نرم افزار crm داده هایتان را متمرکز می کند.

نرم افزار crm تمام اطلاعاتتان را در یک مکان ذخیره می کند و دیگر نیاز نیست که شما به دنبال اطلاعات مورد نظرتان از بین انبوهی از داده ها بگردید.

۲) نرم افزار crm ورود اطلاعات را خودکار می کند.

با crm   شما هرگز به ایمیل، تماس تلفنی  و یا  قرار ملاقات دوباره و چندباره نیاز نخواهید داشت. نرم افزار crm همه ی این کارها را به صورت خودکار انجام می دهد.

۳) نرم افزار crm سابقه ی کامل از تمامی تعاملات کسب و کارتان را ذخیره می کند.

برخی از نرم افزارهای crm می توانند تعاملات پیش فروش شامل هر نقطه تماس بازاریابی موجود را حفظ کنند. اهرم این کار رسیدن به فروش بیستر در کسب و کارتان است.

بیشتر بخوانید:چرا سرمایه گذاری بر روی نرم افزار CRM سودآور است؟ (بررسی آماری)

۴) نرم افزار crm همه ی تعاملات فروش را پیگیری می کند. 

خیلی نگران نباشید که آیا برای تماس مجدد با مشتری خیلی زود است یا نه و یا اینکه اطلاعات لازم را برای مشتریانتان فرستاده اید یا نه؟ همه ی اینها در نرم افزار crm شما موجود است.

۵) نرم افزار crm زمان پیگیری تماس هایتان را برایتان یادآوری می کند.

فعالیت های کسب و کارتان را در نرم افزار crm پیگیری کنید و هنگامی  که زمانش رسید به آنها دست یابید.

۶) نرم افزار crm ارتباطات تیمی موثر را تسهیل می کند.

تعدادی از نرم افزارهای crm به شما اجازه می دهند تا اعضای تیم را برای معاملات بیشتر تگ کنید و برخی دیگر به شما امکان دستیابی مجدد به سرنخ هایتان با یک کلیک را می دهد. در هر صورت، این فعالیت ها به صورت ایمیل برای شما ذخیره می شود.

۷) نرم افزار crm  فرآیندهای کاری شما را انجام می دهد.

نرم افزار crm تعاملات تان را با مراحل انجامشان برایتان به روز می کند. Crm می تواند از ابتدای معاملات تا انتها را برایتان تسهیل کند.

۸) نرم افزار crm با شرکت و کسب و کار شما رشد می کند.

با رشد کسب و کارتان نرم افزار crm نیز رشد می کند و اطلاعات و داده های لازم برای شما را حفظ می کند.

۹) نرم افزار crm به شما زمان بیشتری می دهد.

شما با وجود نرم افزار crm همه ی زمانتان را برای ارسال ایمیل، وارد کردن دستی اطلاعات و به یاد آوردن آنها تلف نمی کنید. بلکه با وجود این نرم افزار زمان بیشتری را برای فروش بیشتر محصولاتتان در اختیار دارید.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای خرید CRM

نوشته ۹ مزیت اصلی نرم افزار crm اولین بار در اکادمی فروش. پدیدار شد.