برنامه های پاداش فروش ابزارهای قدرتمندی هستند. اگر می خواهید محصولات پر زرق و برق، بیشتر و محصولات ساده کمتری بفروشید تنها کافیست پاداش فروش محصولات پر زرق و برق را بالا ببرید. آسان به نظر می رسد اینطور نیست؟
ولی اینطور نیست. برنامه های پاداش در فروش می توانند به سرعت پیچیده و دشوار شوند و برای هر مسیری که به سوی یک رفتار طی می شود ، چاله ای نیز وجود دارد که ممکن است فروشنده های شما در آن گرفتار شوند. برای اینکه مطمئن شوید این اتفاق نمی افتد باید ها و نباید های زیر را رعایت کنید.
چگونه در سه مرحله برنامه پاداش فروش ایجاد کنید:
بیشتر بخوانید:۴ ترفند افزایش فروش با کار کمتر
۱.برنامه تان را با استراتژی و نقش های فروش شروع کنید.
فعلا نیازی به ماشین حساب و حساب و کتاب نیست. استراتژی فروش به سوالاتی در مورد انواع محصولات و خدماتی که بر آن ها متمرکز هستید، صنعتی که هدف قرار می دهید و پتانسیل فروش و اهداف سودآوری تان پاسخ می دهد. پیش از اینکه بتوانید معیار های مورد نیاز برای تحریک رفتار هایی را که به سمت این اهداف می روند ارائه کنید، پاسخ این سوالات باید برایتان واضح باشند.
همچنین بایستی مهارت های فروشی را که به آن ها نیاز دارید هم به خوبی درک کنید. شکارچی؟ کشاورز؟ فروشنده های نفوذی؟ همکاران کانالی؟ هر یک از این نقش ها به برنامه پاداش فروش مختص به خود نیاز دارند.
این مرحله را فراموش نکنید و یک تنه به سراغ مراحل آخر نروید. اغلب سازمان های فروش همین کار را می کنند و نهایتا برنامه ای خواهند داشت که در بهترین شرایط از فروشنده ها پرسیده می شود که الویت های استراتژیک را حدس بزنند و در بدترین شرایط باعث می شود که محصولات و خدمات اشتباه را به فروش برسانند.
۲.برنامه را با منابع اساسی محکم چارچوب بندی کنید.
نخست پاداش رسیدن به هدف را برای هر یک از نقش ها تعیین کنید. سپس پاداش ترکیبی که شامل ترکیبی از درآمد ماهانه و پاداش است مشخص کنید. پاداش ترکیبی بر اساس نوع شغل در یک سازمان متفاوت است و توسط فاکتور های مختلفی نظیر مشخصه های فرآیند فروش، نوع فروش و یا نوع شخصیت مشتری های ایده آل شما تعیین می شود. به عنوان مثال، نقشی که تمرکزش به جذب مشتری های جدید برای حساب های متوسط می باشد احتمالا نسبت به نقشی که تمرکزش به مدیریت حساب های کاربری بزرگ تر است پاداش بیشتری به عنوان درصدی از TTC خواهد داشت. نهایتا مطمئن شوید که برنامه تان برای افرادی که بهترین عملکرد را دارند، پتانسیل بالارو دارد یعنی پاداش بالاتر از TTC باشد. بالارو بودن جزئی حیاتی از سازمان شما است که افراد با مهارت را در بازار جذب و حفظ خواهد کرد.
به افرادی که عملکرد خوبی دارند کمتر از چیزی که سزاوار هستند حقوق ندهید. این افراد عموما از درآمدی که دارند انگیزه می گیرند و اگر از افرادی که عملکرد متوسطی دارند حقوق نسبتا بالاتری نداشته باشند به دنبال شغلی دیگر خواهند گشت.
بیشتر بخوانید:۶ ترفند هیجان انگیز در فروش
۳.حقوق و عملکرد را به هم مرتبط کنید.
حال که فونداسیون کار را پایه ریزی کردید وقت آن رسیده است که این المان ها را به واقعیت تبدیل کنید. معیار های عملکردی نقاط تمرکزی را که برای هر نقش مهم هستند مشخص می کنید. هر معیار می بایست بیانگر مهم ترین عضو استراتژی فروش باشد که هر نقش می تواند آن را کنترل کند، نظیر درآمد یک فروشنده در مقابل حفظ مشتری برای یک مدیر. یکی از چالش هایی که بسیاری از سازمان ها با آن رو به رو هستند تعیین معیارهایی است که می بایست در برنامه پاداش فروش جای بگیرند که باید بخشی از برنامه مدیریت عملکرد باشد و انتظارات اصلی آن شغل را پوشش دهد.
سازمان مورد نظر می بایست برای هر یک از این معیار ها سطحی را تعیین کند. به عنوان مثال، سازمان می تواند برای فروشنده ها در سطوح فردی یا جمعی معیار درآمدی تعیین کند. هر یک از این معیار ها نیز خود سنجیده می شوند و در بازه زمانی خاصی پرداخت می شوند، مثلا ماهیانه یا هر سه ماهه. تصمیماتی که حول سطوح سنجش گرفته می شوند و زمان بندی صورت گرفته در این زمینه می تواند تاثیری مستقیم بر رفتار فروشنده ها داشته باشد. اگر خیلی به ندرت سنجش انجام دهید ممکن است فروشنده کنترل کمی بر حقوق خود داشته باشد. اگر سنجش را زیاد از حد انجام دهید ممکن است این چرخه دیگر با پروسه فروش در طولانی مدت هماهنگ نباشد.
معیار ها ارتباط میان عملکرد و حقوق را شکل می دهند و از انواع آن، معیار مبتنی بر نرخ( که با نام کمیسیون هم شناخته می شود) و معمولا درصد خاصی از در آمد و یا سود کل و یا مقدار خاصی از هر واحد فروش رفته را پرداخت می کنند. معیار مبتنی بر سقف فروش که عموما پاداش هدفی برای رسیدن به سقف فروش یا هدفی خاص پرداخت می کند و ممکن است پرداخت را بالا یا پایین تر از سطح عملکرد بیاورد.
معیار های زیادی به برنامه پاداش فروش وصل نکنید. ما پیشنهاد می کنیم بیش از سه معیار انتخاب نکنید و هرکدام از معیار ها کمتر از ۱۰درصد بار داشته باشند. به یاد داشته باشید که برنامه پاداش نباید همه کار ها را انجام دهد، در واقع قادر نیست چنین کاری کند. بین چیزی که قرار است برای آن هزینه پرداخت کنید و چیزی که باید مدیریت کنید تناسب برقرار کنید.
یک برنامه پاداش فروش موثر فروشنده های شما را تشویق می کند که محصولات مناسب را در زمان مناسب و در تعداد مناسب به مشتری های مناسب بفروشند. برنامه تان را به دقت طرح کنید و از پاداش های آن لذت ببرید.
